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アプリ「トリセツ」にて実践したリーンスタートアップ           2013.2.25           genesix, Inc.           冨田 憲二
株式会社ジェネシックス
冨田 憲二 @tommygfx90
理論と実践Theory and Practice
理論Theory
実践   PracticeiPhoneのトリセツ
リーンスタートアップ って要は何なの?
リーンスタートアップとはマインドセット
最終的な顧客へ価値を生み出していない生産プロセスはすべて無駄        -トヨタ・ウェイ-
スタートアップに必要なのは、ロケットの発射計画ではなく、自動車の運転に近い継続的学習のフィードバックループ     -リーンスタートアップ-
事前の市場調査や戦略的計画で決めたものではなく、今動いているモノに対するフィードバックが源泉     -リーンスタートアップ-
フィードバックループ        構築        Build学習              計測Learn           Measure
仮説       構築        MVP         Build学習               計測 Learn           Measure         データ
顧客はあなたのソリューションに興味は無い。興味があるのは、顧客自身の課題だ     -ランニング・リーン-
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
iOS アプリケーショントリセツの実践
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
課題     AppStoreレビューより
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
仮説時はiPhone5   約400約台発売前夜...
何をするにしろ一から繰り返すな。未知なる課題と仮説に光をあててくれる先例は十分ほどにある           -プランB-
仮説     類例と反例             ※実際の調査シート
仮説     未踏の信念     (挑戦の要となる仮説) ①同様なアプリでAppStoreランキ ング上位に露出すれば、大量にユー  ザーを獲得できるのではないか?
仮説     未踏の信念     (挑戦の要となる仮説)②毎日モバイルに閲覧に適したコンテンツを提供し続ければサービスの継続  的成長ができるのではないか?
仮説     1.価値仮説     2.成長仮説
仮説     未踏の信念     (挑戦の要となる仮説)1.価値仮説 初月10万ダウンロード2.成長仮説 粘着型で継続成長により      連動した収益拡大
仮説     成長エンジン     1.粘着型     2.支出型     3.バイラル型
成長エンジンとは、スタートアップが持続的に成長するためのメカニズムである     -リーンスタートアップ-
1.粘着型      スイッチングコストが高い。           もしくはニッチなサービスインフラ系サービス、ターゲットセグメント型メディア2.支出型      APRUが明確で費用対効果           の合う獲得手段を持つ各種ソーシ...
1.粘着型      スイッチングコストが高い。           もしくはニッチなサービスインフラ系サービス、ターゲットセグメント型メディア2.支出型      APRUが明確で費用対効果           の合う獲得手段を持つ各種ソーシ...
仮説     粘着型     成長エンジン新規獲得 > 離脱
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
その前に...
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
・解決すべき課題課題     仮説      ・ターゲットユーザー              構築             ・類例と反例 MVP              Build             ・未踏の信念            ...
いつでも立ち戻れるドキュメントに。
サービスデザイン定義書Service Definition Document
実物       SDDactual
実物                     SDDactual         Lean Canvas          KPI TREE         HYPOTHIES
UXデザイン定義書User Experience Definition       Document
実物       UXDDactual
実物                   UXDDactual         User Goal
構築Build                     P                   Producer                    協働           E                    D        Eng...
構築Build                         SDD                     P                   Producer                                      ...
構築Build                    SDD                P              Producer                                    UXDD             ...
小規模ではなく、最小の2 3名が最適。コミュニケーションが簡単で作れるモノが小さく、コストも低く抑えられるから      -ランニング・リーン-
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
構築Build        Minimum        Valuable        Product
構築Build        MVP最も優先順位の高い課題(仮説)を解決 (検証)するための必要最低限の製品
その製品を作るのに、どれだけ時間がかかったなんて顧客は気にしない。顧客が気にするのは自分によって良いか悪いか、それだけだ     -リーンスタートアップ-
製品の品質は消費者が決める       -SAMSUNG.-
機能要件  記事の更新・閲覧  記事のCMS  記事の検索  記事のシェア  記事のお気に入り登録  記事のランキング  特定の記事を目立たせる  ... etc
未踏の信念    (挑戦の要となる仮説)同様なアプリでAppStoreランキング上位に露出すれば、大量にユーザーを獲得し継続成長できるのではないか
MVP  記事の更新・閲覧  記事のCMS ⇒WordPress  記事の検索  記事のシェア  記事のお気に入り登録  記事のランキング  特定の記事を目立たせる  ... etc
MVP トリセツv1.0制作        D      Designer                 1週間        E      Engineer                 1週間
MVPイニシャルコンテンツ作成        P        1週間      Producer
MVP      トリセツv1.0       2012年9月6日 リリース  ※iPhone5 , 9/12発表 ⇒ 9/21発売
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
計測Measure    計測ツール          厳密性より合理性
実物actual         初月ダウンロード数         133,959
課題     仮説             構築             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure             データ
学習Learn        未踏の信念        (挑戦の要となる仮説)1.価値仮説 初月10万ダウンロード2.成長仮説 粘着型で継続成長により         連動した収益拡大
学習Learn        未踏の信念        (挑戦の要となる仮説)1.価値仮説 初月10万ダウンロード2.成長仮説 粘着型で継続成長により         連動した収益拡大
フィードバックループの高速化          構築 仮説       Build     MVP  学習              計測  Learn           Measure          データ
成長仮説の検証成長エンジンの チューニング
粘着型  成長エンジン新規獲得 > 離脱
粘着型  成長エンジン新規獲得 > 離脱
スタートアップは飢え死にしないれ死ぬのだ    -リーンスタートアップ-
構築Build        記事の更新・閲覧        記事のCMS        記事の検索        記事のシェア        記事のお気に入り登録        記事のランキング        特定の記事を目立たせる     ...
構築Build小さいバッチサイズ
構築Build仮説        開発   テスト   リリース要件学び小      学びゼロ      学び大
構築Build        バッチサイズを小さく   仮説          開発   テスト   リリース   要件 学び小      学びゼロ       学び大
構築Build         継続的デプロイメント v.1.0   9/6     MVP v.1.1   10/6    表示速度、デザイン改善 v.1.2   11/2    記事間リンク、新着表示 v.1.3   11/20   デザイ...
実物       かんばんactual          ボード
構築仮説       Build     MVP     その結果... 学習              計測 Learn           Measure         データ
45万ダウンロードMAU 16万DAU 8万      ※2/25現在
そこそこうまくいっている風なんだけどほんとうにこのま までいいの?そもそも今のサービスの健康状態って本当に安心していいの?ねぇ!?
【都度確認】今どこにいるのか?
スタートアップに  おける3つステージ課題/解決    製品/市場     拡大STAGE1   STAGE2   STAGE3
あらゆるスタートアップは2つの時代に分けられる。製品/市場フィット前と、製品/市場フィット後だ      -ランニング・リーン-
製品/市場        製品/市場     フィット前        フィット後課題/解決    製品/市場     拡大STAGE1   STAGE2   STAGE3
製品/市場      製品/市場 フィット前      フィット後製品/市場フィットのキャズム
ほとんどのスタートアップがこのキャズムを越えられずに無駄な努力・コストを費やす
製品/市場フィット前はバケツに穴が空いている状態。ここでどんなに拡大を図っても無駄
キャズム越えの定量的な指標は??
ショーン・エリスのテストその製品が無くなったらどう思う?
1.非常に残念2.少し残念3.残念ではない4.すでに使っていない
1.非常に残念 40%以上2.少し残念3.残念ではない4.すでに使っていない
製品に定着してくれたユーザーが40%を越えたか?    by ショーン・エリス
どうやって計る?
Acquisition                 獲得                           アクティベーActivation                           ションRetention          ...
ダウンロード                     獲得                          アクティベー記事の閲覧                          ション記事閲覧3回以上/週           定着特定のア...
週次の新規              ユーザーグループ              =コホートAcquisitionActivationRetentionRevenue
M→Lカイギ        Build         リーンスタートアップにおいて                      要となる構築(Build)→学習                      (Learn)→計測(Measure) ...
実物actual         by Google docs
ここまでやって、着実な数字の上昇が見られないのであれば...Acquisition         AcquisitionActivation          ActivationRetention     25%   Retention  ...
課題  Pivot or Not?  (方向転換)             構築仮説             Build     MVP     学習              計測     Learn           Measure   ...
目指せ!キャズム越え!
ご清聴ありがとう御座いました。
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iPhoneアプリ「トリセツ」にて実践したリーンスタートアップ

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2013.2.25 講演スライド

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iPhoneアプリ「トリセツ」にて実践したリーンスタートアップ

  1. 1. アプリ「トリセツ」にて実践したリーンスタートアップ 2013.2.25 genesix, Inc. 冨田 憲二
  2. 2. 株式会社ジェネシックス
  3. 3. 冨田 憲二 @tommygfx90
  4. 4. 理論と実践Theory and Practice
  5. 5. 理論Theory
  6. 6. 実践 PracticeiPhoneのトリセツ
  7. 7. リーンスタートアップ って要は何なの?
  8. 8. リーンスタートアップとはマインドセット
  9. 9. 最終的な顧客へ価値を生み出していない生産プロセスはすべて無駄 -トヨタ・ウェイ-
  10. 10. スタートアップに必要なのは、ロケットの発射計画ではなく、自動車の運転に近い継続的学習のフィードバックループ -リーンスタートアップ-
  11. 11. 事前の市場調査や戦略的計画で決めたものではなく、今動いているモノに対するフィードバックが源泉 -リーンスタートアップ-
  12. 12. フィードバックループ 構築 Build学習 計測Learn Measure
  13. 13. 仮説 構築 MVP Build学習 計測 Learn Measure データ
  14. 14. 顧客はあなたのソリューションに興味は無い。興味があるのは、顧客自身の課題だ -ランニング・リーン-
  15. 15. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  16. 16. iOS アプリケーショントリセツの実践
  17. 17. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  18. 18. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  19. 19. 課題 AppStoreレビューより
  20. 20. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  21. 21. 仮説時はiPhone5 約400約台発売前夜...
  22. 22. 何をするにしろ一から繰り返すな。未知なる課題と仮説に光をあててくれる先例は十分ほどにある -プランB-
  23. 23. 仮説 類例と反例 ※実際の調査シート
  24. 24. 仮説 未踏の信念 (挑戦の要となる仮説) ①同様なアプリでAppStoreランキ ング上位に露出すれば、大量にユー ザーを獲得できるのではないか?
  25. 25. 仮説 未踏の信念 (挑戦の要となる仮説)②毎日モバイルに閲覧に適したコンテンツを提供し続ければサービスの継続 的成長ができるのではないか?
  26. 26. 仮説 1.価値仮説 2.成長仮説
  27. 27. 仮説 未踏の信念 (挑戦の要となる仮説)1.価値仮説 初月10万ダウンロード2.成長仮説 粘着型で継続成長により 連動した収益拡大
  28. 28. 仮説 成長エンジン 1.粘着型 2.支出型 3.バイラル型
  29. 29. 成長エンジンとは、スタートアップが持続的に成長するためのメカニズムである -リーンスタートアップ-
  30. 30. 1.粘着型 スイッチングコストが高い。 もしくはニッチなサービスインフラ系サービス、ターゲットセグメント型メディア2.支出型 APRUが明確で費用対効果 の合う獲得手段を持つ各種ソーシャルゲーム、月額課金サービス3.バイラル型 サービスを使うことが サービスの口コミに各種ソーシャルネットワークサービス
  31. 31. 1.粘着型 スイッチングコストが高い。 もしくはニッチなサービスインフラ系サービス、ターゲットセグメント型メディア2.支出型 APRUが明確で費用対効果 の合う獲得手段を持つ各種ソーシャルゲーム、月額課金サービス3.バイラル型 サービスを使うことが サービスの口コミに各種ソーシャルネットワークサービス
  32. 32. 仮説 粘着型 成長エンジン新規獲得 > 離脱
  33. 33. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  34. 34. その前に...
  35. 35. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  36. 36. ・解決すべき課題課題 仮説 ・ターゲットユーザー 構築 ・類例と反例 MVP Build ・未踏の信念  ー価値仮説 学習  ー成長仮説 計測 Learn Measure ・成長エンジン ・収益構造 データ
  37. 37. いつでも立ち戻れるドキュメントに。
  38. 38. サービスデザイン定義書Service Definition Document
  39. 39. 実物 SDDactual
  40. 40. 実物 SDDactual Lean Canvas KPI TREE HYPOTHIES
  41. 41. UXデザイン定義書User Experience Definition Document
  42. 42. 実物 UXDDactual
  43. 43. 実物 UXDDactual User Goal
  44. 44. 構築Build P Producer 協働 E D Engineer Designer
  45. 45. 構築Build SDD P Producer UXDD 協働 E D Engineer Designer
  46. 46. 構築Build SDD P Producer UXDD 協働 E D Engineer Designer
  47. 47. 小規模ではなく、最小の2 3名が最適。コミュニケーションが簡単で作れるモノが小さく、コストも低く抑えられるから -ランニング・リーン-
  48. 48. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  49. 49. 構築Build Minimum Valuable Product
  50. 50. 構築Build MVP最も優先順位の高い課題(仮説)を解決 (検証)するための必要最低限の製品
  51. 51. その製品を作るのに、どれだけ時間がかかったなんて顧客は気にしない。顧客が気にするのは自分によって良いか悪いか、それだけだ -リーンスタートアップ-
  52. 52. 製品の品質は消費者が決める -SAMSUNG.-
  53. 53. 機能要件 記事の更新・閲覧 記事のCMS 記事の検索 記事のシェア 記事のお気に入り登録 記事のランキング 特定の記事を目立たせる ... etc
  54. 54. 未踏の信念 (挑戦の要となる仮説)同様なアプリでAppStoreランキング上位に露出すれば、大量にユーザーを獲得し継続成長できるのではないか
  55. 55. MVP 記事の更新・閲覧 記事のCMS ⇒WordPress 記事の検索 記事のシェア 記事のお気に入り登録 記事のランキング 特定の記事を目立たせる ... etc
  56. 56. MVP トリセツv1.0制作 D Designer 1週間 E Engineer 1週間
  57. 57. MVPイニシャルコンテンツ作成 P 1週間 Producer
  58. 58. MVP トリセツv1.0 2012年9月6日 リリース ※iPhone5 , 9/12発表 ⇒ 9/21発売
  59. 59. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  60. 60. 計測Measure 計測ツール 厳密性より合理性
  61. 61. 実物actual 初月ダウンロード数 133,959
  62. 62. 課題 仮説 構築 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  63. 63. 学習Learn 未踏の信念 (挑戦の要となる仮説)1.価値仮説 初月10万ダウンロード2.成長仮説 粘着型で継続成長により 連動した収益拡大
  64. 64. 学習Learn 未踏の信念 (挑戦の要となる仮説)1.価値仮説 初月10万ダウンロード2.成長仮説 粘着型で継続成長により 連動した収益拡大
  65. 65. フィードバックループの高速化 構築 仮説 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  66. 66. 成長仮説の検証成長エンジンの チューニング
  67. 67. 粘着型 成長エンジン新規獲得 > 離脱
  68. 68. 粘着型 成長エンジン新規獲得 > 離脱
  69. 69. スタートアップは飢え死にしないれ死ぬのだ -リーンスタートアップ-
  70. 70. 構築Build 記事の更新・閲覧 記事のCMS 記事の検索 記事のシェア 記事のお気に入り登録 記事のランキング 特定の記事を目立たせる ... etc
  71. 71. 構築Build小さいバッチサイズ
  72. 72. 構築Build仮説 開発 テスト リリース要件学び小 学びゼロ 学び大
  73. 73. 構築Build バッチサイズを小さく 仮説 開発 テスト リリース 要件 学び小 学びゼロ 学び大
  74. 74. 構築Build 継続的デプロイメント v.1.0 9/6 MVP v.1.1 10/6 表示速度、デザイン改善 v.1.2 11/2 記事間リンク、新着表示 v.1.3 11/20 デザイン改善、不具合解消 v.1.4 12/13 記事検索機能、記事シェア機能 v.1.5 12/28 不具合解消 v.1.6 1/13 記事をLINEにシェア v.1.7 1/31 お気に入り登録 v.1.8 2/12 不具合解消
  75. 75. 実物 かんばんactual ボード
  76. 76. 構築仮説 Build MVP その結果... 学習 計測 Learn Measure データ
  77. 77. 45万ダウンロードMAU 16万DAU 8万 ※2/25現在
  78. 78. そこそこうまくいっている風なんだけどほんとうにこのま までいいの?そもそも今のサービスの健康状態って本当に安心していいの?ねぇ!?
  79. 79. 【都度確認】今どこにいるのか?
  80. 80. スタートアップに おける3つステージ課題/解決 製品/市場 拡大STAGE1 STAGE2 STAGE3
  81. 81. あらゆるスタートアップは2つの時代に分けられる。製品/市場フィット前と、製品/市場フィット後だ -ランニング・リーン-
  82. 82. 製品/市場 製品/市場 フィット前 フィット後課題/解決 製品/市場 拡大STAGE1 STAGE2 STAGE3
  83. 83. 製品/市場 製品/市場 フィット前 フィット後製品/市場フィットのキャズム
  84. 84. ほとんどのスタートアップがこのキャズムを越えられずに無駄な努力・コストを費やす
  85. 85. 製品/市場フィット前はバケツに穴が空いている状態。ここでどんなに拡大を図っても無駄
  86. 86. キャズム越えの定量的な指標は??
  87. 87. ショーン・エリスのテストその製品が無くなったらどう思う?
  88. 88. 1.非常に残念2.少し残念3.残念ではない4.すでに使っていない
  89. 89. 1.非常に残念 40%以上2.少し残念3.残念ではない4.すでに使っていない
  90. 90. 製品に定着してくれたユーザーが40%を越えたか? by ショーン・エリス
  91. 91. どうやって計る?
  92. 92. Acquisition 獲得 アクティベーActivation ションRetention 定着Revenue 収益Referral 紹介
  93. 93. ダウンロード 獲得 アクティベー記事の閲覧 ション記事閲覧3回以上/週 定着特定のアプリDL 収益Referral 紹介
  94. 94. 週次の新規 ユーザーグループ =コホートAcquisitionActivationRetentionRevenue
  95. 95. M→Lカイギ Build リーンスタートアップにおいて 要となる構築(Build)→学習 (Learn)→計測(Measure) のフィードバックループにおい て、主に学習→計測に焦点を あてた週次定例mtgLearn Measure 得られた定量データを基に、 学習と次の仮説→構築へとつ なげる
  96. 96. 実物actual by Google docs
  97. 97. ここまでやって、着実な数字の上昇が見られないのであれば...Acquisition AcquisitionActivation ActivationRetention 25% Retention 25%Revenue Revenue 第3週 第4週
  98. 98. 課題 Pivot or Not? (方向転換) 構築仮説 Build MVP 学習 計測 Learn Measure データ
  99. 99. 目指せ!キャズム越え!
  100. 100. ご清聴ありがとう御座いました。

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