SlideShare a Scribd company logo
1 of 55
Download to read offline
Кто и КАК успешно продает услуги на тонущем рынке
УСЛУГА  РЕШЕНИЕ  ПРОЕКТ
И они еще не превратились в транзакцию
Они взяли мои
деньги
И не отследили
результат
Не надо
так
• Ключевые критерии, по которым заказчик выбирает поставщика в кризис.
• 5 критериев, которых может не быть в вашем предложении клиенту.
• Список отраслей, в которых ожидается всплеск интереса к покупке
решений
• Специфика продвижения услуг заказчикам SMB сегмента.
• Два типа офферов для клиентов в кризис.
• Структура питча заказчику.
ЧТО БЫЛО В ДЕКАБРЕ 2014
Все* отгружают проекты
Монозаказчик – не панацея
Нужны новые идеи
Нужны люди с готовым
решением
Деньги есть, но денег нет
У КОГО БУДУТ ДЕНЬГИ
2008 г
• Какие проекты
продаются в
ИТ?
Top-5 мобильные телефоны года
Люкс
Средний
класс
Ширпортреб
Люкс
Ширпортреб
Кризис стагнация
• Кризис вымывает старые продуктовые сегменты и формирует
новые рынки
• 2008 г: эра декстопов -> ноутбуки (gartner. 2015 – еще ниже)
• Планшеты – 2010
• B2C – цена, B2B - ФОТ
Три исхода для бизнеса в сложное время:
Как сотрудники British petroleum расшифровывают
аббревиатуру bp?
Beyond Petroleum
Отрасли, растущие в кризис
• Частная медицина
• Сервисы по ремонту, Ремонтные мастерские (автосервисы, например)
• Консалтинг, сравнение цен, вторичный рынок
• Подработка, фриланс-биржи
• Фармацевтика (особенно, выпуск дешевых аналогов)
• Производственные технологии в энергетике, ЖКХ, медицине, сельском хозяйстве (инжиниринг
под задачи импортозамещения)
• Дешевый фастфуд, индустрия дешевых развлечений
• Дешевый массовый ритейл, особенно, продукты питания и товары народного потребления первой
необходимости
• Российские производители пищевых продуктов (сыроделы, мясоперерабочики, рыбопроизводство,
аграрии и т.д)
• Коллекторские агентства
• Дешевые развлечения (мобильные игры, кино)
• Российский туризм
• Вторичный рынок авто
• Строительство государственных объектов
• Обучение, повышение квалификации, переподготовка
• Импортзамещение, госзапрос (ЧМ 2018)
• Ввоз из дешевых стран
• Экспорт в Европу  Америку
Отрасли, стагнирующие в кризис
• Интернет (e-commerce)
• Промышленность (возможен переход от
стагнации в рецессию с дальнейшим
сползанием в отрицательную зону роста)
• ТЭК
• Спортивные товары
• Жилое строительство
НО ЕСТЬ ОДНА ПРОБЛЕМА…
ДЕНЬГИ ЕСТЬ ВСЕГДА!
ВОПРОС - НЕ «КТО ВЫРАСТЕТ»
КТО ПРОДАЕТ И ПОКУПАЕТ
ПРЯМО ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?
КТО И КАК ПОКУПАЕТ? ДЕНЬГИ –
ПОЛНОМОЧИЯ - ПОТРЕБНОСТЬ
Первична выгода
B2b на тонущем рынке
• СМБ: «сервис выше, цена ниже» - забыли
• Все что про «попробовать» – нет. Новаторы
идут пахать
• Гарантии результата
• Повышение продаж
• Разговор на уровне BDM
2 КЛЮЧЕВЫХ ФАКТОРА ДЛЯ
B2B
Аккуратнее с «сократить расходы»: сокращайте В РАЗЫ, по
профильным действиям, с гарантией
Вопрос не столько в продукте,
сколько в донесении ценности
• Клиент: «как это поможет мне в кризис»?
КТО И КАК ПРОДАЕТ
Лет десять назад был всплеск
интереса к решениям
erp  bi crm  квесты по gps
Теперь это декомпозировалось на 5 типов
продаж
• Решатель
проблем
1
• Одинокий
волк
2
• Строитель
отношений
3
• Эксперт
4
• Работяга
5
Кто побеждает в кризис
• Решатель
проблем
1
• Одинокий
волк
2
• Строитель
отношений
3
• Эксперт
4
• Работяга
5
КЛЮЧЕВЫЕ КРИТЕРИИ, ПО
КОТОРЫМ ЗАКАЗЧИК ВЫБИРАЕТ
ПОСТАВЩИКА В КРИЗИС
Эксперт: «эксперимент с гарантией»
1. Предлагает новую идею, новый тип мышления
2. Показывает альтернативы
3. Непрерывно консультирует и помогает избегать подводные камни
4. В русле своих интересов
5. Вертикаль + горизонталь (простите, венчурные инвесторы)
6. Сегментирует
7. Обучает клиента
8. Говорит не о ROI, а о сравнении с отсутствием решения
9. Имеет четкий vision решения
10. Может внятно объяснить ценник (верхняя планка медианы)
11. Показывает, как ценник выглядит на фоне других
Эксперт: «эксперимент с гарантией»
1. Может на этапе «квалификация» послать «не своего клиента»
2. Но недалеко!
3. На этапе «теплый клиент» (или входящий запрос) так не делает
4. Легко обсуждает цену и сам формирует тендер
5. Знает ключевые метрики клиента
6. Адаптирует (отрасль – компания – роль – личность)
7. Делает прогноз
8. Выводит из зоны комфорта
9. Делает комфортным саму покупку
10. ПродаетЧЕРЕЗ команду клиента, а не BDM
11. Контролирует
12. Предлагает следующий шаг
SMB: кто ядро вашей ЦА?
5 КРИТЕРИЕВ, КОТОРЫЕ
ДОЛЖНЫ БЫТЬ В ОФФЕРЕ
PAIN
Power...
VISION
VALUE
CONTROL
Pain • Ваш прогноз: какая задача может быть крайне актуальна для
клиента (и какой дедлайн)
Power • Описание задачи адаптировано под того, кто реально может в компании
двигать сделку (и выделить бюджет)
Vision • Ваша новая идея, упакованная в четкий «продукт»
Value
• Ключевая выгода, которую получит клиент – компактно и
понятно
Control • Обоснование вашего решения и четкий следующий шаг
Pain
• Почему проект должен быть именно сейчас? Что произойдет – и когда – если его не будет?
• Какие задачи клиента решает проект?
Power
• Кто заказчик? Кто конкретно? В чем ЕГО критическая задача?
• Какая выручка по проекту ожидается (НЕ БЮДЖЕТ!)? Чей это уровень принятия решений?
Vision
• Какое решение вы предлагаете? Готова ли история успеха?
• С чем сравнивает заказчик наше решение? (выбор поставщика  отсутствие решения  запуск
тендера  просто думает, что получит бюджет, но не видит всю цепочку внутри своей компании?)
• Когда вы планируете закрыть сделку?
Как можем играть с бюджетом?
Value
• Предварительно, какую выгоду всей компании- клиента дает проект?
• Предварительно, какую выгоду дает проект power sponsor?
Control
Какие цифры должен запомнить PS?
• Какая следующая дата? Что должен сделать сейл, что – заказчик?
КАК ЭТО УПАКОВАТЬ В
ВВОДНЫЙ ПИТЧ
Пишем кейс под эту ЦА
• Таргет должен понять, что он «такой же»Описание клиента
• С актуализацией проблемы (упущенная выгода завышенные затраты
невыполнение KPI и тп)
• С индикаторами под эту конкретную ЦА
Существующие пейны
• С УТП вашего решения и обоснованием
Какое было решение
предложено
• Если заранее знаем, что прежде всего заказчика будет интересовать
этот вопрос – сразу закладываем в историю успеха
Профилактика возможного
возражения
• Возврат к проблемам клиента с конкретным обоснованием, как и в
какие сроки проект окупился
Что заказчик получил на
выходе от внедрения
решения
Блоки питча
• Вызвать интерес
• Выдать историю
• Правильный ВОПРОС
• Провести переговоры
• Предложить следующий шаг
Структура питча
привлечение
внимания
Story Переговоры договоренность
Как правильно:
• Есть повод (кризис, под угрозой лояльность
сотрудников)
• Если вы…
• Если вам актуальна … задача, у нас есть новое
решение, которые выглядит таким образом …
и даст вам следующие выгоды …
• Интересно? Если действительно эти задачи
актуальны – готовы обсудить, следующим
шагом предлагаю …
• Если не готовы обсуждать покупку – можете
обучиться сами, вот ссылка
53
СПАСИБО,ЧТО УДЕЛИЛИ НАМ
ВРЕМЯ! ДАВАЙТЕ ВСТРЕЧАТЬСЯ!
www.pragmaticsales.ru
leoval@pragmaticsales.ru

More Related Content

What's hot

Большая книга продаж агентства недвижимости
Большая книга продаж агентства недвижимостиБольшая книга продаж агентства недвижимости
Большая книга продаж агентства недвижимостиMaksimus .pro
 
искусство презентации бизнес модели
искусство презентации бизнес моделиискусство презентации бизнес модели
искусство презентации бизнес моделиВячеслав Макович
 
ФРИИ интернет предпринимательство - Метрики и экономика проекта
ФРИИ интернет предпринимательство - Метрики и экономика проектаФРИИ интернет предпринимательство - Метрики и экономика проекта
ФРИИ интернет предпринимательство - Метрики и экономика проектаЭкосистемные Проекты Фрии
 
Разработка продающих презентаций
Разработка продающих презентацийРазработка продающих презентаций
Разработка продающих презентацийDmitriy Slinkov
 
Как правильно представить проект за 2 минуты
Как правильно представить проект за 2 минутыКак правильно представить проект за 2 минуты
Как правильно представить проект за 2 минутыDmitri Orlov
 
ФРИИ интернет предпринимательство - Модели монетизации
ФРИИ интернет предпринимательство - Модели монетизацииФРИИ интернет предпринимательство - Модели монетизации
ФРИИ интернет предпринимательство - Модели монетизацииЭкосистемные Проекты Фрии
 
OMTM - одна метрика, чтобы править всеми
OMTM -  одна метрика, чтобы править всемиOMTM -  одна метрика, чтобы править всеми
OMTM - одна метрика, чтобы править всемиArtem Kostriukov
 
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor SemenovCustomer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor SemenovIlya Zobnov
 
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Ilya Korolev
 
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проектаКак построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проектаArtjoker
 
Customer development growth_up_20.01.2011
Customer development growth_up_20.01.2011Customer development growth_up_20.01.2011
Customer development growth_up_20.01.2011Denis Dovgopoliy
 
ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые Коммуникации
ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые КоммуникацииФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые Коммуникации
ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые КоммуникацииЭкосистемные Проекты Фрии
 
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Ilya Korolev
 
9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе
9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе
9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе"EXILEM" marketing agency
 
9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
 9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости 9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости"EXILEM" marketing agency
 

What's hot (20)

ФРИИ интернет предпринимательство - Customer development
ФРИИ интернет предпринимательство - Customer developmentФРИИ интернет предпринимательство - Customer development
ФРИИ интернет предпринимательство - Customer development
 
Большая книга продаж агентства недвижимости
Большая книга продаж агентства недвижимостиБольшая книга продаж агентства недвижимости
Большая книга продаж агентства недвижимости
 
искусство презентации бизнес модели
искусство презентации бизнес моделиискусство презентации бизнес модели
искусство презентации бизнес модели
 
ФРИИ интернет предпринимательство - Метрики и экономика проекта
ФРИИ интернет предпринимательство - Метрики и экономика проектаФРИИ интернет предпринимательство - Метрики и экономика проекта
ФРИИ интернет предпринимательство - Метрики и экономика проекта
 
Разработка продающих презентаций
Разработка продающих презентацийРазработка продающих презентаций
Разработка продающих презентаций
 
Как правильно представить проект за 2 минуты
Как правильно представить проект за 2 минутыКак правильно представить проект за 2 минуты
Как правильно представить проект за 2 минуты
 
ФРИИ интернет предпринимательство - Модели монетизации
ФРИИ интернет предпринимательство - Модели монетизацииФРИИ интернет предпринимательство - Модели монетизации
ФРИИ интернет предпринимательство - Модели монетизации
 
OMTM - одна метрика, чтобы править всеми
OMTM -  одна метрика, чтобы править всемиOMTM -  одна метрика, чтобы править всеми
OMTM - одна метрика, чтобы править всеми
 
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor SemenovCustomer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
 
ФРИИ интернет предпринимательство - Идея
ФРИИ интернет предпринимательство - ИдеяФРИИ интернет предпринимательство - Идея
ФРИИ интернет предпринимательство - Идея
 
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
 
Тизер для инвестора
Тизер для инвестораТизер для инвестора
Тизер для инвестора
 
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проектаКак построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
 
Customer development growth_up_20.01.2011
Customer development growth_up_20.01.2011Customer development growth_up_20.01.2011
Customer development growth_up_20.01.2011
 
ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые Коммуникации
ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые КоммуникацииФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые Коммуникации
ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые Коммуникации
 
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
 
Spb Startup Day 2016: Роман Калинкин "Как выстроить b2b продажи: классификаци...
Spb Startup Day 2016: Роман Калинкин "Как выстроить b2b продажи: классификаци...Spb Startup Day 2016: Роман Калинкин "Как выстроить b2b продажи: классификаци...
Spb Startup Day 2016: Роман Калинкин "Как выстроить b2b продажи: классификаци...
 
9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе
9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе
9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе
 
9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
 9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости 9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
9 простых способов увеличить продажи агентства недвижимости
 
Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулиров...
Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулиров...Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулиров...
Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулиров...
 

Similar to Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь

в кризис – акцент на позиционирование
в кризис – акцент на позиционированиев кризис – акцент на позиционирование
в кризис – акцент на позиционированиеБизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
Шаблон презентации для Клуба менторов
Шаблон презентации для Клуба менторовШаблон презентации для Клуба менторов
Шаблон презентации для Клуба менторовdkalaev
 
Рынок облачных сервисов. Маркетинг SaaS-решений.
Рынок облачных сервисов. Маркетинг SaaS-решений.Рынок облачных сервисов. Маркетинг SaaS-решений.
Рынок облачных сервисов. Маркетинг SaaS-решений.Andrey Terekhov
 
Harvest presentation template
Harvest presentation templateHarvest presentation template
Harvest presentation templateKate Barabanova
 
Промышленный альпинизм
Промышленный альпинизмПромышленный альпинизм
Промышленный альпинизмDias Bekov
 
Бизнес модели.pdf
Бизнес модели.pdfБизнес модели.pdf
Бизнес модели.pdfSamKS1
 
Product development aug 7 yandex
Product development aug 7 yandexProduct development aug 7 yandex
Product development aug 7 yandexDimitri Popov
 
Выбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапаВыбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапаНетология
 
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)Ilya Korolev
 
Осознанное развитие бизнеса в интернете. Что нужно ЗНАТЬ, чтобы не ошибиться ...
Осознанное развитие бизнеса в интернете. Что нужно ЗНАТЬ, чтобы не ошибиться ...Осознанное развитие бизнеса в интернете. Что нужно ЗНАТЬ, чтобы не ошибиться ...
Осознанное развитие бизнеса в интернете. Что нужно ЗНАТЬ, чтобы не ошибиться ...borovoystudio
 
Руководство по внедрению B2B портала
Руководство по внедрению B2B порталаРуководство по внедрению B2B портала
Руководство по внедрению B2B порталаCompo
 
МОДЕЛЬ B2C2C2B " от Лондона до Липецка" - практическое применение
МОДЕЛЬ B2C2C2B " от Лондона до Липецка" - практическое применение МОДЕЛЬ B2C2C2B " от Лондона до Липецка" - практическое применение
МОДЕЛЬ B2C2C2B " от Лондона до Липецка" - практическое применение SilverMercury
 
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAСеминар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAPeri Innovations
 
вебинар 20.11
вебинар 20.11вебинар 20.11
вебинар 20.11Evgeny Li
 
Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)IAMCP MENTORING
 
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей БунаковBusiness.People
 

Similar to Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь (20)

B2B product strategy
B2B product strategyB2B product strategy
B2B product strategy
 
в кризис – акцент на позиционирование
в кризис – акцент на позиционированиев кризис – акцент на позиционирование
в кризис – акцент на позиционирование
 
Финальная презентация
Финальная презентацияФинальная презентация
Финальная презентация
 
Шаблон презентации для Клуба менторов
Шаблон презентации для Клуба менторовШаблон презентации для Клуба менторов
Шаблон презентации для Клуба менторов
 
технологии будущего
технологии будущеготехнологии будущего
технологии будущего
 
Рынок облачных сервисов. Маркетинг SaaS-решений.
Рынок облачных сервисов. Маркетинг SaaS-решений.Рынок облачных сервисов. Маркетинг SaaS-решений.
Рынок облачных сервисов. Маркетинг SaaS-решений.
 
Harvest presentation template
Harvest presentation templateHarvest presentation template
Harvest presentation template
 
Промышленный альпинизм
Промышленный альпинизмПромышленный альпинизм
Промышленный альпинизм
 
Бизнес модели.pdf
Бизнес модели.pdfБизнес модели.pdf
Бизнес модели.pdf
 
Product development aug 7 yandex
Product development aug 7 yandexProduct development aug 7 yandex
Product development aug 7 yandex
 
Выбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапаВыбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапа
 
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)
 
финальная презентация
финальная презентацияфинальная презентация
финальная презентация
 
Осознанное развитие бизнеса в интернете. Что нужно ЗНАТЬ, чтобы не ошибиться ...
Осознанное развитие бизнеса в интернете. Что нужно ЗНАТЬ, чтобы не ошибиться ...Осознанное развитие бизнеса в интернете. Что нужно ЗНАТЬ, чтобы не ошибиться ...
Осознанное развитие бизнеса в интернете. Что нужно ЗНАТЬ, чтобы не ошибиться ...
 
Руководство по внедрению B2B портала
Руководство по внедрению B2B порталаРуководство по внедрению B2B портала
Руководство по внедрению B2B портала
 
МОДЕЛЬ B2C2C2B " от Лондона до Липецка" - практическое применение
МОДЕЛЬ B2C2C2B " от Лондона до Липецка" - практическое применение МОДЕЛЬ B2C2C2B " от Лондона до Липецка" - практическое применение
МОДЕЛЬ B2C2C2B " от Лондона до Липецка" - практическое применение
 
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAСеминар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
 
вебинар 20.11
вебинар 20.11вебинар 20.11
вебинар 20.11
 
Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)
 
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
«Удвоение продаж с сайта Спикер: Алексей Бунаков
 

More from #tceh экосистема и коворкинг для стартапов.

Алексей Германович: Взаимодействие с органами государственной власти и госкор...
Алексей Германович: Взаимодействие с органами государственной власти и госкор...Алексей Германович: Взаимодействие с органами государственной власти и госкор...
Алексей Германович: Взаимодействие с органами государственной власти и госкор...#tceh экосистема и коворкинг для стартапов.
 

More from #tceh экосистема и коворкинг для стартапов. (20)

#tceh & ФРИИ: Конференция "Инвестор и предприниматель: трудности расставания"
#tceh & ФРИИ: Конференция "Инвестор и предприниматель: трудности расставания"#tceh & ФРИИ: Конференция "Инвестор и предприниматель: трудности расставания"
#tceh & ФРИИ: Конференция "Инвестор и предприниматель: трудности расставания"
 
#tceh: Александр Яныхбаш — мастер-класс по питчам проектов на Рабочих выходны...
#tceh: Александр Яныхбаш — мастер-класс по питчам проектов на Рабочих выходны...#tceh: Александр Яныхбаш — мастер-класс по питчам проектов на Рабочих выходны...
#tceh: Александр Яныхбаш — мастер-класс по питчам проектов на Рабочих выходны...
 
#tceh: Презентация проекта DataPower на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта DataPower на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта DataPower на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта DataPower на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Презентация проекта Krack на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта Krack на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта Krack на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта Krack на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Презентация проекта DuckData на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта DuckData на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта DuckData на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта DuckData на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Презентация проекта CloudCoffee на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта CloudCoffee на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта CloudCoffee на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта CloudCoffee на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Презентация проекта Gromir на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта Gromir на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта Gromir на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта Gromir на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Презентация проекта Depon на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта Depon на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта Depon на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта Depon на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Презентация проекта EasyLaw на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта EasyLaw на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта EasyLaw на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта EasyLaw на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Презентация проекта CashMe на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта CashMe на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта CashMe на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта CashMe на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Презентация проекта BloomBot на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта BloomBot на рабочих выходных Харвест#tceh: Презентация проекта BloomBot на рабочих выходных Харвест
#tceh: Презентация проекта BloomBot на рабочих выходных Харвест
 
Максим Калюжный: unit economics
Максим Калюжный: unit economicsМаксим Калюжный: unit economics
Максим Калюжный: unit economics
 
#tceh: Александр Еремеев — трекшн-карты на рабочих выходных Харвест
#tceh: Александр Еремеев — трекшн-карты на рабочих выходных Харвест#tceh: Александр Еремеев — трекшн-карты на рабочих выходных Харвест
#tceh: Александр Еремеев — трекшн-карты на рабочих выходных Харвест
 
#tceh: Илья Королёв — Lean Canvas на рабочих выходных Харвест
#tceh: Илья Королёв — Lean Canvas на рабочих выходных Харвест#tceh: Илья Королёв — Lean Canvas на рабочих выходных Харвест
#tceh: Илья Королёв — Lean Canvas на рабочих выходных Харвест
 
Катя Бородина: как выстроить PR-стратегию в стартапе
Катя Бородина: как выстроить PR-стратегию в стартапе Катя Бородина: как выстроить PR-стратегию в стартапе
Катя Бородина: как выстроить PR-стратегию в стартапе
 
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
 
Михаил Меланьин: дизайн для стартапа
Михаил Меланьин: дизайн для стартапаМихаил Меланьин: дизайн для стартапа
Михаил Меланьин: дизайн для стартапа
 
Сергей Шаров: как оптимизировать поиск в Apple Store и Google Play
Сергей Шаров: как оптимизировать поиск в Apple Store и Google PlayСергей Шаров: как оптимизировать поиск в Apple Store и Google Play
Сергей Шаров: как оптимизировать поиск в Apple Store и Google Play
 
Алексей Германович: Взаимодействие с органами государственной власти и госкор...
Алексей Германович: Взаимодействие с органами государственной власти и госкор...Алексей Германович: Взаимодействие с органами государственной власти и госкор...
Алексей Германович: Взаимодействие с органами государственной власти и госкор...
 
Евгений Буфф: Инновации: поиск и коммерциализация
Евгений Буфф: Инновации: поиск и коммерциализацияЕвгений Буфф: Инновации: поиск и коммерциализация
Евгений Буфф: Инновации: поиск и коммерциализация
 

Как продавать услуги на тонущем рынке - Леонид Валь

  • 1. Кто и КАК успешно продает услуги на тонущем рынке
  • 2.
  • 3.
  • 4. УСЛУГА РЕШЕНИЕ ПРОЕКТ И они еще не превратились в транзакцию
  • 5.
  • 6. Они взяли мои деньги И не отследили результат Не надо так
  • 7. • Ключевые критерии, по которым заказчик выбирает поставщика в кризис. • 5 критериев, которых может не быть в вашем предложении клиенту. • Список отраслей, в которых ожидается всплеск интереса к покупке решений • Специфика продвижения услуг заказчикам SMB сегмента. • Два типа офферов для клиентов в кризис. • Структура питча заказчику.
  • 8. ЧТО БЫЛО В ДЕКАБРЕ 2014
  • 9. Все* отгружают проекты Монозаказчик – не панацея Нужны новые идеи Нужны люди с готовым решением Деньги есть, но денег нет
  • 10. У КОГО БУДУТ ДЕНЬГИ
  • 11. 2008 г • Какие проекты продаются в ИТ?
  • 12.
  • 16.
  • 17. Кризис стагнация • Кризис вымывает старые продуктовые сегменты и формирует новые рынки • 2008 г: эра декстопов -> ноутбуки (gartner. 2015 – еще ниже) • Планшеты – 2010 • B2C – цена, B2B - ФОТ
  • 18. Три исхода для бизнеса в сложное время:
  • 19. Как сотрудники British petroleum расшифровывают аббревиатуру bp? Beyond Petroleum
  • 20. Отрасли, растущие в кризис • Частная медицина • Сервисы по ремонту, Ремонтные мастерские (автосервисы, например) • Консалтинг, сравнение цен, вторичный рынок • Подработка, фриланс-биржи • Фармацевтика (особенно, выпуск дешевых аналогов) • Производственные технологии в энергетике, ЖКХ, медицине, сельском хозяйстве (инжиниринг под задачи импортозамещения) • Дешевый фастфуд, индустрия дешевых развлечений • Дешевый массовый ритейл, особенно, продукты питания и товары народного потребления первой необходимости • Российские производители пищевых продуктов (сыроделы, мясоперерабочики, рыбопроизводство, аграрии и т.д) • Коллекторские агентства • Дешевые развлечения (мобильные игры, кино) • Российский туризм • Вторичный рынок авто • Строительство государственных объектов • Обучение, повышение квалификации, переподготовка • Импортзамещение, госзапрос (ЧМ 2018) • Ввоз из дешевых стран • Экспорт в Европу Америку
  • 21. Отрасли, стагнирующие в кризис • Интернет (e-commerce) • Промышленность (возможен переход от стагнации в рецессию с дальнейшим сползанием в отрицательную зону роста) • ТЭК • Спортивные товары • Жилое строительство
  • 22. НО ЕСТЬ ОДНА ПРОБЛЕМА…
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 26. ДЕНЬГИ ЕСТЬ ВСЕГДА! ВОПРОС - НЕ «КТО ВЫРАСТЕТ»
  • 27. КТО ПРОДАЕТ И ПОКУПАЕТ ПРЯМО ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?
  • 28. КТО И КАК ПОКУПАЕТ? ДЕНЬГИ – ПОЛНОМОЧИЯ - ПОТРЕБНОСТЬ Первична выгода
  • 29. B2b на тонущем рынке • СМБ: «сервис выше, цена ниже» - забыли • Все что про «попробовать» – нет. Новаторы идут пахать • Гарантии результата • Повышение продаж • Разговор на уровне BDM
  • 30. 2 КЛЮЧЕВЫХ ФАКТОРА ДЛЯ B2B Аккуратнее с «сократить расходы»: сокращайте В РАЗЫ, по профильным действиям, с гарантией
  • 31. Вопрос не столько в продукте, сколько в донесении ценности • Клиент: «как это поможет мне в кризис»?
  • 32. КТО И КАК ПРОДАЕТ
  • 33. Лет десять назад был всплеск интереса к решениям erp bi crm квесты по gps Теперь это декомпозировалось на 5 типов продаж
  • 34. • Решатель проблем 1 • Одинокий волк 2 • Строитель отношений 3 • Эксперт 4 • Работяга 5
  • 35. Кто побеждает в кризис • Решатель проблем 1 • Одинокий волк 2 • Строитель отношений 3 • Эксперт 4 • Работяга 5
  • 36. КЛЮЧЕВЫЕ КРИТЕРИИ, ПО КОТОРЫМ ЗАКАЗЧИК ВЫБИРАЕТ ПОСТАВЩИКА В КРИЗИС
  • 37. Эксперт: «эксперимент с гарантией» 1. Предлагает новую идею, новый тип мышления 2. Показывает альтернативы 3. Непрерывно консультирует и помогает избегать подводные камни 4. В русле своих интересов 5. Вертикаль + горизонталь (простите, венчурные инвесторы) 6. Сегментирует 7. Обучает клиента 8. Говорит не о ROI, а о сравнении с отсутствием решения 9. Имеет четкий vision решения 10. Может внятно объяснить ценник (верхняя планка медианы) 11. Показывает, как ценник выглядит на фоне других
  • 38. Эксперт: «эксперимент с гарантией» 1. Может на этапе «квалификация» послать «не своего клиента» 2. Но недалеко! 3. На этапе «теплый клиент» (или входящий запрос) так не делает 4. Легко обсуждает цену и сам формирует тендер 5. Знает ключевые метрики клиента 6. Адаптирует (отрасль – компания – роль – личность) 7. Делает прогноз 8. Выводит из зоны комфорта 9. Делает комфортным саму покупку 10. ПродаетЧЕРЕЗ команду клиента, а не BDM 11. Контролирует 12. Предлагает следующий шаг
  • 39.
  • 40. SMB: кто ядро вашей ЦА?
  • 42. PAIN
  • 45. VALUE
  • 47. Pain • Ваш прогноз: какая задача может быть крайне актуальна для клиента (и какой дедлайн) Power • Описание задачи адаптировано под того, кто реально может в компании двигать сделку (и выделить бюджет) Vision • Ваша новая идея, упакованная в четкий «продукт» Value • Ключевая выгода, которую получит клиент – компактно и понятно Control • Обоснование вашего решения и четкий следующий шаг
  • 48. Pain • Почему проект должен быть именно сейчас? Что произойдет – и когда – если его не будет? • Какие задачи клиента решает проект? Power • Кто заказчик? Кто конкретно? В чем ЕГО критическая задача? • Какая выручка по проекту ожидается (НЕ БЮДЖЕТ!)? Чей это уровень принятия решений? Vision • Какое решение вы предлагаете? Готова ли история успеха? • С чем сравнивает заказчик наше решение? (выбор поставщика отсутствие решения запуск тендера просто думает, что получит бюджет, но не видит всю цепочку внутри своей компании?) • Когда вы планируете закрыть сделку? Как можем играть с бюджетом? Value • Предварительно, какую выгоду всей компании- клиента дает проект? • Предварительно, какую выгоду дает проект power sponsor? Control Какие цифры должен запомнить PS? • Какая следующая дата? Что должен сделать сейл, что – заказчик?
  • 49. КАК ЭТО УПАКОВАТЬ В ВВОДНЫЙ ПИТЧ
  • 50. Пишем кейс под эту ЦА • Таргет должен понять, что он «такой же»Описание клиента • С актуализацией проблемы (упущенная выгода завышенные затраты невыполнение KPI и тп) • С индикаторами под эту конкретную ЦА Существующие пейны • С УТП вашего решения и обоснованием Какое было решение предложено • Если заранее знаем, что прежде всего заказчика будет интересовать этот вопрос – сразу закладываем в историю успеха Профилактика возможного возражения • Возврат к проблемам клиента с конкретным обоснованием, как и в какие сроки проект окупился Что заказчик получил на выходе от внедрения решения
  • 51. Блоки питча • Вызвать интерес • Выдать историю • Правильный ВОПРОС • Провести переговоры • Предложить следующий шаг
  • 53. Как правильно: • Есть повод (кризис, под угрозой лояльность сотрудников) • Если вы… • Если вам актуальна … задача, у нас есть новое решение, которые выглядит таким образом … и даст вам следующие выгоды … • Интересно? Если действительно эти задачи актуальны – готовы обсудить, следующим шагом предлагаю … • Если не готовы обсуждать покупку – можете обучиться сами, вот ссылка 53
  • 54.
  • 55. СПАСИБО,ЧТО УДЕЛИЛИ НАМ ВРЕМЯ! ДАВАЙТЕ ВСТРЕЧАТЬСЯ! www.pragmaticsales.ru leoval@pragmaticsales.ru