Документ описывает метод спин в продаже больших проектов в области аутсорсинга, акцентируя внимание на важности выявления потребностей клиентов и построения партнерских отношений. Он предоставляет рекомендации по подготовке пропоузалов и общения с заказчиками, включая этапы исследования и демонстрации возможностей. Основная идея заключается в продаже ценности сотрудничества и концентрировании на потребностях заказчика, а не на характеристиках продукта.

1. Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсингаДмитрий Кривонос

2. СПАСИБО!(но не до свидания =))Александр ОрловHappy-pm.comСергей АрхипенковЛекции по управлению программными проектамиСурен Самарчян Lean, Kanban

3. О себе (очень кратко)MCP -> TL -> PM -> SPM -> ТренингиЛюди основная ценность;Совершенствуй себя; совершенствуй мир!

4. Структура тренингаВведение:Существование проблемы ; Цели тренинга;СПИН, общая информация:Продажа проектов в области аутсорсинга, текущая ситуация;Метод СПИН; Продажа больших проектов с помощью СПИН;Заключение. Достижение целей;Вопросы.

5. ВведениеСуществование проблемы и цели тренингаПолучить представление о методе СПИН;Получить рекомендации по общению с заказчиками и составлению пропоузалов для больших проектов

6. ВведениеСпин-> Общая информация22 крупные компании23 страны мира35000 встреч (!)12 лет (!!)(Nail Rackham)

7. Продажа проектов в области аутсорсингаКак мы продаем проекты стоимостью $1 К и $ХХХ К

8. Продажа проектов в аутсорсингеМалые продажи -> Сайт за 1К:ИсполнительЗаказчик

9. Продажа проектов в аутсорсингеБольшие продажи -> ERP система за $XXX K:ИсполнительЗаказчик

10. Продажа проектов в аутсорсингеСравнение продажи больших и малых проектов:

11. Метод СПИНПодробная информацияПомните, речь идет только о больших проектах;

12. Фразу «это абсолютно не работает» следует воспринимать как «это не работает в 90% случаев»;

13. Я излагаю не свои идеи, а результаты 12-ти летних исследований.Метод СПИНСтадии встречи

14. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> ВопросыВОПРОСЫ В ИССЛЕДОВАНИИ:Заставляют собеседника говорить;Контролируют внимание;Убеждают (!);Раскрывают потребности.

15. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Что поможетНе превращайтесь в «эксперта»;Больше спрашивайте;Не заморачивайтесь на открытых и закрытых вопросах.

16. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Потребности

17. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Развитие потребностей

18. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Скрытые и явные потребностиПОТРЕБНОСТИ

19. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Скрытые и явные потребности->Уравнение ценностиСерьезность проблемыСтоимость решения

20. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Выявление скрытых потребностей

21. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Стратегия СПИН -> Извлекающие вопросыУвеличивают серьезность проблемыКак следствие – уравновешивают уравнение ценности (проблема-решение)Очень эффективны с лицами принемающими решения*Зачастую формируют некомфортное состояние заказчика (не переборщить!)

22. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Стратегия СПИН -> Направляющие вопросы

23. Методология СПИНСтадии встречи-> Исследование-> Выявление скрытых потребностей-> СоветыПридумайте 3-5 потенциальных проблем, которые ваш продукт поможет решить;Придумайте вопросы, которые могли бы такие проблемы выявить (проблемные вопросы);Продумайте какие проблемы могут в свою очередь повлечь выявленные ранее проблемы (направляющие вопросы);Не развивайте проблемы, которые не сможете решить!

24. Методология СПИНСтадии встречи -> Исследование -> Метод СПИН -> РезюмеСПИН

25. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> ИсследованиеНаш опросник:Технология?Модули, фичи, прочий scope?На какой операционной системе это счастье будет вертеться?Какую нагрузку должно выдерживать решение?Как должны авторизоваться пользователи и пр.Ситуационные вопросы

26. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Исследование -> Модель СПИНСитуационные (RFP);Проблемные (стимул проекта!!);Извлекающие (развитие проекта, партнерство!);Направляющие (позитивная атмосфера, ориентация на сотрудничество!).Явные потребности!Выгоды!!

27. Демонстрация возможностей, RFXХарактеристики, преимущества, выгоды

28. Методология СПИНСтадии встречи -> Демонстрация возможностей -> Характеристики, преимущества, выгоды

29. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Подготовка пропоузала“Scope” (deliveries, assumptions, dependencies and responsibilities);“Solution Overview” (functional and technical approach);“Approach and Work Plan” (implementation methodology and plan);“Project Team”;“Estimated Cost and Timeline”;“Vendor Profile”.

30. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Подготовка пропоузала

31. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Cтадии встреч -> Подготовка пропоузала -> парадигма «ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ»Небольшие проекты – «выиграл/проиграл»В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем «выиграл/выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения.

32. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Стадии встреч -> Подготовка пропоузалаЯвные потребности заказчика;Выгоды;Способы удовлетворения потребностей;Project drivers;Business Case (Economic justification of the project, benefits);Project Means of reaching Objectives.

33. СПИН в подготовке RFXКак продаем -> Стадии встреч -> Подготовка пропоузалаМы придумываем;Он «придумывает»;Он понимает, что «придумал» с нашей помощью!!Важность проекта!Ценность решения!Ценность сотрудничества!

34. Методология СПИНСтадии встречи -> Получение обязательствУделить достаточно внимания исследованию и демонстрации возможностей;Убедиться, что охвачены все вопросы;Подвести итог выгодам;Предложить обязательства.

35. СПИН в подготовке RFXЗаключение, достижение целейБольшие проекты качественно отличаются от малых;Ключ к успеху в больших проектах – партнерские отношения; мы продаем ценность сотрудничества; парадигма «выиграл/выиграл»;Как один из инструментов формирования такого сотрудничества – можно пользоваться СПИНом;При подготовке пропоузала, необходимо фокусироваться на потребностях заказчика и том, как наше решение удовлетворяет их, а не на своих характеристиках.