Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Vật Liệu Xây Dựng của khách hàng

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VLXD TẠI
CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHƯỚC KỶ
Tham khảo thêm tài liệu tại Trangluanvan.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.536.149
NIÊN KHÓA: 2022

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VLXD TẠI
CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHƯỚC KỶ
S Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Đặng Thị Tâm ThS. NguyễnQuốc Khánh
Lớp: K50B_QTKD
Niên khóa:2016 - 2020
Huế, tháng 04/2022

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh
Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nổ lực, tìm kiếm của bản
thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cô, ban lãnh đạo và toàn thể
quý anh chị trong Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ.
Trước hết, với tình cảm sâu sắc và chân thành cho phép tôi được bày tỏ lòng
biết ơn đến toàn thể quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế trong suốt những
năm học qua đã tận tình truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho tôi.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và kính gởi lời cảm ơn sâu sắc
nhất đến Thạc sĩ Nguyễn Quốc Khánh đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, quan tâm và đầy
trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài cũng như trong suốt quá trình làm bài để tôi
có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể quý anh, chị của
Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình tìm
hiểu đề tài nghiên cứu của mình.
Do thời gian tìm hiểu có hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết
còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý
anh chị trong công ty đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt nghiệp của tôi được hoàn
thiện hơn.
Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý
anh, chị trong Công ty lời chúc sức khỏe và luôn thành đạt.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Đặng Thị Tâm

SVTH: Đặng Thị Tâm ii
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .........................................................................................................................i
MỤC LỤC...............................................................................................................................ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ...............................................................................vi
DANH MỤC BẢNG...........................................................................................................vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .......................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .......................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .............................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu .......................................................................................................1
2.1. Mục tiêu chung .......................................................................................................1
2.2. Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................2
3. Phạm vi nghiên cứu.........................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu................................................................................................2
4.1. Tiến trình nghiên cứu.............................................................................................2
4.2. Phương pháp chọn mẫu.........................................................................................3
4.2.1. Xác định kích cỡ mẫu điều tra ......................................................................3
4.2.2. Tiến trình chọn mẫu .......................................................................................3
4.2.3. Thiết kê thang đo cho bảng hỏi.....................................................................4
4.3. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu..............................................................4
4.3.1. Đối với dữ liệu thứ cấp ..................................................................................4
4.3.2. Đối với dữ liệu sơ cấp....................................................................................5
5. Kết cấu của khóa luận.....................................................................................................7
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.................................................8
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .............................8
1.1. Cơ sở lý luận.................................................................................................................8
1.1.1. Khái niệm hành vi của người tiêu dùng ..........................................................8
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng .....................9
1.1.2.1. Các yếu tố văn hóa......................................................................................9
1.1.2.2. Những yếu tố xã hội................................................................................10

SVTH: Đặng Thị Tâm iii
1.1.2.3. Những yếu tố các nhân..............................................................................12
1.1.2.4. Những yếu tố tâm lý..................................................................................13
1.1.3. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.........................................14
1.1.3.1. Nhận thức về nhu cầu................................................................................14
1.1.3.2. Tìm kiếm thông tin....................................................................................14
1.1.3.3. Đánh giá các phương án............................................................................15
1.1.3.4. Quyết định mua..........................................................................................15
1.1.3.5. Hành vi sau khi mua..................................................................................16
1.1.4. Tổng quan về các nghiên cứu trước đây liên quan đến hành vi mua của
khách hàng.....................................................................................................................16
1.1.4.1. Các nghiên cứu nước ngoài......................................................................16
1.1.4.2. Các nghiên cứu trong nước.......................................................................17
1.1.5. Mô hình nghiên cứu đề xuất.............................................................................17
1.2. Cơ sở thực tiễn............................................................................................................20
1.2.1. Tổng quát về thị trường VLXD ở Việt Nam..................................................20
1.2.2. Tổng quan về thị trường VLXD ở Thừa Thiên Huế.....................................21
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VLXD TẠI CÔNG
TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ..........................................................................................23
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Phước Kỷ.....................................................23
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ......23
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty..............................................................24
2.1.2.1. Chức năng...................................................................................................24
2.1.2.2. Nhiệm vụ.....................................................................................................24
2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban........................25
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ 25
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban...........................................25
2.1.4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phước
Kỷ qua 3 năm 2017 – 2019.........................................................................................27

SVTH: Đặng Thị Tâm iv
2.1.4.1. Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm 2017 – 2019 .................27
2.1.4.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
giai đoạn 2017 – 2019 ............................................................................................29
2.1.5. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ.....29
2.1.5.1. Tình hình tiêu thụ theo hiện vật ...............................................................29
2.1.5.2. Tình hình tiêu thụ theo giá trị..................................................................31
2.1.6. Chính sách về giá các sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ với
Công ty khác..................................................................................................................32
2.2. Kết quả phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng
đối với sản phẩm VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ....................................35
2.2.1. Đặc điểm mẫu điều tra......................................................................................35
2.2.2. Mã hóa thang đo................................................................................................38
2.2.3. Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha.........................................39
2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis – EFA)............41
2.2.3.1. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập...................................41
2.2.3.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập......................................42
2.2.3.3. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc ..............................44
2.2.3.4. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc.................................45
2.2.4. Phân tích hồi quy...............................................................................................46
2.2.4.1. Kiểm định mối tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc........46
2.2.4.2. Xây dựng mô hình hồi quy.......................................................................46
2.2.4.3. Phân tích hồi quy.......................................................................................47
2.2.4.4. Đánh giá độ phù hợp của mô hình...........................................................49
2.2.4.5. Kiểm định sự phù hợp của mô hình.........................................................49
2.2.4.6. Xem xét tự tương quan..............................................................................49
2.2.4.7. Xem xét đa cộng tuyến..............................................................................50
2.2.4.8. Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư ...............................................50
2.2.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua
sản phẩm VLXD tại công ty TNHH MTV Phước Kỷ.............................................51

SVTH: Đặng Thị Tâm v
2.2.5.1. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Thương hiệu..........................51
2.2.5.2. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Giá cả.....................................53
2.2.5.3. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Sản phẩm................................54
2.2.5.4. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên bán hàng.....................56
2.2.5.5. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Vị trí cửa hàng.......................58
2.2.5.6. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Quyết định mua.....................59
CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VLXD TẠI
CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ............................................................................62
3.1. Định hướng nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm
VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ trong thời gian tới ..................................62
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm
VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ trong thời gian tới ..................................63
3.2.1. Nhóm giải pháp về Thương hiệu.....................................................................63
3.2.2. Nhóm giải giáp về Giá cả.................................................................................64
3.2.3. Nhóm giải giáp về Sản phẩm của Công ty.....................................................64
3.2.4. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng.........................................................65
3.2.5. Nhóm yếu tố về Vị trí cửa hàng.......................................................................66
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................................................67
1. Kết luận...........................................................................................................................67
2. Hạn chế của đề tài..........................................................................................................67
3. Kiến nghị.........................................................................................................................68
3.1. Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước..................................................................68
3.2. Đối với Công ty TNHH MTV Phước Kỷ..........................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................................................70
PHỤ LỤC 1
PHIẾU KHẢO SÁT
PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ XỬ LÝ, PHÂN TÍCH SPSS

SVTH: Đặng Thị Tâm vi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
MTV Một thành viên
VLXD Vật liệu xây dựng
CP Cổ phần
CĐ Cao đẳng
LĐPT Lao động phổ thông
TNDN Thu nhập doanh nghiệp
ĐVT Đơn vị tính
SL Số lượng
(Statistical Package for Social Sciences)
SPSS
EFA
KMO
ANOVA
- Phần mềm xử lý thống kê phân tích dữ
liệu
(Exploratory Factor Analysis) - Phân
tích nhân tố khám phá
(Kaiser-Meyer-Olkin) - Kiểm định sự
phù hợp
(Analysis of Variance )- Phương pháp
phân tích phương sai
Sig. (Significance level) - Mức ý nghĩa
(Variance Inflation Factor) - Hệ số
VIF
phóng đại phương sai

SVTH: Đặng Thị Tâm vii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng .............................................................8
Bảng 2: Tình hình lao động của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai đoạn 2017-2019
.......................................................................................................................................27
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2017 – 2019 .................29
Bảng 4: Tình hình tiêu thụ theo hiện vật..............................................................................30
Bảng 5: Chênh lệch giữa thực hiện so với kế hoạch tiêu thụ............................................30
Bảng 6: Doanh thu các mặt hàng qua 3 năm 2017 – 2019................................................31
Bảng 7: Tỷ trọng tiêu thụ của các mặt hàng qua 3 năm 2017 – 2019 .............................31
Bảng 8: Chính sách giá giữa Công ty TNHH MTV Phước Kỷ với đối thủ cạnh tranh 33
Bảng 9: Đặc điểm cơ cấu mẫu điều tra................................................................................35
Bảng 10: Mã hóa thang đo....................................................................................................38
Bảng 11: Kiểm định độ tin cậy thang đo các biến độc lập................................................40
Bảng 12: Kiểm định độ tin cậy thang đo biến phụ thuộc ..................................................41
Bảng 13: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập...............................................41
Bảng 14: Rút trích nhân tố biến độc lập ..............................................................................43
Bảng 15: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc ..........................................45
Bảng 16: Rút trích nhân tố biến phụ thuộc..........................................................................45
Bảng 17: Phân tích tương quan Pearson..............................................................................46
Bảng 18: Hệ số phân tích hồi quy.........................................................................................47
Bảng 19: Đánh giá độ phù hợp của mô hình.......................................................................49
Bảng 20: Kiểm định ANOVA................................................................................................49
Bảng 21:Thống kê, đánh giá cảm nhận của khách hàng và Kiểm định One-Sample-T test
đốivới nhóm Thương hiệu......................................................................................................51

SVTH: Đặng Thị Tâm viii
Bảng 22: Thống kê, đánh giá cảm nhận của khách hàng và Kiểm định One-Sample-T
test đối với nhóm Giá cả........................................................................................................53
Bảng 23:Thống kê, đánh giácảm nhận củakhách hàng và Kiểmđịnh One-Sample-T testđối
với nhóm Sản phẩm..................................................................................................................55
Bảng 24:Thống kê, đánh giá cảm nhận của khách hàng và Kiểm định One-Sample-T test
đối với nhóm Nhân viên bán hàng........................................................................................57
Bảng 25: Thống kê, đánh giá cảm nhận của khách hàng và Kiểm định One-Sample-T
test đối với nhóm Vị trí cửa hàng..........................................................................................58
Bảng 26:Thống kê, đánh giácảm nhận của khách hàng và Kiểm định One-Sample-Ttestđối
với nhóm Quyết định mua .........................................................................................................60

SVTH: Đặng Thị Tâm ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng ..........................9
Sơ đồ 2: Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng .............................................14
Sơ đồ 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất.................................................................................20
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty......................................................25
Biểu đồ 1: Biểu đồ Histogram phần dư chuẩn hóa ...........................................................50

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh
SVTH: Đặng Thị Tâm 1
1. Lý do chọn đề tài
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó
khăn hơn do khả năng cung ứng ra thị trường ngày càng đa dạng. Ngoài ra, các công ty
còn phải chịu áp lực lớn trong việc giữ khách hàng cũ cũng như thu hút thêm khách
hàng tiềm năng khác. Sản phẩm có chất lượng và giá cả phải chăng không có nghĩa là
người tiêu dùng sẽ mua ngay. Họ phải biết được thông tin về doanh nghiệp cung cấp
sản phẩm và dịch vụ, những lí do họ phải mua ở công ty này mà không phải là công ty
khác với những sản phẩm và dịch vụ tương tự. Để người tiêu dùng mua sản phẩm của
mình, các doanh nghiệp phải hiểu được yếu tố nào tác động đến người tiêu dùng, từ đó
có những chiến lược bán hàng phù hợp với tình hình của doanh nghiệp. Khi hiểu được
khách hàng, các doanh nghiệp sẽ tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tăng doanh
số thu về.
Trong xu thế kinh doanh hiện nay, khi mà sự chênh lệch về chất lượng, mẫu mã
sản phẩm giữa các doanh nghiệp ngày càng được thu hẹp thì sức cạnh tranh của sản
phẩm không còn mang tính quyết định chủ yếu nữa. Do đó, để tồn tại và phát triển thì
đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tìm mọi cách để thỏa mãn khách hàng và
xây dựng lòng trung thành của khách hàng với doanh nghiệp.
Công ty TNHH MTV Phước Kỷ là một đơn vị chuyên cung cấp các loại gạch
men, ngói lợp, thiết bị vệ sinh đem lại không gian an toàn cho mọi nhà. Với kinh
nghiệm 11 năm cung cấp sản phẩm cho thị trường, nhưng trong thời buổi cạnh tranh
gay gắt hiện nay, liệu Công ty có đứng vững trên thị trường được hay không? Công ty
đã phải có những biện pháp nào để hoạt động bán hàng hiệu quả hơn, thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Muốn vậy, trước hết Công ty phải hiểu được nhân tố nào đã
ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng khi họ mua sản phẩm của mình.
Xuất phát từ những lý do thực tế trên, từ đó chọn đề tài: “Phân tích các nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công
ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ” làm khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu được tiến hành nhằm đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định

mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công ty TNHH Một Thành Viên
Phước Kỷ. Từ đó, đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng quyết định mua
sản phẩm tại Phước Kỷ trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hành vi mua của
khách hàng.
- Xác định và đo lường các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm
VLXD của khách hàng tại Phước Kỷ .
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng nhằm nâng cao quyết định mua sản phẩm
VLXD tại Phước Kỷ trong thời gian tới.
3. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về mặt nội dung: Phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua sản phẩm VLXD nhằm đề ra các giải pháp nhằm cải thiện và nâng cao về
quyết định mua sản phẩm của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH MTV
Phước Kỷ, 36 Hoàng Quốc Việt, TP- Huế.
- Phạm vi thời gian:
• Số liệu thứ cấp: Nghiên cứu sử dụng số liệu được thu thập trong 3 năm gần nhất
2017-2019
• Số liệu sơ cấp: Điều tra bằng bảng hỏi khách hàng trong khoảng thời gian từ
tháng 02 đến tháng 03 năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
Nguồn dữ liệu thứ cấp: Đề tài thu thập số liệu báo cáo Kết quả hoạt động kinh
doanh, tình hình tiêu thụ, tình hình lao động…qua 3 năm 2017-2019, tham khảo một
số thông tin trên website của công ty, sách báo, thư viện trường Kinh tế Huế, các báo
cáo, luận văn,…có liên quan đến đề tài.
Nguồn dữ liệu sơ cấp: Được thu thập bằng bảng hỏi và được sử dụng để tiến
hành các kiểm định cần thiết.
4.1. Tiến trình nghiên cứu
Việc nghiên cứu được tiến hành qua 3 giai đoạn:

 Giai đoạn 1: Sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, dựa trên cơ sở lý
luận đã được kết hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp từ đó xác định các nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng bao gồm: Thương hiệu, giá cả, sản
phẩm, nhân viên bán hàng và vị trí cửa hàng.
 Giai đoạn 2: Sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, từ các biến đo
lường ở nghiên cứu định tính, xác định những tiêu chí đánh giá.
- Thiết kế bảng hỏi: Bảng câu hỏi khảo sát được xây dựng bằng cách:
+ Tìm hiểu các mô hình lý thuyết về quyết định mua của khách hàng.
+ Xây dựng mô hình lý thuyết cho đề tài nghiên cứu.
+ Mô tả chi tiết nhu cầu thông tin.
+ Xây dựng bảng câu hỏi theo những thông tin đề ra.
+ Phỏng vấn thử để hiệu chỉnh bảng câu hỏi.
+ Hoàn thiện bảng câu hỏi khảo sát.
 Giai đoạn 3: Tiến hành khảo sát bảng hỏi, từ các số liệu thu thập được sử dụng
phần mềm SPSS 20.0 để thống kê phân tích số liệu.
4.2. Phương pháp chọn mẫu
4.2.1. Xác định kích cỡ mẫu điều tra
Sử dụng phương pháp phân tích nhân tố EFA trong phân tích và xử lí số liệu nên
số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm lần số biến quan sát
(Nguồn: Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc 2008). Trong phiếu điều tra chính
thức là 20 biến, từ đó kích thước mẫu được tính như sau: n= 20x5= 100.
Kết luận, để đảm bảo kích cỡ mẫu đủ lớn, tăng tính đại diện cho mẫu và hạn chế
những sai sót để có thể tiến hành các phân tích và kiểm định nhằm giải quyết các mục
tiêu mà đề tài nghiên cứu đưa ra, thì số lượng mẫu để tiến hành điều tra là 150 mẫu
nhằm thỏa mãn tất cả các điều kiện trên.
4.2.2. Tiến trình chọn mẫu
Do hạn chế về khả năng tiếp cận với danh sách khách hàng nên đề tài sử dụng
phương pháp chọn mẫu thuận tiện.
Với qui mô mẫu điều tra là 150 bảng hỏi, tiến hành chọn mẫu thuận tiện bằng
cách phỏng vấn trực tiếp khách hàng cá nhân đến mua sản phẩm tại Phước Kỷ. Thời

gian phỏng vấn trực tiếp khách hàng được thực hiện từ 10/3/2020 đến 30/3/2020.
4.2.3. Thiết kê thang đo cho bảng hỏi
- Trong nghiên cứu này, các biến quan sát trong các thành phần tác giả sử dụng
thang đo Likert gồm 5 cấp độ với sự lựa chọn từ 1 đến 5 tăng dần từ: cấp độ 1 (Hoàn
toàn không đồng ý) đến cấp độ 5 (Hoàn toàn đồng ý).
- Với những biến phân loại khác tác giả sử dụng thang đo định danh và thang đo
thứ bậc.
4.3. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
4.3.1. Đối với dữ liệu thứ cấp
 Phương pháp tổng hợp và phân tích dữ liệu: sàng lọc, lựa chọn, liên kết những
thông tin riêng lẻ từ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong sổ kế toán, theo các quan hệ
cân đối mang tính tất yếu vốn có của các đối tượng kế toán, để hình thành nên những
thông tin tổng quát nhất về tình hình vốn, kết quả kinh doanh của đơn vị, thể hiện dưới
dạng các báo cáo tổng hợp và cân đối như: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả kinh
doanh…
 Phương pháp so sánh: là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng
cách dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc). Đây là phương pháp
được sử dụng phổ biến trong phân tích để xác định xu hướng, mức độ biến động của
chỉ tiêu phân tích. Mục tiêu so sánh trong phân tích kinh doanh là xác định xem chỉ
tiêu phân tích biến động như thế nào? Tốc độ tăng hay giảm như thế nào để có hướng
khắc phục. Là phương pháp cơ bản nhất và thường xuyên được sử dụng trong phân
tích báo cáo tài chính.
 Các dạng so sánh
+ Phương pháp so sánh số tuyệt đối: là kết quả của phép trừ giữa trị số của kỳ
phân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế.
∆F = Ft – F0
Trong đó: Ft chỉ tiêu kinh tế ở kỳ phân tích
F0 là chỉ tiêu kinh tế ở kỳ gốc
+ Phương pháp so sánh số tương đối: là kết quả của phép chia giữa trị số kì phân
tích so với kì gốc của các chỉ tiêu kinh tế.

F
F =
Ft
x 100%
0
(Nguồn: PGS.TS Phạm Thị Gái, 2004)
4.3.2. Đối với dữ liệu sơ cấp
Sau khi thu thập xong các bảng hỏi, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa dữ liệu rồi
nhập dữ liệu vào máy và làm sạch dữ liệu. Dữ liệu được nhập và chuyển sang các phần
mềm tương ứng để xử lý và phân tích. Công cụ phân tích là sử dụng phần mềm thống
kê SPSS 20.0, Excel.
Các số liệu sau khi được phân tích xong được trình bày dưới dạng bảng số liệu và
các đồ thị nhằm minh họa rõ ràng hơn cho kết quả nghiên cứu.
 Kiểm tra độ tin cậy của thang đo bằng cách sử dụng hệ số Cronbach’s
Alpha
- Cronbach’s Alpha > 0,8: Thang đo tốt
- 0,8 > Cronbach’s Alpha > 0,7: Thang đo sử dụng được
- 0,7 > Cronbach’s Alpha > 0,6: Thang đo chấp nhận được nếu đo lường khái
niệm mới.
- Cronbach’s Alpha ˂ 0,6: Thang đo không phù hợp
(Nguồn: Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005)
 Phân tíchnhân tố khám phá EFA
Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được dùng để rút gọn và tóm tắt các biến
nghiên cứu thành các khái niệm. Thông qua phân tích nhân tố nhằm xác định các mối
quan hệ của nhiều biến được xác định và tìm ra nhân tố đại diện cho các biến quan sát.
Trong phân tích nhân tố khám phá, trị số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số
dùng để xem xét sự thích hợp của các nhân tố. Trị số KMO phải có giá trị trong
khoảng từ 0,5 đến 1 và giá trị Sig. nhỏ hơn 0,05 thì phân tích này mới thích hợp, còn
nếu như trị số này nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với
các dữ liệu.
Để phân tích nhân tố khám phá thì điều kiện cần là dữ liệu thu được giải đáp ứng
được các điều kiện sau:
- Hệ số KMO > 0,5 và Barlett’s Test có Sig < 0,05

- Eigenvalue lớn hơn 1
- Tổng phương sai trích lớn hơn 50 phần trăm
- Hệ số tải lớn hơn 0.5
(Nguồn: Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005)
 Phân tích hồi quy: được thực hiện bằng phương pháp hồi quy từng bước với
phần mềm SPSS 20.0
Mô hình hồi quy
Y = β0+ β1 * F1 + β2 * F2 + β3 * F3 +… βi*Fi
Trong đó:
Y: Quyết định chọn mua sản phẩm VLXD của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
Fi: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mua
sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
βi: Các hệ số hồi quy
Dựa vào hệ số Beta chuẩn hóa với mức ý nghĩa Sig. tương ứng để xác định các
biến độc lập nào có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc trong mô hình và ảnh hưởng với
mức độ ra sao.
Kiểm định One-Sample T-test
Kiểm định này được sử dụng để kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của
một tổng thể.
Kiểm định giả thuyết:
H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
Mức ý nghĩa: α = 0.05
Nếu:
Sig. (2-tailed) ≤ 005: Bác bỏ giả thuyết H0
Sig. (2-tailed) > 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0
Kiểm định sự phù hợp của mô hình: ta dùng kiểm định phương sai ANOVA
được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính, tức là có hay
không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

Cặp giả thuyết:
H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Mức ý nghĩa α = 0,05
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
Nếu Sig < 0,05: Với độ tin cậy 95%, có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả
thuyết H0
Nếu Sig > 0,05: Với độ tin cậy 95%, chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ
giả thuyết H0.
• Xem xét tự tương quan: Để kiểm tra tự tương quan của mô hình, ta tiến
hành đánh giá giá trị Durbin-Watson (D) trong đó:
Nếu 0 < D < 1: Xảy ra hiện tượng tự tương quan dương
Nếu 1 < D < 3: Không có hiện tượng tự tương quan
Nếu 3 < D < 4: Xảy ra hiện tượng tự tương quan âm
Ngoài ra, đề tài tiếp tục sử dụng các kiểm định về sự vi phạm giả thiết khi sử
dụng mô hình hồi quy đa biến:
- Xem xét đa cộng tuyến
- Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư
5. Kết cấu của khóa luận
Trên cơ sở những mục tiêu giải quyết, nội dung của khóa luận bao gồm:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở khoa học về vấn đề nghiên cứu.
Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng
đối với sản phẩm VLXD tại Công ty THHH MTV Phước Kỷ.
Chương 3: Định hướng và một số giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua của
khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công ty THHH MTV Phước Kỷ.
Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm hành vi của người tiêu dùng
Có nhiều định nghĩa khác nhau về hành vi khách hàng. (Theo GS.TS Trần Minh
Đạo. Giáo trình Marketing căn bản, 2009), hành vi người tiêu dùng là toàn bộ hành
động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh
giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Cũng có thể coi hành vi
người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định
sử dụng tài sản của mình liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ
nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
Theo Philip Kotler (2001), người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu
dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ. Cụ thể là xem người
tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu
đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựng
chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ.
Vì thế, người làm marketing phải hiểu được các nhu cầu và các yếu tố tác động,
chi phối hành vi lựa chọn của khách hàng. Philip Kotler (2001) đã hệ thống diễn biến
của hành vi người mua hàng qua hình sau:
Bảng 1: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Các tác nhân
Marketing
Các tác nhân
khác
Đặc điểm
người mua
Quá trình quyết định
của người mua
Quyết định của
người mua
Sản phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức vấn đề Lựa chọn sản
Giá Chính trị Xã hội Tìm kiếm thị trường phẩm
Địa điểm Công Cá tính Đánh giá Lựa chọn nhãn
Cổ động nghệ Tâm lý Quyết định hiệu
Văn hóa Hành vi mua sắm Lựa chọn đại lý
Định thời gian
mua
Định số lượng
mua
(Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing)

niệm bản thân
Như vậy, hành vi mua của người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng
dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra
thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
Quá trình mua của khách hàng chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố, trong đó có
các yếu tố mà doanh nghiệp cũng như những nhà quản trị không thể kiểm soát được
như: yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân…Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi
người tiêu dùng sẽ được minh họa qua sơ đồ sau:
Văn hóa
Xã hội
Cá nhân
Tâm lý
- Nền văn hóa - Nhóm tham -Tuổi và giai đoạn - Động cơ Người tiêu
- Nhánh văn
hóa
- Tầng lớp xã
hội
khảo
- Gia đình
- Vai trò và
địa vị
của chu kỳ sống
-Nghề nghiệp
-Hoàn cảnh kinh
tế
-Lối sống
-Nhân cách và ý
- Nhận thức
- Hiểu biết
- Niềm tin và
thái độ
dùng
Sơ đồ 1: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
(Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing)
1.1.2.1. Các yếu tố văn hóa
Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng,
bao gồm: nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội.
Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản những mong muốn và hành vi của một
người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích lũy được một số những giá trị, nhận thức, sở
thích, hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác. Chẳng hạn
như một đứa trẻ lớn lên ở Hoa Kì đã được tiếp xúc với những giá trị sau: Thành tựu và
thành công, hoạt động, hiệu suất và tính thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa

cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo và tính trẻ trung.
Nhánh văn hóa: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên
những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập xã hội cho từng thành viên của nó.
Các nhánh văn hóa bao gồm: các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng
địa lý. Nhiều nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, người làm
Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo nhu cầu của
chúng. Khi các nhánh văn hóa phát triển l ớn lên và có ảnh hưởng khá nặng thì các
công ty thường thiết kế những chương trì Marketing đặc biệt để phục vụ các nhu cầu
của chúng.
Tầng lớp xã hội: hầu như tất cả xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã
hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó là các
thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm
những vai trò nhất định. Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầng lớp xã
hội. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã
hội. Các tầng lớp có một số đặc điểm:
- Thứ nhất là những người cùng thuộc một tầng lớp xã hội đều có khuynh
hướng hành động giống nhau hơn so với những người thuộc hai tầng lớp xã hội khác;.
- Thứ hai là con người được xem là có địa vị thấp hay cao tùy theo tầng lớp xã
hội của họ;
- Thứ ba là tầng lớp xã hội của một con người được xác định theo một số biến
như nghề nghiệp, thu thập, của cải, học vấn và định hướng giá trị chứ không phải chỉ
theo một biến
- Thứ tư là các cá nhân có thể di chuyển từ tầng lớp xã hội này sang tầng lớp xã
hội khác.
Các tầng lớp xã hội có những sở thích về sản phẩm và nhãn hiệu khác nhau trong
từng lĩnh vực như: quần áo, hoạt động nghỉ ngơi, giải trí, trang trí nội thất, nhà ở, ôtô...
Một số người làm Marketing đã tập trung nỗ lực của mình vào một tầng lớp xã hội.
1.1.2.2. Những yếu tố xã hội
Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như
các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội.

Nhóm tham khảo: nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người. Nhóm
tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến
thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi
là nhóm thành viên, đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại.
Người ta cũng chịu ảnh hưởng của những nhóm mà họ không phải là thành viên.
Những người làm Marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của khách
hàng mục tiêu của mình. Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để một cá nhân tiếp xúc
với những hành vi và lối sống mới. Những nhóm này cũng ảnh hưởng đến thái độ và ý
niệm của mỗi người bởi vì người đó hường muốn hòa nhập vào nhóm đó. Những
nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung và có thể
tác động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó.
Gia đình: các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh
hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống của người mua. Gia đình
định hướng gồm bố mẹ của người mua, do từ bố mẹ mà một người có định hướng đối với
tôn giáo, chính trị, kinh tế và có ý thức tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu.
Ngay cả khi người mua không có quan hệ nhiều với bố mẹ thì ảnh hưởng của bố mẹ đối
với hành vi của người mua cũng có thể là rất lớn. Ngoài ra, một ảnh hưởng trực tiếp hơn
đến hành vi mua sắm hằng ngày là gia đình riêng của người mua tức là vợ chồng và con
cái. Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã
được nghiên cứu rất nhiều. Những người làm Marketing quan tâm đến vai trò và ảnh
hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm
và dịch vụ khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi nhiều đối với các nước và các tầng lớp
xã hội khác nhau
Vai trò và địa vị: trong đời sống của mình, một người tham gia vào rất nhiều
nhóm như: gia đình, các câu lạc bộ, tổ chức...Vị trí của người đó trong mỗi nhóm có
thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị.
Những người làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị của sản phẩm hay
nhãn hiệu, tuy nhiên biểu tượng của địa vị thay đổi theo các tầng lớp xã hội và theo cả
vùng địa lý.

1.1.2.3. Những yếu tố các nhân
Quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân,
nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kì sống của người mua, nghề nghiệp, hoàn
cảnh kinh tế, lối sống nhân cách và tự ý niệm của người đó.
Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Việc tiêu dùng được định hình theo giai
đoạn của chu kỳ sống của gia đình. Những người làm Marketing thường hay chọn các
nhóm của chu kỳ sống làm thị trường mục tiêu của mình. Một số công trình mới đây đã
xác định các giai đoạn tâm lý của chu kỳ sống. Những người lớn tuổi đã trải qua những
thời kỳ hay những biến đổi nhất định trong quá trình sống . Người làm Marketing theo
dõi rất sát những hoàn cảnh sống luôn thay đổi, ly hôn, góa bụa, tái giá, và tác động
của những thay đổi đó đến hành vi tiêu dùng.
Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu
dùng của họ. Người công nhân sẽ mua quần áo lao động, giày đi làm, bữa ăn trưa đóng
hộp và trò chơi giải trí hai người. Chủ tịch công ty sẽ mua quần áo đắt tiền, đi du lịch
bằng đường hàng không, tham gia các câu lạc bộ thuyền buồm lớn. Những người làm
Marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung
bình các sản phẩm và dịch vụ của mình. Công ty có thể chuyên môn hóa sản phẩm của
mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất định, chẳng hạn như các công ty phần mềm
máy tính sẽ thiết kế phần mềm máy tính khác nhau cho những người quản lý nhãn
hiệu, kỹ sư, luật sư và bác sĩ.
Hoàn cảnh kinh tế: việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh
kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm: thu nhập có thể chi tiêu
được của họ, tiền tiết kiệm và tài sản, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu
và tiết kiệm. Đối với những hàng hóa nhạy cảm với thu nhập, người làm Marketing
phải thường xuyên theo dõi những xu hướng trong thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm
và lãi suất. Nếu các chỉ số kinh tế có sự suy thoái tạm thời thì người làm Marketing có
thể tiến hành những biện pháp thiết kế lại, xác định lại vị trí và định giá lại cho sản
phẩm của mình để chúng tiếp tục đảm bảo giá trị dành cho các khách hàng mục tiêu.
Lối sống: những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và
cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau. Lối sống của một

người là cách sống trên thế giới của họ được thể hiện ra trong hoạt động, sự quan tâm
và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả toàn diện, sinh động một con người trong
quan hệ với môi trường của mình. Những người làm Marketing sẽ tìm kiếm những
mối quan hệ giữa sản phẩm của mình và các nhóm theo lối sống. Một công ty chuyên
kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng có thể phát hiện thấ y rằng phần lớn khách hàng là
những người có khuynh hướng chọn những sản phẩm giá cả phải chăng nhưng chất
lượng tốt. Người làm Marketing có thể theo đó mà định hướng hàng hóa rõ ràng hơn
theo lối sống tiết kiệm và lâu dài của người tiêu dùng.
Nhân cách và ý niệm của bản thân: mỗi người đều có nhân cách khác biệt có ảnh
hưởng đến hành vi của người đó. Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý
khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với
những môi trường của mình. Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tự tin, có
uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân
cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi người tiêu dùng vì rằng có thể
phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất
định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu. Nhiều người làm tiếp thị đã sử dụng một
khái niệm gắn liền với nhân cách là ý niệm về bản thân.
1.1.2.4. Những yếu tố tâm lý
Việc lựa chọn của mỗi người còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý là động
cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ.
Động cơ: Tại bất kỳ một thời điểm nào con người cũng có nhiều yêu cầu. Một số
nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Một động
cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người ta hành
động. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng.
Nhận thức: Một người có động cơ luôn sẵn sàng hành động. Vấn đề người có
động cơ đó sẽ hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ sự nhận thức
của người đó về tình huống lúc đó. Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân
vật lý, mà còn phụ thuộc vào cả mối quan hệ của các tác nhân đó với môi trường xung
quanh và những điều kiện bên trong cá thể đó.
Tri thức: Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri

Nhận thức
về nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá các
phương án
Quyết định
mua
Hành vi sau
khi mua
thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm. Hầu hết
hành vi của con người đều được lĩnh hội. Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thức
của một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân
kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố.
Niềm tin và thái độ: Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin
và thái độ. Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người.
Đương nhiên, các nhà sản xuất rất quan tâm đến những niềm tin mà người ta
mang trong đầu mình về những sản phẩm và dịch vụ của mình. Những niềm tin đó tạo
nên những hình ảnh của sản phẩm cũng như nhãn hiệu và người ta hành động theo
những hình ảnh đó.
1.1.3. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng có thể được mô hình hóa thành 5
giai đoạn như sau:
Sơ đồ 2: Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
(Nguồn: Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2008), Quản trị Maketing, NXB Giáo dục)
1.1.3.1. Nhận thức về nhu cầu
Bước khởi đầu của quá trình mua là sự nhận biết về một nhu cầu muốn được thỏa
mãn của người tiêu dùng. Nhận biết nhu cầu là cảm giác của người tiêu dùng về một
sự khác biệt về trạng trạng thái hiện có với trạng thái họ mong muốn.
Quá trình mua sắm, sử dụng bắt đầu từ khi người tiêu dùng ý thức được vấn đề
hay nhu cầu thiết yếu. Người tiêu dùng cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế
và tình trạng mong muốn. Nhu cầu có thể bắt nguồn từ những tác nhân kích thích nội
tại hay bên ngoài. Tất cả những tác nhân kích thích này đều có thể gợi lên một vấn đề
hay nhu cầu.
1.1.3.2. Tìm kiếm thông tin
Người tiêu dùng có nhu cầu sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin. Ta có thể phân ra làm
hai mức độ: trạng thái tìm kiếm tương đối vừa phải được gọi là trạng thái chú ý nhiều

hơn. Thông thường số lượng hoạt động tìm kiếm của người tiêu dùng sẽ tăng lên khi
họ chuyển từ tình huống giải quyết vấn đề có mức độ sang giải quyết vấn đề triệt để.
Mọi quan tâm then chốt của người làm Marketing là những nguồn thông tin chủ yếu
mà người tiêu dùng tìm đến và ảnh hưởng tương đối của từng nguồn đến quyết định
mua sắm tiếp theo. Các nguồn thông tin của người tiêu dùng chia làm bốn nhóm:
- Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen.
- Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì,
triển lãm.
- Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức
nghiên cứu người tiêu dùng.
- Nguồn thông tin thực nghiệm: tiếp xúc, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm.
Mức độ ảnh hưởng của những nguồn thông tin nói trên thay đổi tuỳ theo từng
công ty và tùy đặc tính của từng khách hàng.
1.1.3.3. Đánh giá các phương án
Khi lựa chọn sản phẩm để mua và tiêu dùng, người tiêu dùng muốn thỏa mãn ở
mức độ cao nhất nhu cầu của mình bằng chính sản phẩm đó. Họ tìm kiếm trong giải
pháp của sản phẩm những lợi ích nhất định. Người tiêu dùng xem mỗi sản phẩm như
một tập hợp các thuộc tính với những khả năng đem lại những lợi ích mà họ mong
muốn có được và thỏa mãn nhu cầu của họ ở những mức độ khác nhau. Những thuộc
tính mà người tiêu dùng quan tâm thay đổi tùy theo sản phẩm. Đối với mảng điện thoại
di động, nếu người tiêu dùng muốn một chiếc điện thoại bền, phù hợp với túi tiền thì
Nokia là nhãn hiệu thích hợp nhất, còn Sony thì phong cách nhưng giá tiền hơi cao….
1.1.3.4. Quyết định mua
Khi đã quyết định nhãn hiệu sản phẩm cần mua, người tiêu dùng đi đến cửa hàng
mua hàng. Tuy nhiên việc mua hàng vẫn chưa hoàn tất khi có 1 trong 2 nhân tố xảy ra:
thái độ của người khác và những tình huống bất ngờ xảy đến, dẫn tới sự kìm hãm
quyết định mua của khách hàng.
Hai yếu tố này có thể làm thay đổi quyết định mua, hoặc không mua hoặc mua
một nhãn hiệu khác mà không phải là nhãn hiệu tốt nhất như đã đánh giá. Ví dụ: Bạn
muốn mua sản phẩm này nhưng người thân bạn lại không thích khiến bạn không muốn

mua nó nữa và chuyển sang mua sản phẩm khác, hay bạn bị móc túi trước khi đến cửa
hàng…
1.1.3.5. Hành vi sau khi mua
Sau khi đã mua sản phẩm, trong quá trình tiêu dùng người tiêu dùng sẽ cảm nhận
được mức độ hài lòng hay không hài lòng về sản phẩm đó. Sự hài lòng hay không hài
lòng về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua sau này. Một người tiêu dùng đã hài
lòng thì rất có thể mua sản phẩm đó trong lần tới, và sẽ nói tốt sản phẩm đó với những
người khác. Và từ đó, thương hiệu sẽ thu hút khách hàng trung thành lâu dài, mua
nhiều hơn, ít chú ý đến giá cả.
1.1.4. Tổng quan về các nghiên cứu trước đây liên quan đến hành vi mua của
khách hàng
1.1.4.1. Các nghiên cứu nước ngoài
Nghiên cứu của Batt & Chamhuri (2010) khảo sát các yếu tố có ảnh hưởng đến
việc lựa chọn cửa hàng bán lẻ của người tiêu dùng khi mua thịt tươi sống ở Malaysia.
Kết quả đã chỉ ra rằng có 8 nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn nơi mua thịt tươi
sống của họ là: mức độ tươi sống; chứng nhận đảm bảo Halal (Halal: sự giết mổ gia
súc theo luật Hồi giáo); mối quan hệ tốt với các nhà bán lẻ; thịt có chất lượng tốt; giá
cả cạnh trạnh; sự thuận tiện; sự đa dạng về sản phẩm; môi trường mua sắm.
Nghiên cứu của Poornima Pugazhenthi (2010) cho thấy có 8 yếu tố ảnh hưởng
tới sự lựa chọn và lòng trung thành của khách hàng đối với cửa hàng mua sắm hàng
tiêu dùng nhanh là: giá cả; hàng hóa; không gian cửa hàng; cách thức bài trí; dịch vụ
khách hàng; bãi đậu xe; thanh toán nhanh; khuyến mãi và chiết khấu thương mại.
Nghiên cứu Karunia Setyowati Suroto, Zaenal Fanani, Bangbang Ali Nugroho
(2013) cho rằng các yếu tố tác động đến quyết định chọn mua sữa công thức của người
tiêu dùng tại thành phố Malang, Indonesia, Karunia Setyowati Suroto, Zaenal Fanani,
Bangbang Ali Nugroho (2013). Kết quả nghiên cứu cho thấy các yếu tố: văn hóa, xã
hội, cá nhân, tâm lý, sản phẩm, giá cả đều có ảnh hưởng đến quyết định tiêu dùng sản
phẩm của khách 7 hàng.
Nghiên cứu của Jaravaza và Chitando (2013) này điều tra vai trò vị trí cửa hàng
ảnh hưởng đến sự lựa chọn nơi mua sắm của khách hàng. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng có

4 yếu tố quan trọ ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nơi mua sắm của người tiêu dùng
là: gần nhà; vị trí thuận tiện, bãi giử xe miễn phí; cửa hàng dễ nhận diện.
1.1.4.2. Các nghiên cứu trong nước
Nghiên cứu của Chu Nguyễn Mộng Ngọc, Phạm Tấn Nhật (2013), mục tiêu của
nghiên cứu này phát hiện ra mối quan hệ giữa các nhân tố tác động tới quyết định chọn
kênh siêu thị khi mua thực phẩm tươi sống của người tiêu dùng TP. Hồ Chí Minh. Kết
quả nghiên cứu cho thấy 5 yếu tố: sản phẩm; hình thức bao bì; giá cả; địa điểm; chiêu
thị có ảnh hưởng đến người tiêu dùng chọn kênh siêu thị khi mua thực phẩm tươi sống
hay không.
Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng sữa bột cho trẻ em dưới 6 tuổi tại thành phố
Cần Thơ của tác giả Lê Thị Thu Trang và Trần Nguyễn Toàn Trung (2013). Kết quả
nghiên cứu cho thấy các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa dùng sữa bột cho trẻ em dưới
6 tuổi bao gồm 5 nhân tố: thương hiệu; giá cả; chiêu thị; nhóm ảnh hưởng; công dụng.
Nghiên cứu Phạm Thị Thanh Hồng (2015) về "Những yếu tố ảnh hưởng đến
quyết định mua sữa công thức cho trẻ em", nghiên cứu thực nghiệm ở Hà Nội. Kết quả
nghiên cứu cho thấy các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sữa công công thức
cho trẻ em bao gồm 4 yếu tố: yếu tố văn hóa; yếu tố xã hội; yếu tố cá nhân; yếu tố tâm
lý.
1.1.5. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Thông qua các nghiên cứu trong nước và nước ngoài cũng như kết hợp với việc
điều tra định tính tại không gian nghiên cứu. Tác giả đề xuất một số yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định mua như sau:
 Thương hiệu
Thương hiệu là hình ảnh đại diện của công ty, một lời hứa hay tính cách bạn thể
hiện. Những yếu tố như logo, màu sắc và slogan chỉ là yếu tố sáng tạo và chỉ một phần
thể hiện thương hiệu của bạn. Thực ra thương hiệu tồn tại trong mọi tương tác hàng
ngày với khách hàng như: hình ảnh bạn thể hiện là gì, thông điệp truyền thông trên
website, quy trình và cách thức nhân viên tiếp xúc với khách hàng, nhận định của
khách hàng về công ty của bạn so với đối thủ. Trong lĩnh vực tiêu dùng và dịch vụ,
thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng. Và thị trường cũng không là ngoại lệ vì nó

giúp bạn tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Thương hiệu giúp định vị hình ảnh
của bạn trong tâm trí của khách hàng và khách hàng mục tiêu.
 Giá cả
Giá là một trong bốn biến quan trọng của Marketing Mix. Đối với công ty, giá có
vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa rất quan
trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Đối
với quyết định mua của khách hàng thì sự ảnh hưởng và chi phối của giá rất lớn. Rất
nhiều khách hàng thường đồng nhất cảm nhận về giá với cảm nhận về chất lượng sản
phẩm theo cách nghĩ “tiền nào của nấy”. Họ sẵn sàng chấp nhận mua sản phẩm với
mức giá cao vì theo quan điểm của họ những sản phẩm đắt tiền là những sản phẩm có
chất lượng tốt. Song cũng không ít khách hàng quyết định mua những sản phẩm ở mức
giá phù hợp với khả năng thanh toán của họ. Tóm lại, các chính sách về giá và quyết
định thay đổi giá ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của khách hàng nên các doanh
ngiệp cần phải có chính sách để hoạch định các chiến lược về giá cho phù hợp với khả
năng chi trả của khách hàng cũng như giá của đối thủ cạnh tranh và lợi nhuận của
chính doanh nghiệp.
 Sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng, tiêu
dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu. Sản phẩm bao gồm những
thuộc tính hữu hình và vô hình, đó là bao gói, màu sắc, giá cả, danh tiếng của nhà sản
xuất, danh tiếng của nhà bán buôn, bán lẻ, những dịch vụ, những cái mà người mua có
thể chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu. Có thể nói sản phẩm cuối cùng mà khách hàng
mua là sản phẩm tốt nhất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp có thể sản
xuất ra một loạt sản phẩ m tốt nhất, đẹp nhất, bền nhất nhiều tính năng nhất nhưng nó
lại không phù hợp với khách hàng, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì
coi như vô ích. Giá trị của sản phẩm được đánh giá bằng sự hài lòng của khách hàng
và mức độ cảm nhận của khách hàng về sản phẩm đó. Chất lượng cảm nhận là sự nhận
thức của khách hàng về chất lượng và tính ưu việt của một sản phẩm hoặc dịch vụ
trong mối tương quan với các sản phẩm thay thế, mục đích sử dụng của sản phẩm đó.

 Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là những người tương tác trực tiếp với khách hàng, trong
mắt khách hàng họ chính là bộ mặt của công ty, của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ cảm
thấy họ thực sự là “thượng đế”, thực sự được phục vụ chỉ với một nụ cười, một ánh
mắt thiện chí, một thái độ nhiệt tình của nhân viên bán hàng. Nếu nói rằng “Bao bì là
người bán hàng thầm lặng” thì nhân viên bán hàng lại làm cho sự thầm lặng đó trở nên
sống động và có hồn. Vai trò của mỗi nhân viên bán hàng thực sự rất quan trọng, họ
giúp sản phẩm luôn trưng bày đúng vị trí, luôn sạch sẽ. Họ giúp khách hàng hiểu về
tính năng sản phẩm, tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhằm đáp ứng
tốt nhu cầu của khách hàng
 Vị trí cửa hàng
Vị trí cũng chính là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Dù giá cả, cách phục vụ và những nét đặc biệt của
cửa hàng cũng rất quan trọng nhưng vị trí riêng biệt mới là yếu tố chính thu hút người
tiêu dùng. Điều quan trọng là vị trí cửa hàng phải đem lại cơ hội tốt để thu hồi vốn đầu
tư ban đầu. Chúng nên đặt ở nơi mọi người dễ tới, ví dụ như gần khu nhà khách hàng ở
hay gần khu họ làm việc.
 Các giả thuyết nghiên cứu:
H1: Thương hiệu tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ để mua
hàng của khách hàng.
H2: Giá cả tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ để mua hàng
của khách hàng.
H3: Sản phẩm tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ để mua
hàng của khách hàng.
H4: Nhân viên bán hàng tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ
để mua hàng của khách hàng
H5: Vị trí cửa hàng tác động cùng chiều với quyết định lựa chọn Phước Kỷ để
mua hàng của khách hàng.
Mô hình nghiên cứu của tác giả được thể hiện trong sơ đồ 3 bên dưới.

Sơ đồ 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Tổng quát về thị trường VLXD ở Việt Nam
Thời gian qua ở Việt Nam, cùng với sự khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu và
thị trường bất động sản đóng băng đã gây nên tình trạng mất cân đối cung - cầu ở
ngành VLXD rất rõ nét.
Trong nền kinh tế thị trường, tương quan cung - cầu của mỗi loại hàng hóa là
nhân tố có vai trò ảnh hưởng quan trọng nhất tới diễn biến giá cả của hàng hóa đó.
Mấy năm gần đây, cùng với cơn sốt giá xăng dầu và nguyên, nhiên liệu thô trên thị
trường thế giới, giá của hầu hết các mặt hàng trên thị trường đều có xu hướng tăng bởi
sức ép của chi phí sản xuất tăng. Đối với các loại hàng VLXD, thời gian qua, tương
quan cung - cầu của từng nhóm hàng cụ thể diễn ra khá phức tạp, giữa các nhóm hàng
khác nhau diễn ra không cùng chiều với nhau... nên diễn biến giá của chúng cũng có
nhiều điểm đáng quan tâm. Có thể chia các loại vật liệu xây dựng ở Việt Nam như sau:
Nhóm những mặt hàng mà năng lực sản xuất trong nước thay đổi khá dễ dàng để
tương ứng với cầu (gạch nung...), còn gọi là cung cân đối với cầu. Trong trường hợp
Thương hiệu
Giá cả
H1
H2
Sản phẩm H3
Quyết định
mua hàng
ở Phước
Kỷ
H4
Nhân viên bán hàng
H5
Vị trí cửa hàng

này, khi cầu thay đổi thì cung sẽ nhanh chóng thay đổi theo để thích ứng. Vì vậy, giá
hàng hóa sẽ ở trạng thái tương đối ổn định và thường tăng hoặc giảm theo sự
tăng/giảm của chi phí sản xuất chung của loại hàng đó.
Nhóm những mặt hàng mà năng lực sản xuất trong nước nhỏ hơn cầu (xi măng,
thép...), còn gọi là cung nhỏ hơn cầu. Khi đó, nước ta phải nhập khẩu thành phẩm hoặc
nguyên liệu (Clinkers, phôi thép...) để đảm bảo cân đối cung - cầu trên thị trường. Do
vậy, giá của chúng thường có xu hướng tăng cao. Thêm vào đó, vừa qua giá những loại
nguyên liệu này lại tăng theo cơn sốt giá dầu trên thế giới nên chúng càng làm tăng chi
phí của doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng này.
Nhóm những mặt hàng mà năng lực sản xuất trong nước lớn hơn cầu (gạch ốp lát,
sứ vệ sinh, kính xây dựng...), còn gọi là cung lớn hơn cầu. Khi đó, các doanh nghiệp
kinh doanh mặt hàng này phải tìm cách tăng cầu (xuất khẩu ra nước ngoài...) hoặc
giảm giá bán sản phẩm để tăng sức mua trong nước. Tuy nhiên, nếu thực hiện phương
cách giảm giá quá nhiều sẽ đẩy doanh nghiệp vào tình trạng thua lỗ nặng nề hoặc bị
kiện bán phá giá... Vì vậy, trước xu thế tăng giá phổ biến của hầu hết các mặt hàng trên
thị trường, các nhà sản xuất vẫn không dám tăng giá bán (thậm chí còn phải giảm giá)
sản phẩm của mình nhằm giải quyết vấn đề dư cung này.
1.2.2. Tổng quan về thị trường VLXD ở Thừa Thiên Huế
Trong những năm trở lại đây, thị trường vật liệu xây dựng đang rất sôi động, cạnh
tranh rất mạnh mẽ nhờ thị trường bất động sản ngày càng phát triển . Đời sống của
người dân Huế dần được cải thiện, nhu cầu xây dựng nhà cửa, về xây mới lại, sửa sang
nhà ở ngày càng cao, đặc biệt là các dự án công trình, đô thị lớn nhỏ đang được đầu tư
xây dựng mở ra cơ hội cho thị trường VLXD phát triển hơn nữa. Tuy nhiên, trên địa
bàn Thừa Thiên Huế hiện nay có rất nhiều tổ chức, cá nhân kinh doanh trong lĩnh vực
VLXD, số doanh nghiệp kinh doanh trong nghành tăng lên về cả quy mô và số lượng.
Hiện nay, top các công ty kinh doanh VLXD uy tín tại Huế được kể đến như là: Công
ty TNHH MTV Phước Kỷ, Huế Tôn,..phân bố rộng khắp trên địa bàn tỉnh làm cho thị
trường cạnh trở nên khốc liệt, đây là vấn đề quan trọng nhất mỗi doanh nghiệp cần
quan tâm. Điều đó đòi hỏi công ty phải có chiến lược kinh doanh hiệu quả để khẳng
định thương hiệu và chỗ đứng trên thị trường nói chung, hay lấy được lòng tin khách

hàng nói riêng. Chính vì vậy công ty phải có chính sách bán hàng hiệu quả, luôn luôn
theo dõi và bám sát trên thị trường đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhằm duy trì và phát
triển thị phần của mình trên thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay.

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VLXD
TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ
Địa chỉ : 36 Hoàng Quốc Việt – Phường An Đông – Thành phố Huế
Điện thoại : (0234) 3817769 - (0234) 3614957
Email : phuockytbmt@gmail.com
Mã số thuế 3300929052
Người đại diện : Giám đốc Trần Phước Kỷ
Ngày cấp giấy phép : 21/04/2009
Ngày hoạt động : 30/04/2009
Số tài khoản : 5511000016856 tại Ngân hàng BIDV, chi nhánh Huế
Lĩnh vực kinh doanh: Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng.
Sản phẩm chính : gạch men ốp lát, ngói lợp, thiết bị vệ sinh cao cấp.
Công ty TNHH MTV Phước Kỷ là doanh nghiệp có đủ tư cách pháp nhân, hạch
toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng và mở tài khoản tại Ngân hàng Đầu tư & Phát
triển – Chi nhánh Huế.
Kể từ ngày thành lập cho đến nay, Công ty TNHH MTV Phước Kỷ đã trải qua 11
năm hình thành và phát triển với những thăng trầm trong những ngày mới thành lập,
nhờ sự quan tâm, chỉ đạo sát sao của ban lãnh đạo cũng như sự nỗ lực không ngừng
của toàn thể nhân viên tại Công ty, hiện nay Công ty đã từng bước phát triển lớn mạnh
hơn. Là Công ty hoạt động chủ yếu trên một lĩnh vực, với số vốn ban đầu không lớn
nên Công ty không phải là một doanh nghiệp lớn do đó việc khẳng định tên tuổi trên
thị trường là một việc làm hết sức khó khăn. Tuy nhiên, không vì điều đó mà làm Công
ty chùn bước trước thương trường cạnh tranh khốc liệt.
Công ty luôn quan tâm đến sự hài lòng của khách hàng về cả chất lượng sản
phẩm lẫn giá cả. Sản phẩm mà Công ty cung cấp trên thị trường không những có mẫu
mã đẹp, chất lượng tốt mà giá cả lại còn phù hợp với thu nhập của từng khách hàng.

Chính vì vậy, khách hàng mới của Công ty mỗi năm một tăng lên đã làm cho uy tín của
Công ty vươn lên một tầm cao mới.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
2.1.2.1. Chức năng
Cung cấp các sản phẩm gạch men, ngói lợp, các thiết bị vệ sinh…cho quý khách hàng
Chấp hành đúng các luật lệ lao động cũng như các nghĩa vụ về bảo hiểm y tế, bảo
hiểm xã hội,…
Chủ động giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua bán với các
công ty và doanh nghiệp khác trên thị trường cả nước.
Được vay vốn ngân hàng để mở rộng phát triển kinh doanh theo đúng quy định
của pháp luật.
Tổ chức thực hiện công tác kế toán, hạch toán kế toán tại đơn vị theo đúng quy
định của Nhà nước và của Công ty.
Tổ chức khai thác tiềm năng lao động, sử dụng hiệu quả nguồn vốn, vật tư tài sản
do Nhà nước cấp, chuyển biến hàng hóa, mở rộng quan hệ hợp tác với các tổ chức cá
nhân trong nước, gồm các khu vực có nhu cầu tiêu thụ để cung ứng hàng hóa. Thông
qua hoạt động kinh doanh góp phần giao lưu hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán buôn
bán lẻ từ cửa hàng chính của công ty xuống các vùng dân cư đang có nhu cầu.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký.
Luôn đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm hàng hóa đối với khách hàng.
Tiếp tục đầu tư để mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh nhằm duy trì và phát
triển Công ty.
Tổ chức bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hóa, trình độ khoa học kĩ thuật, chuyên
môn hóa nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Đổi mới, hiện đại công nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập để tái đầu
tư, đổi mới thiết bị, công nghệ của công ty.
Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật lao động.
Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi trường, quốc
phòng và an ninh quốc gia.

Giám Đốc
Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng tài chính kế
toán
Bán
hàng
Chăm
sóc
khách
hàng
Lắp
đặt và
kiểm
tra
Bảo
hành
sản
phẩm
Kế
toán
thanh
toán
Kế
toán
tổng
hợp
Chấp hành đầy đủ các chính sách pháp luật và làm đầy đủ nhiệm vụ đối với các
khoản phải nộp ngân sách Nhà nước, sử dụng hợp lý bảo toàn và phát triển nguồn vốn
của Công ty, đồng thời thực hiện tốt chế độ trả lương và nâng cao đời sống vật chất
tinh thần cho các thành viên trong Công ty.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
(Nguồn: Phòng tổ chức – Hành chính)
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc: Là người quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến công việc kinh
doanh hàng ngày của Công ty, trực tiếp điều hành các phòng ban thông qua các trưởng
phòng. Đồng thời là người đại diện cho mọi quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trước
pháp luật và Cơ quan quản lý Nhà nước.
Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch kinh doanh cho hoạt động kinh doanh ngắn
hạn, trung hạn, dài hạn của công ty và kiểm tra, giám sát quá trình thực hiện
Trong phòng kinh doanh có 2 bộ phận:

- Bộ phận bán hàng:
Công việc của bộ phận này là tiếp xúc trực tiếp hoặc thông qua các hình thức gián
tiếp khác với khách hàng. Mục đích của việc tiếp xúc này là nhằm cung cấp những
thông tin một cách đầy đủ và khách quan nhất về sản phẩm của công ty. Sau khi đã có
thảo luận, ký kết với khách hàng thì chính bộ phận bán hàng sẽ kiểm soát việc giao
nhận hàng theo hợp đồng đã ký.
- Bộ phận chăm sóc khách hàng
Sau khi công việc của bộ phận bán hàng kết thúc, tức là hàng hoá, sản phẩm đã
được ký kết, giao nhận xong hoặc hệ thống đã được lắp đặt xong thì bộ phận chăm sóc
khách hàng sẽ lên kế hoạch những dịch vụ sẽ thực hiện cho khách hàng nhằm nâng cao
hiệu quả sử dụng của những sản phẩm, thiết bị đã lắp đặt, cung cấp theo dõi sự vận
hành của những sản phẩm thiết bị đó để có những biện pháp duy tu, bảo dưỡng nhất
định và phù hợp.
Phòng tài chính kế toán
- Phòng kế toán
Thiết lập toàn bộ công tác tài chính kế toán sao cho phù hợp với đặc trưng hoạt
động kinh doanh của công ty.
Tổ chức thu thập, phân loại, xử lý, ghi chép chứng từ sổ sách trong nội bộ công ty
theo đúng chế độ và chuẩn mực kế toán Việt Nam hiện hành và những quy định đã
được thừa nhận.
- Phòng phân tích tài chính
Tổ chức quản lý thực hiện công tác tài chính kế toán theo từng chính sách của
Nhà nước, đảm bảo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và theo yêu cầu phát triển công
ty, phân tích và tổng hợp số liệu để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh, đề xuất các
biện pháp đảm bảo hoạt động của công ty có hiệu quả.
Theo dõi và dự báo những sự biến động của vốn, của tài sản
Phân tích và tính toán chính xác kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Tổng hợp số liệu tình hình tài chính của đơn vị trong từng thời kỳ cụ thể, báo cáo
lên Giám đốc công ty từ đó có những quyết sách phù hợp.

Phòng kỹ thuật
Tổ chức thống kê, tổng hợp, phân tích đánh giá sự cố của các đơn vị thành viên. Tổ
chức điều tra, phân tích nguyên nhân, đưa ra các giải pháp khắc phục các sự cố xảy ra.
Tổ chức giám sát, hướng dẫn, kiểm tra, đánh giá và đưa ra các khuyến nghị về kỹ
thuật và quản lý đối với các đơn vị thành viên về các nội dung quản lý kỹ thuật và thực
hiện các quy phạm, tiêu chuẩn, quy trình, quy định, chỉ tiêu, định mức kỹ thuật liên
quan đến công tác vận hành, sửa chữa, bảo dưỡng.
2.1.4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV
Phước Kỷ qua 3 năm 2017 – 2019
2.1.4.1. Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm 2017 – 2019
Để thành công trong lĩnh vực kinh doanh của một doanh ngiệp thì con người cũng
là một trong những yếu tố không kém phần quan trọng để quyết định sự thành bại của
một doanh nghiệp. Bên cạnh đó, trong quá trình hoạt động kinh doanh thì đội ngũ lao
động có trình độ chuyên môn cao, tính sáng tạo và kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp
ngày càng phát triển và đứng vững trên thị trường.
Công ty TNHH MTV Phước Kỷ có một đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, trình
độ và nhiệt tình với công việc. Trong những năm qua, công ty đã có những chính sách
mới để có thể quản lý lao động một cách hợp lý nhất phù hợp với tình hình thực tế
bằng cách giảm biên chế đối với những lao động kém năng lực và làm việc không hiệu
quả, đồng thời tuyển dụng lao động trẻ có năng lực và làm việc có hiệu quả.
Bảng 2: Tình hình lao động của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai đoạn 2017-2019
ĐVT: Người
Chỉ tiêu
2017 2018 2019
So sánh
2018/2017 2019/2018
SL % SL % SL % +/- % +/- %
Tổng 20 100 25 100 32 100 5 125,0 7 128
Phân theo giới tính
Nam 12 60,0 15 60,0 21 65.6 3 125,0 6 140,0
Nữ 8 40,0 10 40,0 11 34.4 2 125,0 1 110,0
Phân theo trình độ
ĐH, CĐ 6 30,0 7 28,0 9 28.1 1 116,7 2 128,6
TC, SC 5 25,0 5 25,0 7 21,9 0 100,0 2 140,0
LĐPT 9 45,0 13 52,0 16 50,0 4 144,4 3 123,1
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty)

Từ số liệu bảng 2 cho thấy, số lượng lao động của Công ty có sự biến động rõ rệt.
năm 2017, tổng số lao động của Công ty là 20 người, sang năm 2018 tổng số lao động
tăng lên 25 người nhằm tăng khả năng đáp ứng cho khách hàng. Năm 2019, số lao
động của Công ty tăng thêm 7 người so với năm 2018 (tương ứng là 28%).
Xét về giới tính, do tính chất công việc cần sức lao động là chủ yếu nên phần lớn
nhân viên của Công ty là nam giới. Cụ thể, năm 2017 nam 12 người chiếm 60%, nữ 8
người chiếm 40%, sang năm 2018 nam 15 người chiếm 60% và nữ 10 người chiếm
40%, tỉ lệ nam tăng 25% tương ứng 3 và tỉ lệ nữ tăng 25% tương ứng 2 người so với
năm 2017. Năm 2019 số lao động nam lên tới 21 người chiếm 65,6% tổng số lao động
và tăng 40% tương ứng với 6 người so với năm 2017, còn tỉ lệ nữ lên tới 11 người
chiếm 34,4% và tăng 10% tương ứng 1 người so với năm 2018.. Lao động nữ chủ yếu
tập trung ở các bộ phận bán hàng và văn phòng của Công ty.
Xét theo trình độ học vấn, phần lớn lao động của Công ty là Lao động phổ thông
(trên 45%). Tiếp theo là trình độ Đại học, cao đẳng (30%), va cuối cùng là trình độ
trung cấp, sơ cấp (25%). Cụ thể, năm 2018 số lao động có trình độ ĐH,CĐ là 7 người
và tăng 16,7% tương ứng 1 người so với năm 2017, trình độ TC,SC vẫn giữ nguyên số
lao động 5 người và k có xu hướng tăng hay giảm, trình độ LĐPT tăng 44,4% tương
ứng với 4 người so với năm 2017. Năm 2019 số lao động có trình độ ĐH,CĐ tăng
28,6% tương ứng với 2 người so với năm 2018, số lao động có trình độ TC,SC tăng
40% tương ứng 2 người so với năm 2018, số lao động có trình độ LĐPT tăng 23,1% so
với năm 2018.
Nhìn chung quy mô lao động của công ty còn nhỏ nhưng đã được bố trí, sắp xếp
hợp lý tạo ra môi trường năng động, phát huy được các kỹ năng, trình độ của người lao
động. Với nguồn nhân lực đa dạng được tuyển dụng từ nhiều nguồn chủ yếu vẫn là
nguồn lao động phổ thông. Công ty đã mở rộng quy mô lao động qua từng năm rõ rệt
nhằm phát triển hoạt động kinh doanh, cách bố trí công việc rất hợp lý và có hiệu quả.
Bên cạnh đó, Công ty Phước Kỷ đang dần chuyên môn hóa đội ngũ lao động,
đồng thời Công ty thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn kỹ năng bán hàng, trưng bày
hàng hóa,…cho nhân viên nhằm củng cố và nâng cao khả năng chuyên môn nghiệp vụ
của nhân viên.

2.1.4.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai
đoạn 2017 – 2019
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2017 – 2019
ĐVT: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
2018/2017 2019/2018
+/- % +/- %
1. Tổng doanh thu 20,53 21,16 22,01 0,63 103,07 0,85 104,02
2.Doanh thu kinh doanh 20,49 21,13 21,96 0,64 103,12 0,83 103,93
3. Doanh thu dịch vụ 0,04 0,03 0,05 -0,01 133,33 0,02 166,67
4.Tổng chi phí 20,22 20,83 21,56 0,61 103,02 0,73 103,5
5. Lợi nhuận trước thuế 0,31 0,33 0,45 0,02 106,45 0,12 136,36
6. Thuế TNDN hiện hành 0,06 0,07 0,09 0,01 116,67 0,02 128,57
7. Lợi nhuận sau thuế 0,25 0,26 0,36 0,01 104,00 0,1 138,46
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty)
Qua bảng trên ta thấy, lợi nhuận sau thuế của Công ty có xu hướng tăng qua từng
năm. Cụ thể là: Năm 2018, lợi nhuận sau thuế đạt 0,26 tỷ đồng, tăng so với năm 2017
là 4% tương ứng là 0,01 tỷ đồng. Năm 2019, lợi nhuận sau thuế tăng mạnh, lên đến
0,36 tỷ đồng, tăng so với năm 2018 là 38,46% tương ứng là 0,1 tỷ đồng.
Về doanh thu, doanh thu của Công ty có xu hướng tăng đều qua các năm một
cách rõ rệt. Năm 2017, doanh thu của Công ty là 20,53( tỷ đồng), sang năm 2018
doanh thu đạt 21,16 (tỷ đồng) và tăng 3,07% so với năm 2017, sang năm cuối 2019 đạt
22,01 (tỷ đồng) và tăng 4,02% tương ứng với 0,85 (tỷ đồng) so với năm 2018.
Với lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, điều này chứng tỏ rằng hiệu quả kinh
doanh của Công ty đang được nâng cao, là kết quả của việc đa dạng hóa các sản phẩm,
nâng cao chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
2.1.5. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
2.1.5.1. Tình hình tiêu thụ theo hiện vật
Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng và có cả dịch vụ, tuy nhiên do hạn chế của
phạm vi nghiên cứu nên ta chỉ phân tích sản lượng tiêu thụ của các mặt hàng: Gạch
men, ngói lợp, lavabo, bàn cầu.

Bảng 4: Tình hình tiêu thụ theo hiện vật
Sản phẩm ĐVT
Năm
2017 2018 2019
KH TH KH TH KH TH
Gạch men m2
30.000 35.246 35.000 42.100 40.000 44.500
Ngói lợp viên 400.000 415.100 410.000 467.000 460.000 511.055
Lavabo cái 1.500 1.450 1.600 1.685 1.700 1.725
Bàn cầu bộ 1.000 1.030 1.200 1.290 1.300 1.338
(Nguồn: Kế Toán Công ty Phước Kỷ)
(Ghi chú: KH: Kế hoạch; TH: Thực hiện)
Từ bảng trên ta tính được chênh lệch giữa thực hiện so với kế hoạch tiêu thụ:
Bảng 5: Chênh lệch giữa thực hiện so với kế hoạch tiêu thụ
Sản phẩm ĐVT
Năm
2017 2018 2019
Tuyệt đối % Tuyệt đối % Tuyệt đối %
Gạch men m2
5.246 17,49 7.100 20,29 4.500 11,25
Ngói lợp viên 15.100 3,78 57.000 13,90 51.050 11.20
Lavabo cái -50 -3,33 85 5,31 25 1,47
Bàn cầu bộ 30 3,00 90 7,50 38 2,92
(Nguồn: Kế Toán Công ty Phước Kỷ)
Nhìn chung tình hình tiêu thụ của Công ty từ năm 2017 – 2019 là khá tốt, theo
bảng số liệu ta thấy sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng có những đặc điểm sau:
Năm 2017, chỉ có mặt hàng Lavabo thấp hơn 50 cái tương ứng 3,33% so với kế
hoạch, còn đa số các mặt hàng khác đều vượt kế hoạch. Cụ thể, Gạch men tiêu thụ thực
tế vượt kế hoạch 5.246 m2 tương đương 17,49%; Ngói lợp vượt 15.100 viên tương
đương 3,78%; Bàn cầu vượt 30 bộ tương đương 3%.
Năm 2018, do năm trước các mặt hàng đa số đều vượt kế hoạch nên Công ty đã
đề ra mục tiêu sản lượng tiêu thụ mức cao hơn, duy nhất chỉ có mặt hàng Lavabo là
thấp hơn năm rồi để phù hợp với nhu cầu hiện tại. Kết quả đạt được là rất tốt, điều này
thể hiện qua sản lượng tiêu thụ thực tế đều vượt kế hoạch. Tất cả các mặt hàng của năm
này đều vượt cao hơn so với năm trước đó. Cụ thể là mặt hàng Gạch men cao hơn
7.100 m2 tương đương vượt 20,29% so với kế hoạch; Ngói lợp cao hơn 57.000 viên
tương đương vượt 13,90% so với kế hoạch; Lavabo cao hơn 85 cái tương đương vượt
5,31% so với kế hoạch; Bàn cầu cao hơn 90 bộ tương đương vượt 7,5% so với kế hoạch.

Năm 2019, do nắm bắt được nhu cầu thị trường và dựa vào sản lượng tiêu thụ các
năm trước Công ty đã đề ra mục tiêu sát với thực tế. Cụ thể, Gạch men vượt kế hoạch
4.500 m2 tương đương 11,25%; Ngói lợp vượt 51.050 viên tương đương 11,20%; Lavabo
vượt kế hoạch 25 cái tương đương 1,47%; Bàn cầu vượt 38 bộ tương đương 2,92%.
2.1.5.2. Tình hình tiêu thụ theo giá trị
Tổng doanh thu của Công ty do nhiều mặt hàng đem lại, có những mặt hàng
chiếm rất cao nhưng cũng có những mặt hàng doanh thu của nó chỉ là một phần nhỏ
trong tổng doanh thu. Vì vậy, ở đây ta cũng chỉ phân tích một số mặt hàng chủ lực của
công ty, chiếm tỷ trọng cao.
Bảng 6: Doanh thu các mặt hàng qua 3 năm 2017 – 2019
ĐVT: tỷ đồng
Sản phẩm Năm
2017 2018 2019
Gạch men 12,05 12,89 13,15
Ngói lợp 3,90 4,01 4,26
Lavabo 1,25 1,30 1,38
Bàn cầu 2,05 2,25 2,37
Khác 1,24 0,68 0,8
Tổng 20,49 21,13 21,96
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Phước Kỷ)
Qua bảng số liệu trên ta tính được giá trị tiêu thụ và tỷ trọng tiêu thụ cuả từng
mặt hàng như sau:
Bảng 7: Tỷ trọng tiêu thụ của các mặt hàng qua 3 năm 2017 – 2019
ĐVT: tỷ đồng
Sản
phẩm
Chỉ
tiêu
Năm
Chênh lệch
2018/2017 2019/2018
2017 2018 2019
Tuyệt
đối
%
Tuyệt
đối
%
Gạch
men
GTTT 12,05 12,89 13,15 0,84 6,97 0,26 2,02
TTTT 58,81% 61% 59,88% - 2,19 - -1,12
Ngói lợp
GTTT 3,90 4,01 4,26 0,11 2,82 0,25 6,23
TTTT 19,03% 18,98% 19,4% - -0,05 - 0,42
Lavabo
GTTT 1,25 1,30 1,38 0,05 4,00 0,08 6,15
TTTT 6,1% 6,15% 6,28% - 0,05 - 0,13
Bàn cầu
GTTT 2,05 2,25 2,37 0,2 9,76 0,12 5,33
TTTT 10% 10,65% 10,8% - 0,65 - 0,15
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Phước Kỷ)

(Ghi chú: GTTT – Giá trị tiêu thụ; TTTT – Tỷ trọng tiêu thụ)
Từ bảng 7 cho thấy, Gạch men là mặt hàng chủ lực của Công ty, luôn chiếm hơn
50% trong tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ. Cụ thể, năm 2017 tỷ trọng giá trị Gạch men
tiêu thụ là 58,81% đạt 12,05 tỷ đồng, sang năm 2018 tỷ trọng Gạch men tiêu thụ là
61% đạt 12,89 tỷ đồng và tăng 2,19% so với năm 2017, xét về giá trị tiêu thụ thì năm
2018 tăng 0,84 tỷ đồng, tương ứng tăng 6,97% so với năm 2017. Đến năm 2019, tỷ
trọng Gạch men chiếm 59,88 % đạt 13,15 tỷ đồng và giảm 1,12% so với năm 2018 và
giá trị Gạch men tiêu thụ 0,26 tỷ đồng tương ứng 2,02% so với năm 2018.
Tỷ trọng Ngói lợp giữ ở mức tương đối ổn định qua 3 năm. Năm 2017, chiếm
19,03% đạt doanh thu 3,9 tỷ đồng, sang năm 2018 chiếm 18,98% đạt 4,01 tỷ đồng và
giảm 0,05% so với năm 2017, về giá trị tiêu thụ năm 2018 tăng 0,11 tỷ đồng, tương
ứng tăng 2,82% so với năm 2017, năm 2019 tỷ trọng tiêu thụ chiếm 19,4% đạt 4,26 tỷ
đồng và tăng 0,42% so với năm 2018. Qua phân tích cho thấy mức tăng trưởng của
Ngói lợp khá đều qua các năm, là do Công ty có chính sách kinh doanh đúng đắn. Mặc
khác, do Công ty nhập Ngói từ những nhà cung cấp có uy tín nên đã tạo được lòng tin
với khách hàng.
Tỷ trọng Lavabo chiếm khá thấp trong tổng doanh thu tiêu thụ so với 3 loại hàng
hóa trên. Năm 2017, tỷ trọng tiêu thụ đạt 1,25 tỷ đồng tương ứng 6,1%. Năm 2018 tỷ
trọng tiêu thụ đạt 1,3 tỷ đồng tương ứng 6,15% và tăng 0,05% so với năm 2017 về mặt
giá trị tiêu thụ tăng 4% tương ứng 0,05 tỷ đồng so với năm 2017. Năm 2019 tỷ trọng
tiêu thụ đạt 1,38 tỷ đồng tương ứng với 6,28% và tăng 0,13% so với năm 2018, về mặt
giá trị tiêu thụ tăng 6,15% tương ứng với 0,08 tỷ đồng.
Tỷ trọng Bàn cầu tuy có biến động nhưng không quá lớn. Cụ thể, năm 2017 trị
giá Bàn cầu tiêu thụ chiếm 10% trong tổng doanh thu, đạt 2,05 tỷ đồng. Năm 2018,
tăng 0,65%, chiếm 10,65% đạt 2,25 tỷ đồng. Xét về giá trị Bàn cầu tiêu thụ cũng tăng,
năm 2018 tăng 0,2 tỷ đồng, tương ứng tăng 9,76% so với năm 2017. Sang năm 2019,
tăng 0,12 tỷ đồng tương ứng tăng 5,33%.
2.1.6. Chính sách về giá các sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ với
Công ty khác

Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Vật Liệu Xây Dựng của khách hàng

Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Vật Liệu Xây Dựng của khách hàng

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Vật Liệu Xây Dựng của khách hàng

Similar to Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Vật Liệu Xây Dựng của khách hàng (20)

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Vật Liệu Xây Dựng của khách hàng