TEKNIK NEGOSIASI RANGKUMAN LOBI NEGOSIASI & MEMPENGARUHI ORANG LAIN SECEPAT KILAT

1
TEKNIK NEGOSIASI
RANGKUMAN LOBI NEGOSIASI & MEMPENGARUHI ORANG LAIN
SECEPAT KILAT
Nama : Inna Triwahyuni
Ruang : 306
Npm : 1434021253
Dosen : Dr. Eddy Sanusi, SE, MM
Pengarang Buku : Sudiana Handika
Universitas Krisnadwipayana

2
1
APA ITU LOBI DAN NEGOSIASI?
A. Memahami Lobi dan Negosiasi
Sebagai makhluk sosial, manusia niscaya melakukan lobi (lobbying) dan
negosiasi (negotiation) dalam keadaan tertentu untuk mencapai tujuan yang
diinginkan. Lobi dan negosiasi selalu melibatkan dua atau lebih pihak yang
berhubungan dengan maksud dan tujuan masing-masing. Agar pihak-pihak
tersebut dapat berinteraksi dan berkomunikasi hingga mencapai tujuannya,
diperlukan kepandaian melakukan hobi dan bernegosiasi.
Pada dasarnya, lobi dan negosiasi tidak jauh berbeda. Keduanya saling
berhubungan dan bahkan sulit dipisahkan satu sama lain dalam suatu kondisi.
Dilihat dari cara melakukannya, lobi dan negosiasi sama-sama merupakan
suatu upaya pendekatan dan tindakan memengaruhi orang lain, individu
maupun kelompok yang dilaksanakan pihak satu terhadap lainnya.
Sebagaimana dikatakan oleh A.B. Susanto, lobi adalah usaha yang
dilaksanakan untuk memengaruhi pihak-pihak yang menjadi sasaran agar
terbentuk sudut pandang positif terhadap topik lobi. Dengan demikian, lobi
diharapkan mampu memberikan dampak positif bagi pencapaian tujuan.
Sementara itu, pengertian negosiasi adalah aktivitas komunikasi dua pihak
atau lebih yang berbeda kepentingan dan dilaksanakan untuk mencapai
kesepakatan. Dalam kamus Oxford Dictionary, negosiasi didefinisikan sebagai
pembicaraan terhadap orang lain dengan maksud mencapai kompromi atau
kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan.

3
Lobi pada ummunya dilaksanakan dalam nuansa yang bersifat nonformal.
Adapun negosiasi biasanya bersifat lebih formal dan mengikat. Hal ini
ditunjukkan dengan adanya kontrak, perjanjian, serta kesepakatan di atas
kertas (memorandum of understanding) sebagai hasil dari negosiasi.
B. Tujuan serta Fungsi Lobi dan Negosiasi
Lobi dilakukan dengan tujuan memengaruhi orang lain agar menyetujui
atau sependapat dengan pelobi. Lewat tujuan ini, pelobi dapat mengambil
manfaat dari hasil lobi. Sementara itu, negosiasi memiliki tujuan mencari dan
menemukan kesepakatan antara dua pihak atau lebih. Dengan demikian,
masing-masing pihak dapat mengambil manfaat dari hasil negosiasi.
Melalui negosiasi, masing-masing pihak yang berbeda kepentigan
berupaya menemukan kesepahaman, yaitu sama-sama terhindarkan dari
kerugian atau kekalahan. Bahkan, pihak-pihak yang terlibat berupaya untuk
mencapai kemenangan bersama (win-win solution).
1. Fungsi Lobi
Mengacu pada fungsinya, lobi dilakukan atas dasar memengaruhi
kalangan tertentu, entah itu individu, lembaga, organisasi, ataupun
pemerintah. Apabila seseorang atau kelompok sedang mempunyai
kepentingan yang harus melibatkan pihak-pihak terkait, maka lobi
berfungsi sebagai jalan memberitahukan kepentingan tersebut serta
memengaruhi pihak-pihak tersebut supaya menerima atau bahkan
membukakan jalan – bila diperlukan. Misalnya, sebuah perusahaan hendak

4
melakukan suatu proyek dan membutuhkan persetujuan berupa izin atau
dana. Maka, dalam hal ini dilakukan hobi agar pihak terkait menyetujui.
Dalam konteks organisasi, lobi berfungsi sebagai jalan membangun
hubungan (koalisi) antarorganisasi. Melalui cara ini, beberapa organisasi
yang terlibat memiliki kesempatan untuk mewujudkan kepentingan
bersama.
Lobi dalam ranah ini berfungsi untuk memengaruhi keputusan para
pemangku kebijakan (pemerintah atau wakil rakyat) sehingga
menguntungkan pelobi yang diutus oleh organisasi.
Dalam konteks bisnis, fungsi lobi tidak jauh berbeda dengan lobi pada
organisasi. Selain bersifat memengaruhi, lobi juga dilakukan sebagai
kontak terhadap orang-orang tertentu yang dianggap mampu melindungi
kepentingan bisnis.
Dalam dunia politik, lobi berfungsi sebagai usaha memengaruhi satu
sama lain yang berkaitan dengan kepentingan politik masing-masing
pihak.
Dengan demikian, lobi berfungsi sebagai penjagaan ataupun bentuk
upaya mewujudkan kepentingan di ranah individu, kelompok, organisasi,
lembaga, instansi, dan sebagainya.
2. Fungsi Negosiasi
Fungsi dari negosiasi sebenarnya tidak jauh berbeda dengan lobi.
Negosiasi juga berfungsi sebagai jalan untuk memengaruhi pihak-pihak
tertentu yang terlibat di dalamnya. Hanya saja, negosiasi lebih

5
menekankan pemenuhan kesepakatan di antara pihak-pihak yang
berseberangan. Dengan kata lain, negosiasi memiliki fungsi untuk
menemukan jalan tengah yang sebisa mungkin menguntungkan semua
pihak.
Jadi berdasarkan pengertiannya, negosiasi berfungsi sebagai media
berunding atau tawar-menawar untuk mendapatkan suatu kesepakatan
bersama bagi pihak-pihak yang terlibat. Lebih dari itu, negosiasi berfungsi
sebagai sarana mencari perdamaian manakala terjadi konflik. Artinya,
negosiasi merupakan solusi untuk mencari jalan keluar dari suatu masalah
yang dialami oleh beberapa pihak.
Dalam komunikasi bisnis, negosiasi bersifat wajib. Sebab, dunia bisnis
identik dengan kerjasama saling menguntungkan. Dengan negosiasi akan
terjalin kerjasama yang melahirkan transaksi bersifat mendukung
perkembangan perekonomian.
C. Prinsip Dasar Lobi dan Negosiasi
Lobi dan negosiasi pada dasarnya merupakan bentuk komunikasi yang
harus ditempuh oleh pihak-pihak tertentu demi mencapai suatu tujuan. Karena
itulah di dalam lobi dan negosiasi diperlukan teknik komunikasi yang tepat
dan sesuai dengan kebutuhan.
Pelobi dan negosiator berkewajiban memerhatikan prinsip-prinsip penting
dan mendasar. Prinsip dasar dalam melakukan lobi dan negosiasi dapat
diuraikan seperti berikut.

6
1. Menekankan Prinsip Saling Menguntungkan
Pelobi dan negosiator harus menyadari hal ini secara mutlak sebelum
melangkah pada tahap pelaksanaan lobi dan negosiasi. Pelaku harus
memahami bahwa lobi dan negosiasi dilakukan demi kepentingan bersama
serta untuk menjembatani masing-masing pihak yang berkepentingan.
2. Penguasaan terhadap Teknik dan Strategi
Lobi tidak bisa dilakukan tanpa memerhatikan etika. Hal ini yang sama
juga berlaku dalam melakukan negosiasi. Keduanya – baik dilakukan
sebagai satu kesatuan maupun lobi menjadi langkah awal untuk melakukan
negosiasi – memerlukan teknik, taktik, dan strategi tertentu.
3. Menggunakan Prinsip Komunikasi yang Tepat
Seperti yang sudah disinggung, lobi dan negosiasi adalah komunikasi
dua arah. Di dalamnya, komunikasi yang efektif sangat penting untuk
dilakukan.
4. Menyadari Posisi dan Pandai Menempatkan Diri
Seorang pelobi dan negosiator ulung sudah pasti menyadari posisi
dirinya saat melakukan tugas. Ia memahami posisi atau kedudukannya
serta mampu menempatkan diri. Lebih dari itu, ia juga memahami posisi
lawan bicara. Melalui cara ini, ia dapat lebih bijaksana dalam menghadapi
lawan bicara atau pihak yang dilobi atau diajak bernegosiasi.
5. Memahami Situasi, Kondisi, Kekuatan, serta Kelemahan
Prinsip ini harus dipatuhi sebelum lobi dan negosiasi dilakukan.
Apabila hendak melakukan pelobian, anda wajib mengetahui kondisi diri

7
sendiri atau lembaga yang mengutus untuk melakukan lobi. Apakah situasi
dan kondisi dapat mendukung untuk menyukseskan suatu lobi? Bagaimana
kekuatan dan kelemahan diri sendiri atau lembaga anda?
Jika hal semacam itu sudah dipahami maka akan melahirkan
pandangan dan keputusan sehingga menghasilkan langkah-langkah yang
nantinya dapat diambil.
6. Mengetahui dan Memutuskan Waktu yang Tepat
Sebagaimana diketahui bersama, baik lobi atau negosiasi merupakan
salah satu upaya mencari solusi dari suatu persoalan dengan menggunakan
jalan komunikasi.
7. Merancang Strategi untuk Melakukan Lobi dan Negosiasi
Di antara prinsip yang tidak boleh dilupakan adalah berusaha
merancang strategi agar lobi dan negosiasi berjalan secara terencana,
efektif, dan sukses. Salah satu cara merancang strategi lobi dan negosiasi
ialah dengan membuat perencanaan secara matang tentang hal-hal apapun
yang akan dilakukan ketika proses lobi dan negosiasi dilakukan.
D. Teknik Melakukan Lobi dan Negosiasi
1. Mempersiapkan Diri
2. Menganalisis Opini yang Sudah Terbentuk
3. Menentukan Lawan dan Dukungan
4. Melakukan Koalisi
5. Menetapkan Tujuan

8
6. Melakukan Analisis terhadap Kasus
7. Mengembangkan Kasus
8. Memperhitungkan Media Komunikasi
9. Menjaga Fleksibilitas

9
2
MEMENGARUHI ORANG LAIN
A. Mengenal Beragam Gaya Memengaruhi Orang Lain
Dalam pergaulan sosial yang melingkupi semua aktivitas manusia, sikap
saling memengaruhi satu sama lain tidak dapat dihindarkan. Di dalam
keluarga, organisasi, lembaga, dan kelompok; serta sebagai pemimpin atau
bawahan; potensi individu memengaruhi satu sama lain adalah sebuah
keniscayaan.
Setiap orang – dengan watak dan kepentingan yang berbeda – pasti
membutuhkan orang lain. Karena itulah tindakan memengaruhi orang lain
dilakukan.
Melalui segenap kemampuan yang dimiliki, mulai dari kemampuan verbal,
gaya bicara, cara berkomunikasi, serta bahasa tubuh, manusia sepanjang
hidupnya bisa dipastikan melakukan serangkaian tindakan memengaruhi orang
lain. Secara khusus, setiap profesi yang digeluti oleh individu memiliki gaya-
gaya tertentu dalam melakukan tindakan dan langkah-langkah persuasi, yaitu
memengaruhi dan meyakinkan lawan bicara, baik itu kelompok tertentu
maupun orang lain pada umumnya.
Macam-macam gaya yang lazim dilakukan manusia untuk memengaruhi
sesamanya berikut ini.
1. Gaya Katalisator
Gaya ini merupakan pembawaan atau karakter yang memang ada pada
orang tertentu.

10
2. Gaya Pragmatis
Gaya ini memiliki kecenderungan dilakukan oleh orang yang memiliki
posisi kuat. Ciri-ciri gaya pragmatis pada umumnya dilakukan dengan
mengedepankan hasil dari pada proses. Gaya pragmatis terlalu bergantung
pada posisi atau kekuatan. Ketika seseorang telah kehilangan posisi dan
kekuatannya, ia tidak akan lagi bisa melakukan pemaksaan karena sudah
kehilangan kedudukannya.
3. Gaya Strategis
Gaya ini merupakan seni memengaruhi orang lain dengan penguasaan
sepenuhnya terhadap kecakapan berbicara dan mendengarkan sekaligus.
4. Gaya Analis
Gaya ini menitikberatkan pada fakta dan logika yang disertai analisis.
Gaya analisis biasanya lebih mudah diterapkan pada orang-orang yang
setara secara kemampuan ataupun memiliki kecenderungan sama terhadap
cara memengaruhi.
5. Gaya Idealis
Seseorang dengan gaya ini cenderung tegas dalam menyampaikan
gagasan-gagasannya. Seorang idealis biasanya tidak patah arang dalam
mewujudkan nilai-nilai ideal universal dalam lingkungannya.
6. Gaya Preservasionis
Seseorang yang menggunakan gaya preservasionis bisa dipastikan
memiliki posisi jelas dalam lingkungan sosialnya. Gaya preservasionis

11
sering kali berjalan efektif bilamana seseorang dianggap mampu dan
berpengalaman oleh lingkungan sosialnya serta dipercaya sebagai panutan.
B. Bagaimana Memengaruhi Orang Lain?
Pada hampir semua lini kehidupan, setiap orang pasti mendambakan
hubungan yang nyaman satu sama lain. Hubungan yang nyaman tentu
menjadikan komunikasi berjalan lancar. Dari situ pula aktivitas memengaruhi
mudah dilakukan.
Harus diakui bahwa tidak mudah atau bahkan mustahil memengaruhi
orang lain tanpa memerhatikan lebih jauh karakter-karakter mendasar dari
manusia yang bersifat naluriah.
Dengan demikian, apabila ingin memengaruhi orang lain, Anda harus
bersedia tidak mementingkan diri sendiri. Tentu saja Anda memiliki
kepentingan terhadap mereka.
Berikut adalah hal-hal mendasar yang perlu diperhatikan agar Anda dapat
memengaruhi orang lain.
1. Empati
Manusia memiliki sifat naluriah untuk menyukai orang lain yang
mampu memahami. Karena itulah sikap empati adalah hal mendasar yang
harus dikedepankan dalam pergaulan sosial.

12
2. Pujian
Sangat sulit menemukan orang yang suka dicela dan dimaki. Setiap
orang lebih suka mendapatkan pujian daripada cacian. Begitu pula setiap
orang lebih mengharapkan perhatian daripada cercaan.
3. Antusias
Salah satu landasan seseorang melangkah dan melakukan sesuatu ialah
adanya semangat di dalam jiwanya. Tanpa hal itu, mustahil seseorang
mencapai hasil dari sesuatu yang dilakukan.
4. Manfaat
Diakui atau tidak, seseorang dalam berbuat mengharapkan manfaat
dari sesuatu yang dilakukannya. Ia menginginkan imbalan yang setimpal
atau bahkan lebih besar dari setiap perbuatannya.
5. Keteladanan
Harus diakui, manusia lebih menyukai orang yang selaras antara
perkataan dan perbuatan daripada kata-kata dan sikap yang tidak
konsisten. Keselarasan menunjukkan kejujuran. Sebaliknya, sikap tidak
konsisten mengisyaratkan ketidakjujuran. Anda pasti menyukai orang
yang membuktikan perkataan dengan perbuatan daripada hanya berbicara
atau menggurui tanpa memberikan bukti. Itulah esensi penting dari
keteladanan. Dalam hal ini, keteladanan adalah modal utama agar orang
lain terpengaruh dengan Anda.

13
6. Kelembutan
Bersikap kasar terhadap orang lain sangat cepat memberikan rasa tidak
nyaman. Apalagi jika sikap itu dilakukan dengan memaksa, terang-
terangan, dan menggurui. Setiap orang pada dasarnya menyukai kata-kata
dan tingkah laku yang halus karena hal itu mencerminkan budi pekerja.
Seseorang akan merasa risih dengan paksaan dan tidak betah mengetahui
dirinya secara terang-terangan dipengaruhi. Ia juga pasti akan mengalami
kejenuhan terhadap orang lainnya yang lebih banyak menggurui.
C. Prinsip-Prinsip Memengaruhi Orang Lain
Selain gaya dan kecenderungan dalam memengaruhi, terdapat pula
prinsip-prinsip dasar yang melekat pada hamper semua orang saat berinteraksi
dalam kerangka saling memengaruhi satu sama lain.
Robert Cialdini – seorang psikolog kenamaan – memaparkan prinsip dasar
penyebab seseorang memengaruhi orang lain. Dalam teorinya, Robert
memaparkan kecenderungan yang biasa dilakukan seseorang dalam
menancapkan pengaruhnya terhadap orang lain. Untuk lebih jelasnya,
perhatikan uraian mengenai prinsip-prinsip berikut.
1. Prinsip Kesukaan (Liking)
Prinsip ini mengandalkan kesukaan yang relatif sama pada setiap
orang. Ketika dua orang atau lebih memiliki beberapa kesamaan mengenai
hal-hal yang disukai, maka mereka dapat dengan mudah saling

14
memengaruhi. Kesukaan ini pada akhirnya akan melahirkan kedekatan,
cepat empati, antusias, dan sebagainya.
2. Prinsip Timbal Balik (Reciprocity)
Setiap orang menyukai kebaikan dengan beragam bentuknya, entah itu
berupa sikap ramah, mengayomi, atau memberi sesuatu yang berarti. Jika
mau berbuat baik maka Anda pun akan mendapatkan perlakuan
menyenangkan dari orang lain. Oleh karena itu, kebaikan adalah senjata
yang sangat ampuh untuk memengaruhi orang lain.
3. Prinsip Kebersamaan (Social Proof)
Dalam suatu kelompok sosial, organisasi, lembaga, atau kegiatan-
kegiatan yang melibatkan dua orang atau lebih, selalu ada nilai yang
dijunjung bersama, yaitu kebersamaan. Prinsip inilah yang memudahkan
banyak orang untuk meningkatkan persatuan dan jalinan kerjasama. Lewat
kebersamaan, seseorang merasa memiliki serta mau mengemban tanggung
jawab. Lewat kebersamaan pula seseorang menjadi mudah terpengaruh.
4. Prinsip Komitmen (Commitment and Consistency)
Komitmen pada dasarnya bersifat mengikat dan melahirkan
konsekuensi tertentu bagi orang yang menjaga atau justru melanggarnya.
Jika seseorang menjaga komitmen maka ia tentu akan merasa manfaatnya.
Sebaliknya, orang dan yang melanggar akan menerima akibat dari
tindakannya. Orang yang menjaga komitmen berarti memiliki konsistensi.

15
5. Prinsip Otoritas (Authority)
Suatu keahlian adalah bukti bahwa seseorang memiliki sebuah otoritas.
Orang yang mempunyai keahlian dan dengan itu menjalin hubungan sosial
pada dasarnya memiliki peluang untuk memengaruhi. Otoritas pada
dirinya sebagai seorang ahli adalah modal utama untuk mendapatkan
tempat di hati dan pikiran orang lain.
Karena itulah banyak orang yang secara sadar menunjukkan keahlian
mereka semata-mata demi mendapatkan perhatian khalayak.
6. Prinsip Keterbatasan (Scarcity)
Prinsip keterbatasan pada umumnya digunakan oleh pihak-pihak yang
bergelut di dunia bisnis dan perdagangan karena memang sangat jitu untuk
memengaruhi orang lain. Mereka cenderung menampakkan batas-batas
waktu dan harga diri barang yang dijual agar orang lain cepat tertarik.
Secara bersamaan, hal itu diiringi pula dengan manfaat yang dapat
diperoleh oleh mitra bisnis atau pelanggan.
D. Teknik Memengaruhi Orang Lain
Karena sudah menjadi naluri manusia untuk membutuhkan sesamanya,
setiap orang melakukan tindakan saling memengaruhi. Hal itu dilakukan demi
mewujudkan berbagai kepentingan dan harapan. Tindakan, strategi, dan
upaya-upaya memengaruhi terus digerakkan.
Salah satu pakar tersebut adalah Gary Yukl, seorang professor dari
University at Albany, Amerika Serikat. Pada tahun 1992, ia mengembangkan

16
penelitiannya lewat metode Influence Behavior Questionnaire (IBQ). Metode
IBQ memformulasikan sembilan strategi dan teknik memengaruhi orang lain,
sebagaimana diuraikan berikut ini.
1. Rational Persuasion
Strategi ini ialah siasat meyakinkan orang lain dengan menggunakan
argument yang logis dan rasional. Sebagai contoh, seorang dokter member
nasihat kepada pasien yang merupakan perokok berat.
2. Inspiration Appeals Tactics
Strategi ini adalah siasat meminta ide atau proposal untuk
membangkitkan rasa antusias dan semangat dari target person atau lawan
bicara. Contoh nyata penerapan strategi ini adalah seorang menteri yang
membawahi departemen komunikasi dan informasi. Ia membuka
kesempatan kepada seluruh komunitas IT untuk membuat proposal dan ide
mengenai konsep pengembangan e-government di suatu negara.
3. Consultation Tactics
Strategi ini dijalankan ketika seseorang meminta sasaran untuk
berpartisipasi aktif dalam kegiatan yang diagendakan. Misalnya, menteri
komunikasi dan informasi kembali berkonsultasi kepada seluruh
komunitas IT di suatu negara dalam rangka mengajak mereka
berpartisipasi aktif untuk mengimplementasikan cetak biru e-government
yang telah diproduksi oleh departemennya.

17
4. Ingratiation Tactics
Strategi ini adalah suatu siasat dimana Anda berusaha untuk membuat
target pearson merasa senang dan tenteram sebelum mengajukan
permintaan yang sebenarnya.
5. Personal Appeals Tactics
Strategi ini dijalankan ketika seseorang berusaha memengaruhi sasaran
dengan landasan hubungan persahabatan atau hal-hal yang bersifat
personal.
6. Exchange Tactics
Strategi ini sebenarnya mirip dengan personal appeal tactics. Namun,
sifat exchange tactics bukan semata-mata didasarkan pada hubungan
personal, tetapi lebih karena adanya proses pertukaran pemahaman
terhadap kesukaan, kesenangan, hobi, dan sebagainya antara seseorang
dengan target pearson.
7. Coalition Tactics
Strategi ini merupakan suatu siasat dimana seseorang berkoalisi dan
meminta bantuan pihak lain untuk memengaruhi target pearson. Strategi
ini berorientasi kemenangan karena jumlah pengikut sangat menentukan
keberhasilan siasat ini.
8. Pressure Tactics
Dalam menjalankan strategi ini, seseorang memengaruhi target
pearson dengan peringatan ataupun ancaman yang menekan. Contoh

18
pressure tactics adalah seorang komandan pasukan yang member ancaman
penurunan pangkat jika prajuritnya mengulangi kesalahan serupa.
9. Legitimizing Tactics
Strategi ini merupakan suatu siasat dimana Anda menggunakan
otoritas dan kedudukan untuk memengaruhi target pearson. Presiden yang
memerintahkan seorang menteri untuk menyusun rancangan undang-
undang atau kepala sekolah yang meminta guru menyusun kurikulum
pendidikan adalah beberapa contoh penerapan legitimizing tactics.

19
3
KUNCI SUKSES MELAKUKAN LOBI, NEGOSIASI, DAN
MEMENGARUHI ORANG LAIN
A. Memahami Prinsip Komunikasi
Seorang pakar komunikasi dalam negeri bernama Deddy Mulyana
merumuskan beberapa prinsip komunikasi yang ia temukan dalam proses
komunikasi manusia. Di dalam bukunya berjudul Ilmu Komunikasi; Sebuah
Pengantar, prinsip-prinsip tersebut dirumuskan sebagai berikut.
1. Komunikasi Adalah Suatu Proses Simbolik
Manusia menggunakan simbol atau lambang tertentu untuk memahami
dan menunjuk sesuatu, baik melalui kata-kata, perilaku, maupun objek
yang telah disepakati bersama.
2. Setiap Perilaku Mempunyai Potensi Komunikasi
Apa pun yang dilakukan seseorang bisa jadi dimaknai sebagai
komunikasi oleh orang lain, meskipun sebenarnya tidak dimaksudkan
untuk itu. Aspek nonverbal seperti gerakan tubuh dan ekspresi wajah
sangat mungkin dianggap komunikasi oleh orang lain.
3. Komunikasi Mempunyai Dimensi Isi dan Hubungan
Komunikasi terhadap pihak lain selalu mencerminkan isi (materi) dan
dimensi hubungan (pelaku). Adapun dimensi hubungan dapat ditentukan
dari cara mengatakan, isyarat, serta perilaku nonverbal lainnya.

20
4. Komunikasi Berlangsung dalam Berbagai Tingkat Kesengajaan
Proses komunikasi bisa terjadi begitu saja, mulai dari yang tidak
direncanakan (kesengajaan rendah) hingga terencana (membuat janji,
menyusun strategi, menentukan tempat, membangun harapan, dan
sebagainya).
5. Komunikasi Terjadi dalam Konteks Ruang dan Waktu
Makna pesan dalam komunikasi cenderung bergantung pada ruang,
waktu, serta psikologi.
6. Komunikasi Melibatkan Prediksi Peserta Komunikasi
Perilaku komunikasi melahirkan efek tertentu bagi pelakunya. Anda
bisa memperkirakan dengan melihat pola hubungan pelaku komunikasi
dan cara mereka berkomunikasi. Sebab, baik tertulis maupun tidak,
komunikasi terikat dengan aturan dan tata krama.
7. Komunikasi Bersifat Sistematis
Pelaku komunikasi pasti membawa kondisi internal dan eksternal
masing-masing. Contoh kondisi internal ialah seseorang yang terpengaruh
oleh budaya, adat-istiadat, pengalaman, dan pendidikan. Adapun kondisi
eksternal meliputi pilihan kata, isyarat, suasana, ruang, cahaya, dan
sebagainya.

21
8. Semakin Mirip Latar Belakang Sosial Budaya maka Komunikasi
Kian Efektif
Jika dua orang atau lebih berkomunikasi dengan latar belakang yang
sama maka mereka kian mudah untuk memahami hal-hal yang
dikomunikasikan.
9. Komunikasi Bersifat Nonsekuensial
Disebut komunikasi apabila melibatkan respons atau tanggapan
sebagai bukti bahwa pesan yang dikirimkan telah diterima dan dimengerti.
10. Komunikasi Bersifat Prosesual, Dinamis, dan Transaksional
Komunikasi pada dasarnya memiliki sifat berkesinambungan atau
terus-menerus, meskipun bisa diatasi kapan dimulai dan diakhiri.
11. Komunikasi Bersifat Irreversible
Komunikasi bersifat irreversible atau implikasi dari komunikasi
sebagai suatu proses yang selalu berubah. Efek komunikasi tidak bisa
dihilangkan sama sekali.
12. Komunikasi Bukan Merupakan Obat Mujarab untuk Menyelesaikan
Berbagai Masalah
Komunikasi bukanlah panasea atau obat mujarab sehingga diperlukan
cara lain untuk menyelesaikan masalah, misalnya langkah-langkah
struktural. Jadi, agar komunikasi berjalan efektif maka masalah structural
harus diatasi.

22
B. Memahami Seni Komunikasi
Kunci utama dalam komunikasi efektif adalah memahami esensi
komunikasi itu sendiri. Artinya, komunikasi tidak hanya dimaknai sebatas
media pergaulan sehari-hari antarsesama manusia. Komunikasi lebih dari itu,
yakni seni yang di dalamnya mengandung nilai-nilai keindahan dimana jika
dipelajari lebih jauh akan mengandung banyak manfaat.
Komunikasi yang baik pada dasarnya melibatkan semua unsur di dalam
diri manusia, baik verbal maupun nonverbal. Selain dengan berbicara (verbal),
komunikasi juga sering kali melibatkan panca indra (non-verbal). Dalam hal
ini, masing-masing indra harus benar-benar diperhatikan demi mewujudkan
komunikasi yang baik. Dalam berbicara, seseorang sudah pasti melibatkan
mata, telinga, dan terkadang tangan. Hal tersebut berlaku, terutama dalam
komunikasi antarpribadi (interpersonal communication).
Perhatikan uraian selengkapnya mengenai seni komunikasi yang baik
berikut ini.
1. Seni Melihat
Lihatlah lawan bicara dan tunjukkan bahwa pandangan Anda
mendukung topik yang tengah dibahas. Dengan cara ini, lawan bicara akan
semakin tertarik terhadap materi pembicaraan. Para negosiator sering kali
memfokuskan pandangan pada lawan bicaranya sampai benar-benar
terpengaruh terhadap diri mereka.

23
2. Seni Senyuman
Hal yang sama juga terjadi dalam proses negosiasi dan memengaruhi
orang lain. Sebagai negosiator, dengan senyuman yang sesekali
ditunjukkan dalam pembicaraan, Anda menjadikan proses negosiasi tak
terlalu menekan. Lawan bicara akan sepenuh hati menyimak dan berusaha
memahami materi yang Anda sampaikan. Jadi, tidak diragukan lagi bahwa
senyum adalah trik jitu dalam menjalin komunikasi.
3. Seni Mendengarkan
Menjadi pendengar yang baik termasuk salah satu kunci keberhasilan
komunikasi. Lawan bicara tentu merasa dihargai manakala Anda
menyimak pembicaraannya dengan sepenuh hati. Dalam hal ini, seni
mendengarkan adalah perpaduan dari mendengar, melihat, serta sesekali
melemparkan senyuman.
4. Seni Memahami
Seni memahami adalah benar-benar menaruh perhatian serta meresapi
hal-hal yang disampaikan orang lain. Jadi, pastikan Anda berusaha
memahami lawan bicara dengan sepenuh hati.
5. Seni Bertanya
Bertanya dilakukan bukan semata-mata karena Anda tidak mengerti,
tetapi juga sebagai langkah untuk menjaga komunikasi tetap berlangsung
dua arah.

24
6. Seni Menjawab
Jawablah pertanyaan lawan bicara dengan tepat, benar, singkat, serta
tanpa tidak betele-tele atau berputar-putar. Hal tersebut merupakan seni
menjawab pertanyaan dengan baik. Jika tidak mampu menjawab dengan
benar, lebih baik Anda mengatakan sejujurnya daripada menjawab secara
asal-asalan.
7. Seni Kejutan
Memberikan kejutan di tengah-tengah pembicaraan, akan membuat
lawan bicara bersemangat sekaligus meningkatkan harga dirinya. Kejutan
bisa dilakukan dengan cara memberikan pujian ataupun membenarkan
secara terang-terangan mengenai apa yang dikemukakan lawan bicara.
8. Seni Mengakui
Seseorang tentu merasa senang manakala orang lain mengakui sesuatu
yang dibicarakannya benar-benar brilian. Bila perlu, Anda dapat
menampakkan ekspresi kekaguman agar ia menyukai Anda. Anda perlu
mengakui serta memberi apresiasi terhadap keberhasilan lawan bicara
mereka dalam profesi apa pun yang dijalani.
9. Seni Menutup
Ketika pembicaraan telah selesai, Anda mesti menutup pembicaraan
dengan meninggalkan rasa senang kesan menyenangkan terhadap lawan
bicara.

25
C. Membangun Komunikasi Efektif
Komunikasi efektif bisa mendapatkan pengertian, kesenangan,
meningkatkan hubungan sosial, serta memperoleh hal-hal positif lainnya. Pada
intinya, baik pesan dari komunikator maupun komunikasi dapat tersampaikan
secara berkesinambungan.
Unsur terpenting dari komunikasi pada hakikatnya bukanlah apa yang
hendak dikatakan (baik secara lisan maupun tulisan), melainkan lebih pada
siapa yang menyampaikan serta bagaimana pesan tersebut disampaikan. Hal
ini bukan berarti komunikator lebih penting daripada materi atau pesan.
Kedudukan penyampai (komunikator), penerima (komunikan), dan pesan
sama pentingnya sehingga semua mesti mendapatkan tempat yang sesuai.
Hukum-hukum komunikasi efektif yang diuraikan berikut ini.
1. Hukum Respect
Menghargai orang lain dalam membangun komunikasi akan
membangkitkan semangat bekerja sama yang saling menguntungkan.
Sebab, pihak-pihak yang terlibat tidak terjebak pada mementingkan ego
pribadi. Karena itulah sikap menghargai menjadi syarat mendasar dari
komunikasi efektif. Sikap menghargai dibutuhkan agar orang-orang yang
terlibat dalam berkomunikasi selalu berada dalam suasana kondusif dan
antusias. Dengan demikian, materi komunikasi dapat tersampaikan secara
baik.

26
2. Hukum Empathy
Membangun empati sama pentingnya dengan pesan atau materi yang
hendak disampaikan kepada lawan bicara. Empati merupakan jalan atau
sarana bagi Anda untuk menyampaikan pesan tanpa terhambat oleh
kelakuan komunikasi. Karena itulah kemampuan memahami,
mendengarkan, dan sikap penuh pengertian terhadap lawan bicara amat
perlu diperhatikan untuk menerapkan hukum ini.
3. Hukum Audible
Hukum audible menetapkan bahwa pesan yang hendak disampaikan
harus tersusun secara sederhana dan sistematis sehingga dapat dimengerti
oleh orang lain. Oleh karena itu, hukum audible menuntut Anda untuk
secerdas mungkin menguasai perangkat atau media pendukung selain
bahasa dan gaya bicara.
4. Hukum Clarity
Hukum ini meniscayakan Anda untuk menyampaikan pesan secara
jelas, bermakna tegas (tidak bercabang), serta melahirkan tafsir yang sama
terhadap pesan tersebut. Oleh karena itu, kemampuan memilih kata
bermakna tunggal, menyusun bahasa secara sistematis, serta intonasi
(penekanan) suara harus benar-benar diperhatikan. Selain itu, Anda juga
harus pandai mengorganisasikan pesan sesuai dengan tingkat
kepentingannya.

27
5. Hukum Humble
Hukum humble kurang lebih sejalan dengan respect, bahkan tidak
terpisahkan satu sama lain. Keduanya bersifat saling mendukung dan
berkesinambungan. Hukum humble membutuhkan pengendalian diri
secara terus-menerus.
Banyak orang sukses dalam berkomunikasi karena senantiasa
memegang teguh hukum humble. Orang yang sukses dalam melobi
ataupun andal dalam bernegosiasi tentu mempunyai jaringan sosial yang
luas karena sangat dipercaya. Hal ini disebabkan orang tersebut telah
sukses menancapkan pengaruhnya terhadap banyak orang.
D. Menjadi Komunikator Andal
Dalam konteks lobi, negosiasi, dan memengaruhi orang lain, menjadi
komunikator andal adalah prasyarat utama yang harus dimiliki. Lobi menjadi
percuma bila tidak didukung kecakapan berkomunikasi. Begitu pula negosiasi
akan tidak akan mengahsilkan apa pun tanpa diiringi kemampuan komunikasi
yang mumpuni. Orang lain juga sulit dipengaruhi jika seseorang tidak mampu
berkomunikasi secara andal. Oleh karena itu, seorang komunikator harus
mempunyai kecakapan dalam menjalani tugasnya.
Berikut adalah syarat-syarat menjadi komunikator andal yang harus Anda
perhatikan dengan saksama.

28
1. Memiliki Kepercayaan Diri
Seseorang bisa dikatakan pandai berkomunikasi jika ia memiliki
kepercayaan terhadap dirinya senndiri. Kepercayaan dirinya tampak jelas
ketika ia melakukan proses komunikasi. Tanpa bermodalkan percaya diri,
seseorang sangat sulit menjalin komunikasi dengan orang lain.
2. Meyakinkan Lawan Bicara
Kemampuan mengelola kepercayaan diri pada akhirnya melahirkan
kemapuan meyakinkan lawan bicara. Di sini, Anda dituntut untuk
memahami materi komunikasi. Dengan kata lain, Anda mesti mempunyai
wawasan luas terhadap materi yang dibicarakan untuk menjadi
komunikator andal. Seorang komunikator andal pasti selalu berbicara
diiringi argument yang kuat dan relevan.
3. Memaksa Lawan Bicara
Terkadang, dalam keadaan tertentu proses komunikasi menuntut Anda
melakukan pemaksaan terhadap lawan bicara agar mereka menyetujui hal-
hal yang Anda kemukakan. Dibutuhkan kepandaian membuat pihak lawan
yakin untuk melakukan suatu perundingan dengan Anda. Buatlah argumen
yang kuat terhadap hal-hal yang dikemukakan lawan bicara. Pastikan
argument itu mendukung posisi Anda.
4. Membaca Situasi
Dalam posisi apa pun (baik sebagai pelobi maupun negosiator),
seorang komunikator harus selalu memastikan diri mengetahui situasi. Ia
dituntut pandai membaca situasi pada diri sendiri serta lawan bicara.

29
Ketika situasi sudah dipahami sepenuhnya, Anda tinggal meramu
taktik, sikap, atau bahkan gaya berbahasa untuk memengaruhi orang lain.
Semua itu dilakukan agar mereka bersikap sejalan dengan tujuan Anda.
Dalam hal ini, Anda tentu ingin mereka memenuhi hal-hal yang Anda
inginkan tanpa harus memaksa secara terang-terangan.
5. Menunjukkan Ekspresi
Ekspresi atau bahasa tubuh merupakan bentuk komunikasi nonverbal
yang bisa memengaruhi pendapat orang lain. Dalam komunikasi, argumen
yang Anda kemukakan. Ekspresi melahirkan penilaian karena bahasa
tubuh memengaruhi cara pandang orang lain terhadap diri Anda.
6. Mampu Bangkit
Langkah-langkah untuk segera bangkit, diantaranya menguasai diri
sendiri, mengendalikan emosi, serta berbicara secara meyakinkan
berdasarkan argumentasi logis dan fakta-fakta yang sebelumnya telah
dimiliki. Jangan sampai Anda berbicara dengan data yang lemah ataupun
tidak logis. Sebab, hal tersebut hanya akan mendatangkan masalah dan
tekanan baru.
7. Memilih Diksi yang Tepat
Pemilihan diksi atau kata yang tepat tentu menghadirkan komunikasi
efektif. Lakukan komunikasi menggunakan kata-kata sederhana, umum,
dan mudah dipahami. Hindari menyebutkan kata-kata sulit atau berbicara
secara bertele-tele sehingga susunan kata membentuk kalimat yang terlalu
panjang. Hal ini hanya akan mempersulit lawan bicara untuk memahami

30
pembicaraan Anda. Sebab, Anda tidak efektif dalam menggunakan kata-
kata.
8. Memperkirakan Langkah
Baik lobi maupun negosiasi mengharuskan memiliki perkiraan akan
kekuatan diri sendiri dan lawan bicara. Hal tersebut merupakan salah satu
kunci keberhasilan lobi dan negosiasi. Perkirakan hal tersebut dan pahami
masing-masing sebelum menggunakannya secara efektif. Komunikator
andal selalu berusaha keras untuk melakukan hal ini. Tanpa perkiraan
secara jelas, proses komunikasi hanya akan menghadirkan rasa takut,
pesimis, serta kekacauan dalam menggunakan bahasa dan gaya tubuh.
9. Mempertimbangkan Lawan
Mempertimbangkan lawan merupakan keniscayaan supaya Anda tidak
terjebak kerugian. Jika setelah dilakukan pertimbangkan justru kerugian
yang didapatkan, segera ambil langkah jitu untuk mengubahnya menjadi
keuntungan. Caranya, Anda bisa mengemukakan fakta atau argument baru
guna mematahkan tujuan mereka yang merugikan Anda.
10. Merancang Strategi
Mereka yang telah berpengalaman dalam komunikasi professional –
seperti lobi dan negosiasi – tentu terbiasa merancang strategi sebelum
bergerak di lapangan. Kemauan dan kemampuan merancang strategi
adalah keniscayaan untuk menjadi komunikator andal. Strategi komunikasi
meliputi perencanaan dan manajemen diri, baik berupa materi komunikasi
maupun langkah-langkah strategis.

31
11. Menerapkan Taktik
Taktik adalah salah satu upaya yang dilakukan para pelobi dan
negosiator untuk memengaruhi lawan bicara. Taktik juga diterapkan untuk
menanggapi lawan bicara yang sedang menuntut sesuatu yang tidak logis
dan terkesan egois. Taktik ini biasanya dimengerti oleh lawan bicaranya.
Sehingga, lawan bicara tidak lagi melakukan sesuatu yang bertentangan
dengan taktik tersebut. Seorang komunikator harus pandai menerapkan
taktik serta mampu membaca strategi yang ditampilkan lawan bicara.
Seorang komunikator ulung tentu memiliki kemampuan membaca teknik
untuk memengaruhi atau bahkan mengelabui untuk mendapatkan
persetujuan.

32
4
TIPS JITU MELAKUKAN HOBI
Istilah lobbying yang kemudian diserap menjadi “lobi” dalam bahasa
Indonesia sering dikaitkan dengan kegiatan politik dan bisnis. Lobi merupakan
suatu kegiatan tidak resmi yang dilakukan seseorang untuk melakukan
pendekatan. Oleh sebab itu, sebagai pelobi, Anda harus membekali diri dengan
kemampuan dasar mendekati target lobi serta seni membujuk orang lain agar
mengikuti keinginan yang ingin Anda capai.
Kemampuan melobi seolah-olah diperoleh dengan sendirinya dan bergulir apa
adanya. Padahal, tidak satu pun kemampuan dan keterampilan yang dimiliki
manusia bersifat given. Segala bentuk kemampuan dan keterampilan yang Anda
miliki perlu dimunculkan, dilatih, dan terus dikembangkan secara aktif. Begitu
pula dengan kemampuan dan keterampilan dalam melakukan lobi.
Intuisi, fleksibilitas, dan sensitivitas dalam mengelola situasi merupakan
elemen-elemen pendukung kesuksesan bagi pelobi. Di sisi lain, patut diperhatikan
pula bahwa melobi mengandung unsur hiburan, meskipun tidak berwujud seperti
itu. Hal terpenting di dalam lobi ialah harus mengandung unsur situasi, pesan,
hiburan, serta tindak lanjut.
A. Hal-Hal Mendasar yang Perlu Diperhatikan Dalam Lobi
Sebagai pelobi, ada beberapa hal yang harus diperhatikan. Pertama,
mengetahui motif-motif orang yang terlibat dalam lobi. Kedua, mewaspadai

33
kemungkinan adanya jebakan. Ketiga, menetralkan sikap lawan. Keempat,
memperbesar situasi media dan menyusun rancangan pendekatan media.
1. Karakteristik Lobi
Lobi memiliki beberapa karakteristik yang bersifat informal dalam
berbagai bentuk. Pelaku kegiatan lobi juga sangat beragam. Adapun
macam-macam karakteristik kegiatan lobi diuraikan sebagai berikut.
a. Bersifat tidak resmi atau informal
b. Lobi bisa dilakukan secara beragam
c. Lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat
d. Pelaku kegiatan lobi dapat meliputi banyak pihak
e. Dapat melibatkan perantara
f. Arah pendekatan bisa bersifat satu arah
2. Macam-Macam Pendekatan Dalam Lobi
Redi Panuju, di dalam buku Jago Lobi Dan Negosiasi menjelaskan
beberapa pendekatan dalam lobi yang bisa Anda praktikkan. Untuk lebih
jelasnya, perhatikan uraian berikut ini.
a. Pendekatan pengondisian
Pendekatan ini berpijak dari asumsi teoretis conditioning bahwa
selera, sikap, pikiran, preferensi, dan sebagainya bisa dibentuk melalui
kebiasaan.

34
b. Pendekatan cognitive problem
Pendekatan cognitive problem lebih menitikberatkan pada
terbentuknya keyakinan. Jika semakin mampu meyakinkan maka Anda
kian menemukan sasaran.
c. Pendekatan institution building
Pendekatan melembagakan tujuan gagasan merupakan alternatif
yang dapat digunakan saat sebagian besar orang resistan terhadap suatu
gagasan perubahan.
d. Pendekatan networking
Dalam konteks ini, pendekatan networking (jaringan) tidak
berorientasi pada hasi. Apabila jaringan sudah terjalin dengan baik
maka satu sama lain sudah terikat oleh nila-nilai tertentu. Setelah itu,
barulah lobi dengan tujuan tertentu dilakukan.
e. Pendekatan manipulasi power
Saat hendak melakukan manipulasi power, terlebih dahulu harus
dipastikan adanya pembuktian untuk menghindari kesan negatif dan
hilangnya kepercayaan.
f. Pendekatan cost and benefit
Pendekatan cost and benefit dapat dilakukan ketika target lobi
menilai harga yang Anda tawarkan terlalu tinggi.
g. Pendekatan transaksional
Pendekatan transaksional merupakan mekanisme dimana jika
seseorang member maka ia harus menerima.

35
h. Pendekatan futuristik atau antisipatif
Pendekatan futuristik atau antisipatif bisa dilakukan apabila Anda
mengethui bahwa klien atau target lobi belum memiliki kebutuhan
berkenaan dengan sesuatu yang ditawarkan.
i. Pendekatan brainstorming
Pendekatan brainstorming lebih menitikberatkan pada asumsi
bahwa citra tentang diri sendiri dan orang lain diperoleh melalui proses
komunikasi intensif.
j. Pendekatan five breaking
Pendekatan five breaking biasanya digunakan oleh praktisi humas
untuk mengalihkan perhatian pada isu yang merugikan dengan
menciptakan isu tandingan.
3. Langkah-Langkah Praktis Dalam Melakukan Lobi
Agar proses lobbying yang Anda lakukan bisa berjalan lancer dan
meminimalkan kegagalan, ada beberapa langkah yang harus diperhatikan.
Oleh karena itu, perhatikan uraian selengkapnya berikut ini.
a. Mengenali sasaran yang hendak anda lobi
Sebagai langkah awal, Anda harus mengenali sasaran (pihak) yang
hendak dilobi. Apabila sudah mengenal betul orang atau pihak yang
akan dilobi, Anda bisa menentukan sikap, pendekatan, serta teknik
komunikasi yang tepat.

36
b. Performance
Performance atau penampilan diri merupakan meruapakan hal
penting selanjutnya yang harus diperhatikan. Ingatlah bahwa
penampilan akan membentuk citra diri Anda. Dalam melakukan lobi,
citra diri adalah hal penting yang pantang dianggap remeh.
c. Memerhatikan situasi dan kondisi
Sebagai pelobi, Anda harus bisa menyampaikan pertimabangan-
pertimbangan yang logis dan rasional. Tujuannya, agar pesan yang
Anda sampaikan bisa diterima dengan lebih jelas serta dapat
dimengerti. Dengan demikian, kemungkinan sasaran untuk menerima
dan memperoleh dukungan akan lebih besar.
d. Mengemas pesan
Tugas Anda selaku pelobi adalah mengemas pesan dengan baik
agar memiliki daya tarik yang kuat untuk diperhatikan dan
dipertimbangkan. Dengan demikian, pada akhirnya pihak yang dilobi
bisa mengerti dan memahami keinginan Anda. Jika sudah demikian
maka mereka akan menerima hal-hal yang Anda sampaikan serta
memberi dukungan.
e. Jangan pernah takut gagal
Sebagai pelobi, Anda tidak boleh takut gagal. Anda harus memiliki
optimism serta sikap telaten, sabar, gigih, dan fleksibel. Ketakutan
akan mengalami kegagalan hanya akan membuat Anda menjadi mudah
cemas dan kurang percaya diri sehingga menjadi mudah gugup.

37
Akibatnya, penampilan Anda pun menjadi sangat terganggu. Jika
sudah demikian maka proses lobi yang Anda bangun secara otomatis
rusak.
4. Beberapa Kemampuan Dasar Pelobi
Dalam kedudukan sebagai pelobi, Anda harus membekali diri dengan
berbagai kemampuan dasar. Adapun beberapa kemampuan dasar yang
paling utama adalah sebagai berikut :
a. Mengidentifikasi dan mengenali sasaran lobi dengan baik;
b. Mengenali prosedur tetap (tata cara) kelembagaan atau kebiasaan
personal dari sasaran lobi;
c. Membangun jaringan kerja (network), kolegial, pertemanan,
kekerabatan dan sebagainya; serta
d. Memformulasikan insentif politik yang bisa ditawarkan kepada sasaran
lobi.
5. Hal-Hal yang Harus Dipersiapkan Sebelum Melakukan Lobi
Sebelum memulai lobi, ada beberapa hal yang harus Anda persiapkan
terlebih dahulu. Pertama, menguasai permasalahan yang akan dijadikan
topik pembicaraan. Kedua, memastikan situasi riil sebelum membuka
pembicaraan. Ketiga, mengarahkan perbincangan kea rah yang tepat
sehingga dapat memancing perhatian. Keempat, memastikan penyampaian
Anda jelas, tidak berbicara terlalu cepat, mengatur volume suara, serta
mempersiapkan kata-kata dengan baik. Kelima, memerhatikan sikap,
pandangan mata, serta gerak-gerik Anda agar dapat membantu proses lobi

38
yang dilakukan. Keenam, menjaga sopan santun, bersikap hormat, serta
menunjukkan rasa persaudaraan.
6. Membaca Perilaku Nonverbal Pihak yang Dilobi
Penting bagi Anda untuk bisa membaca gerakan nonverbal orang yang
menjadi sasaran lobi. Perhatikan tabel mengenai beberapa gerakan
nonverbal yang membedakan sikap hangat dan dingin orang yang Anda
lobi berikut ini.
Perilaku Hangat Perilaku Dingin
Menatap mata Anda secara
langsung
Menatap tanpa perasaan
Menyentuh tangan Anda Mencemooh
Begerak ke arah Anda Menguap
Sering tersenyum Mengerutkan kening
Memandang mata hingga
tumit Anda
Bergerak menjauh
Menunjukkan wajah riang Melihat ke langit-langit
Tersenyum lebar Membersihkan gigi
Menunjukkan wajah lucu Menggeleng-gelengkan kepala

39
sebagai tanda menolak
Duduk tepat di hadapan
Anda
Membersihkan kuku
Menganggukkan kepala
sebagai tanda menyetujui
Memalingkan kepala
Menggerakkan bibir Mencibir
Menurunkan alis Merokok terus-menerus
Membuka mata lebar-lebar Menekuk jari-jari
Menggunakan gerakan
tangan yang ekspresif
sambil berbicara
Melihat ke sekeliling ruangan
Mengedipkan mata Menarik kedua tangan
Merenggangkan badan
Memainkan ujung rambut atau
membelai rambut
7. Aturan Tak Tertulis Mengenai Kontak Mata
Anda juga patut memerhatikan beberapa aturan tidak tertulis mengenai
kontak mata sasaran lobi. Perhatikan uraian selengkapnya berikut ini.
a. Seseorang dapat mengundang interaksi dengan cara menatap orang
lain yang berada di sisi lain ruangan. Sikap tidak memberikan balasan

40
pada umumnya ditafsirkan sebagai penerimaan terhadap undangan.
Adapun pengalihan tatapan bisa dimaknai sebagai ekspresi penolakan.
b. Terdapat lebih banyak kontak mata timbale balik antara sesame teman
daripada dengan orang lain. Tatapan tersebut ditunjukkan secara
terang-terangan. Hal ini dapat dipahami sebagai sikap yang positif.
c. Orang yang mengusahakan kontak mata agar dipandang oleh lawan
bicara bukan hanya layak disebut orang yang amat perhatian, tetapi
juga lebih dapat dipercaya dan bersungguh-sungguh.
d. Bila pandangan yang biasanya singkat atau sebentar selama bercakap-
cakap berubah menjadi lebih lama, orang yang ditatap menafsirkan hal
ini bahwa tugas kurang penting dibanding menjalin hubungan pribadi
antara dua orang.
B. Tips Melakukan Lobi di Bidang Bisnis
Kegiatan lobi ditujukan untuk bisa menciptakan situasi yang sama-
sama menguntungkan, baik antara pihak pelobi maupun yang dilobi.
Dalam hal ini, A.B. Susanto berpendapat, “Melobi pada dasarnya
merupakan usaha yang dilaksanakan untuk memengaruhi pihak-pihak
yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang positif terhadap topic
pelobi. Dengan demikian, lobi diharapkan memberikan dampak positif
bagi pencapaian tujuan. Kegiatan melobi boleh jadi sama pentingnya
dengan pengembangan kompetensi profesional”.

41
1. Trik Melakukan Lobi Dengan Bermain Golf
Menurut Mien R. Uno, melakukan lobi bisnis di lapangan golf
sekalipun sebenarnya bukan hal yang tabu untuk dilakukan. Terkait hal
ini, ia memberikan beberapa tips untuk melakukan lobi di lapangan
golf, sebagaimana diuraikan berikut ini.
a. Menentukan waktu
b. Datang lebih awal
c. Pandai membaca situasi
d. Mempersiapkan pembicaraan dengan baik
e. Bersikap aktif di akhir permainan
2. Hal-Hal Penting yang Harus Diperhatikan Saat Melobi
ada beberapa hal lain, yang tidak kalah penting untuk Anda
perhatikan saat melakukan lobi. Perhatikan uraian selengkapnya
berikut ini.
a. Kesan pertama
Anda harus bisa memberikan kesan pertama yang positif
terhadap orang atau pihak yang menjadi sasaran (klien atau
prospek). Pemberian kesan positif tidak hanya dilakukan ketika
bertemu secara langsung. Anda harus mulai melakukannya sejak
pertama kali menghubungi sasaran melalui telepon.
Dalam hal ini, ada beberapa hal yang harus diperhatikan seperti
berikut.

42
1) Upayakan untuk menelepon di ruangan yang tenang atau tidak
terlalu ramai agar percakapan berlangsung lancer tanpa
gangguan.
2) Siapkan alat tulis untuk mencatat hal-hal yang dirasa penting.
3) Apabila sedang menelepon, upayakan untuk fokus.
4) Apabila komunikasi sudah selesai, pastikan untuk mengakhiri
percakapan dengan memberikan ucapan terima kasih.
b. Penampilan
Penampilan merupakan hal penting lain yang harus
diperhatikan ketika hendak menemui klien. Pilihan busana dan
tampilan akan memberikan kesan yang baik pada pertemuan
pertama dan berikutnya. Berpenampilan rapi merupakan pilihan
paling tepat saat menemui klien.
c. Menghindari sikap memaksa, tetapi bukan berarti menyerah
Lobbying tentu membutuhkan waktu, kesabaran, kegigihan,
serta optimisme tinggi. Jadi, Anda dilarang cepat menyerah.
Seandainya klien yang ditentukan sudah benar-benar menolak,
jangan berkecil hati karena masih banyak prospek potensial
lainnya. Meskipun begitu, seandainya klien menolak maka bukan
berarti Anda lantas memutuskan hubungan dengannya. Tetap
pelihara hubungan baik, kemudian tunggu selama beberapa waktu.
Setelah itu, Anda dapat kembali mendekatinya karena boleh jadi
pada saat itu ia sudah berubah pikiran.

43
d. Lakukan seni komunikasi dengan baik
Ketika pertemuan sudah dilangsungkan, ada beberapa hal
penting untuk diperhatikan dalam seni berkomunikasi.
Pertama, menghindari sikap mendominasi pembicaraan. Dengan
berbicara seperlunya atau proporsional, maka klien akan merasa
lebih dihargai.
Kedua, mengawali perbincangan dengan hal-hal ringan sebelum
masuk ke topik utama. Patut diingat bahwa lobi bukanlah kegiatan
resmi.
3. Tipe-Tipe Kepribadian Mitra Bisnis
Secara garis besar, gaya dan persepsi mitra bisnis yang menjadi
sasaran lobi dapat dibedakan menjadi empat tipe kepribadian,
a. Tipe pemimpin
Tipe pemimpin memiliki karakteristik tegas, agresif, langsung,
energik serta rapi. Mereka tertarik dengan trend an hal-hal baru.
Selain itu, mereka juga memiliki pandangan yang luas. Maka, tak
heran jika tipe pemimpin berkedudukan sebagai motor penggerak
tim kerja.
b. Tipe penjelajah
Pada umumnya, tipe penjelajah memiliki karakteristik dingin,
tenang, menjauhi keramaian serta mandiri. Mereka juga memiliki
rasa ingin tahu yang tinggi, suka menyelidik dan gemar mengamati

44
bagaimana suatu hal bisa saling berkaitan. Tipe penjelajah
merupakan seorang evaluator/penganalisis.
c. Tipe pembantu
Biasanya, orang bertipe pembantu memiliki karakteristik peka,
emosional serta suka bergantung pada orang lain. Mereka juga
sangat mementingkan detail, penuh kesadaran serta cepat
memberikan respons pada orang-orang. Mereka berusaha membuat
semua hal bisa berjalan dengan lancar. Orang bertipe pembantu
senang menjadi pengikut.
d. Tipe perencana
Pada umumnya tipe perencana memiliki karakteristik sangat
reseptif serta berusaha mengetahui sesuatu secepat mungkin.
Mereka juga sangat cermat, suka menghakimi atau selalu merasa
mengetahui segala hal. Selain itu, mereka juga suka berprasangka,
menganggap pendapatnya benar sendiri serta merasa mengetahui
apa yang akan terjadi dan bagaimana sesuatu akan berjalan. Tipe
perencana merupakan karakteristik seorang organisator.
4. Tipe-Tipe Kepribadian Konsumen
Adapun beberapa tipe konsumen secara garis besar dijelaskan
dalam uraian berikut ini.
a. Pendiam
Dalam menjalin komunikasi dengan tipe konsumen seperti ini,
ada beberapa hal yang harus Anda perhatikan. Pertama,

45
mempersiapkan mental untuk lebih banyak berbicara daripada
mendengar. Kedua, mengawali pembicaraan dengan hal-hal ringan.
Apabila mendapati konsumen dengan tipe seperti ini maka
sebaiknya jangan disia-siakan. Sebab, sekali berhasil membangun
kedekatan, Anda selamanya mengantongi kepercayaan mereka.
b. Cerewet
Berhadapan dengan tipe konsumen cerewet memang
dibutuhkan kesabaran untuk menyela pembicaraan. Sebab, sebagai
seorang yang berprofesi sebagai pelobi, Anda tidak boleh sedikit
pun membuat sasaran merasa tidak nyaman.
c. Arogan
Konsumen dengan tipe arogan sangat senang dipuji. Jadi, Anda
tidak perlu ragu untuk memberikan pujian kepada mereka dengan
catatan hal itu dilakukan secara sopan dan proporsional.
d. Sombong
Tugas Anda sebagai pelobi adalah membuat orang sombong
menjadi senang terlebih dahulu. Dari situ, orang tersebut akan
memiliki sikap positif terhadap topik lobi Anda.
e. Hemat
Ada beberapa langkah praktis untuk menghadapi tipe
konsumen hemat. Pertama, menyiapkan data dan perhitungan
setiap produk secara lengkap. Kedua, menyampaikan manfaat dan
fungsi setiap produk kepada konsumen. Ketiga, jangan pernah

46
mengabaikan perhitungan produk, bahkan pada hal paling sepele
sekalipun. Keempat, jangan pernah mengabaikan manfaat dan
fungsi produk sekecil apa pun.
f. Pembanding
Beberapa langkah dapat Anda tempuh untuk menghadapi
konsumen dengan tipe seperti ini. Pertama, mempelajari produk
atau topik lobi semaksimal mungkin. Selain itu, Anda juga perlu
mempersiapkan diri untuk membawakan presentasi. Kedua,
mempelajari produk-produk sejenis dari kompetitor. Ketiga, jangan
pernah terjebak membanding-bandingkan produk tanpa
memikirkan dampak yang ditimbulkan. Keempat, apabila merasa
belum siap, sebaiknya ajak rekan kerja senior untuk memudahkan
tugas Anda.
C. Tips Melakukan Lobi Politik
Kegiatan lobi politik bersifat informal karena dilakukan secara
dialogis, yakni tatap muka antarsesama politikus. Hasil dari lobi politik
kemudian dibawa kembali dalam rapat atau siding parlemen yang bersifat
formal. Karena sifatnya tidak resmi, kegiatan lobi politik memiliki tingkat
keluwesan dan keleluasaan sangat tinggi.
1. Hal-Hal Penting yang Harus Diperhatikan Dalam Lobi Politik
Dalam melakukan lobi politik, terdapat hal-hal penting yang harus
Anda perhatikan. Perhatikan uraian selengkapnya berikut ini.

47
a. Mengidentifikasi dan mengenali sasaran lobi secara mendalam
Sebelum melakukan lobbying, Anda harus terlebih dahulu
memahami situasi dan kondisi sasaran atau pihak yang dilobi.
Selain itu, Anda juga perlu memahami budaya dan karakternya
agar tidak terjadi kesalahpahaman komunikasi ketika melakukan
lobi.
b. Menciptakan suasana kekeluargaan
Pembicaraan awal lobi politik lebih banyak berisi keadaan
masing-masing pihak yang terlibat. Sebagai contoh, pembicaraan
diawali dengan menanyakan kondisi kesehatan, kabar keluarga,
kesenangan, ataupun kabar sang anak yang sedang melanjutkan
kuliah di luar negeri. Hal-hal tersebut disebutkan secara jelas dan
detail.
c. Mempersipkan tawaran
Dalam melakukan lobi politik, tawar-menawar tentu tidak
dapat dihindarkan. Sehubungan dengan itu, sebelum melakukan
lobi politik, Anda harus mempersiapkan sejumlah tawaran kepada
pihak yang akan ditemui.
d. Memosisikan diri secara tepat
Saat melakukan lobbying, Anda harus memosisikan diri dengan
tepat. Bila diperlukan, Anda bisa saja merendah di hadapan target
lobi. Hanya saja, ketika kegiatan lobi sudah berlangsung, Anda
harus menyejajarkan diri dengan sasaran. Ketika nada suaranya

48
meninggi, Anda juga harus melakukan hal yang sama. Sebaliknya,
ketika nada suaranya merendah, Anda juga perlu menurunkan
intonasi suara.
2. Bentuk-Bentuk Lobi Politik
Adapun beberapa bentuk lobi politik dijelaskan dalam uraian
berikut.
a. Lobi politik secara langsung
Berikut adalah beberapa bentuk lobi politik secara langsung
yang banyak dipraktikkan.
1) Pertemuan personal (personal meetings)
Personal meetings merupakan teknik yang lazim digunakan
oleh para politikus. Biasanya, pertemuan personal berkaitan
dengan seberapa besar urgensi sekaligus kepentingan politik di
antara masing-masing pihak sehingga diadakan pertemuan
secara tertutup.
2) Pembicaraan via telepon (telephone conversations)
Biasanya, telephone conversations hanya membahas hal-hal
yang bersifat teknis. Jadi, bentuk lobi ini kurang tepat untuk
membahas hal-hal yang bersifat lebih substansial.
3) Surat pribadi (individually written mail)
Individually written mail biasanya digunakan pada hal-hal
yang bersifat semiformal dan formal. Hal ini ditempuh karena
tidak bisa dibicarakan via telepon dengan pertimbangan etika.

49
b. Lobi politik secara tidak langsung
Adapun beberapa teknik lobi tidak langsung di ranah politik
antara lain dijelaskan sebagai berikut.
1) Kampanye media (media campaigns)
Media massa memiliki kekuatan tersendiri yang
keberadaannya tidak bisa diabaikan oleh insan politik dalam
memengaruhi opini publik.
2) Memanfaatkan jasa professional (seeking professional help)
Para professional biasanya akan turut dilibatkan dalam lobi
politik. Pada umumnya, mereka menguasai lebih dari satu
bidang.
3) Memanfaatkan berbagai organisasi masyarakat (through
community organizations)
Khusus di Indonesia, seorang politikus juga bisa
memanfaatkan organisasi kemasyarakatan, LSM serta
kelompok atau asosiasi.

50
5
TIPS JITU MELAKUKAN NEGOSIASI
A. Prinsip-Prinsip Dasar Negosiasi
1. Melakukan Negosiasi Dari Hati
Pada dasarnya negosiasi adalah cara mengenali, mengelola dan
mengendalikan emosi diri sendiri serta pihak sasaran. Hanya saja,
kebanyakan orang tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih
banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang.
Adapun hal-hal yang sering dilupakan dalam proses negosiasi sering
tidak kelihatan, diantaranya hasrat, keinginan, perasaan, nila-nilai serta
keyakinan individu yang terlibat konflik atau berkepentingan dalam proses
negosiasi. Sebagai negosiator, Anda harus mengetahui bahwa
sesungguhnya negosiasi melibatkan tiga hal pokok yang disebut
negotiation triangle. Tiga hal pokok tersebut dijelaskan seperti berikut.
a. Heart
Heart adalah karakter atau sesuatu dalam diri manusia yang
menjadi dasar bagi Anda untuk melakukan kegiatan negosiasi.
b. Head
Head ialah metode atau teknik-teknik yang bisa Anda gunakan
dalam melakukan proses negosiasi.

51
c. Hands
Hands ialah kebiasaan-kebiasaan dan perilaku yang melekat di
dalam diri ketika melakukan negosiasi. Hal tersebut menunjukkan jam
terbang Anda menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi.
Dengan demikian, dapat dipahami bahwa pada dasarnya negosiasi
tidak cukup apabila hanya didasarkan pada hal-hal formal, kebijakan,
prosedur, atau teknik-teknik tertentu. Sebagai negosiator, Anda justru
perlu menggunakan ketiga komponen tersebut secara sinergis.
2. Memahami Faktor-Faktor yang Berpengaruh Terhadap Negosiasi
Sebelum memulai negosiasi, Anda perlu menganalisis semua faktor
yang memengaruhinya
a. Seberapa besar kebutuhan Anda terhadap lawan bicara atau sasaran
negosiasi?
b. Seberapa besar pengaruh pihak sasaran terhadap diri Anda?
c. Apa hal-hal yang Anda ketahui serta tidak diketahui oleh pihak
sasaran?
d. Apa yang mungkin diketahui pihak sasaran dan tidak Anda ketahui?
e. Apa yang Anda dan pihak sasaran ketahui, tetapi tidak mau hal itu
terungkap di tempat lain?
f. Tekanan waktu pada kedua belah pihak.
g. Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat.
h. Perasaan takut gagal, kehilangan prestise, atau merasa malu pada salah
satu pihak.

52
i. Pengaruh terhadap masa depan terkait hasil menang atau kalah dalam
negosiasi yang Anda lakukan.
j. Seberapa besar kebutuhan Anda untuk menang, memperoleh pujian,
dan pengakuan?
k. Seberapa besar kemampuan Anda memengaruhi pihak lawan baik
secara formal maupun informal?
l. Seberapa besar kemampuan Anda untuk membuat pihak lawan merasa
bersalah?
m. Perampasan kebebasan untuk bertindak.
n. Ancaman boikoy.
3. Memilih Strategi Negosiasi yang Tepat
Dalam hal ini, strategi negosiasi yang bisa Anda gunakan diuraikan
sebagai berikut.
a. Win-Win (kolaborasi)
Strategi ini dapat Anda gunakan apabila pihak yang berselisih atau
menjadi sasaran negosiasi menginginkan penyelesaian masalah yang
bersifat menguntungkan kedua belah pihak.
b. Win-Lose (dominasi)
Strategi ini bisa digunakan apabila pihak yang berselisih atau
sasaran negosiasi ingin memperoleh hasil sebesar-besarnya dari
penyelesaian masalah.

53
c. Lose-Lose (kompromi)
Strategi ini bisa digunakan sebagai dampak kegagalan memilih
strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya, pihak-pihak yang
berselisih pada akhirnya tidak mendapatkan hasil yang diharapkan
sama sekali.
d. Lose-Win (akomodasi)
Strategi ini dapat diterapkan apabila Anda memang sengaja ingin
mencari manfaat atau keuntungan dengan mengambil posisi mengalah.
4. Menentukan Strategi Negosiasi Secara Jitu
Selain strategi, Anda juga perlu menentukan taktik jitu di dalam
melakukan negosiasi. Berikut adalah beberapa taktik negosiasi yang bisa
Anda gunakan.
a. Membuat agenda
Taktik ini digunakan untuk memberikan waktu kepada pihak-pihak
yang berselisih atau terlibat dalam negosiasi secara berurutan.
b. Bluffing
Bluffing merupakan taktik klasik yang biasa digunakan oleh
negosiator untuk mengelabui sasaran.
c. Deadline
Deadline atau tenggat waktu biasa digunakan apabila pihak sasaran
ingin mempercepat proses penyelesaian perundingan.

54
d. Good guy, bad guy
Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat” dan
“baik” pada pihak-pihak yang berunding. Tokoh “jahat” berfungsi
menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu
ditentang. Sementara itu, tokoh “baik” akan memainkan peran sebagai
pihak yang dihormati oleh lawannya karena kebaikannya.
e. The art of concession
Taktik ini biasa digunakan dengan cara meminta konsesi
(persetujuan) dari lawan berunding atas setiap permintaan yang akan
dipenuhi.
f. Intimidasi
Taktik ini biasa digunakan apabila salah satu pihak membuat
ancaman kepada lawan berunding agar menerima penawarannya.
B. Mengenali Kepribadian Sasaran Negosiasi
Menurut Michael Leboeuf (1995), terdapat 12 tipe kepribadian yang
disebutnya berpotensi memicu konflik dalam negosiasi. Perhatikan uraian
selengkapnya berikut ini.
1. Tipe Moralis
Tipe ini pada umumnya dicirikan sebagai kepribadian gemar bercerita
mengenai hal-hal yang bersifat baik dan buruk, benar atau salah, dan
sebagainya.

55
2. Tipe Martir
Tipe martir pada umumnya dimaknai sebagai kepribadian seseorang
yang senang menceritakan bahwa dirinya sendiri merupakan pahlawan
bagi orang lain. Menurut Leboeuf, orang dengan tipe martir tergolong licik
karena tidak pernah benar-benar berkorban. Semua itu dilakukan semata-
mata untuk menyembunyikan ketidakmampuan attaupun rendahnya
profesionalitas.
3. Tipe Tukang Gosip
Tipe tukang gossip pada umumnya diartikan sebagai kepribadian yang
gemar berkhayal bahwa dirinya merupakan oasis atau sumber informasi.
4. Tipe Si Bumbu Pendek
Tipe ini merupakan kepribadian seseorang yang selalu menilai semua
permasalahan adalah penting.
5. Tipe Pengkritik
Orang bertipe kepribadian pengkritik pada umumnya dicirikan selalu
melihat pekerjaan orang lain hanya dari sisi kekurangannya.
6. Tipe Seniman
Seseorang yang bertipe seniman pada umumnya memiliki cirri suka
merendahkan diri sendiri untuk meremehkan orang lain.
7. Tipe Orang Sinis
Orang berkepribadian sinis pada umumnya memandang orang lain dari
sisi negatif. Hal ini disebabkan orang sinis ternyata termasuk golongan
kaum idealis yang kecewa.

56
8. Tipe Agresif
Tipe agresif pada umumnya dicirikan sebagai sosok kepribadian yang
memiliki hasrat menyala-nyala. Orang tersebut hamper tidak pernah puas
untuk menguasai dan mengendalikan orang lain.
9. Tipe Perfeksionis
Tipe orang berkepribadian perfeksionis pada umumnya dicirikan selalu
ingin tampil sempurna. Mereka menilai bahwa bekerja sama dengan orang
lain hanyalah pemborosan waktu.
10. Tipe Penggemar Hal-Hal Sepele
Tipe penggemar hal-hal sepele adalah kepribadian seseorang yang
selalu mempermasalahkan sesuatu yang sebenarnya tidak terlalu penting.
11. Tipe Pembual
Orang berkepribadian pembual suka menceritakan dirinya sxendiri
tanpa diminta. Mereka suka menceritakan rumah baru, mobil mahal,
kedudukannya yang tinggi, dan sebagainya.
12. Tipe Penipu
Tipe penipu merupakan kepribadian seseorang yang miskin nurani
serta tidak pernah berkata benar. Orang semacam ini tidak pandang bulu.
Apabila ada kesempatan menipu, ia akan melakukannya karena sangat
mementingkan diri sendiri.

57
C. Berbagai Kesalahan Negosiasi yang Harus Dihindari
Dalam hal ini, setidaknya terdapat beberapa kesalahan negosiasi yang
lazim terjadi sehingga patut Anda perhatikan dengan seksama. Kesalahan-
kesalahan tersebut adalah sebagai berikut.
1. Mengawali negosiasi dengan masalah atau tema pembicaraan yang
sensitif.
2. Mengubah proses negosiasi menjadi perdebatan, bukan meyakinkan pihak
sasaran.
3. Menerapkan kiat negosiasi jangka pendek dalam konteks hubungan bisnis
jangka panjang.
4. Tidak menempatkan diri secara benar serta kurang memahami pihak
sasaran.
5. Mengurusi manusia, bukan masalah sehingga justru menimbulkan
permusuhan.
6. Mencampur adukkan gaya (style) dan isi (substance). Patut disadari bahwa
Anda bisa menjadi negosiator ulet tanpa harus bersikap kasar ataupun
menyinggung persaan orang lain.
7. Tidak memastikan sebelumnya apakah pihak lawan memiliki wewenang
untuk mengesahkan kesepakatan.
8. Tidak mempersiapkan diri dengan baik dan sistematis.
9. Melakukan negosiasi tanpa sasaran dan penekanan yang tegas.
10. Cepat merasa puas dengan sedikit penekanan yang Anda lakukan terhadap
sasaran.

58
D. Tips Mengahadapi Sasaran Negosiasi
Terdapat beberapa cara untuk menghadapi pihak sasaran negosiasi
berdasarkan karakteristik mereka masing-masing. Untuk lebih jelasnya,
perhatikan uraian berikut ini.
1. Menghadapi Sasaran yang Ragu-Ragu
Beberapa cara untuk menghadapi lawan bicara atau sasaran negosiasi
yang ragu-ragu adalah sebagai berikut.
a. Lakukan negosiasi secara perlahan dan teratur.
b. Janjikan untuk mengulas kembali pokok-pokok pembicaraan di
kemudian hari atau di kesempatan berikutnya.
c. Tunda beberapa saat agar sasaran negosiasi yang masih ragu dapat
melakukan perundingan dengan timnya.
d. Mencoba menyampaikan pokok-pokok masalah dengan cara yang
lebih segar.
2. Menghadapi Sasaran yang Bingung
Beberapa cara berikut ini dapat diterapkan saat menghadapi sasaran
negosiasi yang kebingungan.
a. Menggunakan peraga untuk menjelaskan masalah yang kompleks dan
membingungkan.
b. Tuliskan usulan yang membingungkan dalam bentuk kalimat yang
singkat dan jelas.
c. Ikuti agenda secara bertahap agar tidak semakin bingung.

59
d. Melibatkan pihak ketiga untuk mengulasnya dari sudut pandang yang
berbeda.
3. Menghadapi Sasaran yang Emosional
Untuk menghadapi sasaran negosiasi yang emosional, Anda sebaiknya
menempuh beberapa cara berikut.
a. Berupaya menghindari menyinggung alas an atau integritas pihak
sasaran.
b. Jangan menunggu emosi, tetapi menunggu dengan tenang sebelum
menghadapinya.
c. Menanggapi ledakan emosi dengan pertanyaan emosional.
4. Menghadapi Sasaran yang Agresif
Beberapa cara yang dapat ditempuh dalam mengahadapi sasaran
negosiasi yang agresif adalah seperti berikut.
a. Mengulangi fakta dengan cara tetap menjaga sikap tenang dan
menghindari mengumbar emosi.
b. Jangan terbawa ataupun terjebak dalam debat kusir (adu mulut).
c. Menegaskan bahwa intimidasi, ejekan, dan ancaman tidak dapat
diterima.
d. Mengusulkan penundaan negosiasi hingga emosi benar-benar sudah
dapat diredam atau mereda.

60
E. Langkah-Langkah Negosiasi
Adapun langkah-langkah yang harus Anda jalankan guna
menyempurnakan strategi dan taktik negosiasi diuraikan seperti berikut.
1. Persiapan
Tahap persiapan merupakan langkah pertama untuk menciptakan
kelancaran dan kesuksesan dalam negosiasi. Tahapan ini akan memberikan
rasa percaya diri yang Anda butuhkan dalam melakukan negosiasi. Tahap
negosiasi dapat dipetakan menjadi beberapa bagian berikut ini.
a. Menentukan tujuan dan sesuatu yang ingin dicapai dalam negosiasi.
b. Mengenali karakter dan latar belakang sasaran negosiasi.
c. Membuat beberapa alternatif.
d. Mempersiapkan mental.
2. Pembukaan
Dalam hal ini, terdapat tiga sikap yang perlu Anda kembangkan dalam
mengawali negosiasi. Pertama, pleasant (menyenangkan). Kedua,
assertive (tegas atau tidak mudah terpengaruh). Ketiga, firm (teguh dalam
pendirian).
Berikut adalah beberapa tips yang dapat Anda lakukan untuk
mengawali negosiasi.
a. Hindari memegang apa pun di tangan kanan ketika memasuki ruangan
untuk melakukan negosiasi.
b. Pastikan Anda mengulurkan tangan lebih awal untuk berjabat tangan
dengan sasaran negosiasi.

61
c. Lakukan jabat tangan dengan tegas dan singkat.
d. Berikan senyuman hangat dan kalimat yang tepat untuk mengawali
pembicaraan.
3. Memulai Proses Negosiasi
a. Prinsip-prinsip menyampaikan keinginan atau tuntutan dalam
negosiasi
Dalam menyampaikan (proposing) keinginan atau tuntutan, Anda
perlu memerhatikan prinsip-prinsip berikut ini.
1) Jangan terburu-buru atau bertindak gegabah.
2) Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan Anda secara
jelas, lugas, singkat, serta penuh percaya diri.
3) Tekankan bahwa Anda atau organisasi sangat berkeinginan untuk
mencapai suatu kesepakatan dengan sasaran negosiasi.
4) Berikan ruang untuk melakukan maneuver atau tawar-menawar
dalam negosiasi.
5) Sampaikan bahwa apabila sasaran negosiasi memberikan sesuatu
maka Anda pun siap untuk membalas berupa ganjaran.
6) Mendengarkan secara efektif sesuatu yang ditawarkan atau menjadi
tuntutan dari sasaran negosiasi.
b. Trik membaca pikiran sasaran melalui kontak mata
Adapun trik membaca hal-hal yang dipikirkan oleh lawan bicara
(sasaran negosiasi) melalui kontak mata disebutkan sebagai berikut.

62
1) Apabila bola mata lawan bicara melihat ke kiri bawah, artinya ia
sedang mengingat suatu perasaan yang pernah dialaminya terkait
topik pembicaraan.
2) Apabila bola mata lawan bicara melihat ke kanan tengah, artinya ia
tengah mengingat suara yang pernah didengarnya berhubungan
dengan topik pembicaraan.
3) Apabila bola mata lawan bicara melihat ke kanan bawah, artinya ia
sedang mengingat segala sesuatu yang berhubungan dengan
pembicaraan.
4) Apabila bola mata lawan bicara melihat ke bawah, boleh jadi ia
sangat patuh terhadap pembicaraan.
5) Apabila bola mata lawan bicara melihat ke kiri atas, hal itu
menunjukkan bahwa ia sedang berimajinasi tentang pembicaraan.
6) Apabila bola mata lawan bicara melihat ke kiri tengah,
kemungkinan besar ia tengah berimajinasi tentang suara-suara yang
bisa ditimbulkan dari pembicaraan.
7) Apabila bola mata lawan bicara melihat ke kanan, artinya ia sedang
berupaya mengingat sesuatu yang pernah dialaminya terkait topik
pembicaraan.
8) Apabila bola mata lawan bicara ketika berkomunikasi melihat ke
atas, hal itu berarti ia sedang merasa bosan dan ingin menghentikan
pembicaraan.

63
4. The Bargaining Zone (Zona Tawar-Menawar)
Menurut G. Richards Shell, ada tiga macam tipe negosiator dalam
etika penawaran yang penting untuk Anda ketahui berikut ini.
a. Poker school
Orang yang memiliki pandangan poker school menilai negosiasi
sebagai sebuah permainan dengan aturan pasti. Pada umumnya, orang
yang memiliki pandangan poker school memiliki tiga masalah pokok
seperti berikut.
1) Mereka mengasumsikan penawaran dengan cara mengancam
adalah sebuah permainan.
2) Semua orang dinilai memilik aturan serupa dengan dirinya.
3) Aturan apapun akan diabaikan jika bertentangan dengan suatu nilai
atau norma pokok negosiasi.
b. Idealist school
Perhatikan ciri-ciri orang idealis berikut ini.
1) Seorang idealis tidak menyukai cara-cara curang dalam melakukan
negosiasi, meskipun hal itu sebenarnya tidak melanggar aturan.
2) Seorang idealis cenderung mendasarkan pandangannya pada
filosofi dan agama yang dianut dalam melakukan suatu negosiasi.
3) Seorang idealis menilai cara-cara curang dalm proses negosiasi
akan menurunkan moralitas dan kepercayaan dengan teman
sekaligus menghilangkan rasa tanggung jawab terhadap orang lain.

64
4) Seorang idealis tidak menyukai anggapan bahwa yang menilai
proses negosiasi sebagai suatu permainan.
5) Seorang idealis cenderung menilai orang bertipe poker school
sebagai predator yang mematikan lawan dan egois.
c. Pragmatist school
Terdapat lima cara yang dilakukan seorang pragmatis untuk
menghindari bencana sekaligus melindungi kepentingan mereka.
Pertama, menyatakan bahwa pertanyaan itu di luar batas. Kedua,
menjawab dengan pertanyaan yang berbeda. Ketiga, menghindar dari
pertanyaan tersebut. Keempat, memberi pertanyaan kepada Anda.
Kelima, mengubah subjek dari pertanyaan tersebut.
5. Membangun Kesepakatan
Sebagai negosiator, penting untuk diketahui bahwa negosiasi mustahil
mencapai kesepakatan apabila sejak awal masing-masing pihak yang
terlibat tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Dalam hal ini,
kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat baik kedua belah
pihak. Dengan demikian, tujuan dan keinginan Anda dalam melakukan
negosiasi tidak bertepuk sebelah tangan. Oleh sebab itu, penting bagi Anda
untuk dari awal memahami sikap sasaran negosiasi melalui apa yang
disampaikan secara lisan, bahasa tubuh, ataupun ekspresi wajah.
6. Menghindari Kesalahan Taktis
Sebagai negosiator, Anda harus menghindari kesalahan-kesalahan
taktis agar negosiasi yang dilakukan dapat berjalan lancer dan efektif.

65
Sehubungan dengan itu, beberapa hal yang penting untuk dihindari dalam
negosiasi adalah sebagai berikut :
a. Mengajukan permintaan awal yang tidak logis,
b. Membuat konsensi bebas,
c. Memulai tanpa daftar penawaran,
d. Melakukan negosiasi terlalu cepat,
e. Bernegosiasi tanpa persiapan atau saat terkejut,
f. Menghargai tawaran yang tidak masuk akal,
g. Takut diam,
h. Marah,
i. Tidak menuliskan hasil negosiasi,
j. Bernegosiasi ketika dalam keadaan lelah,
k. Mengecewakan atasan, serta
l. Memaksakan negosiasi.
F. Keterampilan Bernegosiasi
Menurut Case, keterampilan bernegosiasi dapat dipetakan ke dalam dua
kelompok, yaitu keterampilan konvensional (conventional skill) dan
nonkonvensional (no-conventional skill).

66
G. Tips Negosiasi Bisnis
Sebuah negosiasi bisnis dikatakan sukses apabila dapat menciptakan hasil
yang saling menguntungkan. Berikut adalah beberapa rahasia dari kesuksesan
negosiasi.
1. Menentukan Prioritas Negosiasi
Sebagai negosiator, hal yang harus Anda lakukan saat hendak
melakukan negosiasi adalah menentukan prioritas.
2. Membuat Perencanaan Cadangan
Sebagai negosiator dan pebisnis yang cerdas, Anda tentu tidak boleh
bersikap kaku hanya dengan mengandalkan satu perencanaan matang.
3. Melakukan Penelitian
Lakukan riset dan penelitian terhadap negosiasi yang akan dilakukan.
Sehubungan dengan itu, Anda patut mencermati beberapa pertanyaan yang
dapat digunakan di dalam mempersiapkan diri menghadapi sasaran
negosiasi.
a. Pertanyaan untuk mengenali sasaran negosiasi
b. Pertanyaan riwayat negosiasi untuk menghindari masalah
c. Pertanyaan untuk memahami situasi secara menyeluruh
d. Pertanyaan untuk mengetahui lingkungan atau budaya lawan
negosiasi

67
4. Melakukan Penawaran yang Lebih Tinggi
Selalu tetapkan target tinggi sebelum Anda memulai negosiasi.
Keuntungan menetapkan target tinggi adalah Anda akan lebih puas
terhadap hasil akhir.
5. Melakukan Teknik 4C
Teknik 4C yang dilakukan dalam proses negosiasi meliputi hal-hal
sebagai berikut :
a. Clarity (kejelasan),
b. Confidence (kepercayaan diri),
c. Calm (ketenangan), serta
d. Courtesy (sopan santun)
6. Memahami Sudut Pandang Klien
Negosiator seperti Anda harus memiliki pandangan dan pikiran yang
terbuka. Ingatlah bahwa praduga di kedua belah pihak dapat dengan
mudah merusak negosiasi untuk menjalin hubungan kemitraan di masa
depan. Oleh karena itu, Anda hendaknya berupaya sungguh-sungguh
untuk memahami bahwa sasaran negosiasi atau klien mungkin memiliki
sudut pandang yang berbeda.
7. Membuat Win-Win Situation
Dalam sebuah negosiasi bukan hal baru manakala salah satu pihak
menang sedangkan pihak lainnya kalah. Hanya saja, tentu jauh lebih baik
apabila bisa menemukan jalan tengah sehingga menciptakan situasi win-
win bagi kedua belah pihak. Hal ini mendukung kelanjutan hubungan

68
kemitraan Anda di masa depan, yaitu dengan cara menciptakan
keseimbangan.
8. Membuat Aturan Jika Merasa Ragu
Ketika di tengah-tengah negosiasi menyadari ada kekeliruan, intuisi
akan memberi tahu bahwa Anda tidak berada di jalur yang benar, Anda
harus segera berjalan keluar dari negosiasi demi menyelamatkan
perusahaan dari kerugian yang mungkin akan terjadi. Hal tersebut
merupakan salah satu aturan yang bisa Anda terapkan.
H. Enam Kunci Dasar Negosiasi
Menurut Oliver, ada enam kunci dasar yang perlu Anda perhatikan dalam
negosiasi, sebagaimana diuraikan berikut ini.
1. Persiapan yang Baik
Negosiasi tanpa didahului persiapan yang baik sangat sulit untuk bisa
memperoleh hasil optimal.
2. Berlatih
Berlatih merupakan salah satu kunci menumbuhkan rasa percaya diri
dalam bernegosiasi. Melakukan latihan secara rutin dapat menjadi kunci
bagi Anda untuk mengetuk keberhasilan dalam bernegosiasi.
3. Menggambarkan Posisi Anda
Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi sasaran
negosiasi secara jelas. Tujuan Anda adalah memberikan kesempatan

69
kepada mereka untuk membicarakan berbagai hal berkaitan dengan apa,
bagaimana, kapan, dimana, serta mengapa negosiasi perlu dilakukan.
4. Membuat Suatu Usulan atau Proposal
Apabila pihak lawan mengisyaratkan tidak hendak membuat usulan
ataupun proposal dalam bernegosiasi, maka momen tersebut menjadi saat
yang tepat bagi Anda untuk mengajukan ide.
5. Mengajukan Penawaran
Salah satu respons paling efektif dalam negosiasi adalah mengajukan
penawaran kepada pihak lawan dengan cara-cara yang baik.
6. Persetujuan
Dalam proses penawaran yang intens, sangat mudah untuk melupakan
kesepakatan sebelumnya. Tujuan dari setiap negosiasi adalah mencapai
kesepakatan. Adapun suatu kesepakatan bukan hanya terbatas pada hasil
akhir dari kesepakatan, tetapi juga mencakup butir-butirnya. Dalam hal ini,
butir-butir kesepakatan merupakan bagian penting yang tidak dapat
dipisahkan dalam proses negosiasi.

70
6
CARA AMPUH MEMENGARUHI ORANG LAIN SECARA KILAT
Kemampuan memengaruhi orang lain dapat dikatakan sebagai babak penentu
dari proses lobbying dan negosiasi. Dalam hal ini, tujuan utama dari lobbi adalah
menciptakan kedekatan secara informal dengan sasaran. Adapun tujuan dari
negosiasi adalah mencapai kesepakatan dengan pihak sasaran. Ujung dari
keduanya adalah memengaruhi orang atau pihak lain guna menyepakati tujuan
yang Anda kehendaki.
Sayangnya, tidak sedikit orang yang bisa melakukan pendekatan secara
informal, tetapi tidak mampu memengaruhi orang lain. Selain itu, tidak sedikit di
antara mereka yang mampu menciptakan kesepakatan dengan orang lain, tetapi
sulit memengaruhi pihak sasaran. Akibatnya, kesepakatan yang dicapai tidak
betul-betul memuaskan.
A. Persuasi Sebagai Inti Dari Memengaruhi Orang Lain
1. Teknik Dasar Memengaruhi Orang Lain
Cara memengaruhi orang lain dengan pendekatan komunikasi persuasi
dikemukakan oleh Aristoteles. Ia membaginya menjadi 3 teknik dasar,

71
a. Logos (Logical Argument)
Pendekatan berdasarkan logical argument merupakan penyampaian
ajakan dengan menggunakan argumentasi berupa data-data yang Anda
miliki.
b. Pathos (Psychological) atau (Emotional Argument)
Pendekatan berdasarkan psychological atau emotional argument
merupakan salah satu penyampaian ajakan dengan menggunakan efek
emosi positif dan negatif.
c. Ethos (Argument Based On Credibility)
Teknik pendekatan ini ialah ajakan atau arahan yang akan diikuti
oleh komunikan atau audiens. Sebab, komunikator memiliki
kredibilitas sebagai pakar dalam bidang yang dibicarakannya.
2. Cara Membaca Pikiran Orang Lain
Berikut adalah lima cara paling ampuh untuk membaca pikiran orang lain.
a. Mengenali orang lain dengan baik
Langkah pertama ialah mengenali orang lain dari segala sisi.
Dengan mengenali orang yang akan dihadapi, Anda akan lebih nyaman
di dalam menentukan sikap.
b. Meminta umpan balik
Cara membaca pikiran orang lain tidak cukup hanya dengan
mengamati gerak-gerik ataupun perkataan mereka. Lebih dari itu,
Anda juga perlu meminta umpan balik.

72
c. Memerhatikan bagian atas dari wajahnya
Bagian atas dari wajah manusia pada umumnya akan
mengungkapkan sesuatu yang sebenarnya dipikirkan. Secara khusus,
bagian yang perlu Anda cermati meliputi area di sekitar mata.
d. Bersikap tenang
Untuk bisa membaca pikiran dan keinginan orang lain, Anda harus
senantiasa menjaga sikap tenang, santai, dan tidak tegang.
e. Lebih ekspresif
Bersikap ekspresif akan membantu Anda untuk bisa dengan mudah
memperoleh informasi secara lebih banyak.
3. Membaca Pikiran Orang Lain Dengan Melihat Bagian Mata
Trik membaca pikiran sebelumnya memang terkesan sangat sederhana,
tetapi hal itu cukup efektif diimplementasikan ketika hendak memengaruhi
orang lain. Adapun caranya diuraikan seperti berikut.
a. Dari kedipan mata
Pada umumnya, manusia akan berkedip sebanyak 8-15 kali per
menit. Apabila Anda melihat seseorang yang sedang dihadapi berkedip
terlampau sering maka bisa dipastikan bahwa ia tengah mengalami
tekanan atau setidaknya sedang gelisah. Hal ini bisa dipahami sebagai
bentuk respons terhadap sesuatu yang didengar, tetapi tidak disukai.
b. Mata melihat ke kiri atas
Apabila suatu ketika sedang berbincang dengan orang lain, cobalah
Anda bertanya sesuatu kepadanya. Perhatikan apakah mata lawan

73
bicara Anda bergerak ke atas dan melirik ke sebelah kiri. Biasanya, hal
itu menandakan bahwa ia tengah berupaya mengingat pengetahuan
atau pengalaman terkait pertanyaan yang Anda ajukan.
c. Mata melihat ke kanan atas
Isyarat gerakan mata ke kanan atas dapat bermakna lamunan,
perkataan palsu, atau kebohongan. Hanya saja, hal ini sangat terkait
dengan fungsi otak kanan, yaitu bagian yang berhubungan dengan
kreativitas dan imajinasi.
d. Melihat ke kiri bawah
Isyarat mata melihat kekiri bawah menunjukkan bahwa orang
tersebut sedang mengambil keputusan penting.
e. Melihat ke kanan bawah
Isyarat mata melihat ke kanan bawah menunjukkan seseorang
sangat terhubung dengan perasaan orang lain.
B. Tips Mengubah Pikiran dan Pendapat Orang Lain
Dale Carnegie (1980) berpendapat bahwa terdapat Sembilan cara untuk
bisa mengubah pikiran dan pendapat orang lain tanpa harus membuatnya
merasa kecewa. Adapun cara-cara tersebut dijelaskan seperti berikut.
1. Memberikan Pujian Secara Tulus
Lakukan pengantar yang cukup. Pada ummunya, hal ini dilakukan
dengan menyebutkan bahwa negosiasi yang Anda lakukan bertujuan untuk
menciptakan, mencari, atau menjalin persaudaraan serta mencapai

74
kesepakatan bersama demi kesejahteraan kedua belah pihak serta yang
diwakili. Akhiri pembukaan tersebut dengan rasa hormat Anda dan tim
kepada pihak sasaran melalui pujian yang tulus.
2. Menunjukkan Kesalahan Tidak Secara Langsung
Apabila merasa perlu menunjukkan kesalahan-kesalahan orang lain,
Anda sebaiknya melakukannya tidak secara langsung.
3. Mengemukakan Kesalahan Diri Sendiri Sebelum Mengecam Orang
Lain
Awali dengan cara mengemukakan kesalahan-kesalahan diri sendiri.
Kemudian, Anda secara halus mengarahkan pada kesalahan-kesalahan
yang dilakukan oleh lawan bicara.
4. Memberikan Perintah Melalui Usulan
Dengan sebuah usulan yang disepakati bersama, orang lain atau pihak
lawan akan mengira bahwa hal itu merupakan pendapatnya sendiri dan
bukan sebuah perintah dari orang lain.
5. Tidak Menyinggung Perasaan Lawan Bicara
Jangan sampai Anda menyinggung perasaan orang lain atau lawan
bicara. Berusahalah untuk selalu menjaga perasaan dan harga diri mereka.
6. Berikan Pujian Terhadap Perbaikan
Sekecil apapun perbaikan yang dilakukan orang lain, Anda perlu
memberikan pujian dengan penuh ketulusan dan semangat.

75
7. Menghargai Nama Baik
Berikan reputasi atau nama baik kepada lawan bicara. Hal ini
dilakukan supaya mereka mempertahankannya.
8. Mendorong dan Memberi Semangat Kepada Lawan Bicara
Bersikaplah seolah-olah kesalahan yang dilakukan oleh pihak lawan
tergolong cukup mudah diperbaiki. Artinya, pada kesempatan berikutnya,
pekerjaan itu cukup mudah untuk dilakukan dengan benar.
9. Membuat Lawan Bicara Merasa Nyaman
Upayakan agar pihak lawan merasa senang untuk melakukan sesuatu
yang Anda inginkan. Oleh sebab itu, Anda harus pandai bermain atau
mengatur strategi dalam dunia yang serba kompetitif ini.
C. Tips Meyakinkan Orang Lain
Beberapa cara untuk meyakinkan pihak lawan dalam negosiasi
dijelaskan oleh Dale Carnegie (1994) dalam uraian berikut ini.
1. Satu-satunya cara paling efektif dan jitu untuk memenangkan
pertikaian adalah dengan tidak bertengkar.
2. Menghormati perkataan lawan bicara dan jangan sekali-kali
mengatakan bahwa pendapat mereka keliru.
3. Apabila menyadari bahwa Anda berada di pihak yang salah, segeralah
untuk mengakuinya dan meminta maaf secara tulus.
4. Awali dengan cara beramah-tamah.
5. Cobalah segera mengubah orang lain dengan pola pikir, “Ya, ya”.

76
6. Memberi ruang secara luas kepada orang lain untuk menyampaikan
gagasannya.
7. Membiarkan pihak lawan mengira bahwa gagasan yang Anda berikan
justru berasal dari dirinya.
8. Cobalah untuk melihat persoalan atau permasalahan topik negosiasi
dari sudut pandang orang lain atau lawan bicara.
9. Bersikap empati atau tenggang rasa terhadap gagasan-gagasan dan
pendapat yang diuraikan oleh orang atau pihak lain.
10. Menyentuh perasaan mereka yang mulia dan halus.
11. Memberikan penjelasan secara terperinci dan detail mengenai gagasan
Anda sehingga bisa dilihat orang atau pihak lain.
12. Menantang orang-orang yang sedang Anda hadapi dengan argumentasi
yang kuat.
D. Sepuluh Langkah Ampuh Memengaruhi Orang Lain
Apabila cara, teknik, dan strategi memengaruhi orang lain yang Anda
lakukan menemui jalan buntu, dalam hal ini terdapat 10 langkah ampuh atau
jurus pamungkas yang bisa Anda tempuh. Perhatikan uraian selengkapnya
berikut ini.
1. Memotivasi Diri Sendiri dan Menumbuhkan Perasaan Optimis
Jangan pernah nekat memengaruhi orang lain dengan rasa percaya diri
yang rendah. Hal pertama yang perlu Anda lakukan ialah memotivasi diri

77
sendiri untuk menumbuhkan rasa optimisme tinggi. Selanjutnya, Anda
harus meyakinkan diri bisa memengaruhi orang tersebut.
2. Menyamakan Persepsi
Upayakan untuk terus mencari kesamaan dengan lawan bicara,
termasuk menyamakan persepsi. Jika tidak bisa sama, Anda paling tidak
bisa mendekati frekuensi lawan bicara. Artinya, apabila tidak bisa mencari
kesamaan dalam hal-hal yang bersifat fisik, Anda setidaknya harus
menyamakan diri berkaitan dengan persepsi.
3. Menghindari Segala Hal yang Tidak Disukai Orang Lain
Hindari segala yang tidak disukai oleh lawan bicara, seperti ucapan,
intonasi, aksen, bahasa tubuh, waktu, makanan, dan sebagainya. Orang
semacam ini biasanya juga tidak menoleransi keterlambatan. Oleh sebab
itu, pantang bagi Anda datang terlambat setiap hendak bertemu dengan
mereka.
4. Jangan Terburu-buru
Pada prinsipnya, jangan pernah secara frontal memaksa orang
semacam ini untuk mengikuti kemauan Anda. Dalam hal ini, Anda
sebaiknya terlebih dahulu mengarahkan mereka pada lingkaran pengaruh,
sekalipun hanya pada tingkatan awal. Oleh sebab itu, jangan terlalu cepat
menarik mereka menuju posisi Anda.
5. Mengenali Kepribadiannya
Kemampuan Anda membaca dan mengenali kepribadian mereka
merupakan hal penting yang tidak bisa diabaikan. Dengan mengenali

78
kepribadian orang lain, Anda akan mampu menemukan celah atau pintu
masuk untuk memengaruhi mereka.
6. Menjadi Pendengar yang Baik
Anda harus bisa menjadi pendengar yang baik untuk menghadapi
orang lain. Jadikan tahapan mendengar sebagai fungsi dari info getting dan
on the spot.
7. Menjaga Mood
Anda harus menjaga mood lawan bicara agar tetap positif, meskipun
terkadang hal ini sulit untuk dilakukan. Selain itu, pertanyaan-pertanyaan
strategis perlu disampaikan pada waktu yang tepat secara hangat dan
bersahabat.
8. Memanfaatkan Endorsemenet Dari Pihak Ketiga
Anda juga bisa memanfaatkan endorsement dengan melibatkan pihak
ketiga. Syaratnya, Anda harus memastikan pihak ketiga memang sejak
awal sudah memiliki pengaruh terhadap orang yang akan Anda hadapi.
9. Menetukan Waktu yang Tepat
Anda perlu menemukan waktu yang tepat untuk memengaruhi orang
lain. Hal ini tidak bisa diabaikan agar pembicaraan yang Anda lakukan
lebih efektif.
10. Alokasi Waktu yang Longgar
Untuk merealisasikan semua langkah yang disebutkan, Anda
membutuhkan jam terbang yang cukup. Sebab, Anda akan menghadapi
orang-orang dengan berbagai karakter.

79
Agar bisa memengaruhi orang lain, Anda membutuhkan pengorbanan yang
tidak sedikit. Terkadang, Anda bahkan harus menghabiskan banyak waktu dan
biaya. Tidak hanya itu, Anda juga harus berkorban secara pikiran dan emosi. Oleh
karena itu, pastikan anda mempersiapkan diri sebaik mungkin.

80
Daftar Pustaka
Handika, sudiana. 2016. Tips Jitu Lobi Negosiasi dan Mempengaruhi Orang Lain
Secepat Kilat. Yogyakarta: Saufa.

TEKNIK NEGOSIASI RANGKUMAN LOBI NEGOSIASI & MEMPENGARUHI ORANG LAIN SECEPAT KILAT

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to TEKNIK NEGOSIASI RANGKUMAN LOBI NEGOSIASI & MEMPENGARUHI ORANG LAIN SECEPAT KILAT

Similar to TEKNIK NEGOSIASI RANGKUMAN LOBI NEGOSIASI & MEMPENGARUHI ORANG LAIN SECEPAT KILAT (20)

More from eddy sanusi silitonga

More from eddy sanusi silitonga (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

TEKNIK NEGOSIASI RANGKUMAN LOBI NEGOSIASI & MEMPENGARUHI ORANG LAIN SECEPAT KILAT