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Strumenti base di Lead Generation: sito, landing page e social media

Le tecniche di Lead Generation con sito, landing page e social media sono efficaci e misurabili. Per questo Le aziende devono imparare a individuare potenziali clienti, raccoglierne i dati di contatto e coltivarne l'interesse fino a quando effettuano l'acquisto.

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Strumenti base di Lead Generation: sito, landing page e social media

  1. 1. Mail: giovannidb@imparafacile.it Sito: www.imparafacile.it Twitter (@imparafacile): https://twitter.com/imparafacile Facebook: https://www.facebook.com/isola.imparafacile Linkedin: http://it.linkedin.com/in/giovannidallabona Slideshare: http://www.slideshare.net/Imparafacile MI TROVI ANCHE QUI: Giovanni Dalla Bona Consulente e formatore. Mi occupo di Social Media Marketing e Content Marketing. Lavoro con aziende, enti pubblici e liberi professionisti CHI SONO
  2. 2. NOTA INTRODUTTIVA Questa presentazione è stata realizzata in occasione del seminario organizzato il 12/07/2016 presso il POINT (Polo Innovazione Tecnologica) di Dalmine nell'ambito del progetto: "Comitato per la promozione dell'imprenditorialità femminile – anno 2016" Il progetto è stato realizzato da BergamoSviluppo, Azienda Speciale della CCIAA di Bergamo
  3. 3. Perché Lead Generation? • Perché è l’attività che dà concretezza all'Inbound Marketing • Perché è il punto di collegamento fra Social Media Marketing e vendita • Perché è misurabile (e ci fa capire se stiamo lavorando nel modo giusto) • Perché è adatta anche al mondo B2B (spesso in questi casi è uno degli strumenti più efficaci) • Perché sfrutta il modo in cui web e social media hanno cambiato il processo di acquisto
  4. 4. 2005: P&G evidenzia 2 MOT (Moment of Truth) Acquisto Esperienza First Moment of Truth (FMOT) Second Moment of Truth (SMOT) Interesse/stimolo
  5. 5. Intanto internet si diffonde, Google diventa sempre più popolare e le conversazione si spostano dai blog ai social media
  6. 6. 2011 Google evidenzia lo Zero Moment of Truth (ZMOT) Ricercadiinformazioni Valutazioneeselezione Acquisto Esperienza Zero Moment of Truth (ZMOT) First Moment of Truth (FMOT) Second Moment of Truth (SMOT) Interesse/stimolo
  7. 7. Zero Moment of Truth (ZMOT) È il momento in cui un potenziale cliente si informa prima dell'acquisto. Il vero momento "nuovo" rispetto al processo di acquisto tradizionale. Lo ZMOT tipicamente:  avviene in rete  può avvenire in tempo reale, sempre più spesso tramite smartphone  è molto spesso un processo di tipo emozionale  coinvolge diverse figure: amici, estranei, esperti, pubblicitari  È multicanale
  8. 8. Il processo di acquisto Ricercadiinformazioni Valutazioneeselezione Acquisto Esperienza Coinvolgimento Consiglio/vendita Zero Moment of Truth (ZMOT) First Moment of Truth (FMOT) Second Moment of Truth (SMOT) Ultimate Moment of Truth (UMOT), secondo Brian Solis Bisognoinespresso, eventoostimolodi partenza Less than Zero Moment of Truth (<ZMOT) secondo Eventricity Interesse
  9. 9. Cos’è un Lead? Utente Lead Prospect Cliente Promoter Una persona che ha visitato qualche nostro canale, ma di cui non sappiamo nulla Una persona di cui abbiamo un'informazione di contatto. Vuole tenersi informato ma non ci ha dato il permesso di ricevere proposte commerciali È un potenziale cliente: ci ha dato delle informazioni di contatto ed ha chiesto informazioni commerciali Chi ha acquistato È chi è soddisfatto dell'acquisto tanto da diventarne promoter, parlandone bene al suo network di contatti
  10. 10. Il processo di acquisto Ricercadiinformazioni Valutazioneeselezione Acquisto Esperienza Coinvolgimento Consiglio/vendita Bisognoinespresso, eventoostimolodi partenza Interesse Utente Lead Prospect Cliente Promoter
  11. 11. Le definizioni secondo Hubspot Cosa significa "Lead"? "A lead is a person who has indicated interest in your company's product or service in some way, shape, or form." Cosa significa "Lead generation"? "Lead generation is the process of attracting and converting strangers and prospects into those leads we just talked about." Cosa significa "Lead nurturing"? "Nurturing campaigns are essential for keeping people who visit your site but aren't ready to immediately buy engaged with your brand." Il CRM di Hubspot categorizza I contatti in: Subscriber, Lead, Marketing Qualified lead, Sales Qualified lead, Opportunity, Customer, Evangelist
  12. 12. Contenuti di altri Contenuto Personale Conversazioni Flusso dei contenuti Contenuto Proprio Newsletter Social media Sito SOCIAL MEDIA Da ricordare: i SM non lavorano soli
  13. 13. La Strategia di Lead Generation 1. Seleziona ilTarget 2. Definisci degli obiettivi 3. Crea contenuti che attraggano visitatori 4. Utilizza strumenti per raccogliere e organizzare al meglio i tuoi Lead (ad esempio un CRM) 5. Mantieni il contatto con i Lead e guidali verso l’acquisto
  14. 14. Lead Generation basic tools OFFERTE Offri qualcosa ai tuoi utenti, qualcosa di utile per loro e che dimostri la tua competenza. Ad es. Ebook, corsi, accesso a pagine riservate… CALLTO ACTION (CTA) È l’invito esplicito a compiere un’azione che porterà alla raccolta di dati. Ad Es. “Compila per scaricare…” LANDING PAGE È una pagina web dedicata ad un singola offerta di prodotto o servizio e che mette a disposizione un form da compilare per ottenerla FORM È la scheda, posta nel sito, in una landing page o precompilata sui social, che proponiamo all’utente, perché ci dia i suoi dati in cambio dell’offerta
  15. 15. Un esempio… Mail Blog Social media Landing Page Offerta consegnata Nuovo lead +
  16. 16. Esempio: perché una sola offerta se possono essere 3?
  17. 17. Il primo strumento: il tuo sito Sei sicuro di aver ottimizzato il tuo sito per la Lead generation?
  18. 18. Home Page Ricordati di mettere a disposizione:  navigazione semplice alle aree significative  pulsanti ai tuoi canali social  delle offerte interessanti  un form per contatti o newsletter
  19. 19. Chi siamo Nella pagina “Chi siamo” punta sulla tua identità. In questo modo è più facile inserire una Call To Action:  a contattarti in modo diretto  a navigare il sito (dove ci saranno altre opportunità di lead generation)
  20. 20. Blog Ogni articolo del blog è un’occasione per offrire, oltre al contenuto stesso dell’articolo, la possibilità di un approfondimento o l’invito ad un’offerta. Il Blog, associato ai social media, è anche raccolta della tua competenza e strumento di “Nurturing”.
  21. 21. Pagina Contatti Semplice nella grafica, facile da usare, chiara negli obiettivi (per info, newsletter, proposte o altro?), la pagina contatti resta uno strumento straordinario per raccogliere Lead.
  22. 22. Form di iscrizione alla Newsletter Il suo buon funzionamento è la dimostrazione diretta della qualità dei tuoi contenuti. Inoltre con la newsletter parli in maniera direttamente con chi è interessato alle tue proposte.
  23. 23. Il form di iscrizione alla newsletter del sito è uno degli strumenti principali per raccogliere contatti. Questi suggerimenti ti aiuteranno a progettarlo al meglio.
  24. 24. 1) Rendi visibile il form di richiesta della newletter  Posizionalo nel sito in un punto facile da vedere  Usa un Pop Up per invitare ad iscriversi Nota: a differenza dei contatti sui social media, quelli della tua mailing list sono totalmente tuoi.
  25. 25. http://offthegridsf.com/ Esempi http://www.samovartea.com/
  26. 26. 2) Spiega subito quale vantaggio si ha ad iscriversi Qualche esempio?  Contenuti che non sono presenti nel sito: articoli, eBook, infografiche ecc.  Buoni sconto o promozioni esclusive  Accesso riservato a gruppi social Nota: le persone sono resistenti a dare la propria Email. Serve una motivazione forte
  27. 27. Esempi https://www.ghbass.com/ancillary/e mailsignup.do https://blog.aweber.com/subscribe-to-blog
  28. 28. 3) Valuta bene quante informazioni chiedere  La maggior parte dei siti chiede solo la mail, che, però, da sola non permette di segmentare i contatti  Si possono usare «luoghi» diversi per chiedere info diverse (es. landing page) Nota: Ci sono casi in cui le persone sono disponibili a dare più informazioni: ad esempio la
  29. 29. Esempi https://www.toryburch.com/ http://shop.elantichita.it/it/
  30. 30. Esempi http://www.formaper.it/ 1 2 3
  31. 31. 4) Usa la «prova sociale» per dimostrare l’utilità  Hai già un numero alto di contatti? Usalo per dimostrare che i contenuti che mandi via mail sono considerati utili già da molte persone Nota: Le persone si sentono rassicurate se fanno ciò che altri hanno già fatto prima
  32. 32. Esempi http://www.lostateminor.com/ http://diythemes.com/thesis/incre ase-conversions-split-testing/ MA ANCHE UNA PROVA CONTRO…
  33. 33. 5) Il double opt-in è segno di correttezza  Il doppio Opt-in consiste nel mandare una mail all’utente registrato, in modo che possa confermare la propria adesione.  È un metodo di controllo che molti si aspettano ed è valutato sempre positivamente Nota: La gentilezza e la correttezza pagano sempre
  34. 34. Esempio 1 (sito) 2 (sito) 3 (Email) 4 (sito) http://www.hotrumcow.co.uk/
  35. 35. 5) Il pop up? Non piace, ma funziona  I dati lo dimostrano: la maggior parte delle persone non ama le finestre pop-up.  Nonostante questo, è un dato di fatto che chi lo usa (e lo usa bene) ne ottiene grandi vantaggi Nota: Se la proposta è vantaggiosa, superiamo il fastidio che ci arrivi in modo inopportuno
  36. 36. Esempi https://www.jcrew.com/index.jsphttp://www.hotrumcow.co.uk/
  37. 37. Thank You page LaThankYou Page è la pagina con cui si ringrazia qualcuno per aver compilato un form o aver risposto ad una CallTo Action. È una buona idea usarla per altre attività di Lead Generation o Nurturing. Ad esempio:  sollecitare un’altra offerta (magari, connessa con prima)  offrire un buono sconto  ricordare e proporre altri servizi o prodotti  invitare a consultare articoli e approfondimenti  invitare ad iscriversi alla news letter  invitare a condividere l’offerta nei social media
  38. 38. Esempio
  39. 39. Cosa fanno gli utenti nel sito? Nei siti di Ecommerce solo il 2% degli utenti completano l'acquisto alla prima visita. Negli altri siti una percentuale ugualmente bassa completa le azioni previste, tipo scaricare un Ebook, iscriversi alla newsletter, condividere un post.
  40. 40. Cosa fa il Retargeting? Con il RETARGETING posso mostrare le mie inserzioni pubblicitarie a persone che hanno già visitato il mio sito, quando stanno navigando in altri siti o nei social media. Mio sito Social Media Altri siti
  41. 41. Come funziona il Retargeting? Utente Mio sito Tracciamento Uscita dal sito La mia pubblicità Ads Ads Ads
  42. 42. Perché funziona il retargeting? Il contenuto giusto Alle persone giuste Nel posto giusto Al momento giusto
  43. 43. TW e FB retargeting Twitter Facebook
  44. 44. Cos’è una Landing Page La Landing Page è una pagina ottimizzata per raccogliere informazioni da potenziali clienti, in modo da trasformarli in Lead. Per questo ogni Landing Page deve avere:  Un’offerta  Una CallTo Action (un pulsante da cliccare o un form da compilare)
  45. 45. Cosa può offrire una Landing Page? • Buono sconto per un prodotto o un servizio (ad esempio un biglietto gratuito per una fiera di settore a cui partecipi) • Ebook sul tema del tuo business, oppure su argomento affine • Video corso per insegnare a usare i tuoi prodotti o integrare i tuoi servizi • Prova gratuita di un software o di un tool di lavoro • Partecipazione ad un concorso • Una serie di mail con articoli, suggerimenti, tools • Intervista ad un esperto di settore • Kit di contenuti aggregati, sia propri che di altri • Presentazione dedicata all'approfondimento di un tema • Risorse free legate al tuo settore • Template di documenti .doc .xls .ppt utili nel tuo settore
  46. 46. Titolo e sottotitolo Che rispetti le regole di ogni buon titolo. NOTA: se usi Google AdWords fai in modo che il testo del titolo sia anche titolo della pagina, così da aumentare lo score
  47. 47. Testo descrittivo Chiaro, conciso e grammaticalmente corretto. Non scrivere per riempire lo spazio, scrivi per essere utile.
  48. 48. CTA e pulsante In evidenza, rispetto al resto dei contenuti
  49. 49. Immagini e video Ovunque aiutino la comprensione
  50. 50. Identità Logo, navigazione e colori devono rispecchiare quelli dell’azienda
  51. 51. Form da compilare Il form da compilare è alla base della struttura di una landing page. A volte non è in primo piano nella Landing Page, ma compare solo dopo aver cliccato sul pulsante della CallTo Action. In ogni caso deve essere il più semplice possibile e richiedere solo i dati strettamente necessari. Un’iscrizione in più fasi può aiutare a raccogliere più dati e a profilare
  52. 52. Esempio Quando si arriva nella landing page, il form non è visibile. Si vede solo il pulsante che invita a prendere l'Ebook Solo dopo aver cliccato nel pulsante siamo indirizzati nella pagina con il form da compilare
  53. 53. Altre note • Metti in evidenza altri modi per contattarti, oltre al form. Ad esempio una mail diretta o il numero di telefono • Quando possibile, utilizza le testimonianze di altri clienti per aumentare la credibilità • Sfrutta le possibilità dell’A/B test per migliorare i risultati • Fai in modo che la parte significativa sia subito visibile, senza dover scorrere la pagina • Crea Landing Page separate per prodotti diversi, per raggiungere target diversi oppure legate a canali social diversi
  54. 54. Un lista di Landing Page Builder http://list.ly/list/k6P-landing-page-builder
  55. 55. Facebook Lead Ads: acquisizione contatti L'acquisizione di contatti è uno degli strumenti messi a disposizione da Facebook Uno dei suoi punti di forza è che non è necessario inserire i propri dati, poiché li inserisce FB, quando l'utente clicca il pulsante per accettare l'offerta.
  56. 56. Twitter Cards AncheTwitter ha inserito la raccolta di Lead come possibile obiettivo delle campagne pubblicitarie.
  57. 57. I Collect Leads di Slideshare Si tratta di un servizio a pagamento, ma che può essere molto utile su un contenuto rilevante. Comefare: 1. Crea un account su Slideshare.com 2. Carica un contenuto 3. Clicca sul pulsante «Collect Leads» 4. Decidi le caratteristiche del form e la sua posizione 5. Promuovi quel contenuto per attirare Lead https://www.slideshare.net/lead-generation
  58. 58. I contatti di Linkedin Apri il tuo account Linkedin e clicca su: La mia rete > Collegamenti Sulla destra hai l’icona della rotellina dentata che ti permette di scaricare la lista dei contatti con la relativa mail. Importante: Queste persone non ti hanno dato il permesso di ricevere mail. Se vuoi che si iscrivano, glielo devi chiedere espressamente e devono darti l’autorizzazione.
  59. 59. Linkedin: molto più di un CV on line Per chi cerca nuove opportunità di lavoro Per free lance e chi lavora in azienda Per la rete di vendita Per aziende che vogliono assumere
  60. 60. Sales Navigator Professional  Trova potenziali contatti e account nel tuo mercato target  Ottieni informazioni in tempo reale per farti avanti al momento giusto  Costruisci relazioni fidate con clienti e potenziali clienti “Chi ha visitato il tuo profilo?” ottimizzato Scopri chi ha visitato il tuo profilo negli ultimi 90 giorni Ricerca avanzata con Lead Builder Trova lead con i filtri di ricerca avanzati Segnalazioni di lead e ricerche salvate Scopri e salva i profili per tenerti aggiornato Ricerca profili illimitata Visualizza un numero illimitato di profili fino al 3° grado Informazioni sulle vendite in tempo reale Ottieni informazioni su account e potenziali clienti Manda messaggi in InMail Anche a chi non fa parte dei tuoi contatti
  61. 61. ALTRI STRUMENTI DEDICATI
  62. 62. Hubspot http://www.hubspot.com/
  63. 63. Marketo https://www.marketo.com/
  64. 64. Mail: giovannidb@imparafacile.it Sito: www.imparafacile.it Twitter (@imparafacile): https://twitter.com/imparafacile Facebook: https://www.facebook.com/isola.imparafacile Linkedin: http://it.linkedin.com/in/giovannidallabona Slideshare: http://www.slideshare.net/Imparafacile MI TROVI ANCHE QUI: Lavori in un'azienda o sei un libero professionista e vuoi sperimentare le tecniche di Lead Generation? Lavori in un ente di formazione e vuoi organizzare un corso su questi argomenti? CONTATTAMI Faremo assieme un esame delle tue esigenze per costruire un percorso personalizzato. Ti sono stato utile? Vuoi approfondire? Giovanni Dalla Bona

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  • iolandatilli

    Sep. 19, 2016
  • blueshot

    Oct. 29, 2019

Le tecniche di Lead Generation con sito, landing page e social media sono efficaci e misurabili. Per questo Le aziende devono imparare a individuare potenziali clienti, raccoglierne i dati di contatto e coltivarne l'interesse fino a quando effettuano l'acquisto.

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