La rivoluzione del digitale e dei social media per rete vendita e venditori Non solo il marketing, ma anche chi opera nelle vendite può cambiare profondamente il proprio lavoro e i propri risultati, usando bene internet e i social media per acquisire visibilità sul mercato, trovare nuovi clienti, sviluppare i clienti acquisiti, organizzare e guidare la rete commerciale. Direttori vendite, area manager, venditori B2B e B2C, responsabili di punti vendita possono così sfruttare gli strumenti 2.0 per accrescere il proprio network. In questa presentazione, i passi fondamentali di una strategia Sales 2.0: farsi trovare, individuare nuovi clienti, vendere, gestire la rete.

1. SALES 2.0
workshop

2. La nostra scommessa
In 1 ora, costruiremo una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0:
ESSERCI
usare internet e i social media per
sviluppare visibilità della rete e dei
venditori
TROVARE
CLIENTI
fonti di informazioni e azioni online,
per generare e sfruttare lead di
vendita
GESTIRE LA
RETE
nuovi metodi per la
comunicazione interna e la guida
della rete vendita
VENDERE
strumenti per presentare l’offerta,
chiudere la vendita, seguire il
cliente nel tempo

3. ESSERCI

4. Connettività, convergenza, social media
+

5. Le aziende sono sotto pressione…
Dipendenti appartenenti alla
“Generazione Y” che usano le
nuove tecnologie e diversi modi di
“pensare” e quindi di “agire”
Clienti (attuali e prospect) che
si aspettano più servizi online,
“mobile” e una diversa “user
experience ”
Cloud
Social Media Analytics
Mobile

6. La risposta di chi vende: gli
intraprendenti…

7. … e i volenterosi

8. Verso Sales 2.0, nel B2B
Fonte: CRIBIS D&B 2012
Su quali strumenti investi ora?

9. Verso Sales 2.0, nel B2B
Su quali strumenti investirai nei prossimi 2-3
anni?
Fonte: CRIBIS D&B 2012

10. Quali social network per Venditori e
Reti?

11. Esserci o non esserci?

12. Quando cambiare strumenti?
CLIENTI
cosa vogliono
come si informano
come comunicano
VENDITORE E
RETE VENDITA
cosa offro
quali strumenti ho
cosa so fare
CONCORRENTI
diretti
indiretti

13. Esserci: checklist 1/2
Scegli con cura su quali social network vuoi essere
presente, come azienda e come rete vendita
Facebook se punti ai grandi numeri, LinkedIn se sei B2B, Google+ se il SEO è importante, Google Places se
sei sul territorio, tutti se sei sicuro di riuscire a seguirli…
Definisci un piano di comunicazione e assicurati di
metterlo in pratica
Un piano anche minimo, non serve una redazione: quali informazioni possono essere utili ai
tuoi venditori e clienti, nel corso dell’anno?
Offri ai tuoi venditori indicazioni chiare e semplici sulla
loro presenza personale sui social network
Spiega chiaramente su quali SN gli suggerisci di essere presente, come, e perché. Distribuisci
esempi concreti da adattare ai casi personali, perché non hanno tempo di inventarsi le cose, e
se lo fanno sbagliano!
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14. Esserci: checklist 2/2
Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei
tuoi venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi partner
Come faccio ad avere tanti follower sul profilo LinkedIn aziendale?
-> 50 venditori x 50 clienti/collegamenti = 2.500 follower!
Ricorda di googlare regolarmente la tua azienda, te
stesso, i tuoi venditori
Quello che dice Google è quello che vedono i clienti
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15. TROVARE CLIENTI

16. Quali strumenti?
“Quali di queste leve utilizzi sistematicamente
per trovare nuovi clienti?”
Telefono 132 100%
Direct Email Marketing 82 62%
Facebook 21 16%
LinkedIn 34 26%
Twitter 2 2%
Google Ads 5 4%
Database interni 125 95%
Database pubblici 93 70%
Door to door 60 45%
Eventi/convegni 44 33%
Referenze attive 115 87%
(CAMPIONE) 132

17. Giovanni: una success story

18. Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?

19. Sviluppo e gestione dei lead di vendita

20. Trovare Clienti: checklist
Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a
procurarsi i lead
Quali strumenti tradizionali usano, con quali risultati? Stanno già sperimentando qualcosa di nuovo? Si
attendono che sia l’azienda a procurare contatti caldi?
Definisci il mix giusto di strumenti che dovrebbero
usare per migliorare i risultati
Il mix “giusto” non deve per forza essere “nuovo”: prima di predicare ai tuoi venditori che il futuro sta in
LinkedIn, o nelle DEM, o… assicurati che funzioni con un progetto pilota
Offri formazione e sostegno continuo, valorizza il
successo
Assicurati contro la sindrome da rigetto: non tutti ti seguiranno, ma quelli che ci crederanno e avranno
successo diventeranno un caso da emulare
Disegna in anticipo i processi organizzativi per la
gestione dei lead
All’inizio possono bastare i fogli excel? Per quanto tempo reggeranno? E dopo?
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21. VENDERE

22. Gli strumenti: cosa fa, chi gli serve, chi decide,
come lo contatto?

23. Cosa cambia dopo un anno?
CLIENTE
IO
CONCORRENTILA MIA
OFFERTA

24. Dopo 1 anno e DURANTE l’anno: ricordare che
esisto…
CLIENTE
IO
LA MIA
OFFERTA

25. …e generare cross-selling e nuovi lead
CLIENTE
IO
LA MIA
OFFERTA

26. Vendere: checklist
Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi
informazioni online
Sanno usare Google e i Google Alert? Sanno individuare e contattare le funzioni chiave di un cliente su
LinkedIn?
Non regalare un tablet, regala soluzioni per
usarlo bene
L’obiettivo è rendere mobile (anytime,anywhere) l’intero processo di vendita presso il cliente: info cliente >
presentazione dell’offerta > ordine > trasmissione info alla direzione…
Chiedi condivisione, ma offri qualcosa in cambio
Se chiedi qualcosa al tuo venditore (es. di condividere il suo calendario, le sue info sui clienti, i suoi report…)
devi dare valore in cambio (es. liste pulite di prospect, informazioni aggiornate, inserimento ordini facile…)
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27. GESTIRE LA RETE

28. Leadership 2.0: perché?
fare
efficienza
formare,
guidare,
controllare,
collaborare
…meglio!
scoprire
nuovi
metodi
diffondere
nuovi
metodi
dare
il buon
esempio
…

29. Leadership 2.0: strumenti free
LinkedIn
collegarsi con tutti i venditori
creare un gruppo riservato
Piattaforme di
collaborazione interna
Chatter, Yammer…
Google Drive - Google+
condividere documenti
aggiornare e commentare
comunicazione sincrona (“hangout”)
calendari condivisi
Twitter
…se ho sistematicamente qualcosa da dire,
ogni giorno, a tutti
…se mi ascoltano

30. Case history: Agenzia 2.0
LinkedIn
collegarsi con tutti i venditori
creare un gruppo riservato
Piattaforme di
collaborazione interna
Chatter, Yammer…
Google Drive - Google+
condividere documenti
aggiornare e commentare
comunicazione sincrona (“hangout”)
calendari condivisi
Twitter
…se ho sistematicamente qualcosa da dire,
ogni giorno, a tutti
…se mi ascoltano

31. Gestire la rete: checklist 1/2
Scegli gli strumenti “giusti” per la tua
azienda e i tuoi venditori
…ad esempio partendo da strumenti free, e prevedendo upgrade quando avrai bisogno di più funzionalità, più
analytics, più integrazione…
Gestire la rete = gestire il cambiamento
Devi definire un piano di sviluppo che accompagni il cambiamento degli strumenti, dei processi, delle
teste nella tua organizzazione di vendita
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32. Gestire la rete : checklist 2/2
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Spiega il perché
Il social interno non è un valore in sé,anzi… Devi dire con precisione cosa avranno in
cambio, per esempio: efficienza/risparmio di tempo, accesso facile a informazioni,
immagine verso i clienti, risposta a concorrenti online o più”social” di noi…
Spiega il cosa
Cosa cambierà in concreto nel nostro modo di lavorare e comunicare, da domani mattina?
Esempi:
- da oggi abbiamo un deposito condiviso di documenti, in cui trovate…
- entro un mese non useremo più la mail per comunicazioni fra di noi che riguardino tutti,
ma solo (strumento social xy) in modo da tenere tutto insieme e in ordine
- i nostri colleghi del telemarketing prenderanno appuntamenti per ognuno di voi e li
segneranno sulle vostre agende condivise, non dovrete fare nulla se non salire in auto,
accendere e partire
Spiega il come
Descrivi con precisione il percorso che seguirete per implementare gli strumenti di
collaborazione interna; ricorda che il “nuovo” non può essere un optional o una aggiunta,
ma deve sostituire il ”vecchio” (es. se il servizio interno di problem solving è sul social, non
posso più chiedere aiuto via telefono o mail)
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33. Gli strumenti giusti, per
arrivare prima al cuore, poi
alle teste delle persone.
Formazione in aula:
case histories, project
work, raccolta di best
practice.
Formazione online:
e-learning & social
learning.

34. Digital Academy è un Marchio di Key2Know Srl
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