SMAU MILANO 2023 | Funnel Hacking: massimizzare il ROAS in 7 passaggi

1. Funnel Hacking
Massimizzare il ROAS in 7 passaggi

2. Ciao!
Sono Noemi Taccarelli:
🚀 CEO di _blank Growth Agency
📙 Data Driven / Human Made. L’antropologia alla base
del Growth hacking.
🎓 UniCusano

3. Il valore degli acquisti effettuati online dagli italiani nel 2021
sfiora i 40 miliardi di euro.

4. COSA CAMBIA DAL PUNTO DI VISTA DEGLI
IMPRENDITORI?
I prodotti arrivano in
tutto il mondo
Il mercato è più
competitivo

5. In un'era dominata dalla presenza digitale, comprendere e ottimizzare il proprio funnel di
vendita è essenziale per qualsiasi azienda. Oggi, esploreremo come potenziare il tuo funnel
di vendita, aumentare le conversioni e, di conseguenza, il ritorno sugli investimenti pubblicitari
(ROAS).
Introduzione

6. Il marketing online rappresenta oggi uno degli
strumenti più potenti per le aziende che
desiderano raggiungere e coinvolgere il loro
target in maniera efficace. Ma, con l'evoluzione
tecnologica e l'esplosione dei canali digitali, il
panorama è diventato anche più complesso e
sfidante.
Trasformazione Continua: Il digitale non è
statico. Ogni giorno emergono nuove
piattaforme, strumenti e tendenze. Ciò che
funzionava ieri potrebbe non funzionare domani.
Adattabilità e Innovazione: Le aziende di
successo sono quelle che non solo si adattano al
cambiamento, ma che lo anticipano, innovando
costantemente le proprie strategie.
Ottimizzazione del Funnel: In questo contesto
in rapida evoluzione, l'ottimizzazione del funnel
emerge come una delle strategie più efficaci.
Non si tratta solo di attirare visitatori, ma di
guidarli attraverso un percorso ben definito che li
trasformi in clienti fedeli.
Massimizzare il ROAS: Al centro di tutto ciò c'è
l'obiettivo di ottenere il massimo ritorno sugli
investimenti pubblicitari. E con un funnel ben
progettato e ottimizzato, questo obiettivo è alla
portata di tutte le aziende, indipendentemente
dalle loro dimensioni.

7. Tante visite Tanti acquisti
≠

8. 1: Anatomia del
Funnel

9. Cosa possiamo intendere
con “Funnel”
▼ Un imbuto
▼ Un pattern astratto con cui si definiscono le
azioni che compie un utente quando entra in
contatto con un brand, fino a quando ne esce
con l’acquisto, ed è quello che chiamiamo
"Funnel di Vendita"
▼ Una strategia di marketing chiamata “Funnel
Marketing”

10. Quindi quando diciamo “i funnel” o “un funnel”
ci riferiamo ad un preciso sottoprodotto del
Funnel Marketing, che accompagna un utente
dalla fase di Lead a quella di Client, e quindi
per tutto il “Funnel di Vendita”.
LEAD
PROSPECT
CLIENT

11. AAARRR
Il Funnel dei pirati
Il modello AAARRR del funnel consente alle
aziende di tracciare facilmente le metriche più
importanti, dividendole in: awareness,
acquisition, activation, retention, revenue e
referral.

12. AWARENESS
ACQUISITION
ACTIVATION
RETENTION
REVENUE
REFERRAL

13. 2: ACQUISITION
L’Acquisition è il momento in cui i potenziali
clienti entrano nell'orbita della nostra
comunicazione, sono cioè venuti a sapere che
esistiamo e hanno compiuto un'azione: magari
hanno scelto di seguire una pagina social,
iscriversi alla newsletter, o sono entrati in un
“funnel”.
1: AWARENESS
Il primo step è l’Awareness, il modo in cui il
nostro business entra in contatto con le persone,
e cioè il momento in cui queste vengono a
conoscenza dell’esistenza del brand. In questa
fase ogni strategia sarà mirata alla pura e
semplice diffusione del brand.

14. 4: RETENTION
La Retention è il mantenimento dell’utente
all'interno del nostro funnel; per una retention
efficace si lavora spesso ad una strategia
basata su content, comunicazione su misura o
relazione diretta. Questa fase è molto
importante, perché è quella che ci permetterà di
produrre utili nel lungo periodo.
3: ACTIVATION
Arrivati all’Activation, i lead compiono una o più
azioni per spinta diretta da parte del brand.
Potrebbe essere ad esempio un invito a
commentare, fare domande, scrivere una mail,
iscriversi a un altro canale di comunicazione: da
questo momento possiamo parlare di fasi
avanzate del funnel.

15. 5: REFERRAL
Se la nostra strategia ha funzionato saremo
riusciti ad acquisire un nuovo utente, gli avremo
fatto compiere azioni, fatto fare almeno un
acquisto, e saremo riusciti a farlo ritornare più
volte sui nostri canali di comunicazione o,
meglio, a giocare.
5: REVENUE
Entrare in un sito o compiere azioni su un’app
non ci permette di monetizzare, per farlo si deve
arrivare alla revenue. In questa fase il cliente
andrà ad eseguire una o più transazioni in nostro
favore.

16. Una volta compresa l'anatomia del funnel, è
fondamentale mappare e analizzare il tuo
specifico funnel di vendita. Questo processo ti
permette di individuare le criticità e le aree di
miglioramento, garantendo che ogni fase sia
ottimizzata per la conversione.
Identificazione delle Fasi: Assicurati di avere
una chiara comprensione di ogni fase del tuo
funnel, dal primo contatto con il cliente fino alla
conversione e oltre.
Touchpoint: Dove e come interagiscono i clienti
con il tuo brand? Questi possono includere
annunci, post sui social media, email, pagine di
destinazione e molto altro.
Analisi dei Dati: Utilizza gli analytics per
monitorare le prestazioni di ogni fase. Dove
abbandonano i visitatori? Dove passano più
tempo?
Individuazione delle Criticità: Attraverso
l'analisi, potresti scoprire che certe fasi del funnel
hanno tassi di conversione bassi o alti tassi di
abbandono. Queste sono le aree da ottimizzare.
Feedback dei Clienti: A volte, i dati non ti dicono
tutto. Ecco perché è essenziale raccogliere
feedback diretti dai clienti per comprendere
meglio le loro esigenze e aspettative.
2: Mappatura del funnel

17. Una foto vale più di
mille parole.

18. Una foto vale più di
mille parole.

19. Funnelytics
Un tool come Funnelytics può aiutarti
nella visualizzazione del tuo funnel,
essenziale per la mappatura.
Definisci tutti i tuoi touchpoint, vederli
in una mappa visiva ti aiuterà a non
perderne nessuno di vista.

20. Touchpoint e KPI
Per avere successo nell'ottimizzazione del
funnel, è fondamentale misurare le prestazioni
in ogni punto di contatto con il cliente.

21. Perché abbinare KPI ai Touchpoint
Monitorare
Efficienza
Capisci esattamente
come ciascun
touchpoint
contribuisce al
successo complessivo.
Identificare
Bottlenecks
Rileva rapidamente
dove i clienti
potrebbero
"abbandonare" o dove
il processo rallenta.
Ottimizzare
Strategie
Adatta le tue tattiche
basandoti su dati
reali, non su
supposizioni.
Misurare
ROI
Collega gli
investimenti specifici
ai risultati,
assicurando che le
risorse siano allocate
in modo efficace.

22. Esempi
● Touchpoint: Annuncio pubblicitario → KPI: CTR (Click Through Rate)
● Touchpoint: Pagina di destinazione → KPI: Tasso di conversione
● Touchpoint: Email di follow-up → KPI: Tasso di apertura e di clic

23. Per ottimizzare il tuo funnel, è essenziale
guardare oltre il proprio ecosistema e analizzare i
funnel dei concorrenti.
Entra nei funnel dei tuoi competitor e analizza le
loro strategie.
Flussi Utente: Come i tuoi concorrenti
guidano i visitatori attraverso il loro
funnel? Quali touchpoint utilizzano per
convertire i prospect in clienti?
Punti di forza e debolezza: Identifica
dove i concorrenti eccellono e dove c'è
margine di miglioramento. Queste
informazioni possono ispirare i tuoi sforzi
di ottimizzazione.
Strategie di Conversione: Quali
incentivi, messaggi o tecniche utilizzano
i tuoi concorrenti nelle fasi chiave del
funnel?
Tecniche di Retention: Dopo la
conversione, come fanno i concorrenti a
mantenere l'engagement e a stimolare
ulteriori acquisti o interazioni?
3: Analisi dei Funnel dei
Concorrenti

24. 4: Ottimizzazione delle
conversioni
Ottimizzare le conversioni significa fare piccoli o
grandi aggiustamenti al tuo funnel per
migliorare la percentuale di visitatori che
compiono l'azione desiderata, che potrebbe
essere un acquisto, una registrazione, o
qualsiasi altro tipo di conversione.

25. Ottimizzare le conversioni significa fare piccoli o
grandi aggiustamenti al tuo funnel per migliorare
la percentuale di visitatori che compiono l'azione
desiderata, che potrebbe essere un acquisto, una
registrazione, o qualsiasi altro tipo di
conversione.
Identificazione dei Bottlenecks: Usa
strumenti analitici per identificare dove i
visitatori abbandonano il tuo funnel. Questi sono
i punti critici da affrontare per primo.
Chiamate all'Azione Efficaci (CTA): Assicurati
che le tue CTA siano chiare, visibili e invitanti.
Un buon CTA guida il visitatore alla prossima
fase del funnel.
User Experience (UX): Una navigazione
intuitiva, tempi di caricamento rapidi e un design
responsive sono essenziali per mantenere i
visitatori coinvolti.
Testimonianze e Recensioni: La prova sociale
può essere un potente motore di conversione.
Mostra le recensioni e le testimonianze in punti
chiave del tuo funnel per rafforzare la fiducia.
Offerte e Incentivi: Offerte limitate nel tempo,
sconti o bonus possono incentivare i visitatori
indecisi a compiere un'azione.
Buone prassi

26. Ogni miglioramento che apporti al tuo funnel, anche il più
piccolo, può avere un impatto significativo sul tuo ROAS.
Monitora, testa e adatta continuamente per assicurarti di
ottenere il massimo dalle tue strategie di conversione

27. Una delle strategie più efficaci per migliorare le
performance del tuo funnel è attraverso il Test
A/B. Questo approccio ti permette di confrontare
due versioni di una pagina o di un elemento
specifico per determinare quale performa meglio
in termini di conversioni.
Definizione dell'Obiettivo: Prima di iniziare un
Test A/B, è essenziale avere un obiettivo chiaro
in mente, che potrebbe essere l'incremento del
tasso di clic, l'aumento delle registrazioni, ecc.
Selezione della Variabile: Scegli un singolo
elemento da testare. Questo potrebbe essere
un titolo, un'immagine, una CTA o qualsiasi altro
elemento della tua pagina.
Creazione delle Versioni: Progetta due
versioni: la versione attuale (A) e una versione
modificata (B) che include il cambiamento che
desideri testare.
Distribuzione del Traffico: Dividi equamente il
traffico tra le due versioni per assicurarti che il
test sia il più preciso possibile.
Analisi dei Risultati: Dopo un periodo
sufficiente, analizza i dati per vedere quale
versione ha avuto prestazioni migliori. Usa
questi insights per implementare i cambiamenti
in modo permanente.
5: A/B Test

28. A/B TEST
Proporre a due campioni differenti di utenti due diverse
varianti di quella componente.

29. MODIFICARE UN ELEMENTO ALLA VOLTA

30. 1. TEMPO DI SPERIMENTAZIONE
2. NUMERO DI UTENTI

31. Il compianto
Google Optimize

32. Il compianto
Google Optimize

33. SE IL CAMPIONE STATISTICO NON È
SUFFICIENTEMENTE AMPIO,
I TEST NON HANNO RILEVANZA.

35. L'era digitale ha portato l'automazione e
la personalizzazione al centro delle
strategie di marketing, sempre più
user-centriche. Integrando questi
elementi nel tuo funnel, puoi creare
esperienze uniche per ogni visitatore e
aumentare le conversioni.
Automazione del Marketing: Utilizza strumenti
come Mailchimp, HubSpot o ActiveCampaign per
automatizzare sequenze di email, segmentare il
tuo pubblico e inviare messaggi al momento
giusto.
Segmentazione del Pubblico: Dividi il tuo
pubblico in segmenti basati su comportamenti,
demografia o fonti di traffico. Questo ti permette di
inviare messaggi mirati e rilevanti.
Personalizzazione in Tempo Reale: Con
strumenti come Optimizely o GrowthBook, puoi
modificare dinamicamente il contenuto delle tue
pagine in base al comportamento o alle preferenze
del visitatore, ottimo per gli A/B Test.
Raccolta di Dati: Utilizza formulari, sondaggi o
chatbot per raccogliere informazioni dai tuoi
visitatori. Questi dati possono poi essere utilizzati
per offrire esperienze personalizzate.
Riconoscimento e Ricompensa: Riconosci i tuoi
clienti fedeli o quelli che tornano, offrendo loro
sconti, contenuti esclusivi o altre forme di valore
aggiunto.
6: Automazione e
Personalizzazione

36. Ogni ottimizzazione del funnel dovrebbe
essere basata su dati concreti.
Monitorare e analizzare le performance
è essenziale per prendere decisioni
informate e raggiungere il successo a
lungo termine.
Strumenti di Analisi: Utilizza piattaforme come
Google Analytics, Mixpanel o Adobe Analytics per
tracciare le metriche chiave del tuo funnel e
monitorare il comportamento dei visitatori.
Metriche Chiave (KPIs): Identifica gli indicatori
chiave di prestazione (come il tasso di conversione, il
tempo trascorso sulla pagina, il tasso di rimbalzo)
che ti danno una chiara indicazione delle
performance del tuo funnel.
Analisi del Comportamento: Osserva come i
visitatori navigano attraverso il tuo sito. Dove
cliccano? Dove si fermano? Strumenti come Hotjar o
Crazy Egg possono fornire mappe di calore e
registrazioni delle sessioni.
Rapporti e Dashboard: Crea dashboard
personalizzati con tool come Looker Studio o
Tableau per avere una visione chiara e in tempo
reale delle performance del tuo funnel. Questo ti
aiuta a individuare rapidamente aree di
miglioramento.
Test e Iterazione: Basandoti sui dati raccolti, effettua
test, apporta modifiche e ripeti il processo.
L'ottimizzazione del funnel è un percorso continuo.
7: Monitoraggio e Analisi

37. Pronti a partire!