Трекшн карта, HADI циклы, узкое место и цикл улучшения бизнеса, проблемное интервью и сегментация клиентов. Видео этой лекции - на http://startupmagic.ru
Трекшн-карта позволяет находить узкие места вашего бизнеса, воздействие на которые дает максимальный эффект при минимальных усилиях, и привести ваш стартап к состоянию, когда он готов к масштабированию.
13 мая на встрече #poSEEDelki в #tceh поговорили о специфике пиара для стартапа. О том, как выбрать PR-специалиста, найти важный инфоповод и выстроить стратегию продвижения, нам рассказала Катя Бородина — аккаунт-директор Коммуникационного агентства А-ТАК.
Трекшн-карта позволяет находить узкие места вашего бизнеса, воздействие на которые дает максимальный эффект при минимальных усилиях, и привести ваш стартап к состоянию, когда он готов к масштабированию.
13 мая на встрече #poSEEDelki в #tceh поговорили о специфике пиара для стартапа. О том, как выбрать PR-специалиста, найти важный инфоповод и выстроить стратегию продвижения, нам рассказала Катя Бородина — аккаунт-директор Коммуникационного агентства А-ТАК.
The Chief Data Officer and the Organizational JourneyCraig Milroy
The Chief Data Officer and the Organizational Journey.
Where does the role of the Chief Data Officer start and how does the role evolve within the organization as business value is realized.
Alignment: Office of the Chief Data Officer & BCBS 239Craig Milroy
Alignment: Office of the Chief Data Officer & BCBS 239. Alignment overview between OCDO framework and Principles for Effective Risk Data Aggregation and Risk Reporting.
Chief Data Officer: Overcoming Data Silos for True Business ValueCraig Milroy
Existing data silos are commonly viewed as a technology problem due to architecture, software, and hardware problems; however this problem cannot be solved by technology alone. Business engagement and support in conjunction with an enterprise approach for data availability, data sharing, and data usage are required to address the proliferation of data silos within an organization.
Data silos are created out of necessity to solve specific business problems in absence of formal enterprise architecture, data handling policies, data governance and other data-centric oversight challenges within an organization.
Customer, marketing, compliance, risk, finance and other corporate functions generate volumes of overlapping data, often with minimal consideration or understanding of tomorrow’s data volume growth.
Business’ that understand the opportunities within concepts such as Internet of Things, mobile, location, context, as well as the introduction of other unstructured open data sets, have an ability to create a competitive advantage within their target market.
These businesses are building out the office of the Chief Data Officer (CDO) to enable an effective business technology response.
Chief Data Officer: DataOps - Transformation of the Business Data EnvironmentCraig Milroy
Data is now not only considered as an Asset for Competitive Advantage; but now a Strategic Asset for Competitive Survival. ..
The Chief Data Officer will lead the transformation of the Business Data Environment to enable DataOps. . .
Leveraging DataOps will enable the timely creation of “Data Products” for the Enterprise. .
Директор Акселератора ФРИИ, Дмитрий Калаев, рассказывает о том, что улучшилось в методологии Акселератора и как это повлияло на результат компаний, чем ФРИИ полезен IT-стартапам, и какие команды проходят отбор и получают инвестиции. Подать заявку в ближайший набор Акселератора вы можете тут: http://bit.ly/2cwk5Zf
Оптимизация таргетированной рекламы в соц сетях с помощью Hiconversion.ruАлександр Терешко
Антон Смирнов, cо-основатель http://HiConversion.ru http://hic.technology vk.com/smirnovantony #VKED
ВКонтакте
1. Много траффика
74 % активной интернет аудитории
2. Много внимания
19,6 минут в месяц на каждого пользователя
3. Много таргетингов.
Гео/соц.дем/интересы/моб устройства и т.п.
4. Много конверсий для B2C
Не использовать этот канал — маркетинговый грех:)
Проблема
• быстрый рост спроса на траффик;
• медленный рост предложения (инвентарь).
Проблема
• «облегченный» функционал рекламного кабинета
— сложно оптимизировать
• массовой создание
• массовый анализ
• массовое редактирование
Как результат
• стоимость клика и конверсии дорожает;
• отсутствует возможность оптимизации по времени/стоимости целевого действия/ROI.
Как быть?
• много тестировать;
• тратить меньше времени на тесты;
• тратить меньше денег на тесты;
• оперативно принимать решение по рекламным кампаниям;
Что делаем
1. Размещаем объявления:
– картинки;
– описания;
– таргетинги;
– UTM-метки;
– цены на размещение.
Алгоритм аукциона
P=CTR×CPC×1÷T
Что делаем дальше
2. Собираем статистику по всем объявлениям, анализируем данные, оптимизируем, продолжаем тестирование:
– CTR
– Количество заказов
– Стоимость заказа
Кейс 1: сервис доставки еды (моб)
Реклама мобильных приложений во ВКонтакте
Кейс 2. Интернет магазин одежды
СОЛЬ
Возраст
• Самая активная платежеспособная аудитория для e-Commerce — женщины 27+
• Ж: 27–45 (CVR 1,5 % — 2,0 %),
• другие группы: (CVR 0,5 % — 1 %)
• Для установок м
Как увеличить продажи в онлайн-бизнесе за один вечерMaxim Ryzhkov
Вы узнаете о 32 работающих инструментах, которые можно внедрить в свой бизнес в этот же вечер. Мы поговорим о том как систематически можно увеличивать прибыльность вашего бизнеса. Как это делать нужно и как не нужно. Вы раз и навсегда закроете для себя вопрос - какими инструментами пользоваться, чтобы все было хорошо.
Спикер:
Василий Рий
Основатель и владелец компании Leeloo.ai
От спикера:
Стратегия, тактика и технологии создания потока покупателей в B2B и B2C бизнесы используя мессенджеры, чат-боты и Искусственный Интеллект
На вебинаре Вы узнаете:
- Как создать подписную базу с 90% читаемостью сообщений;
- Чат-боты в Facebook, Telegram, Skype и Viber для автоматизации продаж и поддержки клиентов;
- Посадочные страницы с подпиской в один клик и 50% конверсией в подписчика (без имени и e-mail);
- Новые методы и инструменты превращения SEO-трафика в подписчиков и клиентов;
- Зачем и как использовать технологии сбора данных кредитных карт и прием оплат в один клик для существенного увеличения прибыли.
Данный вебинар будет интересен:
- Интернет-маркетологам;
- Владельцам бизнеса и руководителям;
-Начинающим специалистам.
--------------------------------------------
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ на канал WebPromoExperts! - http://bit.ly/YouTube_WPE
--------------------------------------------
- Еженедельный ДАЙДЖЕСТ (e-mail рассылка) - http://bit.ly/e-mail-wpe
- FACEBOOK: https://www.facebook.com/webpromoexperts
- ВКонтакте: https://vk.com/webpromoexperts
--
Академии интернет-маркетинга WebPromoExperts http://bit.ly/site_wpe-academy
Блог Академии: http://bit.ly/blog_wpe-academy
--
Организатор: Агентство эффективного интернет-маркетинга WebPromo: http://www.web-promo.ua/
8 декабря прошел бесплатный вебинар: «Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. За пределами SEO и контекста кипит жизнь!». Спикер: Владимир Давыдов - совладелец маркетинговой группы «Комплето», руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах.
Мы в технической поддержке имеем дело с различными типами задач, запросов, обращений пользователей. Разные типы задач нужно обрабатывать по-разному. Здесь я расскажу об основных типах заявок и некоторых их особенностях. Я буду использовать классификацию, принятую в ITSM (IT Service Management).
Меня зовут Евгений Калинин, здравствуйте.
Но начну я не с обращений пользователей «у меня ничего не работает». Начну я с того, что же мы этим пользователям даем – а это не починка компьютеров. Пользователи – они потому и пользователи, что используют сервисы. А что мы будем делать, чтобы они смогли эти сервисы использовать – что-то чинить, или наоборот не давать ломаться – это уже наше дело.
На этом слайде перечислены основные сервисы, которые мы обычно даем пользователю. Здесь «мы» - это и мы сами, и ИТ-служба клиента, если таковая есть, и другие поставщики, и железки, которые в этом процессе участвуют.
У пользователя есть компьютер с операционной системой и офисом, есть место для хранения файлов (обычно на файловом сервере), есть электронная почта, доступ в интернет, телефонная связь. Он также пользуется какими-либо информационными системами – будь то 1С, банк-клиенты или что-то специфическое. Иногда в список сервисов также добавляют инфраструктуру – то есть, серверы, сетевое оборудование, кабельную систему – и службу HelpDesk, которая умеет отвечать на пользовательские вопросы.
Все это – сервисы, с которыми имеет дело пользователь, и которые нужны бизнесу нашего клиента.
Если у пользователя нет доступа к сервису, то он звонит нам и рассказывает, что у него сломалось. Такое обращение называется «инцидентом».
При возникновении инцидента наша задача – быстро восстановить работоспособность сервиса. Возможно, для этого мы сделаем какую-нибудь заплатку, например, перезагрузим сервер, а разбираться, почему он подвис, будем уже потом – на следующем слайде.
Каждому инциденту мы можем определить приоритет. Наиболее полная схема определения приоритета предполагает использование двух параметров: воздействие (impact) и срочность. Срочность может быть высокой, средней и низкой (1, 2, 3). Воздействие – все пользователи, несколько пользователей или один пользователь (тоже 1-2-3). Дальше мы их п
3. Масштабируемый бизнес
Основная задача стартапа –
построить масштабируемый
бизнес
Для этого нужно найти каналы
привлечения клиентов, в
которые можно положить денег,
и получить на выходе больше
денег:
$ $$$
4. 8
Customer discovery: находим клиентские сегменты, в
которых есть потребность, которую мы можем
удовлетворить. Убеждаемся, что клиенты готовы
платить.
Тестирование каналов: находим каналы, в которых
есть достаточное количество клиентов, сходится
экономика и возможно масштабирование.
Этапы
10. 14
• Слева – сегменты. Когда сегмент подтвержден, справа
каналы.
• Для каждого сегмента – один или несколько каналов.
• В ячейках – описание результата этапа
• Красным – текущий этап. То, что правее красного, делать не
надо, рано еще.
• Зеленым – текущий фокус. Фокусироваться можно на 2-3
сегментах или каналах.
11. 15
Определите свои сегменты. Сегмент – это описание
клиента, его проблемы и ценности для него. Разные
ценностные предложения = разные сегменты.
Начальный набор сегментов – это гипотеза, они будут
меняться в процессе работы.
Сформулируйте ценностное предложение для сегмента и
проводите проблемные интервью, чтобы подтвердить,
уточнить или опровергнуть гипотезу. Возможно, в
процессе интервью вы обнаружите новые сегменты или
уточните существующие.
Customer discovery
12. 16
Когда проблема подтверждена – моделируем экономику
по сегменту. При каких условиях экономика сходится?
Реалистичны ли эти условия? Сколько вообще денег в
этом сегменте, есть ли смысл им заниматься?
Если экономика потенциально сходится – можно делать
MVP. M is for Manual.
Когда готов MVP – делаем решенческие интервью, чтобы
узнать, действительно ли он решает проблему.
В результате решенческих интервью делаем первые
ручные продажи.
Customer discovery
13. Если у вас покупают, и вы понимаете,
почему – можно переходить к
тестированию каналов
14. 18
• Канал продаж – это сочетание трех
элементов:
– Канал привлечения – источник трафика
(контекстная реклама, холодные звонки и
т.д.)
– Инструмент продаж – лендинги, презентации,
скрипты звонков, сценарии встреч и пр.
– Продукт и чек – сколько денег и за что
• Задача: поиск масштабируемых каналов
• Цель в канале: сходимость экономики
Тестирование каналов
15. 19
• Друзья, знакомые, нетворкинг
• Соцсеточки
• Контекстная реклама
• Холодные звонки
• SEO/органика
• Email и контент маркетинг
• PR
• Наружка, телек, BTL
• Партнеры
• и т. д.
Каналы привлечения
16. Ценностное предложение для канала
• Канал: Контекстная реклама.
ЦП: Видеопоздравление из
фотографий
• Канал: Свадебные агентства.
ЦП: Дополнительный пункт программы
ЦП для партнера: Увеличение
среднего чека и возвращаемости
клиента
• Не забывайте про ценность для партнеров
• Учитывайте ожидания пользователей в канале
17. Привлечение пользователей из канала
• Сначала проверьте, есть ли пользователи,
потом вылизывайте лендинг
– В самом начале лендинг вообще не обязателен –
достаточно отправить чуть-чуть трафика на сайт
конкурента, чтобы узнать, можете ли вы его
получить, и почем
• Не оптимизируйте стоимость трафика, не
считайте экономику продажника
– Пример: продаж в канале еще нет, но количество
звонков в день уже не устраивает. Это
преждевременно. Сначала добейтесь первых
продаж.
18. Инструмент продаж и продукт
• Лендинг
• Цепочка писем
• Скрипт звонка
• Презентация
• План встречи
• и т.д.
• Разные инструменты продаж = разные
каналы, т.к. экономика различается. То же
самое – при разных продуктах и чеках.
20. Первая продажа
• Длинный цикл продаж – много времени
требуется, чтобы сделать первую продажу.
• Долго нет движения по трекшн-карте –
отслеживаем динамику движения по
воронке. Есть ли движение там?
• Слишком долго нет первой продажи –
начинайте тестирование других каналов.
21. Первая продажа
• Теплые лиды с сайта: продажи есть, можно
тиражировать скрипты
• Холодный обзвон: скрипты другие, до
первой продажи тиражировать нечего
22. Статистически значимый поток продаж
• С1 = 0,2% - экономика не сходится
• С1 = 0,5% - экономика сходится
• Трафик из канала: 200 уников в
день.
Можно ли посчитать, сходится ли
экономика?
• Что толку считать экономику, если нет трафика?
• Если за месяц не сделали поток – бейте тревогу
24. Сходимость на масштабе
• Можете ли вы увеличить поток в 10 раз,
сохранив сходимость экономики?
• Достаточна ли емкость канала для
масштабирования?
• Будет ли при масштабировании расти
стоимость трафика?
25. 29
Главная задача – дойти до правого края трекшн-
карты хотя бы в одном канале. Лучше – в 2-3
каналах в 1-2 сегментах.
Не двигаться по чуть-чуть везде, а сфокусироваться
на чем-то одном и дойти до конца.
27. 31
Пока нет трафика – рано оптимизировать лендинг
Пока не проверили, что есть потребность – нет
смысла пилить продукт
Пока не сошлась экономика – не надо
масштабировать
Узкое место – это такой аспект
бизнеса, воздействие на который
даст максимальный эффект с
точки зрения достижения цели
Узкое место
28. 32
1. Сегмент. В каком сегменте вы ближе всего к
правому краю? В каком сегменте больше всего
денег?
2. Канал. Если вы доказали сегмент и тестируете в
нем каналы. В каком из каналов вы ближе всего к
правому краю? В каком канале больше всего
денег? Если в канале слишком долго нет
продвижения по трекшн-карте – идите в другой.
3. Ячейка трекшн-карты. Текущий этап в сегменте или
канале – и есть узкое место.
Алгоритм поиска узкого места
29. 33
4. Если текущая ячейка – первая продажа, узкое место
– либо трафик (не хватает трафика, чтобы дойти до
первой продажи), либо текущий этап воронки (до
какого этапа удалось протолкнуть?).
5. Если текущая ячейка – экономика (сходимость
экономики, сходимость на масштабе), узкое место –
метрика с максимальным плечом (отношение
эффекта от изменения к его стоимости и
трудоемкости).
6. Если это конверсия, узкое место – шаг воронки, на
котором теряется больше всего клиентов.
Алгоритм поиска узкого места
30. 34
Воронка –
последовательность
шагов (этапов), через
которые клиент должен
пройти, чтобы совершить
покупку.
На каждом шаге воронки –
конверсия. Как правило,
меньше 100%.
Воронка продаж
Идея
Интерес
Выявление потребности
Сбор требований
Согласование КП
Защита КП
Договор
Оплата
31. 35
E-commerce: выбрать товар, положить в корзину,
оформить заказ, выбрать способ доставки, оплатить
SaaS: зарегистрироваться, активироваться,
стукнуться об paywall, оплатить
Email: зарегистрироваться, получить рассылку,
прочитать рассылку, перейти на лендинг, заказать
продукт, оплатить продукт
Продуктовая воронка
32. 36
• Идея
• Интерес
• Выявление потребности
• Сбор требований
• Согласование КП
• Защита КП
• Договор
• Оплата
Воронка B2B
33. 37
Воронку нужно сначала запустить, а только потом
оптимизировать
Сначала проталкивать сверху вниз, чтобы хоть кто-
то дошел до конца
Потом оптимизировать шаги воронки и экономику
Запуск воронки
— Продажи есть?
— Нет. У нас не покупают за 30 000р.
— А почему не продаете по 10 000?
— Жаба душит!
Вместо того, чтобы оптимизировать воронку, в которой нет продаж,
нужно сначала запустить продажи хоть как-то (по 10 000р.), и только
потом улучшать экономику. Пока вы не запустили поток продаж, вы
не знаете, сойдется ли экономика при чеке в 10 000 или в 30 000.
34. HADI-цикл
В каждой ячейке трекшн-
карты – гипотезы:
Если сделать так-то,
то мы перейдем на
следующий шаг,
улучшим такую-то
метрику, починим шаг
воронки и т.п.
Hypothesis
(гипотеза)
Action
(действия)
Data
(данные)
Insight
(выводы)
35. 39
Каждый сегмент – гипотеза. «Мамы с одним ребенком от
2 до 5 лет – наш клиент»
Каждая ячейка трекшн-карты в сегменте – тоже гипотеза.
«У них есть такая проблема»
Каждый канал – тоже гипотеза. И каждая ячейка в канале:
«Экономика в этом канале сойдется» – это гипотеза.
Внутри каждой ячейки можно ставить множество гипотез.
«Если сделать кнопку красной, а не синей, конверсия
увеличится с 3% до 4%, в результате экономика
сойдется»
Каждая из гипотез раскладывается на совокупность гипотез
более низкого уровня. Получается дерево. Чтобы проверить
гипотезу верхнего уровня, нужно проверить все гипотезы, из
которых она состоит.
Дерево гипотез
37. 41
Каждую неделю вы уточняете, где у вас узкое место,
и что вы планируете делать в течение недели
В следующий раз проверяете, делали ли именно
это, или вас «унесло» в сторону
Расскажите кому-нибудь
Недельный цикл
38. 42
• Куда идем - среднесрочная цель
• Где находимся – трекшн-карта и метрики
• Узкое место предыдущей недели
• HADI-циклы прошедшей недели
• Узкое место сейчас
• HADI-циклы на следующую неделю
Недельный цикл
39. 43
Заполнить трекшн-карту своего проекта
Шаблон на http://startupmagic.ru
Определить текущее узкое место
Выписать гипотезы для тестирования на ближайшую
неделю, описать HADI-циклы по ним
Задание для самостоятельной работы
44. Вызываем интерес
• 40 минут в очереди
• Значимая тема
• Актив
– Компетенция
– Продукт
– Технология
– Кейсы
• Не впаривать
• Покажите ценность
45. Примеры
• У вас есть дети? Они часто
болеют?
• У вас есть машина? Как часто
приходится ее обслуживать,
ремонтировать?
• Мы делаем сервис видеоаналитики для больших
федеральных сетей и сейчас изучаем, как наши
технологии могут помочь сетям в регионах
• У вас есть отдел продаж? Мы делаем сервис,
который повышает конверсию холодных звонков,
и хотим узнать, как у вас устроены телефонные
продажи
46. Расспрашиваем
• Узнать новое, а не подтвердить известное
– У вас машина есть, да? А времени на то, чтобы
ее обслуживать жалко? Некогда в сервис
ездить? В рабочее время неудобно?
– Ну есть. Ну жалко. Ну некогда.
• Не впаривайте. Слушайте.
47. Общие правила
• Открытые вопросы
• Ситуация, а не проблема
– «Бывало ли, что на ТО нет времени» vs. «Делали
ТО? Расскажите, как это было»
• Реальный, а не воображаемый опыт
48. Вопросы
• Ситуация и цель
• Контекст и история
• План движения к цели
• Проблема
• Желаемое состояние
• Возможности
49. Уровень осознания проблемы
• Движется к цели, не видит препятствий
• Видит проблему, готов с ней мириться, не
знает, что может быть иначе
• Видит проблему, ищет решение
• Знает решение, ищет конкретного
поставщика
53. Что дальше?
• Скачайте шаблон трекшн-карты на сайте
http://startupmagic.ru
• Посмотрите там же видеозаписи лекций
• Пришлите заполненный шаблон на
ek@startupmagic.ru и получите обратную
связь и рекомендации
57