1. 电 话 销 售 技 巧

2. 异议处理 ( 将异议变为机会 ) 销售循环 销售面谈 ( 通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 完美成交 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 ( 建立长期客户关系 )

3. 爭取機會和客戶面談 打电话的目的是什么 ？ SMART

5. 作出充分 准备 才开始打电话 ? 怎样开始 ?

6. 准备什么？ I （使谈话有针对性） 1 、 客户的行业背景 2 、经营模式 3 、客户市场分析 4 、客户发展战略 5 、客户竞争对手情况 6 、客户财务情况 7 、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 8 、心态、精神与体力准备 如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化

8. 如何绕过前台？ 在美国，你有 1/4 的机会与目标人直接通话，在亚洲你有 1/30 的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。

9. 怎么判断前台 / 秘书在说谎？ 1 、 让你等了五分钟，还不让你与目标人通话 --- 为了让你主动挂线 2 、每次致电，总是建议你晚点再来电 3 、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4 、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会

10. 以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品

11. 电话注意十项 一、 不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 接受我，你将从中受益

12. 在处理拒绝时： 1 、要“让顾客多说话” 2 、 忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”

14. LSCPA 运用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L ( 不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户 ) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是 …… 您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是 ……

15. 约会

20. 情景应对模拟 打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少 不，您错了 这是我打这个电话的目的 您可以放心 您很安全 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以收回成本 我了解您的意思 NO YES