Для аутсорсинговой компании мало найти потенциального клиента, необходимо ещё убедить его работать именно с вами. Однако в такой компании, как правило ресурсы сильно ограничены, и значительную роль в завершении продажи играет менеджер проектов, а не специальная команда по работе с новыми клиентами. Этот доклад о том, как менеджеру проектов в средней и малой компании эффективно работать с потенциальными клиентами на стадии pre-sales, какие навыки и опыт ему для этого нужны, а так же каких людей ему нужно привлекать, чтобы компания получила и выполнила проект. В докладе будет рассмотрен подход, который применялся на практике в рамках среднего размера аутсорсинговой компании для того, чтобы понять проблему клиента, предложить решение, презентовать его, совершить продажу и в итоге выполнить успешно проект.

1. Project Manager в pre-sales
23 апреля 2016, Львов

2. • 10 лет в IT
• Разработчик, менеджер
проектов, управляющий
директор, консультант
• CSP®, CSM®, CSPO®
• facebook.com/bogomolov.victor
• linkedin.com/in/vbogomolov
Виктор Богомолов

3. Давайте познакомимся

4. Кто считает что pre-sales – это
ответственность Sales Manager’а?

5. Вакансии на позицию Project Manager

6. У кого нет проблем в pre-sales?

7. Какие проблемы есть в pre-sales у
PM’ов?
• Вы сильно ошибаетесь в оценках на этапе pre-sales
• Потенциальный клиент хочет оценок по неполному / непонятному /
отсутствующему техническому заданию
• Объём проекта вырастает в несколько раз после подробной оценки
• Проект «спускается» сверху с уже оговоренными сроками
• Менеджер и/или команда боится делать ballpark оценки
• Клиент предпочитает устные объяснения «на пальцах» подробной
документации
• Sales Manager не может подготовить грамотный технический pitch
• Sales Manager теряется, когда потенциальный заказчик задаёт технические
вопросы
• Sales Manager даёт на оценку нерелевантные вашей экспертизе проекты
• Sales Manager отнимает слишком много времени на помощь ему в pre-sales
• Pre-sales активности отнимают много времени

8. Понимать боль заказчика с полуслова
Искать работающий С НИМ подход к прояснению требований
• Референсы
• Wireframes / Storyboards
• Use cases
• User stories
• Гипотезы и предположения
• Story Mapping

9. Иметь техническую эрудицию
• Отличное понимание предметной (доменной) области
• Хорошее понимание технологий, самообразование в стеке
технологий
• Умение давать ballpark оценки

10. Быстро и аккуратно оценивать любой
проект
• Умение оценивать по неполным требованиям
• Диапазоны, допустимая погрешность
• Креативные способы прояснения требований
• Сначала устранить проблемы на более ранних этапах
• Например в работе с требованиями
• И в коммуникации с клиентом
• База знаний по выполненным проектам
• Технологии, решения, фактические сроки
• Оценка по аналогии

11. Организовать наилучший процесс
ведения проекта
• Молоток – для гвоздей, топор – для деревьев
• Влияние на выбор методологии или проектного подхода
• Выбор методологии: https://youtu.be/7EcoI2BUGVw
• Рекомендация уже на этапе pre-sales не только
технического решения, но и оптимального процесса
разработки
• Мы понимаем не только ЧТО, но и КАК мы будем делать
• Учитываем бизнес-обстоятельства

12. Уметь продать свою экспертизу
• Понимание продающих аспектов
• Unique selling points
• Визуализация
• Разные форматы коммерческого предложения
• Elevator pitch (30-180 секунд)
• 1-2 страничный концепт
• 15-40 минутная презентация
• Полномасштабное коммерческое предложение
• Мега плюс: переговорные навыки

13. Мы в одной лодке с Sales Manager’ом
• Оптимизация времени в pre-sales
• Инвестируем время в обучение Sales Manager’а
• Влияние на заходящие проекты

15. LinkedIn.com/in/vbogomolov
Facebook.com/bogomolov.victor
victor.v.bogomolov@gmail.com