В пятницу Илья Королёв — инвестиционный аналитик ФРИИ — провёл воркшоп по составлению Lean Canvas на рабочих выходных Харвест, которые проводили #tceh tceh.com

1. ИНСТРУМЕНТЫ
СОВРМЕНЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
LEAN STARTUP и CUSTOMER DEVELOPMENT на службе стартапа
Илья Королев. 20/06/16

2. ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA
ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ТУРБОДИЛЕР И ДР.
СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ
МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP
ИЛЬЯ КОРОЛЁВ
ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ
Инвестиционный менеджер ФРИИ
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev
КОНТАКТЫ
здесь может быть ваша компания
здесь может быть ваша компания
здесь может быть ваша компания
здесь может быть ваша компания

3. СТАРТАП = маленькая версия большой компании?

4. Идея
Stealth режим
(никому ничего не расскажу… а вдруг украдут)
Релиз продукта
Провал
или
разворот (pivot)
может быть pivot:)
Цель
(9/10 не добегают до цели:)
КЛАССИКА ЖАНРА
СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА
БИЗНЕС-ПЛАН
ПРОЕКТИРОВАНИЕ
РАЗРАБОТКА
ПРОДУКТА
АЛЬФА/БЕТА
ТЕСТ
ЗАПУСК/
ПЕРВАЯ
ПОСТАВКА
может быть еще один pivot?:)

5. 9/10
стартапов
проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

6. Отсутствие рыночной потребности(!!!)
Закончились деньги
Неправильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
0 12,5 25 37,5 50
17%
17%
18%
19%
23%
29%
42%
http://bit.ly/1v73JvG
ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ

7. COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen (CEO, Founder)

10. «У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

11. План Реальность
УспехУспех

12. «СТАРТАП = маленькая версия большой
компании»
– Стив Бланк
не

13. Временная организация, созданная
для поиска масштабируемой
и прибыльной бизнес-модели
в условиях экстремальной
неопределенности
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм
СТАРТАП

14. Traction
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента /
Customer Discovery
Масштабирование
Проверка клиента /
Тестирование каналов
Создание клиента /
Масштабирование
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост
ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА

16. МЕТОДОЛОГИЯ

17. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer
Development)
LEAN STARTUP

18. МЕТОДОЛОГИЯ

19. ГИПОТЕЗЫ
Все планы стартапа, которые надо проверить
как можно быстрее.
HADI
Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл,
тем больше шанс на успех.
CUSTOMER DEVELOPMENT (CustDev)
Цель не продажи, а подтверждение наличия
клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо
отобрать.
КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

20. КРИТИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА
Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо
делать для роста.
КУЛЬТУРА “РАЗВОРОТА”
Ошибаться не страшно, главное делать это
быстро и дешево. Если бизнес очевидно не
складывается – делать новый.
КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

21. ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMER DEVELOPMENT
Цель: глубокое понимание клиента

22. картинка:
ГИПОТЕЗА
(HYPOTHESIS)
ДАННЫЕ
(DATA)
ДЕЙСТВИЕ
(ACTION)
ВЫВОДЫ
(INSIGHT)
HADI

23. «Успех определяется количеством экспериментов, которые
можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

24. Путь стартапа
(Трекшн-карта)

25. CUSTOMER DISCOVERY
Путь стартапа
(Traction Path)
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Ценностное
предложение
Подтверждение
проблемы
Мод-ие
Экономики
MVP
Подтверждение
решения
Первая
продажа

26. CUSTOMER VALIDATION
Для каждого клиентского сегмента
Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)
Разворот (Pivot)
ЦП
для канала
Привлечение
пользователей
Инструмент
продаж
1-ая
продажа
N продаж
Сходимость
экономики
CPA<ARPU
Сходимость
на масштабе
CPA<ARPU
Путь стартапа
(Traction Path)

28. CUSTOMER DISCOVERY
Путь стартапа
(Traction Path)
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (Pivot)
Ценностное
предложение
Подтверждение
проблемы
Мод-ие
Экономики
MVP
Подтверждение
решения
Первая
продажа

29. CUSTOMER DISCOVERY
Канва бизнес-модели
Lean Canvas
Для каждого клиентского сегмента
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у клиента?
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых функционал
вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный доступ к
каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из чего
состоит его день?
Для B2B – Как он принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
Ценностное
предложение

30. Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
Н Как вы будете зарабатывать?
Какой будет средний чек (ARPPU)?
Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)?
адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________
2 13
4
5
67
8
9

32. Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
Как вы будете зарабатывать?
Какой будет средний чек (ARPPU)?
Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни?
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________
2 13
4
5
67
8
9
ГипотезаГипотеза
ГипотезаГипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
ГипотезаГипотеза
Гипотеза
адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

33. ЗАПИСЫВАЕМ HADI
ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ
Какую гипотезу хотим
проверить
Что нужно сделать,
чтобы проверить
гипотезу
Как будем измерять/
критерий успеха
Какие выводы сделаем
У нашего клиентского
[A] сегмента есть
проблема [B]
Проведем [X]
проблемных интервью
[Y%] подтвердят, что
пытались решить
проблему [B] в прошлом
не ранее [Z] месяцев
назад
?
Если мы изменим
Ценностное
Предложение на LP на
“…”, то это увеличит
конверсию в
регистрацию
Изменить Ценностное
предложение на LP
Увеличение конверсии в
регистрацию на X%
?

37. MVP 1

38. MVP 1

39. MVP 1
MVP 2

40. Главная ценность: хорошая пицца
Расходы
на разработку
Количество
клиентов
Готовим для
друзей и знакомых
Пицца грузовик
Пиццерия
Сеть пиццерий

41. CUSTOMER INTERVIEW
Цель: Понять мировоззрение Клиента!

43.
- Что вы думаете о нашей идее?
- Вы бы купили продукт, который решает эту
проблему?
- Сколько вы готовы заплатить за наше решение?
ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ

44. ЛЮДИ ВРУТ И
ПЛОХО ПРОГНОЗИРУЮТ
БУДУЩЕЕ

45. - Расскажите о том, когда вы столкнулись с
проблемой [X] и как её решили?
- Что вас не устроило в решении?
- Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на
решение этой проблемы?
-С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ

46. GET
OUT
OF THE
BUILDING!
– Стив Бланк

47. 1. Не завершив CustDev любые действия в
каналах – выбрасывание денег
2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но
методология позволяет его быстро
прояснить
3. Правдиво определяя где вы на traction-
карте – спасаете время и инвестиции
ВЫВОДЫ

48. ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕ и
ЗНАНИЯ

50. ФОКУС!

51. СКОРОСТЬ!

52. РЕЗУЛЬТАТ!

53. ФОКУС,
СКОРОСТЬ,
РЕЗУЛЬТАТ!
Илья Королёв

54. Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)
Эш Мория (Ash Maurya)
Роб Фитцпатрик
(Rob Fitzpatrick)
Кто виноват и что почитать:)