Исследование клиента для стартапа. Ковыряем клиента до боли. Практическое занятие. Customer development.

1. Юрий Дроган
зам. директора Южного ИТ-парка
по развитию и инвестициям
>> south-itpark.ru
Ковыряем клиента до боли
Теория и практика

2. >> south-itpark.ru
Рынок классический
Рынок — это группа потребителей
со схожими потребностями.

3. >> south-itpark.ru
Рынок для стартапа
Рынок — это группа потребителей
со схожей болью.
Потребности еще не известны, ищем только боль.

4. >> south-itpark.ru
Ценность для клиента
Что клиент получает и какое чувство испытывает,
когда уже успешно воспользуется решением?
Ценность не в процессе, а в результате.

5. >> south-itpark.ru
Маркетинг - это прививание
ценностей
продукта потребителю.
Маркетинг — вид человеческой
деятельности, направленной на
удовлетворение нужд и потребностей
посредством обмена.
Маркетинг классический

6. >> south-itpark.ru
Стартап - это создание новой
ценности для клиента
Маркетинг в стартапе

7. >> south-itpark.ru
Зачем искать своего клиента?

8. >> south-itpark.ru
Product vs Customer
Product
Development
Customer
Development
ПродуктКлиент Боль Решение
Продукт Клиент

9. >> south-itpark.ru
Эпоха Product Development и Customer Development

10. >> south-itpark.ru
Product Development VS Customer Development
Product Development
Customer Development

11. >> south-itpark.ru
Выходите из офиса, разговаривайте с клиентами!
Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете
цену ее решения для клиента
Решенческое интервью: определяете готов ли клиент купить продукт с
предлагаемой функциональностью
Экспертное интервью: опросите экспертов рынка, чтобы посмотреть на
проблему сверху, найти сегменты, боли, конкурентов, понять рынок.
Цель 1. Поиск боли и решение через интервью

12. >> south-itpark.ru
Цель1. Создания портрета клиента
для компании
Опросы существующих клиентов
для стартапа
Создание и тестирование гипотез

13. >> south-itpark.ru
Цель 1. Поиск боли и решение через интервью
Определяем
клиентский
сегмент
Формируем
ценностное
предложение
Интервью:
Проверяем
проблему,
боль.
Ищем новый сегмент
Меняем ценность
Расчет
экономики
MVP
Интервью:
Проверяем
решение
Первая
продажа
Меняем unit-экономику
Меняем MVP
Начинаем все сначала

14. >> south-itpark.ru
Цель 2. Поиск евангелистов
Создание портрета клиента:
для компании
Оптимизация предложения
для стартапа
Поиск “евангелистов”

15. >> south-itpark.ru
Цель 2. Поиск евангелистов
Евангелисты тратят деньги на еще не завершенный, не отлаженный,
новый продукт с минимум функций только потому, что они захвачены
вашим видением.
Евангелисты добровольно берут на себя роль катализатора вашего
“вирусного” (стремительного) роста
Евангелисты готовы рискнуть и купить первую версию продукта

16. >> south-itpark.ru
Клиенты на разных стадиях проникновения в рынок
Идея
MVP
100%
готовый
продукт
Увеличение функционала
Упрощение продукта

17. >> south-itpark.ru
Пропасть
Провидцы, Евангелисты Прагматики, Ранее большинство
Опираются на интуицию Склонны мыслить аналитически
Поддерживают революцию Поддерживают эволюцию
“Белые вороны” Конформисты
Выбиваются из общего ряда Держаться стадом
Единственный их закон = их желания Консультируются со своими коллегами
Идут на риск Управляют рисками
Мотивированы будущими возможностями Мотивированы текущими проблемами
Стремятся исследовать границы возможного Стремятся к тому, что достижимо

18. >> south-itpark.ru
Цель 3. Расчет рынка
Я стартааап!
А там
точно есть
рынок?

19. >> south-itpark.ru
Цель 3. Расчет рынка
1. Создаем портрет пользователя или компании
2. Считаем количество таких пользователей или компаний
3. Количество Клиентов X Средний Чек = Достижимый Рынок

20. >> south-itpark.ru
Цель 3. Расчет рынка
TAM - Total Addressable Market
совокупный рынок, рынок аналогичных товаров или
каковы размеры вселенной
SAM - Served Avaiable Market
готовый к продукту рынок или какую часть я могу
охватить с помощью своих каналов сбыта
SOM - кто скорее всего станет покупателем,
целевой рынок

21. >> south-itpark.ru
B2C
Причины: выгода, пристрастия, традиции ….
В B2C эмоциональная составляющая может
быть большой и даже решающей.
Чем больше эмоциональной составляющей,
тем важнее считать виральность продукта.
Женская аудитория более эмоциональна.
Не надейтесь на эмоции и виральность -
считайте стоимость привлечения и доход
с клиента.
Цель 4. Поиск причины покупки
B2B
Причины покупки всего две:
● Увеличение продаж
● Снижение издержек
В B2B нет места эмоциям.
Важность личного контакта зависит от
стоимости контракта.
Главное доказательство: цена, ROI и
стоимость владением.

22. >> south-itpark.ru
SEO Контекстная реклама
Интернет СМИ Баннерная реклама
Крупные блоги
Закрытые сообщества Мелкие блоги
Страницы друзей в FaceBook
LinkedIn
Цель 5. Поиск каналов привлечения, оптимизация
Доступ
Трудный Легкий
Большой
Охват аудитории
Ограниченный

23. >> south-itpark.ru
Цель 6. Выбор дизайна
Думайте для кого сайт и
какую ценность дает
решение.

24. >> south-itpark.ru
Практическое занятие

25. >> south-itpark.ru
Карта изучения B2B клиента
(1,2,3 листы)

26. >> south-itpark.ru
Я делаю проект ______________________________________________________________
который (ценность для бизнеса) _______________________________________________
помогающий (описание компаний)______________________________________________
решать (проблему) ____________________________________________________________
при помощи (технологии) _______________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Задание 1.1. Резюме B2B проекта

27. >> south-itpark.ru
Чей портрет вы строите?
Евангелиста Массового потребителя
нет продаж есть продажи
Задание 1.2. Цель

28. >> south-itpark.ru
Сфера деятельности ___________________________________________________________
Ежегодный оборот________________________ Возраст______________________________
Регион присутствия _______________________ Кол-во филиалов ____________________
Кол-во сотрудников _______________________ Уровень зарплат _____________________
Присутствие в интернете __________________Технологичность ______________________
Важные характеристики _______________________________________________________
Компании с какими характеристики не являются вашими клиентами?
______________________________________________________________________________
Задание 1.3. Профиль компании

29. >> south-itpark.ru
Определите остроту боли клиента по шкале:
_______________________________________________________________________________
1. имеет проблему; 2. осознает наличие проблемы; 3. активно ищет решение;
4. скомпоновал решение из нескольких элементов; 5. имеет/привлек средства.
Как клиент борется с болью сейчас? ___________________________________________
Ваше решение для клиента: витаминка таблетка
боль утихает боль изчезает
Задание 1.4. Острота боли.

30. >> south-itpark.ru
На какой стадии развития находится компания:
_______________________________________________________________________________
1. Продукты, выручка, активы, кадры, производство, инфраструктура.
2. Безопасность, расширение и рост, партнерства.
3. Добавленная ценность, инвестиции, R&D.
4. Имидж, влияние, лидерство.
5. Миссия и легенда.
Задание 1.5. Потребность клиента.

31. >> south-itpark.ru
Нарисуйте типичную структуру и
должности в компании
Задание 1.6. Структура компании.

32. >> south-itpark.ru
Кто и как в компании участвует в принятии решений?
Кто конечные пользователи? ___________________________________________________
Кто агенты влияния? __________________________________________________________
Кто рекомендатели? ___________________________________________________________
Кто держатели бюджета? _______________________________________________________
Кто лицо принимающие решения? _______________________________________________
Кто саботирует решения? _______________________________________________________
Задание 1.7. Карта влияния.

33. >> south-itpark.ru
Заполните Business Model
Canvas Остервальдера
компании клиента.
Задание 1.8. Business Model Canvas.

34. >> south-itpark.ru
Укажите, как ваше решение
повлияет на деятельность
компании в каждом блоке.
Задание 1.9. Роль решения в компании.

35. >> south-itpark.ru
Карта изучения B2C клиента и ЛПР
(4,5 листы)

36. >> south-itpark.ru
Я делаю проект ______________________________________________________________
который (ценность для клиента) ________________________________________________
помогающий (описание аудитории)______________________________________________
решать (проблему) ____________________________________________________________
при помощи (технологии) _______________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Задание 2.1. Резюме B2C проекта

37. >> south-itpark.ru
Чей портрет вы строите?
Евангелиста Массового потребителя
нет продаж есть продажи
Задание 2.2. Цель

38. >> south-itpark.ru
Пол ______________________________ Возраст _____________________________________
Регион ___________________________ Род занятий _________________________________
Социальный уровень ___________________________________________________________
Важные характеристики ________________________________________________________
Какие социальные группы не являются вашими клиентами?
_______________________________________________________________________________
Задание 2.3. Профиль клиента

39. >> south-itpark.ru
Поставьте себя на место клиента по имени ____________ и заполните предложения:
Я живу _____________________________ Я люблю __________________________________
Мне нравиться ______________________ Я мечтаю __________________________________
Я читаю ____________________________ Со временем у меня ________________________
Я зарабатываю _____________________ На выходных я _____________________________
Я каждый день _____________________ Моя семья это ______________________________
Я работаю _________________________ Я путешествую______________________________
Моя одежда _______________________ Мое хобби __________________________________
Задание 2.4. Анкета одного клиента.

40. >> south-itpark.ru
Нарисуйте, кто и на каком удалении
находится вокруг клиента (коллеги,
кумиры, авторитеты, семья, друзья,
однокурсники, соседи…).
Задание 2.5. Окружение клиента.

41. >> south-itpark.ru
Какие лица из семьи, друзей, кумиров, блогеров, коллег, начальства, соседей участвуют
в принятии решений?
Кто конечные пользователи? ___________________________________________________
Кто агенты влияния? __________________________________________________________
Кто рекомендатели? ___________________________________________________________
Кто держатели бюджета? _______________________________________________________
Кто лицо принимающие решения? _______________________________________________
Кто саботирует решения? _______________________________________________________
Задание 2.6. Карта влияния.

42. >> south-itpark.ru
Определите остроту боли клиента по шкале:
_______________________________________________________________________________
1. имеет проблему; 2. осознает наличие проблемы; 3. активно ищет решение;
4. скомпоновал решение из нескольких элементов; 5. имеет/привлек средства.
Как клиент борется с болью сейчас? ___________________________________________
Ваше решение для клиента: витаминка таблетка
боль утихает боль изчезает
Задание 2.7. Острота боли.

43. >> south-itpark.ru
Какая потребность клиента по пирамиде Маслоу решается:
_______________________________________________________________________________
1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.
2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.
3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к
себе, совместная деятельность.
4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха
и высокой оценки, служебный рост.
5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.
Задание 2.8. Потребность клиента.

44. >> south-itpark.ru
Выводы
(6 лист)

45. >> south-itpark.ru
С кем вы будите проводить интервью в ближайшее время?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Задание 3.1. Интервью.

46. >> south-itpark.ru
Перечислите городские, региональные и федеральные мероприятия, конференции,
где может быть большая концентрация евангелистов:
_______________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________Пер
ечислите группы в социальных сетях, где может быть большая концентрация
евангелистов:
_______________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Задание 3.2. Скопления евангелистов.

47. >> south-itpark.ru
Сколько клиентов выбранного типа есть в вашем регионе продаж? __________________
Средний чек покупки? ________________ Ваш достижимый рынок? __________________
Задание 3.3. Рынок.

48. >> south-itpark.ru
Каковы причины покупки? ______________________________________________________
Насколько сильна эмоциональная составляющая? ________________________________
Для B2B:
Стоимость решения _____________
ROI ___________________________
Стоимость владения ____________
Задание 3.4. Причины покупки.

49. >> south-itpark.ru
Задание 3.5. Карта влияния на клиента
Доступ
Трудный Легкий
Большой
Охват аудитории
Ограниченный

50. >> south-itpark.ru
Какое содержание фоновой картинки на сайте лучше всего отразит ценностное
предложение и аудиторию сайта?
_____________________________________________________________________________
Задание 3.6. Дизайн.

51. >> south-itpark.ru
1. Заполняем карту клиента.
2. Рассказываем вслух.
3. Обсуждаем!
Есть вопросы? Подумай над своим вариантом, потом спроси меня)
Поехали...

52. Юрий Дроган
зам. директор Южного ИТ-парка
по развитию и инвестициям
e-mail / y.drogan@south-itpark.ru
тел. / + 7 (903) 40 50 112
соц. сети / FB, VK
Спасибо за внимание_
www.south-itpark.ru hello@south-itpark.ru
fb.com/southitpark vk.com/southitpark
>> south-itpark.ru