本文件探讨了开发潜在客户的方法和策略，包括九宫法和man分析法，强调需求、决策权和购买能力的结合。文中还介绍了与客户沟通的技巧、如何将潜在客户转化为老客户，以及一些有效的推广目标和谈判技巧。最后，指出服务业对客户满意度的重视，强调一致性的服务质量是成功的关键。

1. 如何成功開發 潛在目標顧客 報告人 : 白志國 日期： 100 年 09 月 24 日

2. 大 綱 潛在客戶開發九宮法 潛在客戶開發 MAN 分析法 . 開發潛在客戶的方法 . 開發潛在客戶的策略 . 與客戶溝通的技巧 . 如何把潛在客戶變老客戶 行銷工具的應用 談判高手的計巧

3. 潛在客戶開發九宮法 EX:7-11 V.S 柑仔店 學生 顧客 ( 高齡 -> 低齡 ) I-CASH 服務型態 (24 小時 ) 你 付費方式 ( 傳統郵局、銀行 ) 即食 商品多樣 代收

4. 潛在客戶開發 MAN 分析法 尋求潛在客戶的過程中的” MAN” 原則： M:money.. 金錢 . 必需有一定的購買能力 A:authority.. 購買決定權，指有決定 . 建議 或反對的權力 N:need. 需求，指有產品，服務的需求

5. 潛在客戶開發 MAN 分析法 N( 無 ) A( 無 ) m( 無 ) N( 有 ) A( 有 ) M( 有 ) 需求 購買決定權 購買能力

6. 開發潛在客戶的方法 M+A+N 有效顧客 . 是理想的推銷對象 M+A+n 可接觸 . 配合熟練推銷技術 . 有成功的希望 M+a+N 可接觸並設法找到有決定權的人 m+A+N 可接觸 . 要了解業務狀況 . 信用條件 m+a+N 可以接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件 m+A+n 可以接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件 M+a+n 可以接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件 m+a+n 非顧客 . 停止接觸

7. 開發潛在客戶的方法 1: 逐戶訪問 2: 廣告搜尋 3: 資料查找 4: 電話尋找 5: 代理尋找 6: 行業開拓 7: 直接郵寄尋找 8: 從競爭對手搶奪 9: 客戶伙伴麻吉推薦 10: 訪問 ( 街坊 )

8. 開發潛在客戶的策略 量身訂製的原則 ~ 如以”顧問”的角度來幫 助客戶解決問題；新品 製作 80:20 原則 ~ 盤點客戶 循序漸進的原則 ~ 客情維護

9. 與客戶溝通技巧 1: 傾聽 2: 發問 3: 教育 4: 幫助 5: 輔導 6: 承諾

10. 如何把前潛在客戶變老客戶 信賴性 - 正確無誤，交辦確實 迅速應對 - 立即反應，明確適時處理 適格性 - 充份具備提供服務所需的知識 與技能 待人接物 - 熱心接受委託，隨傳隨到 態度 - 有禮、謙虛、好感、注意服裝 溝通 - 聽客人意見，說明仔細易懂 安全性 - 身體、財產的安全、注意顧客隱私 顧客理解度 - 掌握顧客真正的需求、理解顧客情況

11. 常見的推廣目標 創造知名度 ~ 品牌 、 企業行象 刺激需求 ~ 新產品利益與功能 ? 那裡買 ? 鼓勵產品試用 ~ 提供免費樣品 、 折價券 確認潛在顧客 ~ 雜誌登廣告 、 留資料 挽留忠誠客戶 ~ex: 燦坤 3C 只對會員提供 較低的會員價

12. 談判技巧 假需求 測試 需要 vs 想要 蠶食 提升滿意度 雙贏 建立觀係

13. 業務應有特質 理解力、判斷力：正確嘹解、判斷事物 . 記憶力：正確記得重要事情 決斷力：必要時能當機立斷 意志力、忍耐力：堅持到底 感情安定性：情緒穩定 協調性：能接納別人意見 主體性：不依賴他人 積極性：就算沒命令，也能先展開行動 創造性：想新點子

14. 業務開發的 8 大切入點 1. 從商品競爭優勢切入 2. 從價格策略彈性切入 3. 從價值核心訴求切入 4. 從商品通路據點切入 5. 從促銷附加贈品切入 6. 從優質業務團隊切入 7. 從服務售後保證切入 8. 從集團雄厚財力切入

15. 感受 > 體驗 > 期望 滿意的服務

16. 滿意的服務 服務業只有 0 分和 100 分的行業，只 有滿意和不滿意，只要有一點不對 就不滿意，只要有一點對就非常滿 意，因此維持服務品質的一致性是 顧客滿意的唯一要件。

17. 用你希望被對待的方式，來對待客戶 感動客戶前先感動自己

18. 敬請指導