SMAU MILANO 2023 | SMAU MILANO 2023 | Intelligenza Artificiale e chatbots: nemici o alleati dei business game? 5 requisiti di un “buon” business game di marketing strategico, potenzialmente integrabile proprio con strumenti di IA, come antidoto alla crescente disabitudine al problem solving e al pensiero critico, al lavoro di gruppo e all'orientamento strategico

1. Intelligenza Artificiale e chatbots:
nemici o alleati dei business game?
5 requisiti di un ‘buon’ business game di marketing strategico,
e come sfruttarli al meglio grazie all’intelligenza artificiale
Milano, 19.10.2023

2. Ciao!
Sono Managing Partner di Nestplan International e
Visiting Faculty Member del Silicon Valley Artificial
Intelligence Research Institute di Redwood City, Ca.
Ho lavorato come imprenditore, manager, consulente,
docente e ricercatore in più di 30 Paesi.
Giorgio Gandellini

3. Lo sviluppo tumultuoso e pervasivo dell’intelligenza artificiale e dei chatbots presenta molteplici vantaggi, ma
può spingere molti utenti a perdere gradualmente, anche se inconsapevolmente, l’abitudine al pensiero
critico e autonomo, al problem-solving e all’uso dell’esperienza e dell’intuizione, riducendo anche la loro
predisposizione al lavoro di gruppo e all’empatia con i propri colleghi.
Obiettivi dell’incontro
Proviamo quindi a rispondere alle seguenti domande:
● possiamo prevenire e ridurre la perdita di capacità
autonome di problem solving e pensiero critico, di
lavoro di team e di orientamento strategico nelle
nostre organizzazioni?
● come utilizzare i game come potente strumento
per sviluppare e potenziare queste capacità in
modo stimolante ed efficace, magari proprio
grazie a strumenti di IA?
Foto di Juan Rumimpunu su Unsplash

4. 4
… è il caso di parlare di IA a proposito di business games?
Grazie a Marisa Murgatroyd per questa vignetta.

5. 5
… o addirittura di business games … a che servono?
… diamo un’occhiata ai bisogni dei potenziali destinatari
(anche se qui ho un po’ barato!)
Foto di Artur Shamsutdin su Unsplash

6. 6
Grado di familiarità* di futuri startupper** con alcuni concetti chiave – 1/4
(% sul massimo possibile - barra verticale = media)
* Scala di riferimento: 0 (del tutto oscuro), 1 (poco familiare), 3 (abbastanza noto), 6 (del tutto familiare).
Sui costi direi
che ci siamo
‘quasi’ …
** Altri tipi di destinatari (imprenditori, manager, studenti di economia) danno risultati migliori (anche se sempre
migliorabili!), ma questi sono risultati più freschi e rilevati da diversi campioni di osservazione.

7. 7
Grado di familiarità di futuri startupper con alcuni concetti chiave – 2/4
Su questi potrebbe
andare meglio …

8. 8
Grado di familiarità di futuri startupper con alcuni concetti chiave – 3/4
Su questi siamo messi
un po’ meno bene…
(overstatement!)

9. 9
…. ma ne
avevamo viste
ben di peggio!
Grado di
familiarità di
futuri
startupper
con alcuni
concetti
chiave – 4/4

10. 10
Di cosa stiamo parlando – 1/2
• I business game interattivi sono strumenti didattici (utilizzabili, con
opportuni adattamenti, anche a fini operativi) – di solito basati su
piattaforme software – che offrono ai partecipanti un'esperienza di
apprendimento dinamica e coinvolgente in un ambiente aziendale
simulato.
• Le simulazioni sono progettate per imitare gli scenari del mondo reale,
consentendo ai partecipanti, in genere studenti, imprenditori, manager o
professionisti, di prendere decisioni, risolvere problemi e applicare
concetti di gestione in un ambiente interattivo e privo di rischi.
.

11. 11
Di cosa stiamo parlando – 2/2
• I partecipanti possono sperimentare varie strategie, vedere le
conseguenze delle loro scelte e acquisire o consolidare
competenze pratiche in aree come l’analisi e l’interpretazione di dati,
il processo decisionale, la strategia e la leadership.
• Acquisite informazioni sul contesto simulato, i partecipanti sono di
solito ripartiti in team di 3/5 membri ciascuno che rappresentano
aziende in competizione: prendono decisioni per un primo periodo
e il motore della simulazione fornisce loro i risultati di mercato
ed economici in base ai quali verranno prese decisioni per un
secondo periodo, e così via per il numero di periodi
complessivamente previsti, ognuno corrispondente di solito a un
anno nella vita reale.

12. I benefici di un ‘buon’ business game … - 1/2
● Sviluppa e consolida soft skills e motivazione:
○ orientamento ai risultati
○ capacità di problem solving
○ approccio sistemico e pensiero critico
○ orientamento strategico
○ capacità di lavoro di gruppo
● Sviluppa e consolida la comprensione dei concetti base di
strategia ed economia aziendale, a supporto di decisioni e azioni
più mirate e consapevoli

13. I benefici di un ‘buon’ business game … - 2/2
• Simula l’esperienza di gestione di processi decisionali in contesti competitivi, e
allena i partecipanti a svolgere attività essenziali:
• analisi e interpretazione dei contesti di mercato e competitivi
• sviluppo di ragionevoli ipotesi e stime sul comportamento futuro delle variabili rilevanti
• formulazione di obiettivi e di decisioni strategiche e organizzative sulla migliore destinazione delle
risorse disponibili, sulla base di tali ipotesi e stime
• sviluppo di ragionevoli proiezioni dei probabili risultati di mercato ed economici di tali decisioni
• identificazione e interpretazione delle ragioni di possibili scostamenti fra proiezioni e risultati effettivi
• correzioni di rotta in funzione di tali diagnosi
• sistematizzazione di tali attività in un percorso di pianificazione che ne tenga traccia e funga da
bussola per le attività future
• comunicazione e negoziazione delle proprie scelte nell’ambito dei gruppi di lavoro.

14. Un po’ di storia delle simulazioni di gestione …
• 1950-1960: esercizi su carta e scacchiere
• 1960-1970: primi game computer-based (es.
‘Beer game’ sulla supply chain)
• 1980-1990: scenari what-if e game più
sofisticati (es. su piattaforma Apple II, 30’ per
elaborare i risultati!)
• 1990-oggi: role-playing, apprendimento
esperienziale ed esercitazioni computer-based
• 2000-oggi: gamification, online games, IA,
realtà virtuale, ecc.
Foto Absolutvision su Unsplash

15. 15
… e qualche esperienza concreta – 1/2
• Utilizzo di un game di marketing strategico di Jean-Claude Larréché (Markops) nei
lontani anni ’88-’92 nel Master del Monterey Institute of International Studies
• Co-progettazione e utilizzo di game ‘trasversali’ per imprenditori e manager di PMI:
• exSim: marketing internazionale, progettato per l’istituto IFOA e utilizzato in 7
edizioni (1988-2005) del primo Master italiano (blended) per imprenditori e
manager di PMI esportatrici
• Ex4ex: marketing internazionale, progettato per ICE/ITA anche in versione
stand-alone (con algoritmi di IA che simulavano il contesto competitivo),
sviluppato nel 2005 e utilizzato per una decina d’anni nel Master CorCE
• Market Orientation: marketing strategico e strategia d’impresa per imprenditori
e manager di PMI e studenti di economia (Roma Tre), ora alla 14a release
• Global Branding Strategy Game, progettato per CUOA nel 2011 e utilizzato in
seminari per PMI cinesi alla Jiao Tong University di Shanghai

16. 16
… e qualche esperienza concreta – 2/2
• Co-progettazione e utilizzo di game personalizzati per aziende ed enti in specifici
settori o per specifiche iniziative:
• Banking Game: gestione di filiali di banca, progettato per conto delle 4
principali banche italiane nei primi anni ‘80 e utilizzato in seminari per
responsabili di filiale
• Computer Shop Business Game: sviluppato negli anni ‘80 per una società
del gruppo MicroAge/Olivetti e utilizzato in seminari per reti di franchisees
• Export & District Game: marketing strategico per agenzie governative
sudafricane a supporto di PMI esportatrici, sviluppato in occasione di seminari
di formazione manageriale promossi da ICE/ITA nel 2009.
• Ready to Export, suite di 5 strumenti web-based di supporto alle decisioni di
marketing internazionale, sviluppata da un prototipo inizialmente progettato
per ICE/ITA nel 2015 e aggiornata nel 2020

17. 17
I requisiti essenziali di un ‘buon’ business game
di marketing strategico
1. Corretta e coerente descrizione delle caratteristiche, comportamento e
aspettative della clientela potenziale: in particolare, componenti del valore cui
è sensibile e loro importanza relativa, elasticità al prezzo
2. Capacità di distinguere contesti di mercato e competitivi diversi, che
stimolino e richiedano analisi, diagnosi e decisioni appropriate
3. Collegamento stretto fra variabili di mercato e risultati economici, con
particolare riferimento alla corretta imputabilità dei costi rilevanti
4. Collegamento stretto fra componenti organizzative (ad es. il profilo dei
responsabili che gestiscono le risorse) e risultati di mercato ed economici
5. Soprattutto, stretto collegamento fra qualità/coerenza delle decisioni e
performance aziendale (di mercato ed economica).

18. 18
variabili calcolate
input e stime
decisioni
Un esempio di ‘motore’
di un game: come è
generato il valore
per il mercato – 1/2
Profili
professionali
del management
Investimenti
‘nominali’ nelle
risorse chiave
Valori generati
sulle singole
componenti del
valore
Profilo competitivo
percepito in
termini di Valore
Inerzia dal periodo
precedente

19. 19
variabili calcolate
input e stime
decisioni
Un esempio di ‘motore’ di un game: come è generato
il valore per il mercato – 2/2
Range delle
risorse
disponibili
Competenze
rilevanti
Investimenti
in risorse
‘trasversali’

20. 20
... partendo dal
valore per il
mercato: pcpV
al centro
Un esempio di ‘motore’ del game: come è
generato il valore per l’azienda …
variabili calcolate
input e stime
decisioni
Crescita
naturale e
condizionata
del mercato
Confronti competitivi
(rapporti valore/prezzo
e quote)
Decisioni sulle risorse
e relativi costi, prezzi

21. Benefici dell’IA e dei chatbots
• Accesso quasi illimitato a informazioni
pertinenti
• Organicità della gestione delle
informazioni
• Capacità di apprendimento continuo
• Predictive analytics
• Tempi di risposta praticamente immediati
• Efficienza/cost effectiveness
• Accessibilità 24/7
• Sicurezza dei dati
• Elevata accuratezza delle risposte
• Eliminazione dell’errore umano
• Supporto multilingua

22. Rischi dell’IA e dei chatbots
(per l’utilizzatore)
• Crescente dipendenza
• Minore autonomia
• Atteggiamento reattivo vs. proattivo
• Visuale più ristretta dei problemi decisionali
• Minori flessibilità e capacità di adattamento
• Perdita di capacità analitiche
• Maggiore avversione al rischio
• Minore spazio all’intuizione
• Minore predisposizione
all’innovazione
• Minori interazioni personali ed
empatia

23. Come l’IA e i chatbots possono supportare i
progettisti di business game (vs. i requisiti)
• Percorsi di apprendimento personalizzati in
funzione del comportamento dell’utente
• In particolare, adattamento in tempo reale dei
livelli di difficoltà
• Generazione e aggiornamento dinamici di
contenuti
• Possibilità di prevedere collaborazioni
multiplayer
• Generazione dinamica di concorrenti e di
comportamenti competitivi
• Generazione dinamica di scenari e
di dati quali-quantitativi
• Analytics e feedback personalizzati
• Possibilità di interazioni in
linguaggio naturale
• Sistemi automatici di assessment
• Aggiornamento progressivo dei
motori delle simulazioni in funzione
delle esperienze

24. Come l’IA e i chatbots possono supportare gli
utilizzatori dei game …
• Analisi dei dati facilitata
• Feedback in tempo reale
• Metriche di performance in tempo reale
• Analisi predittiva
• Esplorazione di scenari alternativi
• Domande di approfondimento
• Taratura progressiva di quiz e
domande in funzione dei progressi
• Interazioni multilingua
• Proposte di percorsi decisionali
multidimensionali
• Suggerimenti personalizzati
• Confronti competitivi con gli altri
partecipanti alla simulazione

25. • Incoraggiare i partecipanti a utilizzare l’IA come
un partner e collega esperto, piuttosto che come
un suggeritore ...
• … sfruttando l’IA per verificare, confermare o
sfidare le proprie decisioni, piuttosto che
attenderne preliminarmente i suggerimenti
• Assegnare compiti di interpretazione e critica
degli output generati dall’IA, traendone
conclusioni
• Incoraggiare la collaborazione e la condivisione
di esperienze all’interno dei team e fra i team
• Proporre la sperimentazione,
l’interpretazione e il confronto di
strategie diverse da quelle generate
dall’IA
• Condurre sessioni di debriefing e
riflessione sull’andamento della
simulazione, le possibili alternative
decisionali e i risultati ottenuti o previsti
• Rendere i partecipanti consapevoli
delle implicazioni etiche dell’utilizzo
dell’IA nell’analisi dei dati e nelle
decisioni
… e come evitarne i rischi

26. … ma anche qui ho barato!
Giusto due esempi di prompt che ho utilizzato
I have been for many years a designer of interactive business games for
management education and used these games in many courses and seminars for
entrepreneurs, managers, and students of economics. Do you see specific ways
in which artificial intelligence could be helpful for designing this type of business
games?
Taking into account all the potential benefits of artificial intelligence for a student
who participates in a learning experience based on traditional business games,
how would you prevent this student from becoming passive and not exercising
his or her intelligence, judgment, and intuition?

27. Principali takeaways
• Stiamo attenti a non farci prendere la mano dall’IA e dai chatbots, perdendo
l’abitudine al pensiero autonomo, all’intuizione, al problem-solving, all’orientamento
strategico e all’interazione empatica con i nostri colleghi e collaboratori.
• Le simulazioni di gestione e pianificazione, usate non soltanto in contesti
formativi, ma anche come strumenti di supporto alla normale attività
gestionale sono un ottimo antidoto a questo rischio.
• Lo sviluppo di simulazioni personalizzate su specifiche realtà aziendali, come
alcune di quelle descritte fra le esperienze fatte, si presta particolarmente all’utilizzo
dell’IA come partner piuttosto che come semplice suggeritore, grazie
all’affinamento continuo delle nostre capacità di prompting, che possiamo trasferire
anche ai nostri collaboratori.

28. Grazie per l’attenzione!
gandellini@nestplaninternational.com
giorgio.gandellini@gmail.com
www.linkedin.com/in/giorgiogandellini