Internazionalizzarsi oggi: strategie, drivers e web marketing

1. "INTERNAZIONALIZZARSI
OGGI: STRATEGIE,
DRIVERS E WEB
MARKETING "

2. Ben arrivati nel mondo!
Dott. Maria Gioia Zanardi
Senior Consultant @ Warrant International Warrant
Group Srl Gruppo Tecnoinvestimenti

3. nternazionalizzarsi
Oggi
In un mondo GLOBALIZZATO, VELOCE ED HI-TECH la
domanda «Perché andare a vendere all’estero?»
dovrebbe oramai essere retorica...
Gli Indicatori ICE sono chiari:
ESCONO DAL MERCATO LE IMPRESE CON VALORI IN
EXPORT MODESTI
vs
OTTENGONO UNA SENSIBILE RIPRESA DEL
MERCATO E UNA MINOR FLESSIONE
DELL’OCCUPAZIONE LE IMPRESE CON VALORI
EXPORT MEDIO ALTI e/o IDE
3

4.  OPPORTUNITA’
• Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi
segmenti di mercato (fatturato)
• Diversificazione del rischio
• Opportunità di materie prime e/o
forza lavoro a minor costo
• Mercati con minor enfasi sul prezzo
(margine)
• Opportunità di sfruttare mercati
arretrati o evoluti rispetto al nostro
prodotto.
• Essere nel mondo tramite il web:
tutto il mondo è mercato
potenziale
Obiettivo
Competitività
 MINACCE
• Rinchiuderci ed ignorare il
mondo oltre confine non ci
salva dalla possibilità di:
• nuovi competitor nel
mercato domestico
• Penalizzazioni da macro
politiche interne o esterne
• Violazioni di accordi o di
copyright/brevetti o
produzioni
4Essere vincenti QUI E OGGI non è una garanzia sul domani!
In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri
rappresentano:
il cambiamento DEVE essere un’EVOLUZIONE COSTANTE

5. I Contesti
5
TECNOLOGICO
Diffusione crescente della tecnologia
Trasferimento di tecnologia
Risposte
dell’azienda
RIDIMENSIONAMENTO
GEOGRAFICO E SETTORIALE
DELLE ATTIVITÀ
MUTAMENTI CONTINUI E
FLESSIBILITÀ CRESCENTE
DELL’OFFERTA
Frammentazione
geografica e
settoriale
Intensificazione
flussi
informazione
Evoluzione differenziata dei
tassi di crescita
Spostamento della domanda
Instabilità e interdipendenza
sociale ed economica, nonché
congiunturale e strutturale
Integrazione delle
differenze di norme
e culture
POLITICO-
REGOLAMENTARE
ALLARGAMENTO E
INTENSIFICAZIONE
DELLA CONCORRENZA

6. Go Global
6
Nascere locale
diventare globale

7. Il Contesto
socio-economico
7
 La dinamica socio-economica determina l’evoluzione qualitativa e
quantitativa dei mercati:
✓ Spostamento geografico delle attività
✓ Armonizzazione degli usi e dei modi
✓ Interdipendenza crescente delle congiunture
✓ L’affermarsi di nuovi “player”: crescita economica, dinamismo
demografico, creazione di accordi commerciali
✓ La recessione dei mercati cosiddetti sviluppati
✓ Nuovi bisogni in termini di:
infrastrutture
macchinari
beni di consumo
Servizi…
 Spostamento dell’IDE
 Trasformazione dei flussi commerciali
 Nuove forme di marketing, di tecnologie e la spinta della rete e
delle «fan bases»

8. Il Contesto
politico-regolamentare
8
 La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati
ampliano o limitano le dimensioni potenziali del mercato
definite in base alle valutazioni socio-economiche.
✓ Accordi di libero scambio:
NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc.
✓ Accordi di scambio “preferenziale”: TPP…
✓ Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti)
Possibilità, anche al contrario, di nuove barriere all’ingresso e di
riviviscenze nel PROTEZIONISMO

9. La Tecnologia
9Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione:
✓internet e la sua onnipresenza (smartphone)
✓Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori
✓Social Network e parificazione sociale – nuove forme di Marketing
✓Smart working…
MINACCE: maggiore e più rapida concorrenza, necessità di
differenziazione, necessità di gestire quantità esponenziali di informazioni,
contrattualistica particolare dedicata a vendite online né armonizzate, in alcuni
casi addirittura prive di legislazione etc.
 OPPORTUNITA’: possibilità di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi
canali, apprendere attraverso l’interculturalità, sviluppo di nuovi modelli di
business, abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle informazioni
in tempo reale, etc.
RESILIENCE
(capacità di adattamento e reazione)

10. PMI: Il mio posto
nel mondo
Rischi per le PMI:
 Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed
economici
 Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo
 Non considerare una prospettiva diversa
 Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare
 Non “aggiornare” il proprio modello di business
 … non riuscire a rimanere nel mercato!
10

11. Stage Theory
11
Locali o Globali

12. Locali o Globali
12 ELEMENTI CHIAVE INTERNAZIONALIZZAZIONE
• Carattere internazionale della clientela
• Economie di scala
• Facilità di trasferimento della tecnologia
VS
• Alto livello di investimento richiesto
• Costi di trasporto
 ELEMENTI DOMINANTI DELLA LOCALIZZAZIONE
Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato
(dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..)
• Specificità della clientela locale o della struttura distributiva
• Originalità del contesto culturale e della volontà di
integrazione locale
• Importanza del mercato locale da conquistare in termini di
volumi
• Assenza del vantaggio competitivo

13. Locali o Globali
13Perché un’azienda nasce “Globale”?
Fattori che determinano la nascita delle Born Global:
DINAMISMO
DELL’AMBIENTE
AZIENDALE
CONOSCENZA ED
ESPERIENZA
DELL’IMPRENDITORE
CRISI ECONOMICHE
VANTAGGI LOCALIZZATI
ORIENTAMENTO AI
MERCATI DI NICCHIA

14. Locali o Globali
14
Fattori Critici di Successo delle Born Global:
 International mindset
 Innovazione
 Conoscenza
 Network
 Glocalizzazione
 Mercati di nicchia/ Hi tech
Born Global – Fattori di successo

15. Locali o Globali
15Prima di affrontare l’avventura
PROGETTO E PIANIFICAZIONE: le parole d’ordine
dell’Internazionalizzazione
 Orizzonte temporale: non puntare ad obiettivi di breve
periodo… sarebbero effimeri
 Mantenersi recettivi, reattivi
 Elaborare strategie coerenti con le possibilità aziendali
(costi, partner, scelta paesi,scelta prodotti, formazione
del personale)
○ “La fortuna aiuta gli audaci…
○ Ma premia le menti preparate”
○ Kumar & Steenkamp, London Business School
Professors

16. Locali o Globali
16
Quale mercato?
VERIFICHE
▪ Codice Ateco (attività)
▪ Codice doganale
▪ Analisi della concorrenza
▪ Flussi commerciali
▪ Investimenti diretti
▪ I mercati si possono comparare prima di scegliere
▪ IME (International Market Evaluation Entry)

17. Elementi
Aziendali
Chiave
17
 VISIONE – obiettivi chiari
 STRATEGIA – piani strategici condivisi con il management e con i partner
 REATTIVITA’ – capacità di leggere il mercato/contesto e di reagire con proposte
nuove
 ELASTICITA’ – capacità di adattare i propri piani, l’operatività
 EFFICIENZA – focalizzazione sui progetti a maggiore redditività, creando dei
meccanismi di alimentazione del nuovo
 INNOVAZIONE – approccio creativo trasversale in termini di
prodotto/processo/comunicazione
 VALORE – fare prodotti attraenti che rappresentino soluzioni concrete a problemi e
bisogni dell’utente
 COMUNICARE – mantenere un filo diretto col cliente, educandolo e stimolandolo:
USP + FAB

18. Cosa Proporre
18
INDIVIDUARE IL CLIENTE TARGET: cosa vuole, o meglio, cos’è
disposto
a riconoscere come
VALORE
I clienti devono poter riconoscere ciò che l’impresa sa fare in
modo
UNICO, CONVENIENTE E FACILMENTE APPROVIGIONABILE
ASSISTENZA PRE E POST VENDITA come SERVIZI CHIAVE AL
CLIENTE
Fare la differenza:
“ Come posso fare ciò che non è mai stato fatto prima o
meglio dei miei concorrenti?”
RAPIDITA’ ED AGILITA’

19. Business
Model
Innovation
19
Non basta l’innovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i
PROCESSI ed i MODELLI di business.
Occorre ragionare sull’intero concetto di business e non solamente
sull’innovazione di prodotto o di tecnologia.
Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO,
TRASFORMAZIONE.
L’azienda deve cambiare nel suo COMPLESSO.

20. Business
Model
Innovation
20Strategia tradizionale
Competere nell’attuale spazio
di mercato
Combattere la concorrenza,
rubare quote di mercato
Sfruttare la domanda esistente
Assecondare il trade off tra
costo e valore equazione:
più valore = più costi
Strategia innovativa
Creare un nuovo spazio di
mercato
Utilizzare i nuovi strumenti di
web marketing
Aggirare la concorrenza
Creare e conquistare una nuova
domanda
Spezzare il trade off tra costo e
valore
più valore = ottimizzazione dei
costi = più competitività, più
margine

21. 21
La linea del tempo
CHECKUP
Analisi dei
punti di forza
e debolezza,
nonché delle
opportunità e
delle minacce
di tutti i fattori
interni ed
esterni
all’azienda
ANALISIDIMERCATO
BUSINESSPLAN
TRAINING+
CONDIVISIONE
CHECKREV
ADJUST
Dove
Come
Quando
Analisi di:
concorrenza,
canali di
vendita,
pricing,
partnership
Formulare
una
strategia
Costi
Risorse
Obiettivi
Preparazio
ne e
attuazione
delle fasi in
modo
integrato e
coerente
con le
politiche
aziendali
decise
Revisione
delle attività
ed ipotesi di
azioni
correttive
solo dopo
un periodo
coerente
con le azioni
e i loro esiti
attesi.

22. Inserire qui la foto
La Sharing Economy ha
reinventato
Processi e Stakeholders
22
New Coming marketing

23. Principali
Social Media
23
FACEBOOK: social principe dell’interconnessione.
Perché interessante per le aziende? Tutti i settori possono essere
rintracciati e adatti per esprimere azioni e contenuti, sempre in
relazione a prodotto, business e dimensioni.
-CALL TO ACTION
-FOTO
-COMMENTI POSSIBILI
-CONDIVISIONI ANCHE A LARGO SPETTRO (sponsorizzazioni,
azioni di targettizzazione)
RISCHI per le imprese: COMMENTI NEGATIVI, FILTRI DA
ADOTTARE, ATTENZIONE MASSIMA A CHI INTERAGISCE

24. Principali
Social Media
24INSTAGRAM: le immagini e i re post
Perché interessante per le aziende? Tutte le aziende che hanno
prodotti di consumo (in particolare moda, food, tecnologia,
automobile, elettrodomestici ecc ecc) possono avvalersi della
pubblicazione di fotografie e video, modificate, per avere una
comunicazione ad ampissimo raggio.
-CALL TO ACTION
-SONDAGGI, CONCORSI
-REPOST E TAG
-COMMENTI E RIPOSIZIONAMENTI (Sponsorizzazioni)
RISCHI per le imprese: commenti negativi, spam o disinteresse se non
si calibrano bene frequenze di emissioni o si fanno troppi post uguali
o molto simili, concorrenza che ruba idee o copia immagini.

25. Principali
Social Media
25LINKEDIN : la rete dei professionisti
Perché interessante per le aziende? Linkedin è una rete di relazioni
professionali interconnesse tra loro che mette in relazioni lavori, job
description e persone motivandole a conoscere di più, scambiarsi esperienze
lavorative, attrarre attori complementari al proprio business.
- CALL TO ACTION
- RICERCA DEL PERSONALE TRAMITE I PROFILI
- VALUTAZIONE DI AZIONI COMPLEMENTARI O CONCORRENTI ALLA
PROPRIA ESPRESSE O PUBBLICATE DAGLI ISCRITTI
- EROGAZIONE DI INFORMAZIONI DI SETTORE, AZIENDA,
PROFESSIONISTA
Rischi: intercettazione di politiche o strategie da parte della concorrenza,
commenti negativi al professionista, prodotto, servizio, azienda.

26. Strumenti di
Supporto per
le imprese
26
Quali i supporti tradizionali da scegliere
 Il sistema italiano mette a disposizione strumenti di supporto per le imprese che
desiderano andare all’estero
 SIMEST – finanziamenti agevolati finalizzati al supporto delle aziende italiane
nell’espansione su nuovi mercati
 BANDI REGIONALI – contributi a fondo perduto per percorsi di
internazionalizzazione e promozione del commercio con l’estero (voucher, progetti
di merito 3.4.1)
 BANDI NAZIONALI – es. VOUCHER per l’INTERNAZIONALIZZAZIONE contributi
a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione
 Anche i Paesi target hanno politiche di attrazione degli investimenti esteri: come
coglierle?
 Occorre una mappatura puntuale anche in fase di studio del progetto per cogliere
ogni possibile opportunità

27. Warrant
International
27Warrant International (Warrant Group srl – Gruppo
Tecnoinvestimenti) opera da più di 20 anni in India dove ha
concentrato investimenti e risorse, inclusa la presenza stabile
di professionisti locali, grazie all’acquisizione di Agre
Corporate Advisors Pvt. Ltd. e del marchio Agré International.
Forte di questa expertise ha ampliato il proprio raggio
d’azione all’America - con base in Usa e Messico, e al Sud
Est Asiatico, ottenendo così una più efficiente e maggiore
copertura delle opportunità di business sui mercati
internazionali.
Ad oggi, attraverso l’entrata nella rete IBG (International
Business Group) a Febbraio 2017, Warrant International è in
grado di coprire più di 100 mercati nella strutturazione di un
processo di internazionalizzazione, grazie alla presenza
stabile in oltre 20 Paesi

28. Warrant
International
28
 La Business Area Internazionale di Warrant Group assiste le aziende in tutte
le fasi del processo di internazionalizzazione, con un’ampia gamma di servizi
finalizzati a migliorare la redditività complessiva e la crescita dell’azienda.
 Le nostre attività si fondano su servizi operativi concreti, ideati per accelerare lo
sviluppo internazionale dei nostri clienti attraverso un’assistenza mirata sia in
Italia che nei mercati target per rispondere con attenzione alle specifiche
esigenze del cliente.
 I nostri tratti distintivi sono:
✓ l’orientamento al risultato,
✓ Le competenze
✓ la dedizione al cliente
✓ la capacità di far nostre le sue sfide.

29. 29
I Nostri Servizi
Consulenza per
l’internazionalizzazione
USA, ASEAN, EUROPA,
INDIA, AUSTRALIA,
SUD AFRICA, MESSICO
Ricerca e
Gestione
Finanziamenti
Europei
Ricerca e Gestione
Fondi Regionali,
Nazionali per
l’Internazionalizzazione

30. 30
Headquarters Italia:
Warrant Group Srl Maria Gioia Zanardi
Corso Mazzini, 11 Senior Consultant
42015 Correggio (RE) ITALIA mariagioia.zanardi@warrantgroup.it
Tel +39 0522/7337 Mobile (+ 39 3357882044)
Fax +39 0522/692586

31. That’s all folks!
Attendo le vostre domande !
Non dimenticare di segnarti la mia email:
mariagioia.zanardi@warrantgroup.it