Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional TradeSales Support Group
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade. National coverage. Targeting most potential outlets. Motivating outlet personnel all the year round.
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional TradeSales Support Group
Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade. National coverage. Targeting most potential outlets. Motivating outlet personnel all the year round.
Олег Афанасьев. Программа развития национальной дистрибуции. Методика захвата...Oleg Afanasyev
Системное описание бизнес-процессов дистрибуции было создано для решения задачи построения национальной дистрибуторской компании в Грузии. Тема оказалась актуальной для многих производителей и пользуется большой популярностью у специалистов по построению систем сбыта. Для интересующихся - мой e-mail: oooaaa.bs@gmail.com и сайт нашей компании - www.businessystem.com. Буду рад отзывам и любому обсуждению.
Accenture should focus on entering several highly competitive industries in the Russian market, including energy, machinery, retail, food, and chemicals. It should initially offer process optimization, innovation, and supply chain consulting services. To succeed, Accenture will need to recruit over 200 employees by 2020, hiring specialists from competitors, industries, and universities. It should also pursue short-term projects with international clients to build long-term relationships.
Witology's technology includes a collaborative online environment called the Witology platform, facilitators to manage collaborative work, and Witodology methodology for generating knowledge through identifying explicit and tacit knowledge from a large number of participants. The platform creates a socio-semantic network to rate ideas
Creating a new digital experience - Ideas and Case StudiesAlexey Kazakov
The document discusses digital finance trends in Russia. It notes that while only 13% of Russians currently use online banking services, the use of digital payments and online banking is growing rapidly due to increases in smartphone ownership and internet usage. Major challenges to further adoption include a lack of usability, convenience, trust, and customer service in many existing online banking platforms. The document examines case studies of banks that have successfully improved their digital experiences and proposes models for attracting new customers online, including through the use of electronic wallets and social media promotions.
The document contains a team's strategy proposal for expanding 3M Russia's electrics business over the next 3 years. The team recommends increasing brand awareness and sales by 50% over 2 years and over 25% over 3 years through strategies like deepening market penetration in central regions, boosting marketing communications, and focusing on the unrealized potential of the private/consumer market. A key part of the strategy involves acquiring a local wholesaler, ElektroMIR, to access new regional markets and segments at lower price points in order to position 3M products in the middle-low and economy segments. The strategy implementation is estimated to take 10 months and begin accumulating targeted profits by 2014.
The Russian management consulting market is estimated at $250 million annually. It has seven major players serving top clients accounting for 75% of the market, while only one player focuses on the mid-market accounting for the remaining 25%. Accenture would benefit from entering the mid-market due to its high growth potential and management consulting opportunities. The best way for Accenture to enter is under its own brand to leverage its international reputation while avoiding disadvantages of other options like greenfield entry, joint ventures, or acquisitions. Accenture's long term goal is to achieve $100 million in revenue and a top three market share in Russia by 2020.
Accenture should focus on entering several highly competitive industries in the Russian market, including energy, machinery, retail, food, and chemicals. It should initially offer process optimization, innovation, and supply chain consulting services. To succeed, Accenture will need to recruit over 200 employees by 2020, hiring specialists from competitors, industries, and universities. It should also pursue short-term projects with international clients to build long-term relationships.
Witology's technology includes a collaborative online environment called the Witology platform, facilitators to manage collaborative work, and Witodology methodology for generating knowledge through identifying explicit and tacit knowledge from a large number of participants. The platform creates a socio-semantic network to rate ideas
Creating a new digital experience - Ideas and Case StudiesAlexey Kazakov
The document discusses digital finance trends in Russia. It notes that while only 13% of Russians currently use online banking services, the use of digital payments and online banking is growing rapidly due to increases in smartphone ownership and internet usage. Major challenges to further adoption include a lack of usability, convenience, trust, and customer service in many existing online banking platforms. The document examines case studies of banks that have successfully improved their digital experiences and proposes models for attracting new customers online, including through the use of electronic wallets and social media promotions.
The document contains a team's strategy proposal for expanding 3M Russia's electrics business over the next 3 years. The team recommends increasing brand awareness and sales by 50% over 2 years and over 25% over 3 years through strategies like deepening market penetration in central regions, boosting marketing communications, and focusing on the unrealized potential of the private/consumer market. A key part of the strategy involves acquiring a local wholesaler, ElektroMIR, to access new regional markets and segments at lower price points in order to position 3M products in the middle-low and economy segments. The strategy implementation is estimated to take 10 months and begin accumulating targeted profits by 2014.
The Russian management consulting market is estimated at $250 million annually. It has seven major players serving top clients accounting for 75% of the market, while only one player focuses on the mid-market accounting for the remaining 25%. Accenture would benefit from entering the mid-market due to its high growth potential and management consulting opportunities. The best way for Accenture to enter is under its own brand to leverage its international reputation while avoiding disadvantages of other options like greenfield entry, joint ventures, or acquisitions. Accenture's long term goal is to achieve $100 million in revenue and a top three market share in Russia by 2020.
Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2.Growth Consulting
"Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2." от www.sale-buro.ru. www.sale-buro.ru - партнер ГК "Консалтинг роста" по проектам развития продаж.
Мировая практика показывает, что нет никакой магии или быстрого «рецепта» для улучшения показателей продаж. Единственный верный способ — четкое понимание главных факторов, влияющих на сделку, а также тщательный анализ ключевых метрик процесса продаж. В статье мы сфокусировались на математике продаж — управлении основными показателями для каждой стадии воронки.
Из материала вы узнаете:
какие метрики являются ключевыми на каждом этапе работы с клиентами: от привлечения до лояльности;
как анализ продаж и сравнение с референтными показателями поможет улучшить бизнес-результаты компании;
Приглашаем на бизнес-завтрак о правильных решениях на основе достоверных данных.
Поговорим о поиске проблем и взаимосвязи решений
Почему бывает трудно выяснить настоящую причину? Какие проблемы в продажах главнее? За что браться в первую очередь?
В зависимости от сферы деятельности, региона, размера и других особенностей бизнеса проблемные области управления компанией могут носить различный характер. Однако подход к диагностике проблемных областей и отысканию возможных решений может быть универсальным. В статье систематизированы варианты преодоления кризисной ситуации в частных компаниях, которые работают в условиях нестабильных, сокращающихся рынков.
1. Our proposed measures will increase total sales in dairy products for children under three and double sales for Tyoma in Moscow by the end of 2017.
2. This can be achieved by increasing brand awareness through TV and social media advertising, implementing special offers that appeal to parents, and expanding product lines to meet customer needs.
3. Key tactics include launching a new Tyoma liquid formula, adding flavors to curd products, and focusing distribution in priority retail channels.
3. Возможности для роста Цель: удвоение объема продаж продукции Unilever в России и Белоруссии посредством реструктуризации Отдела Региональных Продаж Охват новых торговых точек (traditional trade) Повышение эффективности Как с помощью реструктуризации увеличить объем продаж? 3
15. Оценка эффективности текущей структуры Недостаточно высокая зависимость между количеством сотрудников и объемом продаж может быть знаком того, что отдел работает неэффективно. 6
16. Оценка эффективности текущей структуры Недостаточно высокая зависимость между количество торговых точек и объемом продаж в некоторых регионах говорит о возможности потенциального роста в регионе. 7
17. Оценка эффективности текущей структуры Противоречивость центральной маркетинговой стратегии и локальных инициатив; слабая ориентация на территориальный рынок из-за недостаточного числа Customer Marketing Executive (только 6 на Россию) 8
18. Оценка эффективности текущей структуры Дублирование функций: Из-за двух отделов продаж на каждой территории, работающих отдельно в отраслях HPC и Food, происходит дублирование функций каждой из должностей, в следствии схожей специфики деятельности. В каждом отделе продаж есть должности MTE и MTAE, CSS и DS, которые друг друга дублируют 9
20. Принцип построения новой структуры – способ взаимодействия с клиентами, основной акцент реформированного отдела продаж должен быть сделан на работу с клиентами через различные каналы поставок В новой структуре деление по каналам поставок. Объединяем HPC+FOOD 11
23. Вследствие, реструктуризации регионов были выделены дополнительные Sales Area:Bryansk, Kavkaz, Tyumen, Irkutsk, Kemerovo Sales Areas. В результате выделения новых Sales Area, сокращается зона ответственности TSM, что позволяет им концентрироваться на выполнении своих функций. 14
34. Изменения на территориальном уровне На территориальном уровни объединяются отрасли HPC и Food. CDAE+CSS+DS = Отдел по работе с дистрибьюторами: HPC/Food MTAE+MTE = Отдел по работе с ключевыми клиентами: HPC+Food 18
35. Изменение функций TSM Делегирование части полномочий и уменьшение подконтрольной территории делает возможным добавить в сферу деятельности другую отрасль. Сфера ответственности: Передача части обязанностей нижестоящим менеджерам по работе с дистрибьюторами и клиентами Добавление отрасли FOOD Отрасль HPC Уменьшение размера территории 19
36.
37. Заключать договоры и следить за продвижением продукции можно централизованно по Food и HPCОбъединение отраслей увеличивает пропускную способность работников и, следовательно, эффективность работы отдела продаж 20
38. Изменения в работе с дистрибьюторами Перераспределение полномочий позволит устранить дублирование функций После: До: Расширение сети дистрибьюторов Менеджер по работе с дистрибьюторами Заключение соглашений Контроль за продвижением продукции DS Менеджер по построению отношений с дистрибьюторами Осуществление непрерывного взаимодействия с дистрибьюторами CSS|SCSS Непрерывный мониторинг рынка Осуществление промо-акций. Менеджер по продвижению продукции Распространение рекламных материалов. Контроль за исполнением клиентами договоренностей Устранение дублируемости функций высвободит ресурс, который может использоваться для улучшения качества работы, повышения ее эффективности 21
39.
40. Динамика роста оборота Unilever в России Значительная часть роста оборота обеспечивается ростом объема рынка и роста цен, небольшая часть – ростом количества точек продаж ,а остальная часть может быть достигнута за счет роста эффективности отдела продаж Для удвоения оборота к задача реструктуризации отдела региональных продаж - это повысить эффективность на 21 % Допущения: По отрасли Food рост составит 2% в год, а по HPC 5,3% в год. Инфляция составит около 8% 23
41. В результате реструктуризации численность штата останется практически неизменной, однако произойдут некоторые структурные изменения Возможность переобучения сотрудников и последующее их перемещение на другие позиции позволит не допустить массового сокращения 24
42. Резюме Увеличение объема продаж Unilever может быть достигнуто за счет повышения эффективности работы отдела продаж и расширения присутствия в перспективных регионах. Улучшение координации работы менеджеров за счет разделения на основе способа взаимодействия с клиентом. Объединение отраслей Food и HPC при работе с ключевыми клиентами устраняет дублируемость функций, поскольку, как правило, эти клиенты работают как с одной отраслью, так и с другой. Усиление регионального и территориального маркетинга позволит лучше скоординировать директивную маркетинговую стратегию и локальные макетинговые акции, что позволит получить большую отдачу от функционирования подразделения. Увеличение присутствия в определенных Sales Area, где существует возможность роста: Ekaterinburg, Novosibirsk, Rostov Arkhangelsk Sales Area для HPC; Samara, Vladivostok , St Petersburg, Chelyabinsk, Krasnoyarsk Sales Area для Food. 25
44. I этап внедрения новой организационной структуры, январь На первом этапе внедрения особое значение имеет информационный блок: донесение информации в неискаженном виде до сотрудников, клиентов и представителей СМИ 27
45. Состав участников проектной команды В состав проектной команды необходимо включить участников, каждый из которых будет отвечать за специализированную сферу (мотивация сотрудников, public relations, открытие новых офисов, внедрение преобразований). Куратор – руководитель отдела развития бизнеса 10территориальных менеджеров отдела продаж Специалист по торговому маркетингу 15 HR менеджеров 3 PR менеджера Дифференцированный состав проектной команды позволит всесторонне оценить преобразования и избежать ошибок при внедрении. 28
46. Функции TSM в проектной команде 5 из 10 Менеджеров по Территориальным продажам организуют деятельность Отдела продаж «с нуля» во вновь организованных Sales Area. Остальные 5 менеджеров курируют преобразования в 15 существующих Sales Area. При организации деятельности вновь созданных офисов опыт специально отобранных Менеджеров по Териториальным продажам будет иметь решающее значение. Менеджер по Торговому Маркетингу должен способствовать внедрению новых Территориальных менеджеров по Маркетингу. 29
47. Функции PR - и HR-менеджеров в проектной команде PR- менеджеры обеспечивают эффективное распространение корректной информации о реструктуризации Отдела Региональных продаж. HR-менеджеры занимаются переобучением и мотивацией сотрудников. Эффективные коммуникации и своевременная работа с сотрудниками позволят удержать наиболее ценные кадры 30
48. Февраль Основными мероприятиями февраля будут формирование офисов в новых Sales Area и проведение встреч с клиентами для изменения договоренностей Своевременное взаимодействие с клиентами позволит им оперативно отреагировать на происходящие изменения и не допустить резкого снижения объема продаж. 31
49. Март В марте все сотрудники должны занять свои места и приступить к исполнению должностных обязанностей. Март является ключевой точкой, когда должна заработать новая структура. Поэтому особое внимание следует уделить построению внутрикорпоративных отношений. 32
50.
51. Организация вновь созданных офисов: решающее значение будет иметь опыт специально отобранных Менеджеров по Териториальным продажам.
53. Необходимо своевременно осуществить заключение новых договоренностей с ключевыми клиентами, чтобы не допустить резкого снижения объема продаж.
54. Эффективные коммуникации и своевременная работа с сотрудниками позволят удержать наиболее ценные кадры.33
55. Показатели эффективности используемой стратегии: Выполнение планов продаж. Появление тенденции к росту продаж (за счет повышеня эффективности). Расширение числа клиентов. Снижение показателя затрат на подразделение. Поддержка В последующие месяцы осуществляется непрерывный мониторинг с целью оперативного реагирования на проходящие изменения и осществления корректировки стратги в случае негативных изменений. 34
58. Состав команды Анисимов Борис Бохонова Наталья Команда представляет факультет математических методов в экономике Финансового Университета при правительстве Российской Федерации 4-й курс. Славникова Кристина Хамнаев Никита 36