2. Уравнение ценности
Уравнение ценности помогает вам увидеть продажу глазами покупателя. 7
Сталкиваясь с решением купить, человеку приходится балансировать между двумя
противоположными факторами - серьезности проблемы и затратами на ее решение.7
!
Когда речь идет о крупной продаже, для того, что бы клиент купил, серьезность
проблемы должна явно перевешивать высокую стоимость решения. Если клиент
воспринимает проблему как мелкую, а затраты как высокие, вы не сможете продать ему
товар.
8. СПИН продажи
Преимущества вашего товара/услуги
Какие проблемы покупателя эти преимущества
товара решают
9. Возражения
Возражение дает возможность: 7
- Вскрыть и понять потребности и мотивы клиента7
- Понять его отношение (установки)7
- Понять, какие стороны вашего продукта встречают положительный прием,
а какие нет7
- Понять, в какой дополнительной информации нуждается клиент
Возражения бывают
Относительно цены Относительно возможностей
10. Трудности on-line
Классические продажи строятся вокруг диалога с клиентом. Мы задаем ему вопросы 7
и выявляем как явные, так и скрытые потребности. Задавая вопросы мы: 7
- показываем клиенту его значимость7
- выявляем потребности и желания7
- вовлекаем клиента в разговор7
- предполагаем возможные возражения7
В сети, мы как правило сразу начинаем со стадии активной продажи. Улучшить 7
результаты нам могут помочь:7
- технические средства (чат с консультантом, звонок с сайта) 7
- узкая сегментация клиентов (разделения каналов трафика, варианты лендингов)7
- создание списка популярных возражение и работа с ними на опережение7
- метод социального доказательства
16. Возьми телефон и позвони!
Звоним, общаемся, социально инжинирим: 7
- Что за проект, в чем суть?7
- Кто заказчик, кто оплачивает, кто принимает решение (количество человек и
должности и ИХ контакты!)7
- Сколько есть времени (дать ответ), сколько есть денег (бюджет) 7
- Есть ли другие предложения? Что в них не так раз они пишут вам? 7
17. Прояви понимание
!
- Экономия бюджетов клиента7
- Модульная структура услуги, где клиент сам выбирает что ему нужно7
- Анимированная динамичная презентация (никаких КП)7
- Представление руководителя и команды проекта7
