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Startup Science 2018
2550ページ版 ⑤
Customer Problem Fit
Agenda
① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは
② Customer-problem Fit: 本当に問題が存在するのか?
③ Problem-solution Fit:
④ Product-Market Fit:
⑤ Transition to Scale
問題に対してソリューション
は適切か?
ソリューション(プロダクト)に
市場は存在するか?
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
スケールするための変革
Startup Science 2018
Customer Problem Fit
課題〜前提
の検証
課題仮説
の構築
カスタマーの抱えてる
課題が何かを言語化
(ペルソナシート、
Empathy map
カスタマージャーニーなど)
カスタマーが本当に
課題を持っているか
を明らかにする
2-1 2-3
前提条件の
洗い出す
ジャベリンボード
を使って
課題の前提条件
を洗い出す
2-2
創業メンバーとイシューが
会っているかを見極める
Founder
Issue
fit
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Startup Science 2018
このステージの目的
・フレームワーク/ツールを活用して課題仮説を
作成する
・課題仮説を検証するために、エバンジェリスト
カスタマーと対話する
・対話を通じて、課題仮説を磨き込みフォーカス
するべき課題を明確にする
・創業メンバー候補と課題がフィットするか見極
める
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単なるアイディアを
質の高い課題仮説に
変換できるか?
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課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
①
②
良い
アイディア
悪い
アイディア
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
課題の質を
高めることに
フォーカス!
Startup Science 2018
80%
課題の
発見・検証
0%
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018
”Customer Problem Fitの
ステージで何にフォーカスしましたか?”
40%
プロダクト
の検証
プロダクト
最適化
スケール
利益
最大化
成功したスタートアップ
失敗したスタートアップ
https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf
80%
課題の
発見・検証
0%
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”Customer Problem Fitの
ステージで何にフォーカスしましたか?”
40%
プロダクト
の検証
プロダクト
最適化
スケール
利益
最大化
成功したスタートアップ
失敗したスタートアップ
https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf
失敗するスタートアップは
課題の発見・検証をする
前にプロダクトの検証を
始めてしまう
本当は良い
アイディア
悪いように見える
アイディア
悪いように
見えるアイディアの
ほとんどがただ単に悪い
アイディアである
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最も重要な質問:
想定したカスタマーに課題は
そもそも存在するか?
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ソリューションを
作るのは楽しい,,
X
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“楽しさ”という罠にハマり
”作りたいプロダクト”
から始めるのはNG!
なぜ人はiPhoneを
使うのか?
❓
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カスタマーは
iPhoneが
課題を解決する
から使う
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カスタマーはiOS7(Solution)が
あるから使うわけではない
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”カスタマーはあなたの
ソリューションに興味はない、
興味があるのは
カスタマー自身の課題だ”
デイブ・マクルーア
500 startup founder
“Running Lean ―実践リーンスタートアップ” より
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X
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カスタマーは本当に
”痛みのある課題”を持っているか?
にフォーカスする
しかし、
多くのスタートアップが
”そもそもカスタマーの課題は存在するか?”
という問いをスキップする
なぜか?
❓
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”自分が認識している課題は
他の人にも同様に
認識している課題である”
というバイアス(思い込み)
があるから
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人は仮説を支持するだけの
証拠だけを探し、
反証する証拠を探そうとしない
傾向がある
”老女が見える” ”若い女性が見える”
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わずか数秒の
条件付けで
現実を見る
バイアスがかかる!
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人間にはそれぞれバイアスがあり、
現実を湾曲して眺めている。
”自分がみたいように現実を見ている状態”
= 確証バイアス
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起業家の確証バイアス=
”自分が作るソリューションを使えば、
かならずカスタマーの問題は解決できる”
“確証バイアス”とは、
自分の考えが正しいことを
証明する情報ばかりに
注意を向けてしまう
人が生まれつき
持っている傾向
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起業家になる人は、
普通の人に比べて
より強い確証バイアスを持つ
傾向があることを
心に留めておく
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(特に成功を体験がある人は)
自分は”事業を当てて来た”
という過去の成功体験に
基づいて思考してしまう
”自分が想定する課題や
ソリューションは
反証されることを
前提に臨むべきだ”
-Cindey Alperez
Author, “Lean Customer Development”
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”自分自身が物事や課題を
どう認識しているか”
を客観的に可視化・言語化する
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創業チーム間の
認識のズレ/過度な思い込み
納得感のないピボットは
スタートアップの
崩壊につながる
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ドキュメントの共有
共通の理解?
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ドキュメントの共有
共通の理解
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共通の理解 + 納得感
プロセスや思考・仮説の
ビジュアル化
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リーンキャンパスは
各個人の持つ”ビジネスモデル”
を客観的に確認するツール
チーム
あなたのスタートアップの”Plan A”
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→ リーンスタートアップが
導いてしまう誤解
課題やソリューションの
検証をスキップして、
とりあえずMVPを
作ってリリースする
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Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
アイディアをベースに
MVPを作る
(しかし、MVPでも
数ヶ月のリソースを
要する)
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Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
人が欲しがらない
ものを作ってしまう
ll
最大の無駄!
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Startup Science 2018
Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
Product
Solution-fit
Customer
Problem-fit
Create
Plan A
MVPをBuildする前に
もっともリスクの高い
項目を検証する
→まず最初にやる!
数ヶ月の時間を
セーブすることが
できる
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課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
良い
アイディア
悪い
アイディア
一番最初にやること:
課題の質を
高めるために
仮説検証をする
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課題仮説を構築する
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前のステージにてリーンキャンパスで
作ったPlan Aをベースに
顧客のペルソナを作る
❓
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課題を抱えるカスタマー(ペルソナ)
を想定し、その心情や行動に
フォーカスする
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Startup Science 2018
課題に大きな痛みを感じている
リアルな人物像を
書き出してみる
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ペルソナ仮説を立てる
どういう印象を持ち
どういう性格の人か
年齢、名前、職業、性別
年収、趣味、生活スタイル
どこに住んでいるか
何を達成
したいのか
何を課題に
感じているのか
どういった、
業務や仕事を
しているのか
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行動の特徴は?
ITやスマホの
リテラシーは?
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何を課題に
感じているのか
名前 キャサリン・ハムレット
年齢 25歳
出身 オーストラリア・シドニー
趣味 バックパック、写真、映画
職業
地元のシドニーで
看護師をしている
大学卒業後3年同じ
病院で働いている
生活
世界中に旅行にいくことが生きがいになっており、
年に2回の2週間のバックパックが楽しみで日々送っている
旅行の
こだわり
旅行に行く時は、現地で情報を集めるようにしている。できるだけ、
現地でお得な情報や現地でしか得られない体験を重視する傾向がある
IT, スマホ
リテラシー
Facebookはたまに投稿する。メッセンジャーは
Whatsup。趣味の写真は、instagramにあげている。世界中で撮った
写真をあげ続けており、5000人のフォロワー
がいるのがちょっとした自慢である
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ペルソナを使う目的:
プロダクト設計プロセスを
より人間中心/課題中心
にすることができる
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ペルソナを使う目的:
”あらゆる人々に
気に入られなくてはならない”
という無駄な考えを
拭いさることができる
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ペルソナを使う目的:
デザインや機能に一貫性を貫くこ
とができ、ユーザーエクスペリエ
ンスを高めることができる
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想定するターゲットカスタマー(ペルソナ)が多いスタート
アップは、検証がスムーズに進まない。その結果、結論に辿
りつきにくくなる。最初は間違って、後から修正しても良い
ので、ペルソナを定義することがポイントである
想定の中で
最も確からしい
ペルソナを選ぶ
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ペルソナA ペルソナB ペルソナC
各個人の経験や認識の違いによって想定する
カスタマー像は違ってくるので
コミュニケーションコストがかかってしまう
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ペルソナ仮説を立てる場合は、
特定の場所、時間、イベントという
コンテクストを加えて絞りこむことも有効
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ある特定のサービスの
需要に対しての供給が少なくなっている
状況(場所、時間、イベント)では
ユーザーは頭を悩ませていることが多い
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Airbnbは、
最初にサービスリリースする時の
カスタマーセグメント(ペルソナ)をコロラド
州デンバーで開催された大規模コンベンション
に狙いを定めた。
多くの来客が見込まれ
ホテルの部屋が足りなくなることが
わかっていたので、その場所と
タイミングを当て込んでのプロモを
展開した
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”サービスの送り手というのは
知らず知らずのうちにお客様や
カスタマーに甘えてしまう。
送り手側が、このくらいはお客に
できて当たり前だよね、
ということを思ってしまう”
- 佐野 CEO/founder of Cookpad
600万人の女性に支持される 「クックパッド」というビジネスより
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カスタマーに対する
作り手の思い込みを
払拭する
“女性のカスタマーは
非常にレス遅いと
すぐに離脱してしまう”
“女性のカスタマーは
気長に
まつことができる”
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先ほどの演習で書いた課題を抱えて
いるペルソナを書いてください
演習
❓
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カスタマーの体験に寄り添う
体験は人間に関わる主観的なこと
で数値化が難しい。
ペルソナ、カスタマーストーリー、
カスタマージャーニーなどのフレームを使うと、
言語化/形式化/因果関係の明確化
などができるようになる
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カスタマーの感情に寄り添う
カスタマーの感情に寄り添い、特定の
不満や苦悩を探り当てることが大事である
人は往々にして、自分がやりたいと思っている
ことではないことを、実際にはやってしまう。
この矛盾した行動に焦点を合わせれば、答えを
見つけることができる。
様々な行動を行っている時に
どのような感情を抱いているかを考えてみると良い
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創業者に必要な力 =
カスタマーの目線で
ストーリーをありありと語ること
ができること
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何を考え感じているか?
どういうことを普段心配して
望んでいるか?
何を見ているか?
生活環境はどんな感じか
市場を化どう見ているか
何を言っているか?
他の人に対する
振る舞いはどうなっているか?
何を聞いているか?
周りの人や、上司
影響力のある人は
なんと言っているか?
欲求:
欲しいもの、
必要なもの、
成功指標
痛み:
恐れ、障害
フラストレー
ション
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性悪説を意識しながら
エンパシーマップを書き出してみると
よりリアルな人物像に迫ることができる
Pain
Hear See
Gain
Say
Think
旅行は楽しみだけど、あまり予算がないので
色々と旅行中の出費を削らないといけない
常に、SNS(Facebook, Instagram)を
使って旅行中の記録をとりたい
お金を節約しながら、いい旅行体験するのは最高だな
来月は、はじめての日本への旅行、いい旅行体験
にするために色々と情報を集めよう
先月日本に旅行をした
友達が、とてもエンジョイを
しているみたいだった。
旅先でのTipsを色々と
聞いてみよう
日本はハイテクな国だから
きっと、色々と楽しい旅行を
サポートしてくれるツールや
サービスがいっぱいあるはず
色々と見てみよう
私は、とっても旅行慣れしていて、
その土地で、一番いいサービスやいい情報を
見つける事ができるわ
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ホンダスーパーカブ
- 累計販売9600万台
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スーパーカブのペルソナ:
蕎麦屋の配達員
http://www.tv-tokyo.co.jp/mv/wbs/longseller/post_115566/Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
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そば屋の配達では手がふさがるので
足だけで変速できるクラッチが必要
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またぎやすい
デザイン
バランスを崩して、蕎麦を落とさないように
またぎやすいデザインが必要
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ペルソナ像からエンパシーマップを
書いてください
演習
❓
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カスタマーの現在のエクスペリエンスを
明らかにする
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ペルソナのみだと
ある意味”柔軟過ぎる”
ペルソナはあくまで
架空の人物なので、自分の立場を
庇護することができない。
そのため、最初に想定された結論を補強する
役回りを演じさせられてしまうリスクがある
そこで、ペルソナに加えて、
カスタマーストーリーを用いて
具体的な行動に落とし込む
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”USJのV字回復の
原因は何かと聞かれます。
注力したポイントは、
’消費者視点(カスタマー視点)’
という価値観と仕組みに
USJを変えたことです”
森岡 毅 マーケター
USJを劇的に変えた、たった1つの考え方:
成功を引き寄せるマーケティング入門
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カスタマーストーリーとは
現在カスタマーが
どのような心理状態で、
どのようなステップを踏み、
ある行為を完遂しようとしているのか
を明らかにするものである
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カスタマーストーリーを作るメリット
チームでの
共通理解が深まる
ストーリーマップによ
って思考の穴が見つか
る
手を動かすと思いも
よらないアイディア
が生まれる
コト作りというコン
テクストで刺さるプ
ロダクトをつくれる
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カスタマーストーリ作成 ステップ0:
想定したリーンキャンパス
カスタマーペルソナを確認する
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カスタマーストーリー作成ステップ1:
ステップ、タッチポイント、行動、思考、
感情、現状の姿の課題点にわける
ステップ
タッチ
ポイント
行動
思考
感情
現状の姿の
課題点
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カスタマーストーリー作成ステップ2:
このペルソナはどういった目標を達成したいのか?
その理由は何かを明確にする
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私は、OOOという目標を達成したいと
思っています。なぜならXXXだからです
カスタマーストーリー作成ステップ3:
想定したペルソナが体験する、
ステップを大まかに書き出してみる
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ステップ
タッチ
ポイント
行動
思考
感情
現状の姿の
課題点
達成したい目標:
xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx
カスタマーストーリー作成ステップ4:
想定したペルソナが体験する、
詳細の行動を書き出してみる
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ステップ
タッチ
ポイント
行動
思考
感情
現状の姿の
課題点
達成したい目標:
xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx
カスタマーストーリー作成ステップ5:
その行動の裏にあるペルソナの思考を書いてみる
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ステップ
タッチ
ポイント
行動
思考
感情
現状の姿の
課題点
達成したい目標:
xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx
カスタマーストーリー作成ステップ6:
ステップごとに登場する人、店、Webサイト、
アプリ業務システムシステムなど書いてみる
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ステップ
タッチ
ポイント
行動
思考
感情
現状の姿の
課題点
達成したい目標:
xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx
スマホ/SNS(facebook, instagram, twitter)
によるタッチポイントがデファクトしたことを留意して
書き出してみる
https://www.slideshare.net/wearesocialsg/digital-in-2017-global-overview
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認知する
検討する
記憶する
興味を持つ
従来の
ジャーニーの
始点
新しいロイヤルティーループ
検討する
新しい
ジャーニーの
始点
フリーミアム
でSubscribe
共感する
投資する
シェアする コンバージョンする
スマホが
ロヤイリティー
ループの中心
になり、
高速化した
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カスタマーストーリー作成ステップ7:
ステップごとのペルソナの感情の浮き沈みなど
を書いてみる
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ステップ
タッチ
ポイント
行動
思考
感情
現状の姿の
課題点
カスタマーが怒ってしまうポイ
ントはどこになるか?考える
それぞれのペインの度合い
はどれくらいか?
達成したい目標:
xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx
カスタマーが抱えている
不満足な状態をより深く
洗い出してみる
なぜカスタマーは不満足な
状態になっているのか?
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ステップ/
行動
本音
(深層心理)
その行動を
強いられている
カスタマーの
本音は?
表面化される
カスタマーの行動
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カスタマーストーリー作成ステップ8:
このストーリーを俯瞰して現状の課題点を書き出す
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ステップ
タッチ
ポイント
行動
思考
感情
現状の姿の
課題点
達成したい目標:
xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx
初めて日本に旅行に来た
バックパッカーのキャサリン
彼女が成田空港に到着してから
ホテルにチェックインするまでの道中で
街中Wi-Fiを利用してでスマホを使う
コンテクストの
ストーリーを書いてみる
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カスタマーストーリーの
コンテキスト設定
何を課題に
感じているのか
名前 キャサリン・ハムレット
年齢 25歳
出身 オーストラリア・シドニー
趣味 バックパック、写真、映画
職業
地元のシドニーで
看護師をしている
大学卒業後3年同じ
病院で働いている
生活
世界中に旅行にいくことが生きがいになっており、
年に2回の2週間のバックパックが楽しみで日々送っている
旅行の
こだわり
旅行に行く時は、現地で情報を集めるようにしている。できるだけ、
現地でお得な情報や現地でしか得られない体験を重視する傾向がある
IT, スマホ
リテラシー
Facebookはたまに投稿する。メッセンジャーは
Whatsup。趣味の写真は、instagramにあげている。世界中で撮った
写真をあげ続けており、5000人のフォロワー
がいるのがちょっとした自慢である
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Pain
Hear See
Gain
Say
Think
旅行は楽しみだけど、あまり予算がないので
色々と旅行中の出費を削らないといけない
常に、SNS(Facebook, Instagram)を
使って旅行中の記録をとりたい
お金を節約しながら、いい旅行体験するのは最高だな
来月は、はじめての日本への旅行、いい旅行体験
にするために色々と情報を集めよう
先月日本に旅行をした
友達が、とてもエンジョイを
しているみたいだった。
旅先でのTipsを色々と
聞いてみよう
日本はハイテクな国だから
きっと、色々と楽しい旅行を
サポートしてくれるツールや
サービスがいっぱいあるはず
色々と見てみよう
私は、とっても旅行慣れしていて、
その土地で、一番いいサービスやいい情報を
見つける事ができるわ
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
ステップ
行動
感情の
浮き沈み
空港到着 移動 ホテル
着陸
税関
荷物
ピック
Wi-Fi
接続
駅に
向かう
コンビニ
チケッ
ト買う
駅校内
に移動
電車
待つ
電車
出発
目的駅
到着
Wi-Fi
接続トライ
下車
ホテル
探す
徒歩
移動
チェック
イン
部屋の
Wi-Fi
シャワー
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タッチ
ポイント
空港
Wi-Fi
コンビニ
Wi-Fi
駅
Wi-Fi
電車
Wi-Fi
駅
Wi-Fi
ホテル
Wi-Fi
思考
空港Wi-
Fi
遅い
速いけど
店内のみ
駅Wi-Fi
遅い
Wi-Fi利用
に
300円
かかる!
駅Wi-Fi
遅い
Wi-Fi
快適!
日本に到着してから
ホテルにチェックインするまでの
ストーリーを書き出す
達成したい目標:
Wi-Fiを好きな時に
利用して情報発信したい!
現状の姿
の課題点 空港やコンビニのWi-Fiの
使い勝手が悪くフラストレ
ーションがたまる
Wi-Fi利用
に
300円
かかる!
ストーリーを
俯瞰して、
課題仮説を
考えてみる
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達成したい目標:
Wi-Fiを好きな時に
利用して情報発信したい!
・アイデイアについて、考えた直後にアイディアについ
ての単語を書き留めておく
・ポストイットやカードの説明を行う
・全員が見たり、指差したり、追加したり、動かしたり
、することができるようにポストイットを並べる
・完全なものを作ろうとしない(定期的に更新する)
・カスタマーのペインポイントを見つけるためのツール
である。万能ではないことを認識する)
・ユーザーを頭で理解すると同時にユーザーを”感じる”
ようにする
マッピングする時のポイント
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優れたカスタマーストーリーを
作ることができれば、
カスタマーの多様な行動を的確に
俯瞰できるようになる
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カスタマーが複数の
ステークホルダーで構成されるならば、
そのステークホルダーの
ストーリーを書き出してみる
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Double-sided marketの場合は、
サービス提供者と消費者の
両者のストーリーを書き出す
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なぜ仮説を構築するのか?
(ペルソナ、ジャーニーマップ、Lean Canvas等)
仮説を構築する前
ll
”何が分かっていないのか、分かってない状態”
(Unknown of Unknowns)
仮説を構築した後
ll
”何が分かっていないのか、分かっている状態”
(Known of Unknowns)
”科学革命は
無知の革命である”
(人間が無知であること
を認めた)
- ユヴァル・ノア・ハラリ
『サピエンス全史』より
unknown of unknown
known of unknown
known of known
unknown of unknown
known of unknown
known of known
仮説構築〜検証
をすることで
Unknownを
減らしていく
Customer Problem Fit
課題〜前提
の検証
課題仮説
の構築
カスタマーの抱えてる
課題が何かを言語化
(ペルソナシート、
Empathy map
カスタマージャーニーなど)
カスタマーが本当に
課題を持っているか
を明らかにする
2-1 2-3
前提条件の
洗い出す
ジャベリンボード
を使って
課題の前提条件
を洗い出す
2-2
創業メンバーとイシューが
会っているかを見極める
Founder
Issue
fit
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ジャベリンボードを使い
検証する前提を洗い出す
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ジャベリンボードとは?
カスタマー、課題、前提条件
ソリューションを1つの
仮説のセットにして、
実際のカスタマーとの対話を
通じて、課題とソリューションを
検証するツール
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ここのブレストから始める 実験 1 2 3 4
カスタマー
問題
ソリュー
ション
最も不確か
な前提条件
検証方法
検証基準
結果
学び
カスタマーは誰か?
課題は何か?
そのためのソリューションは?
検証するべき前提は?
ジャベリンボード
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ステップ1:
(前のステップで作った)ペルソナ、エンパシーマップ、
ジャーニーマップをベースにしてカスタマーをブレストする。
ブレストした中で、もっとも確からしいカスタマーを右側に移す
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ステップ2:
選択したカスタマーがどういった課題を持っているかをブレスト
する。ブレストした中で、もっとも確からしい課題を右側に移す
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現状の姿
の課題点 移動中のWi-Fiの使い勝手
が悪くフラストレーション
がたまる
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達成したい目標:
Wi-Fiを好きな時に
利用して情報発信したい!
ステップ3:
選択した課題に対して、最も有効と思われるソリューションを
ブレストして、一つ選択して右に移す
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ここのブレストから始める 実験 1 2 3 4
カスタマー
問題
ソリュー
ション
最も不確
かな前提
条件
検証方法
検証基準
結果
学び
カスタマーは誰か?
課題は何か?
そのための
ソリューションは?
検証するべき
前提は?
日本に
来ている
旅行者
Wi-Fi
スポット
使えない
広告視聴で
データ容量
Get
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達成したい目標:
Wi-Fiを好きな時に
利用して情報発信したい!
前提⑤
ホテルの
Wi-Fiが
遅い
前提⑥
空港の
Wi-Fiが
遅い
前提⑦
高頻度に
ネットを
使う
課題仮説
前提①
旅行者は
ポケットWi-Fiを
持っていない
前提②
スマホを
持っている
前提③
早い無料
Wi-Fiスポットを
知らない
前提④
動画など、
重いコンテンツ
を消費
課題仮説の
前提条件を
ブレストする
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移動中のWi-Fiの使い勝手
が悪くフラストレーション
がたまる
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インパクト大
インパクト小
不明自明
(要検証)(検証不要)
最も検証が
必要な前提条件
前提①
旅行者は
ポケットWi-Fiを
持っていない
前提②
スマホを
持っている
前提③
早い無料
Wi-Fiスポットを
知っている
前提④
動画など、
重いコンテンツ
を消費
ステップ4:採択された課題が成立するための前提条件をブレスト
して、インパクトの大きさと自明/不明という軸でマッピングする
前提⑤
ホテルの
Wi-Fiが
遅い
前提⑥
空港の
Wi-Fiが
遅い
前提⑦
高頻度に
ネットを
使う
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最もインパクトが大きくて、不明な前提条件を
検証対象として取り上げる
*その前提が崩れてしまうとアイディアが成り立た
なくなってしまうという”検証すべき前提”
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ステップ5:前提条件を検証する方法とその
検証基準を決める。例えば、インタビューをして
10人中6人がYesと回答するなど
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”いちばんやさしいグロースハックの教本”より
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ジャベリンボードの使用目的:
課題が存在する真因
(根本原因)を言語化できたか?
Customer Problem Fit
課題〜前提
の検証
課題仮説
の構築
カスタマーの抱えてる
課題が何かを言語化
(ペルソナシート、
Empathy map
カスタマージャーニーなど)
カスタマーが本当に
課題を持っているか
を明らかにする
2-1 2-3
前提条件の
洗い出す
ジャベリンボード
を使って
課題の前提条件
を洗い出す
2-2
創業メンバーとイシューが
会っているかを見極める
Founder
Issue
fit
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Get out of the Building!
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エバンジェリストになるよう
なカスタマーを探そう
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予算取得済みもしくは
予算の獲得可能
製品の寄せ集めで
何とかソリューションを持っている
積極的にソリューション
を探求している
課題の認知している
課題の探求している
アーリーアダプター/
Evangelist Userは
この5つの特徴を持つ
Steve Blank
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予算取得済みもしくは
予算の獲得可能
製品の寄せ集めで
何とかソリューションを持っている
積極的にソリューション
を探求している
課題の認知している
課題の探求している
アーリーアダプター/
Evangelist Userは
この5つの特徴を持つ
Steve Blank
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エバンジェリストカスタマーの探し方
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知り合いに
紹介してもらう
Twitterの”高度な検索”を使い
関連する単語で検索する
エバンジェリストカスタマーの探し方
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Facebook Group
を作って、フォーラムで
対話する
エバンジェリストカスタマーの探し方
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ビザスクのような
スポットコンサルティング
で探してみる
https://service.visasq.com/campaign/3 Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
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エバンジェリストカスタマーの探し方
関連するカンファレンス
に参加する
エバンジェリストカスタマーの探し方
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関連する展示会に
行ってみる
エバンジェリストカスタマーの探し方
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(まだ辞めてないなら)社内で探す
*特にB2Bプロダクトは有効
エバンジェリストカスタマーの探し方
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エバンジェリストカスタマーの探し方
業界の人が知り合いに
いたらランチをご馳走する
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課題の前提条件/課題そのもの
を検証するために
カスタマーインタビューを設定する
*複数人だと、オープンな意見を聞けないので避ける
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良いインタビューをする5つのポイント
1 インタビュー相手のことをよく知る
インタビュー相手がどういった人か、アーリーアダプターかどうか
選別する
2 インタビュー相手の弟子になる
最高のインサイトを引き出すには、相手の弟子になることである
自分の話をするのではなく、相手から示唆やインサイトを引き出すた
め傾聴と質問にフォーカスする
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良いインタビューをする5つのポイント
3 インタビュー相手の非言語コミュニケーションに注目する
カスタマーの言葉だけでなく、その言葉をどのように表現したか
ボディーランゲージにも注目せする
4 インタビューオーナーになる
ファウンダー自身がインタビュワーになる
5 インタビュー相手の内容を分析する
インタビュー相手の語ったことの奥にある意味を分析する
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ポイント①
インタビュー相手がどういう人かを知る
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質問をする中で、
インタビュー相手が
アーリーアダプターとして
要件を満たしているか確認する
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予算取得済みもしくは
予算の獲得可能
製品の寄せ集めで
何とかソリューションを持っている
積極的にソリューション
を探求している
課題の認知している
課題の探求している
アーリーアダプター/
Evangelist Userは
この5つの特徴を持つ
Steve Blank
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・現状の課題を解決するためにどのような
代替案を利用していますか?(How)
・その代替案の不満なポイントはどこですか
?(What)
・この課題を解決できるならばいくらくらい
の予算の確保が可能ですか?(How much)
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以下の質問をしてみて具体的な解答があれば
エバンジェリストユーザーである可能性が高い
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Early Adaptor(エバンジェリストユーザー)
がPlan Aのビジネスモデルを決める
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インタビューを
行う際の留意点
あなたが話しているのは
エンドユーザー
(実際にプロダクトを使うユーザー)
であることを確認する
(特に)B2B2Cのビジネスモデルの場合、B
ユーザーのみにヒアリングをして、
エンドユーザーに
ヒアリングできていない場合が多い
エンドユーザーが
抱えている課題を
直接聞くことがインサイトを
発見する上で必須になる
”インタビュー相手の弟子”になる
という態度でインタビューに臨み
インサイトを引き出す
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ポイント②
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コンテクスト質問のフロー
を活用する
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
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言語化されていないところも含めて、
弟子は師匠から学び取る
カスタマーは【タスク】の専門家だが、
言語化するのには慣れていない
言語化(イシュー化)するのは
あなたの仕事である
弟子入りするように
教えを請う
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教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
コンテクスト質問のフロー
を活用する
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Shut-up and Listen to Customer!
(黙って、カスタマーの話を聞く!)
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Focus on listening - not pitching:
カスタマーの声を聞くことがキーである
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オープン
クエスチョン
をする
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そして
60秒間黙る
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答えをさらに深掘りする:
”なるほど、非常に興味深いですね、
もっと詳しく教えてもらえますか?”
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よい質問の4つのポイント
1 ”未来”ではなく”今”に注目する
現在起きている行動が、明日を想定する最も良いヒントである。人は将来の判断や想定
は、たいがい間違う
2 ”抽象的”でなく”具体的”な質問をする
“どのくらいの頻度で”よりも”過去一ヶ月に実際に何回起きましたか” ”一度描いてみてく
ださい” ”この製品が出たらいくらまで出せますか”よりも”現在この課題の解決にいくらく
らい払っていますか?”のなど、具体的な質問のほうが、インサイトを引き出せる
3 ”結果”ではなく”プロセス”に関して質問する
結果がどうなったかを聞くのではなく、その過程をステップバイステップで、ストーリ
ーで語ってもらうことで、課題の背景やコンテクストをつかむことができる
4 ”解決策”ではなく”課題”について質問する
自分が作っているプロダクトの機能について話すことは避けて、カスタマーの持つ課題
にフォーカスしましょう。
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Tabooな質問
なぜ【課題】を解決するため
に◯◯しないのですか?
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1. 現在【タスクやオペレーション】をするのにどのように行っていますか?
どんな時、どんな目的、どんな場所、誰と、一緒に使うものは?
【タスクやオペレーション】のワークフローを教えていただけますか?
もし可能ならば再現してもらえますか?
2. その【タスクやオペレーション】はどれくらいの期間続けていますか?
3. その【タスクやオペレーション】をするときに何か課題や、面倒くさいこと、
非効率なこと、満たされないことはありますか?
4. 【相手の名前】さん流の【タスクやオペレーション】のやり方ってありますか?
5. この【タスクやオペレーション】に関わる人は誰ですか?(もしいる場合)
6. なぜ【タスクやオペレーション】に痛みや苦痛を感じるのですか?
7. その【タスクやオペレーション】を完遂する為に現在どのように対応していますか?
裏技、ツール、アプリ、とりあえず使っている製品などがあれば教えてください。
8. その【対応策】の具体的な手順を教えてもらえますか?
9. どれくらいの時間とコストがかかって、どういったところが一番不便に感じたり、
面倒くさく感じますか?
Problemインタビューで行うべき
質問リスト
リーンカスタマー開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術 より
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特に重要な質問:
現状はどのような
代替案を活用しているか?
潜在的顧客も業務・オペレーション(B2Bの場合)
としてやっている 、何らかの補完的もしくは部分的
(不全な、もしくは不便なものの可能が高い)
代替ソリューションで課題に対応している場合が多い
例えば、エクセルで帳票で管理しているなど、
現状の手持ちのツールやリソースを組み合わせている場合
がほとんどである
( B2Cの場合でも、リテラシーがある程度高い人は、
代替案で対応している)
現状の代替案は、どう不便で、どう非効率で、
どのような定量的な業務費用が発生しているかを
インタビューの中で聞き出す
それが現状の課題の痛みの度合いを明確にする
ヒントになる
現状の代替案に対して非常に不満を感じている
ことを発見できたら、ビジネスチャンスを
見つけることができる可能性も高まる
現状の代替案で、満足している場合がある
そのケースはあえて、
こちらからソリューションを提案しても、
リプレースできる可能性は高くないので、
無駄足になってしまう可能性が高くなる
”自分が認識している課題は
他の人にも同様に
認識している課題である”
という
確証バイアスに注意する
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コンテクスト質問フロー
を活用する
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
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*カスタマーは自分の話をしっかりと聞いているもらっていることを
認識して、よりオープンにインタビューが進んで行く
リピートする:
相手が言ったことをそのまま繰り返して確認する
要約する:
相手が言ったことの要点をかいつまんで、確認する
パラフレーズする:
相手が言ったことを自らの言葉に変換して相手に確認する
相手が言ったことを確認する
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教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
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コンテクスト質問フロー
を活用する
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インタビューアの役目は
質問を作ることではない
カスタマーの話をじっくり
聞いてその中から質問を見つけていくことだ
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教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
教えを請う
根掘り葉掘り聞く
確認する
話の中から
質問を見つける
インタビューを進めるフロー
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ポイント④
カスタマー(インタビュー相手)の
ボディーランゲージを観察する
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カスタマーになりそうな人の行動パターン:
・色々と質問をしてきて、課題対応に対する情熱を見せてくれ
る
・話していると前のめりで勢いがある(ボディーランゲージか
らもわかる)
・課題の解決にお金を払っても良いという態度を示す
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カスタマーにならない人の行動パターン:
・注意が散漫である
・課題に対して聞いても、関連のないことを話し出す
・否定的なボディーランゲージをする
*こういったカスタマーと話すのは時間の無駄なので早めに
インタビューを切り上げる
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ファウンダー自ら
カスタマーインタビューを行う
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ポイント⑤
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サービスをつくるファウンダーが
カスタマーに視点に立ち、痛みやニーズに
関して深い理解があることが
良いプロダクトを作る前提条件である
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現地・現物
顧客を実際に確認して、
理解し、それをベースにして、
戦略的な意思決定を行うこと
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AirBnBのFounder
Brian Cheskyは
ローンチした後に、
現地(ニューヨーク)に訪れ、
家主を一軒一軒周りカスタマー
と話をした。
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Brian Cheskyは
顧客との対話を進めていく中で、
綺麗な写真を使えば
コンバージョンが劇的に上がること
が判明した
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Airbnbの創業者BrianはカスタマーのいるNew Yorkに飛び、
カメラマンとして、カスタマーの写真のポストのサポートを
行った。結果として週の売り上げが2倍になった
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プロカメラマン
を使うと
Tractionが倍
ポイント⑥
インタビュー相手の言葉の
奥にある意味を体系的に分析する
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カスタマーの声そのものは
カスタマー自身の”素人分析”や
表面的であることが多い
ただ単に
カスタマーの声を聞くだけはNG
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カスタマーが本当に
何が欲しいかを見つけることが
あなたの仕事だ
- Steve Jobs
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KJ法を活用して
体型的な分析を行う
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フィードバックを
寄せ集めただけでは、
情報量が多すぎて、
テーマにまとまっておらず
解釈が難しい
KJ法の手順
(イシュー化するメソッド)
①インタビュー
データを集める
②データを
細かい単位に
分ける
③カードを
平面上に
展開して
グループ化する
④ひとまとめした
カード群にその
グループを適切に
表す表札をつける
⑤グループ相互の
関連性を最も
論理的に説明できる
ようカードを並べる
⑥課題の本当の
原因(真因)を
言語化する
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今からのインタビュー実演を行い
ますので、できるだけ多くのメモ
を取ってください。
演習
❓
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Q お伺いしたいですのが、
オンライン学習をやっているのですが、 どんなものをやっていますか?
A そうですね、僕は英語ができるので、Udemyとかcourseraとか、schooとか、dotinstallとか
Q そこではどういう学習をしているのですか?
A 僕はエンジニアではないので、エンジニアのスキルを身につけたいと思うので、プログラミ
ングとか、あとはデザイナーでもないので、デザインのやり方とか、イラストレーターの使い
方とか
Q この一ヶ月で、どのくらいやっていますか?
A 週に2〜3回ですね。一回で30分くらいですね
Q なるほど、もう少し、どのような感じで学習されているか詳しくお聞きしたいのですが?
A 今やっているのはユーデミーなんですけど、オンラインでビデオが流れてくるんですけど、
週末のカフェとかで、ビデオを再生してみています。
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Q なるほど、学習の進め方を教えていただけますか?どんな感じで始めて、どんな感じで
、知識を吸収しているのか?実際に見せていただけますか?
(デモを見せながら)
A Udemyというのは、講座を最初に購入して、ひとつの講座につき、5〜10分のビデオ
が平均50個くらいあって、それを順番に見ていく感じですね。わからなかったら、ディ
スカッションボードがあるのでみたりしますが、正直、的を得てない質問も多いので、あ
まり見ないですね。
Q どんな感じで、知識を吸収しているのですか?
A 知識が吸収できているかは、正直確認できないかもしれません。ビデオを消化している
ので、それが自分の進捗と思ってやっています。
Q これと他の何かを組みあわせて学習しているのなら教えていただけますか?
A プログラミングの本とかを結構持っているので、使おうと思っていますが、本を一緒に
開いてやることはないですね。というのも、今、オンラインでやっている内容と本の中に
ある内容が紐付いていないので、いちいちそれを探しているのは面倒くさいんですね。
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Q なるほど、とても興味深いですね。なぜ面倒くさいと感じるのですか?
A なんか、微妙な表現が違ったり、教えているスキルが本とビデオによって、微妙に違った
りするので、なんか、迷ってしまうんですね。ベターな方法はどちらなんだろうと、思って
しまうと、コンテンツそのものに疑問が生じてしまって、なんかやる気が削がれてしまうん
ですね。
Q なるほど、もう少し、Udemyというオンライン学習について、お聞かせいただきたいんで
すが、最終的にどういった、成果物を作ったりするんですか?
A コースでには、それぞれ課題が用意されていて、それを進めていく感じですね。どちらか
というと塗り絵に近い感じです。
Q なるほど、興味深いですね。塗り絵に近いということはどういうことか、もうすこし詳し
く聞かせていただけますか?
A 塗り絵なんで、ツールの使い方や、大体のコンセプトは理解できるんですが、応用が利か
ないんですね。つまり、どれだけ塗り絵をやっても、真っ白なキャンパスにゼロから絵をか
けないじゃないですか、オンラインコースの問題はそこにあると思いますね。
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Q なるほど、他にも何か問題として意識していることはありますか?
A 先ほどもいったのですが、オンラインの教材と、本の教材を並行して使っていると、ズ
レがあったりするので、なんか迷ってつまずいてしまいます。つまずいても、誰にも相談
できないので、挫折してしまいますね。
Q なるほど、興味深いですね。これまで、オンライン学習で受けたもののコース修了率は
どれくらいですか?
A 正確な数字はわかりませんが、かなり低いと思います。プログラミングの本も20冊近
く買ったのですが、その本の中にある課題をきちんとやったことはほとんどないですね。
Qなるほど、なぜ本の中の課題ができないのでしょうか?
Aオンラインと一緒ですが、本の課題も塗り絵に近いので、途中でいやになっちゃうんで
すね。こんな塗り絵をやっていても、本当に身につくんだろうか?という疑問をもってし
まうので、ちょっとつまづくと途中でやめてしまいます。
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Q なるほど、興味深いですね。途中でいやになってしまう他の理由はますか?
A そうですね。本とかビデオだと、すべての技術をカバーしているじゃないですか、
ところが、実戦で使うのって本当はもっと少ないはずですよね。本当に使える技術
が効率よく本当に身についているのかどうか、疑問に感じてしまうんですね。
それも、いやになる原因の一つだと思います。
Q 本当に使える技術とはどういうことでしょうか?
A 実戦の仕事や、実務で使える技術のことです。僕は、仕事でエクセルを使うのですが、
エクセルの機能にすべてに関して詳しいわけではありません。ただ、実戦を通じて、
どの機能を使うと良いかを知っています。そういった機能の使い方をもっと知りたいですね
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Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
Skillを身に付けたい
週2〜3回
30分ずつ
カフェで
学習している
5〜10分の
ビデオが
50個くらいある
知識が
吸収できているか
わからない
本とビデオの
内容が紐付いてい
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
応用が利かない
誰にも
相談できないので
つまづいてしまう
現状のオンライン
学習だとほとんど完
了できない
本やビデオ
だと途中で
いやになってしまう
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
インタビューデータを集めて、
細かいデータ単位に言語化してまとめる
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Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
Skillを身に付けたい
週2〜3回
30分ずつ
5〜10分の
ビデオが
50個くらいある
知識が
吸収できているか
わからない
本とビデオの
内容が紐付いてい
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
応用が利かない
誰にも
相談できないので
つまづいてしまう
現状のオンライン
学習だとほとんど完
了できない
本やビデオ
だと途中で
いやになってしまう
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
グループ化して
ラベルをつける
カフェで
学習している
現状のオンライン
学習には不満足
である
現状の学習方法
現状に不満足
身に
つけたいこと
コンテンツの問題 成果物の問題
学習方法の問題 持続性の低さ
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Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
Skillを身に付けたい
週2〜3回
30分ずつ
5〜10分の
ビデオが
50個くらいある
知識が
吸収できているか
わからない
本とビデオの
内容が紐付いてい
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
応用が利かない
誰にも
相談できないので
つまづいてしまう
現状のオンライン
学習だとほとんど完
了できない
本やビデオ
だと途中で
いやになってしまう
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
関連性を論理的に整理する
カフェで
学習している
現状のオンライン
学習には不満足
である
現状の学習方法
ギャップによって
生じるに不満足
あるべき
学習方法
コンテンツの問題 成果物の問題
学習方法の問題 モチベーション維持の問題
不満足の原因
ギャップ
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① ボトムアップで分析する
先に分類カテゴリを決めない ー 想定に基づいて
カードを当てはめてはいけない
② 単語に惑わされない
たとえば、待機児童という単語があった場合、それらのカードを
単純にひとまとめにするということをしない
③ 全部分析する
多くのカードがその他で残っている場合は
分析したとはいえない、採取的にすべてのカードがいずれかが
グループに属する
KJ法のポイント
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Startup Science 2018
Startup Science 2018
Problemインタビューチェックポイント
ーヒアリングしたのは誰だったか?登場するステークホルダーは誰か? (企業の業種・
業態、登場するのはエンドユーザー以外に誰がいるか、エバンジェリストユーザーだっ
たのか?)
ーその顧客がどのような課題を持っていたか?
ーその課題は顕在化された課題だったか?それとも、顧客が言語化できていない 潜在
的な課題だったのか?
ーどれくらいの痛みを感じていたのか?
ー痛みは定量化できるか?(コストや費用などの側面で定量化できるか)
ー顧客が抱えている課題の深さはどの程度だったか?(顧客はどのように表現したか
?)
ー顧客へのヒアリングした内容を分析してみたか?(KJ法、ジャベリンボードの活用な
どをしたか?)
ー顧客はその課題に対して、どのような代替案を講じているのか?
ー代替案の不全性はどのようなものか?
ー更なる課題仮説の磨き込みが必要だと思うか?
検証結果を自分の仮説に都合よく
解釈しないように注意する
カスタマーの不満の多くは
表面的であることが多い
(通常、カスタマーは言語化しない)
本当の不満、
裏側にあるコンプレックス/劣等感
は何かを掘り下げてみる
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Startup Science 2018
”家族とのコミュニケーションが少ない”
”コミュニケーション
の時間が少ない”というのは、表面的な不満
裏側に隠れているカスタマーの劣等感や
コンプレックスは何か?
他の親と話をしていると
家族の話題になったが、自分が家族の話ができず
劣等感を感じた
カスタマーの
ホンネ
カスタマーの
タテマエ
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言動
本音
その行動を
強いられている
カスタマーの
本音は?
深層の
本音
カスタマー自身すら
言語化していない
深層の本音とは?
分析で
深掘りする
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”カスタマーの生々しい
劣等感、不満、不安、コンプレックス”
を明確に言語化できているか?”
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例えば、あなたが
頭痛がするので
病院に行ったとする
頭が痛い 頭痛薬
症状 処方
ダメな医者なら
これで”頭痛薬を出す”
優秀な医者ならば、
表面的な症状(頭痛)
を引き起こしている
原因を突き止める
頭が痛い 頭痛薬
寝不足 睡眠薬
症状 処方
Why?
頭が痛い 頭痛薬
寝不足 睡眠薬
ストレス お酒
Why?
症状 処方
Why?
Why?
頭が痛い 頭痛薬
寝不足 睡眠薬
ストレス お酒
子育てと
仕事の両立の
プレッシャー
Why?
症状 処方
Why?
Why?
症状の真因:
質の高い課題
課題の質
低い
高い
頭が痛い 頭痛薬
寝不足 睡眠薬
ストレス お酒
子育てと
仕事の両立の
プレッシャー
Why?
症状 処方
Why?
Why?
課題の質
低い
高い
適切な
ソリューション提案
ベビー
シッター
あなたは、医者であっても
ベビーシッターを薦めることができるか?
ユーザーを深く
観察する場を設ける
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課題を抱えていそうなユーザーの
ジョブシャドウイングを実施する
ジョブシャドウイングとは
調査者がユーザーの特定の活動を観察して、
ユーザーの行動と経験を記録する
方法のこと
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ジョブシャードーイングの目的は?
ジョブシャードーイングをこなうと、
既存のある活動や既存のサービスを利用する時、
何らかの問題や課題に直面した時に
すぐに横で観察しているので、それまで
認識や言語化できていなかった問題を捉えることが
できる可能性がある
実際にサービスが提供されている
現場をみなければ見えてこない課題もある
サービス・プロダクトと顧客のタッチポイントを
リアルタイムで詳細に把握できるのは現場だけである
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・その作業をしている時に時間を取られている特定の作業はあるか?
・同じことを繰り返していないか?
・問題や、面倒な事態を避けようとして、最適でない策をとってしまっ
ていないか?
・何かに対してうんざりしたり、フラストレーションがたまっていない
か?
・不必要に作業者が覚えなければならない手順や身につけるスキルはな
いか?コンピューターが代替できるものはないか?
・紙のリスト、エクセル、メモなど別の道具を一緒に使っていないか?
ジョブシャドーイング中に
以下の問いかけをしてみる
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課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界
(現場)
の知識
市場
環境変化
(PEST)
の理解
良い
アイディア
悪い
アイディア
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本質的な課題を
あぶり出すには
現地・現物を
深く知る必要が
ある
Startup Science 2018
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カスタマーインタビューで
得たインサイトをジャベリンボードに
埋めていく
Startup Science 2018
カスタマー10人にインタビュ
ーをしてみて、課題の前提条件
が正しかったかを書き出す
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仮説が反証(正しくないことが
証明)できたことも
大きな学びであると認識
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Startup Science 2018
結果から得た学びを生かして、再びブレストを行う。
必要に応じて、新たなカスタマー、課題、
ソリューションを洗い出す。
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Startup Science 2018
もっとも不確かな前提条件をインタビューを
通じて検証する。
5〜6週回るとかなりの検証ができる。
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Startup Science 2018
前提⑤
ホテルの
Wi-Fiが
遅い
前提⑥
空港の
Wi-Fiが
遅い
前提⑦
高頻度に
ネットを
使う
課題仮説
前提①
旅行者は
ポケットWi-Fiを
持っていない
前提④
動画など、
重いコンテンツ
を消費
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課題が存在する
ための前提条件
前提③
早い無料
Wi-Fiスポットを
知らない
前提②
スマホを
持っている
移動中のWi-Fiの使い勝手
が悪くフラストレーション
がたまる
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最低5人にインタビュー
(十人三色の法則)
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5人のエバンジェリストにインタビューすると課題が見えてくる
80%
5
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http://www.nngroup.com/articles/why-you-only-need-to-test-with-5-users/
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インタビューした人に
顧客アドバイザリーになってくれないか
相談する
*必要に応じて金銭的報酬や、
最初のプロダクトを試す権利をオファーする
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インタビューをしていると
ペルソナ像がより明確に見えてくる
そこから
ペルソナ像とカスタマーストーリー
を磨き込んでいく
Startup Science 2018
カスタマーと話をして、
インサイトを引き出すのは面倒な仕事である
ただし、この仕事を外注したり、
経営陣以外の従業員のみにやらせてはいけない
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現地・現物に執着する
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ペルソナver1 ペルソナver2 ペルソナver3 ペルソナver4
カスタマーストーリー ver1 カスタマーストーリー ver2 カスタマーストーリー ver3 カスタマーストーリー ver4
カスタマーインタビューを通じて課題の質を磨き込んでいく
ジャペリンボード ジャペリンボード ジャペリンボード ジャペリンボード
カスタマーインタビュー
x インタビュー分析
カスタマーインタビュー
x インタビュー分析
カスタマーインタビュー
x インタビュー分析
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ペルソナver1 ペルソナver2 ペルソナver3 ペルソナver4
カスタマーストーリー ver1 カスタマーストーリー ver2 カスタマーストーリー ver3 カスタマーストーリー ver4
カスタマーインタビューを通じて課題の質を磨き込んでいく
カスタマーインタビュー
x インタビュー分析
ジャペリンボード ジャペリンボード ジャペリンボード ジャペリンボード
カスタマーインタビュー
x インタビュー分析
カスタマーインタビュー
x インタビュー分析
カスタマーの理解と
カスタマーが抱える
課題の理解が深まり、
高い質の課題設定が
できる
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“カスタマーに対する理解が深まるにつ
れて、提供するプロダクトの質が
どんどん上がってくる”
- Eric Ries
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”リーン・スタートアップ”より
Startup Science 2018
課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
①
②
良い
アイディア
悪い
アイディア
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Customer-
Problem-Fitの
フォーカスは
課題の質を高めること!
Startup Science 2018
X
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Startup Science 2018
カスタマーは本当に
”痛みのある課題”を持っているか?
にフォーカス
Customer-problem-fitの
終了の条件
・課題の存在をサポートする前提条件を検証して、
課題が存在することを実証したか?
(課題は十分な痛みを伴うものか? 顧客自身ですら
認識/言語化できていなかった課題を見つけることができたか?)
・課題を持っている顧客イメージ(ペルソナ、
カストマーストーリー)を明確にすることができたか?
*B2Cの場合は、課題を持っている顧客の心理状態の明確化ができたか
B2Bの場合は、課題を持っているユーザーの組織相関図など
明確にできたか?
Startup Science 2018
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課題が無いと
わかることも成果の一つである
インタビューをやってみたが
深い課題が発見できない場合がある。
課題がそもそも存在しないことが
検証できた場合は、
その課題を取り上げるのをやめて
別のアイディアの検討を始めれば良い
Customer Problem Fit
課題〜前提
の検証
課題仮説
の構築
カスタマーの抱えてる
課題が何かを言語化
(ペルソナシート、
Empathy map
カスタマージャーニーなど)
カスタマーが本当に
課題を持っているか
を明らかにする
2-1 2-3
前提条件の
洗い出す
ジャベリンボード
を使って
課題の前提条件
を洗い出す
2-2
創業メンバーとイシューが
会っているかを見極める
Founder
Issue
fit
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スタートアップ初期の
チーム構成は
極めて流動的である。
代表者が不在の状態で
始まり、チームは
自己組織化していく
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財務の視点
カスタマー
の視点
オペレーシ
ョンの視点
人材・組織
の視点
Ideation
Customer/
Problem fit
Problem/
solution fit
Product/
market fit
Growth
Ideation/
仮説の
磨き込み
サイド
プロジェクト
による
適正の見極め
質の高い
課題を言語化
・課題検証
(インタビュー)
・User Story
の検証
Founder
Problem
Fit
・Unit economics
(LTV>CPA)
・Burn rate
プロトタイプ
(MVP)の開発
共同創業
チームを
組成する
カスタマーの課題を
解決する
ソリューションの
仮説を作れたか
・AARRR
(Retention
Activationを
フォーカス)
・Churn-rate
・AARRR
(Virality, Acquisitionも
加える)
・コミュニティー運用
・NPS(CS)計測に
よるロイヤルカスタマ
ー
・MoM growth
(MRR)
・Break-even-
point
・Runway
・カスタマー開発
・Build-measure-
learn によるMVP
構築
・Pivot
・業務の標準化
・ロイヤルカスタマー
育成の仕組み化
・UX改善
・Growth hack
・業務の専門化
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・Data-driven/Agile
team
・企業文化/コアバリュー
・Learning driven
team
・Management
team forming
・Burn rate
・株の分割
カスタマー
課題の
仮説構築
Pre-seed round
Seed round
Series A
カスタマーの課題を
解決する
ソリューションの
仮説を作れたか
チームはまだ
流動的である
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専門性特化型
エンジニア
技術志向エンジニア
P/S
Fit
共同創業
メンバー
Fix
実験/MVP構築
Pivot
プロダクト構築
アナリティクス
グロース
マネージメント
Ideation/
Plan A
作成
C/P
Fit
共同創業
メンバー
フィルター
Ideation
P/M
Fit
チーム組成
(10〜名)
Growth
創業メンバー
プラスα
3-10 名程度
s
スタートアップのステージによるチームの編成
サイド
プロジェクト
で始まる
UX
デザイン
Vision Selling
Pre-seed round
Seed round
Series ACopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
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Stage
リソース
配分
Team
Plan Aの作成と
課題検証が
フォーカス
Founderメンバーのうち
最低でも2/3 は、
解決しようとしている
課題を”自分ごと”として
捉えていることが条件
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Founder-issue
fitしない
別のメンバーとも
検証する
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“Founderが課題やプロダクトに個人的
な思い入れが強いか、自分たちの抱え
る喫緊の課題を解決しようとしている
か、どうかが重要である。
- David Lee
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“世界にいる誰かが、自
分の課題を解決する為
にソリューションを作
ってくれるとしたら、
どんなものがいいか?”
を自問する
通年
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AirBNBはなぜ
成功することができたのか?
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AirBnBのFounder
Brian Cheskyは
”家賃が払えない”
という自らの課題を解決する
為にサービスを始めた
* 家賃が1500ドルなのに1000ドルしか現金がなかった
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解決するべき最良の課題は
自分が個人的に抱えている
課題である。
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ブログに部屋貸し出し
オファーを貼り付けただけ
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自分自身が
抱えている課題
一番共感しやすい
メッセージ性が強い
課題の痛みを
膨張しがちになる
客観的な視座が必要
周りの身近な人が
抱えている課題
他の人の共感を
生み出しやすい
視座が、狭くなって
しまう可能性がある
客観的な視座が必要
第三者が
抱えている課題
痛みの検証が
表面的になりがち
実際にどこに
痛みが存在するか
の掘り下げが必要
誰の課題を解決するか?
メリット
デメ
リット
誰の
課題?
客観的な視座を持てる
Biasがかかりにくい
”自分ごと”
の課題を
解決しているか?
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Why you?の
シナリオが大事
http://www.ted.com/talks/bill_gross_the_single_biggest_reason_why_startups_succeed#t-216631
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”なぜ自分はこの課題を解決したいのか?”
と自らに問うことが重要
”自分のやりたいこと”
を知っている人は多い
”なぜやりたいか”
を自覚している人は少ない
Can
自分の専門性/
リソース/
業界知識
があるか
Can Want
なぜ
解決したい
と思うか?
Can Want
社会から
必要とされて
いるかどうか?
Needed
Can Want
ビジネス
モデルとして
成り立つか?
Needed
Get Paid
Can Want
Needed
Get Paid
重なったアイディア
があなたの
ビジネスになる
なぜあなたが
このスタートアップ
をやるのか?
その理由、ストーリー
を明確にする
-Paul Graham
Y−combinator 創業者
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良いファウンダーの条件:
・ ”自分ごと”の課題を解決したいと思っている
・ パラノイア的な要素を持っている
・ 構築したい理想のUXの明確なイメージがある
・(特にB2Bの場合)カスタマーとの強い結びつきがある
・プロダクトマネージメント経験がある
・ 柔軟性がある
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ファウンダーには
カスタマーに対して、
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こだわりが必要である。
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“カスタマーは1,000人いたら
1,000通りの動きをします
その1,000人を満足させるのは
並大抵のことではない
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- 佐野 陽光
CEO/founder of Cookpad
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Startup science 2018 5 Customer Problem Fit

Editor's Notes

  1. What is good startup idea Does the issue really exist? Do you provide solution to the issue? Does product have market? Formulating team to grow
  2. https://www.youtube.com/watch?v=qAws7eXItMk
  3. Path to find good business idea: verify the quality of issues first then, verify the quality of solution
  4. Path to find good business idea: verify the quality of issues first then, verify the quality of solution
  5. Path to find good business idea: verify the quality of issues first then, verify the quality of solution
  6. スタートアップを始めるときに最も重要な質問とは? Most important question: Does customer with the issue really exist?
  7. Never start with “what you want to build”
  8. スタートアップ開始時にありがちなミス Never start with “what you want to build”
  9. スタートアップにとっての課題の重要性 Why are we using iPhone?
  10. スタートアップにとっての課題の重要性 Users use iPhone since it solves problems
  11. スタートアップにとっての課題の重要性 It is not because iOS7 is installed
  12. スタートアップにとっての課題の重要性
  13. スタートアップにとっての課題の重要性 You should always start by asking “Does customer really suffer from painful issues?”
  14. 課題の存在するかを、スキップしてしまう理由 Many start-ups skip this question, and why? 人間にはそれぞれバイアスがあり、そのバイアスを通じて、現実を湾曲して眺めている。つまり、”自分がみたいように現実を見ている”ということである。多くの場合”課題が実際にあるかどうか”深く検証せずに、”課題は存在する”ということを前提にプロダクトの開発を始めてしまう。
  15. 課題の存在するかを、スキップしてしまう理由 Because we have bias; my problem is your problem because it is obvious to me
  16. 課題の存在するかを、スキップしてしまう理由 Because we have bias; my problem is your problem because it is obvious to me
  17. 起業家はバイアスに気をつける I can see old woman I can see young lady By conditioning for a few seconds, you are biased
  18. 起業家はバイアスに気をつける We have biases and we see the world with the way we want to see it
  19. 起業家はバイアスに気をつける You should always start by asking “Does customer really suffer from painful issues?”
  20. 起業家はバイアスに気をつける Confirmation bias is innate behavior of human being: you are collecting information in order to prove that your thought is correct
  21. 起業家はバイアスに気をつける
  22. You have to start your startup with the thought in your mind that issues and solution you would assume would be falsified
  23. 起業家はバイアスに気をつける Visualize/put into word on how you are perceiving the matters or issues
  24. 起業家はバイアスに気をつける Gaps of thoughts among founder sometimes bring fall-out of the team, and startup itself
  25. スタートアップにとっての共通の理解とは?
  26. スタートアップにとっての共通の理解とは?
  27. スタートアップにとっての共通の理解とは?
  28. スタートアップにとっての共通の理解とは? Lean canvas is the tools though which each member can visualize and confirm “business model”
  29. リーンスタートアップが導いてしまう誤解とは?
  30. リーンスタートアップが導いてしまう誤解とは?
  31. リーンスタートアップが導いてしまう誤解とは?
  32. リーンスタートアップが導いてしまう誤解とは?
  33. Path to find good business idea: verify the quality of issues first then, verify the quality of solution
  34. 課題仮説の構築の方法とは?
  35. 課題仮説の構築の方法とは? Why do you use lean canvas?
  36. ペルソナ設計の方法とは?
  37. ペルソナ設計の方法とは? Visualize persona image who is suffered from pain by the issue, which you are trying to solve
  38. ペルソナ設計の方法とは?
  39. ペルソナ設計の方法とは? セグメンテーションとターゲット顧客仮説の例) 年齢:20〜30代 肌質:乾燥肌を気にしている人 スキンケア化粧品販売種別:化粧水と美容液が一つになった商品を求めている人 価格帯:月間の支出額がトータル2,000円に収めたい人 とまあ、雑な例をご紹介しましたが、上記のセグメンテーションは何に基づいて導かれているかお分かりでしょうか?勘の鋭い方ならもうお分かりかもしれません。そうです、上記のセグメンテーションは年齢や年収といった顧客属性だけではなく、スキンケア化粧品に紐づく「ニーズ」や「不満」に基いてセグメンテーションをしています。 対象となる市場で顧客がどのようなニーズを抱えていて、既存商品に対してどのような不満を抱えているか。そこを基点にしてセグメントを考えると、より顧客に「刺さりやすい」プロダクト開発・マーケティング戦略を考えられるようになります。違う言い方をすると、「買わない理由をなくす」ことが出来るようになります。
  40. ペルソナ設計の方法とは? セグメンテーションとターゲット顧客仮説の例) 年齢:20〜30代 肌質:乾燥肌を気にしている人 スキンケア化粧品販売種別:化粧水と美容液が一つになった商品を求めている人 価格帯:月間の支出額がトータル2,000円に収めたい人 とまあ、雑な例をご紹介しましたが、上記のセグメンテーションは何に基づいて導かれているかお分かりでしょうか?勘の鋭い方ならもうお分かりかもしれません。そうです、上記のセグメンテーションは年齢や年収といった顧客属性だけではなく、スキンケア化粧品に紐づく「ニーズ」や「不満」に基いてセグメンテーションをしています。 対象となる市場で顧客がどのようなニーズを抱えていて、既存商品に対してどのような不満を抱えているか。そこを基点にしてセグメントを考えると、より顧客に「刺さりやすい」プロダクト開発・マーケティング戦略を考えられるようになります。違う言い方をすると、「買わない理由をなくす」ことが出来るようになります。
  41. ペルソナ設計の方法とは? セグメンテーションとターゲット顧客仮説の例) 年齢:20〜30代 肌質:乾燥肌を気にしている人 スキンケア化粧品販売種別:化粧水と美容液が一つになった商品を求めている人 価格帯:月間の支出額がトータル2,000円に収めたい人 とまあ、雑な例をご紹介しましたが、上記のセグメンテーションは何に基づいて導かれているかお分かりでしょうか?勘の鋭い方ならもうお分かりかもしれません。そうです、上記のセグメンテーションは年齢や年収といった顧客属性だけではなく、スキンケア化粧品に紐づく「ニーズ」や「不満」に基いてセグメンテーションをしています。 対象となる市場で顧客がどのようなニーズを抱えていて、既存商品に対してどのような不満を抱えているか。そこを基点にしてセグメントを考えると、より顧客に「刺さりやすい」プロダクト開発・マーケティング戦略を考えられるようになります。違う言い方をすると、「買わない理由をなくす」ことが出来るようになります。
  42. ペルソナ設計の方法とは? Menu Skip to content About Startup Office Hours English Blog Subscribe .site-navigation .main-navigation #masthead .site-header スタートアップアイデアの検証 .entry-header 30 Like140 Tweet Jessica Lucia 起業のプロセスのなかで、アイデアを検証するプロセスはできるだけ効率よく、そして短期間で終えたい。なぜなら、このプロセスが長ければ長いほど、次のフェーズに行くことが難しくなってくるからだ。 利益を出せなければ、資金調達のハードルも高くなり、また、仲間や自分の自信もどんどんなくなっていく。そして、何より一番避けたい状況は、3ヶ月や半年をかけて開発した結果、そのアイデアにそこまで需要がないことや、ビジネスとして成り立たないという事実にたどり着いてしまうことだ。そこで今回は、アイデア検証を効率良く行うためのヒントや考え方のポイントを紹介したいと思う。 1つの課題 と 1人のペルソナ:アイデアを思い付いた時まずやることは、そのアイデアによって解決できる1つの課題と、それを最も必要としている人物のペルソナを定義すること。解決しようとする課題と、想定するターゲットカスタマーの対象があまりに多すぎるスタートアップは、検証がスムーズに進まなくなるため、結果、結論にも辿りつきにくくなる。ここはまず、間違って直してを繰返しても良いので、とにかく考えて調べて、課題とペルソナを定義することに力を注いでみてほしい。
  43. Depending on experience or perception, assumption of persona image would be difference. It will consume your time to have same assumtion. それぞれがどのように現実を見ているのか、課題を認識しているのかを 明らかにする必要がある エンジニア: マーケター: 営業: カスタマーサポート:
  44. http://www.fashionsnap.com/the-posts/2016-07-26/first1000/
  45. ペルソナ設計の方法とは? 600万人の女性に支持される 「クックパッド」というビジネス
  46. ペルソナ設計の方法とは?
  47. ペルソナ設計の方法とは? Please write persona who has the issue. The issue you wrote in the previous exercise
  48. ペルソナ設計の方法とは? 体験は人間に関わる主観的なことだから数値化が難しい、 だからといって、カスタマー体験に対して 合理的なアプローチが取れないわけではない。 サービスデザインをつかえば、他の調査やプローチ 視覚化されたストーリーテリングの説得力 同じ枠組み、同じ制度で、数字にならないインサイトを ideo  体験せずに体験することはできない 体験や色、空間、など 言葉だけでは追いつかないものがある。
  49. ペルソナ設計の方法とは? カスタマーの抱えているじれんまは何か?
  50. ペルソナ設計の方法とは? 体験は人間に関わる主観的なことだから数値化が難しい、 だからといって、カスタマー体験に対して 合理的なアプローチが取れないわけではない。 サービスデザインをつかえば、他の調査やプローチ 視覚化されたストーリーテリングの説得力 同じ枠組み、同じ制度で、数字にならないインサイトを ideo  体験せずに体験することはできない 体験や色、空間、など 言葉だけでは追いつかないものがある。 大事なのは改善をとめないこと、 スタッフと共に、解決策をデザインする
  51. ペルソナ設計の方法とは? エンパシーマップとは? Dig down the persona with Empathy Map
  52. ペルソナ設計の事例
  53. ペルソナ設計の事例
  54. ペルソナ設計の事例
  55. ペルソナ設計の事例
  56. Write empathy map from persona model
  57. カスタマーストーリーの書き方
  58. カスタマーストーリーの書き方
  59. カスタマーストーリーの書き方
  60. カスタマーストーリーの書き方 USJを劇的に変えた、たった1つの考え方: 成功を引き寄せるマーケティング入門
  61. カスタマーストーリーの書き方 http://liskul.com/customer-journey-1697 カスタマージャーニーとは、一言でいうと「カスタマーが購入に至るプロセス」のことです。 特に、カスタマーがどのように商品やブランドと接点を持って認知し、関心を持ち、購入意欲を喚起されて購買や登録などに至るのかという道筋を旅に例え、カスタマーの行動や心理を時系列的に可視化したものを「カスタマージャーニーマップ」と言います。
  62. カスタマーストーリーの書き方 http://liskul.com/customer-journey-1697 カスタマージャーニーとは、一言でいうと「カスタマーが購入に至るプロセス」のことです。 特に、カスタマーがどのように商品やブランドと接点を持って認知し、関心を持ち、購入意欲を喚起されて購買や登録などに至るのかという道筋を旅に例え、カスタマーの行動や心理を時系列的に可視化したものを「カスタマージャーニーマップ」と言います。
  63. カスタマーストーリーの書き方 話しながら記憶していく: ストーリーを話しながら、カードかポストイットに考えていることを書き出して 思考を表出かする
  64. カスタマーストーリーの書き方
  65. カスタマーストーリーの書き方
  66. カスタマーストーリーの書き方 話しながら記憶していく: ストーリーを話しながら、カードかポストイットに考えていることを書き出して 思考を表出かする
  67. カスタマーストーリーの書き方 話しながら記憶していく: ストーリーを話しながら、カードかポストイットに考えていることを書き出して 思考を表出かする
  68. カスタマーストーリーの書き方 話しながら記憶していく: ストーリーを話しながら、カードかポストイットに考えていることを書き出して 思考を表出かする
  69. 話しながら記憶していく: ストーリーを話しながら、カードかポストイットに考えていることを書き出して 思考を表出かする
  70. https://www.slideshare.net/wearesocialsg/global-digital-statshot-q2-2017?from_action=save
  71. 話しながら記憶していく: ストーリーを話しながら、カードかポストイットに考えていることを書き出して 思考を表出かする
  72. 話しながら記憶していく: ストーリーを話しながら、カードかポストイットに考えていることを書き出して 思考を表出かする
  73. キャサリン (25) 日本へのインバウンド旅行者 国籍:オーストラリア        特徴:スマホヘビーカスタマー    話しながら記憶していく: ストーリーを話しながら、カードかポストイットに考えていることを書き出して 思考を表出かする
  74. リーンキャンパスの書き方(ダブルサイデッドマーケットの場合)
  75. https://www.youtube.com/watch?v=qAws7eXItMk
  76. グロースハックの教本
  77. https://www.youtube.com/watch?v=qAws7eXItMk
  78. budge
  79. budge
  80. Ask your friends to introduce them
  81. Use twitter advanced search and search with relevant key words
  82. Create facebook group and have a dialogue like forum
  83. Attend relevant conference
  84. Visit relevant exhibits
  85. Find in your company (while you are still employee) *It is valid for B2B product
  86. Set up one-on-one interview in order to get feedback. Avoid one-to-N interview, since you cannot hear open opinions P163 start-up owener’s manual
  87. Five principles to conduct good interviews 1 Focus on listening - not pitching: It is not about you talking; it is about to pull insights from interviee 2 Focusing on Now - not future: The current action/behavior is the best hint to make an assumption for the future. Assumption for the future is usually wrong 3 Focusing on the concrete - not abstract: Ask “how many times did that happen” than “how often does it happen” Ask “please describe actual operation” Ask “How much do you pay in order to solve issue” than “how much would you pay when the product will be launched” Ask very specific questions so that you can pull insights
  88. Five principles to conduct good interviews 1 Focus on listening - not pitching: It is not about you talking; it is about to pull insights from interviee 2 Focusing on Now - not future: The current action/behavior is the best hint to make an assumption for the future. Assumption for the future is usually wrong 3 Focusing on the concrete - not abstract: Ask “how many times did that happen” than “how often does it happen” Ask “please describe actual operation” Ask “How much do you pay in order to solve issue” than “how much would you pay when the product will be launched” Ask very specific questions so that you can pull insights
  89. Five principles to conduct good interviews 1 Focus on listening - not pitching: It is not about you talking; it is about to pull insights from interviee 2 Focusing on Now - not future: The current action/behavior is the best hint to make an assumption for the future. Assumption for the future is usually wrong 3 Focusing on the concrete - not abstract: Ask “how many times did that happen” than “how often does it happen” Ask “please describe actual operation” Ask “How much do you pay in order to solve issue” than “how much would you pay when the product will be launched” Ask very specific questions so that you can pull insights
  90. 配布
  91. budge
  92. 配布
  93. Early adaptor will determine your business model
  94. ビジネスユーザーではなく、エンドユーザーと話すことを意識する
  95. ビジネスユーザーではなく、エンドユーザーと話すことを意識する
  96. Became disciple to users this is the attitude when you
  97. 弟子の心得: 1教えを請う ”何を教えて欲しいのかカスタマーに伝える” ”フォーカスをあてる” 2根ほり葉ほりきく ”カスタマーの話の内容を理解できて、はじめて弟子入りしたといえる インタビューあは根ほり、葉ほり、質問しなければならない 曖昧なままだと、インタビューあは憶測でカスタマーの行動を解釈してしまう 3確認する その理解した内容をカスタマーに話しして確認する。 4フォーカスを移動する
  98. 弟子の心得: 1教えを請う ”何を教えて欲しいのかカスタマーに伝える” ”フォーカスをあてる” 2根ほり葉ほりきく ”カスタマーの話の内容を理解できて、はじめて弟子入りしたといえる インタビューあは根ほり、葉ほり、質問しなければならない 曖昧なままだと、インタビューあは憶測でカスタマーの行動を解釈してしまう 3確認する その理解した内容をカスタマーに話しして確認する。 4フォーカスを移動する
  99. Listening to customer is key
  100. Ask open quesitions
  101. Be quiet for 60 seconds
  102. Dig deeper “I see, that’s very interesting. Can you elaborate more?” Face to face でインタビューを行う 1 現在(タスクやオペレーション)をするのにどのように行っていますか? 2 (タスクやオペレーション)を完遂するためのツール、製品、アプリ、裏技などがあれば教えてください 3 もし魔法の杖があって何でもできるとしたら、何をしたいと思いますか? 4 最後にあなたが、(タスクやオペレーション)をしたとき、それをこなす直前に何をしていましたか? また(タスクやオペレーション)を終わらせたとき、何をしましたか? 5 (タスクやオペレーション)について、その他に私が聞くべきことはありますか? -
  103. Five principles to conduct good interviews 1 Focus on listening - not pitching: It is not about you talking; it is about to pull insights from interviee 2 Focusing on Now - not future: The current action/behavior is the best hint to make an assumption for the future. Assumption for the future is usually wrong 3 Focusing on the concrete - not abstract: Ask “how many times did that happen” than “how often does it happen” Ask “please describe actual operation” Ask “How much do you pay in order to solve issue” than “how much would you pay when the product will be launched” Ask very specific questions so that you can pull insights
  104. 配布
  105. Because we have bias; my problem is your problem because it is obvious to me
  106. 弟子の心得: 1教えを請う ”何を教えて欲しいのかカスタマーに伝える” ”フォーカスをあてる” 2根ほり葉ほりきく ”カスタマーの話の内容を理解できて、はじめて弟子入りしたといえる インタビューあは根ほり、葉ほり、質問しなければならない 曖昧なままだと、インタビューあは憶測でカスタマーの行動を解釈してしまう 3確認する その理解した内容をカスタマーに話しして確認する。 4フォーカスを移動する
  107. 弟子の心得: 1教えを請う ”何を教えて欲しいのかカスタマーに伝える” ”フォーカスをあてる” 2根ほり葉ほりきく ”カスタマーの話の内容を理解できて、はじめて弟子入りしたといえる インタビューあは根ほり、葉ほり、質問しなければならない 曖昧なままだと、インタビューあは憶測でカスタマーの行動を解釈してしまう 3確認する その理解した内容をカスタマーに話しして確認する。 4フォーカスを移動する
  108. 弟子の心得: 1教えを請う ”何を教えて欲しいのかカスタマーに伝える” ”フォーカスをあてる” 2根ほり葉ほりきく ”カスタマーの話の内容を理解できて、はじめて弟子入りしたといえる インタビューあは根ほり、葉ほり、質問しなければならない 曖昧なままだと、インタビューあは憶測でカスタマーの行動を解釈してしまう 3確認する その理解した内容をカスタマーに話しして確認する。 4フォーカスを移動する
  109. Face to face でインタビューを行う 1 現在(タスクやオペレーション)をするのにどのように行っていますか? 2 (タスクやオペレーション)を完遂するためのツール、製品、アプリ、裏技などがあれば教えてください 3 もし魔法の杖があって何でもできるとしたら、何をしたいと思いますか? 4 最後にあなたが、(タスクやオペレーション)をしたとき、それをこなす直前に何をしていましたか? また(タスクやオペレーション)を終わらせたとき、何をしましたか? 5 (タスクやオペレーション)について、その他に私が聞くべきことはありますか? -
  110. 現地・現物: 顧客の実際に確認して、理解し、 それをベースに戦略的な意思決定をおこなうこと ー>トヨタの中心原理になっている。 トヨタ流はほかのマネージメントアプローチと どこが違うかと聞いた時に、一番多かった答えが、 現地・現物だった。 製造、製品開発、営業、物流、広報など 部門が違っていても、同じだった。 自分で、現場にでむき 自分の目で確かめなければ、事業が抱える問題を 本当に理解したと言えない。 ー>トヨタのミニバン トヨタがミニバン・シエナの2004年モデルを 担当した横矢雄二はシエナが販売される北米市場について あまりしらなかった。その状態でシエナの改良を行うために、 アメリカ50州すべて、カナダ13州、メキシコ全土を巡った、 走行距離は85000キロを超えた。 こうするなかで、 横矢は、ペルソナをはっきりさせた ”ミニバンを買うのは両親や祖父母かもしれないが、 それを決めるのは、子供たちである ミニバンの後ろの 2/3は子供の領域である。 快適性に対して一番厳しい目をむけるのも、 快適性を一番評価するのも子供である” ー>私があのロードツアーから学んだポイントは、 新しいシエナは子供にアピールするものにしなければならないということ ー>車内の快適性に通常では考えられないほど、 開発予算がつぎ込まれた。 ー>これにより、シエナはシェアを劇的に高めた 持続的イノベーションならば、 どこの誰が顧客なのかはっきりわかっている しかし、スタートアップは、そもそも、だれが顧客がわからない
  111. Brian Chesky, founder of Airbnb, started the service in order to solve his issue i.e.he can not pay rent though he has empty room in his apartment
  112. 自動化する前に自分たちで、事業を回して、ワークフローを知る http://genius.com/Walker-williams-lecture-8-doing-things-that-dont-scale-pr-and-how-to-get-started-annotated その中で、ニーズの強さを知る
  113. インタビューの分析:KJ法を行う ユーザビリティエンジニアリング 1099
  114. インタビューの分析:KJ法を行う ユーザビリティエンジニアリング 1099
  115. メモを取ってもらって、発言してもらう、それをポストイット書いてに貼り付ける
  116. ボトムアップで分析する ー>先に分類カテゴリを決めて、そこにカードを当てはめてはいけない 単語に惑わされない ー>たとえば、待機児童という単語があった場合、それらのカードを 単純にひとまとめにするということをしない 全部分析する 多くのカードがその他で残っている場合は 分析したとはいえない、採取的にすべてのカードがいずれかが グループに属する
  117. ー十分に痛みのある課題の存在が存在することを確証した ー課題を解決するのに必要最小限の機能が明確にできた ーソリューションを使ってくれそうな顧客プロフィールが特定できた
  118. Quality of issue you can discover depends on your expertise, industry knowledge and knowledge on how the particular market is evolving
  119. ユーザーの話は不完全である ユーザーは例外に触れようとしない(どの作業にも例外処理はあります。場合によっては例外のほうが重要である)
  120. http://www.nngroup.com/articles/why-you-only-need-to-test-with-5-users/
  121. カスタマーと話すことは面倒である ただし 面倒な仕事を避けることはできない
  122. MVP
  123. Path to find good business idea: verify the quality of issues first then, verify the quality of solution
  124. You should always start by asking “Does customer really suffer from painful issues?”
  125. ー十分に痛みのある課題の存在が存在することを確証した ー課題を解決するのに必要最小限の機能が明確にできた ーソリューションを使ってくれそうな顧客プロフィールが特定できた
  126. https://www.youtube.com/watch?v=qAws7eXItMk
  127. サイドプロジェクトで始める 仮CEO 仮CTO CEO
  128. この時期は極めて流動的なので、会社を設立して、株を分割しないようにする
  129. So, to follow this data blindly would be idiotic. We would never pass on an entrepreneur just because they are “too old,” have never started a business or don’t have a specific team composition. We don’t do this because we are good guys; we do this because it’s good business. We generally look for “founder-market fit” – founders who personify their product, business and ultimately their company. In the early days, this usually means building something for themselves or starting a company in a sector where they have deep domain expertise (or both).
  130. Ask yourself: “If some genius out there will create some solution just for you, what that would be?”
  131. Brian Chesky, founder of Airbnb, started the service in order to solve his issue i.e.he can not pay rent though he has empty room in his apartment
  132. The best issues you should take on is something you are personally struggling with
  133. Timing is the biggest key for success http://www.ted.com/talks/bill_gross_the_single_biggest_reason_why_startups_succeed#t-216631 he single biggest reason why startups succeed
  134. “Make something people want”
  135. ファウンダー自信が、カスタマーの痛みを代弁できないと、 よいサービスは作れない