Khóa Luận Tốt Nghiệp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Xe Máy

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐỀ TÀI:
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XE MÁY
TẠI CÔNG TY TNHH MTV TÂN CƯƠNG
Tham khảo thêm tài liệu tại Trangluanvan.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.536.149
HUẾ-2022

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành
SVTH: Nguyễn Thị Anh Quỳnh
Lời Cảm Ơn
Để hoàn thành đợt thực tập cuối khóa này em xin gửi đến
thầy cô, bạn bè cùng các cô chú, anh chị tại công ty lời cảm ơn
chân thành và tốt đẹp nhất!
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn
liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp
hay gián tiếp của người khác. Trong suốt thời gian từ khi bắt
đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, em đã nhận được
rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô, gia đình và bạn
bè. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý thầy cô ở
Khoa Quản Trị Kinh Doanh , Trường Đại Học Kinh Tế Huế đã
tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em trong
suốt thời gian học tập tại trường.
Em xin gửi đến Ts. Hoàng Quang Thành người đã tận tình
hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này lời
cảm ơn sâu sắc nhất.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, các
anh chị trong công ty TNHH MTV Tân Cương đã tạo điều kiện
thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình
thực tập tại công ty, cung cấp những số liệu thực tế để em hoàn
thành tốt khóa luận tốt nghiệp này.
Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản
thân còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung của
báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận sự
góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công
nhân viên tại công ty để khóa luận này được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, em xin kính chúc quý Thầy, Cô và các anh, chị
trong công ty dồi dào sức khỏe và thành công trong cuộc sống.
Huế, tháng 5 năm 2022

MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ ............................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ..........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................3
5. Cấu trúc khóa luận ..................................................................................................5
PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU....................................................................6
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP ..........................................................................................6
1.CƠ SỞ LÝ LUẬN....................................................................................................6
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp ...............................................................................................................6
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.........................................................................6
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm..........................................................6
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm ...............................................8
1.1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.......................................................8
1.1.3.1.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp .....................................................11
1.1.4. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ sản phẩm .....................................13
1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm .............................................13
1.1.4.2. Chính sách giá bán................................................................................15
1.1.4.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.....................................................16
1.1.4.4. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp .............................................19
1.1.4.5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm .........................................21
1.1.5. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm .........................................23
2. CƠ SỞ THỰC TIỄN.............................................................................................24
2.1. Khái quát về thị trường xe máy Việt Nam.........................................................24
2.2. Khái quát về thị trường xe máy Quảng Trị ........................................................26

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH
MTV TÂN CƯƠNG................................................................................................27
2.1.Giới thiệu khái quát về Công ty ..........................................................................27
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty...............................................27
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh....................................................................................28
2.1.3. Bộ máy tổ chức quản lý...............................................................................28
2.1.4. Các nguồn lực chủ yếu của công ty.............................................................30
2.1.4.1. Về nhân sự .............................................................................................30
2.1.4.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH MTV Tân Cương ........32
2.1.4.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2016 - 2018) 35
2.3. Tình hình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty .......36
2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường...................................................................36
2.3.2. Chính sách giá bán.......................................................................................37
2.3.3. Thực trạng kênh tiêu thụ sản phẩm xe máy.................................................38
2.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của công ty.......................................................38
2.3.5. Tình hình áp dụng các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xe máy......39
2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy tại
Công ty TNHH MTV Tân Cương.............................................................................40
2.4.1. Đặc điểm mẫu khảo sát................................................................................40
2.4.2 Kiểm định Cronbach’s Alpha.......................................................................42
2.4.2.1 Kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến độc lập.....................................42
2.3.2.2. Kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến phụ thuộc................................43
2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) ..............................................................44
2.3.3.1. Phân tích nhân tố cho biến độc lập .......................................................44
2.3.3.2 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc Quyết định mua................................45
2.3.4 Điều chỉnh mô hình sau khi phân tích nhân tố............................................46
2.3.5 Phân tích hồi quy..........................................................................................47
2.3.5.1 Phương trình hồi quy .............................................................................47
2.3.5.2 Phân tích tương quan Pearson................................................................47
2.3.5.3 Phân tích hồi quy ..................................................................................48

2.3.5.5 Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu................................51
2.3.6 Kiểm định sự khác biệt................................................................................53
2.3.6.1 Kiểm định Independent Samples Test cho biến giới tính......................53
2.3.6.2 Kiểm định Anova...................................................................................53
2.3.7. Phân tích thống kê mô tả về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm xe máy tại công ty TNHH MTV Tân Cương ........................................54
2.3.7.1 Yếu tố thuộc bên ngoài doanh nghiệp ...................................................54
2.3.7.2 Yếu tố thuộc bên trong doanh nghiệp....................................................60
2.5 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty TNHH MTV
Tân Cương.................................................................................................................63
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM XE MÁY TẠI CÔNG TY TNHH MTV TÂN CƯƠNG................65
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Tân Cương đến năm 2022...........65
3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xe máy tại công ty TNHH MTV
Tân Cương.................................................................................................................65
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .............................................................70
I.Kết luận...................................................................................................................70
II. Kiến nghị ..............................................................................................................70
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................71
PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1:Tình hình lao động của công tyTNHH MTVTân Cương 2017- 2018...31
Bảng 2.2: Bảng tình hình sản xuất, nguồn vốn của công ty TNHH MTV Tân
Cương qua 2 năm 2017-2018..........................................................................33
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động SXKD năm 2016-2018 .......................35
Bảng 2.4. Kết quả thống kê mẫu nghiên cứu ..................................................40
Bảng2.5. Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến độc lập ..................42
Bảng 2.6. Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến Quyết định mua ...43
Bảng 2.7. Kết quả phân tích nhân tố của biến độc lập....................................44
Bảng 2.8. Kết quả phân tích nhân tố của biến phụ thuộc................................45
Bảng 2.9 – Kết quả phân tích tương quan.......................................................47
Bảng 2.10. Đánh giá độ phù hợp của mô hình................................................48
Bảng 2.11. Phân tích hồi quy ..........................................................................49
Bảng 2.12 Xác định tầmquan trọng của các biến độc lập theo tỷlệ phần trăm...... 51
Bảng 2.13 Bảng tổng hợp kiểm định giả thuyết nghiên cứu...........................52
Bảng 2.14. Kiểm định Independent Samples Test giả thuyết H8...................53
Bảng 2.15 Kết quả phân tích phương sai ANOVA cho giả thuyết..................54

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Doanh số bán xe máy của thị trường Việt Nam trong các quý
năm 2018.........................................................................................................25
Biểu đồ 2.2. Nghề nghiệp................................................................................57
Biểu đồ 2.3. Giới tính......................................................................................58
Biểu đồ 2.4. Độ tuổi ........................................................................................58
Biểu đồ 2.5. Thu nhập .....................................................................................59
Biểu đồ 2.6. Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố Giá cả...............60
Biểu đồ 2.7. Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố Chất lượng .......61
Biểu đồ 2.8.Trung bình đánh giá của khách hàng về Dịch vụ khách hàng.....62

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất .........................................................................4
Sơ đồ 2.1 Quá trình quyết định mua .........................................................................14
Sơ đồ 2.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm.........................................................17
Sơ đồ 2.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty.........................................................29
Sơ đồ 2.4. Mô hình điều chỉnh..................................................................................46
Sơ đồ 2.5.Mô hình nghiên cứu tốt nhất.....................................................................52

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
MTV: Một thành viên
NH: Ngân hàng
KT-XH: Kinh tế-Xã hội
GC: Giá cả
CL: Chất lượng
TH: Thương hiệu
KNDU: Khả năng đáp ứng
DVKH: Dịch vụ khách hàng
QĐM: Quyết định mua
QĐ-KHĐT: Quyết định- Kế hoạch đầu tư
CSKH: Chăm sóc khách hàng
BHYT: Bảo hiểm y tế

SVTH: Nguyễn Thị Anh Quỳnh 1
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh
nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi
hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp.
Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai
trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị
cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy, không phải doanh
nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm
ngày càng khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh. Do đó việc làm tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển
là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề.
Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy
nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi
mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng... kết hợp với
năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp
hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc áp
dụng phương pháp nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ lại hoàn toàn không giống
nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp, nền kinh
tế,… Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng
cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở
rộng thị trường là một trong những giải pháp được nhiều doanh nghiệp lựa chọn
nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy thế mạnh của mình và thích ứng với thị

trường. Bên cạnh đó, chiến lược tiêu thụ hàng hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình sản
xuất kinh doanh được thông suốt, giảm được sự cạnh tranh và tăng cường khả năng
liên kết trong kinh doanh.
Trước tầm quan trọng có tính quyết định của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và
trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Một Thành Viên Tân Cương tôi nhận
thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn hạn chế. Chính vì vậy, tôi đã
chọn đề tài cho khóa luận của mình là: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xe máy tại
công ty TNHH Một Thành Viên Tân Cương”. Thông qua đề tài này tôi muốn cũng
cố và hoàn thiện kiến thức về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và tìm ra
những giải pháp để khắc phục và nâng cao hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đề xuất
giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty TNHH MTV Tân Cương.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa các lý luận chung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy của
công ty TNHH MTV Tân Cương.
- Đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm xe máy tại công
ty TNHH MTV Tân Cương.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy tại công ty
TNHH MTV Tân Cương.
-Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi không gian : Công ty TNHH MTV Tân Cương tại 235 Lê Duẩn,
Phường Đông Lễ, Thành phố Đông Hà, Quảng Trị .
+ Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
MTV Tân Cương trong thời kỳ 2016 - 2018 và đề suất giải pháp đến năm 2022.

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
4.1.1. Số liệu thứ cấp
-Tìm hiểu lịch sử hình thành và phát triển của công ty
-Báo cáo tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty trong 3
năm 2016 - 2018
-Báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm 2016-2018
-Thu thập các số liệu liên quan thông qua internet, sách báo và tham khảo
các khóa luận trước.
4.1.2. Số liệu sơ cấp
4.2.2.1. Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu đối tượng để điều chỉnh, đánh giá và bổ sung các biến quan sát
dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu. Phương pháp này được thực hiện bằng
cách gửi bảng hỏi online theo một nội dung được chuẩn bị trước dựa trên thang đo
có sẵn. Mẫu khảo sát được gửi đến các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm xe
máy tại công ty TNHH MTV Tân Cương. Tổng cộng có 200 bảng khảo sát online
được gửi đến cho khách hàng. Sau khi khảo sát thu về được 178 mẫu chiếm 89%.
Sau khi loại đi 18 phiếu khảo sát không đạt yêu cầu, còn lại 160 phiếu hợp lệ để tiến
hành nhập liệu (chiếm 80% tổng phiếu). Sau khi tiến hành làm sạch dữ liệu, tôi đã
có bộ dữ liệu khảo sát hoàn chỉnh với 160 mẫu.
Các thông tin cần thu thập là: Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm xe máy là gì? Đối tượng được phỏng vấn là những khách
hàng đã và đang sử dụng sản phẩm xe máy của công ty TNHH MTV Tân Cương.
Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu
chính thức. Bảng câu hỏi sau khi được chỉnh sửa, bổ sung và hoàn thiện được đưa
vào nghiên cứu chính thức.
4.2.2.2. Nghiên cứu định lượng
* Mô hình nghiên cứu đề xuất
Qua nghiên cứu định tính, tôi đã xây dựng và đưa ra mô hình nghiên cứu gồm có
5 yếu tố tác động, ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty:

Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất
Các giả thuyết được đưa ra từ mô hình trên:
H1: Có mối quan hệ cùng chiều giữa thành phần giá cả và quyết định mua
của khách hàng.
H2: Có mối quan hệ cùng chiều giữa thành phần chất lượng và quyết định
mua của khách hàng.
H3: Có mối quan hệ cùng chiều giữa thành phần thương hiệu và quyết định
mua của khách hàng.
H4: Có mối quan hệ cùng chiều giữa thành phần khả năng đáp ứng và quyết
định mua của khách hàng.
H5: Có mối quan hệ cùng chiều giữa thành phần dịch vụ khách hàng và
quyết định mua của khách hàng.
4.2 . Phương pháp phân tích dữ liệu .
- Phương pháp thống kê mô tả : Sử dụng các bảng biểu, sơ đồ và đồ thị miêu
tả những chỉ tiêu cần thiết trong quá trình phân tích .
- Phương pháp so sánh : So sánh chỉ tiêu của các năm nhằm đánh giá tình
hình thực hiện và xu hướng phát triển của các chỉ tiêu .
Giá cả
H1
Chất lượng H2
Thương hiệu
H3 Quyết định mua
H4
Khả năng đáp ứng
H5
Dịch vụ khách hàng

- Kiểm tra độ tin cậy của thang đo bằng kiểm định Cronbach’s Anpha.
- Xác định các nhân tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng
bằng Phương pháp Phân tích nhân tố khám phá EFA.
- Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến quyết định mua của khách
hàng bằng phương pháp xây dựng mô hình hồi quy đa biến.
- Thống kê giá trị trung bình các mức độ ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng
đến quyết định mua của khách hàng bằng kiểm định Independent Samples T-test.
- Tìm ra sự khác biệt của các yếu tố cá nhân cũng như các yếu tố xung quanh
khách hàng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng bằng kiểm định sự khác biệt
Independent Samples T-test và Oneway Anova nếu mẫu thu được là phân phối chuẩn.
5. Cấu trúc khóa luận
-Gồm 3 chương:
*Chương1:Cơsởlýluậnvàthựctiễnvềtiêuthụsảnphẩmcủa doanhnghiệp
*Chương2: Thựctrạngtiêuthụsảnphẩmtạicôngty TNHHMTVTân Cương.
* Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH MTV Tân Cương.

PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng,
nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại
đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp
vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị
các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình
liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng
ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao
gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
*Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm
hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường
xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những
chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp,
đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng
hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó
làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với
nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của
doanh nghiệp ngày càng tăng.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản
phẩm được tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị,
nguyên liệu…Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương
ứng với số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hóa,
trong quá trình lưu thông hàng hóa xuất hiện những khuyết điểm, hạn chế cần được
khắc phục để từ đó hoàn thiện quá trình sản xuất. Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ
làm giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp cạnh
tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thị trường.
Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu
người tiêu dùng, sản xuất sản phẩm…đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển,
phân phối và tổ chức bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản
xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất.
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi
nhau hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các
doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao
do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.

Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà
còn tạo ra uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để phát triển thị trường
trong nước và thị trường nước ngoài.
Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong
nước, hạn chế hàng hóa nhập khẩu, nâng cao uy tín đối với hàng hóa nội địa.
* Đối với xã hội:
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện
cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất
cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
* Môi trường kinh tế:
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: tốc độ
tăng trưởng kinh tế, lãi suất, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính,
tiền tệ, GDP… Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn
thịnh vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở
giai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt
động của các doanh nghiệp. Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến
giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông thường
khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinh tế. Mức lãi suất sẽ
quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanh nghiệp. Chính sách tiền tệ và
tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có
thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng. Lạm phát và chống lạm phát
cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích. Trên thực tế nếu tỷ lệ
lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không làm chủ được.

* Khoa học- công nghệ:
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo
ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh
trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh
nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-
phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Một trong
những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung ra
được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh
thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng
tạo, đổi mới không ngừng.
*Văn hóa- xã hội:
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa- xã hội khác nhau do vậy khả năng
tiêu thụ các mặt hàng, các hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa- xã hội ở khu vực đó để có những
chiến lược phù hợp với từng khu vực.
* Các yếu tố tự nhiên:
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác động
của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên nhiên
như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại
cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh
những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo
ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường.
Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi
trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh
nghiệp cũng rất khác nhau.
*Chính trị- pháp luật:
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác dụng kìm hãm hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước

và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố
khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể
hiện ở hệ tư tưởng chính trị của quốc gia áp dụng trong các quy định, các chính
sách. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được phải tự điều chỉnh hành vi của
mình sao cho phù hợp với chính sách của nhà nước cũng như quốc tế khi tham gia
giao lưu với bên ngoài. Khi tham gia vào một hoạt động cụ thể doanh nghiệp phải
phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị của nhà nước và quốc tế áp dụng cho
trường hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị quốc gia của thế
giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp
bị gián đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan điểm chính trị của các quốc gia, khu vực
có thể ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho
doanh nghiệp.
*Khách hàng
Khách hàng là những người mua sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của doanh
nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu
thụ hàng hóa tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì? Ở đâu? Mua như thế nào?
luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh
nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao
hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
*Nhà cung cấp(cung ứng):
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào
cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và
các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng giá
cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do
đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
*Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các
tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường
khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng

như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì vậy, kinh
doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm tới yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp.
1.1.3.1.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
* Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín
cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường lớn có
tính cạnh tranh khắt khe, nếu doanh nghiệp là người có khả năng dẫn đầu về công
nghệ, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra cho mình lợi thế cạnh tranh về giá so
với các đối thủ trong ngành.
*Giá cả hàng hóa:
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động
tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và
do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm
bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế
thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá
cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều
hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn
thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy
ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng,
xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
*Chất lượng sản phẩm:
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại
của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh

được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả
mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại, chất lượng
là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh
tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà
doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một
sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử
dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp
khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất
lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến
chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ
mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được
hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới,
củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được
lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được
khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng
tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc
của sản phẩm trên thị trường.
*Các biện pháp quảng cáo:
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản
phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần
thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân
tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo
hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền
hình, truyền thanh dùng thư chào hàng.v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho
phù hợp nhất.

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh
doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội
dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những
không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương
trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc
đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.1.4. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ sản phẩm
1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
• Thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi tiêu thụ hàng hóa, là nơi mà người bán và người mua tác
động qua lại để định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể
các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thị trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh
nghiệp mình từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập và thích ứng với thị
trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên
cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước đó là:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
• Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu
dùng cá nhân, gia đình, hoặc của tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người
tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình
ra quyết định của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng
của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi
mua của người tiêu dùng được phân chia làm bốn nhóm chính đó là:

Nhận biết
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá
các phương
án
Quyết
định mua
Đánh giá
sau mua
- Những nhân tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai
tầng xã hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và
thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm
hàng hóa của họ. Những người có trình độ văn hóa cao thì yêu cầu của họ đối với
sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp hơn. Những người
chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: Bao gồm các nhóm tham khảo, gia
đình, vai trò và địa vị của các cá nhân trong nhóm và trong xã hội ảnh hưởng tới
hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hòa đồng thì càng chịu ảnh hưởng
của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng nhiều nhất tới hành vi của người
mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến
động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ
các cá nhân trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn
cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân mang tính chất
quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức. Niềm tin và thái độ cũng
ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân.
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra từng ngày và để quyết
định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu thường phải trải qua một tiến trình bao
gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1 Quá trình quyết định mua
(Nguồn: Philip Kotler (1996), Lý thuyết marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê)
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh, mang tính lặp lại hay đối với các sản
phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với
những hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ nhiều phía mọi người
xung quanh.

Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ
diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua
không nhất thiết phải đảm bảo trải qua đầy đủ các bước trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng
hóa. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản
phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết
quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho
tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của
người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu dùng đồng thời
sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua
của người tiêu dùng.
1.1.4.2. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường sẽ
giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,…Bởi vậy,
chính sách giá bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng
tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương tai. Chính
sách giá chủ yếu hướng vào các vấn đề sau:
* Các chính sách giá bán
- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến ở
các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị
trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích
thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường
công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực
hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn mức giá thị
trường, có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình sản phẩm và thị
trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau như sau:

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn
giá trị sản phẩm( tức là có mức lãi thấp nhất). Nó được ứng dụng trong trường hợp
sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc
dùng để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá trị thường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm(doanh nghiệp chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong giai đoạn khai
trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao: Tức là chính sách định giá cao hơn mức giá thống
trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa
biết rõ chất lượng sản phẩm của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá, doanh nghiệp
áp dụng mức giá cao sau đó giảm dần.
Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dụng giá cao( giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại
cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương
giàu sang, do vậy áp dụng mức giá cao sẽ tốt hơn giá thấp.
Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán rất cao để hạn chế
người mua, để doanh nghiệp tìm đến sản phẩm thay thế hoặc tìm nhu cầu thay thế.
- Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo
cung cầu từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc.
Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
- Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro
hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh
tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.1.4.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.

Người bán buôn Người bán lẻ
Người
tiêu
Đại lý Người bán lẻ dùng
Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ
Kênh I
Kênh II
Kênh III
Kênh IV
Kênh V
Sơ đồ 2.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
(Nguồn: Philip Kotler (1996), Lý thuyết marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê)
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản phẩm
là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, …, trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yêú. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm thông qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai
hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có
những ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp
là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, các mặt hàng, …, của doanh nghiệp. Trên đây là hệ
thống kênh phân phối sản phẩm.
- Kênh I (Kênh trực tiếp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp thông qua cửa
hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp xong lại
mang ý nghĩa quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu
dùng thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ
hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu
dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường.
- Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người
bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ
phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi
cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách
nhanh nhất.
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người bán lẻ

- Kênh III: Kênh tiêu thụ này trải qua hai khâu trung gian là người bán buôn
và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có hai loại đại lý là đại lý tư
nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài
sản hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn với lợi ích của bản thân nên
họ luôn nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả
cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành
phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí bán
hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm
cho số lượng tiêu thụ không cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa
hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện
thuận lợi cho cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Vì trực tiếp
giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ưu điểm của kênh tiêu thụ này là
khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến
doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng,
tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng những kỹ thuật yểm trợ
như: giảm giá, khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu thanh toán, bán hàng…
công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều
này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực
hiện hợp đồng được hai bên ký kết.
-Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh
toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn
nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao
cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần
kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng
còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng
tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống
cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều
kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.

- Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian đó là: Đại lý,người bán buôn và người bán
lẻ. Do đó, tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được
bị hạn chế, và không chính xác vì thế nếu mà doanh nghiệp không kịp thích ứng kịp
với sự thay đổi của thị trường thì rất dễ bị mất thị trường. Tuy nhiên , đây là kênh
thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động
tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt hiệu quả cao đối với kênh
này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải
xác định tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh
nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập
thông tin về các hoạt động tài chính của đại lý.
1.1.4.4. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức
bán hàng gồm nhiều mặt:
*Hình thức bán hàng: Trên thực tế chỉ có hai hình thức tiêu thụ cơ bản đối
với doanh nghiệp đó là phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ.
-Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người
bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyên hàng hóa
của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá
cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm: Mua đứt bán đoạn, mua bán theo hình
thức ký gửi đại lý, mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
+ Mua đứt bán đoạn: Là hình thức mà bên bán chủ động bán hàng, chào
hàng, phá giá, bên mua căn cứ theo khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các rủi
ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình
thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản
xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số
lượng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức ký gửi đại lý: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung
cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó mà không thể đáp
ứng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá
cả và các chi phí phát sinh trong quá tình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà đại
lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm
nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị
trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
Phương thức bán buôn có ưu điểm đó là: Tiêu thụ ổn định, thời gian lưu
thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ hàng lớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp
tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của phương thức bán buôn này là: Sản phẩm trải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải
phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá, thông tin thực tế về khách hàng
cuối cùng thường bị mờ, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối. Doanh
nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các
dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện
và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động,
đồng thời phát tiển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
** Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng
nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán
chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương
thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến
với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại
sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
**Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng
là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các

doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển,
bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh
nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm,
thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối
lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.1.4.5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Để đạt hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp có rất nhiều biện
pháp để hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, những hình thức quảng cáo bên trong mạng
lưới thương mại, chào hàng, hội chợ, triển lãm, khuyến mại, giảm giá, chiết khấu
thương mại,…
-Quảng cáo:
Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung
gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm
và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy mạnh tốc độ
tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo
ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản
phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng
biết đến những sản phẩm của doanh nghiệp, những điểm khác biệt tốt hơn của doanh
nghiệp, góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ
cạnh tranh. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, bao gồm:
+ Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng,
nội dung của báo chí bao gồm ba bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên
và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
+ Đài phát thanh: Là phương thức quảng cáo thông dụng, có khả năng thông
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý đến thời
điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
+ Vô tuyến truyền hình: Là phương tiện quảng cáo chuyên dụng nhất hiện nay,
thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia
đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là những sản phẩm mới.

+ Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình
ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo, áp phích quảng cáo bao gồm bảng quảng cáo
và các tờ rơi quảng cáo.
+Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm cho
khách hàng tập trung chú ý vào hàng hoá. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng
hàng hóa vừa đảm bảo giá trị sử dụng của hàng hóa.
+ Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp
liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu
hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không
lớn do chỉ tập trung vào một lượng khách hàng cụ thể.
- Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: Yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, viết
bằng chữ lớn đảm bảo cho mọi người có thể nhìn thấy được và đặt giữa lối vào cửa
chính của cơ quan.
+ Tủ kính quảng cáo: Là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống
của cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính
giữa gian… mỗi loại phù hợp với vị trí và công dụng riêng.
+ Bày hàng ở nơi bán hàng: Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại
hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác
nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
+ Quảng cáo thông qua người bán hàng: Thông qua người bán hàng thông
báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng,
phương thức thanh toán,…. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn về hàng
hóa, các nghệ thuật bán hàng, chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến
thức khác về thị trường.
-Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác:
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp với khách hàng, gây dựng lòng tin cho khách hàng. Từ đó tạo sự ủng hộ của

khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách
hàng và doanh nghiệp.
+ Chào hàng: Là biện pháp sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán
trực tiếp cho khách hàng và công chúng.
+ Hội chợ triển lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
với khách hàng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm
thông tin, tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
+ Xúc tiến bán hàng: Là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng
bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Các biện pháp
xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán
vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô
hàng, tặng khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá đặc biệt hoặc quay số
mở thưởng, …
+ Khuyến mại: Nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ thuật sử
dụng thường bao gồm bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng, …
+ Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ khách hàng chi phí
vận chuyển, thì doanh nghiệp cho khách hàng hưởng tỉ lệ chiết khấu nhất định theo
từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mà khách hàng đã mua trong một quý,
một năm. Ngoài ra, doanh nghiệp cho khách hàng là các đại lý trả chậm, thanh toán
chuyển đổi hàng- hàng.
1.1.5. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
*Khối lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện dưới hình thức hiện vật được tính
theo công thức sau:
Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản
xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm
* Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng
hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng: D = ΣQi *Pi (i=1,n)
- Tổng doanh thu:Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng
trên hợp đồng cung cấp dịchvụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của

hàng hoá bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi
trên hoá đơn )
- Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng,
chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ
đặc biệt, thuế xuất khẩu.Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh
nghiệp nhưng nó đem lại hiểu quả lâu dài cho doanh nghiệp. Vì khi khách hàng
được hưởng các khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp và do
đó sẽ tích cực hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
* Kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm ( hay lợi nhuận tiêu thụ)
Lợi nhuận tiêu thụ = ΣDoanh thu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán –
Chi Phí bán hàng –Chi phí quản lý
- Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung:
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ =
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hay chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn
thành kế hoach. Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ doanh nghiệp chưa hoàn thành
kế hoạch tiêu thụ.
2. CƠ SỞ THỰC TIỄN
2.1. Khái quát về thị trường xe máy Việt Nam
*Trong năm 2018 vừa qua, thị trường xe máy Việt Nam đạt doanh số kỷ lục
lên tới hơn 3,3 triệu xe, cao nhất từ trước đến nay và mức tăng trưởng 3,5%.1
Theo số liệu thống kê từ Hiệp hội Các nhà sản xuất xe máy Việt Nam
(VAMM), trong năm 2018 các nhà sản xuất xe máy bán được 3.386.097 xe, tăng
3,5% so với năm 2017. Trong đó bao gồm doanh số của 5 nhà sản xuất xe máy
Honda Việt Nam, Piaggio Việt Nam, Suzuki Việt Nam, SYM Việt Nam và Yamaha
Motor Việt Nam chưa bao gồm xe phân khối lớn và xe xuất khẩu.
1
Nguồn: Cafef, Danh mục Thị trường ngày 14/02/2019.

Biểu đồ 2.1. Doanh số bán xe máy của thị trường Việt Nam trong các quý năm 2018
(Nguồn: Cafef, Danh mục Thị trường ngày 14/02/2019)
Trong đó, doanh số bán xe máy của toàn thị trường Việt Nam tăng cao nhất
vào quý IV đạt 933.996 xe do thời điểm cuối năm là lúc nhu cầu của thị trường tăng
cao. Ngược lại, doanh số của các hãng xe máy thấp nhất vào quý II, giai đoạn từ
tháng 3 đến tháng 6 do thị trường vào mùa thấp điểm.
Tuy nhiên, ngay cả trong quý II/2018, doanh số toàn thị trường xe máy vẫn
tăng 6,1% so với năm 2017 cho thấy xu hướng tăng trưởng khá tốt của thị trường
Việt Nam dù nhiều chuyên gia đã nhận định thị trường xe máy nước ta sắp bước
vào ngưỡng bão hoà.
Điều này cho thấy, thị trường xe máy vẫn tiếp tục tăng trưởng khá tốt bởi nếu
chia trung bình với 3.386.097 xe bán ra trong năm 2018, mỗi ngày các nhà sản xuất
xe máy Việt Nam bán được 9.276 xe và đây cũng là mức doanh số cao kỷ lục từ
trước đến nay.

*Honda chiếm gần 76% thị phần 2
Cũng theo số liệu thống kê, chỉ tính riêng Honda Việt Nam đã bán
ra 2.568.668 xe, tăng 9% so với cùng kì năm ngoái. Thị phần trong năm 2018 đạt
75,9%, tăng 4,2% so với năm ngoái.
Ngoài ra, nhà sản xuất này còn đạt sản lượng xuất khẩu xe nguyên chiếc
(CBU) là 144.055 xe, tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 361,26 triệu USD bao gồm cả
xuất khẩu xe nguyên chiếc và phụ tùng, tăng 6,78% so với năm 2017.
Hai mẫu xe bán chạy nhất của Honda Việt Nam là Honda Wave Alpha, đạt doanh
số 456.725 xe, chiếm 18% tổng doanh số bán xe máycủa Honda trong năm 2018.
Đứng thứ 2 về doanh số là nhà sản xuất Yamaha Motor, tuy nhiên doanh số
năm 2018 của hãng này giảm nhẹ so với năm 2017 đạt gần 800.000 xe, dù toàn thị
trường vẫn tăng trưởng dương. Hai mẫu xe có doanh số cao nhất của Yamaha là
Exciter và Yamaha Janus.
2.2. Khái quát về thị trường xe máy Quảng Trị
Trong thực tế, nhu cầu và mong muốn của khách hàng luôn thay đổi theo
thời gian và thị trường là một môi trường luôn vận động liên tục, nó luôn thay đổi.
Những nhận thức hiểu biết về thị trường trước đó 5, 10 năm trước rõ ràng không
còn phù hợp và đáng tin cậy để có thể dựa vào đó mà đưa ra những quyết định đầu
tư và chiến lược kinh doanh quan trọng ở thời điểm hiện tại hay trong tương lai. Để
theo kịp xu thế và đáp ứng yêu cầu của xã hội, phục vụ tốt nhất cho khách hàng đòi
hỏi công ty TNHH MTV Tân Cương nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường và
quyết định các chiến lược tiêu thụ sản phẩm mới mẻ và phù hợp nhất.
Tại Quảng Trị, hiện tại xe máy vẫn đang được xem là phương tiện chính
phục vụ việc đi lại của đại đa số người dân. Việc kinh tế tăng trưởng, thu nhập bình
quân đầu người gia tăng kéo theo nhu cầu mua sắm xe máy mới ngày càng cao.
Ngoài những người lần đầu mua xe, xu hướng chuyển đổi từ các loại xe máy số phổ
thông sang dòng xe tay ga, xe tay côn… được xem là một trong những lý do giúp
lượng tiêu thụ xe máy tiếp tục gia tăng tại Quảng Trị. Để đáp ứng nhu cầu đa dạng
của khách hàng đòi hỏi các cửa hàng xe máy trong tỉnh phải có những chiến lược
kinh doanh phù hợp. Nhất là đối với Tân Cương cần học hỏi nhiều kinh nghiệm từ
các công ty lâu năm như Thảo Ái và Mai Liêm để kinh doanh có hiệu quả hơn.
2
Nguồn: Cafef, Danh mục Thị trường ngày 14/02/2019.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TNHH MTV TÂN CƯƠNG
2.1.Giới thiệu khái quát về Công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH MTV Tân Cương trước đây là Công ty thương mại dịch vụ
Quảng Nam Đà Nẵng. Trong những năm đầu hoạt động thị trường còn nhỏ hẹp cả
về quy mô và chất lượng, hoạt động của Công ty là kinh doanh xe honda Việt
Nam.Số lượng lao động cán bộ công nhân viên trong Công ty còn khá ít, chất lượng
đội ngũ kỹ thuật còn chưa cao.Qua thời gian hoạt động, với sự cố gắng nổ lực và
phấn đấu của bao lớp cán bộ công nhân viên, Công ty đã dần vượt lên trong khó
khăn và ngày càng hoàn thiện, khẳng định được vị trí của mình, tạo niềm tin cho
khách hàng, củng cố thương hiệu trên thị trường xe máy tỉnh Quảng Trị.
Với những chuyển biến của nền kinh tế, đòi hỏi Công ty phải thay đổi để thích
ứng và phát triển hơn nữa, đến tháng 12/2007 Công ty Thương mại dịch vụ Quảng
Nam Đà Nẵng được cổ phần hoá thành Công ty TNHH MTV Tân Cương, thành lập
theo quyết định số 05/ QĐ-KHĐT của Sở kế hoạch Đầu tư Tỉnh Quảng Trị
Một số thông tin cơ bản về Công ty TNHH Tân Cương:
-Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
TÂN CƯƠNG
- Tên tiếng anh: Tan Cuong One Member Limited Company
- Địa chỉ : Số 235 Lê Duẩn, Thành phố Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị
- Mã số thuế: 3200266757
- Số tài khoản: 54010000162544 tại NH Đầu tư và Phát triển Quảng Trị
- Số điện thoại: 0233 3211 698
- Fax: 0233.3854442
Công ty được thành lập do các thành viên tự nguyện góp vốn kinh doanh,
cùng chia lợi nhuận, cùng chịu trách nhiệm về các khoản nợ, các nghĩa vụ tài sản
khác của doanh nghiệp trong phạm vi vốn điều lệ của Công ty.

Lúc đầu chỉ có 6 thành viên góp vốn, tổng số vốn điều lệ của Công ty mới
bắt đầu là 600 triệu đồng (toàn bộ tiền Việt Nam), đến năm 2008 đã có 10 thành
viên góp vốn với số vốn điều lên lên 7 tỉ đồng.
Nguồn vốn kinh doanh của Công ty hiện nay bao gồm vốn điều lệ, vốn vay
ngân hàng và của các tổ chức tín dụng khác.
Mục tiêu của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, giữ gìn
uy tín, giữ gìn thương hiệu của mình, không kinh doanh những mặt hàng kém chất
lượng, hàng giả để người tiêu dùng luôn yên tâm khi mua hàng tại Công ty.
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty TNHH MTV Tân Cương là doanh nghiệp thương mại
- Kinh doanh các loại xe máy của hãng Honda Việt Nam.
- Lắp ráp, sửa chửa, bảo hành các loại xe máy honda
- Mua bán các phụ tùng liên quan đến xe máy honda.
2.1.3. Bộ máy tổ chức quản lý
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả và phù hợp với đặc điểm kinh doanh
của Công ty, Công ty đã tổ chức quản lý theo cơ cấu trực tuyến. Mối quan hệ từ trên
xuống dưới thực hiện theo một tuyến thẳng, người thừa lệnh của thủ trưởng duy
nhất trực tiếp, người phụ trách chịu trách nhiệm hoàn tất về kết quả công việc.

Giám đốc
Kế toán trưởng
Tổ trưởng
tổ bán
hàng
Tổ trưởng
tổ kỹ thuật
Thủ kho Nhân viên
tạp vụ
Thủ quỹ
Tổ phó
Kỹ thuật
Công nhân
kỹ thuật
Chỉ đạo trực tiếp
Sơ đồ 2.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty
(Nguồn: Phòng giám đốc công ty TNHH MTV Tân Cương)
- Giám Đốc: Người quản lý, điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty. Chịu trách
nhiệm xử lý, quyết định trong Công ty. Người chỉ đạo trực tiếp đến các bộ phận
- Kế toán trưởng: +Tổ chức công tác kế toán phù hợp với tổ chức Công ty,
không ngừng cải tiến bộ máy
+Tổ chức ghi chép, tính toán, phản ánh trung thực, kịp thời, đầy đủ toàn bộ
tài sản và phân tích hoạt động của Công ty
- Thủ Quỷ: là người theo dõi tình hình thu, chi tiền mặt của Công ty. Khi có
đầy đủ chứng từ hợp lệ, mở sổ theo dõi thu, chi tiền mặt tại Công ty.
Tổ trưởng
tổ bán
hàng
Nhân viên
tạp vụ
Nhân
viên
CSKH
Nhân viên
bán hàng
Tổ phó
Kỹ thuật
Kế toán trưởng
Công nhân
kỹ thuật
Thủ quỹ
Thủ kho
Tổ trưởng
tổ kỹ thuật
Giám đốc

- Thủ Kho: Bảo vệ tài sản Công ty, tổ chức sắp xếp các mặt hàng, phụ tùng
một các khoa học, có hệ thống. Theo dõi số lượng hàng tồn kho với kế toán Công ty
để đưa ra kế hoạch mua phụ tùng, đặt hàng xe..v..v.
- Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán hàng, tạo mối quan hệ tốt, thân
thiện với khách hàng, có ý kiến tham mưu cho Giám đốc về giá cả bán sản phẩm. Đồng
thời phản ánh ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm cho người quản lý
- Tổ trưởng tổ kỹ thuật: Tư vấn cho khách hàng khi đến sửa chữa bảo dưỡng
xe tại Công ty. Chỉ đạo trực tiếp đến các nhân viên kỹ thuật
- Tổ phó kỹ thuật: Tiếp thu ý kiến của tổ trưởng, cùng bàn luận đưa ra các
giải pháp sửa chữa tốt nhất, đôn đốc, hướng dẫn các nhân viên kỹ thuật
- Nhân viên kỹ thuật: Sửa chữa xe, bảo dưỡng xe cho khách hàng, có trách
nhiệm, trung thực, không thay thế những phụ tùng không chính hãng làm giảm uy
tín của Công ty
- Nhân viên tạp vụ: Chăm lo đời sống của các nhân viên, công nhân; nấu ăn,
công tác vệ sinh chung cho Công ty.
Để phù hợp với cơ chế thị trường hiện nay, đòi hỏi phải sắp xếp tổ chức bộ máy
quản lý cho phù hợp, tránh sự chồng chéo trong công tác và bố trí cán bộ có đủ khả
năng và trình độ để bộ máy hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả. Bộ máy quản lý của
công ty TNHH MTV TÂN CƯƠNG được bố trí theo sơ đồ trực tuyến chức năng,
nhằm phát huy tính dân chủ , tự giác và sáng tạo của mỗi bộ phận trong công ty.
2.1.4. Các nguồn lực chủ yếu của công ty
2.1.4.1. Về nhân sự
Từ khi mới thành lập Công ty đã rất quan tâm đến trình độ tác phong công
nhân, do đó lao động tại đây rất đoàn kết, ý thức chấp hành kỷ luật lao động, an
toàn vệ sinh lao động.

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty TNHH MTV Tân Cương 2017- 2018
Chỉ tiêu
2017 2018 So sánh
SL % SL % (+/-) (%)
Tổng số lao động 21 100 23 100 +2 9,50
1. Phân theo cơ cấu tổ chức
Quản lý văn phòng 2 9,50 2 8,60 0 0.00
Quản lý bộ phận 2 9,50 2 8,60 0 0.00
Nhân viên 17 81 19 82,80 +2 11,70
2. Phân theo giới tính
Lao động nam 12 57,10 13 56,50 +1 8,30
Lao động nữ 9 42,90 10 43,50 +1 11,10
3.Phân theo độ tuổi
18t – 35t 15 71,40 16 69,60 +1 6,60
36t – 59t 6 28,60 7 30,40 +1 16,60
4. Phân theo trình độ nghiệp vụ
Đại học, sau đại học 8 38,10 10 43,50 +2 25,00
Cao đẳng, trung cấp 10 47,60 11 47,80 +1 10,00
Lao động phổ thông 3 14,30 2 8,70 -1 -33,30
(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH MTV Tân Cương)
Qua biểu trên ta thấy, nhân sự của Công ty có sự thay đổi qua các năm nhưng
không đáng kể. Cụ thể, năm 2018 lao động của Công ty là 23 người tăng 2 (9,50%)
so với năm 2017. Đi sâu vào phân tích, ta thấy:
-Xét theo cơ cấu tổ chức: Nhìn chung, cơ cấu tổ chức quản lý văn phòng và
quản lý bộ phận không thay đổi nhưng số lượng nhân viên lại có xu hướng tăng
nhưng không đáng kể. Năm 2017 số lượng nhân viên chiếm 81%, còn năm 2018
chiếm 82,80%.
-Xét theo giới tính: Năm 2017, số lao động nam là 12 người (chiếm 57,10%
tổng số lao động), số lao động nữ là 9 người (chiếm 42,90% tổng số lao động). Sang

đến năm 2018 số lao động nam tăng lên 13 người (chiếm 56,50%), số lao động nữ
là 10 người (chiếm 43,50%). Như vậy tổng số lao động đã tăng 2 người, trong đó
lao động nam tăng 1 người tương ứng 8,30% và lao động nữ tăng 1 người tương
ứng 11,10%. Nhìn chung, cơ cấu tỉ lệ lao động nam và lao động nữ của Công ty có
sự chênh lệch.
-Xét theo trình độ nghiệp vụ: Nhìn chung, cơ cấu lao động theo trình độ
học vấn của Công ty chủ yếu là là trình độ Đại học, sau đại học và Cao đẳng,
trung cấp. Cụ thể năm 2017 số lao động Đại học, sau đại học là 8 người (chiếm
38,10%), và số lao động cao đẳng, trung cấp là 10 người (chiếm 47,60%). Tuy
nhiên năm 2018 cơ cấu lao động có thay đổi không đáng kể. Cụ thể, lao động
thuộc trình độ Đại học, sau đại học tăng lên 10 người tương ứng với tỷ lệ tăng
25%, sô lao động Cao đẳng, trung cấp tăng lên 11 người tương ứng tỷ lệ tăng
10%, số lao động khác và lao động phổ thông giảm 1 người. Từ đó đến nay số
lượng lao động của công ty vẫn ổn định, không có nhu cầu tuyển dụng thêm nhiều
lao động. Tỷ lệ đại học chủ yếu rơi vào đội ngũ lãnh đạo, chuyên viên của công ty
và một số lao động mới tuyển dụng. Điều này thuận lợi cho công ty trong lĩnh vực
quản lý và hoạch định chiến lược kinh doanh.
2.1.4.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH MTV Tân Cương
Cùng với sự phát triển của xã hội cũng như sự vận động của nền kinh tế thị
trường, Công ty đã không ngừng vận động và phát triển để đáp ứng với yêu cầu của
nền kinh tế thị trường, kết quả sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm
trước, đời sống của cán bộ nhân viên trong toàn công ty ngày càng được nâng cao,
học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm cũng như thị trường tiêu thụ.

Bảng 2.2: Bảng tình hình sản xuất, nguồn vốn của công ty TNHH MTV Tân Cương
qua 2 năm 2017-2018
Đơn vị tính: Triệu Đồng
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 So sánh
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
(+/-)
Tỷ lệ
(%)
I. TÀI SẢN NGẮN HẠN 15.921,89 78.37 18.408,92 80.73 2.487,03 15,62
1.Tiền và các khoản tương
đương tiền
2.643,96 13,01 5.718,65 25.08 3.047,69 116,29
2. Các khoản phải thu ngắn hạn 153,68 0,76 0.00 0,00 -153,68 -100,00
3.Hàng tồn kho 12.952,18 63,75 12.591,61 55,22 -360,57 -2,78
4. Tài sản ngắn hạn khác 172,06 0,85 98,66 0,43 -73,40 -42,65
II.TÀI SẢN DÀI HẠN 4.393,98 21,63 4.393,98 19,27 0.00 0,00
Tài sản cố định 4.393,98 21,63 4.393,98 19,27 0.00 0,00
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 20.315,87 100,00 22.802,90 100,00 2.487,03 12,24
III. NỢ PHẢI TRẢ 6.654,45 32,75 6.222,41 27,29 -432,04 -6,49
1.Nợ ngắn hạn 76,20 0,37 120,83 0,53 44,63 58,56
2.Nợ dài hạn 6.578,24 32,38 6.101,58 26,76 -476,66 -7,24
IV. VỐN CHỦ SỠ HỮU 13.661,42 67,24 16.580,49 72,71 2.919,07 21,36
TỔNGCỘNGNGUỒNVỐN 20.315,87 100,00 22.802,90 100,00 2.487,03 12,24
(Nguồn: Phòng kế toán)
- Phân tích cơ cấu nguồn vốn:
Trong cả cuối hai năm 2017, 2018 nợ phải trả của Công ty chiếm tỷ trọng
trong tổng nguồn vốn tương ứng là 32,75% và 27.29%; còn vốn chủ sở hữu chiếm
một tỷ trọng lớn, năm 2017 là 67,24%, năm 2018 là 72,71%. Điều này thể hiện,
mức độ độc lập tài chính của công ty khá cao, không bị phụ thuộc vào chủ nợ, rủi ro
tài chính không cao. Có thể nói, với cơ cấu tài chính của công ty đang khuếch
trương được tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu và nó sẽ làm tăng tính
hấp dẫn cổ phiếu của công ty. Cụ thể:

Nợ phải trả cuối năm 2018 giảm 432,04 triệu đồng so với năm 2017. Chứng
tỏ trong năm 2018 công ty chưa tập trung vào việc vay vốn để tăng đầu tư thu lợi
nhuận cho công ty mà công ty dựa vào sự tăng vốn chủ sở hữu để tăng đầu tư thu
lợi nhuận cho công ty (tăng 2.919,07 triệu đồng), điều này phù hợp với mục tiêu
huy động vốn và sử dụng vốn của Công ty là giảm nợ dài hạn.
- Phân tích cơ cấu tài sản:
Trong giai đoạn nghiên cứu, quy mô tổng tài sản của Công ty trong 2 năm
2017 và 2018 không có gì biến động đáng kể điều này có thể thấy việc biến động về
kinh tế của công ty không có nhiều đột biến, nhưng đến cuối năm 2018 công ty đã
tăng tổng tài sản của mình lên so với năm trước đây, năm 2018 tăng so với năm
2017 là 2.487,03 triệu đồng. Cụ thể có thể thấy được các yếu tố làm lên việc tăng
này như sau:
Công ty chỉ đầu tư tài sản ngắn hạn, năm 2018 tăng lên so với năm trước là
2.487,03 triệu đồng, điều này cho thấy công ty đang đẩy mạnh việc đầu tư tài chính
trong năm 2018.
Các khoản hàng tồn kho luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng tài sản. Năm
2017 và 2018, các khoản hàng tồn kho chiếm đến 63,75% và 55,22% trong tổng tài
sản. Các khoản phải thu ngắn hạn chiếm tỉ trọng thấp trong tổng tài sản cho thấy
việc giao dịch mua bán sản phẩm của công ty ít công nợ phải thu, việc bán hàng thu
tiền ngay được phát huy tối đa, năm 2018 không có khoản phải thu. Điều này thấy
được những thay đổi kinh tế vượt bậc của công ty năm 2018, gia tăng đầu tư gia
tăng hàng hóa, nhưng chưa bán hàng hiệu quả.
Đối với tài sản dài hạn của Công ty qua các năm không có sự thay đổi, chiếm
55,22% so với tổng tài sản. Những năm qua, không có khoản tài sản dài hạn khác
nào mà chỉ có tài sản cố định. Điều này chứng tỏ tài sản cố định của công ty chiếm
tỉ lệ cao trong tổng tài sản, việc đánh giá tài sản cố định của công ty cho thấy công
ty đang đầu tư tốt nhưng chưa cao so với các năm trước. Điều này chưa thực sự phù
hợp với mục tiêu xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh
của Công ty cũng như mở rộng hệ thống mạng lưới chi nhánh và công ty liên kết
trên toàn quốc.

2.1.4.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2016 - 2018)
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động SXKD năm 2016-2018
Đơn vị tính: Triệu đồng
Stt Chỉ tiêu 2016 2017 2018
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 64.600,01 57.468,77 74.886,47
3
Doanh thu thuần về bán hàng hóa và
cung cấp dịch vụ
64.600,01 57.468,77 74.886,47
4 Giá vốn hàng bán 61.572,91 52.344,39 70.722,65
5
Lợi nhuận gộp và bán hàng và cung
cấp dịch vụ
3.027,09 5.124,37 4.163,81
6 Doanh thu hoạt động tài chính 4,19 2,74 6.34
7 Chi phí hoạt động tài chính 1.112,69 716,47
8 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.047,09 1.594,22 1.914,52
9 Lợinhuậnthuầntừhoạtđộngkinhdoanh 871,50 2.816,42 2.255,63
10 Thu nhập khác 643,92 176,63 1.393,19
12 Lợi nhuận khác 643,92 176,63 1.393,19
13 Tổng lợi nhuận trước thuế 1.515,42 2.993,05 3.648,83
14 Thuế thu nhập doanh nghiệp 333,39 658,47 729,76
15
Lợi nhuận sau thuế thuế thu nhập
doanh nghiệp
1.182,03 2.334,58 2.919,07
(Nguồn : Phòng kế toán)
Thông qua bảng phân tích số liệu về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh
của Công ty trong giai đoạn 2016-2018, cho thấy:
- Từ năm 2016 đến 2018, chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế đều tăng hơn so với
năm trước đó. Năm 2017 tăng gần gấp hai lần so với năm 2016 là 1.477,62 triệu
đồng tương ứng tăng 97,50%, năm 2018 tăng hơn so với năm 2017 là 655,78 triệu
đồng tương ứng tăng 21.91%, đồng thời tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên doanh thu
cũng tăng. Tuy rằng, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty năm 2017
thấp hơn so với năm 2016 nhưng lợi nhuận thì tăng rất cao, năm 2018 doanh thu

Khóa Luận Tốt Nghiệp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Xe Máy

Khóa Luận Tốt Nghiệp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Xe Máy

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Khóa Luận Tốt Nghiệp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Xe Máy

Similar to Khóa Luận Tốt Nghiệp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Xe Máy (20)

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com

More from Viết Thuê Đề Tài Luận Văn trangluanvan.com (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Khóa Luận Tốt Nghiệp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Xe Máy