Документ обсуждает инструменты и методы, необходимые для успешного стартапа, подчеркивая важность поиска масштабируемой бизнес-модели и соответствия продукта рынку. Основное внимание уделяется методологиям, таким как Lean Startup и Customer Development, а также использованию бизнес-моделей на канвасе. Автор, Илья Королев, делится личным опытом и советами по созданию стартапов, основанными на принципах тестирования гипотез и проведении экспериментов.

1. ИНСТРУМЕНТЫ
СОВРЕМЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
SCN. Август 2014
Королев Илья.

2. 9 из 10
стартапов проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

3. http://bit.ly/1v73JvG

4. «Большинство стартапов погибло,
не потому что у них был плохой
продукт, а потому что этот
продукт был никому не нужен».
– Эрик Рис

5. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

6. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

9. «У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

10. Идея = галлюцинация
– Майк Тайсон

11. не
Стартап = маленькая версия
большой компании

12. Стартап
Временная организация,
созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

13. Traction
Time
Идеальная модель роста Стартапа

14. AirBnB

15. Lean Startup
&
Customer Development

16. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)
Lean Startup

17. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

18. Lean Canvas (по-русски)
ПРОБЛЕМА
Перечислите 3 главных проблемы.
РЕШЕНИЕ
Опишите возможные решения для
каждой из проблем (3 ключевых фичи).
УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Одним предложением опишите, чем
вы отличаетесь, и почему на вас
вообще стоит обратить внимание.
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНОЕ
ПРЕИМУЩЕСТВО
Не может быть легко скопировано или
куплено (ваш супер секретный соус).
2 1
3
4
9
5
8
7 6
СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
Как решается проблема(ы) сейчас?
Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев
СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ
(ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)
Перечислите ваших целевой
клиент/потребителей и
пользователей.
РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
Опишите вашего идеального
клиента/потребителя
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
(Привлечение) Acquisition
(Активация) Activation
(удержание) Retention
(доход) Revenue
(Рекомендация) Referral
КАНАЛЫ
Как клиент о вас узнает (путь до
клиента).
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Статьи расходов
Стоимость привлечения Клиента (CAC)
Расходы на персонал
и пр.
ПОТОКИ ВЫРУЧКИ
Как вы делаете деньги
Жизненная ценность клиента (LTV)
Выручка
Маржинальность

19. Lean Canvas (по-русски)
ПРОБЛЕМА
Перечислите 3 главных проблемы.
СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
Как решается проблема(ы) сейчас?
РЕШЕНИЕ
Опишите возможные решения для
каждой из проблем (3 ключевых фичи).
УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Одним предложением опишите, чем
вы отличаетесь, и почему на вас
вообще стоит обратить внимание.
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНОЕ
ПРЕИМУЩЕСТВО
Не может быть легко скопировано или
куплено (ваш супер секретный соус).
Гипотеза
Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев
СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ
(ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)
Перечислите ваших целевой
клиент/потребителей и
пользователей.
РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
Опишите вашего идеального
клиента/потребителя
КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
(Привлечение) Acquisition
(Активация) Activation
(удержание) Retention
(доход) Revenue
(Рекомендация) Referral
КАНАЛЫ
Как клиент о вас узнает (путь до
клиента).
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Статьи расходов
Стоимость привлечения Клиента (CAC)
Расходы на персонал
и пр.
ПОТОКИ ВЫРУЧКИ
Как вы делаете деньги
Жизненная ценность клиента (LTV)
Выручка
Маржинальность
Гипотеза Гипотеза
Гипотеза Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза Гипотеза

20. Гипотеза Тестирование Накачка

21. Гипотеза
Выводы Эксперимент
Данные
картинка:

22. «Успех определяется количеством экспериментов, которые
можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

23. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

24. Обычный подход Customer Development

25. CUSTOMER INTERVIEW

26. MVP

27. http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/

28. ИДЕЯ
КОД
BUILD
ДАННЫЕ (ЭКСПЕРИМЕНТ)
MEASURE
LEARN

29. «Мы тоже сначала сделали MVP »
- Тони Старк, Stark Industries

30. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

31. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries

32. Сделать
предзаказ

35. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут
на каждую)

36. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут
на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

37. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут
на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)

38. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут
на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF,
Landing Page + Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности эксперимента и
ограничения (kpi, сроки)

39. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут
на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF,
Landing Page + Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности эксперимента и
ограничения (kpi, сроки)
Проводим эксперимент и анализируем данные
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

40. Повторяем цикл до тех
пор, пока не
почувствовали что нашли
соответствие продукта и
рынка
product/market fit
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

41. Traction
Time
Идеальная модель роста Стартапа
Соответствие Проблема/
Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента
Масштабирование
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

43. Кто виноват?
Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Ash Maurya
Clayton
Christensen Everett Rogers

44. CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN STARTUP
вам в помощь!


45. СПАСИБО!

46. Илья Королёв
Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)
Предприниматель (5 лет в области онлайн видео)
Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln инвестиций)
Стартап-коуч и ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)
Спикер (Harvest, HSE, Железный предприниматель и др.)
Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)
Контакты
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev

47. Контакты
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev