Startup Science ⑤

How to start a startup
スタートアップを成功に導くサイエンス
2017年度版 ⑤
Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science

前半の振り返り
Startup Science 2017 (後半）

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
アイディア
の検証
スタートアップの
アイディア構築と検証

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
アイディア
の検証
Customer-Problem
Fit

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
アイディア
の検証
Problem-solution-Fit

Agenda
① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは
② Customer-problem Fit：本当に問題が存在するのか？
③ Problem-solution Fit:
④ Product-Market Fit:
⑤ Venture Finance:
問題に対してソリューション
は適切か？
ソリューション（プロダクト）に
市場は存在するか？
スタートアップに必要な
ファイナンスの知識

Product-market-fit
MVPを
最初のカスタマ
ーに届ける
MVPで
何を学ぶか
明らかにする
MVPで
何を学ぶかを
明らかにする
MVPのタイプを選び、
必要最低機能を持った
プロダクトを作る
エバンジェリスト
カスタマーに
自らデリバリー
して学ぶ
innovation
metricsによる定量計測
カスタマー対話による
定性計測を実施
Hooked model
を使い施策検討し実装
カスタマーをハマらせる
プロダクト/UX施策
を実装してローンチ
カスタマーに価値を届ける
イテレーションを実装
プロダクト
イテレーションを
実装してローンチ
定量的計測と
定性的計測を行う
MVPを
構築
PMFを達成
するまで
回し続ける
順応性の高い
チームを作るビジネスモデルをpivotする
ビジネスモデルの
Pivotを行う

多くのスタートアップが
課題の存在や
ソリューションの確からしさの検証を
スキップして、MVPをつくってしまう
スタートアップが死ぬ
もっとも大きな要因の一つ
❓

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
アイディアをベースに
MVPを作る
（しかし、MVPでも
数ヶ月のリソースを
要する）

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
人が欲しがらない
ものを作ってしまう
ll
最大の無駄！

リーンスタートアップの功罪：
課題・ソリューションを検証せずに
いきなりMVPをつくる。
Pre-mature-scaleを導いてしまう。

これまでのプロセスで、課題は顕在化できて、それに対し
て、価値を提供できるソリューションプロトタイプも作る
ことができた。
このフェーズでは、世の中に対して実際にプロダクトをリ
リースして、カスタマーからのフィードバックを得ながら
、プロダクトリリースを繰り返す。
カスタマーフィードバックを計測をしながら、
”カスタマーが熱狂的に欲しいものをつくれている”
状態まで、持って行く
Product-Market-fit

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
Create
Plan A
MVPを
作ってリリース

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
Create
Plan A
データを
取って検証する

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
Create
Plan A
Product-market-fitを
達成するために
iterationサイクルを回す

”PMFがないと、製品の価値が顧客につたわならい
口コミが広がらない、利用が加速しない。
メディアの評判が最低、販売サイクルに時間がかかる。
PMFがあるとすぐにわかる。
製品を作ると顧客が買いに来る。
サービスを追加すると利用が拡大する。
営業や顧客サポートのスタッフが雇える。
記者から連絡がある”
- マークアンダリーセン

“人が欲しがる
ものを作れ ”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

MVPとは？
MVP = Minimum Viable Product
❓

Viable
Product
余裕のある
大企業が作る
プロダクト
Minimam
Product
価値のない
プロダクト
Minimal + Viable
スタートアップが
作るべきプロダクト

新たなアイデアやコンセプト
を素早く形にして（MVPを作る）
実際のカスタマーの反応を見ながら
構築(build)－計測(measure)－学習(learn)
のサイクルを反復する。
その中で起業家や開発者の持つ仮説検証を行い
検証による学び（validated learning）
を通じて新製品やサービスの
事業成功の確度を高める手法
リーンスタートアップ：
Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn

“MVPは、事業仮説を検証する為に市
場に最初に投入する必要最低限機能を
持つ製品のことだ”
- Eric Ries

MVPを世に出した時に
“恥ずかしい気持ち”が湧いてこなけれ
ば、そのローンチのタイミングは
遅過ぎた、と考えるべきである。
- Reid Hoffman
Founder of Linked-in

ローンチするのが恥ずかしい
MVPをローンチする

演習
❓
レストランテイクアウトの配達を
請け負うサービスを
立ち上げようとしています。
どんなMVP（Landing Page)
を作るべきかを考えてみてください

”フードデリバリー”のLean Canvas
テイクアウト
を取りたい住
民
テイクアウト
を取りに行く
のが面倒くさ
い
Webによる
オンデマンド
Web site
Blog
これまで
デリバリー
できていなかっ
たレストランの
Take-outを
届ける
デリバリー
の数
特になし
一件のデリバリー
につき８ドル
レストランへの
営業
配達員を
自分で抱えた
くない
多くの住民に
デリバリーを
届けたいレストラ
ン
デリバリー
コスト

?
テイクアウトを
利用したい
エンドカスタマー
テイクアウト
メニューを
多くの人に届けたい
レストラン
あなたのサービス
１デリバリーにつき
８ドルの手数料
ビジネスモデルの概要
マーケットプレイス

ランディングページのイメージを書いてみてください。
?

携帯番号
Call-to-Action
How it works
値段をつける
PDFメニュー
明確なoffer
Value Proposition

Doordash
１時間で、Landing Page MVPをビルド
してリリースした。ランディングページ
に電話番号とPDFを貼付けたものだった
が十分だった。

DoordashがMVPを
通じて学ぼうとしたこと：
本当にデリバリーサービスを
使いたいカスタマー
とサプライヤー（レストラン）
は存在するのか？

MVPローンチ
の翌日、
電話が鳴る

自分たちで
Take-outを購入して
自分たちで運転して
直接カスタマーのところに
デリバリーした

Doordashはプロセスを手動でやり、
カスタマーと直接話すことで、
デリバリーの仕組みを学ぶことができた
値段をつける
Salesを
通じた厳しい
Feedback

Product-market-fit
MVPを
ーに届ける
MVPで
何を学ぶか
明らかにする
MVPで
何を学ぶかを
明らかにする
カスタマーに
して学ぶ
innovation
Hooked model
カスタマーをハマらせ
る
プロダクト
必要に応じてpivotする
Pivotか辛抱か
決定する
定量的計測と
MVPを
構築
PMFを達成
するまで
回し続ける
順応性の高い
チームを作る

学習したいこと
学習するために検証するストーリー検証するためにどの指標を計測するか？
何を構築するか構築にかかる
コスト・時間
定量的な結果定性的な結果
得た学びは
次回以降のイテレーションで学習したいこと
イテレーションキャンバス
イテレーションキャンバスを
活用してMVPを構築にする
単位時間当たりの
チームによる学びを最大化することができる

“スタートアップにとって
もっとも貴重な資源は
時間である。
リソースが無くなる前に、
最も多く学習したものが勝つ”
- Ash Maurya

移動中のwifiの使い勝手が
悪くフラストレーション
がたまる
”カスタマーは、wifi使用容量を増やしその使用容
量を活用することができるか？”
Anytime onlineのMVPから
学びたいことは？

コスト・時間
得た学びは
次回以降のイテレーションで学習したいこと
カスタマーはwifi使用容量を増やし、
その使用容量を活用できるか？
MVPを通じて
学習したい
ことを書く

“MVPを作る前に
何を学ぼうとしている
かを明らかにする”
-Jeff Gothelf
Author of “Lean UX”

MVPではできるだけ小さな
フィーチャーを構築する
MVPではもっとも重要な
スコープに注力する

MVPを作っていくイメージ
MVPのアンチパターン
MVP

“たいがいの場合、アントレプレナーや
製品機能担当者がMVPに必要だと思う機
能は多すぎる、どうだろうかと少しでも
迷ったらシンプルにすべきだ”
- Eric Ries
”リーンスタートアップ”より

MVPの注意点：
最初からシステムの
自動化・最適化を行わない

Zapposは
最初のプロダクト(MVP)では
システムを作り込まなかった

Zapposはドロップシッピングの仕組みを作る前に、
手動でロジスティクスを運用した
オーダーが入ったら近くの靴屋にいき、梱包をしてカスタマーに届けた
ホームページ以外は全て手動で対応

Nice-to-haveな機能を
プロダクトに追加することに
リソースを使わない

ひとつの
”桁違いなソリューション”
の提供に集中する

一つの商材（本）に対して
圧倒的な品揃えを用意した

MVP制作でNGなこと
・すべてのカスタマーのニーズと欲しがるすべてにつ
いての情報を網羅する
・人力でできる機能をすべて自動化してしまう
・カスタマーが欲しがるすべての機能をリスト化する
・製品開発の担当者に詳細な仕様書をわたす
・Focus group interviewをおこない、製品を買ってく
れる可能性のあるカスタマーの反応をテストする

学習したいこと：
カスタマーはwifi使用容量を増や
し、その使用容量を活用する
ことができるか？
学習するために
MVPで検証する
ストーリー候補
を抽出する

ストーリー① カスタマーがwifi使用量を獲得するために広告主のアンケートに答える
ストーリー② カスタマーがwifi使用量を獲得するために当サービスをFacebookでシェアする
ストーリー③ カスタマーがwifi使用量を獲得するために広告主の動画を視聴する

バックログ仕掛り中完了検証
バックログ
ストーリー
このイテレーション
で学習したい
ストーリーを抽出
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
（スプリットテスト
、コホート分析）
カスタマーと話して
定性検証/
内省する
ストーリーカンバンボードの活用
ストーリー
①
ストーリー
②
ストーリー
③
構築前の
ストーリー
開発中の
ストーリー
構築完了
して
検証待ち
定性的検証
定量的検証
を行う

バックログ
ストーリー
で学習したい
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
定性検証/
内省する
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
優先順位の高い
ものから上に
置いていく
（上限数５）（上限数５）（上限数５）（上限数５）
それぞれの
ステージに置く
上限数を決める

バックログ
ストーリー
で学習したい
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
定性検証/
内省する
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
上限数を決めると
どこがボトルネック
か判り、必要に応じて
リソース投入する

バックログ
ストーリー
で学習したい
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
定性検証/
内省する
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリーストーリーストーリー
ストーリー
ストーリー
ボトルネックを
解消して
スループット（生産性）
を高めることができる

ストーリー① カスタマーがwifi使用量を獲得するために広告主のアンケートに答える
”絶対に必要”
なストーリーを
抽出する
ストーリー② カスタマーがwifi使用量を獲得するために当サービスをFacebookでシェアする
ストーリー③ カスタマーがwifi使用量を獲得するために広告主の動画を視聴する

起動画面メニュー画面
広告視聴確認画面
使用確認確認画面

バックログ
ストーリー
で学習したい
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
定性検証/
内省する
ストーリーカンバンボード
MVPに
実装する
絶対必要な
ストーリー
を右に移す
MVP
ストーリー
ストーリー
１−１
ストーリー
１−２

バックログ
ストーリー
で学習したい
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
定性検証/
内省する
それ以外の
ストーリーは
バックログに
置いておく
MVP
ストーリー
ストーリー
１−１
ストーリー
１−２

コスト・時間
得た学びは
次回以降のスプリントで学習したいこと
検証する
ストーリーを
書き出す
カスタマーがアプリ起動、サインアップする。
広告視聴を行い、貯めた容量を活用する

MVPのパフォーマンスを
計測する指標を検証する

コスト・時間
得た学びは
次回以降のスプリントで検証するストーリー

AARRRR(海賊指標）を導入する
Acquisition: 獲得
Activation: サインアップして、
最初の体験に満足する
Retention: 継続利用
Revenue: 売り上げ上げる
Referral: 他のカスタマーの紹介
AARRRはカスタマー獲得から獲得したカスタマー
が収益を生み出すまでの一連の流れを、
5段階に分けて活動を進めるフレームワーク
AARRR！

MVPでは、Activation/
Retention/
Revenueに注目する
AARRR！
Acquisition: 獲得
Activation: サインアップして、
最初の体験に満足する
Retention: 継続利用
Revenue: 売り上げ上げる
Referral: 他のカスタマーの紹介

Product-market-fit達成前の状態
（カスタマーに刺さっていない状態）
で積極的に、カスタマー獲得/口コミによる
によるをするべきではない
カスタマー獲得を積極的
に実施するべきでない
0.1％しかコンバージョン
しないので残りは無駄になる！
X

Product-market-fit達成前の状態
で、積極的に顧客獲得に投資することは
穴の空いたバケツに水を注ぐようなものである

Product-market-fitを達成した後
（カスタマーに刺さっている状態）に
なってからカスタマー獲得を行う
カスタマー獲得を実施
コンバージョン率が
高いので獲得した
カスタマーが無駄に
ならない！
○

Product-market-fit達成後の状態
では獲得した顧客は流れていくことなく、
プロダクトに定着するようになる。

“100万人がそこそこ好きな
プロダクトではなく
少人数に熱狂的に愛される
プロダクトを作れ”
-Paul Graham

登録画面
に初めて来る
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
wifi使用
開始画面
wifi使用
開始
再ログイン
画面
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
UXとAARRRをマッピングする
Acquisition Activation Retention Revenue

登録後三日以内の
ログイン率
ユーザー一人あたりの
１日平均広告視聴回数
それぞれのステージでのKGIを
書き出してみる
一連の作業を
最後までやった
ユーザー割合
KGI
登録画面
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画面
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広告視聴
完了
wifi使用
開始画面
wifi使用
開始
再ログイン
画面
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
Activation Retention Revenue
サイン
アップ率
Acquisition
登録者画面に
きたUU数

ログイン率
登録者画面に
きたUU数
一連の作業を
ユーザー割合
KGI
登録画面
に初めて来る
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
wifi使用
開始画面
wifi使用
開始
再ログイン
画面
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
KPI 登録者画面に
きたUU数
メニュー
画面の
離脱率
視聴
開始率
視聴
完了率
使用
開始率
それぞれのステージでのKGIを
アクション可能なKPIに因数分解する
ログイン画
面の
離脱率
メニュー
画面の
離脱率
サイン
アップ率
サイン
アップ率
因数分解する

優れた指標とは？
優れた指標は
チェックしやすい
優れた指標は
わかりやすい
優れた指標は
行動につなげやすい
優れた指標は
因果指標である
（他の指標の変化を
引き起こす指標）

ログイン率
登録者画面に
きたUU数
一連の作業を
ユーザー割合
KGI
登録画面
に初めて来る
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
wifi使用
開始画面
wifi使用
開始
再ログイン
画面
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
KPI 登録者画面に
きたUU数
メニュー
画面の
離脱率
視聴
開始率
視聴
完了率
使用
開始率
ログイン画
面の
離脱率
メニュー
画面の
離脱率
サイン
アップ率
サイン
アップ率
具体的な施策（行動）
を導けるか？
それぞれのKPIは
計測可能か？
因数分解できているか
？
KGIの重要要素か？

コスト・時間
得た学びは
次回以降のスプリントで検証するストーリー
Activation: 登録率、一連操作完了率
Retention:三日以内再訪問率
Revenue:１日あたりの１日平均広告視聴回数

MVPを通じて
カスタマーを熱狂的にするための
適切な指標を探求していく
KGI/KPIは
最初から適切なものを設定
できるとは限らない

E-
commerce
2-sided
market SaaS
Mobile Apps
User-Gen
Content Media
MAU ブッキングの数 Churn率/
ARPU
ARPU/
ダウンロード数
アクション数/
スパムの数
PV/
サインアップ数
Game
5-7日後の
Active User数
Message
WAU
重要なKPI/KGIはプロダクト特性で変わってくる
SNS
DAU

2014年のサッカーW杯で
優勝したドイツチーム

ドイツのサッカーナショナル
チームの最も重要なKPI
“ボールを受け取ってからパスを出すまで
の時間を短くすること”
2.8秒を1.６秒に短縮した

E-
commerce
2-sided
market SaaS
Mobile Apps
User-Gen
Content Media
MAU ブッキングの数 Churn率/
ARPU
ARPU/
ダウンロード数
アクション数/
スパムの数
PV/
サインアップ数
Game
5-7日後の
Active User数
Message
WAU
SNS
DAU
あなたのプロダクトに
とってのKPI/KGI は何か？
MVPを通じて検証する

バックログ
ストーリー
で学習したい
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
定性検証/
内省する
１−２ストーリーカンバンボード
MVPを
構築する
MVP
ストーリー
ストーリー
１−１
ストーリー
１−２

MVPタイプを検証する
Landing page MVP:
価値提案、最小フィーチャー
価格、Call-to-action
を記載したランディングページ
を提供するMVP
Pre-order MVP：
予定しているソリューションを説
明し、その利用開始前にサインア
ップして注文するように潜在カス
タマーを勧誘するもの
Audience MVP：
製品を開発する前に、カスタマー基
盤を開発して提供する。オーディエ
ンスがどのようなコンテンツに熱心
で、どのような機能を活用している
かを検証
Wizard-of-Oz/Concierge MVP：
システムを作り込んで自動化するのではな
く、コンシェルジュのように、カスタマー
の課題を解決する為に手作業を用いる。カ
スタマーにきめ細やかな対応して多くのフ
ィードバックを得る
Piece meal MVP:
プロダクトを使用するカスタマーに
対して、ステップバイステップのイ
ンストラクションを提供して、使用
してもらいフィードバックをもらう
Movie MVP：
プロダクトをローンチする前に、プ
ロダクトを説明するビデオを作成し
て、事前にサインアップユーザーを
集めたり、フィードバックを集める
＊上記はあくまでモデルであり、すべてのプロダクトに当てはまるものではない

Landing Page MVP: Doordash

創業１年でシリコンバレーの
超名門VC Sequoia Capitalから
２０億円資金調達する
http://blog.doordash.com/post/86541141376/doordash-raises-173-million-from-sequoia-capital

２０億を使って、ビッグデータを活用した
最適なDelivery Dispatchシステムを構築する

Pre-order MVP

Pebbleはkick-starterに出品してから
１００回以上カスタマー（Backer)の声を聞いて
プロダクトを改善してローンチした
100
Times
❓

2013年に40万本を売り、
2014年には１００万本近く販売する
http://fortune.com/2014/03/20/pebble-sold-400000-smartwatches-last-year-on-track-to-double-revenues-in-2014/

オーディエンス開発型MVP: Pinterest

Pinterestの初期カスタマーがデザインに興味を持っていることを知り
デザイナーコミュニティに創業者が出向いて、熱心なカスタマーの行動を
観察を続けて、必要な機能を実装していきました。
❓

一年弱で12００万ユニークカスタマーに成長した
https://tctechcrunch2011.files.wordpress.com/2012/02/pinterest-user-and-time-on-site-growth1.png

オズの魔法使いMVP:Zappos

Zapposはドロップシッピングの仕組みを作る前に、
手動でロジスティクスを運用した
オーダーが入ったら近くの靴屋にいき、梱包をしてカスタマーに届けた
❓

amazon.comがZapposを
1100億で買収する
https://techcrunch.com/2009/07/22/amazon-buys-zappos/

Airbnbの創業者BrianはカスタマーのいるNew Yorkに飛び、
カメラマンになり、カスタマーの写真のポストのサポートを
行った。結果として週の売り上げが２倍になった
プロカメラマン
を使うと
Tractionが倍

Concierge MVP:Food on the Table

Food-on-the-tableは、レストランオーナーから貰った売り上げ
、在庫、プロモーション情報を元にして、マニュアルで、
翌週の必要な買い物やレシピを書き出して10ドルで届けた

説明ビデオMVP:Dropbox

Hacker NewsでDropboxのデモビデオを流したら
、２４時間で、10,000回ブログで参照された

Piecemeal MVP: 3tiny habits

プロセスを明示的に表して、カスタマーに価値をデリバリーできるか
検証した。結果として3500人のカスタマーが登録して、サービス構
築に値するものと判断された

Minimal Sellable Product
(＝最小販売可能プロダクト）
を構築する
Minimal Viable Product
ではなく

MVPをフリーで提供してはならない

“無料カスタマーは
厳しいフィードバックを
与えてくれません。
有料カスタマーは辛辣な
フィードバックを
与えてくれます”
Jessica Livingston
Y-combinator Partner

-Paul Graham
”作る前に売れ”
Y combinatorのスタートアップは、
プロダクトを作る前に、
売れるかどうかを
イメージしてMVP を作るようにしている

”Minimum Sellable Product
は人が買うのに
’十分に信頼のおける商品’
である状態のことです。
’売れること’のほうが
最も簡単で明確な
証明方法だと思います”
- 福山太郎
CEO, Anypark
”未来をつくる起業家”より

Sellable
Product
値札が付いて
売れるプロダクト
Minimam
Product
価値のない
プロダクト
Minimal + Sellable
スタートアップが
作るべきプロダクト

値段をつける

起動画面メニュー画面
広告視聴確認画面
使用確認確認画面
レベニューモデル：
カスタマーが
広告視聴すると
アフリエート収入が
入る

XXXXX
英語圏から来ている
日本へのインバウンド
旅行者
（20代〜３０代
スマホヘビー
カスタマー）
移動中のフリー
wifiの使い勝手
が悪くイライラ
している
Anytime Onlineのリーンキャンパス
カスタマーは
いつでもどこでも
wifi容量を加算して
使用することが
できる
容量をクレジット
カードで購入
広告視聴による加算
アンケートによる加算
Revenueモデル
(どうやって売るか）
を必ず考えるカスタマーの広告視聴による
アフリエートモデル

プライシング（値決め）や
レベニューモデルは
プロダクト（MVP）のコア要素である
価格をつけることによって、
価値提案がカスタマーに
刺さるかどうか検証できる

コスト・時間
得た学びは
どういった
MVPを構築するか
イメージや概要を書き込む

コスト・時間
得た学びは
どれくらいの
期間が必要かを
ざっくり見積もる
20人日/２週間

フィーチャーの
開発に正確な見積もりは必要ない
どれくらいの技術難易度か？
いつ完了するか？
をざっくりと算出ために
三角測量を活用する

三角測量：
タスクの一つをサンプルとして実装して
、
MVP全体を相対サイズで見積もる
タスクA
MVP全体
（タスクA の１０倍）
３日３0日
（３日の１０倍）

Product-market-fit
MVPを
ーに届ける
MVPで
何を学ぶか
明らかにする
MVPで
何を学ぶかを
明らかにする
カスタマーに
して学ぶ
innovation
Hooked model
カスタマーをハマらせる
プロダクト
必要に応じてpivotする
Pivotか辛抱か
決定する
定量的計測と
MVPを
構築
PMFを達成
するまで
回し続ける
順応性の高い
チームを作る

“初期のスタートアップで
やることは２つだけである。
① プロダクトを作ること、
② そしてカスタマーを話すことだ”
-Paul Graham

エバンジェリストカスタマー
を探そう！

予算取得済みもしくは
予算の獲得可能
製品の寄せ集めで
何とかソリューションを持っている
積極的にソリューション
を探求している
課題の認知している
課題の探求している
アーリーアダプター/
Evangelist Userは
この５つの特徴を持つ
Steve Blank

“エバンジェリストカスタマー
（アーリーアダプター）はプロダクトの欠
けている部分を想像力で補完する”
- Eric Ries
リーンスタートアップより

Rule of “Cross-10”
最初の10人に売る
(1000人をターゲットにしない）

Early Adaptor（エバンジェリストカスタマー）
がビジネスモデルを決める

“20%のカスタマーが
80%のフィードバックを
与えてくれる”
- Marvin Liao
Partner, 500 Startup

バックログ
ストーリー
で学習したい
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
定性検証/
内省する
MVP
ストーリー
ストーリー
１−１
ストーリー
１−２
ローンチ
する

知り合いから
紹介してもらう
エバンジェリストカスタマーの探し方

Twitterの”高度な検索”を使い
関連する単語で検索する

Facebook Group
を作って、フォーラムで
対話する

関連するカンファレンス
に参加する

関連する展示会に
行ってみる

(まだ辞めてないなら)社内で探す
*特にB2Bプロダクトは有効

そして、シンプルな
インタビュー依頼メール
を送る

スタートアップには
泥臭さが必要

MVPを使って、積極的に課題を解決し
たいと思っているエバンジェリストカ
スタマーはどこに行けば会えますか？
書いてください
演習
❓

“Get out of
the Building!
建物の外に出ろ！”
-Steve Blank
Start-up owner’s manualより

“創業者は、初期の段階に
おいて、カレンダーが
インタビューで埋まるまで、
アポ取りを続ける必要がある”
-Steve Blank
Start-up owner’s manualより

“ Y-combinatorで、
トップクラスのほとんどが
野獣のように営業をかけている
すべての時間を営業に費やして
残った時間をハッキングに
費やすべきだ”
-Paul Graham
Launch Padより
http://www.paulgraham.com

”スタートアップが
‘自分たちはオーガニックの
カスタマー獲得しかしていない’
と聞くとゾっとする、これは
‘自分はマーケティングのことを
何も知らないバカだ’
と言っているのと同じだ”
- Dave Mclure
Founder of 500 startup

XXXXX
英語圏から来ている
日本へのインバウンド
旅行者
（20代〜３０代
スマホヘビー
カスタマー）
移動中のフリー
wifiの使い勝手
が悪くイライラ
している
Anytime Onlineのリーンキャンパス
カスタマーは
いつでもどこでも
wifi容量を加算して
使用することが
できる
容量をクレジット
カードで購入
広告視聴による加算
アンケートによる加算
・訪問カスタマーの登録
率
・登録カスタマーの１日
あたりの平均起動回数
・１起動あたりの平均
カスタマーの広告視聴による
アフリエートモデル
アーリーアダプター
を見つけよう

Startupの営業現場の実際
見込み客に電話を
かけ続ける
Cleverの創業者
Enterprise系
・創業者が見込み客を獲得してセールスする
・とくかく電話する
・何かがあったらすぐに飛んでいく
Consumer系
・創業者がとにかく知り合いを
片っ端から登録してもらう
・イベントなどに行き、とにかく主導で
カスタマーを連れてくる
*手動でカスタマーを集めることにフォーカスる
http://www.slideshare.net/takaumada

Collision Installation
決済の仕組みを提供するStrip. 創業者である
Collison兄弟は、Y-Cに入っていた同期や卒業生に
”ベータ版を試してくれますか”と聞いて初期カスタマーを
獲得して回った。
彼らはOKしてくれた相手に
”ではノートパソコンを貸し出してください”
と自分たちでセットアップを行った。
Paul Grahamはこれを
“Collision Installation”
と呼んでいる
http://www.slideshare.net/takaumada

≈
Kayakの創業者である
ポール・イングリッシュは、
エンジニアルームの真ん中に
赤い電話を引き、エンジニア
がサポートの電話を
取るようにした

カスタマーとコミュニティーに入り込む
*コニュニティーがないならば、そういう場を自ら設ける
初期のスタートアップで
有効な施策

カスタマーの
コミュニティー
自社
開発へのフィードバック
カスタマーの
コミュニティー
と一体化する
カスタマー

カスタマーコミュニティーの施策
・自分自身や、自社のメンバーがカスタマーになる
・リアルのカスタマーグループ/フォーラム/協会を作る
・定期的なフォーカスインタビューを行う
・(User generated contentsの場合）コンテストなどを
行い、優秀者を表彰する

セールス(カスタマー獲得）に
不安にならなくて良い
スタートアップは先進的
であるがゆえにイノベーター層
（アーリーアダプター）つまり、
100人に営業して、2,3人しか買ってくれない。
しかし、この状況は、ずっと続くものではない。
自分の能力が低いからとではない
考えることが大事である。

お金を支払ってくれた
カスタマーと直接話すことが最も需要
なぜだと思いますか？
Talk to Users !
❓

“マーケティングは
厳しいフィードバックを
与えてくれません。
しかし、セールスは
与えてくれます”
Jessica Livingston
Y-combinator Partner

カスタマーに
アンケートを
とって検証する

MVPローンチ後は
何が正しい質問/答えかわからない
アンケートは正しい質問と答え
があることを前提としている

フォーカスグループ
インタビュー

この手法は集団思考を形成してしまい、
言語化されていない深いインサイトを
得るのには適していない

Start-up Founderはカスタマーと直接話しながら
プロダクトを作ることができる
スタートアップの競争優位性

Product
Market-Fit
リスク
（＝カスタマーが
欲しいものを
作れないリスク）
時間
カスタマーの
フィードバックが
ないと、PMFリスクが
増え続ける
多くのリソース/時間を費やした結果
人が欲しがらないものを作ってしまうリスクを減らすためである
カスタマーの
フィードバックをと
PMFリスクを抑える
ことができる
高
低

“Wufooのディベロッパーは
毎週4時間から8時間を
カスタマーと直接やり取り
することに使っています。
カスタマーとの関わりに
よってソフトウェアの
つくり方が変わってきます。”
Kevin Hale
Partner, Y-combinator
https://www.youtube.com/watch?v=sz_LgBAGYyo&index=7&list=PL5q_lef6zVkaTY_cT1k7qFNF2TidHCe-1

Startup Science ⑤

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