Välkommen till ett kostnadsfritt lunchwebbinarium där vi djupdyker i hur marketing automation lägger grunden för ett bättre samarbete mellan marknad och sälj! I webbinariet berättar Emma Gillmo, marketing automation-expert, och Malin Sjöman, vd på Crescando, om hur tekniken kan stötta dig i kampanjarbetet och leadsgenereringen och inte minst förenkla samarbetet mellan marknads- och säljavdelningarna för fler leads och mer affärer. Anmäl dig redan nu så att du inte missar detta: * Vad är marketing automation? * Fördelarna med marketing automation. * Marketing automation i marknadsarbetet. * Sales enablement med marketing automation och CRM. * Konkreta exempel för samarbetet mellan marknad och sälj.

2. Vi hjälper B2B-företag växa
genom att bygga varumärken, relationer och affärer
i det digitala marknadsförings- och säljlandskapet.

3. Med ett knivskarpt fokus på B2B-företag

4. MARKNADSSTRATEGI CONTENT MARKETING DIGITAL AKTIVERING
• Marknadsstrategi & plan
• Budskapsplattform
• Värdeerbjudande
• Redaktionell planering
• Processer och verktyg
• Content-produktion
• Processer för leadgen
• Kanaler och verktyg
• Aktivering & uppföljning
Formulera
Organisera
Planera
Inventera
Producera
Paketera
Aktivera
Mäta
Optimera
Affärsdrivande marknadsföring

5. Agenda
• Vad är marketing automation?
• Fördelarna med marketing automation.
• Marketing automation i marknadsarbetet.
• Sales enablement med marketing automation och CRM.
• Konkreta exempel för samarbetet mellan marknad och sälj.

6. Marketing automation är en programvara som hjälper dig att
automatisera rutinmässiga uppgifter, spåra kundbeteenden och ta
datadrivna beslut. Det gör att du bättre kan förstå dina målgrupper
och utveckla effektivare strategier som stöttar hela kundresan.

7. Prospect Customer
Marketing Sales Service
Website
eBook
Download
Reads
Testimonial
Sees Ads
Marketing
Email
Follows
Twitter
Becomes
SQL
Registers
for Webinar
Retargeted
With ABM
Enters
Nurture
Campaign
Visits Blog
Marketing
Email
Pricing
Page
Sales
Email
Sales
Call
Upsell
Email
Submits
Ticket
Support
Rep Call
Talks
to Friend
Becomes
Case Study
Visits Blog
Kundresan

8. SEO
WEB
SOCIAL
MEDIA
ACTIVE
CAMPAIGN
CUSTOMER
SUPPORT
CHAT BOT
E-SIGN
ANALYTICS
AUTO
MEETING
SURVEY
Tech Stack – Din verktygslåda

9. MARKETING
AUTOMATION
EMAIL
MARKETING
SOCIAL MEDIA
LANDING
PAGES &
FORMS
AUTOMATION
CONTACT
SEGMENTATION
REPORTING
Marketing automation system

10. Fördelarna med marketing automation REPORTING
EMAIL
MARKETING SOCIAL MEDIA
LANDING
PAGES &
FORMS
AUTOMATION
CUSTOMER
SEGMENTATION
REPORTING
Personifiera
kundresan
Ta datadrivna
beslut
Skapa mer
detaljerade
målgrupper
Utveckla
relationer med
leads och
kunder över tid
Spara tid och
arbeta smart
från ett ställe
Engagera och
vårda leads
och kunder

11. Kontakt- och kundsegmentering
KONTAKTER
CRM
GEOGRAFI
DEMOGRAFI
PSYKO-
GRAFISKT
BETEENDE
LIFECYCLE
STAGE
PERSONA
GEOGRAFI
Land, språk, klimat, IP-adress
DEMOGRAFI
Ålder, kön, inkomst, utbildning
PSYKOGRAFISKT
Personlighet, livsstil, värderingar,
intressen
BETEENDE
Köpbeteende, Användning
TEKNISKA
Mobil-, desktop-, app-, mjukvaru-
användning
BEHOVSBASERAD
Produkter eller tjänster och specifika
behov hos specifika kundgrupper
01
02
03
04
05
06
CUSTOMER
SEGMENTATION

12. Personifierade landningssidor och formulär
En landningssida men med olika SMART
innehåll:
• Olika rubriker och text beroende på t.ex.
– En dynamisk målgruppslista
– Kontaktens titel
– Persona
– Besöker sidan från dator eller mobil
• Pop-Up formulär
– Kan vara på specifika sidor
– Mellan specifika tider på dygnet
– Kan också ha SMARTA regler och visas för endast
utvalda målgrupper.
LANDING
PAGES &
FORMS

13. E-postmarknadsföringsverktyg
• Designa egna e-postmallar (ofta drag’n’drop)
• Skapa och skicka till utvalda målgrupper
• SMART-textinnehåll
• Schemalägg
• Automatisera e-postflöden
• Analys och rapportering – skicka automatiska
vecko-, månads- eller kvartalsrapporter.
EMAIL
MARKETING

14. Social media-verktyg
Ett verktyg för hantering av flera
sociala kanaler
• Skapa
• Publicera
• Schemalägg
• Övervaka
• Analysera
• Rapportera
SOCIAL MEDIA

15. Automationsverktyg
TRIGGER
Fyllt i formulär
ACTION
Skicka mail
ACTION
Skicka påminnelsemail
REAKTION: Öppnat/Ej öppnat mail
ACTION
Skicka LN-mail nr 1
ACTION
Skicka LN-mail nr 2
ACTION
Skicka LN-mail nr 3
ACTION
Skicka LN-mail nr 4
Fyll i MQL på kontaktkort
Skicka infomail till marknad
Lägg till i en LISTA
Lägg till i ny LISTA REAKTION: Klickat "kontakta oss" länk i mail
Lägg till i nytt workflow:
"Retargeting Ads"
Lägg till i nytt workflow:
"Nästan Kontaktat oss"
Skicka ett mail till säljare
Skapa en "to-do"-uppgift till ett säljteam
eller en specifik säljare
Skicka ett SMS till säljare
Skapa en DEAL i säljpipen
Schemalägg ett telefonsamtal
INTERNA AUTOMATISERADE
AKTIVITETER MARKNAD
INTERNA AUTOMATISERADE
AKTIVITETER SÄLJ
Maila säljare ”Din kontakt har gjort X”
AUTOMATION

16. Rapporteringsverktyg
Visualisera KPI:er och progress
i olika dashboards
• Skapa egna rapporter
• Filtrera din dashboard
• Jämför med föregående period
• Auto-email av rapport varje månad,
kvartal eller år till exempel CEO, CFO
REPORTING

17. Informationsinsamling på egen hand
Försäljning
57%
Val av
lösning &
leverantör
Behov av
förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar &
leverantörer
Urval
lösningar/
leverantörer
Content och inbound marketing
Den digitala köpresan
Corporate Executive Board/Gartner 2014

18. Gartner 2019: New B2B Buying Journey & its Implication for Sales
Så fördelas köparens tid under köpresan

19. 75%
of B2B buyers say they prefer
a rep-free sales experience
(but self-service digital commerce
purchases are significantly more
likely to result in purchase regret).
• Gartners B2B Buying Report 2023

21. MARKNAD SÄLJ

22. CRM-verktyget stöttar försäljningen
MÅLSÄTTNING
• Hålla koll på affärsmöjligheter allt-
eftersom de rör sig framåt på köpresan
• Vårda befintliga kundrelationer
• Förbättra säljarens effektivitet
• Öka säljorganisationens produktivitet
FUNKTIONALITET
• Hantering av affärsmöjligheter
• Account management
• Aktivitetsstyrning
• Säljprognostisering
• Säljstatusrapportering
CRM
Marketing
automation
SÄLJ
MARKNAD
MÅLSÄTTNING
• Generera fler kvalificerade lead
• Öka tempot i säljprocessen
• Förbättrade flöden för marknad och sälj
• Optimera marknadskampanjer
• Mäta marknads bidrag och ROI
FUNKTIONALITET
• Formulär och landningssidor
• Epostmarknadsföring och lead nurturing
• Social aktivering
• Poängsättning och kundresor
• ROI och kampanjrapportering

23. Customer Relationship Management – Verktyg som
hjälper organisationen och dess team att ha full koll på och
styra kommunikationen och kunddialogen för mer och
bättre affärer.

24. Gemensam bild av leads och kunder
MÅLSÄTTNING
• Hålla koll på affärsmöjligheter allt-
eftersom de rör sig framåt på köpresan
• Vårda befintliga kundrelationer
• Förbättra säljarens effektivitet
• Öka säljorganisationens produktivitet
FUNKTIONALITET
• Hantering av affärsmöjligheter
• Account management
• Aktivitetsstyrning
• Säljprognostisering
• Säljstatusrapportering
CRM
Marketing
automation
SÄLJ
MARKNAD
MÅLSÄTTNING
• Generera fler kvalificerade lead
• Öka tempot i säljprocessen
• Förbättrade flöden för marknad och sälj
• Optimera marknadskampanjer
• Mäta marknads bidrag och ROI
FUNKTIONALITET
• Formulär och landningssidor
• Epostmarknadsföring och lead nurturing
• Social aktivering
• Poängsättning och kundresor
• ROI och kampanjrapportering

25. Samarbete mellan marknad och sälj
VISITOR
MARKETING QUALIFIED LEAD
SALES QUALIFIED LEAD
SALES OPPORTUNITY
CUSTOMER
IDENTIFIED CONTACT
HANDOVER FROM
MARKETING TO SALES

26. Sales enablement – arbetet med att utrusta säljteam med
verktyg, innehåll och kunskap som behövs för att sälja mer effektivt,
i syfte att förbättra engagemanget med potentiella köpare och öka
försäljningen.

27. Example: Buyer’s journey | Person X, Company Y
Source: Organic Search
Create date
2020-07-16
✓ Page views x2
✓ Form submission x1
✓ Email sent – opened, clicked
✓ Pageviews x 7
Added to Target Account ABM
Paid Ads starts
2023-02-22
Newsletter MAR
NOT Opened
Sales email x3
2023-04-24
1. Ask for quote
2. Sales person A and B
3. Sales person B replies
2023-06-02
Email 1 – Opened
Newsletter APR
NOT Opened
2023-06-12
Email 2 – Opened
2023-06-21
Email 3 – Not Opened
2023-06-30
Email 4 – Opened
Newsletter JULY
NOT OPENED
2023-07-10
Email 5 – Opened
Deal Created
2023-07-18
2023-07-19
Email 6 – Opens x3
2023-07-28
Email 7 – NOT Opened
2023-08-07
Email 8 – NOT Opened
Deal Closed Won
2023-08-09
2023-08-16
Email 9 – NOT Opened
2023-08-25
Email 10 – Opened
Follow up sales email
2023-08-28
Email: event invitation
2023-08-30
Opened
TIME: 2Y, 7M, 6D TIME: 4M, 26D

28. Re-engage prospects from ”valley of death” to new hope
STEP 1
Automated email [Email template 1] sent
- X weeks after latest contact
STEP 2
Create task to call
- 1 day after email
5 steps – x working days (to be modified based on need). If/when contact replies to a mail or books a meeting, the
workflow stops. Relevant content such as cases/articles/video is share in each mail.
STEP 3
Automated email [Email template 2] sent
- after 2 days
STEP 4
Create task to call
- 1 day after email
STEP 5
Create task – Send [Email template 3]
- directly after step 4 is completed
SALESPERSON
Salesperson ticks of complete task before flow continues
AUTOMATION
AUTOMATION
TRIGGER (manual):
Prospect interested but not right now
SALESPERSON
Enroll contact in sales flow at suitable date
SALESPERSON
Salesperson ticks of task. Workflow completed
SALESPERSON
Salesperson ticks of complete task before flow continues
Automation Sales contact

29. Automatisera ägandet av kontakter för säljare
Trigger:
Företag/land/omsättning
ACTION
Skicka mail till
säljare om nytt
lead
INTERN ACTION
Sätt SÄLJARE Y
Mål
• att varje kontakt har en ägare
Syfte
• för säljare att hålla koll på sin kontaktbas
Fördelar
• ingen kontakt "faller mellan stolarna"
• Säljare "slåss inte om leadsen"
Nackdelar
• Att flödet tar slut här. Fortsättningen bör vara att
skapa en "to-do" om att skicka ett mail till den här
kontakten efter X dagar.
INTERN ACTION
Sätt SÄLJARE Z
INTERN ACTION
Sätt SÄLJARE X
ACTION
Skicka mail till
säljare om nytt
lead
ACTION
Skicka mail till
säljare om nytt
lead

30. Automatisera säljtratten
Mål
• att definiera varje kontakt i köpresan
Syfte
• Att kunna kommunicera på olika sätt
i köpresan
INTERN ACTION
Tagga kontakten till "Subscriber" - när en kontakt har gratis mail eller inte tillhör målgruppen
INTERN ACTION
Tagga kontakten till "Lead" - när en kontakt importeras eller gör X
INTERN ACTION
Tagga kontakten till "MQL" - när en kontakt t.ex. laddat ner en guide på sajten
INTERN ACTION
Tagga kontakten till "SQL" - när en kontakt t.ex. tittat på pris-sidan på sajten
INTERN ACTION
Tagga kontakten till "Opportunity"- när en kontakt associeras till en deal
INTERN ACTION
Tagga kontakten till "Customer" - när en kontakt associeras till en
vunnen deal
INTERN ACTION
Tagga kontakten till "Evangelist" - när en kontakt har NKI värde över 80
INTERN ACTION
Skicka vidare till i nytt workflow: ”Customer Succsess"

31. HubSpot customer engagement platform

32. Målet med en integrerad lösning
Dålig synk mellan marknad- och säljaktiviteter
Ineffektiv överlämning
Dålig, saknad eller osynkad data
Inkonsekvent dialog
Sporadisk ”outreach"
TILL
Tidskrävande manuella arbetsuppgifter
Gemensam målbild och synkade insatser
Sömlös och automatiserad hand-over
En gemensam sanning
Konsekvent och personaliserad dialog
Relevant engagemang
AI och automatiserade flöden ger effektivt arbete
FRÅN

33. Målet med en integrerad lösning
Dålig synk mellan marknad- och säljaktiviteter
Ineffektiv överlämning
Dålig, saknad eller osynkad data
Inkonsekvent dialog
Sporadisk ”outreach"
TILL
Tidskrävande manuella arbetsuppgifter
Gemensam målbild och synkade insatser
Sömlös och automatiserad hand-over
En gemensam sanning
Konsekvent och personaliserad dialog
Relevant engagemang
AI och automatiserade flöden ger effektivt arbete
FRÅN

34. Key take-aways
• Marketing automation hjälper oss att förstå och
stötta kundresan
• Många marknadsfunktioner samlade på ett ställe
• Kundresan blir allt mer digital
• Marknad och sälj behöver jobba tight tillsammans för
att hjälpa kunder köpa
• Gemensamt systemstöd och en samlad kundbild är
nyckeln till framgång

35. Mer inspiration
B2B-podden: Så effektiviserar
marketing automation din B2B-
marknadsföring
Fem sätt att använda ditt
marketing automation-system
Vad är marketing automation och
vad ska jag ha det till?
https://crescando.se/inbound-
marketing/vad-ar-marketing-automation/
https://crescando.se/b2bpodden/18-
sa-effektiviserar-marketing-
automation-din-b2b-marknadsforing/
https://crescando.se/inbound-
marketing/fem-satt-att-anvanda-ditt-
marketing-automation-system/
Du hittar del 1 och 2 i serien Sälj och marknad tillsammans på www.crescando.se/ebocker-och-guider

36. Vill du veta mer? Boka en gratis konsultation!
Följ oss gärna på LinkedIn!
Och prenumerera på B2B-podden där poddar finns)