Il documento discute le opportunità offerte dal nuovo cliente digitale attraverso strategie di marketing e gestione della supply chain, evidenziando l'importanza della tecnologia nelle operazioni commerciali. Viene presentato l'approccio 'smarter commerce' di IBM, che integra varie dimensioni per migliorare l'esperienza cliente e ottimizzare i processi aziendali. Inoltre, il documento esplora l'evoluzione del comportamento dei consumatori e le necessità delle aziende di adattarsi a queste nuove dinamiche per mantenere competitive le loro offerte.

1. IBM Smarter Commerce

2. Agenda
10.00 - SMARTER COMMERCE - affrontare e cogliere l’opportunità del nuovo cliente
digitale nei differenti processi
Davide Pannuto IBM - Carlo Visani Tecla.it
10.45 - WEBSPHERE COMMERCE- Andare dov’e’ il cliente: Cross channel Social
Commerce
Carlo Visani Tecla.it
11.15 - STERLING COMMERCE- Automatizzare la supply chain per garantire la
soddisfazione del cliente
Sabrina Bellodi IBM
11.45 Coffe Break
12.00 - UNICA – Enterprise Marketing Management
Francesco Meloni IBM
12.30 - COREMETRICS – Web Analytics e Reccomandation
Felice Petrignano IBM
13.00 - Conclusioni e Organizzazione sessioni di approfondimento
13.15 – Lunch
14.15 – Inizio sessioni di approfondimento

3. Web 3-4.0 - sempre più canali consentono di conoscere,
raggiungere e interagire con i consumatori
A differenza dei canali di commercializzazione tradizionali, il digitale consente al
consumatore di partecipare alle attività di marketing, trainare e creare i
contenuti. Ciò fornisce ai marketeers sfide e opportunità senza precedenti

4. Siamo entrati nell’ era del “potere del cliente”
I clienti hanno Il social networking e Le aspettative dei Questo sta cambiano
accesso illimitato l’m-commerce hanno clienti in n termini di totalmente il modo in
alle informazioni e drasticamente prezzi, servizi, cui i prodotti vengono
possono cambiato le dinamiche consegne sono costruiti, distributi,
condividerle tra venditore e cliente cresciute acquistati – fare
istantanemante con enormemente business non è mai
il mondo stato così complicato
95 milioni 75% $93 miliardi
Numero dei tweets Percentuale di persone che Valore di vendite perse per
spediti via Twitter ogni pensano che le aziende non mancanza di disponibilità del
giorno dicano la verità sulla prodotto
pubblicità

5. Queste forze dirompenti si estendono dal cliente
all’impresa all’intero modello industriale
Individui
“The consumer is using new channels to
Il consumatore connesso perceive value, and associated pricing
La forza lavoro in rete implications.“
Consumer Products CEO, United States
Il nuovo potere del cittadino
"Profits will shift away from analog
Aziende
distribution to digital distribution;
Modelli di business evoluti we will see increased margins in
Operazioni digitali digital distribution and increased
international distribution.“
Impresa interconnessa Media and Entertainment CEO, United
States
Sistema industriale
Migrazione del valore “Disintermediation of clients by smaller
niche players (such as mobile players)
Catena del valore ridefinita is cause for concern.“
Frammentazione Financial Markets CEO, Canada
Source: IBV Analysis

6. Il potere è passato al consumatore— margini ridotti e
cambiamento di paradigmi
In questa nuova era il business deve :
Comprendere e Adattare il modo di Promozionare, Fornire un
anticipare il approvvigionarsi in Vendere, Consegnare Servizio clienti
comportamento base alla domanda e il giusto prodotto e impeccabile,
predirre e
e le esigenze dei ottimizzare il servizio al giusto
guidare la
clienti basandosi rapporto con I prezzo, nel giusto
fedeltà dei
sui desideri fornitori attraverso tempo, nel posto clienti
espressi tutta la catena del giusto.
attraverso tutti i valore
canali

7. In costante aumento l’importanza della tecnologia a supporto di
tutte le fasi del Business

8. L’opportunità dell’era Digitale – Social CRM
Funzione Specifica Esempio
Marketing Gestione idee Starbucks
Ricerca nuovi prodotti o servizi Kraft
Lancio nuovi prodotti o servizi Cisco
Campagne Social Terranova
Eventi su reti Sociali BP America vs BP Global PR
Gestione Brand/Reputation Amadori
Customer Supporto Peer to Peer Tivo Community
Service Feedback sul servizio Netflix
Servizio ascolta e rispondi iRobot.com
Analisi Processi di servizio GiffGaff.com
eCommerce Rating & Review Prodotti REI
Social shopping Groupon
Social commerce Moosejaw
Cross-channel / Mobile Commerce Mediaworld
Sales Ricerca clienti potenziali Nikon Instruments
Collaborazione sociale Swiss Re

9. IBM 2011: Smarter Commerce
Smarter Commerce è un Massimizza la Garantisce i
approccio strategico che conoscenza generata benefici del
mette il consumatore al attraverso le interazioni social e mobile
centro delle business del clienti commerce
operations Sincronizza la tua
catena del valore per
Guida la crescita fornire risultati
migliorando, ampliando e coerenti e prevedibili
ridefinendo il valore fornito
Cliente
Aumenta i margini Migliora la collaborazione
aumentando l’efficienza in e la trasparenza per
ogni fase del ciclo di clienti & partners
vendita

10. Lo Smarter Commerce è focalizzato su tre dimensioni
centrate sul ciente
Strategia del valore
Conoscenza del cliente
E necessario ripensare come
Nel mondo di oggi dell’instant I clienti interpretano il valore
e le modifiche necessarie alla
business, è necessario
propria catena del valore sin
conoscere in profondità ed in
modo da fonire ai clienti cosa
termpo reale il cliente per agire
vogliono – con profitto
immediatamente
Cliente
Ingaggio di clienti & partner
E’ necessario un approccio che
consenta facilmente di
connettersi, collaborare, gestire …aumentando il valore generato dalle
la vendita e creare esperienze società per i propri clienti e partner in un
personalizzate sul cliente mondo digitale in rapida evoluzione

11. 11
Smarter Commerce può aiutare a trasformare ogni fase
del ciclo di vendita
Acquisto Promozione
Insight Strategy
Guida in modo Crea offerte
intelligente, personalizzate e
adattivo e otti- Acquisto Promozione rilevanti con
mizzato la cate- Aziioni marketing attività marketing
Gestisci e controlla il
na di fornitura in l’approvvigionamento mirate e personalizzate cross-channel
base alle esigen- di beni e servizi attraverso tutte le integrate
ze dei clienti modalità di interazione
Customer
Servizio Servizio Vendita Vendita
Anticipa i Abilita clienti e
Spupporto al Vendita e consegna al
comportamenti e partners ad
cliente attraverso cliente attraverso tutti I
offre un servizio tutti I canali di canali acquistare quello
impeccabile al interazione che vogliono
cliente attraverso quando e dove
tutti i canali vogliono
Engagement

12. Portafoglio integrato IBM per Smarter Commerce
CATENA DEL VALORE – STRATEGIA E SERVIZI
Innovazione e valore business Gestione mercato e clienti Modello operativo e organizzativo
Innovare e allineare i modelli di business per Allineamento di vendita, marketing e La progettazione, la supply chain e il modello
guidare valore per il cliente operazioni, per interagire con i clienti organizzativo per fornire valore per il cliente
SOLUZIONI SUL CORE BUSINESS
Processi Core Business
Acquisto Promozione Vendita Servizio
• Gestione Trading Partner • Modelli di previsione • B2B & B2C Cross-channel • Schedulazione consegne &
• Gestione fornitori • Segmentazione commerce Servizi
• Visibilità della catena di comportamentale • Gestione ordini distribuiti • Servizi Self Service per il
fornitura • Campagne Cross-channel • Ottimizzazione consegne e ciente
• Gestione logistica • Ottimizzazione Search, Ad Supply Chain • Gestione resi
• Inventory Optimization Targeting • Mobile Commerce • Gestione di ogni casistica
• Gestione risorse Mktg • Punti vendita
Analytics di negozio | Analytics acquisti | Fedeltà clienti| Predittiva e prescrittiva| Social analytics | Web analytics | Gestione Master data
Sistemi ottimizzati in base ai carichi
Storage e software focalizzata su agilità, integrazione e automazione per guidare importanti risultati di business

13. 1
I “tools” : Verso un portafoglio completo e integrato
3
SMARTER COMMERCE - SOLUZIONI CORE BUSINESS
Processi Core Business
Acquisti Marketing Vendite Servizi
Advanced Analytics

14. Cosa c’e’ di Nuovo nell’offerta IBM Smarter Commerce
Coremetrics Web e Social Analytics
integrato con WebSphere Commerce
Coremetrics Reccomandation
Sterling Configuratore prodotti, Prezzi,
Offerta con funzionalità Cognos
Buy Market integratetelligence
Sterling gestione ordini multicanale
Sterling Visibilità integrata supply-chain
Customer
Unica Gestione campagne marketing
integrate
Service Sell
Unica eMail marketing
SPSS Predictive Analytics
Netezza Datawarehouse appliance
Cognos Business Intelligence &
Performance Management

15. Integrazione delle differenti funzionalità delle soluzioni acquisite e
presistenti con specializzazione per settore di mercato:
Rendere I nuovi processi immediatamente operativi
20%
Riduzione costi marketing
67%
Riduzione cicli di pianifi-
cazione campagne
First Tennessee Bank utilizza
Unica per migliorare l’efficacia delle
campagne marketing
Visione Industry Risultati

16. Agenda
10.00 - SMARTER COMMERCE - affrontare e cogliere l’opportunità del nuovo cliente
digitale nei differenti processi
Davide Pannuto IBM - Carlo Visani Tecla.it
10.45 - WEBSPHERE COMMERCE- Andare dov’e’ il cliente: Cross channel Social
Commerce
Carlo Visani Tecla.it
11.15 STERLING COMMERCE- Ottimizzare fullfilment e gestione delle scorte: supply
chain & digital procurement
Sabrina Bellodi IBM
11.45 Coffe Break
12.00 - UNICA – Enterprise Marketing Management
Francesco Meloni IBM
12.30 - COREMETRICS – Web Analytics e Reccomandation
Felice Petrignano IBM
13.00 - Conclusioni e Organizzazione sessioni di approfondimento
13.15 – Lunch
14.15 – Inizio sessioni di approfondimento

17. Fornisci una eccezionale Customer Experience integrata
attraverso interazioni Umane, Digitali , Mobile & Social
Customer Experience uniforme su tutti I Canali di Interazione
• Web (WebSphere Commerce & Portal)
• Mobile (WebSphere Commerce Mobile Store)
“Web”
• In Store POS & Kiosks (Retail Store Solutions)
• Enterprise Social Network (Lotus Connections)
• Social integration (WebSphere Commerce & Portal)
• Web Analytics (Coremetrics)
WebSphere
Commerce & Portal “Mobile”
“Social Networks”
Social Networks
Customer
“Store POS &
“Call Center” Kiosks”
Sterling Order Management – Retail Store Systems
Call Center

18. Pianifica, coordina e esegui campagne di marketing per
stimolare la domanda
Gestisci il marketing attraverso differenti canali di interazione
• Gli insight dai social media e altre sorgenti sono analizzati con funzioni SPSS specializzate per mercati (I4C)
• La strategia marketing Cross-channel è definita e pianificata utilizzando Unica
• Coremetrics è utilizzato per tracciare le azioni dei consumatori, e per la “recommendations”
• Il sito di e-commerce e la gestione ordini sono forniti da WebSphere Commerce
• La Customer experience con tempi di risposta adeguati è fornita da sistemi ottimizzati
Insights da social
media , websites , e Fornire landing pages
Messaggi marketing e • Ottmizzare la visualizzazione e I risultati personalizzate così come
altre sorgenti guida campagne sono delle ricerche con Coremetrics AdTarget e
la rilevanza dei messaggi e promozioni
definiti e pianificati Coremetrics Search puntualmente targettizzate
messaggi utilizzadno Unica • Generare domanda con Unica eMessage attraverso WebSphere Commerce
Campaign (creazione, consegna e tracking e-mail) Precision Marketing
Catturare e affinare le risposte

19. Garantisci una shopping experience unificata e cross-channel
Intraprendere azioni basate su una visione coerente dell’ordine su più canali
• Coremetrics è utilizzato per tracciare le azioni del consumatore e spingere specifici prodotti di suo
interesse (recommendations)
• Il sito e-commerce e la gestione ordine sono forniti da WebSphere Commerce
• Sterling Order Management mantiene una vista consistente degli ordini del cliente
• Il PdV di Retail Store Systems integrato con l’intero sistema per massimizzare le vendite PdV
Il consumatore telefona al call center o si
collega on-line per cambiare l'ordine da
consegna a prelievo.
Al consumatore Sterling Order Management
è mostrato un Il consumatore completa
annuncio web l’acquisto utilizzando Unica spinge il
per un televisore WebSphere Commerce POS a
nuovo. Annuncio raccomandare
con contenuti un'offerta su
selezionati da Il consumatore Il consumatore nuovi diffusori e
Coremetrics. decide di visita il negozio per Servizi locali di
estendere prelevare la TV, installazione ...
l’ordine via vede l’ordine via venduto!
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