L'investimento nel social media marketing deve avere un ritorno concreto. Il suo calcolo non è sempre facile, ma è possible farlo definendo obiettivi misurabili, come ad esempio: awareness, lead generation e attività di customer service

2. Mail: giovannidb@imparafacile.it
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3. NOTA INTRODUTTIVA
Questa presentazione è stata realizzata in occasione del seminario
organizzato il 12/07/2016 presso il POINT (Polo Innovazione Tecnologica) di
Dalmine nell'ambito del progetto:
"Comitato per la promozione
dell'imprenditorialità femminile – anno 2016"
Il progetto è stato realizzato da BergamoSviluppo, Azienda Speciale della
CCIAA di Bergamo

4. La formula del ROI per i Social Media?
Esiste ed è semplice (quasi…)
Investimento economico
Risultato ottenuto

5. Incominciamo (sempre) dalla strategia
1) In cosa sono unico? Conosci te stesso e i tuoi clienti.
2) Quali sono i miei obiettivi? Definisci degli obiettivi misurabili.
3) Quale Social Media mi serve? Sperimenta.
4) Come integro i Social Media nel mio web marketing? Programma.
5) Di cosa parlo? Content is King!
6) Quali risorse ho? Fai bene i conti.
7) E i risultati, dove li vedo? Monitora.

6. - Seneca
DOVE VOGLIO ANDARE?

7. -Antoine de Saint-Exupéry

8. 1. Brand Awareness and
reinforcement
• Brand Awareness (rendere il marchio noto e riconoscibile)
• Brand Image/reputation (associare il marchio ad elementi positivi)
• Raggiungere o dimostrare il proprio «status» di esperto
• Creare traffico da e per i diversi canali
• Promuoversi in un’area più ampia (dalla provincia, alla regione,
all’estero)
• Dare forza al lancio di un nuovo servizio/prodotto
• Ricerca di patrocini a sostegno di iniziative speciali
• Ottenere l’attenzione dei media

9. 2. Lead conversion and nurturing
• Essere/rimanere in contatto con prospect (chi non è cliente ma
potrebbe diventarlo)
• Indirizzare i prospect verso strumenti dedicati alla Lead
Generation (ad esempio landing page e il Collect Leads di
Slideshare)
• Fidelizzare i contatti (leads)
• Trasformare i contatti in clienti
• Attivare iniziative di svago o divertimento
• Creare una comunità di appassionati attorno al tuo
prodotto/servizio

10. 3. Customer service
• Assistenza e comunicazione pre e post
vendita
• Ricavare idee dal confronto con
clienti/fornitori/concorrenti
• Formazione/informazione per i propri clienti
• Velocizzare la comunicazione con prospect e
clienti

11. 4. Condividere conoscenza
• Ricerche di mercato (prodotti, clienti, competitor)
• Aggiornare la propria professionalità
• Fare aggiornamento per i propri
dipendenti/collaboratori
• Velocizzare la comunicazione in un gruppo di lavoro
• Collaborare on line
• Networking: creazione di nuove relazioni lavorative

12. La formula del ROI per i Social
Media? Esiste (quasi…)
Investimento economico
Risultato ottenuto Se non ho un numero
da inserire qui, come
posso fare calcoli?

13. Il metodo SMART è un modo
semplice per valutare la qualità
di un obiettivo.
Riflettendo su alcuni aspetti
fondamentali, possiamo capire
se i nostri obiettivi hanno
possibilità o meno di essere
raggiunti.
Metodo SMART

14. Metodo SMART
 Specific (specifico): gli obiettivi devono rappresentare un qualcosa di
definito e tangibile.
 Measurable (misurabile): l’obiettivo deve essere esprimibile
numericamente.
 Achievable (attuabile, raggiungibile): gli obiettivi devono essere
coerenti e compatibili con contesto e risorse. Serve a capire quali
azioni possono concretizzare il mio obiettivo.
 Realistic (realistico): individuare i margini di realizzazione di un
progetto richiede capacità e intuito, considerando ad esempio fattori
interni, risorse, settore, congiunture o fattori esterni.
 Time-related (in funzione del tempo): ogni obiettivo deve indicare
anche i tempi di realizzazione.

15. LE METRICHE
KPI: Key Performance Indicators

16. Perché è difficile misurare?
1) Perché è legato a tanti (troppi?) fattori diversi
2) Perché nella comunicazione non siamo abituati a lavorare per obiettivi misurabili
3) Perché non è chiaro quali metriche (KPI) utilizzare
4) Perché ogni azienda costituisce un caso a sé e non esistono ricette valide per tutti
5) Perché applicare delle regole di monitoraggio significa spesso modificare i processi
aziendali (ad esempio introdurre un CRM, integrare dati provenienti da fonti diverse,
ecc.)
6) Perché il processo di acquisto si è complicato ed è difficile capire in quale MOT
(Moment Of Truth) si concretizza la scelta
7) Perché, soprattutto nelle PMI e per i professionisti, ci sono attività che non sono
monitorate per essere legate a singole attività commerciali (telefonate, mail, chat ecc.)

17. Il processo di acquisto
(versione semplice)
Ricercadiinformazioni
Valutazioneeselezione
Acquisto
Esperienza
Coinvolgimento
Consiglio/vendita
Bisognoinespresso,
eventoostimolodi
partenza
Interesse
Utente Lead Prospect Cliente Promoter

18. Il processo di acquisto
(più realistico)
http://www.skande.com/come-si-vende-online-201504.html

19. 1) Metriche di consumo
• Traffico - visite totali, visite uniche, etc.
• Traffico da referral - il successo dei tuoi contenuti in giro per il web
• Pagine viste
• Time-on-site
• Time-on-page
• Tasso di abbandono
• Numero di download di contenuti
NOTA: non sono indicative del guadagno, ma della qualità dei tuoi
contenuti nel sito

20. 2) Lead generation
Il concetto di "Lead" è flessibile, così come lo è quello di "potenziale
cliente".
Decidi quali informazioni fanno di un utente un Lead (basta la mail?
Serve un'indicazione precisa di interesse? O già il modo in cui la raccogli
è di per sé un modo per selezionare i prospect?)
Monitora:
 il numero di form compilati
 da dove provengono gli utenti che lasciano il proprio contatto
 quali sono le pagine dalle quali ricevi più contatti o che tipo di
contenuto scatena il maggior numero di lead

21. 3) Social Sharing
Anche se non sono legate direttamente al fatturato,
le metriche di condivisione sui social media
evidenziano quanto traffico portano sul sito o nelle
landing page.
In particolare forniscono informazioni su chi
condivide i tuoi contenuti, come lo fa, quali contenuti
condivide e dove.

22. 4) Retention
Misura il grado di fidelizzazione dei tuoi potenziali clienti.
Qualche esempio:
 visitatori nuovi o di ritorno
 bounce rate
 numero di follower sui social
NOTA: la retention ha valore se connessa con il target
giusto. Fidelizzare il target sbagliato non ha alcuna utilità

23. 5) Vendite
La difficoltà nel misurare le vendite arrivate da attività di social media
marketing è legata alla difficoltà di integrare le piattaforme social con gli
strumenti di CRM.
Solo così è possibile tracciare le attività di un utente per tutto il suo ciclo
di vita: utente > lead > prospect > customer >
L'integrazione degli strumenti, quando è fatta in modo coerente e ben
organizzato, ci permette di fare analisi:
 per ogni singolo contenuto
 per ogni gruppo di contenuti (categoria, tag, etc.)
 per ogni tipo di contenuto (post, webinar, white paper, etc.)

24. La formula del ROI per i Social
Media? Esiste (quasi…)
Investimento economico
Risultato ottenuto
Proviamo ad essere
più precisi

25. Esempio: attività Linkedin
Awarness Interest Engagement Conversion
Utente Lead Prospect Customer
NOTA: l'esempio è un adattamento di un caso proposto da Leonardo Bellini qui:
http://linkedinforbusiness.it/linkedin-tips/costruire-e-misurare-il-tuo-professional-branding-con-linkedin/
Stiamo usando Linkedin per trovare clienti. Come analizziamo questa attività?
Partiamo dal percorso più comune e aggiungiamo ad ogni fase:
 Attività da svolgere
 Metriche da misurare
 Costi da valutare

26. Linkedin, fase 1: Awareness
Awarness
Utente
Pubblico, condivido, commento
contenuti utili in TL e nei gruppi
Quante persone hanno visitato il mio
profilo?
Obiettivo generale (nostro)
Percorso del cliente
Attività
Metriche da calcolare
Costo/tempo per creazione e pubblicazione
dei contenuti + tempo dedicato a risposte,
commenti e condivisioni
Costi

27. Linkedin, fase 2: Interest
Interest
Lead
Curo il mio profilo personale e/o
aziendale e chiedo contatti
Quanti nuovi contatti (quante
richieste fatte e quante ricevute?)
Obiettivo generale (nostro)
Percorso del cliente
Attività
Metriche da calcolare
Costo/tempo per ottimizzazione profilo e
gestione dei contattiCosti

28. Linkedin, fase 3: Engagement
Engagement
Da Lead a Prospect
Pubblico, condivido, commento
contenuti utili (anche in InMail)
Quante interazioni ho avuto su
post, gruppi e InMail?
Obiettivo generale (nostro)
Percorso del cliente
Attività
Metriche da calcolare
Costo/tempo per creazione e pubblicazione
dei contenuti + tempo dedicato a risposte,
commenti e condivisioni
Costi

29. Linkedin, fase 4: Conversion
Conversion
Customer
Propongo i miei servi/prodotti
Quante opportunità?
Quante andate a buon fine?
Obiettivo generale (nostro)
Percorso del cliente
Attività
Metriche da calcolare
Costo/tempo per proposte economiche,
messaggistica, telefonate ecc.Costi

30. Es.2: da utente a cliente via landing page
Mail
Blog
Social
media
Landing
Page
Offerta
consegnata
Nuovo
lead
+ Customer
Mail
Call
Social
media

31. Es.3 da utente a cliente via Ecommerce
Mail
Blog
Social
media
CustomerEcommerceUtente
Ricerca di
informazioni
?

32. GLI STRUMENTI

33. Statistiche integrate nei social
Twitter
Facebook
Linkedin
Pinterest

34. Social management tools
http://mavsocial.com/
https://buffer.com
https://hootsuite.com

35. 19 free tools segnalati da Buffer
https://blog.bufferapp.com/social-media-analytics-tools

36. Hubspot CRM

37. Insightly
https://www.insightly.com/

38. Zapier
https://zapier.com/

40. Contenuti
di altri
Contenuto
Personale
Conversazioni
Flusso dei contenuti
Contenuto
Proprio
Newsletter
Social media
Sito
SOCIAL MEDIA
Da ricordare:
i SM non lavorano soli

41. Utile per chi?

42. Mail: giovannidb@imparafacile.it
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