Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION
DEN NYA
B2B-MARKNADSFÖRINGEN
MALIN SJÖMAN
HÄGVALL & SJÖMAN
2
JUNE 26 2015 — BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION
Sociala medier
Leadnurturing
Marketingautomation
Lead management
Thought leadership
Drip marketing
Inbound marketing
Story...
Försäljning60%
Köpprocess
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar...
Försäljning60%
Köpprocess
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar...
Content Marketing - Att hjälpa våra potentiella kunder
genom sin köpprocess genom att löpande erbjuda
paketerad kunskap – ...
Vad jag lärde mig i skolan
Företag Kund
Vårt erbjudande:
Funktioner,
fördelar & nyttor
Content Marketing
Företag Kund
Ditt kunskaps- och
informationsbehov
Image courtesy of stockimages - FreeDigitalPhotos.net
Traditionell marknadsföring
Image courtesy of stockimages - FreeDigitalPhotos.net
Outbound marketing
Image courtesy of Danilo Rizzuti - FreeDigitalPhotos.net
Inbound marketing
Image courtesy of Danilo Rizzuti - FreeDigitalPhotos.net
Attraktionskraft
9 av 10
2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
Börjar i probleminsikt
Image courtesy of Sura Nualpradid at FreeDigitalPhotos.net
Börjar i probleminsikt
Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
Vad är problemet?
Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
Vem sitter kring bordet?
Vår IT-säkerhetslösning bygger på
säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11.
Det gör att den är lätt att integrera i alla
appli...
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösni...
Hur fattas besluten?
Demografi
Omsättning
Yrkesroll
Verkliga beteenden
Kultur & miljö
Relationer & inflytande
En mer personlig målgrupp
Persona
En detaljerad beskrivning av en fiktiv person som
köper dina produkter eller tjänster.
Tillför en personlig dimens...
Vad inom verksamheten och
ansvarsområdet triggar intresset
för det du och ditt företag har
att erbjuda? Vilka problem står...
Köpprocessen och personas
Persona 1.
Persona 2.
Persona 3.
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
...
Tre vägar för att bygga personas
Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute
1.
Involvera de interna
experterna
2.
E...
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösni...
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
Urval lösni...
Den röda tråden
Kundutmaning
Mobiloperatörer runt om i världen står inför hotet med förlorade intäkter baserat på
pressade priser för mobi...
• Filmanalogi:
– Synopsis för hela filmen
– Olika avsnitt
– Olika scener
• Regissören
Malin
Erbjudande- och
lösningsorienterat innehåll,
som befäster oss som det
starkaste alternativet
Val av lösning/
leverantör
In...
Kundcase
Video
On-line presentationer
Artiklar
Whitepapers
Research reports
Podcasts
Att paketera content
Picture: Flickr, lydia_shiningbrightly, CC BY 2.0
Content recycling
Case
Sprid ditt content
Webbplatsen är navet
CC BY-NC-ND Hägvall & Sjöman AB 2015
Samarbete marknad & sälj
Köpprocess
Val av lösning/
leverantör
Inser behov
av förändring
Beslut om
förändring
Kartläggning
lösningar/
leverantörer
...
1. Invanda metoder för leadsgenerering och
försäljning fungerar inte längre
2. Skilda kulturer och skapa gränsdragningar
3...
SEO
PPC
Sociala medier
Köpta adresser
Print
Events
Prenumeration
Nedladdning
Kontaktformulär
Personlig
kontakt
Webb
Nyhets...
Lead Nurturing - Processer för att vårda leads som ännu
inte är redo att köpa, eller ens ha en direktkontakt med
säljare, ...
1. Enas om samma kundinsikt
2. Definiera vad ett lead är och hur var och en kan
bidra till affären
3. Sätt gemensamma, mät...
Marketing Automation - Systemstöd och applikationer som
används för att automatisera företagets Lead Nurturing
och Content...
#bestfriendsforever
d
CONTENT MARKETINGLEAD MANAGEMENT
INBOUND
MARKETING
KUNDINSIKT
CONTENT
STRATEGI
REDAKTIONELLT
INNEHÅLL
LEAD
CAPTURING
LEA...
Chris Potter, 3D Bullseye - CC BY 2.0
Öka träffsäkerheten
• Ta bollen – och våga håll den
• Bjud på kunskap, vinn en affär...
7
6
TACK!
Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se
@MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman
www.hagvallsjoman.se/blog
www.s...
BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - 150625

673 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

Berghs School of Communication: Marknadskommunikation Fördjupning - Content Marketing - Malin Sjöman - Hägvall & Sjöman - 150625

  1. 1. BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION
  2. 2. DEN NYA B2B-MARKNADSFÖRINGEN MALIN SJÖMAN HÄGVALL & SJÖMAN 2 JUNE 26 2015 — BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION
  3. 3. Sociala medier Leadnurturing Marketingautomation Lead management Thought leadership Drip marketing Inbound marketing Storytelling Content curation Influencermarketing Content marketing Revenuemarketing Leadcapture Konvertering Bigdata Kundinsikt SEO Social selling Call-to-action Native advertising ROI Infographic Agilemarketing MQL Demand generation ContentAudit
  4. 4. Försäljning60% Köpprocess Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör
  5. 5. Försäljning60% Köpprocess Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Informationsinsamling på egen handMarknadskommunikation
  6. 6. Content Marketing - Att hjälpa våra potentiella kunder genom sin köpprocess genom att löpande erbjuda paketerad kunskap – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse och förtroende och i slutändan affären.
  7. 7. Vad jag lärde mig i skolan Företag Kund Vårt erbjudande: Funktioner, fördelar & nyttor
  8. 8. Content Marketing Företag Kund Ditt kunskaps- och informationsbehov
  9. 9. Image courtesy of stockimages - FreeDigitalPhotos.net Traditionell marknadsföring
  10. 10. Image courtesy of stockimages - FreeDigitalPhotos.net Outbound marketing
  11. 11. Image courtesy of Danilo Rizzuti - FreeDigitalPhotos.net Inbound marketing
  12. 12. Image courtesy of Danilo Rizzuti - FreeDigitalPhotos.net Attraktionskraft
  13. 13. 9 av 10 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
  14. 14. 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
  15. 15. 2015 B2B Content Marketing Trends—North America: Content Marketing Institute/MarketingProfs
  16. 16. Börjar i probleminsikt Image courtesy of Sura Nualpradid at FreeDigitalPhotos.net
  17. 17. Börjar i probleminsikt Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
  18. 18. Vad är problemet? Image courtesy of Ohmega1982 at FreeDigitalPhoto.net
  19. 19. Vem sitter kring bordet?
  20. 20. Vår IT-säkerhetslösning bygger på säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11. Det gör att den är lätt att integrera i alla applikationer och målsystem i din IT-miljö. Du slipper kundanpassad integration, sparar pengar och kommer igång snabbare! Jag är djupt oroad över den debatt som förs kring patientsäkerheten på våra sjukhus men jag vet inte vad vi ska göra åt det. Personalen är så väldigt stressad redan som det är. ÖVERLÄKARENPRODUKTMARKNADSFÖRAREN
  21. 21. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Hur ser köpresan ut?
  22. 22. Hur fattas besluten?
  23. 23. Demografi Omsättning Yrkesroll Verkliga beteenden Kultur & miljö Relationer & inflytande En mer personlig målgrupp
  24. 24. Persona En detaljerad beskrivning av en fiktiv person som köper dina produkter eller tjänster. Tillför en personlig dimension till abstrakta beskrivningar av marknad & målgrupp som blir nyckeln till att skapa relevant innehåll.
  25. 25. Vad inom verksamheten och ansvarsområdet triggar intresset för det du och ditt företag har att erbjuda? Vilka problem står personan inför? Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter? Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet? Vilka kriterier utvärderas i valet av lösning och leverantör? Vilka nyckelfaktorer är avgörande? Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas framgång? Vad hindrar en förändring? Vilka hinder finns för att välja dig/ditt erbjudande? Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är personans roll i köpprocessen? Persona UTMANINGAR DRIVKRAFTER FRAMGÅNGS- FAKTORER BARRIÄRER KÖPRESA BESLUTS- KRITERIA PROFIL Persona CC BY-NC-ND Hägvall & Sjöman AB 2015
  26. 26. Köpprocessen och personas Persona 1. Persona 2. Persona 3. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör CC BY-NC-ND Hägvall & Sjöman AB 2015
  27. 27. Tre vägar för att bygga personas Baserad på: Adele Revella, BuyerPersona Institute 1. Involvera de interna experterna 2. Enkäter och kvantitativa studier 3. Intervjua riktiga köpare Fördelar: Snabbt och enkelt. Samlar ihop organisationens kunskap och insikter. Ger samsyn. Nackdelar: Ger inga nya insikter till företaget. Risk för stereotyper baserat på förutfattade meningar. Fördelar: Billigt. Statistisk, kvantitativ information. Validerar (och förkastar) antaganden. Nackdelar: Internt genererade frågor minskar chansen till nya insikter. Riskerar att missa ”offline”-beteenden. Fördelar: Ger nya insikter. Öppna frågor ger nya vinklingar. Möjlighet att diskutera känslor och värderingar. Nackdelar: Mer tidskrävande. Behöver tillgång till riktiga kunder. Kräver kunskap för att fråga och lyssna.
  28. 28. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör AberdeenGroup, Content Marketing and Management Study, July 2013 10 Marketing Touch-points
  29. 29. Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Den röda tråden
  30. 30. Den röda tråden
  31. 31. Kundutmaning Mobiloperatörer runt om i världen står inför hotet med förlorade intäkter baserat på pressade priser för mobiltelefoni och kommunikation, parallellt med ett ökat hot från nya typer av spelare och tjänster. Lösning Symsoft hjälper mobiloperatörer hitta och säkra nya intänktsströmmar inom ”Enterprise Messaging” - företagsbaserad SMS - med ett brett erbjudande av tjänster och produkter. Symsoft
  32. 32. • Filmanalogi: – Synopsis för hela filmen – Olika avsnitt – Olika scener • Regissören Malin
  33. 33. Erbjudande- och lösningsorienterat innehåll, som befäster oss som det starkaste alternativet Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör Utbildande, reflekterande, innehåll som befäster behov av förändring Inspirerande, utbildande innehåll som synliggör lösningar och affärsmöjligheter Hjälp på köpresan
  34. 34. Kundcase
  35. 35. Video
  36. 36. On-line presentationer
  37. 37. Artiklar
  38. 38. Whitepapers
  39. 39. Research reports
  40. 40. Podcasts
  41. 41. Att paketera content
  42. 42. Picture: Flickr, lydia_shiningbrightly, CC BY 2.0 Content recycling
  43. 43. Case
  44. 44. Sprid ditt content
  45. 45. Webbplatsen är navet CC BY-NC-ND Hägvall & Sjöman AB 2015
  46. 46. Samarbete marknad & sälj
  47. 47. Köpprocess Val av lösning/ leverantör Inser behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar/ leverantörer Urval lösning/ leverantör
  48. 48. 1. Invanda metoder för leadsgenerering och försäljning fungerar inte längre 2. Skilda kulturer och skapa gränsdragningar 3. Ingen självklar, gemensam måttstock 3 utmaningar
  49. 49. SEO PPC Sociala medier Köpta adresser Print Events Prenumeration Nedladdning Kontaktformulär Personlig kontakt Webb Nyhetsbrev Marketing Automation Sociala medier Events AvslutDriva trafik Fånga upp leads Vårda leads (Lead Nurturing) Konvertera Leadsgenerering CC BY-NC-ND Hägvall & Sjöman AB 2015
  50. 50. Lead Nurturing - Processer för att vårda leads som ännu inte är redo att köpa, eller ens ha en direktkontakt med säljare, med ”content”: information och kunskap, baserat på deras aktiviteter, till dess de är mogna att överlämnas till säljavdelningen.
  51. 51. 1. Enas om samma kundinsikt 2. Definiera vad ett lead är och hur var och en kan bidra till affären 3. Sätt gemensamma, mätbara mål Gemensamma mål & medel
  52. 52. Marketing Automation - Systemstöd och applikationer som används för att automatisera företagets Lead Nurturing och Content Marketing. Fångar upp och identifierar leads, samlar in och lagrar information om engagemang och delar ”content” baserat på detta.
  53. 53. #bestfriendsforever
  54. 54. d CONTENT MARKETINGLEAD MANAGEMENT INBOUND MARKETING KUNDINSIKT CONTENT STRATEGI REDAKTIONELLT INNEHÅLL LEAD CAPTURING LEAD NURTURING
  55. 55. Chris Potter, 3D Bullseye - CC BY 2.0 Öka träffsäkerheten • Ta bollen – och våga håll den • Bjud på kunskap, vinn en affär • Lyft på luren till dina kunder • Bygg din berättelse som i Hollywood • Sätt dig till bords med sälj • Bli bästis med IT-avdelningen • Se Content Marketing som en process – inte ett projekt
  56. 56. 7 6 TACK! Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se @MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman www.hagvallsjoman.se/blog www.slideshare.net/MalinSjoman berghs.se, 08-587 550 00 | info@berghs.se | @Berghs | facebook.com/berghssoc
  57. 57. BERGHS SCHOOL OF COMMUNICATION

×