دورة تدريبية متكاملة متخصصة في تطوير مهارات إدارة التغيير للمدراء والمشرفين تم تطويرها لتتضمن جميع الموضوعات المتعلقة بمهارات ادارة التغيير من مفهوم التغيير ومهارات الاشراف الاداري الفعال ومهارات التواصل في بيئة العمل ومهارات مقاومة التغيير ومهارات اعادة هندسة العمليات ومفهوم الثقافة التنظيمية تتضمن المادة التدريبية العديد من المواضيع النظرية والتطبيقات العملية وهي متناغمة وتضم ورش العمل والتطبيقات والتمارين اللازمة لاكتساب المهارة مع بعض الالعاب التدريبية وعروض افلام فيديو
سندرس فى هذه المحاضره المهارات و النقاط الأساسية فى عملية التفاوض و هى كالتالى :
أولاً : مفهوم التفاوض وصفات المفاوض الناجح .
ثانياً : عناصر التفاوض .
ثالثاً : شروط التفاوض .
رابعاً : خطوات الإعداد للتفاوض .
خامساً : استراتيجيات التفاوض .
سادساً : المناخ التفاوضي .
سابعاً : إدارة المساومة .
ثامناً : حالات عملية وتطبيقية .
---------------------------------------------------------------------------------
للأتصال بالسكرتارية للإستفسار و الإشتراك فى محاضرات الباحث و الإستشارى و مدرب التنمية البشرية و الموارد البشرية أ / محمد رشوان
على هذه الأرقام :
01277591668
03/5447808 - 01114110907 – 01027333448
العنوان : أكاديمية عناوين.كوم
169 شارع طيبة - سبورتنج مع شارع الدلتا - الأسكندرية
المركز التخصصي الدولي – أصدقاء بلا حدود
الدكتور . ماهر الصيفي
بالتعاون مع كل من :-
مركز ديبونو بفرنسا لتعليم مهارات التفكير الإبداعي
البروفسور . ديبونو انتي
مركز الخبرات المهنية للإدارة بالقاهرة
الدكتور . ابراهيم الفقي
أهداف الدورة التدريبية
النتائج المتوقعة
تمكين المشاركين من ممارسة مهارات التدريب الفعال.
الأهداف التدريبية
في نهاية البرنامج سيتمكن المشاركون من:
1. تعريف مفهوم التدريب وأهدافه ومبادئه الأساسية.
2. وصف مراحل العملية التدريبية.
3. شرح مباديء التدريب.
4. تحديد الوسائل والمنهجيات لتقييم الاحتياجات التدريبية.
5. وضع قائمة بالمعارف والمهارات والاتجاهات المطلوبة لتحقيق الأهداف التدريبية المبنية على الأداء.
6. إختيار أساليب التدريب المناسبة لأساليب ومبادئ تعليم الكبار.
7. تحديد خصائص ومسؤوليات المدرب الفعال.
8. تحديد معوقات التدريب وأسباب مقاومة التدريب واقتراح وسائل للتغلب عليها.
9. تطوير خطة جلسة تدريبية.
10- إدارة جلسة تدريبية/حلقة نقاشية.
11-إختيار الوسائل والطرق التقييمية الفعالة لتقييم كفاءة التدريب ومدى تحقيق النتائج.
يأخذنا مدرب التغيير الذاتى محمد عبد العظيم فى رحلة هامة جداً مع ورشة العمل لتحديد الاحتياجات التدريبية ونماذج مختلفة لتحديدها تحديداً كمياً مقاساً بأسلوب علمى وعملى داخل إطار تدريب المدربين بالأسلوب الخاص به فى مادته المتكاملة خطوات صناعة المدرب
دورة تدريبية متكاملة متخصصة في تطوير مهارات إدارة التغيير للمدراء والمشرفين تم تطويرها لتتضمن جميع الموضوعات المتعلقة بمهارات ادارة التغيير من مفهوم التغيير ومهارات الاشراف الاداري الفعال ومهارات التواصل في بيئة العمل ومهارات مقاومة التغيير ومهارات اعادة هندسة العمليات ومفهوم الثقافة التنظيمية تتضمن المادة التدريبية العديد من المواضيع النظرية والتطبيقات العملية وهي متناغمة وتضم ورش العمل والتطبيقات والتمارين اللازمة لاكتساب المهارة مع بعض الالعاب التدريبية وعروض افلام فيديو
سندرس فى هذه المحاضره المهارات و النقاط الأساسية فى عملية التفاوض و هى كالتالى :
أولاً : مفهوم التفاوض وصفات المفاوض الناجح .
ثانياً : عناصر التفاوض .
ثالثاً : شروط التفاوض .
رابعاً : خطوات الإعداد للتفاوض .
خامساً : استراتيجيات التفاوض .
سادساً : المناخ التفاوضي .
سابعاً : إدارة المساومة .
ثامناً : حالات عملية وتطبيقية .
---------------------------------------------------------------------------------
للأتصال بالسكرتارية للإستفسار و الإشتراك فى محاضرات الباحث و الإستشارى و مدرب التنمية البشرية و الموارد البشرية أ / محمد رشوان
على هذه الأرقام :
01277591668
03/5447808 - 01114110907 – 01027333448
العنوان : أكاديمية عناوين.كوم
169 شارع طيبة - سبورتنج مع شارع الدلتا - الأسكندرية
المركز التخصصي الدولي – أصدقاء بلا حدود
الدكتور . ماهر الصيفي
بالتعاون مع كل من :-
مركز ديبونو بفرنسا لتعليم مهارات التفكير الإبداعي
البروفسور . ديبونو انتي
مركز الخبرات المهنية للإدارة بالقاهرة
الدكتور . ابراهيم الفقي
أهداف الدورة التدريبية
النتائج المتوقعة
تمكين المشاركين من ممارسة مهارات التدريب الفعال.
الأهداف التدريبية
في نهاية البرنامج سيتمكن المشاركون من:
1. تعريف مفهوم التدريب وأهدافه ومبادئه الأساسية.
2. وصف مراحل العملية التدريبية.
3. شرح مباديء التدريب.
4. تحديد الوسائل والمنهجيات لتقييم الاحتياجات التدريبية.
5. وضع قائمة بالمعارف والمهارات والاتجاهات المطلوبة لتحقيق الأهداف التدريبية المبنية على الأداء.
6. إختيار أساليب التدريب المناسبة لأساليب ومبادئ تعليم الكبار.
7. تحديد خصائص ومسؤوليات المدرب الفعال.
8. تحديد معوقات التدريب وأسباب مقاومة التدريب واقتراح وسائل للتغلب عليها.
9. تطوير خطة جلسة تدريبية.
10- إدارة جلسة تدريبية/حلقة نقاشية.
11-إختيار الوسائل والطرق التقييمية الفعالة لتقييم كفاءة التدريب ومدى تحقيق النتائج.
يأخذنا مدرب التغيير الذاتى محمد عبد العظيم فى رحلة هامة جداً مع ورشة العمل لتحديد الاحتياجات التدريبية ونماذج مختلفة لتحديدها تحديداً كمياً مقاساً بأسلوب علمى وعملى داخل إطار تدريب المدربين بالأسلوب الخاص به فى مادته المتكاملة خطوات صناعة المدرب
وخاصة في هذه المرحلة الحرجة من تاريخ مصر
لحجز هذه المحاضرة نرجو الاتصال بافكت للتدريب
http://effecttraining.net/
info@effecttraining.net
+20118355571
ممنوع استخدام الصور المحتواه، ولكن يسمح باستخدام المنهجية والنص
تكملة للمحاضر السابقة ترتكز محاضرتنا على استكشاف العناصر التالية:
أولاً: علاقة الاتصال بعناصر المزيج التسويقي
تانياً: استراتيجية الاتصال التسويقي
ثالثاً: انواع استراتيجية الاتصال التسويقي
رابعاً: انواع وعوائق الاتصال التسويقي
التسويق الاستراتيجي
ماذا نقصد بالتسويق؟ وما أهدافه؟
ما هو التخطيط الاستراتيجي؟ وما محدداته؟
ما هو المفهوم الحديث للتسويق والتخطيط الاستراتيجي؟
مفهوم التسويق
يمكن التمييز في هذا الصدد بين ما يعرف بالمفهوم التقليدي أي المفهوم الضيق والمفهوم الحديث أي المفهوم الموسع للتسويق.
حيث يشير المفهوم التقليدي للتسويق إلى ذلك النشاط الذي يعمل على تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك.
أما التعريف الموسع للتسويق فيشير إلى أنه عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي تؤدى بواسطة الأفراد والمنظمات بهدف تسهيل عملية المبادلة في السوق، وتؤدي هذه الأنشطة في بيئة متغيرة باستمرار.
نقوم في هذه المحاضرة باستعراض التخطيط الاستراتيجي من خلال محاولة التعرف على:
أولاً: مفهوم ماهية التخطيط الاستراتيجي للتسويق
ثانياً: عملية التخطيط
ثالثاً: أهمية التخطيط الاستراتيجي للتسويق
رابعاً: أهداف التخطيط الاستراتيجي للتسويق
اتسم العقدان الأخيرين بسرعة وحدة وعمق المتغيرات العالمية التي تعمل في ظلها المنظمات على اختلاف نوعياتها ، الأمر الذي لم تعد تصلح معه نظم وأساليب التخطيط التقليدية المعتمدة على التنبؤ والخبرة الماضية للمخطط في تحليل الأحداث التاريخية ، فلم تعد هذه الآليات قادرة على مواجهة تحديات المستقبل والتكيف مع المتغيرات العالمية المتلاحقة ، كما انخفضت الأهمية النسبية للمعايير الداخلية التي وضعتها المنظمة لنفسها ، مقارنة بتلك المعايير الخارجية التي فرضها وحددها أفضل المنظمات الإستراتيجية العالمية وحين يضل الإنسان طريقه ويريد أن يصل إلى هدفه لابد له من خريطه توضح له معالم المكان الذى فيه ثم يحتاج إلى بوصلة تحدد
له الاتجاهات فبدون بوصله أو هادٍ يبين الوجهه له لن يستطيع أن يفك طلاسم الخريطه وسيصبح وجودها كالعدم . ويأتي التوجه الاستراتيجيي ليكون البوصلة التى توجه الشركه ويحدد لها الاتجاه الصحيح التى يجب أن تسير فيه ويعرف التوجه الاستراتيجي
بأنه جهد منظم للوصول إلى قرارات و نظم وخطط استراتيجيه للحصول على النتائج الربحية المطلوبة وتحقيق هدف المؤسسة
فى اشباع احتياجات الفئه المستهدفه من العملاء .
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقMahmoud
The document contains mathematical equations and symbols. It discusses brain structure including the neo-cortex, mammalian brain, and reptile brain. It also references logic and imagination.
تطوير الذاكرة تعلم كيف تحفظ 56 كلمة كل 10 دقائقMahmoud
The document contains mathematical equations and symbols. It discusses brain structure including the neo-cortex, mammalian brain, and reptile brain. It also references logic and imagination.
The document discusses accident investigation and prevention. It defines an accident and outlines the objectives of investigating accidents which include understanding causes, identifying prevention methods, and determining how to be thorough. It also describes the accident investigation process including what to investigate, who should investigate, and how to conduct interviews, analyze data, and write a report with findings and recommendations.
The document defines key terms related to an investigation skills assessment (ISA) through a series of multiple choice questions. It provides definitions for terms such as independent variable, dependent variable, control variable, systematic error, random error, precise, reliable, and others. Learners select the correct term that matches each definition from response options. After submitting their answer, they receive feedback indicating if it was correct or not before moving on to the next question.
The document discusses Papers, a native Mac OS X application created by mekentosj using Objective-C and the Cocoa API. It provides an overview of mekentosj as the developer, describes how Cocoa and Objective-C were used to build Papers, and highlights features of Papers like dynamic plugins and protocols & delegation. It also briefly mentions new development tools for Mac OS X like Xcode 3.0 and the Xray debugging tool.
The document discusses the benefits of exercise for mental health. Regular physical activity can help reduce anxiety and depression and improve mood and cognitive function. Exercise causes chemical changes in the brain that may help protect against mental illness and improve symptoms.
This document provides an overview of operating systems, including a brief history of major operating systems like Windows, Mac OS, and Linux. It discusses key aspects of operating systems like their interaction with hardware, types of operating systems, and the major players in the market. The document then compares features of different operating systems, discussing advantages and disadvantages of Windows, Mac, and Linux. It concludes by considering factors in choosing an operating system, like security, cost, and compatibility.
This document provides instructions on determining the gender of Russian nouns and making the proper gender agreements between nouns and modifying words in the singular form. It explains that most Russian nouns indicate their gender through their ending, such as masculine nouns ending in consonants and -é, feminine nouns ending in -à, -ÿ, and neuter nouns ending in -î, -å. However, there are exceptions and irregular nouns that must be learned individually. The document also outlines how to change adjectives to match the gender of the nouns they modify.
1. أنــواع التفــاوض وأنــواع المفــاوضــات .
* يمكننا أن نحصر أنواع التفاوض في نطاق محدود وبصفة موجزة فيما يلي :
1 ـ اتفاق لصالح الطرفين :
وهو إذا ما أنتهج الطرفان أو الطراف المتفاوضة مبدأ أو منهج المصلحة المشتركة على
أساس ـ أكسب وأكسب ـ ويكون التركيز هنا على ما يحقق صالح الطرفين ، وهنا ل بد أن
تساعد الطراف بعضها البعض على العمل معا للوصول إلى اتفاقات محددة يستفيد منها
الجميع ، ول بد أن يقتنع الطرفان المتفاوضان بأنه ل بد من الوصول إلى حل وسط في
قضايا التفاوض المتعثرة ، والستراتيجيات التفاوضية التي يحاول الطرفان تبنيها هي تطوير
التعاون الراهن وتعميق العلقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده إلى مجالت عديدة .
2 ـ التفاوض من أجــل مكسـب لحــد الطـراف و خســارة للطـرف الخــر.
وهذا النوع يحدث عندما ل يتحقق توازن في القوة بين الطرفين، وكذلك يحدث بسبب سوء
اختيار أحد الطراف لتوقيت التفاوض وحسن الختيار من قبل الطرف القوى كذلك يحدث
هذا النوع من التفاوض عندما يكون الهدف من التفاوض مرحليا . ول نعني هنا النظرة
المستقبلية كثيرا ، والتي قد تنقلب فيها أوضاع موازين القوة ، واستراتيجيات التفاوضية
المنتهجة هنا هي استراتيجيات تصارعية مثل إنهاك واستنزاف الطرف الخر والسيطرة عليه .
تفــاوض الوسيــط :
إن دراسة مثل هذا النوع من التفاوض يعتبر من أهم نماذج دراسة التفاوض الرئيسية في
العالم سواء في مجال التجارة والعمال ، أو صراع الدول وإدارة الزمات ، وهذا ما يعرف
ل في أدبيات العلوم السياسية بسياسة الطرف الثالث ، ففي حين أن الوسيط يتم اللجوء إليه
باعتباره محايدا ومتحررا من قيود عديدة لبد أن تخدم عملية التوفيق إل أن المنظرين
1
2. والمحللين لهذا النوع من التفاوض الطرف الوسيط يذهبون إلى أنه في كثير من الحالت
يكون منجزا خاصة في المجال السياسي .
ويرى أحد المحللين على سبيل المثال أن الطرف الوسيط وهو الوليات المتحدة في حالة
عملية السلم في الشرق الوسط هو في واقع المر طرف منجز في عملية الستراتيجية
بين أمريكا و إسرائيل.
إستراتيجيات التفــاوض الرئـيسيــة في التسويــق التجـــاري
يتسع موضوع التسويق التجاري إلى موسوعة خاصة بطبيعة الحال . فهو شريان الحياة
الشعوب و العالم أجمع ،و يدخل في إطار مناقشاته العديد من المحاور ،و هذا يتضمن
تعريف ما يسمى بالمزيج التسويقي الذي يتعلق بالوسائل المنتهجة من قبل شركة ما
لتخطيط أوجه النشاط التسويقي المتعلقة بالمنتج، والذي يتضمن أل تأخذ بين العتبار المنتج
فقط ، بل مكان السوق وبيئة من حيث الثبات و الشعير وأساليب الترويج المناسبة ، فإننا ل
نركز على مفهوم الستراتيجية الدارية الخاصة بعملية وضع السياسات العامة والتنفيذية
للسهام في زيادة نمو المؤسسة أو الشركة وأرباحها في الجل البعيد ولكننا نركز أساسا
على الستراتيجيات التسويقية الخاصة بالترويج والعلن عن المنتج لما لهذه الستراتيجيات
من امتداد ولمجالت وأساليب التفاوض بصفة عامة.
وهنا نقول أن هناك إستراتيجيات رئيسية للقناع تستخدم في التفاوض التسويقي التجاري
وهذه الستراتيجيات هي:
1 - الستــراتيجيــة البتكــاريــة :
2
3. وهي الستراتيجية التي تستخدمها شركة أو طرف ما يسعى إلى إيجاد وبناء علقة طيبة بين
الشركة والجمهور،وفي محاولة لستقطاب أو تكوين جمهور لمنتجاتها أو خدماتها التي تشبع
رغبات ومتطلبات هذا الجمهور،وذلك من خلل الدراسة الدقيقة لترويج المبيعات بطريقة
مغرية أفضل مما يفعله المنافسون،على سبيل المثال قيام شركة لحذية أطفال، بإنتاج نتاج
أحذية تضيء عند السير بها وطرح كميات هائلة في شهر رمضان مع حملة واسعة ،جعلت
من هذا الحذاء الهدية المثلى لكل طفل في عيد الفطر،المر الذي يؤدي إلى بيع المليين
من الحذية في وقت قياسي.
إستراتيجيـــة المواجهـــة :
وهي تلك الستراتيجيات التي توظفها الشركة أو المؤسسة للتصدي لمؤسسات أو شركات
منافسة أخرى تقوم بالعتداء على الشركة من خلل إشاعات أو ما شابه ذلك ، ومن ثم فإن
على الشركة أن تقوم بنفي الشائعة من خلل توضيح الموقف لجمهورها من خلل وسائل
ترويجية للسلع أو الخدمات للحفاظ على سوق منتجاتها أو خدماتها .
2 ـ إستــراتيجيــة النـوعيــة المتميــزة :
توظف هذه الستراتيجية من قبل بعض الشركات أو المؤسسات المتميزة للغاية للحفاظ
على حصتها التسويقية من خلل الحتفاظ بمستوى معين من جودة النتاج أو الخدمة بما
يجعلها دائما في مستوى جودة مفضل لدى المستهلك عن السلع المنافسة ، اعتمادا على
جهود التطوير وجهود الدعم للخدمات التي تقدمها. مثال ذلك أسعار تذاكر شركات الطيران
ذات السمعة العالمية الرفيعة وأسعار نوع متميز من الشاي مثل أو أسعار مطعم ما على
درجة عالمية من النظافة وحرفية الطهي الرفيعة ، وفي هذه الحالة فإن الشركة أو
3
4. المؤسسة ل تبالي بارتفاع السعر لنها تعتمد على قناعة المستهلك بصحة ونوعية المنتوج أو
الخدمة الرفيعة الجودة .
3 ـ إستــراتيجيــة التحصيــن :
وهي الستراتيجية التي توظفها الشركة أو المؤسسة باستخدام إمكاناتها ومصادرها
للحتفاظ بالزبون والعملء الذين يستخدمون منتجات أو خدمات الشركة ، وذلك للحفاظ
على هيكل السعار التي توازن بين المنفعة والقيمة التي يدفعها المستهلك . وتوظف هذه
الستراتيجية كذلك من خلل العمل على تحسين الوضاع التنافسية للشركة .
وأحيانا يطلق على هذه الستراتيجية إسم إستراتيجية الحتفاظ بتسهيل أمر البيع كتوصيل
المنتوج لمنازل المستهلكين والوكلء أو البيع بالدليل ) الكاثالوج ( كذلك تعتمد هذه
الستراتيجية مثل معظم الستراتيجيات التسويقية الخاصة على البقاء على المنتج أو السلعة
في ذهن الجمهور من خلل بعض العلنات الغريبة ، مثل هذا العلن عن سيارة فولكسن
فاجن بحيث يقول في الفاصل الشهاري " إنها ليست سيارة .... إنها فولكس فاجن " وفي
إطار هذه الستراتيجية يفيدنا هذا الخبر الوارد في مجلة Economistالشهيرة عن تأثير الهرم
الوظيفي بشركة I.B.Mفي قطاع البحوث والتطوير ، فلقد اكتشفت إدارة الشركة ضعف
شديد في عملية التواصل بين مركز التطوير والبحاث وبين فروع الشركة ومندوبي المبيعات
مما أثر سلبا في منتجات وحركة مبيعات الشركة التي أجمت تنافسها شركات صغيرة مفيدة
لمنتجاتها ولكنها ل تعاني من هذا الضعف في التواصل والمركزية ، علما بأن قطاع البحاث
والتطوير في هذه من أفضل القطاعات العلمية على مستوى العالم ، فالشركة تنفق 60
مليارات سنويا على القطاع كما أن باحثيها قد حصلوا على جائزة نوبل في الثمانينات ومن ثم
كان على إدارة الشركة أن توظف إستراتيجية التحصين للحفاظ على مكاسبها وإمكاناتها
بحيث ل تضيع هذه المكانات في المنافسة مع شركات أصغر بكثير وأقل إمكانات منها.
4
5. 4 ـ إستــراتيجيــة الستفزاز أو المضــايقـة :
هنا توظف شركة أو مؤسسة ما هذه الستراتيجية بهدف التأثير في إمكانات المنافسين
كالتصال بالموردين لتقليل بيعاتهم لهم أو الضغط على الموزعين للحد من مبيعات
المنافسين ، أو دفع رجال البيع بالشركة أو من خلل العملية العلنية للنيل من المنافسين
بإبراز أو إدعاء عيوب منتجاتهم للسوق ، وهذه الستراتيجية قد تؤدي إلى تدمير المنافسين
ول سيما إذا كانت المكانات المادية والترويجية للشركة المستهدفة ل تمكنها من الصمود
أمام الشركة الموظفة لهذه الستراتيجية .
هذه الستراتيجية توظف من قبل شركات ليست لها قدرات إبتكارية وإنتاجية عالية للحفاظ
على حصتها من الجهود في السواق وطريقة العلن عن منتوج شركة من خلل تعارنته
بمنتوج مثيل له بالهجوم عليه ووصف عيوبه كما في حالة مهاجمة شركة كوكاكول لشركة
بيبسي أو الفاكس وهذا من المور الشائعة في العلن الغربي في حين أن هذا النوع من
المنافسة يعتبر غير مشروع في القانون الجزائري .
ـ أنــواع وآلـــيــات السئلـة .
للستفادة من عملية توظيف السئلة علينا أن نلحظ أن استخدامها لها في عملية التفاوض
قد يكون لهدف أو عدة أهداف ، منها جذب النتباه ، الحصول على المعلومات ، إعطاء
معلومات ، اختبار صحة المعلومات ، إثارة التفكير ، تنشيط المناقشة ، الوصول إلى نتيجة ،
تغيير مجرى الحديث ، كسب الوقت ... الخ .
5
6. كذلك يجب أن يسترعي الهتمام من الذي يوجه السئلة وكذلك عملية المبادءة في توجيه
السئلة ، ومن الذي يسيطر أكثر على عملية توجيه السئلة ، ومن الذي يستجيب أكثر للخر
من أجل التعاون في التفاوض أو من أجل الهيمنة أو من أجل الستلم لسئلة الطرف الخر
، فلكل هذه المواقف دللتها على طبيعة الحوار وعملية التفاوض .
وفي جميع الحوال يجب علينا أن نراعي ما يلي :
ـ أن يكون لكل سؤال هدف ، وأن يكون السؤال مناسبا للستراتيجية التي تعتمد عليها ، وأن
نوجه السئلة الصحيحة فهذا هو أقصر طريق للوصول إلى الحلول الصحيحة ، وعلينا ترتيب
السئلة بشكل منطقي وأن نطرح السئلة المناسبة في الوقت المناسب كما يجب في طرح
السئلة مراعاة الخرين .
وعلينا أن نعرف أن عملية السئلة وتوجيهها لخدمة الغرض التفاوضي الجتماعي والسياسي
والقتصادي والداري تستوجب تفكيرا مسبقا ونوعا من التحضير ، وهنا تفيدنا الدراسات
الخاصة بالسئلة بأن هناك عدة خطوات رئيسية تأخذها مرحلة توظيف السئلة على أساس
علمي
وهي كما يلي :
الخـطـوة الولى : الستعداد .
وهنا يجب علينا أن نتساءل :
ـ ماذا يمكن أن نكسب من طرح هذا السؤال ؟ هل يمكن أن نحصل على تعاون الطرف
الخر أو معلومات أو تعهدات إذا ما وجهت إليه سؤال ما . كذلك لبد أن نكون على معرفة
بطبيعة الشخص الذي نوجه إليه السؤال . وهل هو أعلى منا في المنصب أو زميل أو عضو
في الفريق المفاوض أم هو مرؤوس ...الخ .
إن عدم معرفة الطرف الذي نوجه إليه السئلة لوضعنا في موقف أصعب دائما وفي إطار
هذه الخطوة الولى علينا كذلك أن نسأل أنفسنا عن طبيعة أهداف الخرين من التفاوض
وماذا يريدون بالضبط ، ثم ننتقل بعد ذلك إلى عملية صياغة السؤال ، بحيث نستفيد منه دون
6
7. نحدث أي نوع من الحراج أو أي ضرر نفسي أو معنوي للطرف الخر .
الـخطـوة الثــانيـة : طــرح الســؤال .
بعد الستعداد فإن الخطوة الثانية هي إلقاء السؤال بالسلوب الذي يمكننا من الستفادة
من تقديم إجابته بهدوء وبشكل مباشر فيجب أن ل نجعل الطرف الخر يشعر بأي نوع من
الحراج خاصة عند اعتماد الستراتيجية غير التصارعية .
الخطـوة الثـالثـة : مراعــاة توابـع طـرح السؤال
) ما يمكن أن ينجر عنه طرح سؤال ما ( .
لبد أن نعلم أن الحصول على الفائدة المرجوة من أي سؤال أو من توجيه سلسلة من
السئلة لن تتحقق إل إذا أنصتنا جيدا للجابات التي قد تفي بحاجاتنا أو تضطرنا لستئناف
عملية توجيه السئلة .
ويلحظ أنه من مستلزمات توظيف السئلة بمهارة في عمليات التفاوض ، أن تقوم أثناء
عملية الستماع بعملية تقييم للمعلومات المقدمة من خلل طرح السئلة ، ولبد أن ندرك بأن
معرفتنا بالهدف النهائي للتفاوض تساعدنا دائما على صياغة السؤال الصحيح سواء كان ذلك
في التفاوض السياسي أو القتصادي أو الجتماعي فالهدف من السئلة الذكية هو تحسين
الداء التفاوضي وكذلك تعظيم المنافع ول يحدث ذلك إل إذا تعرفنا على أهدافنا في
التفاوض ثم قمنا بعد ذلك بصياغة السئلة والستماع لجابة الخرين وطرح مزيد من السئلة
إذا لزم المر حتى نصل بالتفاوض إلى النقطة التي نريد أن نحققها .
ـ أنــــواع السئــلـة .
يجب أن نتعرض لهم أنواع السئلة بغية الستفادة منها في العمليات التفاوضية في
7
8. المجالت المتعددة.
أول : السئلـة المفتــوحــة .
وهي السئلة التي تسمح للمتلقي الجابة عنها من أي زاوية يريدها كأن يطرح سؤال : ما
هي الوسائل التي نطور بها التعليم من وجهة نظرك ؟
ومزايا هذا النوع من السئلة :
ـ أن نجعل متلقي السؤال يتكلم ونحن ننصت فقط .
ـ يمكن أن يدلنا هذا النوع من السئلة على معلومات يتطوع بها المجيب عن السؤال فتعطينا
انطباعات عنه دون الحاجة إلى طرح فريد من السئلة وقد يتطوع بإجابات مهمة ل نتوقعها .
ـ إن هذا النوع من السئلة يسهل الجابة عنه ول يمثل أي نوع من التهديد أو إيقاع الخوف
في المتلقي ، ولهذا ل بد أن يكون هذا النوع من السئلة في مقدمة أنواع السئلة عند بدء
في التفاوض حتى يتحقق النسجام المبدئي .
عيــوب هــذا النــوع مــن السئلــة :
ـ قد يتحدث متلقي السؤال في اتجاهات ل تهم السائل .
ـ عادة ما تستهلك هذه السئلة المفتوحة كثيرا من الوقت ولذلك إذا كنت حريصا على الوقت
فل تستخدمها.
ثــانيــا : السئلــة المغلقــة .
هذه النوعية من السئلة هي أسئلة تقيد بطبيعتها ، أي يقيد المجيب عن السؤال بتحديد
الجابة في إطار اختيارات محددة ومثال ذلك : هل تؤيد أو تعارض هذا القانون ؟
وللسئلة المغلقة مميزات وعيوب :
أ ـ مميــزات السئلــة المغلقـــة :
ـ أن السائل يسيطر على السئلة والجوبة معا بطريقة ممكنة ومؤثرة .
ـ يستهلك هذا النوع من السئلة وقتا أقل . حيث يستهدف السائل نوع الجابة التي يريدها
8
9. دون النتظار لن يتطوع الطرف الخر بها كما هو الحال في السئلة المفتوحة .
أما عن عيوب هذه السئلة فتمثل فيما يلي :
ـ قد ل تحصل من هذه السئلة إل على قدر قليل من المعرفة بالطرف الخر ، وبذلك نحتاج
إلى طرح العديد من السئلة لنتعرف على الطرف الخر ، ومن هنا فإنه يمكن أن يتكلم
السائل أكثر من المجيب.
ـ قد تجبرنا السئلة المغلقة على تبني موقف معين تجاه التفاوض بكامله منذ بدايته مما قد
يؤثر سلبا في إيجابيات العملية التفاوضية .
9