ピッチの極意

Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
ピッチの極意

田所雅之
Masa Tadokoro
【シリアルアントレプレナー】
これまで日本4社と、米国シリコンバレーで１社、
合計5社を起業してきた（Exit経験あり）
【ベンチャーキャピタリスト】
シリコンバレーのベンチャーキャピタル
の日本・東南アジア地域 Venture Partnerを務める。
国内外のスタートアップの数百社のデューデリジェンス
と投資の担当
【講演経験】
成功するスタートアップの作り方
ベンチャーファイナンス講座
起業のアイディア講座
オープンイノベーションの実装講座など年間数十件の講演
【その他】
スタートアップ10社アドバイザー/ボードメンバーを務める
Pioneers Asiaにてスタートアップ統括責任者
経産省、日経新聞、野村証券、NEDOなどのスタートアップ
プログラムのメンターアドバイザーを歴任
Startup Science 2017

そもそも
ピッチとは何か？

どういう機会なのかを
認識する

仲間集め資金調達
短い
長い
エレベーターピッチ
(30秒）
ピッチ
（3-5分）
インベスター
ピッチ
ファクト強く
リード作り
共感高い
ワンセンテンス
ピッチ
セールスピッチ
(Demo)
Closingピッチ
Vision
ピッチ
PR
10分
ピッチ
メディア向け
ピッチ

短い
長い
(30秒）
ピッチ
（3-5分）
インベスター
ピッチ
ファクト強く
リード作り
共感高い
ピッチ
(Demo)
Closingピッチ
Vision
ピッチ
PR
10分
ピッチ
メディア向け
ピッチ
今日の
フォーカス

ピッチは
あなたの事業/Startupの
氷山の一角である

ピッチ
の質
仮説検証
の深さ
どれくらい
磨き込んだか？
Execution

仮説構築
ヒアリング
（一次情報
）
仮説検証

資金調達を
開始する適切なタイミングは？

専門性特化型
エンジニア
技術志向エンジニア
P/S
Fit
共同創業
メンバー
Fix
実験/MVP構築
Pivot
プロダクト構築
ユーザー
獲得
グロース
マネージメント
Ideation/
Plan A 作成
C/P
Fit
共同創業
メンバー
フィルター
Ideation P/M
Fit
チーム組成
(10〜名）
創業メンバー
プラスα
３-10 名程度
s
サイド
プロジェクト
で始まる
UX
デザイン
Vision Selling/Team Building
Transition to
Growth
Stage
リソース
配分
Team
資金調達
資金調達を
積極的に
行うべきではない

できるだけ長い期間
自己資金(Bootstrap)
で事業を続けよ
- Ron Conway
エンジェル投資家

資金調達のタイミング
スタートアップが資金を
必要とし、資金もスタートアップを必
要としている時が
資金調達をするタイミングである

お金を使うと
その後の成長の
スピードがぐっと
上がるストーリー
を作れるか？
Time Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved

-Paul Graham
Y−combinater 創業者
資金調達は重量挙げの
重いバーベルを
持ち上げるような難しさと
パズルを解くような難しさ
の二つがある

”資金調達に
成功する必要条件は、
いかに断られること
に対して免疫力を
身につけることが
できるかで決まる”
クリティーン・リンチ

”知能レベルが、最高でなくても、
最大限の粘り強さを発揮して
努力する人は、知能レベルが最高に高くても、
あまり粘り強く努力しない人よりも、
はるかに偉大な功績を収める”
- アンジェラ・ダックワース
“Grit - やり抜く力”著者

資金調達を始めたら、
他のすべての仕事が進まなくなる
それくらい資金調達は起業家の
頭の中を一杯にしてしまう

スタートアップは創業期に
一番伸びるものである
資金調達で頭が一杯になる
不安定な状態が続くと、
スタートアップに
悪影響を及ぼすことになる

投資家と関係を築くこと
投資家を説得すること
投資家と交渉すること
に労力を使うからである
なぜ資金調達は集中力を奪うのか？

“人が欲しがる
ものを作れ ”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

VCに積極的にアプローチする
（イケてるStartupはVCからアプローチする）
Product-market-fit前に
スタートアップが避けるべきこと

資金調達のピッチに
リソースを使いすぎてしまう
Product-market-fit前に
スタートアップが避けるべきこと
*良い仮説検証、顧客開発、プロダクト開発を
していれば、ピッチの質も自然に高まる

“嘘の仕事は、
やるべき仕事に比べて、
簡単で楽しめるものだ”
-Sam Altman,
Y-combinator President

“正しい問題に取り組むほうが、
一生懸命取り組むことよりも
はるかに重要です”
-Caterina Fake

スタートアップのファウンダーは
カスタマーの抱える課題の専門家になり
カスタマーに愛されるプロダクトを
作ることだけである

Product Market Fit
MVP/プロダクトを
カスタマーに届ける
ビジネスモデル
の設計をする
MVPタイプ
ビジネスモデル
KPIの設計をする
MVPのタイプを選び、
必要最低機能を持った
プロダクトを作る
エバンジェリスト
カスタマーに
自らデリバリー
して学ぶ
innovation
metricsによる定量計測
カスタマー対話による
定性計測を実施
Hooked model
を使い施策検討し実装
カスタマーをハマらせる
プロダクト/UX施策
を実装してローンチ
カスタマーに価値を届ける
イテレーションを実装
プロダクト
イテレーションを
実装してローンチ
定量的計測と
定性的計測を行う
MVPを
構築
PMFを達成
するまで
回し続ける
ビジネスモデルをpivotする
ビジネスモデルの
Pivotを行う PMFを達成するための
順応性の高い
チーム/ビジネスプロセス
を作る
資本政策を行う
ベンチャーファイナンス
の型を身につける

投資契約を締結する
資金を活用する/IRを行う
No
Good
No
Good
投資家との
関係を
構築する
成功！
成功！
成功！
投資家との
関係を時間を
かけて構築する

時間をかけて投資家との
関係を構築する

VCはできるだけ
早い時期に関係を
作っておくのが良い
資金調達は最低でも
３ヶ月要する

スタートアップ業界は
紹介文化である

紹介される人物の
信頼や評判によって
大きく左右される

成長ストーリーの確立と
投資家との関係を構築できたら
ピッチを開始する

No
Good
No
Good
投資家との
関係を
構築する
成功！
成功！
成功！
ピッチを
開始する

ピッチ資料を準備する

“まず自分自身がビジネスに
惚れ込む必要がある。
盲目的に惚れ込むのではなく
ロジカルにも感情的にも
納得した状態(=Convinced)
でいること”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

・ワンセンテンスピッチ（10秒）
・エレベーターピッチ（30秒~1分）
・ショートピッチ（3-5分）
・インベスターピッチ（15分〜＋質問）
用意するべきPitchパターン

No
Good
No
Good
投資家との
関係を
構築する
成功！
成功！
成功！
ピッチの目標は
次のピッチや
ミーティングを
取り付けることである

ピッチは時間が
短ければ短いほど難易度が高くなる

短い
長い
(30秒）
ピッチ
（3-5分）
インベスター
ピッチ
ファクト強く
リード作り
共感高い
ピッチ
(Demo)
Closingピッチ
Vision
ピッチ
PR
10分
ピッチ
メディア向け
ピッチ
低い
高い
難易度

ワンセンテンスピッチ
一言で言うとなんなのか？
・有料会員に対しては、それぞれの目的に基づい
て、カスタマイズを行うWeb上の専門学校です
・企業情報のGoogleです
・ライドシェアのUberです
・スタイリストが選んだ自分に似合う服が毎月送
られてくる月額課金サービスです

30秒ピッチ
ショートピッチ
インベスターピッチ
No Good
No Good
No Good
ピッチ
成功！
ピッチ
成功！ No
Good
ミーティング成功
次のピッチや
投資家との交渉

本ピッチ（個別ミーティング）
の機会を得る
３０秒ピッチの目的

このプロダクトは＜代替手段の最右翼＞とは違い、
＜差別化の決定的な特徴＞が備わっている
これは＜重要な利点、対価に見合う説得力のある理由＞
をカスタマーに提供することができる
＜プロダクト名＞というプロダクトは、
我々は＜対象カスタマー＞の抱えている
＜ニーズ/課題＞を満たしたり、解決したい
30秒のエレベーターピッチのフォーマット
現在のトラクションは＜売り上げやユーザー数＞
でマーケットサイズは＜対応可能市場＞である

我々は日本へのインバウンド旅行者の抱えている
いつでもどこでもスマホを使いたいというニーズを満たしたり、解決したい
Anywhere onlineというプロダクトは、
広告視聴やマーケティングアンケートに答えると高速フリーWi-Fi使用量を獲得
することができるというサービスをカスタマーに提供することができる
このプロダクトはコンビニWi-Fi, エキナカWi-Fi, ホテルWi-Fiとは違い、
いつでもどこでもスマホでWi-Fi利用ができるというフィーチャーが備わっている
アナロジー：”我々は、モバイル業界のTV広告である”
30秒のエレベーターピッチの事例

30秒ピッチ
3分ピッチ
インベスターピッチ
No Good
No Good
No Good
ピッチ
成功！
ピッチ
成功！ No
Good
ミーティング成功！
次のピッチや
投資家との交渉

ショートピッチ（3-5分）は、
ピッチコンテストやイベントなど
ある程度時間が稼げる場所で行う

ショートピッチでカバーすべき内容
・Title/Summery - 一言で言ってどういうサービスか
・Problem - どういった問題を解決しようとしているか
・Solution/Demo - どういうソリューションを提供するか
• Market - どれくらいの潜在的なマーケットがあるか、
今後どれくらいのサイズになりそうか
・Traction/KPI - 現在のトラクションは？計測しているKPIは
・Unique Insight - 他の人が気づいていない起業家だけが知っている事実/視点
• Team - 実績、専門分野、起業の経緯
バリアを作れる優秀なCTOや
業界のオーソリティーがいるか？
• Defensibility - Barrierをどうやって構築するか？
あなたの知っている知財秘密・インサイトは何か？
・Business Model - どういったビジネスモデルか？
• Competition - Under-served Marketかどうか
• Scalability - ビジネスモデルはスケーラブルか？

・製品や会社の名前
・一言で言って何をするのか
・”誰の””どんな困りごとを””どのように”解決するのか
・ピッチを聴きたくなるような魅力的な
表紙/タイトルになっているか
Title/Summery

聞き手( インベスター/聴衆）
をハッとさせられるか？

Problem
・問題の大きさやインパクトは？
・問題が起きている根本的な原因は？
・なぜこの問題が放置されてきたのか？
・現状の代替案のどこが問題なのか？
*起業家自身の業界経験、問題にまつわるストーリーを語る
*起業家は、問題の本質を深く理解していること
を伝えられるかがポイントになる

・なぜこの解決策なのか？
・なぜこのソリューションが
深い課題を解決するのか？
・(Demo) どうやって実現するのか？
・(Demo) ユーザー目線のDemoになっているか、
・(Demo)使いやすいUXになっているか？
Solution/Demo

・TAMがどれくらいあるのか？
・市場は伸びているのか？
・市場として検証されているのか？
・なぜ今この市場を狙う必要があるのか？
・最初の顧客は誰で（エントリー市場）
その後はどのように伸ばして行くのか？
Market/Scalability

・どう言った顧客がいるのか？
・MoMでどれくらいか
・注力して計測しているKPIは何か？
・顧客をどうやって増やすのか？
・(PMF前かPMF直後）重要な仮説が
検証されつつあるか？
Traction/KPI

起業家の自身の
”KPIに対する知識の深さ”
と
”スタートアップの成功の間”
には直接的な相関関係がある

登録後三日以内の
ログイン率
ユーザー一人あたりの
１日平均広告視聴回数
それぞれのステージでのKGIを
書き出してみる
一連の作業を
最後までやった
ユーザー割合
KGI
登録画面
に初めて来る
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
Wi-Fi使用
開始画面
Wi-Fi使用
開始
再ログイン
画面
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
Activation Retention Revenue
サイン
アップ率
Acquisition
登録者画面に
きたUU数

優れた指標とは？
優れた指標は
チェックしやすい
優れた指標は
わかりやすい
優れた指標は
行動につなげやすい
優れた指標は
因果指標である
（他の指標の変化を
引き起こす指標）

登録後三日以内の
ログイン率
登録者画面に
きたUU数
一連の作業を
最後までやった
ユーザー割合
KGI
登録画面
に初めて来る
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
Wi-Fi使用
開始画面
Wi-Fi使用
開始
再ログイン
画面
メニュー
画面
広告視聴
開始
広告視聴
完了
Acquisition Activation Retention Revenue
KPI 登録者画面に
きたUU数
メニュー
画面の
離脱率
視聴
開始率
視聴
完了率
使用
開始率
ログイン画
面の
離脱率
メニュー
画面の
離脱率
サイン
アップ率
サイン
アップ率
具体的な施策（行動）
を導けるか？
それぞれのKPIは
計測可能か？
因数分解できているか
？
KGIの重要要素か？

Business Model
・どういうビジネスモデルを採択しているか
*Key KPIとビジネスモデルが
適合している必要がある
*PMFを達成してからみがきこむ

Co-founder
Vision
Strategy/
Business model
Product/
Feature
UX
変更頻度
多い
変更による
事業インパクト
極大
小
（会社設立後は）
ほとんどなし
Pivotのインパクトは
大きいので慎重に行う
べきである

Stage
Customer
Problem-fit
Problem
solution-fit
Product
Market-fit
Scaling
Lean
Canvas
MVP
ローンチ前
MVP
ローンチ後
現状のモデル
カスタマー
セグメント
Pivot
カスタマーニーズ
Pivot
Zoom-in Pivot
Zoom-out Pivot
Platform Pivot
Channel
Pivot
Pivotのタイプによってインパクトは変わる
事業構造Pivot
影響力大
影響力中
影響力小
影響力最大

ユニークインサイト
・投資家や審査員が気づいていない、起業家
だけが知っている事実や視点は何か？
・テクノロジーやチャネル、他のSecret
souceの組み合わせによる予想以上の価値提
供は

“成功する人は
他の人が知らない
秘密を知っている”
- Peter Theil
“Zero to One” より

Airbnbの創業者BrianはカスタマーのいるNew Yorkに飛び、
カメラマンになり、カスタマーの写真のポストのサポートを
行った。結果として週の売り上げが２倍になった
プロカメラマン
を使うと
Tractionが倍

2タップで、自宅まで、
shopper（配達員）が
生鮮食料品を届けてくれるサービス

小売・スーパーにとっての
最大の脅威はamazon.comである

Amazonの売上 ↑
スーパーの売上 ↓
Amazonの売上↓
スーパーの売上 ↑

Instacartはスーパーや
ローカルにある小売店・スーパーの
最高のパートナーになる

Insacartの売上 ↑
スーパーの売上 ↑
他の人が
知らない秘密

課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界の
知識
良い
アイディア
悪い
アイディア
クレイジー
Instacart
小売流通
システム
専門知識
シェアリング
エコノミー
の理解
Amazonでは、実現できない
小売とのwin-winモデルの発見
あたなしか
知らない秘密が
キーになる

物流網を構築して、
商品を届ける
looks bad idea
but good idea
他人を雇って
グロッサリー
ショッピングを
してもらう
誰が聞いても
魅力的なアイディア
一見悪そうだけど
良いアイディア
(他の人も知っている）
９９％の人から
見たら魅力的でない
実は魅力的なアイディア
（他の人が知らない）

競合
・ユーザーから見た時(ユーザーのマ
インドシェア）から見た時の競合は？
・競合に対する独自の優位性は？

“我々には競合がいない”
という発言は、
”自分には業界知識がない”
ということを示している

Pitchのベストプラクティス

【サマリー】
日本には、社会保険、雇用保険と呼ばれる国の保険制度があります。
この保険制度、それ自体は素晴らしい制度です。
しかし、その手続きのアナログさ、煩雑さ、わかりづらさは、否めません。
私たちはこの古くて巨大な制度を国のAPIも駆使してハックしていきます。

【問題＆自分ごとのストーリー】
これは私の自宅です。散らかっているのは産休、育休の書類。それを妊娠9ヶ月になる妻が、
自分で作成しています。
本来これらの手続きは、会社が行うという義務があります。それを従業員にやらせている。
従業員のモチベーションも下がりますし、倫理的にも良くない。

【問題の理解を示す】
ではなぜ、会社側自分達でやらないのでしょうか。根本的な原因があります。
それは、労務手続きが非常に面倒で大変だからです。
まず基本的に紙です。紙で大量の書類を作成しなければいけません。

そして複数の役所に届け出を出す必要があります。
ここ渋谷区では、窓口で２時間以上待たされることもざらです。

一つ例をお見せしましょう。これは従業員の入社時に必要な書類の一枚。
右側の丸は性別を選ぶ欄です。お気付きでしょうか。
性別がまさかの６択になっています。しかも選択肢が何も書いていない。
ちなみにこれ、１番が普通の男性、２番が普通の女性です。では３番は何でしょうか。

【問題の理解を示す＆記憶に残るポイント】
もうおわかりですね。炭鉱で働く男性です。

こんなトラップがツールも至るところにある。
そしてこんな書類が年間350万回も使われている。
これが労務手続きの現状です。そしてこういう書類１枚ではありません。
これは入社手続きに必要な書類の一覧と、完了までのユーザーフローです。
もう見るのも嫌になってきましたね。

【ソリューション】
私たちはこの面倒な労務手続きを、
SaaS、クラウド型のソフトウェアで自動化していきます。

【デモ＆使いやすいUX】
SmartHRで社手続きを行います。用意されたフォームにそって、
入社日や氏名を入力していくだけ。

【デモ＆使いやすいUX】
業務知識のない方でもできるよう、ヘルプも充実しています。
入力が終わると、手続きの画面に進みます。
必要な書類がすべて完成しています。
あとは用意されたTO-DOに従って、タスクをこなしていくだけ。
初めての方でも簡単に手続きが可能です。

【デモ＆ Scalabity ＆ Defensibility】
また、SmartHRは、人事データベースでもあります。
手続きと連動した抜け目のない情報管理が可能になります。

【有利な外部環境＆ why now】
SmartHRの目玉は、WEBから役所への申請です。
今年総務省が運営する電子政府がAPIを公開しました。
国もこの分野を後押ししています。
SmartHRは、総務省の最終試験もすでに突破しています。
もうまもなく、役所の申請までWEBで全て完結するようになります。

【前半サマリー】
ここまでのまとめです。SmartHRを使うことで、
短時間で正確な書類が作成でき、学習コストは限りなくゼロに、
そしてもう役所に行く必要はありません。

【トラクション】
トラクションです。クローズβ版公開後、
わずか３ヶ月半で200社を超える企業に利用されています。
今月もまだまだ伸びそうです。そしてこれらは、
有料での導入がすでに決定している企業です。

ピッチの極意