Come migliorare il proprio posizionamento internazionale: best practices

1. +
INTERNAZIONALIZZARE:
UN MONDO DI OPPORTUNITA’!
Maria Gioia Zanardi
Senior Consultant @ Warrant International
Warrant Group Srl

2. Mercato Mondo
In un mondo GLOBALIZZATO, VELOCE ED HI-TECH la domanda perché andare a vendere all’estero dovrebbe
oramai essere retorica...
Gli Indicatori ICE sono chiari:
ESCONO DAL MERCATO LE IMPRESE CON VALORI IN EXPORT MODESTI
vs
OTTENGONO UNA SENSIBILE RIPRESA DEL MERCATO E UNA MINOR FLESSIONE
DELL’OCCUPAZIONE PER IMPRESE CON VALORI EXPORT MEDIO ALTI e/o IDE

3. Obiettivo competitività
Essere vincenti QUI E OGGI non è una garanzia sul domani!
In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri rappresentano:
 OPPORTUNITA’
• Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi segmenti di mercato (fatturato)
• Diversificazione del rischio
• Opportunità di materie prime e/o forza lavoro a minor costo
• Mercati con minor enfasi sul prezzo (margine)
• Opportunità di sfruttare mercati arretrati o evoluti rispetto al nostro
prodotto.
 MINACCE
• Rinchiuderci ed ignorare il mondo oltre confine non ci salva dalla possibilità
di:
• nuovi competitor nel mercato domestico
• Penalizzazioni da macro politiche interne o esterne
• Violazioni di accordi o di copyright/brevetti o produzioni
il cambiamento DEVE essere un’EVOLUZIONE COSTANTE

4. TECNOLOGICO
Evoluzione del mercato internazionale Diffusione crescente della tecnologia
Trasferimento di tecnologia
Risposte
dell’azienda
ALLARGAMENTO E
INTENSIFICAZIONE
DELLA
CONCORRENZA
RIDIMENSIONAMENTO
GEOGRAFICO E SETTORIALE
DELLE ATTIVITÀ
MUTAMENTI CONTINUI E
FLESSIBILITÀ CRESCENTE
DELL’OFFERTA
Frammentazione
geografica e
settoriale
Intensificazione
flussi
informazione
Evoluzione differenziata dei
tassi di crescita
Spostamento della domanda
Instabilità e interdipendenza
sociale ed economica, nonché
congiunturale e strutturale
Integrazione
delle differenze
di norme e
culture
POLITICO-
REGOLAMENTARE

5. Nascere locale
diventare globale

6. Il contesto socio - economico
 La dinamica socio-economica determina l’evoluzione qualitativa e quantitativa dei mercati:
✓ Spostamento geografico delle attività
✓ Armonizzazione degli usi e dei modi
✓ Interdipendenza crescente delle congiunture
✓ L’affermarsi di nuovi “player”: crescita economica, dinamismo demografico, creazione di
accordi commerciali
✓ La recessione dei mercati cosiddetti sviluppati
✓ Nuovi bisogni in termini di:
infrastrutture
macchinari
beni di consumo
Servizi…
 Spostamento dell’IDE
 Trasformazione dei flussi commerciali

7. Il contesto politico - regolamentare
 La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati ampliano o limitano le
dimensioni potenziali del mercato definite in base alle valutazioni socio-economiche.
✓ Accordi di libero scambio:
NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc.
✓ Accordi di scambio “preferenziale”: TPP…
✓ Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti)
Possibilità, anche al contrario, di nuove barriere all’ingresso e di riviviscenze nel
PROTEZIONISMO

8. La tecnologia
• Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione:
✓ internet e la sua onnipresenza (smartphone)
✓ Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori
✓ Social Network e parificazione sociale – nuove forme di Marketing
✓ Smart working…
 MINACCE: maggiore e più rapida concorrenza, necessità di differenziazione, necessità di gestire quantità
esponenziali di informazioni, etc.
 OPPORTUNITA’: possibilità di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi canali, apprendere attraverso
l’interculturalità, sviluppo di nuovi modelli di business, abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle
informazioni in tempo reale, etc.
RESILIENCE
(capacità di adattamento e reazione)

9. PMI: il mio posto nel mondo
Rischi per le PMI:
 Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed economici
 Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo
 Non considerare una prospettiva diversa
 Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare
 Non “aggiornare” il proprio modello di business
 … non riuscire a rimanere nel mercato!

10. Locali o globali?
Sviluppo locale
(go native)
Attività multi-locale
Basata su strutture internazionali
De-localizzazione produttiva/commerciale
Multinazionalizzazione/
globalizzazione
Attività di dominio globale
basate su
strutture multinazionali
Internazionalizzazione iniziale
(first landing)
Attività domestica dominante
Strutture nazionali o regionali
(export-sourcing-filiale commerciali)
La Stage Theory
 Born Global:
Aziende che nascono già
internazionali,
spesso operanti nell’ambito
dell’Hi-tech

11. Locali o globali?
 ELEMENTI DOMINANTI DELLA LOCALIZZAZIONE
Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato
(dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..)
• Specificità della clientela locale o della struttura distributiva
• Originalità del contesto culturale e della volontà di
integrazione locale
• Importanza del mercato locale da conquistare in termini di
volumi
• Assenza del vantaggio di misura
 ELEMENTI CHIAVE
INTERNAZIONALIZZAZIONE
• Carattere internazionale della clientela
• Economie di scala
• Facilità di trasferimento della tecnologia
VS
• Alto livello di investimento richiesto
• Costi di trasporto
GLOBALIZZAZIONE
LOCALIZZAZIONE

12. Born Global
Perché un’azienda nasce “Globale”?
Fattori che determinano la nascita delle Born Global:
PROGRESSO
TECNOLOGICO
PERIODI DI VITA
ALL’ESTERO
DINAMISMO
DELL’AMBIENTE
AZIENDALE
ORIENTAMENTO AI
MERCATI DI NICCHIA
CONOSCENZA ED
ESPERIENZA
DELL’IMPRENDITORE
ACCESSO AI NETWORK
CRISI ECONOMICHE
VANTAGGI LOCALIZZATIVI
AZIENDE
“BORN GLOBAL”

13. Born Global – fattori di successo
Fattori Critici di Successo delle Born Global:
 International mindset
 Innovazione
 Conoscenza
 Network
 Enterpreneur prior experience
 Glocalizzazione
 Mercati di nicchia/ Hi tech

14. Prima di affrontare l’avventura
PROGETTO E PIANIFICAZIONE: le parole d’ordine
dell’Internazionalizzazione
 Orizzonte temporale: non puntare ad obiettivi di
breve periodo… sarebbero effimeri
 Mantenersi recettivi, reattivi
 Elaborare strategie coerenti con le possibilità
aziendali (costi, partner, scelta paesi,scelta
prodotti, formazione del personale)
“La fortuna aiuta gli audaci…
Ma premia le menti preparate”
Kumar & Steenkamp,
London Business School Professors

15. Quale mercato?
VERIFICHE
▪ Codice Ateco (attività)
▪ Codice doganale
▪ Analisi della concorrenza
▪ Flussi commerciali
▪ Investimenti diretti
▪ I MERCATI SI POSSONO COMPARARE PRIMA DI SCEGLIERE
 IME (International Market Evaluation Entry)

16. Elementi aziendali chiave
 VISIONE – obiettivi chiari
 STRATEGIA – piani strategici condivisi con il management e con i partner
 REATTIVITA’ – capacità di leggere il mercato/contesto e di reagire con proposte nuove
 ELASTICITA’ – capacità di adattare i propri piani, l’operatività
 EFFICIENZA – focalizzazione sui progetti a maggiore redditività, creando dei meccanismi di
alimentazione del nuovo
 INNOVAZIONE – approccio creativo trasversale in termini di prodotto/processo/comunicazione
 VALORE – fare prodotti attraenti che rappresentino soluzioni concrete a problemi e bisogni
dell’utentee…
 COMUNICARE – mantenere un filo diretto col cliente, educandolo e stimolandolo: USP + FAB

17. Cosa propongo?
rapidità ed agilità
INDIVIDUARE IL CLIENTE TARGET: cosa vuole, o meglio, cos’è disposto a riconoscere come
I clienti devono poter riconoscere ciò che l’impresa sa fare in modo UNICO, CONVENIENTE E FACILMENTE
APPROVIGIONABILE
ASSISTENZA PRE E POST VENDITA come SERVIZI CHIAVE AL CLIENTE
Fare la differenza:
“ Come posso fare ciò che non è mai stato fatto prima o meglio dei miei concorrenti?”

18. Business model innovation
Non basta l’innovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i PROCESSI ed i MODELLI di business.
Occorre ragionare sull’intero concetto di business e non solamente sull’innovazione di prodotto o di tecnologia.
Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO, TRASFORMAZIONE.
L’azienda deve cambiare nel suo COMPLESSO.

19. Business model innovation
strategia tradizionale
competere nell’attuale spazio di mercato
combattere la concorrenza, rubare quote di mercato
sfruttare la domanda esistente
assecondare il trade off tra costo e valore
equazione: più valore = più costi
strategia innovativa
Creare un nuovo spazio di mercato
Aggirare la concorrenza
Creare e conquistare una nuova domanda
spezzare il trade off tra costo e valore
più valore = ottimizzazione dei costi
= più competitività, più margine

20. La linea del tempoCHECKUP
analisi dei punti di
forza e debolezza,
nonché delle
opportunità e delle
minacce di tutti i
fattori interni ed
esterni all’azienda
ANALISIDIMERCATO
BUSINESSPLAN
TRAINING+CONDIVISIONE
CHECKREVADJUST
Dove
Come
Quando
Analisi di:
concorrenza,
canali di
vendita,
pricing,
partnership
FORMULARE
UNA
STRATEGIA
COSTI
RISORSE
OBIETTIVI
PREPARAZI
ONE E
ATTUAZION
E DELLE
FASI IN
MODO
INTEGRATO
E
COERENTE
CON LE
POLITICHE
AZIENDALI
DECISE
REVISIONE
DELLE
ATTIVITA’ ED
IPOTESI DI
AZIONI
CORRETTIVE
SOLO DOPO
UN PERIODO
COERENTE
CON LE
AZIONI E I
LORO ESITI
ATTESI.

21. Hospitality
industry?
La SHARING ECONOMY ha
reinventato PROCESSI e
STAKEHOLDERS

22. Adattarsi al mercato
More
customers!
Happier
customers!

23. Quali supporti: scegliere o farsi scegliere?
 Il sistema italiano mette a disposizione strumenti di supporto per le imprese che desiderano andare
all’estero
 SIMEST – finanziamenti agevolati finalizzati al supporto delle aziende italiane nell’espansione su nuovi
mercati
 BANDI REGIONALI – contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione e promozione del
commercio con l’estero (voucher, progetti di merito 3.4.1)
 BANDI NAZIONALI – es. VOUCHER per l’INTERNAZIONALIZZAZIONE contributi a fondo perduto per
percorsi di internazionalizzazione
 Anche i Paesi target hanno politiche di attrazione degli investimenti esteri: come coglierle?
 Occorre una mappatura puntuale anche in fase di studio del progetto per cogliere ogni possibile opportunità

24. Warrant International
Warrant International opera da più di 20 anni in India dove ha concentrato investimenti e risorse,
inclusa la presenza stabile di professionisti locali, grazie all’acquisizione di Agre Corporate Advisors
Pvt. Ltd. e del marchio Agré International.
Forte di questa expertise ha ampliato il proprio raggio d’azione all’America - con base in Usa e
Messico, e al Sud Est Asiatico, ottenendo così una più efficiente e maggiore copertura delle
opportunità di business sui mercati internazionali.
Ad oggi, attraverso l’entrata nella rete IBG (International Business Group) a Febbraio 2016,
Warrant International è in grado di coprire più di 100 mercati nella strutturazione di un processo di
internazionalizzazione, grazie alla presenza stabile in oltre 20 Paesi

25. Warrant International
 La Business Area Internazionale di Warrant Group assiste le aziende in tutte le fasi del processo di
internazionalizzazione, con un’ampia gamma di servizi finalizzati a migliorare la redditività complessiva e la
crescita dell’azienda.
 Le nostre attività si fondano su servizi operativi concreti, ideati per accelerare lo sviluppo internazionale dei nostri
clienti attraverso un’assistenza mirata sia in Italia che nei mercati target per rispondere con attenzione alle
specifiche esigenze del cliente.
 I nostri tratti distintivi sono:
 le competenze,
✓ l’orientamento al risultato,
✓ la dedizione al cliente
✓ la capacità di far nostre le sue sfide.

26. I nostri servizi
Consulenza per
l’internazionalizzazione
(India, Messico, ASEAN,
USA, UNIONE EUROPEA,
SUD AFRICA)
RICERCA E GESTIONE
Finanziamenti Regionali e
Nazionali per
l’internazionalizzazione
RICERCA E GESTIONE
Finanziamenti Europei

27. Headquarters Italia:
Warrant Group Srl
Corso Mazzini, 11
42015 Correggio (RE)
ITALIA
Tel +39 0522/7337
Fax +39 0522/692586
Mumbai
(India)
Singapore
(Singapore)
Correggio
(Italia)
Città del
Messico
(Messico)
Housto
n (USA)
Maria Gioia Zanardi
mariagioia.zanardi@warrantgroup.it
Mobile (+39)3357882044