PRESIDIARE IL MERCATO SU INTERNET: strategia, sito web, marketing, comunicazione e strumenti digitali 1° seminario tecnico del ciclo SOCIAL BUSINESS Parma 20 ottobre 2011 - Palazzo Soragna

1. COSTRUIRE UN PIANO DI WEB MARKETING 20 ottobre 2011 - Parma - Palazzo Soragna Strada al Ponte Caprazucca, 6/a

2. Prima del web marketing #1 Prima di iniziare questo seminario vi invitiamo a rispondere a questa domanda scegliendo tra una delle risposte possibili: HO BISOGNO DI UN SITO WEB PERCHE': A. I miei competitor ne hanno uno. B. Sto completando la costruzione della mia identità aziendale. C. Quello che ho è vecchio e ha bisogno di una rinfrescata. D. E' necessario cominciare questa attività su internet.

3. Prima del web marketing #2 Tre delle quattro risposte sono “needs”, i bisogni, che in generale non fanno parte di una strategia, ma appunto di un bisogno spesso momentaneo. La risposta corretta è la B. HO BISOGNO DI UN SITO WEB PERCHE': B. Sto completando la costruzione della identità aziendale.

4. Prima del web marketing #3 Capire che la costruzione di un'identità aziendale attraverso il web, fa parte più in generale di un processo di Corporate Identity, ci aiuta a comprendere come il WEB sia uno STRUMENTO, mentre INTERNET il LUOGO e come tale richiede precisi processi di comunicazione e strategie di marketing (web marketing in senso stretto). Oggi INTERNET è a tutti gli effetti diventato un canale di comunicazione tradizionale, come la TV, la RADIO e la STAMPA. Comunicare oggi, significa usare contemporaneamente tutti e 4 canali questi canali, non trattandoli come entità separate, ma integrandole in un'unica strategia di comunicazione.

5. Prima del web marketing #4 Assimilando questi semplici concetti riusciamo ad uscire dalla logica del WEB come MEZZO, ma come SPAZIO digitale in cui costruire: A. RELAZIONE DI MARCA B. NOTORIETA' (brand awarness) C. STRATEGIA DI MARKETING DIGITALE (e quindi di vendita e comunicazione)

6. Prima del web marketing #5 Un'ultima domanda. CHI E' LA WEB AGENCY A. Un fornitore di una serie di servizi digitali B. Un partner con cui costruire una strategia di comunicazione C. Un società di consulenza di marketing digitale

7. Prima del web marketing #6 Ancora una volta la risposta corretta è la B. CHI E' LA WEB AGENCY B. Un partner con cui costruire una strategia di comunicazione

8. Cosa è il web marketing Fare web marketing significa attivare una serie di strumenti di comunicazione digitali per attuare una strategia di posizionamento del Brand su internet, ovvero rendere il proprio biglietto da visita, il sito web, accattivante, raggiungibile, consultabile, aggiornabile e centrato sul dialogo one-to-one con i consumatori dei nostri prodotti. Se nel decennio passato la parola chiave è stata CRM (customer relationship management) la keyword oggi è Relationship Marketing per la costruzione della relazione di marca.

9. Comprendere il web marketing Fare Web Marketing significa tradurre i nostri rapporti “a tu per tu” nell’ambito aziendale/professionale sulla rete. Si tratta di riuscire a coinvolgere: A. consumatori, B. stakeholder, C. partner professionali nella nostra comunità online e coltivare un rapporto fatto di scambio di contenuti. Al target (di una campagna pubblicitaria) si sostituisce l’idea di comunità, il network. L’approccio è quello della conversazione: diffondere informazioni e contenuti sull’azienda, ascoltare ciò che la riguarda, osservare ciò che la circonda. I social media sono un grande amplificatore dei nostri comportamenti e dei nostri discorsi sociali; le aziende e i brand ne fanno parte nella realtà e ne possono far parte in maniera “amplificata” ed efficace in questa nuova modalità relazionale.

10. Cosa è il web marketing Il piano di marketing on-line è un piano di azione in cui vengono stabilite ed identificate numerose variabili rilevanti. Le domande che un'azienda si deve porre sono: • Cosa voglio fare e perché? • A chi mi rivolgo? • In che modo intendo operare? • Con quali tempi? Nel linguaggio del marketing, questi interrogativi hanno dei nomi ben precisi: Obiettivi - cosa voglio fare e perché? Dove - territorio su vui vogliamo intervenire Target - a chi mi rivolgo e perché? Strategie - in quale modo raggiungerò i miei obiettivi? Tempi - in quali tempi raggiungerò i miei obiettivi? Risultati - cosa ho ottenuto e perché?

11. Obiettivi Vuoi "entrare" in internet per vendere un prodotto nuovo? Per cercare nuovi potenziali clienti? Per supportare quelli già acquisiti, fornendo informazioni e supporto tecnico via web? Dove In che mercati operiamo? Quali mercati vogliamo evitare? Quali nuovi mercati vogliamo raggiungere? Nel rispondere attentamente a queste domande dovremo porci obiettivi realistici tenendo presente che agire in mercati diversi da quelli cui il nostro business è già testato significa valutare variabili quali 1. costi di produzione 2. costi di spedizione e magazzino 3. diritto di recesso 4. politiche di costo possono essere diverse a seconda della valuta/mercato 5. diversità linguistica

13. Tempi Analizza con molta attenzione i tempi, pianifica esattamente quando operare e quando attuare le tue strategie di marketing perché i tuoi successi, soprattutto su Internet, dipenderanno proprio da questa variabile: il tempo. Oggi, a causa della rapida evoluzione tecnologica, si dice che 1 anno su Internet equivalga a 3 anni sul mercato tradizionale. Risultati Cosa hai ottenuto e perché? Quante vendite ha totalizzato il tuo sito in rapporto al numero di visitatori? Quanti contatti hai ricevuto e in quale percentuale rispetto ai tuoi investimenti pubblicitari? Analizza sempre i risultati della tua attività in rete perché da quelli deciderai le tue strategie future, oppure modificherai quelle presenti.

15. Il brand diventa 2.0 e il ruolo dei social media Anche se per alcuni 2.0 è un concetto già superato dal web 3.0, è bene qui fare chiarezza. Fare Web Marketing significa oggi tradurre i nostri rapporti “a tu per tu” nell’ambito aziendale/professionale sulla rete: i Social Media sono un grande amplificatore dei nostri comportamenti e dei nostri discorsi sociali e il sito web il nostro più importante biglietto da visita.

16. Identikit dell'azienda ILLA #1 Ragione Sociale : ILLA Srl Sede: Noceto (PR) Attività svolta: produzione pentole antiaderenti e induzione Attività in fase di valutazione: produzione pentole in ceramica Target: dai 30 anni in su senza distinzione di sesso. Prodotto in termini di qualità prezzo di posiziona in fascia alta / medio alta. Dimensione: c.ca 100 pax. Canale: B2B retail e GDO. Canale da potenziare: B2C diretto al consumatore finale. Zona geografica rivenditori: Italia, Grecia, Russia Marchi: ILLA e private label

17. Identikit dell'azienda ILLA #2 Main clients GDO: IKEA e ALDI Logistica e trasporto: … Fatturato in un anno: ... Servizi offerti: supporto al canale e comunicazione POP Attività promo/pubblicitaria svolta: cataloghi e sito web www.illa.it , fiere (MACEF), comunicazione tradizionale su riviste di settore. Competitors: Ballarini, Bialetti, TVS, Lumenflon, Bialetti (main player oltre il 50%)

18. Identikit dell'azienda ILLA #3 Da sapere: La proprietà è cambiata 3 anni fa. La comunicazione tradizionale è stata rivista nel corso del biennio 2010/2011 affrontando una percorso di: - Restyling linee prodotto e packaging - Restyling stand Macef - Restyling sito web www.illa.it Punti di forza prodotto: Qualità del prodotto, made in Italy Punti di debolezza: Brand awarness, immagine su internet non chiara. - contenuti non indicizzabili - portale web più per il trade che per il consumer Obiettivo primario: Intercettare il target B2C aumentare quote B2B Obiettivo secondario: Aumentare quote di mercato canale principale Aree di intervento: Non conventional marketing e digital marketing

19. Dietro al sito web – stato dell'arte SEO Attività di SEO da implementare attraverso l'indicizzazione e scrittura testi del portfolio prodotti e l'inserimento nelle directories pubbliche.

20. Dietro al sito web – stato dell'arte WEBSITE Ottima costruzione del sito web, buone referenze sui social network in particolare refrenze su foodies e riviste di settore (attività di seeding) e coinvolgimento target secondario (blog di cucina). Il sito come qualità del traffico si posiziona alto com 70 su 100 punti.

21. Strategia fase #1 – short term SVILUPPO DEL COMMERCIO ELETTRONICO SUI RIVENDITORI A SUPPORTO DELLA DISTRIBUZIONE • Tempi di sviluppo: 6 mesi • Target: Rivenditori • Progetti per il Sito Web: A. integrazione del magazzino e degli ordini via web, realizzazione di un carrello virtuale per la gestione degli acquisti da parte dei Rivenditori. B. Impostazione di un processo di indicizzazione SEO • Obiettivi: sperimentare l'attività di commercio elettronico direttamente con i propri clienti (i rivenditori) che, oltre ad essere pochi e facilmente gestibili, potranno usufruire di una gestione semplificata e immediata degli ordini. • Benefit: - si incentiverà l'utilizzo di internet da parte dei rivenditori e si automatizzeranno al massimo le procedure di gestione degli ordini. - testare l'attività di commercio elettronico senza grossi investimenti (la struttura distributiva rimane infatti la stessa), - valutare quali siano i punti di forza e di debolezza del servizio offerto e analizzare a fondo le caratteristiche tecniche del software di commercio elettronico. - definire nuove politiche commerciali con i rivenditori i quali probabilmente, nel momento in cui ILLA stessa comincerà a vendere direttamente al consumatore finale

22. Strategia fase #2 – mid term • Tempi di sviluppo: 6 mesi • Target: rivenditori e consumatori finali • Progetti per il Sito Web: A. Creazione e ampliamento del database e dei servizi offerti al consumatore finale (ordini, fatturazione, spedizioni, etc.). B. Realizzazione di una "intranet" o area protetta riservata esclusivamente ai rivenditori con gestione ordini, cataloghi e listini prezzi differente rispetto a quella per il consumatore finale. C. Realizzazione di una newsletter con novità per rivenditori e curiosità (ricette) per consumatori finali D. Realizzazione di video virali per la promozione e il lancio del portale per consumatori finale. E. Implementazione di un concorso post vendita con codici QR da applicare sulle etichette. F. attivazione profili Fan page facebook • Obiettivi: In questa fase ILLA amplierà il proprio target rivolgendosi anche al consumatore finale. Dovrà essere offerto un servizio sicuramente più complesso e personalizzato rispetto a quello previsto per il rivenditore. Benefit: creazione di una fan base sui social network e di un DB per email marketing, fidelizzare il cliente attraverso la promozione.