Документ представляет программу тренинга по политике продаж компании «Евротек», который будет проходить 23-24 мая 2015 года в Астане. Тренинг включает модули по анализу каналов продаж, стратегии развития и технике продаж с целью разработки политики продаж и внедрения её в практику работы компании. Участники также познакомятся с методами категоризации клиентов и эффективной продажей.

1. Тренинг-модерация
ПОЛИТИКА ПРОДАЖ
КОМПАНИИ «ЕВРОТЕК»
23-24
мая
Астана - 2015
Ведущий:
Олег Афанасьев
Участник:
_________________

2. ©Олег Афанасьев, 2015 2

3. Развитие канала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 3
1.
Потенциальный
покупатель
(не знает о нас)
2.
Посетитель
(интересуется)
3.
Покупатель
(купил 1 раз)
4.
Клиент
(купил 2 раза
и более)
5.
Приверженец
(рекомендует)

4. Логика тренинга
1.
Анализ каналов
продаж
2.
Анализ емкости
рынка
3.
Стратегия продаж
4.
Политика продаж
5.
Вытеснение
конкурентов
6.
Техника эффективной
продажи
©Олег Афанасьев, 2015 4

5. День 1
10.00. Введение в тренинг. Ожидания. Цель и Задачи. Правила группы
11.30. Кофе-брейк
11.45. Модуль 1. Анализ каналов продаж
13.00. Обед
14.00. Модуль 1. Анализ каналов продаж (продолжение)
15.30. Кофе-брейк
15.45. Модуль 2. Анализ емкости рынка
17.15. Кофе-брейк
17.30. Модуль 3. Стратегии развития продаж. План развития клиента
18.30. Итоги дня
19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2015 5

6. Введение в тренинг
Имя, Фамилия Пять причин падения продаж
Пять условий увеличения продаж Ожидания от тренинга
©Олег Афанасьев, 2015 6

7. Цель
• Разработка Политики продаж компании
©Олег Афанасьев, 2015 7

8. Задачи
1. Определить Ключевые каналы продаж
2. Создать тесты многофакторной категоризации клиентов в Ключевых каналах продаж
(VIP, A, B, C)
3. Определить стратегии развития продаж
4. Описать типичные интересы клиентов в каналах продаж
5. Составить Пакеты предложений для клиентов различных категорий
6. Сформировать Политику продаж компании
7. Разработать План внедрения новой Политики продаж в практику работы компании
8. Ознакомиться с Техникой Эффективной Продажи
9. Апробировать ТЭП в ролевых играх
©Олег Афанасьев, 2015 8

9. Правила группы
• Говорит Один
• Погоны
• Трап
• Кусок Пирога
• Чашка Чая
©Олег Афанасьев, 2015 9

10. АНАЛИЗ КАНАЛОВ ПРОДАЖ
Модуль 1.
©Олег Афанасьев, 2015 10

11. Ключевые каналы сбыта
Группа товаров №1 Группа товаров №2














©Олег Афанасьев, 2015 11

12. Ключевые каналы сбыта
Группа товаров №3 Группа товаров №4














©Олег Афанасьев, 2015 12

13. Многофакторный
анализ клиента
Цель
$/t
©Олег Афанасьев, 2015 13

14. Анализ
потенциала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 14
Рост продаж

15. Тест
«Категоризация клиентов»
Группа товаров № Факторы Вес Оценка Градации Баллы
1 5 4 20 20 20 20 20 20 20
3 15 15 15 15 15 15 15
2 10 10 10 10 10 10 10
1 5 5 5 5 5 5 5
Территория продаж
2 4 4 16 16 16 16 16 16 16
3 12 12 12 12 12 12 12
2 8 8 8 8 8 8 8
1 4 4 4 4 4 4 4
Канал продаж
3 3 4 12 12 12 12 12 12 12
3 9 9 9 9 9 9 9
2 6 6 6 6 6 6 6
1 3 3 3 3 3 3 3
4 2 4 8 8 8 8 8 8 8
3 6 6 6 6 6 6 6
2 4 4 4 4 4 4 4
1 2 2 2 2 2 2 2
Менеджер
5 1 4 4 4 4 4 4 4 4
3 3 3 3 3 3 3 3
2 2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1 1
VIP 48-60 A 32-47 B 16-31 C 0-15 Итого
©Олег Афанасьев, 2015 15

16. АНАЛИЗ ЕМКОСТИ РЫНКА
Модуль 2.
©Олег Афанасьев, 2015 16

17. Классификатор клиентов
Категории
клиентов
Каналы продаж
1 2 3 4 5
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 17

18. Емкость рынка
Группа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка
№ Каналы продаж Категории клиентов
VIP A B C
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во клиентов Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. Объем
потребности
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Емкость рынка Всего Всего Всего Всего
©Олег Афанасьев, 2015 18

19. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
Модуль 3.
©Олег Афанасьев, 2015 19

20. Стратегия – это …
©Олег Афанасьев, 2015 20

21. Анализ территории продаж
©Олег Афанасьев, 2015 21
Территория продаж и дистрибуции
VIP
A
B
C
VIP
VIP
VIPA
A
AA
A
A
B
B
B
B
B
C
C
C
C
C
C C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C C
C
C
C
Всего клиентов
• Кол-во VIP – / %
• Кол-во A – / %
• Кол-во B – / %
• Кол-во C – / %
Группа товаров __________________________________
Территория продаж ______________________________
Канал продаж ___________________________________

22. «Бульдозер»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 22

23. «Наполеон»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 23

24. «Челнок»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 24

25. «Огород»
Группа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка
№ Каналы продаж Категории клиентов
VIP A B C
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
©Олег Афанасьев, 2015 25

26. План развития
клиентов
Территория Канал продаж Период
Руководитель Менеджер Дата заполнения
№ Клиент Категория
(НР)
Фактор Критерий
(как есть)
Критерий
(следующий
результат)
Срок Начало Окончание Следующая
категория
(ЖР)
ОК
©Олег Афанасьев, 2015 26

27. День 2
10.00. Модуль 4. Политика продаж
11.30. Кофе-брейк
11.45. Планы внедрения политик по каналам продаж
13.00. Обед
14.00. Модуль 5. Вытеснение конкурентов
15.30. Кофе-брейк
15.45. Модуль 6. Техника эффективной продажи
17.15. Кофе-брейк
17.30. Модуль 6. Техника эффективной продажи (продолжение)
18.30. Итоги тренинга
19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2015 27

28. ПОЛТИТКА ПРОДАЖ
Модуль 4.
©Олег Афанасьев, 2015 28

29. Политика продаж №1
Канал продаж №1
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 29

30. Политика продаж №2
Канал продаж №2
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 30

31. Политика продаж №3
Канал продаж №3
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 31

32. Политика продаж №4
Канал продаж №4
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 32

33. Политика продаж №5
Канал продаж №5
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 33

34. План внедрения
Политики продаж №1
Канал продаж №1 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 34

35. План внедрения
Политики продаж №2
Канал продаж №2 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 35

36. План внедрения
Политики продаж №3
Канал продаж №3 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 36

37. План внедрения
Политики продаж №4
Канал продаж №4 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 37

38. План внедрения
Политики продаж №5
Канал продаж №5 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 38

39. ВЫТЕСНЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ
Модуль 5.
©Олег Афанасьев, 2015 39

40. Конкурентный анализ
№ Параметры анализа Конкуренты
©Олег Афанасьев, 2015 40

41. Типы продуктов
Потенциал
продаж
Высокий Дикий Кот Звезда
Низкий Старый Пес Дойная Корова
Низкий Высокий
Объем продаж
©Олег Афанасьев, 2015 41

42. Ассортиментное
позиционирование
©Олег Афанасьев, 2015 42
Дикий Кот Звезда Дойная Корова Старый Пес
VIP
A
B
C

43. Вытеснение
конкурента из канала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 43
1. Продажа небольшого
количества товара
2. Доверительный Контакт
3. Анализ работы Конкурента
4. «Слабые места» Конкурента
5. Альтернатива Конкуренту
6. Превышение ожиданий
Клиента
7. Вытеснение Конкурента
АССОРТИМЕНТ
ОБЪЕМПРОДАЖ
ЕСТЕСТВЕННАЯ ЕМКОСТЬ ПРОДАЖ ЗА ПЕРИОД

44. Цикл внедрения продукта
©Олег Афанасьев, 2015 44

45. ©Олег Афанасьев, 2015 45
Действия продавца

46. ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ
ПРОДАЖИ
Модуль 6.
©Олег Афанасьев, 2015 46

47. Цели продавца
Этапы развития клиента
① Потенциальный покупатель
② Посетитель
③ Покупатель
④ Клиент
⑤ Приверженец
©Олег Афанасьев, 2015 47
Принцип AIDA
Понимание
Интерес
Решение
Действие

48. Техника эффективной продажи
Этапы продажи
① Цель как результат (факт)
A. Контакт
B. Разведка
C. Презентация
D. Возражения
E. Сделка
② Анализ результативности (%)
©Олег Афанасьев, 2015 48

49. Контрольный лист
 Списки Ключевых каналов продаж по категориям товаров
 Тесты категоризации клиентов по Ключевым каналам продаж
 Умение анализировать емкость рынка и понимать потенциал
продаж
 Умение определять приоритеты в освоении каналов продаж
 Умение строить Политику продаж
 Планы внедрения новой Политики продаж
 Начальные умения Техники Эффективной Продажи
©Олег Афанасьев, 2015 49

50. Итоги тренинга
Насколько сбылись
ожидания?
Главный вывод
Пожелание команде
©Олег Афанасьев, 2015 50