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成功するスタートアップの作り方 ー 完全版

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成功するスタートアップの作り方 ー 完全版

  1. 1. How to start a startup 成功するスタートアップの 作り方講座(2016年版) Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  2. 2. Startupは世界をより良い場所に 変えることができます ❓ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  3. 3. Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  4. 4. スタートアップの93%が失敗する Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  5. 5. 質問: スタートアップが 失敗する理由はなんでしょうか? ❓ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  6. 6. スタートアップが死ぬ理由は一つ: カスタマーが欲しがるもの を作らないから Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  7. 7. MarketProduct Product-market-fitとは、 市場を満足させる プロダクトが提供できること Fit
  8. 8. “人が欲しがる ものを作れ ” -Paul Graham Y−combinator 創業者 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  9. 9. シリコンバレーにある最強の スタートアップ養成機関 Y-combinatorとは? Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  10. 10. これまで、842社の スタートアップを輩出してきた 100社以上のExit(成功)を 生み出してきた 卒業生の時価総額合計は 8兆円を超える Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  11. 11. Start-upはJ カーブを描く + ー Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved Product- market-fit
  12. 12. Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved Product- market-fit前 Product- market-fit 後
  13. 13. Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved 7%が 達成 93%が PMF前に死ぬ
  14. 14. http://www.businessinsider.com/how-billion-dollar-startup-fab-died-2015-2#ixzz3cRjBHFri Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved Fab.com は400億円集めて 200億円を使い切る PMFを達成できずに 失敗 (15億円で売却)
  15. 15. ”ビジネスモデルが確立する前に ヨーロッパ進出に80億円、 マーケティングに数十億円、 倉庫のリースに15億 費やした” - Jason Goldburg Fab. CEO/founder 参照:http://www.businessinsider.com/how-billion-dollar-startup-fab-died-2015-2#ixzz3cRjBHFri Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  16. 16. “資金調達をしすぎるのも問題がある。 資金があると、知恵を絞らずに、 お金で解決できる方法を採択できてしまう” Ben Narasin General Partner, Canvas Ventures
  17. 17. Product-Market-Fit達成に Silver bullet(成功の公式) は存在しない Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  18. 18. しかし、 ノウハウ・知識 身につけることによって 失敗リスクを 下げることはできる Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  19. 19. 成功するスタートアップを 作り上げていく ステップを習得する *保証はできませんがbestを尽くします^^ 本日のテーマ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  20. 20. 自己紹介 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  21. 21. 田所 雅之 【シリアルアントレプレナー】 これまで日本3社と、米国シリコンバレーで、 合計4社を起業してきた。一社はExit予定 【ベンチャーキャピタリスト】 シリコンバレーのベンチャーキャピタルFenox VC の日本・東南アジア地域パートナーを務める。 国内外のスタートアップの数百社のデューデリジェンス と投資の担当(一年間で20億円の投資担当) 【講演経験】 成功するスタートアップの作り方 ベンチャーファイナンス講座 起業のアイディア講座 オープンイノベーションの実装講座 など多数 【その他】 スタートアップ数社アドバイザーを務める Pioneers Asiaにてスタートアップ統括責任者 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  22. 22. Agenda ① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは ② Customer-problem Fit: 本当に問題が存在するのか? ③ Problem-solution Fit: ④ Product-Market Fit: ⑤ Co-founder Finding: 成長するためにチームを作る 問題に対してソリューションは適切か? ソリューション(プロダクト)に市場 は存在するか? Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  23. 23. アイディア の検証 Plan Aの作成 リーンキャンパス を用いて Plan Aを作る スタートアップの メタ原則 アイディアに 気付く どういう課題を 解決するかを 明確にする 常識とは異なる スタートアップ の原則を知る スタートアップ としての潜在性を 検証する 1-1 1-2 1-3 1-4 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved スタートアップの アイディア構築と検証
  24. 24. Customer Problem Fit 課題〜前提 の検証 課題仮説 の構築 顧客の抱えてる 課題が何かを言語化 (ペルソナシート、 Empathy map カスタマージャーニーなど) 顧客が本当に 課題を持っているか を明らかにする 2-1 2-3 前提条件の 洗い出す ジャベリンボード を使って 課題の前提条件 を洗い出す 2-2
  25. 25. Problem-solution fit UX ブループリント を作成する 顧客が それをどのように 解決したいかを 明らかにする Product インタビュー ブループリントを ベースに プロトタイプを作る プロトタイプを 実際に使ってもらい インタビューを行う 3-1 3-2 3-3 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved Build Prototype
  26. 26. Product-market-fit MVPを 構築 MVPを 最初のユーザー に届ける プロダクトの パフォーマンスを 計測 MVPを 作って何を 学ぶか検証 MVPシートを埋める MVP Qualification を満たす MVPのタイプを選び、 必要最低機能を持った プロダクトを作る エバンジェリスト ユーザーに 自らデリバリー して学ぶ ユーザーと 話をする innovation metricsを実装して 計測する Hooked model を使い改善施策検討 プロダクトの 改善施策を 評価して実装 PMFを達成するまで繰り返す 4-1 4-2 4-3 4-4 4-5 4-6 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved ユーザーと 話しして定性的に プロダクトを検証
  27. 27. ・スタートアップを始める当たって必要な原 則、フレームワークやコンセプトを習得する ・今後スタートアップを始める時に備えて、 実践的な演習を行う 今日のゴール Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  28. 28. ・スタートアップを始めたいと思っている人 ・企業内スタートアップ(イントレプレナー) を始めたい人 ・投資家やエンジェルとして、適切なスタート アップに投資したいと思っている人 ・スタートアップを始めていて、Product Market Fitを達成したいと思っている人 講座の対象者 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  29. 29. Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  30. 30. Agenda ① Idea Verification : 良いスタートアップのディアか? ② Customer-problem Fit: 本当に問題が存在するのか? ③ Problem-solution Fit: ④ Product-Market Fit: ⑤ Co-founder Finding: 成長するためにチームを作る 問題に対してソリューション は適切か? ソリューション(プロダクト)に市場 は存在するか? Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  31. 31. Idea Verification アイディア の検証 Plan Aの作成 リーンキャンパス を用いて Plan Aを作る スタートアップの メタ原則 アイディアに 気付く どういう課題を 解決するかを 明確にする 常識とは異なる スタートアップ の原則を知る スタートアップ としての潜在性を 検証する 1-1 1-2 1-3 1-4 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  32. 32. Stay in Building Before Get out of Building 外に出て色々と試す前に 考えるべきことがある Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  33. 33. Idea Verification アイディア の検証 Plan Aの作成 リーンキャンパス を用いて Plan Aを作る スタートアップの メタ原則 アイディアに 気付く どういう課題を 解決するかを 明確にする 常識とは異なる スタートアップ の原則を知る スタートアップ としての潜在性を 検証する 1-1 1-2 1-3 1-4 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  34. 34. 質問:良いビジネスのアイディアとは? ❓ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  35. 35. Issue Solution 良いビジネスアイディア: ソリューションでなく 課題にFocusしている Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved Focus!
  36. 36. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 世の中にはビジネスアイディア がいっぱいある Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  37. 37. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 ”イシューから始めよ”より抜粋 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved ほとんどの アイディア バリューがある アイディア
  38. 38. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 良いビジネスアイディアの見つけ方: 最初に、課題の質の高さを見極める 次に、ソリューションの質を高める ① ② 質の高い アイディア 質の低い アイディア Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  39. 39. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 X 質の高い アイディア 質の低い アイディア Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved ソリューションの質を高めて、 解決するイシューの質を高める というパスは存在しない
  40. 40. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 高い 専門性 業界の 知識 市場 環境変化 の理解 質の高い アイディア 質の低い アイディア Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  41. 41. 良いアイディアとは? スタートアップの ❓ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  42. 42. あなたのアイディアは どれくらい狂っているか? Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  43. 43. “成功する人は 他の人が知らない 秘密を知っている” - Peter Theil “Zero to One” より Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  44. 44. 誰から見てもSexyな アイディアは Unsexyである
  45. 45. good idea for everyone looks bad idea but good idea Your start-up idea Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved 誰が聞いても よいアイディア 一見悪そうだけど 良いアイディア (ただし他の人も知っている) 99%の人から 見たらUnsexy 実はSexyな アイディア
  46. 46. 誰が聞いても 良いアイディア 他の企業 も検討している 市場が競合 で混み合う リソースや オペレーション、 製品価格の戦い リソースが多い 大企業が有利 リソースが少ない スタートアップは 圧倒的に不利 スタートアップは 負けてしまう スタートアップは誰から聞 いてもよいアイディアを、 選ぶべきではない
  47. 47. “3年以内に 売り上げを100億に 持っていくことが できるかね?” - 大企業のエライ人
  48. 48. “3年以内に 売り上げを100億に 持っていくことが できるかね?” - 大企業のエライ人 この着眼点で Startupは 始めない
  49. 49. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 高い 専門性 業界の 知識 質の高い アイディア 質の低い アイディア クレイジー 良い スタートアップ アイディア あなたしか知らない秘密 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved あたなしか 知らない秘密が キーになる
  50. 50. ”長持ちするmobile batteryを 開発することは誰から見ても 良いアイディアである。 従って良いスタートアップの アイディアではない” - Chris Dixon Partner, Andereesen Horowitzs Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  51. 51. “スタートアップでは hardなことをするほうが 実は近道である。 簡単な道を選ぶことは 結果として遠回りになる” -Sam Altman, Y-combinator President Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  52. 52. 本当は良い アイディア 悪いように見える アイディア 悪いように 見えるアイディアの ほとんどがただ単に悪い アイディアである
  53. 53. スタートアップアイディアの基準: 人に話す時に恥ずかしいか? Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  54. 54. 一見 悪いアイディア 他の企業 が検討している 可能性が低い 市場がまだ 定義されて いない 最初に人が欲しがる ものを作れる企業が 勝つ リソースではなく ユーザーインサイトを集め プロダクトを作ることが大事 カスタマーの 声を聞きながら プロダクトを作る スタートアップ が勝つ なぜスタートアップは 一見悪いアイディアを 選ぶべきなのか?
  55. 55. アイディアのクレイジーさ: スタートアップの最大の競争優位性 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  56. 56. アストロスケール“Astroscaleを始めた時に どこに市場があるの?と よく聞かれました。それが 逆にチャンスだと思いました” Nobu Okada CEO Astroscale
  57. 57. AirBnBも最初は悪い アイディアに見えた Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  58. 58. 本当は良い アイディア 悪いように見える アイディア 赤の他人の 家に寝泊りする
  59. 59. 一見悪く見えるアイディアを 持つスタートアップが世界を変えてきた
  60. 60. Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  61. 61. 2タップで、自宅まで、 shopper(配達員) 生鮮食料品を届けてくれるサービス Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  62. 62. Forbs誌が選ぶ、2015年の将来最も 期待されるスタートアップに選ばれる Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  63. 63. Instacart 創業者 Apoorva Methaは Amazonの倉庫システム (Amazon fulfillment service) を開発するエンジニアだった Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  64. 64. ”グロッサリーショッピング するのはとても面倒くさく、 常に誰かがやってくれないか と思っていた” Apoorva Metha Instacart Founder Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  65. 65. Amazonに Instacartモデルを提案する しかし、 Amazonのビジネスの土台 である倉庫や物流網への膨大な投資 を否定することになるので、 承認されなかった
  66. 66. 小売・スーパーにとっての 最大の脅威はAmazonである Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  67. 67. Amazonの売上 ↑ スーパーの売上 ↓ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved Amazonの売上 ↓ スーパーの売上 ↑
  68. 68. Instacartはスーパーや ローカルにある小売店・スーパーの 最高のパートナーになる Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  69. 69. Insacartの売上 ↑ スーパーの売上 ↑ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved 他の人が 知らない秘密
  70. 70. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 高い 専門性 業界の 知識 質の高い アイディア 質の低い アイディア クレイジー Instacart 小売流通 システム 専門知識 シェアリング エコノミー の理解 Amazonでは、実現できない 小売とのwin-winモデルの発見 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved あたなしか 知らない秘密が キーになる
  71. 71. 物流網を構築して、 商品を届ける looks bad idea but good idea 他人を雇って グロッサリー ショッピングを してもらう Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved 誰が聞いても よいアイディア 一見悪そうだけど 良いアイディア (ただし他の人も知っている) 99%の人から 見たらUnsexy 実はSexyな アイディア
  72. 72. SPACE X: 人類を火星に移住させる Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  73. 73. Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved 再利用可能ロケット
  74. 74. 課題の質 課題に対する ソリューション の質 高 高低 低 高い 専門性 業界の 知識 質の高い アイディア 質の低い アイディア クレイジー SpaceX ロケット サイエンス 専門知識 再生可能ロケットのローンチ成功 ロケット部品 の値段の下落 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved あたなしか 知らない秘密が キーになる
  75. 75. なぜCrazyアイディアが 求められているのか?
  76. 76. パラダイムシフトが高速化している →プロダクトやサービスの旬な時期がどんどん 短くなっている パラダイムシフトの スピードが上がっている
  77. 77. パラダイムシフトに乗り切れなく 市場を失ってしまった大企業
  78. 78. 従来のイノベーションカーブ イノ ベーター アーリー アダプター アーリー マジョリティー レート マジョリティー ラガード 全体の3~7% ある程度時間をかけて、 プロダクトを検証することができた
  79. 79. 新しいイノベーションカーブ トライアル ユーザー バースト マジョリティー トライアル ユーザーから、 バースト マジョリティー に感染して 一気に市場を 席巻するモデル
  80. 80. スタートアップでは どういうアイディアを 避けるべきか? ❓ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  81. 81. 最初から良いようにみえる ペットのSNSなど、一見良いように見えるアイディアは、 悪いアイディアであり他人がすでに行って失敗している スタートアップが避けるべきアイディア Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  82. 82. ニッチすぎる 奇抜なデザインのプロダクトのECサイトな ど競争を過度に嫌い、将来的に潜在的な成長 がない市場を狙ってしまう。 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved スタートアップが避けるべきアイディア
  83. 83. SEMG podは筋肉の動きを検知する Wearableを作ったが誰も欲しくなかった 自分が欲しいものではなく 作れるものを作っている Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved スタートアップが避けるべきアイディア
  84. 84. 想像上の課題である KOLOSを作った時に founderは別 にタブレットを持っていなかった Kickstarterにだしてみたらたまたま 反応が良かったので制作を始めた Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved スタートアップが避けるべきアイディア
  85. 85. 分析からのみ生まれた アイディアである エステ専門のグルーポン系サイトのミンクー はローンチ後まもなくしてサービスを停止 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved スタートアップが避けるべきアイディア
  86. 86. 激しい競争に切り込んでいく アイデイアである Argyle socialは、B2B向けのソーシャルメデ ィアのダッシュボードツールを提供するスタ ートアップだったが、Radian6、Adobe、 HootSuiteなどの競合に勝てなかった 避けるべきアイディア Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  87. 87. 一言で説明できない Amiloomはプロダクトが一言で説明できずに 誰にも使われなかった Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved スタートアップが避けるべきアイディア
  88. 88. 考えるべきことは何か? ❓ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  89. 89. “世界にいる誰かが、自 分の課題を解決する為に ソリューションを作って くれるとしたら、どんな ものがいいか?” を自問する 通年 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  90. 90. AirBnBのFounder Brian Cheskyは ”家賃が払えない” という自らの課題を解決する 為にサービスを始めた * 家賃が1500ドルなのに1000ドルしか現金がなかった Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  91. 91. 解決するべき最良の課題は 自分が個人的に抱えている 課題である。 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved ブログに部屋貸し出し オファーを貼り付けただけ
  92. 92. ① これまでのキャリア(自分のこだわり、 自分が熱狂的にはまっている趣味など)を振 り返り、あなたが他の人よりも詳しい領域を 一つ書いてください ② その領域において、あなたが課題として 思っていることを書いてください 演習 ❓ Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved
  93. 93. Idea Verification アイディア の検証 Plan Aの作成 リーンキャンパス を用いて Plan Aを作る スタートアップの メタ原則 アイディアに 気付く どういう課題を 解決するかを 明確にする 常識とは異なる スタートアップ の原則を知る スタートアップ としての潜在性を 検証する 1-1 1-2 1-3 1-4 Copyright 2015 Masayuki Tadokoro All rights reserved