Документ обсуждает управление LTV (Lifetime Value) на примере компании Юлмарт и оптимизацию рекламы с использованием прогнозирования дохода от товарной рекламы. Указаны ключевые факторы, влияющие на LTV, такие как интерес к товарам и сумма первой покупки, а также представлены выводы о возможности экономии на неэффективной рекламе. Также приводится предложение по управлению рекламой на основе анализа LTV в сфере электронной коммерции.

1. Digital Intelligence Solutions

2. Digital Intelligence Solutions
УПРАВЛЕНИЕ LTV НА ПРИМЕРЕ
ЮЛМАРТА
Андрей Свердлов
Бизнес-завтрак UPGRADE 17.11.2016

3. Digital Intelligence Solutions
AT INTERNET
КЛЮЧЕВЫЕ ЦИФРЫ
Лет на рынке
Клиентов из всех сфер бизнеса
Клиентов довольны
качеством услуг
20
4 000
96%
2014

4. Digital Intelligence Solutions
AT INTERNET
Мы превращаем цифры в знания и действия
› анализируем сайты, приложения, ТВ рекламу
› находим точки роста онлайн бизнеса
› повышаем выручку

5. Digital Intelligence Solutions
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
LTV – это суммарная выручка или чистый доход с
покупателя в краткосрочном периоде.
Считаем, что работа с базой клиентов ведется, рассылки, ретаргетинг и пр.
настроены.

6. Digital Intelligence Solutions
ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ LTV?
КЕЙС 2015

7. Digital Intelligence Solutions
ИСХОДНАЯ ЗАДАЧА
› Прогнозирование дохода по товарной рекламе: категории и
отдельные товары
› Оптимизация маркетингового бюджета по ожидаемому доходу

8. Digital Intelligence Solutions
ОКАЗАЛОСЬ
LTV прогнозируется на 1-2 месяца по
› интересу к категории/товару
› сумме первой покупки

9. Digital Intelligence Solutions
ЗАВИСИМОСТИ LTV
1. Широкие группы – интерес посетителя к товару/категории
ключевые слова/группы объявлений
98-110%
95%
100%
105%
110%
115%
W 0 W+1 W+2 W+3
LTV с доверительным интервалом

10. Digital Intelligence Solutions
ЗАВИСИМОСТИ LTV
1. Широкие группы – интерес посетителя к товару/категории
ключевые слова/группы объявлений
2. Узкие группы – кластеры по сумме первого заказа
95%
100%
105%
110%
115%
W 0 W+1 W+2 W+3
Категория А, 10-20 тыс. руб.
+ 1,5-5%
95%
100%
105%
110%
115%
W 0 W+1 W+2 W+3
Категория Б, 0-8 тыс. руб.
+ 5-9%

11. Digital Intelligence Solutions
РЕЗУЛЬТАТЫ
10-30% товарной рекламы
приносит одну покупку и не окупается
Прямые результаты Юлмарта не разглашаются по условиям NDA

12. Digital Intelligence Solutions
ЧТО ДАЕТ ЭТО ЗНАНИЕ?
1. Понимание, что рекламировать
2. Экономия за счет остановки
неэффективной рекламы
3. Получение максимального LTV к
заданному сроку

13. Digital Intelligence Solutions
МАКСИМИЗАЦИЯ LTV К ЗАДАННОМУ СРОКУ
Неделя первой покупки Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3
Категория А - маленькие заказы Категория Б - маленькие заказы
Категория А - большие заказы Категория Б - большие заказы

14. Digital Intelligence Solutions
РЕЗЮМЕ
LTV можно предсказать по
› переходу по товарной рекламе
› сумме первой покупки
Это можно использовать для
› подбора лучшей рекламы
› максимизации выручки к заданой дате (акции,
распродаже, концу года,..)

15. Digital Intelligence Solutions
ПРЕДЛОЖЕНИЕ AT INTERNET
ECOMMERCE И ONLINE RETAIL

16. Digital Intelligence Solutions
ПРЕДЛОЖЕНИЕ AT INTERNET
ECOMMERCE И ONLINE RETAIL
Вход Выход
> Задача управления рекламой по LTV > Список неэффективной товарной рекламы
> Список товаров и категорий
> Доходность товаров (опционально) > Полные данные о выручке/доходе по
рекламе
> Даты акций (опционально) > Рекомендации по управлению рекламой к
датам акций
Срок проекта: 2-3 месяца
Цена: 300 – 800 тыс. руб. (до 10 млн. уникальных посетителей в мес.)

17. Digital Intelligence Solutions
WWW.ATINTERNET.COM
СПАСИБО
Andrey.Sverdlov@atinternet.com
+7 903 144 9693
Андрей Свердлов