Документ посвящен комплексному подходу к маркетингу, направленному на увеличение продаж через правильное позиционирование и понимание целевой аудитории. Рассматриваются цели маркетинга, методы привлечения и удержания клиентов, а также аналитические инструменты для оценки эффективности. Приводятся примеры проектов, включая 'медицинский туризм', с акцентом на уникальное торговое предложение и каналы продвижения.

1. КОМПЛЕКСНЫЙ
МАРКЕТИНГ
23.07.2015
новый подход к повышению
продаж в теории и практике

2. аккаунт-менеджер
Ingate Digital Agency
Татьяна Меркулович
руководитель группы специалистов
по поисковому продвижению
Ingate Digital Agency
Илья Фролкин
ВЕДУЩИЕ ВЕБИНАРА

3. ИНСТРУКЦИЯ К СИСТЕМЕ

4. Вы теряете ваши деньги. Что делать?
Немного о целях: виды и способы их постановки.
Правильное позиционирование – почему это важно?
Кто Ваши клиенты в интернете, чем они живут и как их привлечь?
Построение комплексной стратегии
Реализация стратегии: привлечение, конвертация, удержание
РАССМОТРИМ ВОПРОСЫ

5. o неверно поставленные цели
o не та целевая аудитория
o ошибочный расчет окупаемости, неверные ожидания
o использование непрозрачных каналов привлечения клиентов
o отсутствие комплексного подхода
o неполная аналитика (анализируете не то)
ПОЧЕМУ ВЫ ТЕРЯЕТЕ ДЕНЬГИ?
Чтобы увеличить контроль над
бюджетом и повысить качество лидов,
а значит и продаж, используют РМ.

6. Определяем
цели
Анализируем
каналы
Разрабатываем
стратегию
Анализируем
usability
Прогнозируем
результат
Реализуем
стратегию
Оцениваем
результат
Корректируем
стратегию
НАШ ПОДХОД

7. ОПРЕДЕЛЯЕМ
ЦЕЛИ

8. ВИДЫ ЦЕЛЕЙ
БИЗНЕС
ЦЕЛИ
МАРКЕТИНГОВЫЕ
ЦЕЛИ
КОММУНИКАЦИОННЫЕ
ЦЕЛИ
МЕДИА
ЦЕЛИ
Положение на рынке
Уровень продаж
Уровень прибыли
Изменение
потребительской базы
Привлечение новых
клиентов
Изменение привычек
использования товара
Повышение лояльности к
продукту
Формирование
потребности в товаре
Повышение узнаваемости
товара
Формирование отношения
к товару
Стимулирование
приобретения товара
Охват
Частота
SOV
Бюджет
первый уровень второй уровень третий уровень четвертый уровень

9. МЕДИА-ЦЕЛИ
AWARNESS
(внимание)
INTEREST
(интерес)
DESIRE
(желание)
ACTION
(действие)
Имиджевая
кампания
Продающая
кампания

10. ПОСТАНОВКА МЕДИА-ЦЕЛЕЙ
o я новичок на рынке, хочу, чтобы обо мне узнали
o надо быть в ТОПе выше, чем Вася Пупкин - мой
главный конкурент
o нужно провести акцию, у нас сезонные скидки
o хочу повысить продажи
o к моей компании относятся с подозрением,
нужно исправить
Абстракция SMART-цели
o обеспечить охват 90% целевой аудитории нового
региона за 1 год
o увеличить заказы с сайта до 50 в месяц к январю
2016
o увеличить долю посетителей женского пола в
возрасте старше 45 лет до 15% от общего
количества за 1 квартал
конкретные
измеримые
значимые
достижимые
ограниченные во времени

11. ПРИМЕР ПРОЕКТА
Проект
«Медицинский туризм»
Увеличение объема заявок за счет привлечения клиентов
из интернета и повышения продающих качеств сайта
ЦЕЛЬ
ЦИФРЫ
o 44 заявки в месяц к концу года
o рост конверсии в 2 раза
o 4028 рублей за заявку к концу года

12. АНАЛИТИКА
ПРОЕКТА

13. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
ПОЗИТИВНОСТЬ
КЛИЕНТОЦЕНТРИЧНОСТЬ
ВДОХНОВЕНИЕ
КОНКРЕТНОСТЬ
РЕЛЕВАНТНОСТЬ
ДОЛГОВЕЧНОСТЬ
ОРИГИНАЛЬНОСТЬ

14. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Уникальное торговое предложение (УТП) - это технология превращения
неуникального товара или услуги в уникальный и создание очевидной выгоды для
вашего посетителя.
Оно должно отвечать на вопрос клиента: "Почему я, ваш потенциальный клиент
должен купить у вас прямо сейчас и не откладывая".
УЗКАЯ НИША
КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ ПАРАМЕТРЫ
СЕРВИС ИЛИ УСЛУГА
УНИКАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Сама по себе является уникальным торговым предложением.
Быстрее, дешевле, меньше, первый – это работает, если
показатели значительно отличаются от конкурентов.
Уникальный сервис или услуга, но они должны быть
действительно уникальными.
Можно продавать свой уникальный подход, например,
уникальную классификацию или точку зрения.

15. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Целевая аудитория — группа людей, объединенная
товаром и(или) услугой :
o покупатели, потребители,
o потенциальные потребители, привлечь которых важно
для завоевания стабильного положения в отрасли,
o лица, способные оказать влияние на решение о покупке.
Россия
Израиль
Украина
США
Ирландия
Остальные
5,69%
11,2%
76,2%

16. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
o Играет более пассивную роль в процессе покупки
o Не является инициатором необходимости приобретения
o Обладает низким приоритетом для коммуникации
ОСНОВНАЯ
ЦЕЛЕВАЯ
АУДИТОРИЯ
КОСВЕННАЯ
ЦЕЛЕВАЯ
АУДИТОРИЯ
o Приоритетная для коммуникации
o Непосредственно принимает решение о приобретении
o Является инициатором совершения покупки

17. ПОРТРЕТ КЛИЕНТА
Группа 3 Посетители разочаровались в
отечественной медицине, выбирают страну
для лечения за рубежом. Необходимо обучение.
Наименее перспективная аудитория (информационный трафик)
 Посредник для лечения за
рубежом
55
человек
ЧТО ИЩЕТ
 Как пройти лечение за
рубежом
 Лечение за рубежом
 Где лучше лечение за границей
 Клиники за рубежом
 Лучшие клиники
14 778
человек
48 194
человек
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Группа 1 Посетители выбирают посредника
в Израиле. Активные, хотят услугу «под ключ».
Эта группа - наша основная аудитория (конверсионный трафик)
Группа 2 Посетители которые хотят проходить
лечение в Израиле, но не знают с чего начать.
Им нужна помощь и обучение. Вторая по важности наша
аудитория (потенциально конверсионный трафик)

18. 29%
3%
55%
0%
13%
Наш проект
Direct
Refferals
Search
Social
Display
15%
6%
47%
6%
26%
Конкурент 1
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
21%
9%
50%
0%
20%
Конкурент 2
Какие каналы продвижения используют конкуренты?

19. ПРИМЕР ПРОЕКТА
Проект
«Медицинский туризм»
Частные лица преимущественно среднего и старшего
возраста из Москвы и других регионов России имеющие
проблемы со здоровьем у себя или своих близких.
ПОРТРЕТ КЛИЕНТА:
ДЛЯ АУДИТОРИИ ХАРАКТЕРНО:
o Активное использование поисковых систем
o Внимание к контекстной рекламе
o Получение информации из социальных сетей
o Внимание к тематическим порталам

20. ПОДБОР
КАНАЛОВ И
ИНСТРУМЕНТОВ

21. КОМПЛЕКСНОЕ РЕШЕНИЕ
ОХВАТ ЦЕЛЕВОЙ
АУДИТОРИИ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
ТРАФИКА
ПОВЫШЕНИЕ
КОНВЕРСИИ
УДЕРЖАНИЕ
ПОСЕТИТЕЛЕЙ
ВОЗВРАТ
ПОСЕТИТЕЛЕЙ
Таргетированная реклама
Банерная реклама
Прайс-агрегаторы
Видео-реклама
Контекстная реклама
Трафиковое продвижение
Медийная реклама и RTB
Web-аналитика и доработки сайта
Исследования ЦА и рынка
Call Back Hunter
Jivosite
Wiget
RetailRocket
Ремаркетинг
E-mail маркетинг
SMS оповещения

22. ПРИМЕР ПРОЕКТА
Проект
«Медицинский туризм»
ОХВАТ ЦЕЛЕВОЙ
АУДИТОРИИ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
ТРАФИКА
ПОВЫШЕНИЕ
КОНВЕРСИИ
УДЕРЖАНИЕ
ПОСЕТИТЕЛЕЙ
ВОЗВРАТ
ПОСЕТИТЕЛЕЙ
Таргетированная реклама
Банерная реклама
Прайс-агрегаторы
Видео-реклама
Контекстная реклама
Трафиковое продвижение
Медийная реклама и RTB
Web-аналитика и доработки сайта
Исследования ЦА и рынка
Call Back Hunter
Jivosite
Wiget
RetailRocket
Ремаркетинг
E-mail маркетинг
SMS оповещения

23. ПРОГНОЗИРУЕМЫЙ
РЕЗУЛЬТАТ

24. ПРИМЕР ПРОЕКТА
Проект
«Медицинский туризм»
ТРАФИК
ЗАЯВКИ
693
1914
через
месяц
через
год
7
через
месяц
44
через
год

25. ОКУПАЕМОСТЬ
ROI (Return On Investment) – это
коэффициент возврата инвестиций,
показатель рентабельности вложений.
(доход – себестоимость)
сумма инвестиций
100%ROI

26. ОКУПАЕМОСТЬ
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
8,000,000
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь
Затраты на РК
Прибыль
Суммарный расход
Суммарная прибыль
Точка окупаемости
Точка безубыточности

27. РЕАЛИЗАЦИЯ
СТРАТЕГИИ

28. ROADMAP
SEO
Прорабатываем общие кластеры запросов
SEO
Прорабатываем оставшиеся
кластеры запросов
• Анализ внедренных изменений
• Внесение корректировок после анализа
SEO
• Техническая оптимизация сайта для
индексации
• Первичная текстовая оптимизация сайта
• Прорабатываем кластеры запросов с
геопривязкой
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
ТРАФИКА
• Настройка аналитики и корректного сбора
целей
• Написание рекомендаций по
перестроению сайта и карточек
недвижимости
• Доработки позиционирования
• Создание УТП
ДОРАБОТКИ
САЙТА И
ПОВЫШЕНИЕ
КОНВЕРСИИ
06/2015
• Анализ внедренных изменений
• Внесение корректировок после анализа
07/2015 08/2015 09/2015 10/2015 11/2015 12/2015 01/2016 02/2016

29. ПРИМЕР ПРОЕКТА
Проект
«Медицинский туризм»
o изменили скрипт автоматизированного диалога с
пользователями при звонке
o вместе с клиентом переработали позиционирование
компании на рынке
o помогли в создании уникального товарного предложения
o все страницы с услугами полностью переработаны и заново
наполнены уникальными узкоспециализированными
текстами по тематике медицинского туризма
o запустили успешную рекламную кампанию в контексте
(максимум результата за меньшие деньги)

30. Итоги первого месяца:
7 заявок планировали
15 заявок
получили!
ПРИМЕР ПРОЕКТА

31. ЕЩЕ РАЗ
О СТРАТЕГИИ
НА ПРИМЕРЕ

32. Как повысить
продающие
способности сайта?
Компания,
занимающаяся
продажей загородной
недвижимости

33. Основные проблемы:
o результативность поискового
продвижения клиента не устраивала
o технические, оптимизационные и
юзабилити-проблемы на сайте
Недостаточное количество
заявок с сайта!
o велась неэффективная контекстная
реклама (нашими конкурентами)
o ярко выраженная сезонность
тематики

34. Основные проблемы: Наша стратегия:
o мы предложили стратегию
Тизерная
реклама
Трафиковое
продвижение
Web-аналитика
Ремаркетинг
Контекстная
реклама
Доски
объявлений
o результативность поискового
продвижения клиента не устраивала
o технические, оптимизационные и
юзабилити-проблемы на сайте
o велась неэффективная контекстная
реклама (нашими конкурентами)
o ярко выраженная сезонность
тематики
Недостаточное количество
заявок с сайта!

35. Реализация
стратегии
o создали целиком новый раздел с акционными
предложениями
o создали новую конверсионную главную страницу
o добавили функционал расчета стоимости
o переработали карточки товаров, что значительно
повысило конверсию сайта
o создали новый трафиконосный раздел со статьями
o Вели кампанию на агрегаторах объявлений и тематических
площадках
o устранили все технические недоработки на сайте
o создали популярный «бренд внутри бренда»

36. Показатели через 2
месяца после старта
Показатели на момент
старта стратегии
ТрафикЗвонки ТрафикЗвонки
6 726
187
(низкий
сезон)
3 356
89
(высокий
сезон)

37. ВЕБИНАР 23.07.2015
+7 (495) 926-77-99
promo.ingate.ru
info@ingate.ru