Download as PDF, PPTX
Uploaded byLLC Fiesta media
MBA: 9 шагов управление маркетингом
Документ описывает основные аспекты маркетинга и управления компанией, включая анализ макро- и микроокружения, разработку названий и корпоративного стиля, а также проведение маркетинговых исследований. Рассматриваются методы анализа внешней среды через SWOT и PEST методы, а также важность оценки продуктового портфеля и конкурентных преимуществ. В заключение упоминаются резервы роста компании и методы сегментации рынка.
More Related Content
Similar to MBA: 9 шагов управление маркетингом
MBA: 9 шагов управление маркетингом
- 1.
- 2.
- 3. 3 • Нейминг (разработканазваний компаний) • Корпоративный стиль – (лого, бренд-бук) • Создание и продвижение сайтов • Полиграфия (от визитки до билборда) • Маркетинговые исследования • Public reletions • Комплексное оформление точек продаж • Проведение BTL акций • Аутсорсинг отдела маркетинга
- 4. 4 4 Как их определить? •Макросреда предприятия • Микросреда предприятия • Внутренняя среда предприятия • Смежные отрасли, которые могут быть услугами или товарами заменителями
- 5. 5 5 Макросреда предприятия: • Краткосрочнаястепень влияния: • Инфляция • Курс валют • ВВП • Курс акций • Законодательные акты • Мировые тренды в вашей отрасли • Новые технологии • Долгосрочная степень влияние: • Демографическая ситуация • Уровень образования • Политический устрой • Разработки и изобретения ученых в Вашей и смежных отраслях
- 6. 6 6 Микросреда предприятия: • Краткосрочнаястепень влияния: • Количество обращений в компанию по каналам • Объем и структура продаж по каналам • Объем рынка компании в разрезе продуктов и сегментов • Средняя длина чека покупателя • Стоимость привлечения клиента • Стоимость удержания клиента • Регулярные и непредвиденные затраты • Ассортимент предлагаемых товаров и услуг • Ассортимент конкурентов • Цена конкурентов • Условия поставок ресурсов
- 7. 7 7 Микросреда предприятия: • Краткосрочнаястепень влияния: • Партнерские условия • Потребительские ожидания • Ожидания в социуме от компании • Условия сервиса конкурентов • Промоактивность конкурентов • Количество жалоб на услугу/товар в контакт центр: структура жалоб и их категоризация • Количество публикаций о компании
- 8. 8 8 Микросреда предприятия: • Долгосрочнаястепень влияние: • Прибыль • ROI • Программы лояльности: количество повторных покупок, частота покупок, приверженность компании (товару, услуге) • Социальные программы компании и конкурентов • Планы развития конкурентов • Планы развития партнеров • Планы развития посредников • Финансовое благополучие партнеров, посредников, конкурентов • Объем инвестиций в развитие компании • Объем инвестиций в развитие компаний у конкурентов
- 9. 9 9 Внутренняя среда предприятия: •Краткосрочная степень влияния: • Степень мотивации сотрудников • Текучка кадров • Болезни • Оперативность принятия решений • Эффективность использования трудовых ресурсов • Эффективность использования сырья • Долгосрочная степень влияние: • Лояльность персонала • Совпадение целей компании и основных стейкхолдеров компании • Количество предложенных инноваций сотрудниками в компании
- 10. 10 10 Система управления маркетингомпостроена на: • Создание каналов для сбора информации и постоянной рефлексии состояния макро, микро среды и внутренней среды предприятия. • Обработке входящей информации и отслеживании трендов рынка через анализ макро и микросреды предприятия. Swot, pest анализ. • Просчет вариантов развития рынка и развития компании. Матрица портфельного анализа продуктов БКГ, матрица внешних приобретений и матрицу Ансоффа. • Расчет ключевых показателей в полученных вариантах. • Обсуждение с топ-менеджментом • Внедрение • Мониторинг и коррекция результатов. GAP анализ
- 11. 11 11 Шаг 1. Анализвнешней среды компании и поиск трендов. Задачи анализа: поиск событий, факторов, данных, тенденций, которые будут влиять на компанию. Сферы: законодательная, фискальная, экономическая, технологическая, экономическая, демографическая. Возможные показатели: налога, изменение комиссий, ВВП, инфляция, рост кредитов и сбережений, объем продаж в отрасли, прогнозы роста/падения в отрасли, смежных отраслях, количество и структура населения, социальный статус, занятость, новые технологии позволяющие улучшить производство и т.д. Как определить дополнительные критерии и показатели? Ресурсы производства, возможность переноса производства в другую страну и т.д.
- 12. 12 12 Шаг 1. Анализвнешней среды компании и поиск трендов. Поиск трендов – для этого показатели, факторы, которые есть в цифрах необходимо наблюдать за пару лет, месяцев. Отраслевые показатели в разрезе продуктов (рынков)
- 13. 13 13 PEST анализ: стратегическийанализ политических (Р – political), экономических (Е – economic), социальных (S – social), технологических (Т – technological) факторов внешней среды организации Методика: • Выделяем экспертов в компании (ключевые стейк-холдеры): коммерческой, финансовой, маркетинговой, технологической, юридической сферы и стратегического видения. • Заполнение полей анализа. Самые важные факторы вверху, менее важные внизу • Выделение топ 5 самых важных факторов у каждого эксперта и занесение их в таблицу. • Если в процессе факторы повторяются их выводим на первое место по оличеству повторений.
- 14.
- 15.
- 16. 16 16 Шаг 2. Анализпродуктового портфеля компании БКГ. Сферы, которые можно прогнозировать с помощью матрицы БКГ: компания относительно разных сегментов рынка, продуктовый портфель компании.
- 17. 17 17 Методика анализа: 1. Выбираемданные по реализации продукции за два периода в разрезе ее видов (продуктов). 2. Долю рынка фирмы и конкурентов за аналогичный период в разрезе видов продукции (продуктов). 3. Доля затрат на каждый вид продукции в текущем периоде. 4. Рассчитываем показатель рост рынка. Объем продаж период 1/ объем продаж период 2. 5. Рассчитываем показатель относительная доля рынка. Доля рынка наша делиться на долю рынка конкурента. 6. Рассчитываем диаметр круга. Для этого выбираем долю продаж продукта в общем объеме продаж компании. 7. Наносим на график. Вертикальную ось она как правило выбирается достаточно индивидуально. 8. Строим матрицу БКГ за два периода.
- 18.
- 19. 19 19 Основные принципы приработе с матрицей БКГ 1. Это всего лишь модель и в процессе принятия решения можно учитывать еще критерии принятия решения в условиях неопределенности. 2. Прибыль от дойной коровы должна покрывать затраты на диких кошек и звезд. 3. Не всегда стоит отказываться от собак или диких кошек. Для принятия решения необходимо строить разные модели и учитывать дополнительно симпатии целевой аудитории.
- 20. 20 20 Шаг 3. АнализОценка конкурентных преимуществ. • Построение карты конкурентов • Выделение основных критериев оценки товара потребителем • Проведение мониторинга • SWOT анализ • Выделение конкурентных преимуществ • Построение плана закрытия «дырок»
- 21. 21 21 Шаг 4. Способысегментации и развития компании, рынка, продукта.
- 22. 22 22 Оценка привлекательности рынка: •Объем и рост рынка • Объем и рост основных сегментов • Разнообразие рынка • Чувствительность к цене • Чувствительность к сервису • Чувствительность к факторам макросреды • Цикличность • Сезонность • Сила влияния поставщиков • Сила влияния посредников
- 23. 23 23 Конкурентные характеристики: • Типыконкурентов • Степень концентрации • Изменения в типе • Входы и выходы на рынок • Изменения долей рынка • Заменимость новой технологией • Степени и типы интеграции Финансовые характеристики: • Маржинальный доход • Возможность экономии на масштабе производства • Барьеры входа и выхода • Возможности ликвидации Технологические факторы: • Уровень развития рынка • Сложность технологии • Дифференциация • Патенты и права • Необходимые технологии производства Социально-политические факторы среды: • Социальные отношения • Законы и государственное регулирование • Влияние других игроков и государства • Человеческие факторы
- 24. 24 24 Виды сегментации: • Погеографической принадлежности • По демографическому признаку • По способу потребления • По отношению к товару • По психологическому признаку: поколения x,y,z
- 25. 25 25 Резервы роста компании: Областьдеятельности Интеграция Диверсификация Матрица внешних приобретений
- 26. 26 26 Резервы роста компании: Дивергентные приобритения Матрицавнешних приобретений С начала своего основания в 1997 году Fozzy Group фокусируется на инновационном совершенствовании бизнеса, а также создает новые возможности для рынка и стимулирует развитие отрасли в целом
- 27. 27 27 Возможности роста компании: Специализация Издержки/объемНовая матрица БКГ Разработка ПО Продуктовый киоск
- 28. 28 28 Шаг 5. Способыпозиционирования компании. • Против товарной категории • По решению проблемы • Ассоциативный метод • Против конкурента • По методу использования • По целевой аудитории • По основной выгоде • По отличительным характеристикам • По эмоциональной и ментальной составляющей • По маркетинг миксу
- 29. 29 29 Шаг 6. Каксоздавать новые продукты. • Интеграция товаров смежных отраслей • Работа с товаром как с категорией • Опрос клиентов • Сервис • Сопутствующие товары
- 30.
- 31. 31 31 Шаг 7. Бюджетна маркетинг. • Метод оценки конкурентов • Процент от прибыли • Процент от продаж • Планирование сверху в низ и снизу вверх
- 32. 32 32 Шаг 8. Бюджетна маркетинг. • Метод оценки конкурентов • Процент от прибыли • Процент от продаж • Планирование сверху в низ и снизу вверх
- 33. 33 33 Шаг 9. Особенностииспользование GAP анализа для достижения целей компании. Разрыв между заданными показателями и текущими. • Тактические разрывы • Стратегические разрывы и решения
- 34.
- 35. 35 35 Варианты решений: • Тактическиерешения через SWOT анализ и монитринг конкурентной среды • Стратегические решения через исследования и инновации.
- 36.