Разбор решений старшей секции

1. Changellenge >> Modern Trade Code
2016
Разбор решений старшей секции

2. 2
Немного статистики
Анализ решений
Разбор решений по критериям
Примеры решений участников

3. Статистика Modern Trade Code 2016
3
СВЫШЕ
1 200
УЧАСТНИКОВ
СТУДЕНТЫ БОЛЕЕ
80
ВУЗОВ
БОЛЕЕ
30
ГОРОДОВ
МЛАДШАЯ
СЕКЦИЯ
875
УЧАСТНИКОВ
СТАРШАЯ
СЕКЦИЯ
392
УЧАСТНИКА

4. Топ университетов по количеству участников
4
РЭУ
248
РАНХиГС
60 48
Финансовый
университет
НИУ ВШЭ
152 56
МГУ
45
СПбГУ

5. Распределение участников по курсам
5
1-й курс 191
3-й курс 398
Магистратура/MBA 113
>4-й курс 167
Аспирантура 13
Выпускники 81
2-й курс 304

6. 6
Немного статистики
Анализ решений
Разбор решений по критериям
Примеры решений участников

7. Кейс старшей секции был посвящен управлению продажами среди
целевой аудитории компании МЕТРО
7
В рамках кейса перед участниками были
поставлены четыре сложные задачи:
1
Проанализировать рынок розничной торговли
в России, учесть новые тенденции
и изменившееся поведение покупателей.
Определить приоритетный сегмент покупателей
(качественные или бюджетные покупатели либо оба
сегмента сразу), способный существенно
повысить выручку компании, и обосновать свой
выбор.
2
Предложить для выбранного сегмента комплекс
мер, влияющих на одну или несколько
составляющих формулы продаж (количество
клиентов, средний чек и частоту покупки).
3
Оценить предполагаемый эффект от
внедрения инициатив в выбранном
сегменте: выделить как quick wins на
первый год внедрения, так
и долгосрочные эффекты.
4

8. Три самые распространенные ошибки, которые помешали
командам выйти в полуфинал
8
Непонимание формата решения
бизнес-кейсов. Вы продаете свое
решение не покупателю МЕТРО,
а совету директоров. Директорам
не нужны рекламные материалы,
им нужны конкретные предложения
и цифры. Также некоторые
команды путали решение кейса
с написанием курсовой и
описывали свои идеи формальным
бюрократическим языком. Не надо
так :)
1
Отсутствие четкой концепции
решения. Большинство команд
в своей презентации представляет
разрозненный набор инициатив,
иногда даже противоречащих друг
другу, вместо комплексного
решения. Вы можете предложить
несколько идей, но все они должны
быть взаимосвязаны, а фокус
решения должен быть единым
и понятным читателю.
2
Отсутствие конкретных
предложений и количественных
оценок. Многим командам не
хватило глубокого количественного
анализа и объективной
аргументации своих решений. В их
презентациях присутствуют сырые
данные вместо анализа и выводов
из данных и не видно, каким именно
путем предложенные меры
приведут к заявленным
результатам.
3

9. Первое впечатление от презентации складывается по оформлению
9
3. Применяйте функцию создания шаблона
презентаций. Для лучшего результата
учитесь создавать шаблоны
самостоятельно, стандартные шаблоны не
подойдут.
8. Нет страницам со сплошным текстом –
лучше графики, схемы, диаграммы,
таблицы! Сокращайте лишние слова,
будьте краткими.
2. Добивайтесь однотипности выделения
информации: цветов, шрифтов, оформления
информационных блоков.
7. Представляйте ваши выводы из данных, а
не сами данные. Размещайте расчеты в
приложениях, на последних слайдах
презентации или в файле Excel. Не забывайте
указывать источники.
1. Используйте гармоничную цветовую
схему, не делайте больше трех цветовых
акцентов.
6. Не забывайте нумеровать слайды.
Размещайте нумерацию в правом нижнем
углу.
4. В заголовке слайда должен обязательно
присутствовать месседж – основная идея,
которую вы хотите донести именно этим
слайдом до жюри.
9. Используйте достаточно крупный,
классический шрифт. Мелкий шрифт трудно
читать при проверке.
5. Используйте на слайде строку
навигации, показывающую, в каком разделе
презентации находится слайд.
10. Выравнивайте элементы на слайде.
В этом вам помогут направляющие и вкладка
«Формат – Выравнивание».

10. Три вещи, которые большинство команд делают хорошо
10
Анализ рынка и покупателей.
Здорово, что многие команды
провели тщательный анализ рынка
и в деталях разобрались в
особенностях каждого
покупательского сегмента.
1
Рассмотрели все вопросы кейса.
Практически все команды
внимательно отнеслись к
постановке задач и рассмотрели все
предложенные вопросы.
2
Интересные и оригинальные идеи.
Многие команды провели
качественный брейншторм и
предложили интересные и
оригинальные меры по увеличению
продаж.
3

11. Решения кейсов оцениваются по следующим критериям
11
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Сложность
Командная
работа
Качество презентации
Ответы на вопросы
?
Соответствие решения
поставленной задаче
Оценивается на всех этапах чемпионата
Оценивается в очных
этапах

12. Распределение средней оценки команд по пятибалльной шкале
12
Вообще не
работали
Работа
проведена, но
очень
поверхностно
Работа
проведена на
уровне
проходного
минимума
Решение
проработано
хорошо
Решения
проработаны на
отлично по
меркам
университета
Команда
превзошла
ожидания,
выдающееся
решение
Средний балл:
0 1 2 3 4 5
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
0 1 2 3 4 5
Долярешений
Средняя оценка
решения3,4
Проходной балл
в полуфинал3,9

13. В целом в решениях
учитывался широкий набор
факторов и были
качественные ответы на все
поставленные в кейсе
вопросы. Больше всего
решениям недоставало
глубины проработки, а также
есть что улучшить в плане
структуры и логики
презентации.
Обратите внимание на проработку решения и его
структурированность
13
Средний балл по критериям оценки
3
2.4
2.8
3
2.8
Широта решения Глубина решения Структура и логика Соответствие
решения
Презентация

14. 14
Немного статистики
Анализ решений
Разбор решений по критериям
Примеры решений участников

15. Рассматриваемый критерий: широта анализа
15
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Сложность
Командная
работа
Качество презентации
Ответы на вопросы
?
Соответствие решения
поставленной задаче

16. Широта анализа подразумевает рассмотрение всех возможных
аспектов решения кейса
16
Постарайтесь дать ответ на все задачи кейса, осветить все существенные факторы,
влияющие на проблему кейса (внешние и внутренние), и проанализировать несколько
вариантов решения (например, позитивный и негативный сценарии или долгосрочную и
краткосрочную перспективу).
К примеру, в решении данного кейса стоило отразить несколько аспектов:
• Проанализировать внешние факторы, влияющие на рынок розничной торговли.
• Оценить возможные перспективы и риски.
• При выборе приоритетного сегмента можно было рассматривать бесконечно большое количество
параметров. НО! Только некоторые из них могут показать потенциал для внедрения вашего решения.
Выделили наиболее приоритетные из них (например, в виде шкалы приоритетов).
Показали, что выбор был подкреплен серьезным анализом 
Проанализировали все аспекты проблемы – не менее пяти для каждой отрасли.
Вы справились, если:

17. Используйте дерево решения, чтобы
начать анализ
17
Команда организовала свои
инициативы в виде дерева
решения, разбив основную задачу
на несколько подзадач.
В результате команда
одновременно учла все основные
аспекты и продемонстрировала,
как они складываются в целостное
решение.

18. Сравнивайте идеи по нескольким критериям
18
Команда проанализировала
омниканальные инструменты по
целому ряду параметров и
выделила приоритеты.
Предложение по улучшению:
лучше было бы визуализировать
параметры при помощи баллов
или кружочков, а не шкалы
«Да/Нет», а инвестиционные
затраты дополнительно
обозначить в цифрах.

19. Пример качественного анализа рынка
19
Первая задача кейса была
посвящена анализу рынка, и
команда отлично с ней
справилась. Многие команды
нашли статистические данные, но
немногие интерпретировали их и
сделали выводы.

20. Рассматриваемый критерий: глубина анализа
20
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Сложность
Командная
работа
Качество презентации
Ответы на вопросы
?
Соответствие решения
поставленной задаче

21. Для достижения глубины анализа не игнорируйте детали,
добавляйте конкретики, не бойтесь расчетов
21
Глубина анализа оценивается по степени детализации рассматриваемых вопросов: насколько
подробно проработан каждый из аспектов кейса, сколько нюансов было учтено в решении.
Мы вам поверим только в случае обоснованных выводов и расчетов:
• Подкрепляйте предложенное решение финансовой моделью.
• Рассчитывайте эффект от внедрения ваших инициатив и их себестоимость.
• Учитывайте сроки разработки и внедрения ваших идей.
По пирамиде Минто дошли до 3-4 уровня глубины, анализируя каждый из 3-5 аспектов, показывающих
широту анализа.
Вы справились, если:
Привели обоснование и неопровержимые аргументы для каждой из ваших идей.
Уделили внимание деталям: единицам измерения, подписям к графикам, изучили экспертные оценки
авторитетных источников в отрасли. Любая неточность завалит вас в очном туре.

22. Представляйте выводы из данных, а не сами
данные
22
Команда показала, что она
провела анализ двух показателей,
однако не объяснила, зачем она
это сделала и как это отразится на
ее решении.
Также обращайте внимание на
представление данных: на первом
графике имеет смысл укрупнить
единицы измерения, чтобы
избежать большого количества
нулей, на втором графике не
подписаны единицы измерения.

23. Говорите языком цифр
23
Команда проанализировала узкие
места, описала проблему и
предложила решение, однако
результат для компании
следовало бы представить не в
виде описания, а в конкретных
цифрах: что и на сколько
увеличится или уменьшится.
Большую часть вопросов на очных
этапах судьи будут задавать вам
именно по цифрам.

24. Не стоит переписывать в решении
данные кейса
24
Не нужно переписывать данные
кейса, выдавая их за анализ. Эти
данные можно брать за основу
для анализа, а еще лучше
дополнить самостоятельным
поиском по внешним источникам.
Многие команды допускают
типичную ошибку, думая, что
данные говорят сами за себя.

25. Грамотно используйте приложения
25
В презентациях первого тура есть
небольшая, но очень ценная
лазейка – приложения. Если их
использовать правильно, можно
продемонстрировать
необычайную широту и глубину
анализа, не перегрузив при этом
слайды разнообразной
информацией. Здесь команда
вынесла в приложения описание
функций мобильного приложения,
матрицу рисков и подробно
расписала финансовую модель
еще на нескольких
дополнительных слайдах.

26. Аргументируйте и давайте
конкретные оценки показателям
26
На этом слайде команда подробно
расписала свою идею – запуск
линейки органических продуктов –
и привела количественные оценки
для подкрепления каждого своего
тезиса, а также ожидаемый
эффект от внедрения идеи.

27. Рассматриваемый критерий: структура и логика
27
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Сложность
Командная
работа
Качество презентации
Ответы на вопросы
?
Соответствие решения
поставленной задаче

28. Демонстрируйте структурное и логичное решение: мыслите
комплексно, убирайте лишнее, ищите фокус решения
28
Постарайтесь убрать из своего решения все лишнее и сфокусироваться на заданиях,
сформулированных в кейсе. Обращайте внимание на то, чтобы ваши идеи не противоречили
друг другу и вытекали из общей концепции, а последовательность изложения была корректно
отражена на слайдах.
Ваше решение будет лучшим, если:
• Из вашей презентации за 15 секунд можно будет понять, что конкретно предлагает команда в
качестве решения.
• На первом слайде вы представите четкое Executive Summary с ответом на ключевые вопросы
кейса и общим описанием решения.
• Поток информации на слайдах будет правильно организован.
Вы следуете правилу от общего к частному – сначала раскрываете общий смысл, потом углубляетесь в
детали. Используйте только один тип логики: либо индукция, либо дедукция, их нельзя смешивать.
Ваше решение единое по структуре. Например, вы используете одинаковые критерии при анализе различных
аспектов, а не различные критерии для каждого аспекта.
Вы справились, если:
В вашей презентации нет лишних и не относящихся к сути задачи слайдов (копирования постановки задачи
из кейса, абстрактного описания решения, таблиц, графиков и расчетов без каких-либо выводов).

29. Качественное Executive Summary всегда
производит хорошее впечатление
29
Команда на первом слайде
представила качественное
Executive Summary, дав в сжатом
виде все ответы на вопросы кейса.

30. Убедитесь, что структура слайда проста и
понятна читателю
30
Структурируйте не только
презентацию в целом, но и каждый
слайд. Чтобы показать структуру,
команда использует ряд приемов:
навигацию по слайдам в верхней
строке, разбивку пространства
слайда на четыре блока,
выделенные цифрами, а также
поясняет содержание блоков с
помощью заголовков и выводов.

31. Не забывайте указывать месседж слайда
31
На этом слайде команда провела
очень широкий анализ рынка,
проанализировав множество
факторов. Однако на слайде
отсутствуют и месседж, и
основные выводы, и остается
непонятным, как же эти факторы
повлияют на бизнес компании и
что ей стоит делать в
сложившихся условиях.
Последовательность месседжей
задает структуру всей вашей
презентации.

32. Рассматриваемый критерий: соответствие решения поставленной
задаче (качество решения)
32
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Сложность
Командная
работа
Качество презентации
Ответы на вопросы
?
Соответствие решения
поставленной задаче

33. 1. Кто ваш заказчик?
Встаньте на место клиента.
Определите, что для него
важно?
Критерии оценки решения и
описание портрета потребителя
разместите на самом видном
месте в комнате, где будет
проводиться работа над
кейсом.
Соответствие решения поставленной задаче (качество решения)
33
Ваше решение должно сочетать в себе соответствие поставленной задаче, реализуемость и
инновационность. Также важно ответить на поставленные вопросы, а не придуманные вами
самостоятельно. Решение – это предложенные ответы на все вопросы кейса, связанные в
общую концепцию. Эта концепция должна легко просматриваться в решении и иметь смысл.
2. В чем основная проблема кейса?
Чаще задавайте вопросы «Как?» и «Зачем?»
Извлеките из кейса основную информацию.
Формулируйте задачу кейса по SMART:
• Specific — четкая, определенная.
• Measurable — измеримая.
• Achievable — достижимая.
• Relevant — соответствующая
контексту.
• Time-bounded — ограниченная по
времени.
3. Где границы решения?
Определите критерии
эффективности предлагаемого вами
решения в соответствии с
пожеланием клиента.
Отразите основные параметры:
• Решаемые проблемы.
• Бюджет.
• Сроки реализации и т. д.
Чтобы проверить качество решения, подумайте над этими тремя вопросами. Учтены ли они в вашем
решении?

34. Избегайте формального использования
фреймворков, привязывайте свое решение
к реалиям кейса
34
Команда провела формальный
анализ рынка, однако не показала,
каким образом рассмотренные
показатели влияют на ее решение.
Также команда не учла, что
МЕТРО – мощный игрок на рынке,
лидер в сфере мелкооптовой
розничной торговли, и для
компании не актуальны проблемы
барьеров входа на рынок или
власти поставщиков.

35. Если вы имеете дело с анализом
потребителей, рассказывайте историю
35
Многие команды визуализировали
покупателей и их потребности,
делали их живыми, рассказывая
историю. Этот прием показывает,
что вы хорошо изучили своего
потребителя, и всегда здорово
смотрится.

36. Помните о формате представления
ваших идей
36
На слайде представлен пример
рекламной акции, а не идея для
рассмотрения советом
директоров. Подобные примеры
лучше выносить в приложения.
Менеджерам компании нужно
показать эффект, который даст
ваша идея: «заключив
партнерство с такси, мы
привлечем столько-то новых
клиентов и повысим лояльность
старых».

37. Рассматриваемый критерий: качество презентации
37
Широта анализа
Глубина анализа
Структура и логика
Сложность
Командная
работа
Качество презентации
Ответы на вопросы
?
Соответствие решения
поставленной задаче

38. Качество презентации и аккуратность оформления увеличивают
ваши шансы на полуфинал
38
Качество презентации, как и структура, соотносится с простотой восприятия излагаемой
информации, но здесь главный вопрос: насколько легко и удобно визуально воспринимать
решение?
Напомним основные правила:
• Все изображения и тексты должны быть разборчивыми.
• Все графики, диаграммы и чарты подписываются по правилам: должно быть понятно, что за
величина изображена, в чем она измеряется и каковы ее значения в основных точках.
• В презентации не должно быть пустых слайдов и технических пометок.
• Лучше выбирать для слайдов спокойную цветовую гамму и использовать небольшое количество
разных цветов при оформлении (2-3 основных + оттенки).
Для тренировки вы можете изучить примеры оформления презентаций консалтинговых компаний в интернете и
переделать свою презентацию с учетом рассмотренных примеров и замечаний из разбора решений.
Вы справились, если:
Выбран чистый и красивый стиль оформления. Вы по делу и уместно используете текст,
визуалы, графику и инфографику.
Ваша презентация проста и красива – типичная презентация консультанта.

39. Избегайте слайдов со сплошным текстом
39
Мы рекомендуем сокращать
текстовые блоки, оставляя на
слайде только основные мысли.
Самое главное можно выделять
жирным шрифтом или цветом.
Разнообразить изложение вы
можете при помощи иконок,
графиков или иных визуалов.

40. Старайтесь выносить расчеты в приложения
40
Расчеты и аргументация – это
очень хорошо и правильно, но в
данном случае из-за обилия
информации слайд выглядит
непонятным и хаотичным.
Старайтесь выносить все
вычисления и таблицы в
приложения, оставив в основной
части только главные цифры и
указав в сноске, где можно
посмотреть подробные расчеты.

41. Помните о назначении презентации
и соблюдайте баланс
41
Очень легко удариться в
крайность и либо перегрузить
презентацию информацией, либо
оставить слайды полупустыми. Не
забывайте, что в первом раунде
вы создаете презентацию для
чтения. Это подразумевает
наличие достаточно подробных
элементов на слайде, но и до
крайностей вроде шрифтов
шестого размера доходить тоже не
надо. На данном слайде
сравнение можно было бы
сделать более подробным, а также
добавить на него еще
информацию.

42. Аккуратно оформляйте слайды
42
По содержанию слайд составлен
очень грамотно, но в целом
производит впечатление
перегруженного. Старайтесь
использовать более сдержанный и
лаконичный дизайн. Помните, что
в случае высокой конкуренции
один балл, потерянный на
качестве презентации, может
стоить вам выхода в полуфинал.

43. Используйте графику и инфографику
43
Спасибо, обратили :)
Это пример очень хорошего
слайда с точки зрения
визуализации и логики:
использована сдержанная
цветовая гамма, визуальные
блоки, графические средства.
В результате слайд получился
достаточно лаконичным, но при
этом насыщенным по содержанию.
Очень жаль, что этот слайд
оказался в приложении, а
основные слайды местами
выглядели более запутанными и
загроможденными.

44. 44
Немного статистики
Анализ решений
Разбор решений по критериям
Примеры решений участников

45. Решение, не прошедшее в
полуфинал, – High Quality Award
Решения уровня HQ отвечают всем базовым
требованиям к хорошему решению. Они включают
интересные идеи, широкий анализ и качественно
структурированы. Но для попадания в полуфинал им
обычно не хватает глубины проработки, внимания к
деталям и часто аккуратности оформления.
45

46. Разбор решения HQ
46
Команда начала свое
решение с Executive
Summary, в кратком
виде представив
инициативы по обоим
сегментам.
Следовало бы
оценить изменение
основных параметров
в цифрах.
Основной вопрос
кейса заключался в
том, какой сегмент
выбрать для
увеличения продаж.
Именно этот вопрос
стоило бы поместить
в качестве отправной
точки и ответить на
него.

47. Разбор решения HQ
47
Второй слайд
команда посвятила
анализу рынка,
однако в виде тезисов
все утверждения
выглядят весьма
поверхностно.
Следовало бы
подкрепить их
диаграммами,
цифрами и сослаться
на источники
Непонятно, что и
зачем здесь
перечисляет команда:
факторы, меры, свои
идеи? Если это меры,
то нарушен принцип
МЕСЕ. Обратите
внимание, в списке
присутствует пункт
«Сберегательная
модель населения».

48. Разбор решения HQ
48
Здесь команда
переходит к более
подробному анализу
целевых клиентских
сегментов.
Однако не делает
никаких выводов,
просто приводя
данные. Кроме того,
команда использует
только данные кейса,
не изучив и не
составив
собственный портрет
потребителя.

49. Разбор решения HQ
49
Команда приступает
собственно к
решению –
разработке стратегии
развития продаж.
Слайд можно
значительно
доработать: указать
главную идею
стратегии в заголовке,
оценить эффект от
инициатив, не
ограничиваясь только
декларативными
утверждениями.

50. Разбор решения HQ
50
Подобные критерии
лучше выражать
количественно. По
сути, это не
сравнение разных
инициатив по
критериям, а оценка
воздействия.Команда предлагает
набор идей, однако
недостаточно
развивает и
прорабатывает их.

51. Разбор решения HQ
51
Последний слайд
команда посвятила
как раз
количественной
оценке эффекта от
внедрения инициатив.
При этом команда
небрежно подходит к
анализу и не
указывает единицы
измерения, а также
неверно пишет
название компании.
На последний слайд
также стоило бы
добавить карту
внедрения и
разделить
краткосрочные и
долгосрочные
эффекты (что было
одной из задач
кейса).

52. Решение команды-полуфиналиста
Команда участвует в чемпионатах Changellenge >>
далеко не первый раз и представила практически
идеальную презентацию своего решения.
52

53. Разбор решения полуфиналиста
53
В заголовке первого
слайда сразу
обозначен ответ на
ключевой вопрос
кейса.
Все разделы слайда
представляют собой
связанную историю.
Указаны источники.

54. Разбор решения полуфиналиста
54
Команда показывает
логику своего
решения: не вдаваясь
в детали сравнения
целевых сегментов,
указывает главный
параметр, по
которому было
принято решение.
Команда
демонстрирует,
как изменятся
ключевые
показатели.

55. Разбор решения полуфиналиста
55
Команда использует
синий и черный цвета
как основные в своей
презентации.
В результате слайды
выглядят очень
аккуратно и
вписываются в рамки
делового стиля,
информация на них
легко читается.
Команда подробно
расписывает свои
инициативы в трех
направлениях
(маркетинг,
телекоммуникации,
логистика).
Обратите
внимание, что все
они при этом
связаны единой
концепцией
онлайн-инициатив.

56. Разбор решения полуфиналиста
56
Общее качество
презентации очень
высокое, однако мы
рекомендовали бы
использовать графику
в единой стилистике:
либо черные иконки,
либо объемные
цветные фигуры. При
этом первый вариант
выглядит более
деловым.
Графики
подписаны,
единицы
измерения
обозначены.

57. Разбор решения полуфиналиста
57
У команды на
каждом слайде
присутствуют и
месседж слайда
наверху, и вывод
слайда в самом
низу. На наш
взгляд, эта
информация во
многом дублирует
друг друга, и
можно было бы
все совместить.
Очень
симпатичные
графики :)

58. Разбор решения полуфиналиста
58
Финальный слайд
традиционно
посвящен
дорожной карте
внедрения
инициатив и
обозначению
результатов в
количественном
выражении, а
также подсчету
затрат.

59. Changellenge >> Modern Trade Code
2016
Разбор решений старшей секции