Доклад компании Экопси на RecruitClub для фармацевтических компаний 11 апреля.

2. «Эффективный медицинский представитель –
слагаемые успеха в изменившихся условиях
рынка. Какие компетенции выходят на первый
план?
Подготовлено для встречи клуба «RecruitClub»

3. Трёхфакторная модель оценки сотрудников
Профессионализм – профессиональные
Какой сотрудник компетенции.
считается эффективным? (баллы)
Пример эффективного
сотрудника «А» - 3
высокопрофессионального, 2,5
но с низким потенциалом
роста
Сотрудник «А»
0
1 3
Потенциал –
корпоративные
компетенции
(баллы)
Результативность - КПЭ
(%)
3

4. Три фактора – стандарты оценки медицинского
представителя (пример)
Пример характеристики
Стандарты Измеритель Инструмент
для медицинского представителя
Знание рынка и специфики клиента, знание
продукции Компании
Оценка
Навыки продаж и продвижения продукции, непосредственного
навыки взаимодействия, убеждения и руководителя
работы с потребностями/сопротивлением Профессиональные
Профессионализм Профессиональные
работника аптеки / ЛПУ компетенции экзамены и тесты
Знания и умения работы с паспортом
Кейс-тестинг
аптеки
Входное тестирование
Подготовка и анализ отчетности (продажи,
финансы)
Ориентация на результат
Корпоративные Тесты и барьерометрия
Способность и мотивация к развитию компетенции Центры оценки
Потенциал Гибкость и адаптивность к изменяющимся
Интервью по
условиям среды
Менеджерские компетенциям
Аутентичность с корпоративными устоями компетенции Входное тестирование
и ценностями
Достижение конкретных измеримых целей
Система мониторинга
(например, ликвидировать дефектуру) Ключевые ключевых показателей
Результативность Выполнение КПЭ (например, объем показатели эффективности (КПЭ)
продаж продукции, показатели эффективности
Управление по целям
дистрибуции)
4

5. Ситуация на рынке: что изменилось?
Продажи до изменений
Мы могли открыто «продавать» наши препараты, прямо убеждать, влиять на
медицинских работников
Мы дарили подарки, сувенирную продукцию, образцы для пациентов
Мы свободно встречались с работниками ЛПУ на их территории с целью активных
продаж и продвижения нашей продукции
Ключевые изменения в законодательстве:
Нельзя дарить подарки, сувенирную продукцию
Нельзя заключать соглашения о назначении или рекомендации пациентам
лекарственных препаратов, медицинских изделий
Нельзя передавать образцы лекарственных препаратов, медицинских изделий для
вручения пациентам
Запрет на посещение врачей в рабочее время на рабочем месте (за исключением
клинических исследований, проведения мероприятий повышающих
профессиональный уровень работников)
5

6. Ситуация на рынке: что теперь?
Как теперь работаем?:
Мы чѐтко понимаем (умеем обосновать) с какой целью идѐм к врачу: уход от
контекста «Я должен Вас убедить и получить Ваше согласие на рекомендацию
препарата» и переход к цели просвещения, обсуждения действия препаратов,
вовлечения в клинические исследования, приглашения участия в профессионально-
ориентированных групповых мероприятиях
Мы занимаемся просвещением, повышением профессионального уровня
медицинских работников, а не просто продажами продукции
Мы выстраиваем партнѐрские отношения – рассказывая о свойствах, преимуществах
препарата, ведѐм «диалог», обсуждая побочные эффекты препаратов
Мы не «продавцы» – мы помощники и партнеры
Какие профессиональные компетенции «выходят на первый план»?:
Навыки выявления и управления потребностями медицинских работников
Умение выстраивать долгосрочные партнерские отношения
Знания в конкретной профессиональной области (практика, тенденции, новые
подходы)
Креативность, творчество в выборе формы и места коммуникации с работниками
ЛПУ
Навыки презентации и «непрямых» продаж, ведения и фасилитации групповых
мероприятий
6

7. Трёхфакторная модель оценки сотрудников
Профессионализм – профессиональные
компетенции
(баллы)
Таланты
профессионалы пока не нашедшие
наилучшего применения своим силам
3 Давать пробовать новые
Гвардия
профессионалы на своем задачи и роли
месте
Менеджерская элита
Удерживать и "ЗОЛОТОЙ КУБ" эффективно
использующиеся талантливые
мотивировать профессионалы
Потенциал –
3 корпоративные
компетенции
(баллы)
Энтузиасты
менеджеры достигающие результата
путем эмоционального лидерства
Результативность - КПЭ Учить профессиональным
(%)
знаниями и навыкам
7

8. Как с нами связаться
Ирина Владимировна Самойлова,
Старший консультант
samoilova@ecopsy.ru
Москва, ул. Долгоруковская, 7
Тел.: (+7 495) 645 21 15
www.ecopsy.ru
www.facebook.com/ecopsy.ru
8