Профессиональная обучающая программа для специалистов рынка коммерческой недвижимости

1. Программа курса
Курс «Брокеридж 2.0».
Утвержден 14 января 2015 г.
Брокеридж 2.0. Страница 3 из 31 7
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР МАРАТА МАНАСЯНА

2. Программа курса
ПРОГРАММА КУРСА.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ КУРСА:
Курс рассчитан на топ-менеджеров брокерских и консалтинговых компаний, управляющих
недвижимостью, менеджеров по развитию, брокеров, консультантов и менеджеров по аренде.
Курс также будет полезен начинающим брокерам и консультантам, а также агентам по жилой
недвижимости, которые решили сменить направление своей деятельности.
ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ:
• Разобрать по шагам процесс брокериджа недвижимости, начиная с квалификации арендатора/
покупателя и объекта недвижимости до постпродажного обслуживания клиента;
• Систематизировать знания участников курса, показать причинно-следственные связи между
каждым шагом процесса брокериджа, влияние результата каждого из этапов процесса на
конечный результат (сделку);
• Показать, как работает система продаж, которую должен знать брокер, его руководитель или
владелец компании для повышения эффективности работы и увеличения количества сделок и
среднего размера комиссионного вознаграждения, получаемого брокером со сделки;
• Показать, как работает система продаж, которую должен знать менеджер по аренде,
руководитель коммерческого отдела или управляющий недвижимостью для успешной реализации
целей собственника и качественной реализации помещений;
• Научиться системному подходу в реализации недвижимости;
• Разобрать проблемные ситуации в работе брокера или менеджера по аренде и получить готовые
решения по каждой из них;
• Изучить наиболее эффективные практические приемы работы с клиентами и научиться применять
их на практике;
• Для руководителей компаний: дать полное представление о том, как эффективно работать с
брокерами Вашей компании (или понимание того, сколько может и должен приносить брокер и
что от него можно и нужно требовать).
Описание курса:
Курс представляет собой интенсивный практикум с теоретической основой, представляющий собой
концентрат 19-тилетнего опыта профессионального брокера, консультанта и управляющего
коммерческой недвижимостью.
Брокеридж 2.0. Страница 3 из 32 7
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР МАРАТА МАНАСЯНА

3. Программа курса
В курсе мы разберем по шагам процесс брокериджа – от обращения клиента до постпродажного
обслуживания клиента. Каждый разобранный шаг закрепим практическими упражнениями.
В ходе курса участники решат более 10 практических кейсов, в ходе которых научатся:
• Квалифицировать арендаторов и собственников;
• Проводить экспресс-исследование рынка и определять целевую аудиторию объекта;
• Рассчитывать справедливую рыночную стоимость объекта;
• Разрабатывать и реализовывать эффективную стратегию продажи и сдачи в аренду;
• Разрабатывать маркетинговый план и оценивать его эффективность;
• Рассчитывать показатели эффективности аренды;
• Проводить переговоры, приводящие к сделкам;
• Правильно обосновывать клиентам стоимость своих услуг;
• Увеличить размер личного вознаграждения;
• Превращать новых клиентов в постоянных и получать от них повторные обращения;
• Защищать себя и компанию от недобросовестных клиентов и невыплат вознаграждения;
Длительность занятий
Курс длится 5 полных дней, 60 академических часов, с 10:00 до 19:00 ежедневно с двумя кофе-
паузами и вкусным обедом.
ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ:
Сколько человек собирает курс?
Не более 20 человек, минимальный размер группы 12 человек. Тогда курс проходит эффективно,
преподаватель может уделить каждому слушателю достаточное количество времени для того, чтобы
разобрать весь материал подробно и ответить на все вопросы слушателей.
Из чего состоит курс?
Брокеридж 2.0. Страница 3 из 33 7
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР МАРАТА МАНАСЯНА

4. Программа курса
• Курс состоит из теоретического материала, примеров применения теоретического материала на
практике из личного опыта преподавателя, практических упражнений и переговорных кейсов.
• Соотношение теории и практики в программе курса 30/70 в пользу практики.
• Теоретическая часть нужна для систематизации знаний, понимания значения каждого шага
процесса брокериджа и влияния его на конечный результат.
• Примеры показывают применимость теории в различных ситуациях.
• Практические упражнения готовят слушателей к эффективной работе и отработке полученных
знаний для тренировки собственных навыков и способностей заключения сделок.
• Упражнения помогают научится расчитывать показатели эффективности арендной деятельности,
определять справедливую рыночную стоимость объекта, планировать маркетинговые
мероприятия для продвижения объекта на рынке на основе реальных рыночных данных.
• Переговорные кейсы позволяют отработать приемы и методы достижения целей переговоров,
увидеть со стороны на примере коллег, как выглядит переговорный процесс со стороны
арендодателя и арендатора, собственника недвижимости и профессионального брокера.
Из чего состоит практический часть курса?
• Практическая часть курса состоит из упражнений и кейсов,
• Упражнения позволяют на практике отработать полученный в ходе курса материал по каждому
шагу процесса брокериджа - квалификации клиента и арендатора, анализу заявки клиента,
подготовке коммерческого предложения для клиента и многому другому. Всего в курсе более 10
упражнений, выполняемых слушателями в группах.
• Кейсы представляют собой различные ситуации, возникающие между собственниками и
брокерами, арендодателями и арендаторами (характерные для текущего состояния рынка).
Слушатели курса делятся на группы по 3-5 человек, получают от преподавателя описание
ситуации и в группах разрабатывают максимально эффективные решение полученной ситуации.
Преподаватель подробно разбирает каждое решение и показывает наиболее выигрышные пути ее
разрешения.
Что получают слушатели курса?
• Новички с самого начала своего пути в профессии учатся правильно работать и избегать типичных
ошибок.
• Опытные специалисты систематизируют свои знания и опыт, пополняют арсенал своих приемов
для повседневной работы новыми инструментами.
Брокеридж 2.0. Страница 3 из 34 7
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР МАРАТА МАНАСЯНА

5. Программа курса
• Все слушатели получают эффективные решения по проблемным ситуациям, возникающим в
повседневной работе.
• Слушатели на курсе находят свои сильные и слабые стороны и на практических занятиях
тренируют свои слабые места.
• Слушатели получают дополнительный стимул, мотивацию к работе.
• Руководители получают возможность увидеть весь бизнес-процесс целиком, понять, что именно
должны уметь их подчиненные и как они должны выполнять свою работу.
В итоге - увеличение количества успешно завершенных сделок в несколько раз, при условии
использования слушателями полученных знаний после прохождения курса.
Обмен опытом с коллегами, на работка личных связей и возможностей для дальнейшего
сотрудничества. Как показывает статистика, после любого курса не менее, чем 40% слушателей
начинают успешно сотрудничать между собой после курса.
И конечно - сертификат, подтверждающий окончание курса и получение знаний.
Брокеридж 2.0. Страница 3 из 35 7
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР МАРАТА МАНАСЯНА

6. Программа курса
ПРОГРАММА КУРСА
• Профессия брокера;
• Что продает брокерская компания?
• Состав брокерской услуги
• Составные части рынка недвижимости.
• Составные части рынока капитала: источники капитала, суть инвестиций и их свойства.
• Экономика недвижимости
• Типы клиентов: пользователи и инвесторы.
• Источники клиентов.
• Маркетинг недвижимости: основные задачи и инструменты.
• Вспомогательные инструменты маркетинга коммерческой недвижимости.
• Обзор инструментов активных продаж коммерческой недвижимости.
• Разбор инструментария активных продаж: для чего нужен каждый из представленных
инструментов, как он работает.
• Обзор и разбор основных ошибок, возникающих при работе с коммерческой недвижимостью.
• Профилактика ошибок, возникающих при работе с коммерческой недвижимостью.
• Типы недвижимости: офисная, торговая, индустриальная.
• Классификация недвижимости: офисная, торговая, индустриальная.
• Анатомия сделки.
• Контакт с владельцем.
• Квалификация владельца.
• Квалификация арендатора/покупателя.
• Первичный осмотр объекта коммерческой недвижимости
• Особенности проведения осмотра офисной и торговой недвижимости.
• Выбор менеджера проекта.
• Анализ рынка объекта.
• Сравнительный анализ объекта недвижимости.
• Определение размера вознаграждения.
• Создание плана проведения переговоров с владельцем.
• Создание коммерческого предложения для владельца недвижимости.
• Подготовка и проведение переговоров с владельцем.
Брокеридж 2.0. Страница 3 из 36 7
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР МАРАТА МАНАСЯНА

7. Программа курса
• Сбор необходимых документов для подписания агентского договора.
• Согласование и подписание агентского договора.
• Создание маркетингового плана реализации объекта.
• Анализ целевой аудитории объекта коммерческой недвижимости.
• Разработка рекламных мероприятий для реализации маркетингового плана.
• Разработка расписания реализации мероприятий маркетингового плана.
• Реализация рекламной кампании по продвижению объекта на рынке.
• Оценка эффективности маркетинговой кампании.
• Обращение арендатора/покупателя.
• Обращение владельца объекта.
• Достижение договоренностей о просмотре объекта.
• Просмотр объекта с арендатором/покупателем.
• Подготовка переговоров с арендатором/покупателем объекта.
• Проведение переговоров с владельцем объекта.
• Согласование договора с арендатором/покупателем.
• Согласование договора с владельцем.
• Подписание договора.
• Закрытие сделки.
• Нетворкинг.
НАШИ КОНТАКТЫ:
Образовательный центр Марата Манасяна.
Телефон: +7 (495) 926-2684
Почта: info@rowstudies.ru
Сайт: www.rowstudies.ru
Брокеридж 2.0. Страница 3 из 37 7