Per internazionalizzare le vendite è necessario avere una strategia definita e attuabile. Con il collega Maurizio Bottaro di Weissmann ti spieghiamo come fare.

2. COACHING & TRAINING AL CUBO
Lavoriamo per un presente fatto di più azione e
meno indecisione. Vogliamo costruire un futuro in cui
ogni persona possa liberamente esprimere il proprio
potenziale a vantaggio della società.

3. Esistono troppe aziende simili
che impiegano collaboratori simili con una
formazione simile che fanno lavori simili.
Hanno idee simili e producono cose simili a
prezzi simili di qualità simile.
Vogliamo accompagnare le imprese
verso differenziazioni evidenti.

4. 1. Obiettivi e strategia Export
2. Conoscere il mercato
3. Gestire il cambiamento
4. Formare i collaboratori
5. AZIONE!

5. 1. Obiettivi
e Strategia
Export

6. Nuova opportunità o
Scelta obbligata?

7. 1. Soffrono meno la crisi
2. Sono meno soggette a fallimenti
3. Assorbono meglio la contrazione del mercato interno
4. Crescono in modo costante
Cosa dicono le
indagini e gli studi?
Le aziende con una forte percentuale di
fatturato
generato dall’export:

8. Dunque…
«ESPORTA O MUORI?»

9. Il progetto «EXPORT»
Deve essere parte integrante
di una visione e di una
strategia complessiva
dell’azienda.

10. La Casa Strategica delle imprese familiari
Cultura aziendale orientata al valore e ai valori
Missione & visione
Strategia
Organizzazione
Guidadipersone
Famiglia

11. 11
Il giocatore di scacchi, l’allenatore
di calcio ed il generale. Cosa hanno in comune?
• Tutti elaborano dei metodi individuali per i propri scopi.
• Non lasciano nulla al caso.

12. Utilità e inutilità di avere una strategia
• Strategia significa prefigurare il futuro e non
reagire a ciò che accade.
• Se ci fossero delle previsioni affidabili non
servirebbe una strategia.
• Operiamo in sistemi complessi e caotici e quasi
impossibili da prevedere.
• Il caso va accettato come parte integrante della
strategia.
• Quanto più gli eventi sono imprevedibili, tanto
più importante diventa la pianificazione
strategica.
Pertanto, la strategia non si occupa delle scelte future, ma
del futuro delle scelte attuali.

13. I due ambiti essenziali per
l’elaborazione della strategia:
1. ANALISI AMBIENTALE
2. ANALISI INTERNA

14. P E
S T
Fattori Politici Fattori Economici
Fattori Sociali Fattori Tecnologici
PEST

16. 1. ANALISI INTERNA

17. Le domande
CHIAVE
per la
strategia
(export)

18. • Come potremo essere diversi o più
interessanti sul nuovo paese rispetto
alla concorrenza già presente?

19. Vantaggi
competitivi
Competenze chiave
Competenze chiave e vantaggi competitivi

20. Quello che non si può misurare
non si può controllare

21. 2. Conoscere
il Mercato

22. FISSARE L’OBIETTIVO E
TRACCIARE LA STRADA

23. PRIMI PASSI
• PERCHE’esportare?
• CHI può esportare?
• COME esportare?
• COSA esportare?
• DOVE esportare?
• QUANDO esportare?

24. PALESTRA DI COMPETITIVITA’

25. IDENTIKIT DELLA PMI EXPORTABILE
18%
19%
22%
15%
26%
FORMA MENTIS
CAPACITA' PRODUTTIVA
CAPACITA’ EXPORT-ATTIVA
RISORSE ECONOMICHE
CONOSCENZE MERCATO

26. COSA ESPORTARE?
IL PRODOTTO O SERVIZIO
RICHIESTO DAL MERCATO E NON
CIO’ CHE SI VENDE BENE SUL
MERCATO DOMESTICO O IN ALTRI
MERCATI!!!

27. 1.Nei paesi più vicini
geograficamente
2.Nei mercati in rapida
crescita
3.N e i m e r c a t i p i ù
simili culturalmente
4.Dove la concorrenza
è meno aggressiva
5. V e r s o g r a n d i
mercati
DA DOVE INIZIARE?

28. 3. Gestire il
Cambiamento

30. La casa delle 4 stanze del
cambiamento
La stanza della
soddisfazione
La stanza del
del
rinnovamento
La stanza del
rifiuto
La stanza della
confusione
La
terrazz
a del
sole
Fuga
La cantina del
rifiuto
Il buco della
paralisi
Change Management
La casa del cambiamento

32. 4. Formare i
Collaboratori

33. LE BARRIERE ALL’EXPORT

34. BARRIERA NR. 1
1. MANCANZA DI
CULTURA EXPORT IN
AZIENDA
2. MANCANZA DI UNA
ADEGUATA
STRUTTURA INTERNA
PROFESSIONALE PER
GESTIRE L’EXPORT
FORMA
MENTIS

35. INTEGRAZIONE AZIENDALE

36. UFFICI COINVOLTI

37. COMUNICAZIONE INTERCULTURALE

38. LA PRATICA DEL COMMERCIO ESTERO
• IVA NEGLI SCAMBI CON L’ESTERO
• IL SISTEMA DOGANALE
• I TRASPORTI INTERNAZIONALI
• I PAGAMENTI INTERNAZIONALI

39. 5. AZIONE!

40. 1. Obiettivi e strategia Export
2. Conoscere il mercato
3. Gestire il cambiamento
4. Formare i collaboratori
5. AZIONE!
Ricapitoliamo…

41. Cosa mi porto
a casa?

42. I nostri consigli
1. Definisci degli obiettivi (smart) per l’export
2. Verifica l’integrazione e la congruenza della
strategia export all’interno della strategia
globale dell’azienda
3. Fai il check-up export iniziale
4. Seleziona e forma con cura il tuo team
«export»
5. Stabilisci dei tempi di start up e delle fasi
intermediedel progetto export
6. Se credi di aver bisogno di aiuto affidati a
consulenti esperti

44. Lucilla Rizzini
Senior Partner Ellecubica
Mob. +39 333 3161132
www.ellecubica.it
info@ellecubica.it
Maurizio Bottaro
Partner Associato Weissman
Mob. +39 335 6543434
www.weissman.it
bottaro@weissman.it