Доклад Дмитрия Березина, Да!Маркетинг, на секции ADV на РИФ+КИБ 2014 "Технологии Performance Based Marketing"

1. Дмитрий Березин, ADV
Без чего не
работают самые
крутые технологии
Главная ошибка, которую вы наверняка
совершите перед стартом

2. Как бизнес выбирает

3. Как бизнес выбирает

4. Что получаете в итоге
«Зоопарк» из отличных технологий не связанных
между собой
Сложно управлять
Тяжело отслеживать эффективность
В итоге:
Нет понимания как каждая из внедренных
технологий влияет на главную цель бизнеса

5. Что бизнес делает?
ЭТО НЕ РАБОТАЕТ! Следующий!

6. Как сделать правильно?

7. Как сделать правильно?
Разработать комплексную стратегию маркетинга
Определить главные KPIs и показатели по
направлениям
Разработать воронку продаж
Строить маркетинг через клиента

8. Что поможет
1. Понимание жизненного цикла клиента
2. Расчет Life Time Value
№1 №2 №3 №4 №5 №30…………….
.
100
60
40
30 25
1
(100+60+40+… +1) * AverageCheck * GrossMargin
100
LTV =

9. Что это даст?
Понимание
– какие источники
приводят наиболее
ценных клиентов
– когда происходит
наибольший отток
клиентов и как
сформировать
трансформационную
цепочку

10. Что это даст?
Возможность эффективно управлять бюджетом
(привлечение, удержание)
Составить эффективный микс из технологий
Возможность рассчитать и планировать ROMI
LTV в сравнении с Cost of Acquisition
+ Cost of retention

11. Модель бюджетирования
Если на начало периода в базе клиентов 100 человек, из
которых 2-е сделало по крайней мере один заказ в течение
отчетного периода, то DataBase Transformation Rate в этом
периоде = 2%

12. Модель бюджетирования
Привлекаемые
новички
ü Кол-во клиентов в базе на
начало периода
ü DataBase Transformation Rate
ü Frequency Rate (кол-во заказов
на одного активного)
ü Удельная выручка на клиента
Отток
% клиентов перешедших в сегмент
«неактивных»

13. Как сделать правильно?

14. Результат в комплексе
Возможность предсказать выручку в
прогнозируемом периоде
Спланировать бюджет на привлечение,
удержание и технологии в привязке к выручке
Возможность четко спланировать место и задачу
для технологии в общем миксе
Комплексная стратегия

15. Главный
секрет
успеха
Смешать
так,
чтобы
было
вкусно

16. Примеры
сценариев

17. Примеры
сценариев

18. Резюме
Выбирайте не технологии, а решения. Для этого важно
понимать какие задачи, с каким бюджетом необходимо
решать в первую очередь.
Рассчитайте жизненный цикл клиента и LTV. Оценивайте
эффективность каналов и инструментов в привязке ко
всему циклу.
Разработайте воронку продаж для Вашего бизнеса,
придумайте/рассчитайте KPIs для каждого этапа и поймите
где и какие технологии нужны
Обеспечьте бизнес квалифицированным персоналом.
Назначьте ответственного за KPIs всей воронки и наделите
полномочиями принимать решения

19. Спасибо за внимание.
Дмитрий Березин
Руководитель направления CRM,
ADV / web engineering
e-mail: berezin@adv.ru
web: www.adv.ru