1. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫األسبوع‬‫الثالث‬(‫المحاضرة‬‫الثالثة‬)
‫االول‬ ‫الجزء‬:‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫خصوصيات‬
‫الثانى‬ ‫الجزء‬:‫الغاية‬‫والمهمه‬ ‫والهدف‬
‫الثالث‬ ‫الجزء‬:‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ ‫إعداد‬
‫الرابع‬ ‫الجزء‬:‫استراتيجية‬‫التفاوض‬‫التكاملية‬
‫الخامس‬ ‫الجزء‬:‫استراتيجية‬‫التفاوض‬‫الصراعية‬

2. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫االول‬ ‫الجزء‬:‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫خصوصيات‬
‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫خصوصيات‬:-
‫الشغل‬ ‫بعالقة‬ ‫االرتباط‬:
1.‫االستغالل‬(‫فائض‬‫القيمة‬)
2.‫والملكية‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫الشراكة‬
3.‫الربح‬
4.‫األبوية‬ ‫العالقة‬
‫مما‬ ‫القوت‬ ‫لتحصيل‬ ‫وكذلك‬ ‫لإلنتاج‬ ‫األساسية‬ ‫الوسيلة‬ ‫هو‬ ‫العمل‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫الحياتية‬ ‫األمور‬
‫المعيشية‬ ‫األوضاع‬ ‫الستقرار‬ ‫تهديدا‬ ‫القوة‬ ‫عالقات‬ ‫أو‬ ‫صراع‬ ‫في‬ ‫الدخول‬ ‫يجعل‬
‫بالعمل‬ ‫االرتباط‬:-
1.‫جوانب‬ ‫عده‬ ‫وللشغل‬ ‫بالشغل‬ ‫يرتبط‬ ‫أنه‬ ‫هى‬ ‫المهنى‬ ‫للتفاوض‬ ‫خصوصية‬ ‫أول‬:-
‫بالنسبة‬ ‫للربح‬ ‫مصدر‬
‫للمشغل‬
‫بالنسبة‬ ‫للعيش‬ ‫مصدر‬
‫لألجير‬
‫مشتركه‬ ‫مصلحه‬‫لدى‬
‫الطرفين‬
‫بسبب‬ ، ً‫ا‬‫أحيان‬ ‫والمعلن‬ ً‫ا‬‫أحيان‬ ‫المضمر‬ ‫التوتر‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫ينشأ‬ ‫وبهذا‬:-
‫االجير‬‫المشغل‬ ‫بأن‬ ‫اإلحساس‬ ‫بسبب‬ ‫األجير‬ ‫لدى‬ ‫باالستغالل‬ ‫الشعور‬
‫ماسماه‬ ‫وهذا‬ ‫عمله‬ ‫قيمه‬ ‫فائض‬ ‫يستغل‬‫كار‬‫ما‬ ‫ل‬‫ر‬‫ك‬‫س‬
‫المشغل‬‫التكاليف‬ ‫بأن‬ ‫المشغل‬ ‫شعور‬‫زائدة‬ ‫تكاليف‬ ‫أجرائه‬ ‫إزاء‬ ‫له‬ ‫المترتبة‬
‫والمنطق‬ ‫للمبرر‬ ‫فاقدة‬ ‫أحيانا‬ ‫وتكون‬ ‫بل‬ ‫الحاجة‬ ‫عن‬
‫ألمانى‬(5‫مايو‬1111‫م‬-11‫مارس‬1111‫م‬)
‫فيلسوف‬‫وصحفي‬ ،‫ومؤرخ‬ ،‫اجتماع‬ ‫وعالم‬ ،‫واقتصادي‬ ،‫ثوري‬ ‫واشتراكي‬
‫ماركس‬ ‫كارل‬

3. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫التيسير‬ ‫فى‬ ‫الشراكه‬:-
1.‫الباحثين‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫يعتقد‬‫إلدارة‬ ‫طريقة‬ ‫أفضل‬ ‫أن‬ ‫الشغل‬ ‫عالقات‬ ‫بمجال‬ ‫والمهتمين‬
‫الملزمة‬ ‫غير‬ ‫االستشارات‬ ‫بصيغة‬ ‫وإن‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫هي‬ ‫المقاوالت‬.
2.‫واألجير‬ ‫المشغل‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫لدى‬ ‫وذهنية‬ ‫سلوكية‬ ‫تغييرات‬ ‫إلى‬ ‫تحتاج‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫إال‬:
1.‫س‬ ‫يفقده‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫بأن‬ ‫المشغل‬ ‫يرى‬ ‫قد‬‫له‬ ‫يسبب‬ ‫قد‬ ‫مما‬ ‫مقاولته‬ ‫على‬ ‫لطته‬
‫خسائر‬ ‫أو‬ ‫اضطرابات‬.
1.‫كل‬ ‫على‬ ‫موافقتهم‬ ‫يعطوا‬ ‫بان‬ ‫إال‬ ‫يكتمل‬ ‫ال‬ ‫التسيير‬ ‫في‬ ‫إشراكهم‬ ‫بأن‬ ‫األجراء‬ ‫يرى‬ ‫قد‬
‫المقاولة‬ ‫في‬ ‫الحقيقي‬ ‫بموقعهم‬ ‫مقتنعين‬ ‫غير‬ ‫يجعلهم‬ ‫مما‬ ،‫حجمها‬ ‫كان‬ ‫مهما‬ ‫المشغل‬ ‫قرارات‬
‫عنه‬ ‫يترتب‬ ‫قد‬ ‫مما‬ ،‫المشغل‬ ‫وتبعية‬ ‫سلطة‬ ‫تحت‬ ‫وبأنهم‬‫تأكيد‬ ‫قوامها‬ ‫صراعية‬ ‫عالقة‬ ‫نشوء‬
‫المشغل‬ ‫سلطة‬ ‫مقابل‬ ‫سلطتهم‬.
‫المشاركه‬‫فى‬‫األرباح‬:-
1.‫األرباح‬ ‫توزيع‬ ‫في‬ ‫إشراكهم‬ ،‫التسيير‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫يجب‬.
2.‫غير‬ ‫يجعلهم‬ ‫مما‬ ،‫باالستغالل‬ ‫شعورا‬ ‫لديهم‬ ‫يكون‬ ‫األجراء‬ ‫أجور‬ ‫بأداء‬ ‫االكتفاء‬ ‫أن‬ ‫ذلك‬
‫متقبلين‬ ‫وال‬ ‫مستعدين‬‫اجل‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫المقاولة‬ ‫مصلحة‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫حقوقهم‬ ‫ببعض‬ ‫التضحية‬ ‫لفكرة‬
‫استمراريتها‬

4. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫الجزء‬‫الثانى‬:‫المفاهيم‬ ‫لبعض‬ ‫تواضيح‬
ً‫ال‬‫أو‬:‫الغاية‬ ، ‫الهدف‬ ، ‫المهمة‬
‫المهمة‬‫الهدف‬‫الغاية‬
‫التفصيلية‬ ‫االجراءات‬
‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫لمنفذ‬ ‫الموكولة‬‫لتحقيق‬
‫الهدف‬
‫والتفصيلى‬ ‫المرحلى‬ ‫المراد‬
‫الع‬ ‫ضمن‬ ‫من‬ ‫خطوة‬ ‫لكل‬‫ملية‬
‫عبر‬ ‫التحديد‬ ‫ضرورة‬ ‫الكبرى‬
‫مؤ‬‫واضحه‬ ‫شرات‬
‫ألى‬ ‫واألسمى‬ ‫النهائى‬ ‫المراد‬
‫عملية‬
‫األهداف‬ ‫من‬ ‫مجموعه‬ ‫هى‬
‫ثانيا‬:‫الرغبة‬ ، ‫الحاجة‬ ، ‫الحق‬
‫الحق‬‫الرغبة‬
، ‫القانونية‬ ‫القوة‬ ‫هو‬‫تصريح‬ ‫أن‬ ‫بمعنى‬
‫مقبوال‬ ‫يكون‬ ‫ال‬ ‫معينا‬ ‫حقا‬ ‫له‬ ‫بأن‬ ‫معين‬ ‫شخص‬
‫بهذا‬ ‫التمتع‬ ‫في‬ ‫أهليته‬ ‫يفيد‬ ‫بما‬ ‫أدلى‬ ‫إذا‬ ‫إال‬
‫معين‬ ‫شيء‬ ‫على‬ ‫مسلطة‬ ‫قوة‬ ‫إذن‬ ‫فهو‬ ،‫الحق‬
‫شروط‬ ‫وفق‬ ‫القانون‬ ‫من‬ ‫بترخيص‬ ‫أو‬ ‫بإذن‬
‫ومكتسب‬ ‫أصلي‬ ‫باعتبارين‬ ‫وهو‬ ،‫معينة‬
‫كالحق‬‫الرأى‬ ‫عن‬ ‫التعبير‬ ‫فى‬
‫شئ‬ ‫لتحقيق‬ ‫النفسى‬ ‫الميل‬‫الفرد‬ ‫رغبة‬ ‫يشبع‬ ‫ما‬
(ً‫ا‬‫دائم‬ ‫الحق‬ ‫اليعنى‬)
‫المهمه‬ ‫تنفيذ‬‫تحقيق‬‫الهدف‬‫الغاية‬ ‫بلوغ‬

5. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫الثالث‬ ‫الجزء‬:‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ ‫إعداد‬
*‫المصحلة‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫النها‬ ‫معقدة‬ ‫عملية‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬
*‫بسرعه‬ ‫الربح‬ ‫تحصيل‬ ‫فى‬ ‫والرغبة‬ ‫التسرع‬ ‫على‬ ‫مجبور‬ ‫بطبيعته‬ ‫االنسان‬‫واالنى‬.
*‫بسرعه‬ ‫والربح‬ ‫التسرع‬ ‫نحو‬ ‫االنسان‬ ‫الميول‬ ‫إشباع‬ ‫فى‬ ‫االستراتيجية‬ ‫أهمية‬ ‫تتمثل‬ ‫ولهذا‬
‫االستراتيجية‬:-
1.‫وتحدد‬ ‫مخطط‬ ‫ألى‬ ‫النهائى‬ ‫الهدف‬ ‫تحدد‬ ‫التى‬ ‫العامة‬ ‫الخطه‬ ‫هى‬‫بشكل‬ ‫ومراحلة‬ ‫آجاله‬
‫إجمالى‬
2.‫التسرع‬ ‫نحو‬ ‫الميل‬ ‫على‬ ‫يتغلب‬ ‫المفاوض‬ ‫تحمل‬ ‫أنها‬ ‫فى‬ ‫االستراتيجية‬ ‫أهمية‬ ‫تكمن‬‫أن‬ ‫بما‬
‫األجل‬ ‫القصيرة‬ ‫االهداف‬ً‫ا‬‫وضوح‬ ‫أكثر‬ً‫ا‬‫غموض‬ ‫أكثر‬ ‫االجل‬ ‫الطويلة‬ ‫األهداف‬ ً‫ا‬‫وتحديد‬
‫وعمومية‬
1.‫فى‬ ‫انجازه‬ ‫بالمحتمل‬ ‫وليس‬ ‫العمل‬ ‫فى‬ ‫أنجزه‬ ‫بما‬ ‫تقاس‬ ‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫الشخص‬ ‫كفاءة‬ ‫أن‬ ‫كما‬
‫م‬ ‫وهو‬ ، ‫المستقبل‬‫األجل‬ ‫قصير‬ ‫االنجاز‬ ‫على‬ ‫للتركيز‬ ‫يدفعه‬ ‫ا‬
‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫لتحقيق‬ ‫الشاملة‬ ‫القوة‬ ‫استخدام‬ ‫بفن‬ ‫تتعلق‬(‫هاندرسون‬)‫هذا‬ ‫وعلى‬
‫عنصرين‬ ‫تشمل‬ ‫األساس‬
‫الشمول‬‫الزمن‬
‫وضع‬‫االستراتيجية‬:-
1.‫االحتماالت‬ ‫منهج‬(‫المحاكاة‬ ‫أسلوب‬ ‫استعمال‬ ‫يمكن‬)
2.‫الواقع‬ ‫قراءة‬
1.‫الذاتية‬ ‫القوة‬ ‫ونقاط‬ ‫مصادر‬ ‫قراءة‬
1.‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدى‬ ‫القوة‬ ‫ونقاط‬ ‫مصادر‬ ‫قراءة‬
5.‫التفاوض‬ ‫لعملية‬ ‫النهائية‬ ‫الغاية‬ ‫تحديد‬
6.‫التفصيلية‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬
7.‫عنه‬ ‫التنازل‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫والذي‬ ،‫المقبول‬ ‫األدنى‬ ‫الحد‬ ‫تحديد‬
1.‫الرجعة‬ ‫خط‬ ‫تحديد‬:‫والبدائل‬ ‫التعثر‬ ‫احتماالت‬ ‫دراسة‬(‫التعطالت‬ ‫تجنب‬ ‫مع‬ ‫ننسحب‬ ‫كيف‬)
9.‫بها‬ ‫يقوم‬ ‫ومن‬ ‫المهام‬ ‫تحديد‬
11.‫تحديد‬‫التكتيكات‬(‫التفصيلية‬ ‫االستراتيجية‬-‫التكتيكات‬‫العملية‬)

6. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫منهجية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫إعداد‬
L.I.M
‫التفاوضية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أصناف‬:-
1.‫الصراعية‬ ‫االستراتيجيات‬
2.‫خاسر‬ ‫رابح‬
1.‫خاسر‬ ‫خاسر‬
1.‫التكاملية‬ ‫اإلستراتيجية‬
5.‫رابح‬ ‫رابح‬(‫األصناف‬ ‫أفضل‬)
‫المحبب‬ ‫الوضع‬
‫االول‬ ‫للطرف‬
‫المحبب‬ ‫الوضع‬
‫للطرف‬‫الثانى‬
‫الوضع‬‫المرفوض‬‫للطرف‬‫األول‬
‫الوضع‬‫المرفوض‬‫للطرف‬‫الثانى‬
‫الوضع‬‫للطرفين‬ ‫المقبول‬

7. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫الرابع‬ ‫الجزء‬:‫استراتيجية‬‫التفاوض‬‫التكاملية‬
‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬
‫أهمها‬ ‫النوعية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫المنهج‬ ‫هذا‬ ‫يضم‬:-
1.‫الحالى‬ ‫التعاون‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
2.‫جديدة‬ ‫مجاالت‬ ‫إلى‬ ‫بمده‬ ‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬ ‫استراتيجية‬
1.‫التكامل‬ ‫استراتيجية‬
1.‫القائمة‬ ‫العالقة‬ ‫تعميق‬ ‫استراتيجية‬
‫الحالى‬ ‫التعاون‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
‫التعاون‬ ‫بدرجة‬ ‫االرتقاء‬
‫طرفا‬ ‫يعيشها‬ ‫التى‬ ‫التعاونية‬ ‫بالمرحلة‬ ‫االرتقاء‬ ‫على‬ ‫البديلة‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬
‫أن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوض‬‫ال‬‫يمر‬ ‫تعاون‬‫اآلتية‬ ‫المراحل‬ ‫أهمها‬ ‫مراحل‬ ‫بعدة‬:-
‫الم‬ ‫التفهم‬ ‫مرحلة‬‫طرف‬ ‫كل‬ ‫مصالح‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫أو‬ ‫شترك‬
‫الرأى‬ ‫فى‬ ‫االتفاق‬ ‫مرحلة‬‫المصالح‬ ‫لقضاء‬ ‫أو‬
‫تنفيذه‬ ‫على‬ ‫العمل‬ ‫مرحلة‬‫المشتركة‬ ‫المنفعة‬ ‫تنفيذ‬ ‫مرحلة‬ ‫أو‬
‫جنى‬ ‫أو‬ ‫دخله‬ ‫أو‬ ‫عائده‬ ‫اقتسام‬ ‫مرحلة‬‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫ثمار‬
‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬ ‫استراتيجية‬
‫جديد‬ ‫زمنى‬ ‫مجال‬ ‫إلى‬ ‫بمده‬ ‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬
‫مستقبلية‬ ،‫جديد‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫على‬ ‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬ ‫بين‬ ‫االتفاق‬ ‫على‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يقوم‬
‫يتم‬‫معدالته‬ ‫بنفس‬ ‫التعاون‬ ‫هذا‬ ‫استمرار‬ ‫خاللها‬
‫المقبلة‬ ‫الفترة‬ ‫هذه‬ ‫خالل‬ ‫ثماره‬ ‫وجنى‬ ‫التعاون‬ ‫وزيادة‬ ‫تكثيف‬
‫مثال‬‫المقاولة‬ ‫في‬ ‫الداخلي‬ ‫السلم‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫مدة‬ ‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫الشغل‬ ‫اتفاقيات‬

8. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫الخامس‬ ‫الجزء‬:‫استراتيجية‬‫التفاوض‬‫الصراعية‬
‫الصراع‬ ‫منهج‬
‫التى‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫من‬ ‫متنوعة‬ ‫مجموعة‬ ‫المنهج‬ ‫هذا‬ ‫ويضم‬‫التالية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أهمها‬:-
1.‫استراتيجية‬‫اإلنهاك‬(‫االستنزاف‬)
2.‫استراتيجية‬‫التشتيت‬(‫التفتيت‬)
1.‫استراتيجية‬‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
1.‫استراتيجية‬‫الدحر‬(‫المنظم‬ ‫الغزو‬)
5.‫استراتيجية‬‫التدمير‬‫الذاتى‬
‫الصراع‬ ‫منهج‬
‫اإلنهاك‬ ‫استراتيجية‬
(‫االستنزاف‬)
‫الوقت‬
‫المال‬
‫الجهد‬
‫التشتيت‬ ‫استراتيجية‬
(‫التفتيت‬)
‫الفريق‬
‫الموضوع‬

9. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الثالث‬
‫صراعية‬ ‫استراتيجيات‬‫أخرى‬
‫ا‬‫ال‬‫او‬:‫استراتيجية‬‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
‫ثم‬ ‫صالحه‬ ‫في‬ ‫الخطوات‬ ‫هذه‬ ‫بأن‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫وإقناع‬ ‫بخطوة‬ ‫خطوة‬ ‫السير‬ ‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
‫تح‬‫س‬‫عليه‬ ‫لالنقضاض‬ ‫الفرصة‬ ‫ين‬(‫واالبتكار‬ ‫والسبق‬ ‫المبادرة‬)
‫ا‬‫ا‬‫ثاني‬:‫الدحر‬ ‫استراتيجية‬‫المنظم‬ ‫الغزو‬
‫خصمه‬ ‫بغزو‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يقوم‬ ‫نتيجة‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫في‬ ‫والرغبة‬ ‫المعلومات‬ ‫قلة‬ ‫عند‬ ‫المنظم‬ ‫الغزو‬
‫مكايب‬ ‫يحقق‬ ‫أن‬ ‫إلى‬
‫ثالثا‬:‫الدحر‬ ‫استراتيجية‬‫المنظم‬ ‫الغزو‬
‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫يقوم‬ ‫عليها‬ ‫أصر‬ ‫ذلك‬ ‫ومع‬ ‫التحقق‬ ‫صعبة‬ ‫مطالبه‬ ‫بان‬ ‫طرف‬ ‫أدرك‬ ‫إذا‬ ‫االنتحار‬
‫ي‬ ‫كمن‬ ‫ويكون‬ ‫ثمنها‬ ‫يدفع‬ ‫محسوبة‬ ‫غير‬ ‫خطوات‬ ‫على‬ ‫يقدم‬ ‫لكي‬ ‫عليه‬ ‫الضغط‬ ‫إلى‬ ‫باللجوء‬‫نتحر‬
(‫العاطفي‬ ‫التحجر‬ ‫من‬ ‫مهما‬ ‫قدرا‬ ‫اإلستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تستلزم‬)
‫ا‬‫ا‬‫رابع‬:‫للعاطفة‬ ‫اللجوء‬
‫فى‬ ‫أسرها‬ ‫تصطحب‬ ‫االجراء‬ ‫من‬ ‫كمجموعه‬‫المشغل‬ ‫على‬ ‫الضغط‬ ‫من‬ ‫كنوع‬ ‫مطالبهم‬ ‫عرض‬