Как увеличить конверсию интернет магазина

6 июня 2013. Семинар: WEB для бизнеса
Александр Успешный
Руководитель АйТи центра.
Интернет-маркетинг
Оптимизация внутрикорпоративной работы компании
Платформа для создания и управления интернет-
магазином.
Андрей Козлов
WEB-аналитик
1С-Битрикс, возможно все! Наш опыт в создании
интернет-магазинов. Кейсы.
Дина Мустафина
Директор по развитию

конверсию
6 июня 2013
Руководитель АйТи центра.
Семинар: WEB для бизнеса
КАК
УВЕЛИЧИТЬ
интернет-магазина

3
Какие у
ЗАДАЧИ
вас

4
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
Задача Действие
Продать
товар
Посетитель переходит на
страницу подтверждающую
принятие его заказа.
Посетитель нажал на
кнопку положить товар в
корзину

Что
ИЗ
Слайд 5www.ircit.ru /8442/503-530
МЕРЯТЬ
Коэффициент конверсии
Бизнес показатели
Доход, Совершенные сделки, Прибыль
Значимые показатели
эффективности сайта
Как WEB-аналитика
Инструменты для
измерения, сбора и
изучения информации о
посетителях веб-сайтов с
целью их улучшения и
оптимизации.

Конверсия
— это отношение числа посетителей сайта, достигших
поставленных вами целей, к общему числу
посетителей сайта.
6
Скрытых или явных
Все посетители магазина—
Отложил товар в корзину—
Перешел в корзину для оформления заказа —
Прошел процедуру регистрации —
Перешел на страницу оплаты —
— оплатил товар

Какая
у васконверсия

Как
увеличить
?
Трафик Конверсия
продажи
или

(Return on Investment)
– коэффициент окупаемости инвестиций.
Этот показатель является одним из основных способов
измерения эффективности ваших вложений.

Коэффициент
конверсии
Посетител
и
Конверсии
(продажи)
Средний
доход
за одну
продажу
Общие
продажи
Стоимость
трафика
Прибыль
На
текущий
момент
2% 1 млн. 20 тыс. 100
руб.
2 млн.
руб.
1 млн.
руб.
1 млн.
руб.
Пример расчета
продаем электронную книгу

Решение Стоимость
Увеличение посещаемости 100 тыс. руб.
Оптимизация конверсии 100 тыс. руб.
Оцените затраты

Коэффициен
т
конверсии
Посетители Конверсии
(продажи)
Средний
доход
за одну
продажу
Общие
продажи
ROI
Текущий
момент
2 % 1 млн. 20 тыс. 100
руб.
2 млн.
руб.
-
Прогноз 2 % 1,1 млн. 22 тыс. 100
руб.
2,2 млн.
руб.
100%
ROI:
увеличение посещаемости

Коэффициен
т
конверсии
Посетители Конверсии
(продажи)
Средний
доход
за одну
продажу
Общие
продажи
ROI
Текущий
момент
2 % 1 млн. 20 тыс. 100 руб. 2 млн. руб. -
Прогнозируемый уровень
Средний 2,1% 1 млн. 21 тыс. 100 руб. 2,1 млн.
руб.
0%
Низкий 2,5% 1 млн. 25 тыс. 100 руб. 2,5 млн.
руб.
400%
Высокий 4% 1 млн. 40 тыс. 100 руб. 4 млн. руб. 1900%
ROI:
повышение конверсии

ROI:
повышение конверсии
Цель Первоначальная
стоимость
Прибыль
(первый месяц)
ROI
(первый
месяц)
Годовая
прибыль
ГодовойROI
Увеличение
посещаемости
100 тыс. руб. 200 тыс. руб. 100%
Оптимизация
конверсии
(низкий
коэффициент)
100 тыс. руб. 100 тыс. руб. 0%
200 тыс.
руб.
100%
1,2
млн.
1100%

Аудит

Как и
работает ваш
интернет-магазин
для кого

Слайд
17
www.ircit.ru /8442/503-530
Маркетинговый аудит
Всесторонний анализ вашего предложения и его рыночного
окружения в Интернете.
Поисковый аудит
Это исследование, выявляющее ошибки в текстах и
программном коде страниц, которые мешают сайту занять
высокие места в результатах поиска.
Юзабилити аудит
Позволяет выявить недостатки веб-страниц, которые мешают
посетителю достигать поставленные для него цели.
Комплексный аудит

Исследования,
дающие ответы на вопросы
Каков текущий и
потенциальный объѐм
целевого рынка в
Интернете и куда он
движется?
Как противостоять
конкурентам?
Какие методы и
особенности
конкурентов следует
скопировать или взять
на вооружение?
Рынок Конкуренты
Кто целевая аудитория
и какие факторы
влияют на решение о
покупке/целевом
действии
Аудитория

ЗАДАЧА:
Любит покупать только надежные вещи по приемлемой цене,
при покупки техники советуется со старшим сыном
программистом. Ежемесячно встречается с подругами в
ресторане для обсуждения успехов детей.
Мария Ивановна, 36 лет, бухгалтер, доход 380т.р. в год
СОЗДАТЬ ПЕРСОНЫ
Любит все модное и современное, слушает рэп, смотрит
музыкальные телеканалы, посещает университет, учится на
программиста. При покупке техники в первую очередь думает
о мнении окружения.
Тимур Владимирович, 16 лет, студент, доход 100т.р. в год

Поисковый аудит
Проверка сайта на предмет
совместимости с поисковыми системами.
Определить наличие
сайта в выдаче
поисковых систем,
выяснить все ли
страницы сайта
нормально
индексируются.
Оценить степень
готовности страниц для
продвижения сайта.
Присутствие Страницы
Определить видимость
сайта по важным
запросам и составить
рекомендации для
текстов, которые
помогут повысить
позиции сайта в
результатах поиска
Видимость

Юзабилити аудит
Выявление технических проблем,
мешающих выполнению целей.
Понять основные
трудности
взаимодействия
пользователей с
вашим сайтом.
Выяснить, что
мешает вашей
площадке продавать
ещѐ больше
Обнаружить основные
проблемы в работе
сайта, его дизайна,
текстового наполнения,
структуры материалов
Изучение Выявление
Проработать список
рекомендаций по
устранению найденных
проблем
Рекомендации

СТАДИИ
ПРОЦЕССА
ПОКУПКИ

Стадии процесса покупки
Оценка альтернатив
ПОКУПКА
Осознание потребности
Оценка после покупки
Поиск информации

Внутренний стимул
1
Человек проголодался, хочет спать или у него сломался
компьютер, он понимает что нужно что-то сделать для
удовлетворения

Внешний стимул
Основан на внешних факторах, заставляющих
потребителя осознать потребность или желание.
1

Как общаться с посетителем на этом этапе?
Дать им необходимую информацию.
Проблема.
Какая именно информация им нужна?
2

1. Выявить основные свойства, которые
принимают во внимание посетители при
покупке определенного товара.
2

2. Определите способы удовлетворения
интересов разных персон в рамках каждой
крупной и более мелкой группы.
2
Какие новые возможности я получу?
Смогу ли я легко общаться со своими подружками
в социальной сети одноклассники?
Насколько большой экран у этого телефона?
Приятно ли его держать в руке?
Что подумает обо мне Маринка
с параллельной группы когда
увидит меня с новым телефоном?
Насколько качественный звук?

3. Подготовьте подробное описание и
свойства товара.
2

Оценка альтернатив
Для убеждения посетителей в этой стадии
необходимо предложить им наилучшую комбинацию
из следующих двух факторов:
1. Преимущества продукта
Почему продукт наилучшим образом подходит для удовлетворения их
потребностей?
2.Преимущества поставщика
Почему именно ваша компания способна наилучшим образом
удовлетворить их потребности?
3

Оценка альтернатив3
Ваш сайт должен предлагать
реальные преимущества которые
имеют значительную ценность
для потенциального покупателя
Вашим конкурентам должно быть
крайне сложно скопировать ваши
преимущества

Покупка4
Лишь две из каждых
десяти попыток совершить покупку
в интернет-магазине
заканчиваются реальной продажей.
Исследование компании A.T. Kearney

Покупка4

Оценка после покупки5
2 типа ожиданий после совершения покупки:
1. Ожидания от продукта
Качество, преимущество и свойства продукта
2.Ожидания от сервиса
Доставка, клиентская поддержка, политика в области возврата и
т.п.
Реакции: удовлетворительная, нейтральная, негативная

Воронка продаж
= цикл продаж
= AIDA

Механизмы процесса покупки
Стадии AIDA включают в себя:
Внимание (Attention)
Стадия осознания потребности
Интерес (Interest)
Стадия поиска информации
Желание (Desire)
Стадия оценки альтернатив
Действие (Action)
Стадия покупки и после покупки
любое рекламное
обращение должно
привлечь внимание
потенциального потребителя,
затем вызвать его интерес,
который перейдет в желание
обладать товаром и, наконец,
побудить к действию
— покупке.

Жизненный цикл клиента
Модель шагов в процессе конверсии
Доступ
Стадия осознания потребности
Приобретение
Стадия поиска информации и оценки альтернатив
Конверсия
Стадия покупки
Удержание
Стадия оценки и после покупки
ДПКУЛ

Жизненный цикл клиента
Лояльность!
Создание лояльных клиентов является
основной целью оптимизации конверсии.
Самое главное – сделать так, чтобы
ваши клиенты возвращались к вам!

СОХРАНЕНИЕ
УДЕРЖАНИЕ
КОНТАКТА
&

Собирайте базу
потенциальных клиентов

Приглашайте их в свои
группы в соцсетях

Добавьте подстраховку для
клиентов не готовых к
покупке прямо сейчас

Напоминайте о себе,
но не надоедайте!
Напоминайте об отложенных
товарах.
Делайте рассылку с
интересными для клиента
предложениями.
Рассказывайте про новости в
вашем бизнесе.

Анализируйте

49
Систематизируйте
опыт

50
Всегда читайте такие книги,
с которыми в руках не стыдно
Умереть
— Дж О’Рук

51
руководитель АйТи центра.
Давайте дружить!
vk.com/uspeshnyy
facebook.com/uspeshnyy
twitter.com/uspeshnyy
aleksandr@uspeshnyy.ru
www.ircit.ru

Как увеличить конверсию интернет магазина

More Related Content

What's hot

Viewers also liked

Similar to Как увеличить конверсию интернет магазина

More from IRCIT

Как увеличить конверсию интернет магазина