More Related Content
Similar to 行銷策略Part 5電話行銷(二)技巧~企業經營大師黃聰亮教授演講投影片
Similar to 行銷策略Part 5電話行銷(二)技巧~企業經營大師黃聰亮教授演講投影片 (20)
More from vincent8899 (20)
行銷策略Part 5電話行銷(二)技巧~企業經營大師黃聰亮教授演講投影片
- 1. 行 銷 策 略
Part 5
電話行銷 ( 二 )
技巧
- 2. 黃 聰 亮 教授
國立臺北教育大學資訊科學系暨研究所 系主任暨所長
美國財務金融管理學院 (AAFM) 院 士
中華民國國際學術交流學會 理 事 長
國立臺灣大學電機系 電機博士
國立臺灣大學電機系 電機碩士
國立臺灣大學電機系 電機學士
NEUST State University 企管博士
NEUST State University 教育博士
國立摩納哥皇家大學 (I.U.M.) 財管碩士
September 2008
- 4. 開場的技巧
q 目標：引起準客戶注意與興趣
q 基本認知一：自信
（一）心由相生：藉由身體的大動作去強化內心的自信。
（二）說話語氣堅定、肯定：養成不用「可能」、
「或許」、「好像」、「應該」等不確定用詞。
（三）多次練習：勤加練習話術，練習的目的是「增加自
信」。
（四）聽聽自己在實際銷售時的錄音：由自己耳朵去體
會，可以接受自己的改善意見。
q 基本認知二：親和力
- 5. 技巧一：新 的 進 修 方
式
q「好奇心」是人的本性，「新的
進修學位的方式」訴求是一個方
法，在電話行銷裡因沒有具體東
西呈現給客戶，所以必須將產品
特色做一個具體而快速的吸引人
的描述。
- 6. 技巧二：專 案 與 計
畫
為達到「引起準客戶興趣」目
q
的，專案名稱應具備兩條件：
一是使用簡潔有力、易引起注
意的字眼；二是應用如前所未
有的專案計畫 , 如名校甄選
『學位與超級國際證照班專案』
- 7. 技巧三：適 度 的 應 用
專有名詞
q
故意在開場時適度的使
用專有名詞，目的是在
製造你說明、解釋的機
會，以引起客戶的好奇
- 9. 技巧五：簡 單 明
瞭
q在適度開場之後，簡單明
瞭的說明你的目的，千萬
不可支支吾吾，唯恐說出
目的會遭拒絕—這是遲早
也必然會碰到的
- 10. 技巧六：重 要 誘 因
q說明目的時，必須達到激
發準客戶興趣的目的，你
必須清楚說出獲得學位能
帶給客戶的重要利益
- 11. 技巧七：製 造 熱 銷 的 氣
氛
q「消費者是盲從的」，相信你
也曾經盲目的跟從別人買東西
，也就是說，只要是很多人買
的東西就像是好東西，不是嗎
？當你行銷產品時，必須製造
產品熱銷的氣氛
- 12. 技巧八：假 設 對 方 有 興
趣
q
說完目的後，最容易
受拒絕，千萬不可以
問準客戶有沒有興趣
，要假設準客戶是有
興趣的
- 13. 技巧九：在 每 一 段 話 要 結 束
的最後，附帶一個問題
q根據心理學的實驗證明，
大部分人在沒有心理準備之
下，最容易先回答別人提出
的問題，而不會跳過你的問
題、直接拒絕你的推銷
- 14. 技巧十：「 話 題 行 銷
」
q是指在行銷過程中適時適度的
創造話題 ; 目的有二：
q一、是避免準客戶太快拒絕
q 我們
q二、是讓準客戶多提供我們
q 一些有用的資訊以利行銷
- 15. 介紹產品的技
巧
q目標：讓準客戶暸解
q 產品
q基本認知：理性訴求
- 17. 技巧二：比 擬 描
q
繪
激發準客戶想要去完成
夢想的企圖心，或者是
幫準客戶創造夢想，應
用此技巧「增加」那筆
錢的價值。
- 19. 技巧四：費 用 極 小
化
q不是要說謊、少說一些費
用，是要你應用「月繳」
或比喻「每天只要多少錢
」的方式，讓準客戶有便
宜、划算的感覺。
- 20. 技巧五：將 利 益 極 大
化
q
不是去應用不實的數據
吸引準客戶，是在符合
事實的前提之下，將客
戶可以獲得的最大利益
清楚的表示出來。
- 21. 技巧六：把 空 洞 的 形 容
詞改為具體的描述
q「很好」、「很棒」、「很不
錯」顯得抽象，改成為「變得
…… . 」，「改善……」，「提
昇您的……」等等具體原因或
事件的描述，會更具說服力。
- 22. 技巧七：舉 例 說
q
明
舉例說明是把話說得更清楚、更
明白的一種非常有效的方法，注意
幾項重點：第一、舉例須能與你推
薦的進修學位產生恰當的連結；第
二、內容貼近準客戶的真實生活體
驗；第三、內容須簡單、扼要、清
楚；第四、注意應用的時機。
