1. Программа для основателей
компаний
2й акселератор ФРИИ
27 февраля 2014

2. Day 1
Время
Программа
10-12
Обзор программы, ответы на вопросы
12-14
Цели и задачи на период акселерации
14-15
Обед
15-16
Постановка задач для самостоятельной работы
16-17
Групповая работа над задачами
17-18
Выступления: результаты работы
18-19
Сборка бизнес-модели проектов
19-20
Сложные бизнес-модели. Homework :)

3. Start in Garage
Помощь в
запуске
компании
Venture Financing
Define traction
performance
indicators and
steer execution
directions to
show traction.
Refine vision, set goals,
explain what it takes to build
successful company.
Invest with top-tier venture
funds for rapid growth:
Mangrove Capital Partners &
Insight Venture Partners.

4. Start in Garage

5. Insight Venture Partners
OpenView Venture Partners
Mangrove Capital Partners
Индивидуальные рекомендации от представителей венчурных фондов и
постановка задач для ускорения роста и увеличения стоимости компаний.

7. Любая компания может быть
запущена в четыре шага
Гипотеза
Guess
Тест
Test
Накачка
Scale
Жизнь

8. Любая компания может быть
запущена в четыре шага
Гипотеза
You have: MVP!
Тест
You have: KPI!
• Your story
• Your business model
• Why you do what you do ? • What exactly you do ?
• Vision how you do it ?
• Your KPI ?
Накачка
Жизнь
You have: objectives!
You have:
• Your customer base
• How you scale
your proven BM ? ->
your business plan!
• Your company
• Key processes ?
• Org structure?

9. Гипотеза –
Тест –
Накачка
MVP
Формулирование и
проверка гипотез
Оценка рынка
Бизнес-ангелы
Финансирование
из собственных средств
Команда основателей
Метрики
Монетизация
Привлечение пользователей
Финансовое моделирование

10. Гипотеза –
Формулирование и
проверка гипотез
Бизнес-модели
Построение воронки
Тест –
Накачка
Создание дорожной
карты продаж
Сценарии телефонных
продаж (inside sales)
Привлечение пользователей

11. Гипотеза –
Тест –
Накачка
Бизнес-модель
Команда
Создание MVP в
интернет-проекте
Создание MVP для
ПО в b2b
Бизнес-ангелы
Способы тестирования MVP
Метрики тестирования
CPL<EPL
Воронки
Выбор каналов привлечения
B2B marketing
Фримиум-продукты

12. Гипотеза –
Тест –
Накачка
Привлечение
целевой аудитории
Создание продуктового
предложения
Value Proposition
MVP
Вписывание в рынок
Как соединить
пользователей
и рекламодателей
Привлечение
инвестиций
Управление командой
Создание продуктовых
линеек
Увеличение ARPU
Система продуктовых метрик
Масштабирование на мировом рынке

13. Гипотеза –
Тест –
Накачка
Проверка бизнес-модели
Привлечение пользователей
Бизнес-модель
MVP
Построение системы маркетинга
Построение канала продаж
Удержание пользователей
Монетизация
Метрики

14. Гипотеза –
Формулирование
и проверка гипотез
MVP
Расставить приоритеты,
выбрать цели на старте
Команда основателей
Cheap hacks
Тест –
Накачка
Инвестиции
Построение системы продаж
CAC > LTV
Увеличение ARPU
Удержание пользователей
Массовый и ценностный продукт
Online-воронка

15. Гипотеза –
Бизнес-модели
MVP
Тест –
Накачка
Инвестиции
Юридическая структура
Выход на мировой рынок
Модели
ценообразования
Дорожная карта продаж

16. Гипотеза –
Тест –
Накачка
Построение партнёрской сети
Продажи сложных enterprise
продуктов
Построение отдела продаж
Дорожная карта продаж
B2B маркетинг
Фримиум-продукты
Удержание пользователей
Увеличение конвертации в платящих

17. Цели: гипотеза, тест, накачка
Гипотеза
Тест
Накачка
Расставить приоритеты, выбрать
направление на старте
Модели монетизации, соединить
пользователей и рекламодателей
Бизнес-модели
Проверка бизнес-модели
Value Proposition, MVP
Создание MVP в интернет-проекте
Создание MVP для сложного
enterprise продукта, MVP для SMB
Создание законченного продуктового предложения
Построение продуктовых линеек
Фримиум-продукты
Построение системы продуктовых метрик
Построение воронки
Модели ценообразования
Вписывание в рынок
Способы тестирования MVP
Формулирование и проверка
гипотез
Дешёвые способы проверки
Оценка рынка
Основные метрики воронок продаж и маркетинга
(Cost < Revenue по 1 сделке)
Основные метрики online-воронки
Генерация лидов, B2B marketing
Стыковка воронки массовый --> ценностный продукт
Основные метрики лидогенерации
Привлечение целевой аудитории
Привлечение и удержание пользователей
Метрики тестирования
Монетизация
Увеличение ARPU
Увеличение конвертации в платящих
Выбор online-каналов привлечения
Создание сценария телефонных продаж (inside sales)
Создание дорожной карты продаж
Построение системы
маркетинга
Построение отдела
продаж
Продажи сложных
enterprise-продуктов
Продажи через
партнёров
Создание канала продаж
Построение партнёрской
сети
Финансирование из собственных
средств
Команда основателей
Бизнес-ангелы
Финансовое моделирование
Привлечение инвестиций
Управление командой
Создание юридической
структуры

18. Отличия
Гипотеза-Тест
Накачка-Жизнь
Организация
Нет должностей
Чёткая структура
Должностные инструкции
Культура
Всё меняется – поиск
Ошибки – хорошо
Рост, стабильность
Ошибки – плохо
Цели
Бизнес-модель
MVP, понимание KPI
Бизнес-план
Достижение KPI

19. С чего начать?
с

21. Начните с определения своей «Вселенной» (SPACE)
Множество
Промежуточных
моделей
Продается решение
Массовой Проблемы
целевой группы клиентов
Продается решение
Большой Проблемы
конкретного заказчика

22. SPACE поможет определить тип
продукта и категорию сложности продаж
• Supplier
• Product
• Average Revenue Per Paying User :)
• Customer
• Evaluation
22

23. Кружочки: широкий массовый охват, или
сфокусированная индивидуальная работа?
23

24. Supplier
Кто вы, как поставщик?
Как вас оценивают?
24

25. Product
Каков ваш продукт?
25

26. Average Revenue Per Paying
Какой у вас доход
на одного платящего
клиента?
26

27. Customer flow
С каким потоком
клиентов вы работаете?
27

28. Evaluation
Как ваши клиенты
принимают решение о
покупке?
28

29. Решение массовой проблемы
I
29

30. Решение большой проблемы
III
30

31. Посередине
II
31

32. Определите, в каком пространстве вы находитесь
32

33. В Гипотезе и Тесте может быть сломанный Space.
remarketingCRM
case study
33

34. Теперь можно определить
этап развития компании

37. Критерии для определения SPACE и шагов
Guess
Test
Scale
Volume (LTV >0, “as is” mode)
0 :)
100+ MAU
1k paying OR 100k MAU
Middle (LTV > 500$, “help” mode)
0 :)
10 paying
100 paying
Value (LTV > 20 000$, “individual” mode)
0 :)
3 paying
10 paying

38. Участники второго акселератора ФРИИ
Guess
Volume
Middle
Value
Popalvdtp (0 paying)
Businesscalc (2 paying)
Queryagent (0 paying)
Mailtrig (1 paying)
Goandstudy (10 paying)
Medkompas (5 paying)
Открытое ЖКХ (0 paying)
HRMarker (0 paying)
SQBA (5 developers paying)
Gizomenu (4 paying)
Smartposa (2 paying)
Test
Meanwhile (300 Mau, 0 adv)
Swipeapp (900 mau, 2 adv)
Stock-talk (500 mau)
Cleverbear (300 mau, 10 paying)
ElevenApp (1k mau, 1 paying)
iFamous (100k visitors)
Kassa.io (500 mau, 100 paying)
E-транспорт (25k MAU)
Timeliner (29 paying)
Трансинфосервис (12 paying)
Scale
eFTSH
(10k paying)
Chabooka
(4k paying)
Easyten
(2k paying)
Keycaptcha
(1k paying)

39. И выбрать цели для
проработки в акселераторе

40. Гипотеза
Volume Space
Цели
Бизнес-модель
Расставить приоритеты, выбрать цели на старте
Бизнес-модели
Как соединить пользователей и рекламодателей
Модели монетизации
Продукт
Value Proposition & Sub-Value proposition
MVP
Создание MVP в интернет-проекте
Sales & Marketing Построение воронки
Модели ценообразования для массовых продуктов
Вписывание в рынок
Способы тестирования MVP
Формулирование и проверка гипотез
Дешёвые способы проверки
Оценка рынка
Team, Finance &
Legal
Финансирование из собственных средств
Команда основателей

41. Гипотеза
Middle Space
Цели
Бизнес-модель
Расставить приоритеты, выбрать цели на старте
Бизнес-модели
Продукт
Value Proposition, MVP
Создание MVP для продукта средней ценовой категории
Sub-value proposition для продукта средней ценовой категории
Sales & Marketing Построение воронки
Модели ценообразования для массовых продуктов
Вписывание в рынок
Способы тестирования MVP
Формулирование и проверка гипотез
Дешёвые способы проверки
Оценка рынка
Team, Finance &
Legal
Финансирование из собственных средств
Команда основателей

42. Тест
Volume Space
Цели
Бизнес-модель
Проверка бизнес-модели
Продукт
Создание законченного продуктового предложения
Фримиум-продукты
Построение системы продуктовых метрик
Sales & Marketing Основные метрики воронок продаж и маркетинга
Cost < Revenue 1 сделки
Основные метрики online-воронки
Привлечение целевой аудитории
Привлечение и удержание пользователей
Метрики тестирования
Монетизация, увеличение ARPU, конвертации в платящих
Выбор online-каналов привлечения
Team, Finance &
Legal
Финансирование из собственных средств
Команда основателей

43. Цели: гипотеза, тест, накачка
Гипотеза
Тест
Накачка
Расставить приоритеты, выбрать
направление на старте
Модели монетизации, соединить
пользователей и рекламодателей
Бизнес-модели
Проверка бизнес-модели
Value Proposition, MVP
Создание MVP в интернет-проекте
Создание MVP для сложного
enterprise продукта, MVP для SMB
Создание законченного продуктового предложения
Построение продуктовых линеек
Фримиум-продукты
Построение системы продуктовых метрик
Построение воронки
Модели ценообразования
Вписывание в рынок
Способы тестирования MVP
Формулирование и проверка
гипотез
Дешёвые способы проверки
Оценка рынка
Основные метрики воронок продаж и маркетинга
(Cost < Revenue по 1 сделке)
Основные метрики online-воронки
Генерация лидов, B2B marketing
Стыковка воронки массовый --> ценностный продукт
Основные метрики лидогенерации
Привлечение целевой аудитории
Привлечение и удержание пользователей
Метрики тестирования
Монетизация
Увеличение ARPU
Увеличение конвертации в платящих
Выбор online-каналов привлечения
Создание сценария телефонных продаж (inside sales)
Создание дорожной карты продаж
Построение системы
маркетинга
Построение отдела
продаж
Продажи сложных
enterprise-продуктов
Продажи через
партнёров
Создание канала продаж
Построение партнёрской
сети
Финансирование из собственных
средств
Команда основателей
Бизнес-ангелы
Финансовое моделирование
Привлечение инвестиций
Управление командой
Создание юридической
структуры

44. Убедитесь, что ваши цели имеют
отношение к стадии и SPACE проекта.

45. Постановка задач для ускорения роста и
увеличения стоимости компаний
Цели
Задачи
What is the
right thing
to do
for the
early stage
company
How to
do things right

46. Перед постановкой задач убедитесь, что ваши цели
имеют отношение к стадии и SPACE проекта :)
Цели
Задачи
What is the
right thing
to do
for the
early stage
company
How to
do things right

47. A

48. A

49. Day 1
Время
Программа
10-12
Обзор программы, ответы на вопросы
12-14
Цели и задачи на период акселерации
14-15
Обед
15-16
Постановка задач для самостоятельной работы
16-17
Групповая работа над задачами
17-18
Выступления: результаты работы
18-19
Сборка бизнес-модели проектов
19-20
Сложные бизнес-модели. Homework :)

50. Сбор обратной связи от массового рынка
Быстро сделанный online-MVP и собранная обратная связь через
воронку поможет сэкономить до трёх месяцев разработки за счёт
раннего уточнения требований к продукту.
1. Название
2. Важность: для чего эта
кампания нужна
3. Определение того, что мы
собираемся делать
4. Разделение на подзадачи
(tasks). Рамки для работы:
схемы и таблицы
5. Пошаговые инструкции,
сбор артефактов
6. Заключение (Congrats,
well done)
• примеры того, как
сделали другие
• глоссарий
• ссылки на внешние
ресурсы, необходимые
для работы

51. Сбор обратной связи от массового рынка
Быстро сделанный online-MVP и собранная обратная связь через
воронку поможет сэкономить до трёх месяцев разработки за счёт
раннего уточнения требований к продукту.
1. Название
2. Важность: для чего эта
кампания нужна
3. Определение того, что мы
собираемся делать
4. Разделение на подзадачи
(tasks). Рамки для работы:
схемы и таблицы
5. Пошаговые инструкции,
сбор артефактов
6. Заключение (Congrats,
well done)
• примеры того, как
сделали другие
• глоссарий
• ссылки на внешние
ресурсы, необходимые
для работы

52. Что мы собираемся делать
Точка контакта
Touch Points
Where do we reach our users?
Placement and targeting
parameters
SEO
SEM
Social networks
Potential reach
Воронка
Funnel Slices
Solutions
Solutions
What do users do step by step?
What we are to give at each step?
Numbers and conversion rates
Impressions
Visitors
Free trials
New orders
Renewals
Products and collaterals
Ad text
Landing page
Product page
Payment page
Cost to acquire traffic
Expected output
(users or buyers/revenue)
Cost to deliver solutions

53. Схема
визуализации
задачек
Вход (in)
Продукт
Рынок
Выход (out)
Точка
контакта
Solutions
Воронка

54. Примеры и глоссарий: точка контакта
Paid search, PPC
Where do we reach out the users

55. Примеры и глоссарий: точка контакта
Группы ключевых слов

56. Примеры и глоссарий: точка контакта
Группы ключевых слов

57. Примеры и глоссарий: точка контакта
Cost to acquire traffic

58. Примеры и глоссарий: точка контакта
Reach

59. Чем пользоваться:
ссылки на внешние ресурсы
• Google Adwords Traffic Estimator
• Google AdWords: Keyword Planner

60. Примеры и глоссарий: воронка

61. Примеры и глоссарий: конверсии

62. Примеры и глоссарий: воронка

63. Примеры и глоссарий: конверсии

64. Примеры и глоссарий: solutions

65. Примеры и глоссарий: solutions

66. Примеры и глоссарий: solutions

67. Примеры и глоссарий: solutions

68. Примеры и глоссарий: solutions

69. Примеры и глоссарий: solutions

70. Примеры и глоссарий: solutions

71. Примеры и глоссарий: solutions

72. Примеры и глоссарий:
cost to deliver solutions

73. Сбор обратной связи от массового рынка
Быстро сделанный online-MVP и собранная обратная связь через
воронку поможет сэкономить до трёх месяцев разработки за счёт
раннего уточнения требований к продукту.
1. Название
2. Важность: для чего эта
кампания нужна
3. Определение того, что мы
собираемся делать
4. Разделение на подзадачи
(tasks). Рамки для работы:
схемы и таблицы
5. Пошаговые инструкции,
сбор артефактов
6. Заключение (Congrats,
well done)
• примеры того, как
сделали другие
• глоссарий
• ссылки на внешние
ресурсы, необходимые
для работы

74. Разделение на подзадачи (tasks). Рамки для работы.
Точка
контакта
Мотиватор
Mindstate

75. Разделение на подзадачи (tasks). Рамки для работы.
Touch Point
State of Mind
Motivators
Usefulness
Ultra-specificity
Urgency
Uniqueness

76. Примеры и глоссарий: mindstate и мотиваторы

77. Примеры и глоссарий: 4U
•
•
•
•
•
The Hottest Investment Tip in Town
Make thousands by following one investment tip
Make an extra $4,500 by following one investment tip
Wake up tomorrow $4,500 richer by following one investment tip
Psst ... buy this little-known stock and wake up tomorrow with an extra $4,500

78. Разделение на подзадачи (tasks). Рамки для работы.
Мотиватор
Solutions

79. Разделение на подзадачи (tasks).
Рамки для работы.
Motivators
Usefulness
Ultra-specificity
Urgency
Uniqueness
Solutions
What we are to give at each step?
Products and collaterals
Ad text
Landing page
Product page
Payment page
Templates
Subject line (40-50 symbols)
Motivation text:
• 1st sentence – subject-line and 1-2 numbers and details
• 2nd sentence – explain the key idea
• 3rd sentence – explain what should users now do
Call to action & Biiiig visible button
Hero shot
Cost to deliver solutions

80. Примеры и глоссарий: шаблон LP
•
•
•
•
•
•
Заголовок 45 симоволов, 3 строки
Проблема 40 символов, 3 строки
Решение 50 символов, 3 строки
Сall to action 35 символов
Эмоциональная кнопочка
Блочок "конфиденциальность"

81. Примеры и глоссарий: LP по шаблону :)

82. Примеры и глоссарий: LP по шаблону :)

83. Примеры и глоссарий: LP по шаблону :)

84. Примеры и глоссарий: LP по шаблону :)

85. Примеры и глоссарий: motivators -> LP

86. Разделение на подзадачи (tasks).
Бумажный тест.
Solutions
Воронка

87. Разделение на подзадачи (tasks).
Бумажный тест.

88. Разделение на подзадачи (tasks).
Бумажный прототип.

89. Разделение на подзадачи (tasks).
Бумажные итерации.

90. Разделение на подзадачи (tasks).
Бумажные итерации.

91. Разделение на подзадачи (tasks).
Бумажные итерации.
What do you see? What do you do? What we did wrong?

92. Разделение на подзадачи (tasks).
Бумажные итерации.

93. 2 Cycles, 18 people, 5 days

94. Разделение на подзадачи (tasks).
Online-тест.
Solutions
Воронка

95. Разделение на подзадачи (tasks).
Online-тест.

96. Разделение на подзадачи (tasks).
Online-тест.

97. Разделение на подзадачи (tasks).
Online-тест.

98. Разделение на подзадачи (tasks).
Отслеживание и улучшение воронки.

99. Разделение на подзадачи (tasks).
Отслеживание и улучшение воронки.

100. Сбор обратной связи от массового рынка
Быстро сделанный online-MVP и собранная обратная связь через
воронку поможет сэкономить до трёх месяцев разработки за счёт
раннего уточнения требований к продукту.
1. Название
2. Важность: для чего эта
кампания нужна
3. Определение того, что мы
собираемся делать
4. Разделение на подзадачи
(tasks). Рамки для работы:
схемы и таблицы
5. Пошаговые инструкции,
сбор артефактов
6. Заключение (Congrats,
well done)
• примеры того, как
сделали другие
• глоссарий
• ссылки на внешние
ресурсы, необходимые
для работы

101. Что надо сделать:
Touch Points
Where do we reach our users?
Placement and targeting
parameters
SEO
SEM
Social networks
Potential reach
Funnel Slices
Solutions
What do users do step by step?
What we are to give at each step?
Numbers and conversion rates
Impressions
Visitors
Free trials
New orders
Renewals
Products and collaterals
Ad text
Landing page
Product page
Payment page
Cost to acquire traffic
Expected output
(users or buyers/revenue)
Cost to deliver solutions

102. Как сделать: пошаговые инструкции.

103. Пошаговые инструкции. Подготовка артефактов
Touch Point
State of Mind
Motivators
Usefulness
Ultra-specificity
Urgency
Uniqueness

104. Пошаговые инструкции. Подготовка артефактов

105. Пошаговые инструкции. Подготовка артефактов
Motivators
Usefulness
Ultra-specificity
Urgency
Uniqueness
Solutions
What we are to give at each step?
Products and collaterals
Ad text
Landing page
Product page
Payment page
Templates
Subject line (40-50 symbols)
Motivation text:
• 1st sentence – subject-line and 1-2 numbers and details
• 2nd sentence – explain the key idea
• 3rd sentence – explain what should users now do
Call to action & Biiiig visible button
Hero shot
Cost to deliver solutions

106. Пошаговые инструкции. Подготовка артефактов

107. Day 1
Время
Программа
10-12
Обзор программы, ответы на вопросы
12-14
Цели и задачи на период акселерации
14-15
Обед
15-16
Постановка задач для самостоятельной работы
16-17
Групповая работа над задачами
17-18
Выступления: результаты работы
18-19
Сборка бизнес-модели проектов
19-20
Сложные бизнес-модели. Homework :)

108. Day 1
Время
Программа
10-12
Обзор программы, ответы на вопросы
12-14
Цели и задачи на период акселерации
14-15
Обед
15-16
Постановка задач для самостоятельной работы
16-17
Групповая работа над задачами
17-18
Выступления: результаты работы
18-19
Сборка бизнес-модели проектов
19-20
Сложные бизнес-модели. Homework :)

109. Day 1
Время
Программа
10-12
Обзор программы, ответы на вопросы
12-14
Цели и задачи на период акселерации
14-15
Обед
15-16
Постановка задач для самостоятельной работы
16-17
Групповая работа над задачами
17-18
Выступления: результаты работы
18-19
Сборка бизнес-модели проектов
19-20
Сложные бизнес-модели. Homework :)

110. Доказать ценность – Создать поток

111. Схема «8 блоков» для
визуализации задач

112. 8 Основных Вопросов бизнес модели
Ожидания клиента от
продукта
Технологии или
функции продукта
2
1
Нечестное конкурентное
преимущество
Источники клиентов
• Кто наш клиент?
• Что его лучше
характеризует?
• Как он принимает
решения?
3
• Сколько у него денег?
• Много
product
offering
ли их?
8

113. Кто наш клиент?
Что его лучше характеризует?
Что он делает?
О чём он думает?
Как он принимает решения?
Сколько у него денег?

114. 8 Основных Вопросов бизнес модели
Технологии или
функции продукта
1
Нечестное конкурентное
преимущество
Источники клиентов
• Чего хочет клиент?
• Какие у него
нерешенные проблемы?
• Чем мы его можем
зацепить?
Портрет целевых
клиентов
external approval
8
Rough
group portrait
of customer

115. Чего хочет клиент?
Какие у него нерешённые проблемы?
Чем мы можем
его зацепить?

116. 8 Основных Вопросов бизнес модели
Ожидания клиента от
продукта
2
1
3
4
Наш«секретный
соус» (технология,
знания, научное
открытие)
• Разработка продукта
• Как нужно продукт
упаковать, чтобы он был
привлекательным?
Rough

117. Как нужно продукт упаковать,
чтобы он был привлекательным?
Какие функциональные
особенности продукта?
Какие преимущества они
несут?
Что видит
пользователь?
Сколько стоит продукт?

118. Наш секретный соус?
Технологии?
Знания?
Компоненты?
Что нужно для того,
чтобы продукт заработал?
Научное открытие?

119. 8 Основных Вопросов бизнес модели
• Откуда берутся клиенты?
• Какие каналы наиболее
эффективны?
Портрет целевых
клиентов
6
external approval
8
• Что делают клиенты,
когда приходят?
• На что они реагируют
(«Куда кликают?»)
Rough
group portrait
of customer
5
7

120. Что делают клиенты, когда приходят?
Как мы это меряем?
Сколько они платят?

121. Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?

122. 8 Основных Вопросов бизнес модели
Ожидания клиента от
продукта
Технологии или
функции продукта
Источники клиентов
4
• Что есть у нас
такого,чего нет у
конкурентов (и
что им будет
очень трудно
• В каком
состоянии
находится рынок?
достать? Даже за
большие деньги)
Красивая упаковка
• (Новый, старый,
перестройка)
• Как на нем себя
вести?
Портрет целевых
клиентов
5

123. Что у нас есть такого, чего нет у конкурентов?
Что им будет очень трудно достать?
(даже за большие деньги)

124. В каком состоянии находится рынок?
Как себя на нём вести?
Какой размер рынка?
Кто основные конкуренты?

125. Zingaya – VC Round
125

126. Flexis – VC Round
126

127. SeoPult – Expansion Round
127

128. Выбор стратегии поведения
Корпоративные продукты, В2В, новые рынки
Поиск крупного «якорного» клиента, для которого
проблема настолько большая, что он может купить на
уровне идеи или прототипа. Потом масштабировать
«Охота на слона»
Потребительские рынки, В2С, новые рынки
Последовательные итерации продукта с быстрым
анализом обратной связи: что работает, что -­­ нет
«Чебурашка»

129. Исследование продукта
aka «Чебурашка»

130. Рынок
Продукт
Потребности клиентов,
ощущаемая ценность
Низкая цена в сравнении с
имеющимся бюджетом
1
Простой «крючок»
- одна проблема
- личная потребность
Разработать
упаковку
Пробовать
разные крючки
Гипотеза
Источники и компоненты
продукта
Механизмы привлечения
клиентов
Нерыночное конкурентное
преимущество
2
Большой список
каналов,
грубая
приоретизация
4
6
Выбрать
ключевые
каналы
Соединить
воронку с
каналом
Готовый продукт и упаковка
Идея продукта
или прототип
3
Креативная
упаковка
Рыночная стратегия
Действия клиентов
Определить
основные
метрики
У пользователя
гораздо больше
денег, чем
стоит пирог
Segment
on readiness
to buy
8
Грубо оценить
аудиторию
покупателей
Проверить
воронку и
ожидаемые
действия
7
5
Deliver
product
offering
Проверить упаковку в
каналах на воронках
Проверка
Портреты и пирамида
зрелости клиентов
Исходные метрики
и метрики
эффективности
каналов
Запуск
Владельцу бюджета
не нужно дополнительное
утверждение кем-то
Работа

131. Исследование клиента
aka «Слоник»

132. 1. Определить клиентов и проблемы
5. Продать «евангелистам»
9. Создать спрос
2. Проверить на клиентах
6. Продать в каналы
10. Определить миссию компании
Создать необходимые отделы
3. Сделать минимальный продукт
4. Улучшить с помощью клиентов
Гипотеза
7. Разработать позиционирование
8. Подготовить продажу в массы
Проверка
11. Написать The 4 steps to the Epiphany
Запуск
Работа

133. Выбрать стратегию поведения
Любые продукты, существующие или
перерождающиеся рынки
Поиск уникального канала дистрибуции, разработка
(или покупка, лицензирование) продуктов, пригодных
«Хитрый Лис»
для данного канала
Любые продукты, запаздывающие рынки
Использование опыта и знаний существующего
бизнеса в качестве «неконкурентного преимущества»
для захвата нового рынка, пока он только формируется
«Клонирование»

134. Исследование канала
aka «Хитрый лис»

135. Продукт
Потребности клиентов,
ощущаемая ценность
Рынок
Источники и компоненты
продукта
2
1
Технология и «ноу хау»,
основа для создания
продукта
или сервиса,
требующегося в
канале
Упаковать «ноу
хау» в продукт и
пустить в канал
Владелец канала
помогает создать
спецификацию
продукта и нужную
упаковку
Гипотеза
Проверка
6
Владелец технологии встречается
с владельцем канала
Рыночная стратегия
Deliver
product
offering
Портреты и пирамида
зрелости клиентов
Доступ к каналу с
хорошим спросом и
достаточной
вместимостью
4
Готовый продукт и упаковка
3
Механизмы привлечения
клиентов
Нерыночное конкурентное
преимущество
Собрать спрос
5
Владелец канала
понимает потребности
клиента,
ценообразование,
транзакционную механику
и рынок в целом.
Действия клиентов
8
7
Тестовая воронка
продаж похожа на
используемую
владельцем канала.
Модифицировать при
необходимости.
Запуск
Работа

136. Исследование рынка
aka «Клон»

137. Рынок
Продукт
Потребности клиентов,
ощущаемая ценность
Источники и компоненты
продукта
Механизмы привлечения
клиентов
Нерыночное конкурентное
преимущество
Портреты и пирамида
зрелости клиентов
Доступ к работающему продукту
2
1
4
6
Рыночная стратегия
Действия клиентов
Адоптировать воронки и
экономику процессов
Эксперт (партнер,
инвестор,
основатель,
сотрудник)
Локализовать продукт и
создать упаковку
Знание
источников
трафика
Передача знаний
Готовый продукт и упаковка
3
Операционные знания:
экономика воронки,
эффективность
капитала,
команда и процессы
5
База клиентов
достаточно велика
Грубый портрет
клиента
8
7
Быстро набрать
клиентов!!!
Гипотеза
Проверка
Запуск
Работа

138. Day 1
Время
Программа
10-12
Обзор программы, ответы на вопросы
12-14
Цели и задачи на период акселерации
14-15
Обед
15-16
Постановка задач для самостоятельной работы
16-17
Групповая работа над задачами
17-18
Выступления: результаты работы
18-19
Сборка бизнес-модели проектов
19-20
Сложные бизнес-модели. Homework :)

139. Moty
Запуск
мобильного
приложения
In
Продаём b2c-пользователям:
простая односторонняя
бизнес-модель
Product
Market
Out

140. Moty
Подготовка
MVP и
воронки

141. Vacademia
Слоник
Решение для отдела кадров
Продаём b2b-клиентам:
простая односторонняя
бизнес-модель

142. Agent-plus
Вход – выход, продукт-рынок.

143. Agent-plus
Простая односторонняя бизнес-модель.

144. Agent-plus
Воронки внутри
каналов – сложная
односторонняя
модель

145. Agent-plus
Воронка для
интеграторов –
вспомогательная
Лис –
основная
«Матрёшка»
или вложенные
кубики
Разделение (unbundling) на основную и вспомогательную части

146. Agent-plus
Старый бизнес –
канал для нового.
«Матрёшка»
или вложенные
кубики

147. Clomix
Вспомогательная:
бесплатное приложение
для владельцев магазинов
Канал для продажи
платной аналитики
Сложная
односторонняя
бизнес-модель.
Основная
часть

148. Clomix
- Увеличить
охват
- Упростить
установку
Сделать
инструкции
и настройки

149. Clomix
Чебурашка
канал
для лиса

150. Horeca-crm
Основная часть –
простая, односторонняя

151. Horeca-crm
Вспомогательная –
интеграторы
Вспомогательная - online

152. Horeca-crm
Чебурашка
Слон
Лис

153. Cocktailer
Рекламодатели
Простая двухсторонняя
бизнес-модель
Пользователи
Разделение
(unbundling) на
пользователей и
рекламодателей

154. Cocktailer
Рекламодатели – 8
Пользователи – 2
«Перевёрнутые» части
бизнес-модели.
Двойная матрёшка
Взяли inventory
у рекламодателей показали
пользователям.
Рекламодатели – 2
Пользователи – 8

155. Cocktailer
Слоник
Личные продажи
рекламодателям.
Массовое привлечение
пользователей.
Чебурашка

156. Модели монетизации

157. Разделение по этапам воронки для freemium

158. Разделение
по воронкам
Разделение по разным ЦА

159. В динамике
Развороты бизнес-модели
Ломаный SPACE становится
кружочком при переходе в накачку

160. Вспомогательная
Основная

161. Двухсторонние
бизнес-модели

162. Unmedia ценностная в
Seopult массовая
Aelita массовая в
Aelita ценностную

163. Старайтесь упростить вашу бизнес-модель :)

164. Как это обычно бывает:

165. October 2013

166. Homework
• Выступление на завтра
– Построить кубики и SPACE
– Выбрать цели в зависимости от Stage и Space
– Поставить задачи с помощью кубиков
– Приготовиться к выступлению по шаблону
• Для себя – intro о себе, по кружочкам
– Нравится (passion)
– Получается (talent)
– $ (business model)

167. Бонус: кружочки
Метода, чтобы помочь
людям стать лучше -)
Нравится
Схемки + метода –> смена правил и упрощение
Денежка
Получается
Добывать в нужном месте
Вытаскивать в нужный момент
Помощь –> денежка
Результат –> денежка