11 Дубовик Ирина - Project Marketing
Документ представляет собой пособие по методам оценки и формулирования бизнес-идей для стартапов, включая концепции актуального продукта (MVP) и бизнес-моделей. Основное внимание уделяется использованию Lean Canvas и Lean Startup для эффективного тестирования идей и разработки бизнес-стратегий. В нем приведены практические советы по созданию уникальных ценностных предложений, оценке конкуренции и привлечению клиентов.
More Related Content
Similar to 11 Дубовик Ирина - Project Marketing
11 Дубовик Ирина - Project Marketing
- 1.
- 2. @pmBDSM I. ПИТЧ ВЛИФТЕ
- 3. @pmBDSM ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ Презентациядля лифта (или речь для лифта) (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) — короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени — длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть полностью рассказана за время поездки на лифте, то есть около тридцати секунд или 100—150 слов. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д. Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. 3
- 4. @pmBDSM ELEVATOR PITCH 4 Формулируем свойбизнес в одну фразу по формуле: Моя компания/проект (название…) Занимается (чем?...) Чтобы помочь (кому???...) (что сделать?....) Наша уникальная ценность (в чем???)
- 5. @pmBDSM ПЕРВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ СТАРТАПОВДЛЯ ИНВЕСТОРОВ Airbnb, YouTube, LinkedIn, WeWork и других успешных стартапов https://vc.ru/p/first-pitch-decks 5
- 6.
- 7. @pmBDSM BUSINESS MODEL CANVAS 7 •Видео-курс https://www.youtube.com/watch?v=RzkdJiax6Tw • Блог http://businessmodelalchemist.com/ • Сайт по бизнес-модели http://www.businessmodelgeneration.com/
- 8. @pmBDSM 8 ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕБИЗНЕС-МОДЕЛИ • Элементы дизайна в бизнесе: скетчи, прототипы и эскизы как перед строительством здания в архитектуре, чтобы изучить все возможные альтернативы и выбрать самый верный вариант • Краткий бизнес-план за 20 минут • Быстрый и эффективный способ представить свою бизнес- модель внутренним и внешним заинтересованным сторонам • Возможность моделирования по каждому отдельному продукту/услуге • Тимбилдинг
- 9.
- 10. @pmBDSM III. МЕТОД LEANSTARTUP ДЛЯ БЫСТРОГО ТЕСТИРОВАНИЯ ИДЕЙ И ВЫБОРА БИЗНЕС- МОДЕЛИ
- 11. @pmBDSM КОНЦЕПЦИЯ LEAN STARTUP 11 ЭрикРис (Eric Ries), соучредитель IMVU (сайт социальных развлечений), сторонник MVP (Minimum Viable Product) минимальный актуальный продукт (МАП), Автор концепции «экономичный стартап», которая помогает предпринимателям во всем мире создавать новые компании быстрее и с меньшими затратами, чем обычною Основные цели MVP: • Тестирование гипотез о продукте с минимальными затратами • Ускоренное полученное информации, требуемой для создания решения • Экономия времени на разработку • Быстрое предоставление продукта, решающего, как минимум, одну проблему, ранним пользователям Предприниматели и разработчики должны сформировать собственное представление о предназначении и сути MVP, в чем могут быть полезны мнения опытных экспертов
- 12. @pmBDSM LEAN STARTUP 12 • Эрикопределяет MVP как раннюю версию нового продукта, позволяющую получить максимум информации при минимальных усилиях и затратах — быстро созданный оффер с минимальным набором функций, подходящий для тестирования сценариев интеракции с целевой аудиторией и гипотез о покупательских потребностях • На картинке резюмирован процесс создания MVP — все начинается с разработки ранней версии оффера для тестирования идеи, после чего анализируются полученные данные и формируются новые гипотезы ЦИКЛ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ «СОЗДАТЬ-ОЦЕНИТЬ-НАУЧИТЬСЯ»
- 13. @pmBDSM ЦИКЛ НЕПРЕРЫВНОГО УЛУЧШЕНИЯИЛИ «ЦИКЛ ДЕМИНГА» 13 (PDCA) «Plan-Do-Check-Act»
- 14. @pmBDSM IV. LEAN CANVAS– ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ОЦЕНКИ БИЗНЕС-МОДЕЛИ он призван помочь задокументировать вашу бизнес-идею, мониторить прогресс и наладить полезную коммуникацию с внешними и внутренними участниками проекта
- 15. @pmBDSM LEAN CANVAS 15 • Сайтпо Lean Canvas http://leanstack.com/lean-canvas/ • Видео-курс https://www.youtube.com/watch?v=7o8uYdUaFR4 • Выдержки по книге https://runningleaninrussian.wordpress.com/tag/lean-canvas/ • Статьи http://leanstack.com/why-lean-canvas/
- 16. @pmBDSM LEAN CANVAS VSBUSINESS MODEL CANVAS 16 Lean Canvas Business Model Canvas Бизнес Стартапы Новый и существующий бизнес Цель Подход проблема-решение, акцент на MVP Описывает инфраструктуру, издержки и денежные потоки Конкурентные преимущества Фокус на «нерыночном, суперсекретном преимуществе», которое позволит завоевать рынок Фокус на ценностном предложении, его количественных и качественных характеристиках Фокус Предприниматель Все стейкхолдеры, в т.ч. потребители, менторы, инвесторы Потребители Разбивка сегментов потребителей. Выделение ранних пользователей продукта/услуги Акцент на сегментах потребителей, каналах сбыта и взаимоотношениях с клиентами Lean Canvas придумал Ash Maurya, он адаптировал известный шаблон бизнес-модели Александра Остервальдера.
- 17. @pmBDSM 17 CОЗДАЙТЕ ВАШУБИЗНЕС-МОДЕЛЬ ЗА 20 МИНУТ
- 18. @pmBDSM LEAN ШАБЛОН 18 Вы можетезаполнить свою модель на сайте http://leanstack.com/lean-canvas/
- 19. @pmBDSM 1. СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ 19 1• Разбейте свои сегменты клиентов на более мелкие вертикали • Каждый из сегментов потенциально представляет собой отдельную бизнес-модель
- 20. @pmBDSM КЕЙС 20 PROJECT MARKETING –проектный менеджер - Business Development Sales&Marketing в B2B и стартапах Список потенциальных потребителей: Наиболее широкая категория: Все кто работает в B2B и сфере стартапов Более конкретный список: 1. Собственники бизнеса B2B 2. ИТ стартапы с MVP 3. Инвесторы 4. Специалисты (маркетологи, разработчики, инженеры, дизайнеры и др.)
- 21. @pmBDSM 21 2 • Выберетеодин основной сегмент самый релевантный, который легко привлечь и на котором легко заработать • Назовите свою бизнес-модель названием сегмента 1. СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ
- 22. @pmBDSM КЕЙС 22 PROJECT MARKETING –проектный менеджер - Business Development Sales&Marketing в B2B и стартапах Список потенциальных потребителей: Наиболее широкая категория: Все кто работает в B2B и сфере стартапов Более конкретный список: 1. Собственники бизнеса B2B 2. ИТ стартапы с MVP 3. Инвесторы 4. Специалисты (маркетологи, разработчики, инженеры, дизайнеры и др.)
- 23.
- 24. @pmBDSM 1.СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ 24 3 • Главноеотличать клиентов от пользователей • Определите роли клиентов • Клиенты Вам платят, пользователи нет • Делайте несколько шаблонов для сложных бизнес-моделей или используйте двойные цвета
- 25. @pmBDSM 1. СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВИ РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ 25 КЛИЕНТЫ РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
- 26.
- 27. @pmBDSM 2. ПРОБЛЕМА VSСЕГМЕНТЫ 27 КЛИЕНТЫ РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ 1-3 ключевые проблемы
- 28. @pmBDSM ТЕХНИКА «5 ПОЧЕМУ» 28 Вызадаете себе вопрос «Почему это проблема?» 5 раз BUSINESS DEVELOPMENT SALES AND MARKETING (BDSM) в стартапах– это проблема 1. Почему это проблема Мало международных экспертов BDSM с опытом одновременно в B2B и ИТ стартапах, бизнес-связями 2. Почему это проблема Хороший менеджер BDSM по развитию дорого стоит 3. Почему это проблема Альтернативные варианты не всегда эффективно, долго и дорого 4. Почему это проблема У стартапов часто нет экспертизы в части развития бизнеса, менеджмента, навыков переговоров 5. Почему это проблема Отсутствие финансов у стартапов аудиторию
- 29. @pmBDSM 2. ПРОБЛЕМА ИТЕКУЩИЕ РЕШЕНИЯ РАННИХ ПОСЛЕДОВАТЕЛЕЙ 29 КЛИЕНТЫ РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ ТОП 3 ключевых проблем Как они решают проблему сейчас
- 30. @pmBDSM ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ 30 • Опишитетекущую реальность Ваших клиентов • Какие другие решения и альтернативы они используют, чтобы для них «работа была выполнена» • Ничего не делают также ответ1
- 31.
- 32. @pmBDSM MVP МИНИМАЛЬНЫЙ ЖИЗНЕСПОСОБНЫЙ(АКТУАЛЬНЫЙ) ПРОДУКТ 32 Minimal Viable Product
- 33.
- 34. @pmBDSM MVP (МАП) 34 • MVP–минимальный актуальный продукт (МАП), оффер с минимальным набором функций, которое предоставляет для клиентов ценность • БОНУС: и привлекает «ценность для клиента»
- 35. @pmBDSM 3. ФОРМУЛИРОВКА УЦП(УТП) 35 Отличайтесь, но помните – Ваше отличие должно быть значимым для потребителя • Самый прямой путь к тому, чтобы найти это важное отличие вашего продукта – это формулировать УТП непосредственно из самой важной проблемы, которую ваш продукт решает. Если эта проблема определенно заслуживает решения, вы уже на полпути к успеху Цельтесь прямо в ранних последователей • Слишком многие маркетологи пытаются целиться в «середину» в надежде зацепить массового потребителя и в процессе этого размывают своё рекламное сообщение. Ваш продукт еще не готов стать массовым. Ваша единственная задача состоит в том, чтобы выделить и зацепить ранних последователей, к которым нужно обратиться с четким, понятным и адресным сообщением Фокусируйтесь на конечной выгоде • Вы, вероятно, наслышаны о том, что надо рекламировать не преимущества, а выгоды, которые эти преимущества дают. Но даже выгоды необходимо переводить в термины, понятные покупателям. Хорошее УТП попадает в голову вашего клиента и фокусируется на выгодах, которые потребитель получит после использования вашего продукта
- 36. @pmBDSM ФОРМУЛА ФОРМУЛИРОВКИ УЦП 36 Примеры: •Пицца приедет к вам горячей и свежей через 30 минут или мы оплатим ваш заказ • Получи работу мечты за 30 дней • Больше никаких цифр, только объективные метрики Формулой создания отличного УТП (по Дэйну Максвеллу): Абсолютно ясное предложение = Результат, к которому стремится потребитель + Ограниченный период времени + Ответ на возражения
- 37. @pmBDSM ЦЕПЛЯЮЩАЯ ФРАЗА 37 Придумайте «цепляющуюфразу» для Вашего проекта. Цепляющая фраза – не то же самое, что УТП и ей, как правило, не место на посадочной странице вашего сайта. Примеры: • YouTube: «Flickr для видео» • Shazam: «Shazamнуть»
- 38.
- 39. @pmBDSM 4. РЕШЕНИЕ 39 Как Выбудете предоставлять/ доносить ценность? Как Вы будете привлекать внимание клиента?
- 40. @pmBDSM 4. РЕШЕНИЕ 40 • Покаждой указанной Вами проблеме пропишите решение как составную часть Вашего продукта/услуги, в том числе ПО и другие возможности
- 41.
- 42. @pmBDSM 6. ПОТОКИ ВЫРУЧКИ 42 КакВы будете предоставлять/д оносить ценность? Как Вы будете привлекать внимание клиента? Как Вы оцените Ваше предложение?
- 43. @pmBDSM 6. ПОТОКИ ВЫРУЧКИ 43 •Цена– часть Вашего продукта • Цена определяет Ваших потребителей • Получение оплаты – прямая форма оценки
- 44. @pmBDSM 6. ПОТОКИ ВЫРУЧКИ 44 •Одна из методик определения цены заключается в выравнивании по существующим альтернативам, перечисленным вами в поле Проблема • Эти альтернативы представляют собой ценовые якоря, относительно которых будет восприниматься Ваше предложение. • Цена должна быть простой и понятной без многочисленных тарифных планов
- 45.
- 46. @pmBDSM 5. КАНАЛЫ 46 Как Вы выстроитевыход на Вашего клиента?
- 47. @pmBDSM 5. КАНАЛЫ 47 • Неспособностьналадить качественный доступ к покупателям входит в число основных причин провала стартапов • Первичная задача стартапа – учиться, а не расти. Поэтому для начала беритесь за любой канал, который способен вывести вас на потенциального клиента • Следует держать в голове потенциальную масштабируемость канала с самого начала и отстраивать и тестировать в первую очередь именно те каналы, которые имеют перспективу развития
- 48. @pmBDSM ВЫБОР КАНАЛОВ 48 БЕСПЛАТНЫЙ ЛУЧШЕПЛАТНОГО (SEO, соц.медиа, ведение блогов) ИНФОРМИРУЮЩИЙ ЛУЧШЕ РЕКЛАМИРУЮЩЕГО Информирующие каналы используют коммуникацию типа “pull”, давая пользователям возможность находить вас естественным путем. Рекламирующие каналы используют коммуникацию типа “push”, предлагая ваш продукт неподготовленным клиентам. Примеры информирующих каналов: • Блоги • SEO • Электронные книги • Обзоры • Вебинары Примеры рекламирующих каналов: • SEM • Печатная и ТВ реклама • Торговые выставки • Холодные звонки
- 49. @pmBDSM ВЫБОР КАНАЛОВ 49 ПРЯМОЙ ЛУЧШЕАВТОМАТИЗИРОВАННОГО Сначала продавайте вручную, потом автоматизируйтесь ПРЯМОЙ ЛУЧШЕ НЕПРЯМОГО Прежде чем доверять продажи кому-то еще, научитесь продавать свой продукт сами Одна грамотная презентация с decision –maker может дать больше результативных сделок чем Рекламная кампания, усилия Отдела продаж, тонны полиграфии Ирина Дубовик УДЕРЖИВАЮЩИЙ ЛУЧШЕ РАСПРОСТРАНЯЮЩЕГО Постройте продукт, достойный упоминания Seth Godin, Purple Cow (Portfolio Hardcover)
- 50.
- 51.
- 52. @pmBDSM 8. КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ 52 Вчем вы измеряете Ваш успех?
- 53. @pmBDSM 8. КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ 53 •Перечислите действия клиентов которые продвигают ценность Пример: лайк, перепост и тд. • Каким образом Вы определяете успех Пример: доход, изменения и ценности для планеты и тд.
- 54.
- 55. @pmBDSM 7. СТРУКТУРА РАСХОДОВ 55 СколькоВам понадобится на внедрение бизнес-модели?
- 56. @pmBDSM 7. СТРУКТУРА РАСХОДОВ 56 •Определите постоянные и переменные Пример: персонал, серверы и тд. • Рассчитайте точку безубыточности • Еще раз оцените свои метрики успешности. Посчитайте сколько клиентов Вам необходимо, чтобы достичь желаемых показателей
- 57.
- 58. @pmBDSM 9. НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНОЕПРЕИМУЩЕСТВО 58 Как Вы планируете защищаться от конкурентов?
- 59. @pmBDSM 9. НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНОЕПРЕИМУЩЕСТВО 59 Настоящее скрытое преимущество не может быть легко скопировано или куплено. Джейсон Коэн, блог Smart Bear Примеры настоящих скрытых преимуществ: • Инсайдерская информация • Привлечение правильных «экспертов» • «Команда мечты» • Личный авторитет • Эффекты большой сети • Сообщество пользователей • Существующие клиенты • Рейтинг SEO Некоторые из скрытых преимуществ со временем могут превращаться в дифференцирующие факторы вашего бизнеса.
- 60. @pmBDSM 9. НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНОЕПРЕИМУЩЕСТВО 60
- 61. @pmBDSM CUSTOMER JOURNEY MAP(CJM) CJM - это ориентированный граф, на который с помощью точек контакта отображается путь потребителя предоставляемой услуги. CJM фиксирует подробности взаимодействия с услугой/компанией. Ссылка на сервис: https://uxpressia.com/?utm_source=bsustartupcontest&utm_content=pjm 61
- 62. @pmBDSM ФОРМУЛЫ УСПЕХА • Всеограничения только внутри нас самих • Думайте шире: предлагайте альтернативные варианты решений • Созидайте и постоянно развивайтесь • Win-win стратегия в переговорах • Никогда не слушайте советы тех людей, которые живут не так, как вы мечтаете. Прав тот, кто счастлив. Лучший пример-собственный • Чтобы добиться продвижения и результата в своем деле, общайтесь только с теми, кто принимает решение • В любой самой сложной ситуации есть одно простое решение - «да» или «нет» • Если хотите добиться встречи с первыми лицами всегда мотивируйте на 15 минут Любой даже самый высокий руководитель 15 минут найдет всегда, а вот время для переговоров будет планировать и переносить 62
- 63. @pmBDSM 63 Ирина ДУБОВИК- PROJECT MARKETING, CEO, партнер школы IT Mine Экспертиза: Business Development Sales&Marketing - B2B, стартапы Образование: I. МГЛУ II. ИГС «Международный маркетинг» • I-ый выпуск курса по инновационному предпринимательству бизнес-инкубатора ПВТ`2016 • Международный акселератор TechMinsk`2016 Более 14 лет практики и 10 лет управленческого стажа в компаниях: JVIBA, HomeCreditBank (PPFGroup), Белросбанк (SG Group), Атлант-М Ford, AsstrA AG, ГК АВАЛОН, TUT.BY Проекты • Руководитель медиагруппы TEDxNiamiha`2017 • Помощник ментора TUT.BY в проекте «Мой бизнес» на ОНТ • Программный директор конференции «Деловой Интернет`2016» • Ментор TeenGuru, номинант премии «Ментор года`2016» • Проект StartUpON, автор и призер I-го межбанковского хакатона FinTech Minsk`2015 • www.belrosbank.by, руководитель проекта, Интернет-премия TIBO`2012, III место за лучший Интернет-сайт СПИКЕР
- 64. СПАСИБО! Ирина Дубовик M:+375 293333 981 E: irinadoubovik@gmail.com FB: facebook.com/irina.doubovik