Документ охватывает основные инструменты и методы для успешного предпринимательства, включая концепции Lean Startup и Customer Development. Рассматриваются важные аспекты стартапов, такие как создание минимально жизнеспособного продукта (MVP) и использование Lean Canvas для разработки бизнес-моделей. Кроме того, автор делится опытами по поиску ранних клиентов и проверке гипотез.

1. ИНСТРУМЕНТЫ
СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
15 февраля 2014 г. Plug and Play Dagestan )
Илья Королёв

2. ИЛЬЯ КОРОЛЕВ
Представитель фонда ФРИИ (iidf.ru) в портфельных
компаниях
)
Предприниматель (6 лет в области онлай видео)
)
Со-основатель yatv.ru и eagleplatform.com ($3.5+ mln
инвестиций)
)
Ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)
)
Спикер (Greenfield Project – Harvest, HSE)
)
Методолог Tolstoy Startup Camp
)
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)

3. ктов
прое
9 из 10 стартапов терпят
неудачу

4. Идея!

5. «Квадратные шляпы для
квадратных голов!!!»

6. ОБЫЧНЫЙ СТАРТАП
Релиз продукта
$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$
$$
$$
Или)
Разворот (pivot)
$$
идея
Stealth режим
Провал)
$
Цель
$$$
$$$$
$$$$
$
$$
$
$
$$
$
Разворот (pivot)

7. $41 000 000
COLOR

8. $41 000 000
COLOR

10. не
Стартап ≠ маленькая
версия большой компании

11. СТАРТАП
Временная организация, созданная для
поиска масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Рис
к + Эрик
лан
эм
– Стив Б
+ Пол Гр

12. ИНСТРУМЕНТЫ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
http://hesir.deviantart.com/art/The-Creative-Toolbox-Year-1-394630731

14. РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ
CUSTOMER DEVELOPMENT
Стив Бланк

16. ста
б ы чн ы й
О
ртап
Customer Developmen
Цель: Глубокое понимание клиента
t

17. CUSTOMER DEVELOPMENT
ПОИСК
Поиск КлиентаK
STOP
Customer Discovery
Проверка КлиентаK
STOP
Customer Validation
Разворот (Pivot)
ИСПОЛНЕНИЕ
Создание КлиентаK
STOP
Customer Creation
КомпанияK
Company Building

18. “GET OUT OF THE
BUILDING!”
– Ст
нк
Бла
ив

19. CUSTOMER INTERVIEW
ИНТЕРВЬЮ

20. «Мы не придумывали «фичу для
шера лайка котиков», а пошли от
денег. До запуска проекта
опросили 40 топов различных
компаний: Mars, Samsung, PwC,
«Сбербанк» и другие…»
– Алексей Ланкин,)
бывший региональный директор Groupon Russia
http://firrma.ru/data/interview/1278/

21. БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАП
LEAN STARTUP
Эрик Рис

22. ED!!!
SPE

23. Lean Startup
та
ы чн ы й с
Об
ртап

24. "Успех определяется количеством экспериментов,
которые можно уложить в 24 часа"
- Томас Алва Эдисон

25. MVP
Минимальная* версия продукта для проверки
самых рискованных предположений о решении
*– минимальней, чем вы думаете

26. «Мы тоже сначала сделали MVP »
- Тони Старк, Stark
Industries

27. В УСЛОВИЯХ
ОГРАНИЧЕННЫХ РЕСУРСОВ
«Мы тоже сначала сделали минимальный
- Тони Старк,
жизнеспособный продукт» Stark Industries

28. «Первая версия
Gmail была написана
буквально за день»
Gmai
Бухейт.
– Пол
ed
FriendFe
l,

29. «Мы тоже сначала сделали минимальный
- Тони Старк,
жизнеспособный продукт» Stark Industries

30. ТИПЫ MVP
Ручной (Manual)
Pitch MVP
Минимальный технологический
продукт

31. Ник Синмёрн
основатель
Zappos
Продавец обуви онлайн
№1 в мире)
Годовой оборот > 1 млрд.
долларов

32. ТИПЫ MVP
Ручной (Manual)
Pitch MVP
Минимальный
технологический продукт

33. ПРИМЕРЫ LANDING
PAGE

34. ПРИМЕРЫ LANDING
PAGE
Ценностное предложение
Call To
Action
Call To
Action

35. Дрю Хьюстон)
основатель
Dropbox

36. Call To
Action
Ценностное предложение)
Video
Dropbox Pitch MVP Landing Page

37. Типы MVP
Ручной (Manual)
Pitch MVP
Минимальный технологический
продукт

40. ТИПЫ MVP bonus

41. “GET OUT OF THE
BUILDING!”
– Ст
нк
Бла
ив

42. КЕЙС HARDWARE MVP –
“VIRT2REAL”

43. Раннее большинство
Early Majority
Позднее большинство
Late Majority
Ранние последователи
Early Adopters
Консерваторы
Инноваторы
Laggards
Innovators
2.5%
13.5%
34%
34%
16%
Пропасть (Chasm)
Роджер Эверетт, Джефри мур

44. Поиск
Раннее большинство
$$$
Early Majority
Позднее большинство
Late Majority
Ранние последователи
Early Adopters
Консерваторы
Инноваторы
Laggards
Innovators
2.5%
13.5%
34%
34%
16%
Роджер Эверетт, Джефри мур

45. “GET OUT OF THE
BUILDING!”
– Ст
нк
Бла
ив

46. Обычный стартап
up
n Start
Lea

47. LEAN STARTUP
Релиз MVP
Разворот (Pivot)
Цель
Разворот (Pivot)
идея

48. ПРИМЕНЯЮТ CUSTDEV И LEAN STARTUP

49. Идея!

51. LEAN CANVAS
Эш Мория

52. Lean Canvas (по-русски)
ПРОБЛЕМА
РЕШЕНИЕ
Перечислите 3 главных проблемы.
Опишите возможные решения для
каждой из проблем (3 ключевых фичи).
2
Как решается проблема(ы) сейчас?
Одним предложением опишите, чем
вы отличаетесь, и почему на вас
вообще стоит обратить внимание.
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНОЕ
ПРЕИМУЩЕСТВО
(Привлечение) Acquisition
(Активация) Activation
(удержание) Retention
(доход) Revenue
(Рекомендация) Referral
СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ
(ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)
Не может быть легко скопировано или
куплено (ваш супер секретный соус).
4
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Перечислите ваших целевой
клиент/потребителей и
пользователей.
9
3
1
КАНАЛЫ
Как клиент о вас узнает (путь до
клиента).
8
РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
Опишите вашего идеального
клиента/потребителя
5
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
ПОТОКИ ВЫРУЧКИ
Статьи расходов
Стоимость привлечения Клиента (CAC)
Расходы на персонал
и пр.
Как вы делаете деньги
Жизненная ценность клиента (LTV)
Выручка
Маржинальность
7
Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев
6

53. Давайте поработаем:)

54. Lean Canvas (по-русски)
ПРОБЛЕМА
РЕШЕНИЕ
Перечислите 3 главных проблемы.
Опишите возможные решения для
каждой из проблем (3 ключевых фичи).
Гипотеза
Как решается проблема(ы) сейчас?
Гипотеза
Одним предложением опишите, чем
вы отличаетесь, и почему на вас
вообще стоит обратить внимание.
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНОЕ
ПРЕИМУЩЕСТВО
(Привлечение) Acquisition
(Активация) Activation
(удержание) Retention
(доход) Revenue
(Рекомендация) Referral
СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ
(ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)
Не может быть легко скопировано или
куплено (ваш супер секретный соус).
Перечислите ваших целевой
клиент/потребителей и
пользователей.
Гипотеза
Гипотеза
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Гипотеза
Гипотеза
КАНАЛЫ
Как клиент о вас узнает (путь до
клиента).
Гипотеза
РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
Опишите вашего идеального
клиента/потребителя
Гипотеза
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
ПОТОКИ ВЫРУЧКИ
Статьи расходов
Стоимость привлечения Клиента (CAC)
Расходы на персонал
и пр.
Как вы делаете деньги
Жизненная ценность клиента (LTV)
Выручка
Маржинальность
Гипотеза
Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев
Гипотеза
Гипотеза

55. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)

56. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги,
profit)

57. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги,
profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения
(гипотезы)

58. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги,
profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения
(гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP,
MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности эксперимента и
ограничения (kpi, сроки)

59. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30
минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги,
profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения
(гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP,
MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности эксперимента и
ограничения (kpi, сроки)
Проводим эксперимент и анализируем данные
ИДЕЯ
LEARN
BUILD
ДАННЫЕ
ПРОДУКТ
MEASURE

60. Повторяем цикл до тех
пор, пока не
почувствовали что нашли
соответствие продукта и
рынка
product/market fit
ИДЕЯ
LEARN
BUILD
ДАННЫЕ
ПРОДУКТ
MEASURE

61. Traction
Идеальная модель роста Стартапа
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продкт/Рынок
ие
н
ова
р
и
таб
асш
М
Time
Поиск клиента
Фокус: поиск и обучение
Проверка клиента
Создание клиента
Фокус: Оптимизация и рост

63. РЕКОМЕНДУЕТСЯ К
ПРОЧТЕНИЮ
Стив Бланк (Steve Blank)
Эш Мория (Ash Maurya)
Эрик Рис (Eric Ries)
Роб Фитцпатрик )
(Rob Fitzpatrick)

64. Илья Королев)
)
e-mail: ikorolev@iidf.ru)
linkedin: linkedin.com/in/ilyakorolev)
facebook: facebook.com/ikorolev)
)
Startup Development (fb group) )
bit.ly/fbstartupdev)
http://paulbuchheit.blogspot.ru/2009/01/communicating-withcode.html провалов стартапов:
Статистика
on.wsj.com/13leVov
bit.ly/19oVmjQ