Det var länge sen ett nytt marknadsföringsbegrepp fick sånt genomslag som Content Marketing fått det senaste året. Byråer av olika slag transformeras till Content Marketing-byråer, sociala medier fylls med ibland spridda definitioner av begreppet och antalet konferensinbjudningar börjar dugga tätt. Det är idag få som ifrågasätter värdet av att dela med sig av kunskap och erfarenheter i kampen för att vinna potentiella kunders intresse, förtroende och i slutändan nya affär.
Så vad innebär Content Marketing för dig som B2B-marknadsförare och varför ska du överväga att satsa på det? Vad är egentligen skillnaden mellan Content Marketing och Marketing Automation? Hur ska du tänka för att komma igång med ditt Content Marketing-arbete? Och varför är det så viktigt att tänka långsiktigt?
6. Längre beslutsprocess
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
”Hur adresserar
”Hjälp! Vi har
ett problem!”
”Vi gör
något
åt det.”
vi
problemet? Vem
kan göra jobbet?”
Urval lösning/
leverantör
”Här har vi tre bra
alternativ. Låt oss
titta närmare på
dem!”
Val av lösning
leverantör
”Dom väljer vi
att jobba med!”
10. Köpprocess
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösning/
leverantör
Val av lösning/
leverantör
Marknadskommunikation
Informationsinsamling på egen hand
60%
Försäljning
11. Content Marketing
Att hjälpa våra potentiella kunder genom deras
köpprocess genom att löpande erbjuda
paketerad kunskap – ”content” – av värde
för dem, med målet att vinna deras intresse och
förtroende och i slutändan affären.
18. ”
Buyer personas enable you to create
marketing content that is for someone,
not for everyone.
19. Vad är en persona?
Basic info
Role & Position
Influencing
factors
Personal Info
Company Info
Barriers
Goals
Needs/
Challenges
Källa: Amanda Levine – Uberflip, Canada
20. Köpprocessen och personas
Inser behov
av förändring
Persona 1.
Persona 2.
Persona 3.
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösning/
leverantör
Val av lösning
leverantör
24. Content-inventering
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Urval lösning/
leverantör
X
Persona 1.
Persona 2.
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
X
X
X
Val av lösning
leverantör
X X
Persona 3.
Generiskt utbildande,
inspirerande innehåll
Innehåll som fokuserar på
fördel, nytta och förtroende
Konkret produkt- och lösningsfokuserat
innehåll, fördjupad kunskap och
mervärde
34. Att sprida innehållet
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Företagets webbsida
Blogga
Nyhetsbrev
Marketing Automation
Press
Dela på LinkedIn
Twittra
Kommentera på andra bloggar
Länka i personliga mail
Presentera i säljmöten och på events
36. Content Marketing i 8 steg
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Förstå köparen och köpprocessen
Välj tema
Gör en ”content audit”
Ta fram nytt content
Paketera innehållet
Paketera om innehållet
Dela budskapen
Mät och utvärdera
3.
2.
1.
4.
5.
6.
7.
8.
Hur de tänker, agerar och vilken roll de har i processen.Olika roller, olika intressen, olika behov av information, olika beslutspåverkan vid olika tidpunkter i processen.Vem tar initiativet?Vem är sponsor?Vem tar slutliga beslutet – beslutsfattare?Variabler som påverkar beslutet?Koppla till ”rationella beslut...”.Hämta info från: Egna kund- och säljorganisationen, Säljare, Befintliga kunder, Partners”5 Rings ofBuyingInsight”, Buyer Persona Institutehttp://www.buyerpersona.com/what-is-a-buyer-personaVad leder till att vissa köpare investerar i lösningar liknande er och vad är skillnaden mellan dem och andra som nöjer sig med status quo?Vilka operationella eller personliga resultat förväntar din persona genom att investera i denna lösning?Vad är orsakerna till att köparen inte ser ditt företag eller lösning som det bästa alternativet?Kopplat till köpprocessen – vad/vem påverkar köparen i utvärdering av olika alternativ ochvalet av lösning?Vad anser dina personas vara mest avgörande/viktigast för valet mellan dig eller en konkurrent: produkter, service, lösningar eller företaget och hur ser förväntningarna ut för de respektive? http://contentmarketinginstitute.com/2014/01/marketers-b2b-buyer-personas/For personas to become useful tools, they must be based on interviews gathered from salespeople, customer service interactions and the buyers (customers) themselves.And not just any kind of interview will do. The conversations must be focused on what the buyer is trying to achieve.What’s important to them and what’s driving the change?What’s impeding or speeding their need to change?How do they go about change?What do they need to know to embrace change?Who do they turn to for advice or information?What’s the value they visualize once they make a decision?Who do they have to sell change to in order to get it?What could cause the need for this change to lose priority?In essence, personas must help us identify how we can help buyers manage and expedite change. That’s really what buying is all about.