تناقش الوثيقة مهارات التفاوض المهني، بما في ذلك استراتيجيات التفاوض التكاملية والصراعية. تغطي الجوانب الرئيسية المتعلقة بالربحية والسلطة في علاقات العمل، وتحدد أهمية المشاركة والشفافية في اتخاذ القرارات. تتضمن أيضًا استراتيجيات التفاوض المختلفة وتفاصيل كيفية تحديد الأهداف والمفاوضات الفعالة.

1. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫األسبوع‬‫الثالث‬(‫المحاضرة‬‫الثالثة‬)
‫االول‬ ‫الجزء‬:‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫خصوصيات‬
‫الثانى‬ ‫الجزء‬:‫الغاية‬‫والمهمه‬ ‫والهدف‬
‫الثالث‬ ‫الجزء‬:‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ ‫إعداد‬
‫الرابع‬ ‫الجزء‬:‫استراتيجية‬‫التفاوض‬‫التكاملية‬
‫الخامس‬ ‫الجزء‬:‫استراتيجية‬‫التفاوض‬‫الصراعية‬

2. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫االول‬ ‫الجزء‬:‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫خصوصيات‬
‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫خصوصيات‬:-
‫الشغل‬ ‫بعالقة‬ ‫االرتباط‬:
1.‫االستغالل‬(‫فائض‬‫القيمة‬)
2.‫والملكية‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫الشراكة‬
3.‫الربح‬
4.‫األبوية‬ ‫العالقة‬
‫مما‬ ‫القوت‬ ‫لتحصيل‬ ‫وكذلك‬ ‫لإلنتاج‬ ‫األساسية‬ ‫الوسيلة‬ ‫هو‬ ‫العمل‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫الحياتية‬ ‫األمور‬
‫المعيشية‬ ‫األوضاع‬ ‫الستقرار‬ ‫تهديدا‬ ‫القوة‬ ‫عالقات‬ ‫أو‬ ‫صراع‬ ‫في‬ ‫الدخول‬ ‫يجعل‬
‫بالعمل‬ ‫االرتباط‬:-
1.‫جوانب‬ ‫عده‬ ‫وللشغل‬ ‫بالشغل‬ ‫يرتبط‬ ‫أنه‬ ‫هى‬ ‫المهنى‬ ‫للتفاوض‬ ‫خصوصية‬ ‫أول‬:-
‫بالنسبة‬ ‫للربح‬ ‫مصدر‬
‫للمشغل‬
‫بالنسبة‬ ‫للعيش‬ ‫مصدر‬
‫لألجير‬
‫مشتركه‬ ‫مصلحه‬‫لدى‬
‫الطرفين‬
‫بسبب‬ ، ً‫ا‬‫أحيان‬ ‫والمعلن‬ ً‫ا‬‫أحيان‬ ‫المضمر‬ ‫التوتر‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫ينشأ‬ ‫وبهذا‬:-
‫االجير‬‫المشغل‬ ‫بأن‬ ‫اإلحساس‬ ‫بسبب‬ ‫األجير‬ ‫لدى‬ ‫باالستغالل‬ ‫الشعور‬
‫ماسماه‬ ‫وهذا‬ ‫عمله‬ ‫قيمه‬ ‫فائض‬ ‫يستغل‬‫كار‬‫ما‬ ‫ل‬‫ر‬‫ك‬‫س‬
‫المشغل‬‫التكاليف‬ ‫بأن‬ ‫المشغل‬ ‫شعور‬‫زائدة‬ ‫تكاليف‬ ‫أجرائه‬ ‫إزاء‬ ‫له‬ ‫المترتبة‬
‫والمنطق‬ ‫للمبرر‬ ‫فاقدة‬ ‫أحيانا‬ ‫وتكون‬ ‫بل‬ ‫الحاجة‬ ‫عن‬
‫ألمانى‬(5‫مايو‬1111‫م‬-11‫مارس‬1111‫م‬)
‫فيلسوف‬‫وصحفي‬ ،‫ومؤرخ‬ ،‫اجتماع‬ ‫وعالم‬ ،‫واقتصادي‬ ،‫ثوري‬ ‫واشتراكي‬
‫ماركس‬ ‫كارل‬

3. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫التيسير‬ ‫فى‬ ‫الشراكه‬:-
1.‫الباحثين‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫يعتقد‬‫إلدارة‬ ‫طريقة‬ ‫أفضل‬ ‫أن‬ ‫الشغل‬ ‫عالقات‬ ‫بمجال‬ ‫والمهتمين‬
‫الملزمة‬ ‫غير‬ ‫االستشارات‬ ‫بصيغة‬ ‫وإن‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫هي‬ ‫المقاوالت‬.
2.‫واألجير‬ ‫المشغل‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫لدى‬ ‫وذهنية‬ ‫سلوكية‬ ‫تغييرات‬ ‫إلى‬ ‫تحتاج‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫إال‬:
1.‫س‬ ‫يفقده‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫بأن‬ ‫المشغل‬ ‫يرى‬ ‫قد‬‫له‬ ‫يسبب‬ ‫قد‬ ‫مما‬ ‫مقاولته‬ ‫على‬ ‫لطته‬
‫خسائر‬ ‫أو‬ ‫اضطرابات‬.
1.‫كل‬ ‫على‬ ‫موافقتهم‬ ‫يعطوا‬ ‫بان‬ ‫إال‬ ‫يكتمل‬ ‫ال‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫إشراكهم‬ ‫بأن‬ ‫األجراء‬ ‫يرى‬ ‫قد‬
‫المقاولة‬ ‫في‬ ‫الحقيقي‬ ‫بموقعهم‬ ‫مقتنعين‬ ‫غير‬ ‫يجعلهم‬ ‫مما‬ ،‫حجمها‬ ‫كان‬ ‫مهما‬ ‫المشغل‬ ‫قرارات‬
‫عنه‬ ‫يترتب‬ ‫قد‬ ‫مما‬ ،‫المشغل‬ ‫وتبعية‬ ‫سلطة‬ ‫تحت‬ ‫وبأنهم‬‫تأكيد‬ ‫قوامها‬ ‫صراعية‬ ‫عالقة‬ ‫نشوء‬
‫المشغل‬ ‫سلطة‬ ‫مقابل‬ ‫سلطتهم‬.
‫المشاركه‬‫فى‬‫األرباح‬:-
1.‫األرباح‬ ‫توزيع‬ ‫في‬ ‫إشراكهم‬ ،‫التسيير‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫يجب‬.
2.‫غير‬ ‫يجعلهم‬ ‫مما‬ ،‫باالستغالل‬ ‫شعورا‬ ‫لديهم‬ ‫يكون‬ ‫األجراء‬ ‫أجور‬ ‫بأداء‬ ‫االكتفاء‬ ‫أن‬ ‫ذلك‬
‫متقبلين‬ ‫وال‬ ‫مستعدين‬‫اجل‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫المقاولة‬ ‫مصلحة‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫حقوقهم‬ ‫ببعض‬ ‫التضحية‬ ‫لفكرة‬
‫استمراريتها‬

4. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫الجزء‬‫الثانى‬:‫المفاهيم‬ ‫لبعض‬ ‫تواضيح‬
ً‫ال‬‫أو‬:‫الغاية‬ ، ‫الهدف‬ ، ‫المهمة‬
‫المهمة‬‫الهدف‬‫الغاية‬
‫التفصيلية‬ ‫االجراءات‬
‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫لمنفذ‬ ‫الموكولة‬‫لتحقيق‬
‫الهدف‬
‫والتفصيلى‬ ‫المرحلى‬ ‫المراد‬
‫الع‬ ‫ضمن‬ ‫من‬ ‫خطوة‬ ‫لكل‬‫ملية‬
‫عبر‬ ‫التحديد‬ ‫ضرورة‬ ‫الكبرى‬
‫مؤ‬‫واضحه‬ ‫شرات‬
‫ألى‬ ‫واألسمى‬ ‫النهائى‬ ‫المراد‬
‫عملية‬
‫األهداف‬ ‫من‬ ‫مجموعه‬ ‫هى‬
‫ثانيا‬:‫الرغبة‬ ، ‫الحاجة‬ ، ‫الحق‬
‫الحق‬‫الرغبة‬
، ‫القانونية‬ ‫القوة‬ ‫هو‬‫تصريح‬ ‫أن‬ ‫بمعنى‬
‫مقبوال‬ ‫يكون‬ ‫ال‬ ‫معينا‬ ‫حقا‬ ‫له‬ ‫بأن‬ ‫معين‬ ‫شخص‬
‫بهذا‬ ‫التمتع‬ ‫في‬ ‫أهليته‬ ‫يفيد‬ ‫بما‬ ‫أدلى‬ ‫إذا‬ ‫إال‬
‫معين‬ ‫شيء‬ ‫على‬ ‫مسلطة‬ ‫قوة‬ ‫إذن‬ ‫فهو‬ ،‫الحق‬
‫شروط‬ ‫وفق‬ ‫القانون‬ ‫من‬ ‫بترخيص‬ ‫أو‬ ‫بإذن‬
‫ومكتسب‬ ‫أصلي‬ ‫باعتبارين‬ ‫وهو‬ ،‫معينة‬
‫كالحق‬‫الرأى‬ ‫عن‬ ‫التعبير‬ ‫فى‬
‫شئ‬ ‫لتحقيق‬ ‫النفسى‬ ‫الميل‬‫الفرد‬ ‫رغبة‬ ‫يشبع‬ ‫ما‬
(ً‫ا‬‫دائم‬ ‫الحق‬ ‫اليعنى‬)
‫المهمه‬ ‫تنفيذ‬‫تحقيق‬‫الهدف‬‫الغاية‬ ‫بلوغ‬

5. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫الثالث‬ ‫الجزء‬:‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ ‫إعداد‬
*‫المصحلة‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫النها‬ ‫معقدة‬ ‫عملية‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬
*‫بسرعه‬ ‫الربح‬ ‫تحصيل‬ ‫فى‬ ‫والرغبة‬ ‫التسرع‬ ‫على‬ ‫مجبور‬ ‫بطبيعته‬ ‫االنسان‬‫واالنى‬.
*‫بسرعه‬ ‫والربح‬ ‫التسرع‬ ‫نحو‬ ‫االنسان‬ ‫الميول‬ ‫إشباع‬ ‫فى‬ ‫االستراتيجية‬ ‫أهمية‬ ‫تتمثل‬ ‫ولهذا‬
‫االستراتيجية‬:-
1.‫وتحدد‬ ‫مخطط‬ ‫ألى‬ ‫النهائى‬ ‫الهدف‬ ‫تحدد‬ ‫التى‬ ‫العامة‬ ‫الخطه‬ ‫هى‬‫بشكل‬ ‫ومراحلة‬ ‫آجاله‬
‫إجمالى‬
2.‫التسرع‬ ‫نحو‬ ‫الميل‬ ‫على‬ ‫يتغلب‬ ‫المفاوض‬ ‫تحمل‬ ‫أنها‬ ‫فى‬ ‫االستراتيجية‬ ‫أهمية‬ ‫تكمن‬‫أن‬ ‫بما‬
‫األجل‬ ‫القصيرة‬ ‫االهداف‬ً‫ا‬‫وضوح‬ ‫أكثر‬ً‫ا‬‫غموض‬ ‫أكثر‬ ‫االجل‬ ‫الطويلة‬ ‫األهداف‬ ً‫ا‬‫وتحديد‬
‫وعمومية‬
1.‫فى‬ ‫انجازه‬ ‫بالمحتمل‬ ‫وليس‬ ‫العمل‬ ‫فى‬ ‫أنجزه‬ ‫بما‬ ‫تقاس‬ ‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫الشخص‬ ‫كفاءة‬ ‫أن‬ ‫كما‬
‫م‬ ‫وهو‬ ، ‫المستقبل‬‫األجل‬ ‫قصير‬ ‫االنجاز‬ ‫على‬ ‫للتركيز‬ ‫يدفعه‬ ‫ا‬
‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫لتحقيق‬ ‫الشاملة‬ ‫القوة‬ ‫استخدام‬ ‫بفن‬ ‫تتعلق‬(‫هاندرسون‬)‫هذا‬ ‫وعلى‬
‫عنصرين‬ ‫تشمل‬ ‫األساس‬
‫الشمول‬‫الزمن‬
‫وضع‬‫االستراتيجية‬:-
1.‫االحتماالت‬ ‫منهج‬(‫المحاكاة‬ ‫أسلوب‬ ‫استعمال‬ ‫يمكن‬)
2.‫الواقع‬ ‫قراءة‬
1.‫الذاتية‬ ‫القوة‬ ‫ونقاط‬ ‫مصادر‬ ‫قراءة‬
1.‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدى‬ ‫القوة‬ ‫ونقاط‬ ‫مصادر‬ ‫قراءة‬
5.‫التفاوض‬ ‫لعملية‬ ‫النهائية‬ ‫الغاية‬ ‫تحديد‬
6.‫التفصيلية‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬
7.‫عنه‬ ‫التنازل‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫والذي‬ ،‫المقبول‬ ‫األدنى‬ ‫الحد‬ ‫تحديد‬
1.‫الرجعة‬ ‫خط‬ ‫تحديد‬:‫والبدائل‬ ‫التعثر‬ ‫احتماالت‬ ‫دراسة‬(‫التعطالت‬ ‫تجنب‬ ‫مع‬ ‫ننسحب‬ ‫كيف‬)
9.‫بها‬ ‫يقوم‬ ‫ومن‬ ‫المهام‬ ‫تحديد‬
11.‫تحديد‬‫التكتيكات‬(‫التفصيلية‬ ‫االستراتيجية‬-‫التكتيكات‬‫العملية‬)

6. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫منهجية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫إعداد‬
L.I.M
‫التفاوضية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أصناف‬:-
1.‫الصراعية‬ ‫االستراتيجيات‬
2.‫خاسر‬ ‫رابح‬
1.‫خاسر‬ ‫خاسر‬
1.‫التكاملية‬ ‫اإلستراتيجية‬
5.‫رابح‬ ‫رابح‬(‫األصناف‬ ‫أفضل‬)
‫المحبب‬ ‫الوضع‬
‫االول‬ ‫للطرف‬
‫المحبب‬ ‫الوضع‬
‫للطرف‬‫الثانى‬
‫الوضع‬‫المرفوض‬‫للطرف‬‫األول‬
‫الوضع‬‫المرفوض‬‫للطرف‬‫الثانى‬
‫الوضع‬‫للطرفين‬ ‫المقبول‬

7. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫الرابع‬ ‫الجزء‬:‫استراتيجية‬‫التفاوض‬‫التكاملية‬
‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬
‫أهمها‬ ‫النوعية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫المنهج‬ ‫هذا‬ ‫يضم‬:-
1.‫الحالى‬ ‫التعاون‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
2.‫جديدة‬ ‫مجاالت‬ ‫إلى‬ ‫بمده‬ ‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬ ‫استراتيجية‬
1.‫التكامل‬ ‫استراتيجية‬
1.‫القائمة‬ ‫العالقة‬ ‫تعميق‬ ‫استراتيجية‬
‫الحالى‬ ‫التعاون‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
‫التعاون‬ ‫بدرجة‬ ‫االرتقاء‬
‫طرفا‬ ‫يعيشها‬ ‫التى‬ ‫التعاونية‬ ‫بالمرحلة‬ ‫االرتقاء‬ ‫على‬ ‫البديلة‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬
‫أن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوض‬‫ال‬‫يمر‬ ‫تعاون‬‫اآلتية‬ ‫المراحل‬ ‫أهمها‬ ‫مراحل‬ ‫بعدة‬:-
‫الم‬ ‫التفهم‬ ‫مرحلة‬‫طرف‬ ‫كل‬ ‫مصالح‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫أو‬ ‫شترك‬
‫الرأى‬ ‫فى‬ ‫االتفاق‬ ‫مرحلة‬‫المصالح‬ ‫لقضاء‬ ‫أو‬
‫تنفيذه‬ ‫على‬ ‫العمل‬ ‫مرحلة‬‫المشتركة‬ ‫المنفعة‬ ‫تنفيذ‬ ‫مرحلة‬ ‫أو‬
‫جنى‬ ‫أو‬ ‫دخله‬ ‫أو‬ ‫عائده‬ ‫اقتسام‬ ‫مرحلة‬‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫ثمار‬
‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬ ‫استراتيجية‬
‫جديد‬ ‫زمنى‬ ‫مجال‬ ‫إلى‬ ‫بمده‬ ‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬
‫مستقبلية‬ ،‫جديد‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫على‬ ‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬ ‫بين‬ ‫االتفاق‬ ‫على‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يقوم‬
‫يتم‬‫معدالته‬ ‫بنفس‬ ‫التعاون‬ ‫هذا‬ ‫استمرار‬ ‫خاللها‬
‫المقبلة‬ ‫الفترة‬ ‫هذه‬ ‫خالل‬ ‫ثماره‬ ‫وجنى‬ ‫التعاون‬ ‫وزيادة‬ ‫تكثيف‬
‫مثال‬‫المقاولة‬ ‫في‬ ‫الداخلي‬ ‫السلم‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫مدة‬ ‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫الشغل‬ ‫اتفاقيات‬

8. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫الخامس‬ ‫الجزء‬:‫استراتيجية‬‫التفاوض‬‫الصراعية‬
‫الصراع‬ ‫منهج‬
‫التى‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫من‬ ‫متنوعة‬ ‫مجموعة‬ ‫المنهج‬ ‫هذا‬ ‫ويضم‬‫التالية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أهمها‬:-
1.‫استراتيجية‬‫اإلنهاك‬(‫االستنزاف‬)
2.‫استراتيجية‬‫التشتيت‬(‫التفتيت‬)
1.‫استراتيجية‬‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
1.‫استراتيجية‬‫الدحر‬(‫المنظم‬ ‫الغزو‬)
5.‫استراتيجية‬‫التدمير‬‫الذاتى‬
‫الصراع‬ ‫منهج‬
‫اإلنهاك‬ ‫استراتيجية‬
(‫االستنزاف‬)
‫الوقت‬
‫المال‬
‫الجهد‬
‫التشتيت‬ ‫استراتيجية‬
(‫التفتيت‬)
‫الفريق‬
‫الموضوع‬

9. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫صراعية‬ ‫استراتيجيات‬‫أخرى‬
‫ا‬‫ال‬‫او‬:‫استراتيجية‬‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
‫ثم‬ ‫صالحه‬ ‫في‬ ‫الخطوات‬ ‫هذه‬ ‫بأن‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫وإقناع‬ ‫بخطوة‬ ‫خطوة‬ ‫السير‬ ‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
‫تح‬‫س‬‫عليه‬ ‫لالنقضاض‬ ‫الفرصة‬ ‫ين‬(‫واالبتكار‬ ‫والسبق‬ ‫المبادرة‬)
‫ا‬‫ا‬‫ثاني‬:‫الدحر‬ ‫استراتيجية‬‫المنظم‬ ‫الغزو‬
‫خصمه‬ ‫بغزو‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يقوم‬ ‫نتيجة‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫في‬ ‫والرغبة‬ ‫المعلومات‬ ‫قلة‬ ‫عند‬ ‫المنظم‬ ‫الغزو‬
‫مكايب‬ ‫يحقق‬ ‫أن‬ ‫إلى‬
‫ثالثا‬:‫الدحر‬ ‫استراتيجية‬‫المنظم‬ ‫الغزو‬
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫يقوم‬ ‫عليها‬ ‫أصر‬ ‫ذلك‬ ‫ومع‬ ‫التحقق‬ ‫صعبة‬ ‫مطالبه‬ ‫بان‬ ‫طرف‬ ‫أدرك‬ ‫إذا‬ ‫االنتحار‬
‫ي‬ ‫كمن‬ ‫ويكون‬ ‫ثمنها‬ ‫يدفع‬ ‫محسوبة‬ ‫غير‬ ‫خطوات‬ ‫على‬ ‫يقدم‬ ‫لكي‬ ‫عليه‬ ‫الضغط‬ ‫إلى‬ ‫باللجوء‬‫نتحر‬
(‫العاطفي‬ ‫التحجر‬ ‫من‬ ‫مهما‬ ‫قدرا‬ ‫اإلستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تستلزم‬)
‫ا‬‫ا‬‫رابع‬:‫للعاطفة‬ ‫اللجوء‬
‫فى‬ ‫أسرها‬ ‫تصطحب‬ ‫االجراء‬ ‫من‬ ‫كمجموعه‬‫المشغل‬ ‫على‬ ‫الضغط‬ ‫من‬ ‫كنوع‬ ‫مطالبهم‬ ‫عرض‬