Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng

1. ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

---- ----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG
TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ HOÀNG
MÃ TÀI LIỆU: 80911
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
Sinh viên thực hiện:
Ngô Ngọc Thị Thùy My
Lớp: K49A – KDTM
Niên khóa: 2015 -2019
Giáo viên hướng dẫn:
T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Huế 12 - 2018

2. Lời cảm ơn
Trong quá trình thực hiện khóa luận tôi đã nhận đƣợc rất nhiều sự giúp đỡ. Lời cảm
ơn đầu tiên tôi xin dành cho Trƣờng Đại học Kinh Tế Huế - nơi tôi đã học tập và rènluyện
trong suốt bốn năm qua. Sự tận tình dạy bảo cùng với những kiến thức, kinhnghiệm
quý báu mà thầy cô đã truyền dạy là nền tảng giúp tôi hoàn thành tốt khóa luận này
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
đã tận tình hƣớng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành tốt đề tài này. Bên
cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cán bộ, nhân viên của công ty MỹHoàng,
cảm ơn chị Thùy Anh, nhân viên phòng kế toán đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trongquá trình
thực tập, tìm hiểu hoạt động công ty.
Bài thu hoạch đƣợc thực hiện trong khoảng thời gian ngắn, bƣớc đầu đi v ào thực
tế, tìm hiểu lĩnh vực sáng tạo nghiên cứu khoa học, kiến thức còn nhiều hạn chế và bỡ ngỡ,
tôi rất mong nhận đƣợc những ý kiến đóng góp quý báu của thầy cô để khóa luận hoàn
thiện hơn.
Lời cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã giúp đỡ, động viên tôi rất
nhiều trong thời gian vừa qua.
Huế, ngày 30 tháng 12 năm 2018
Sinh viên
Ngô Ngọc Thị Thùy My

3. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
MỤC LỤC
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1
1. Tính cấp thiết của đề tài: ....................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................. 2
2.1 Mục tiêu chung: ................................................................................................. 2
2.2 Mục tiêu cụ thể: ................................................................................................. 2
3. Đối tƣợng nghiên cứu:.......................................................................................... 2
4. Phạm vi nghiên cứu:.............................................................................................. 2
5. Phƣơng pháp nghiên cứu:..................................................................................... 3
5.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin:........................................................................ 3
5.1.1 l.Thông tin thứ cấp:................................................................................... 3
5.1.2 Thông tin sơ cấp........................................................................................... 3
5.2 Thiết kế nghiên cứu ........................................................................................... 4
5.1.2 Phƣơng pháp chọn mẫu và quy mô mẫu..................................................... 5
5.1.3 Thiết kế bảng hỏi ......................................................................................... 6
5.1.4 Phƣơng pháp xử lí và phân tích số liệu....................................................... 6
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ............................... 8
TIÊU THỤ SẢN PHẨM............................................................................................... 8
1.1 Cơ sở lý luận ...................................................................................................... 8
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ....................................................................... 8
1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm.................................................. 10
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp................. 11
1.1.4 Xác định thị trƣờng tiêu thụ........................................................................ 12
1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 13
1.1.6 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......................... 18
1.1.7 Các chính sách Marketing ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm… 24
1.2 Phân tích hiệu quả kinh doanh............................................................................ 26
1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ:.......................................................................... 26
1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ............................................................................ 26
1.2.3 Một số chỉ tiêu tài chính............................................................................... 27

4. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
1.2.4 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm................................................ 27
1.3 Cơ sở thực tiễn.................................................................................................... 28
1.3.1 Tình hình tiêu thụ nguyên vật liệu của Việt Nam trong những năm gần
đây 28
1.3.2 Tình hình vật liệu xây dựng của tỉnh Thừa Thiên Huế................................ 29
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ HOÀNG ................................................................ 30
2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng: .................................... 30
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty......................................................................... 30
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp .................................................. 30
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Mỹ Hoàng và chức năng,
nhiệm vụ các phòng ban ....................................................................................... 32
2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý........................................................................ 32
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban ................................................ 32
2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty ................................................................. 33
2.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015 – 2017 ........... 34
2.1.6 Tình hình hoạt động tài chính của công ty trong ba năm qua (2015 -2017)38
2.1.7Tình hình biến động hoạt động tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của công ty 40
2.1.7.1 Tình hình biến động theo doanh thu của nhóm sản phẩm .................... 40
2.1.7.2 Tình hình chi phí tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm............................ 41
2.1.7.3 Tình hình biến động theo lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh theo nhóm
sản phẩm ........................................................................................................... 42
2.1.8 Tình hình biến động doanh thu theo tính mùa vụ........................................ 44
2.2.1 Thông tin chung về đối tƣợng điều tra........................................................ 46
2.2.2 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố tác động tới tiêu thụ sản phẩm của
công ty................................................................................................................... 48
2.2.2.1 Đánh giá khách hàng về đặc tính sản phẩm.......................................... 48
2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về giá cả....................................................... 50
2.2.2.3 Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty............................. 51
2.2.2.4 Đánh giá của khách hàng về phƣơng thức thanh toán và giao hàng của
công ty............................................................................................................... 52
2.2.2.5 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của công ty.............. 53

5. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
2.2.2.6 Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công
ty 54
2.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.............................54
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH MỸ HOÀNG....................................................................................56
3.1 Phƣơng hƣớng và mục tiêu của công ty trong những năm kế tiếp ......................56
3.2.2 Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí...............................................57
3.2.3Về thị trƣờng tiêu thụ ...................................................................................58
3.2.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp ....................................................................59
3.2.5 Về đội ngũ nhân viên...................................................................................59
3.2.6 Hỗ trợ bán hàng............................................................................................60
3.2.7Về công tácquản lý nguồn lực:.....................................................................60
3.2.8 Hoàn thiện bộ máy tổ chức ..........................................................................61
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62
1. Kết luận.................................................................................................................62
2. Kiến nghị:................................................................................................................63
2.1 Đối với nhà nƣớc.................................................................................................63
2.2 Đối với các cơ quan chính quyền .......................................................................63
2.3 Đối với công ty...................................................................................................64

6. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH
SP
VLXD
TTSP
SL
: Trách nhiệm hữu hạn
: Sản phẩm
: Vật liệu xây dựng
: Tiêu thụ sản phẩm
: Số lƣợng

7. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm (2015-2017).................................. 33
Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm (2015 – 2017) .................................. 37
Bảng 3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.......................................... 38
qua 3 năm (2015-2017)..................................................................................................... 38
Bảng 4:Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm (2015-2017) ................... 39
Số vòng quay vốn lƣu động.............................................................................................. 39
Bảng 5: Số vòng quay vốn lƣu động giai đoạn 2015-2017.............................................. 40
Bảng 6: Tình hình biến động theo doanh thu của nhóm sản phẩm................................... 40
Bảng 7: Tình hình biến động chi phí theo nhóm sản phẩm (2015 -2017)........................ 42
Bảng 8: Tình hình biến động lợi nhuận theo nhóm sản phẩm (2015 -2017).................... 42
Bảng 9: Hiệu quả sản xuất kinh doanh theo nhóm sản phẩm (2015 -2017)..................... 43
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ theo tháng của doanh nghiệp (2015-2017).......................... 45
Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm ............................................................. 48
Bảng 12 : Đánh giá của khách hàng về giá cả .................................................................. 50
Bảng 13: đánh giá của khách hàng nhân viên của công ty ............................................... 51
Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về phƣơng thức thanh toán và giao hàng ................ 52
Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của công ty .......................... 53
Bảng 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của .......................... 54
công ty............................................................................................................................... 54

8. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Trình tự các bƣớc thực hiện................................................................................. 4
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm....................................................... 9
Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ trực tiếp (Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp theo Philip Kotler)......... 16
Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ gián tiếp ....................................................................................... 17
Sơ đồ 5: Mô hình tổ chức của công ty TNHH Mỹ Hoàng................................................ 32
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện lao động theo tính chất thời vụ (2015 -2017) ...................... 34
Biều đồ 2: Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của của................... 45
doanh nghiệp (2015-2017)................................................................................................ 45
Biểu đồ 3: Cơ cấu giới tính của khách hàng đến mua hàng tại công ty TNHH Hoàng Mỹ
46
Biểu đồ 4: Số lần sử dụng sản phẩm công ty của khách hàng.......................................... 47
Biểu đồ 5: Thể hiện vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng..................................... 48
của công ty........................................................................................................................ 52

9. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 1
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó
đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để
chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Trong giai đoạn hiện nay, khi môi trƣờng
ngày càng biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêu thụ sản phẩm cần
phải đƣợc thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đúng lúc. Chỉ
có nhƣ vậy, doanh nghiệp mới có thể có lãi, tồn tại và phát triển. Trên thực tế, việc làm tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng. Nó đòi hỏi một quá trình nghiên
cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từnggiai đoạn để tìm
đƣợc hƣớng đi đúng đắn. Thông qua đó, nó còn giúp doanh nghiệp thấy rõ đƣợc những
mặt đạt đƣợc và những mặt còn hạn chế của công tác này, và có biện pháp đối phó kịp
thời nhằm khắc phục những mặt còn tồn tại, khai thác những tiềm năng có sẵn, giúp cho
công tác tiêu thụ hàng hóa ngày càng đƣợc hoàn thiện hơn và tiến bộ hơn. Làm tốt công
tác tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trƣờng, tự khẳng định sự tồn
tại của mình để tiếp tục vƣơn lên. Ngƣợc lại, công tác tiêu thụ làm không tốt sẽ khiến
doanh nghiệp mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh.
Là một công ty chuyên mua bán sản phẩm vật liệu xây dựng nhƣ: tôn, sắt, thép,..
với quy mô tƣơng đối lớn, nên công ty TNHH Mỹ Hoàng đang đứng trƣớc rất nhiều cơ
hội và thách thức trên thị trƣờng. Trong bối cảnh nền kinh tế tăng trƣởng mạnh, thu
nhập của ngƣời dân ngày một cao hơn, dẫn đến việc họ có nhu cầu với đời sống vật chất
đƣợc đảm bảo nhƣ nhu cầu xây dựng nhà cửa, chính vì thế các sản phẩm của công ty có
lợi thế với hoạt động kinh doanh. Với thời gian hoạt động hơn 14 năm, Mỹ Hoàng đã dần
dần chiếm đƣợc niềm tin và lòng trung thành của nhiều khách hàng trung thành cũng nhƣ
có đƣợc vị thế nhất định trong ngành, tuy nhiên cùng với thời điểm hiện tại thì công ty
cũng đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với các công ty cùng kinh doanh các mặt hàng
tƣơng tự trên thị trƣờng nhƣng với quy mô tăng trƣởng và tiếp thu khoa học công nghệ
cao nhƣ: công ty TNHH Tôn Bảo Khánh, công ty TNHH Song B, công ty TNHH Tôn Hoa
Sen,..

10. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 2
Vì thế, để có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu dùng và gia tăng khả năng cạnh tranh
của mình, đòi hỏi công ty phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới bằng cách
phân tích hoạt động kinh doanh, nổ lực hơn nữa trong vấn đề nghiên cứu điều chỉnh phƣơng
pháp hoạt động của mình, đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng,..
từ đó đƣa ra đƣợc các biện pháp hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả ti êu thụ sản phẩm của
công ty.
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng đó của quá trình tiêu thụ, cho nên trong quá trình
đi thực tập 3 tháng của mình, tôi đã chọn đề tài : “Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH Mỹ Hoàng” để nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung:
- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ
Hoàng giai đoạn 2015 -2017 để đƣa ra các giải pháp phù hợp nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ
của công ty.
2.2 Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty.
- Phân tích, dánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng.
- Đề ra một số phƣơng án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản phẩm
của công ty trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng nghiên cứu:
- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Mỹ Hoàng
4. Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi thời gian:
- Số liệu thứ cấp: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
thời gian 3 năm 2015 – 2018.
- Số liệu sơ cấp: Thời gian thực hiện nghiên cứu từ tháng 10/2018 đến tháng
12/2018.

Phạm vi không gian:
- Tại cơ sở kinh doanh của công ty TNHH Mỹ Hoàng.

Phạm vi nội dung:

11. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 3
Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm và đi sâu tìm hiểu thực
trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Mỹ Hoàng đồng thời đề ra một số giải pháp
nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Giải pháp, đề xuất đến năm 2025:
- Phát triển công ty trở thành một trong những công ty nằm trong top 5 về
kinh doanh vật liệu xây dựng trong tỉnh.
- Có thêm nhiều khách hàng trung thành hơn dù đặc tính ngành nghề khó có
đƣợc.
- Tăng trƣởng doanh thu nhanh chóng đi đôi với việc giảm chi phí và tăng lợi
nhuận.
- Mở rộng quy mô ra những tỉnh thành khác.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu:
5.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin:
5.1.1 Thông tin thứ cấp:
- Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH Mỹ Hoàng nhƣ
cơ cấu tổ chức, doanh thu, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh,.. từ phòng
bán hàng, marketing, PR, nhân sƣ, kế toán trong thời gian tôi thựctập tại
đây.
- Thu thập tài liệu liên quan từ báo chí, internet, các khóa luận tốt nghiệp đại
học và cao học,..
5.1.2 Thông tin sơ cấp
- Phƣơng pháp phỏng vấn trực tiếp thông qua bản hỏi.
- Đối tƣợng điều tra: khách hàng mua sản phẩm tại công ty.

12. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 4
5.2 Thiết kế nghiên cứu
Sơ đồ 1: Trình tự các bƣớc thực hiện
B1: Xác định đề tài nghiên cứu đề tài - đây là bƣớc cơ bản quan trọng nhất. Đây là bƣớc
có thể nói là khó khăn nhất trong tất cả các bƣớc, vì cần phải tìm đƣợc đề tài phù hợp với
khả năng của bản thân để có thể thực hiện cũng vừa phải tìm đƣợc đề tài phù hợp với doanh
nghiệp, có thể giúp ích đƣợc cho doanh nghiệp trong bối cảnh hiện tại cũng nhƣ tƣơng lai
gần.
B2: Xây dựng đề cƣơng nghiên cứu:
- Giúp cho việc dễ dàng trong việc tham khảo ý kiến giáo viên hƣớng dẫn
hơn và tham khảo ý kiến doanh nghiệp xem thử đã phù hợp trong phạm vi
cho phép của doanh nghiệp chƣa.
- Trình bày bài báo cáo một cách logic, khoa học.
B3: Tìm hiểu các đề tài nghiên cứu liên quan:
- Lúc mới bắt đầu, mọi việc dƣờng nhƣ rất lộn xộn, không có trật tự, vì vậy
việc tìm hiểu các đề tài liên quan nhƣ: các bài khóa luận khóa trƣớc, tài liệu
từ nguồn internet,.. sẽ giúp mình định hình đƣợc một hƣớng đi rõ ràng hơn.
Xác định đề tài
nghiên cứu
Xây dựng đề cƣơng
nghiên cứu
Tìm hiều các đề tài
nghiên cứu liên quan
Xây dựng bảng hỏi
Điều tra chính thức
Kết luận và
báo cáo
Xử lý số liệu

13. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 5
2
B4: Xây dựng bảng hỏi:
- Giúp chúng ta tổng hợp đƣợc nội dung, thông tin một cách khách quan,
đầy đủ, chính xác và logic nhất.
B5: Điều tra và thu thập dữ liệu:
- Tiến hành điều tra, thu thập thông tin trực tiếp từ các khách hàng mua
hàng tại các cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp.
B6: Xử lý số liệu:
- Xử lý số từ từ bảng hỏi bằng SPSS để phân
tích. B7: Kết luận và báo cáo:
- Có thể so sánh đƣợc giữa đánh giá lý thuyết và thực tiễn với trọng tâm
là kiến thức đã học.
- Vận dụng kiến thức đã học để áp dục và một hay một số nội dung liên quan
đến công việc cụ thể đang thực tập tại đơn vị.
5.1.2 Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu
Phƣơng pháp chọn mẫu:
Vì mục tiêu chính của là phân tích tình hình tiêu thụ và đƣa ra giải pháp thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm nên ta chỉ điều tra khách hàng mua hàng trực tiếp của Công ty. Khách hàng
tiêu dùng trực tiếp mua sản phẩm tại Công ty: chọn mẫu thuận tiện.
Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 29/10 đến 25/11, vào thời gian làm việc của cửa
hàng (buổi sáng: 7 giờ 30 phút đến 11 giờ, buồi chiều từ 13 giờ 30 phút đến 17 giờ).
Cách tính cỡ mẫu áp dụng công thức tính mẫu tỉ lệ theo Cochran (1997):
2
n =
z (p.q)
e
Trong đó:
Z: giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị p (p = 1-α)
P: tỷ lệ KH đồng ý mua SP VLXD của Công ty
q: tỷ lệ KH không đồng ý mua SP VLXD của Công ty
e: sai số mẫu cho phép
Do tính chất p+q=1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p*q=0.25.

14. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 6
Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa
chọn là 95% (α=5%), thông qua tra bảng: Z=1,96. Sai số cho phép e=8%. Lúc đó mẫuta
cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
n =(0.5x0.5)
0.082 ≈ 150
Ngoài ra, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng_Chu
Nguyễn Mộng Ngọc: số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm
lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa . Nhƣ vậy, với số biến phân tích trong
thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*26=130. Để
ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tôi tiến hành phỏng vấn 160 khách hàng.
5.1.3 Thiết kế bảng hỏi
Từ những kết quả thu đƣợc từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hành thiết kế bảng
câu hỏi để đo lƣờng mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định chọn
mua vật liệu xây dựng tại công ty.
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí đƣợc xem là cơ sở để khách hàng lựa
chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua vật liệu xây dựng.
Thang đo đƣợc chia ra 2 phần là phần thông tin chung và phần đánh giá. sử dụng là
thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ hoàn toàn không quan trọng đến 5
điểm - thể hiện mức độ rất quan trọng. Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức
độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn cửa hàng vật liệu xây dựng.
5.1.4 Phương pháp xử lí và phân tích số liệu

Đối với số liệu thứ cấp:
- Phƣơng pháp thống kê mô tả: dùng để khái quát về tình hình cơ bản của
công ty, tình hình thiêu thụ sản phẩm, các loại sản phẩm theo thời gian.
- Phƣơng pháp so sánh: so sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua
thời gian.
- Phƣơng pháp sơ đồ: dùng để thể hiện tỷ lệ giữa lao động nam và lao động
nữ trong doanh nghiệp, và thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp qua từng tháng.

Đối với số liệu sơ cấp:

15. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Dữ liệu sơ cấp thu thập đƣợc sẽ đƣợc xử lý bằng phần mềm SPSS 20.
- Phƣơng pháp thống kê mô tả: đƣợc sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích
mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá
của khách hàng về hoạt động tiêu thụ.
- Phƣơng pháp kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể (One
Sample T-test): dùng để kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của
khách hàng về các yếu tố.

Đề tài đã dùng kiểm định One Sample T –test với giả thuyết kiểm định là:
H0: µ = Gía trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ Gía trị kiểm định (Test value)
là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0, khi H1 đúng, = 0,05.
- Nếu sig > 0,05: chƣa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0
- Nếu sig < 0,05: có đủ cơ sở để bác bỏ giải thuyết H0
6. Kết cấu của khóa luận:
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chƣơng 1: Cơ sở khoa học về đánh giá hiệu quả
Chƣơng 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng.
Chƣơng 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ
Hoàng.
PHẦN 3: KẾT LUẬN.
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 7

16. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 8
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA
HỌC VỀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sán xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục
đích của sản xuất hàng hoá. Nó là khâu lƣu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng, nó quyết định bản chất của
hoạt động lƣu thông thƣ ơng mại đầu ra của doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đƣợc
tiền hàng hoá hoặc đƣợc quyền thu tiền bán hàng (Trƣơng Đình Chiến, Quản trị marketing,
2010).
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực
hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất
(Đặng Đình Đào, Gíao trình thƣơng mại doanh nghiệp, 2002).
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
dƣới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản phẩm là
quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền, sản phẩm đƣợc coi là tiêu thụ khi đƣợc khách hàng chấp nhận thanh
toán tiền hàng (Đặng Đình Đào&Hoàng Đức Thân, Gíao trình kinh tế thƣơng mại, 2008)
Đặc trƣng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất
xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Qúa
trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngƣời mua và ngƣời bán diễn
ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản
phẩm

17. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 9
Thị
trƣờng
Nghiên cứu
thị trƣờng
Thông
tin thị
trƣờng
Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản
Quản lý
hệ thống
phân phối
Hàng
hóa
dịch vụ
Quản lý
dự trữ và
hoàn thiện
sản phẩm
Quản lý
lực lƣợng
bán hàng
Phối hộp
và tổ
chức thực
hiện các
kế hoạch
Tổ chức
bán hàng
và cung
cấp dịch
doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,
lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo
yêu cầu của khách hàng.
Nhƣ vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu
thị trƣờng. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lƣới
bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán
hàng.
Thị
trƣờng
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá,
doanh số
Phân
phối, giao
Ngân quỹ
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
(Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008)

18. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 10
1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đƣa sản
phẩm từ nơi sản xuất tới nơi ngƣời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ nghĩa là nó đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp
nhận (thị trƣờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ánh uy tín của doanh
nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện của các
hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm mạnh, điểm yếu
của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng
về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanhđƣợc
diễn ra một cách liên tục.
Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến
lƣợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản
xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao
hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trƣng, chủ yếu của doanh nghiệp thƣ ơng mại,
là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa đƣợc thực hiện
thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa đƣợc chuyển thành tiền,
thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm
bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trƣờng các doanh nghiệp trƣớc hết phải giải đáp các
vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hƣớng tới đối tƣợng khách hàng nào và kinh doanhnhƣ
thế nào? Tiêu thụ hàng hóa theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động. Nghiên
cứu thị trƣờng, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiếnvà cuối
cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị
thế và uy tín của mình trên thƣơng trƣờng. Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đƣờng cơ

19. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 11
bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu
công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham
gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản nhƣ: tình hình nhu
cầu thị trƣờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh Trƣờng Đại học Kinh
tế Huế 10 tranh,…bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà
kinh doanh có thể tác động tới thị trƣờng, tới khách hàng: tăng cƣờng quảng cáo, khuyến
mại, nâng cao chất lƣợng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức
và phƣơng pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
Qúa trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thƣơng mại đầu
vào sản xuất và khâu lƣu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là ngƣời sản
xuất, phân phối và một bên là ngƣời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bƣớc nhảy quan trọng tiến hành quá trình
tiếp theo nó tào điều kiện cho các doanh nghiệp có hƣớng sản xuất kinh doanh cho chu
kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lƣợc kinh doanh của doanh
nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng
của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra và thu lợinhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngƣời ta không thể
hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu tiêu thụ
bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt khác công tác tiêu thụ còn làm cơ sở cho việc
sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chƣa đƣợc đáp ứng. Trong các
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc vào từng cơ chếkinh
tế. Trong cơ chế tập trung tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm đƣợc coi là quan
trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải tiêu thụ hết đến đó. Xuất phát từ vai trò
và vị trí của công tác này đồng thời trên cả các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn
chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất kinh doanh là yếu

20. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 12
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trƣớc hết muốn vậy, ta
phải cần hiểu đƣợc về nội dung liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Điều đó có
nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các khoản chi
phí bảo quản hàng tồn kho. Nhƣ vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan
trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhƣ vậy sản xuất luôn phải gắn
liền với nhu cầu thị trƣờng nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng là vấn đềhết sức cần
thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng
phải tiến hành việc nghiên cứu thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng chính là bƣớc đầu tiên
có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh,đang kinh doanh
trong việc thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trƣờng là xác định
khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trƣờng, từ đó có biện pháp
điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trƣờng.
Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trƣờng lại càng chiếm một vai trò quan trọng
vì nó ảnh hƣởng trực tiếp đến khối lƣợng giá bán, mạng lƣới v à hiệu quả của côngtác tiêu
thụ. Nghiên cứu thị trƣờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đƣợc xu hƣớng biến đổi của
nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức
và chi phí lớn.
1.1.4 Xác định thị trường tiêu thụ
* Khái niệm thị trường
-Theo M.C Cathy: thị trƣờng có thể hiểu đƣợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng
với những nhu cầu tƣơng tự nhau và những ngƣời bán đƣa ra những sản phẩm khác
nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.
- Thị trƣờng các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua
sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để
kiếm lời.
- Thị trƣờng tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm
ngƣời hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu
cầu cá nhân.

21. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 13
* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa
- Thị trƣờng tổng thể luôn bao gồm một số lƣợng lớn khách hàng với những nhu cầu,
đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả năng
đáp ứng đƣợc nhu cầu và ƣớc muốn của mọi khách hàng tiềm năng.
- Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trƣờng. Họ phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau.
- Mỗi doanh nghiệp thƣờng chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phƣơng diện
nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ƣớc muốn của thị trƣờng.
Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp
phải tìm cho mình những đoạn thị trƣờng mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và
ƣớc muốn của thị trƣờng.
1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức năng
đƣa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá
của một doanh nghiệp.
Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
Một là: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trƣờng là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin về
các yếu tố cấu thành thị trƣờng, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh
hƣởng đến thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng là việc làm cần thiết và hàng đầu trong
hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nhƣ thế
nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trƣờng phải giải quyết đƣợc ba vấn đề cơ bản:
nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng. Đây là công việc
đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn trong
khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị
trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trƣờng ảnh hƣởng
trực tiếp đến khối lƣợng, giá bán, mạng lƣới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó giúp
doanh nghiệp biết đƣợc xu hƣớng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng của

22. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 14
họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đƣợc các biến động của thu nhập và giá cả,
từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trƣờng sản
phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:
Đâu là thị trƣờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng đó ra sao?
 Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ?
 Những mặt hàng nào, thị trƣờng có khả năng tiêu thụ với khối lƣợng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trƣờng là lớn nhất từng thời kỳ?
Yêu cầu chủ yếu của thị trƣờng về mẫu mã, bao gói, phƣơng thức thanh toán,
phƣơng thức phục vụ…
Tổ chức mạng lƣới tiêu thụ và phƣơng thức phân phối sản phẩm.
Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trƣờng.
Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục theo
kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh đƣợc các nội dung cơ bản nhƣ: khối lƣợng
tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm
và cơ cấu thị trƣờng tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính
theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tƣơng đối và tuyệt đối.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng,
xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hƣởng đến hành
vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.

23. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 15
- Kế hoạch thị trƣờng: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trƣờng mà mình có thể
chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trƣờng mới. Chỉ ra đƣợc các đặc điểm của từng thị
trƣờng, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trƣờng.
- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị
trƣờng khối lƣợng sản phẩm bao nhiêu, chất lƣợng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã,
quy cách, chủng loại,…cho phù hợp với nhu cầu thị trƣờng.
- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ đƣợc tính trong một thời gian nhất
định: Năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, ,… và chỉ tiêu giá trị: doanh
thu, lƣợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phƣơng pháp
nhƣ phƣ ơng pháp cân đối, phƣơng pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định…
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết đƣợc các vấn đề sau:
- Thiết lập các mục tiêu cần đạt đƣợc: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trƣờng, cơ cấu
sản phẩm,…
- Xây dựng đƣợc phƣ ơng án để đạt đƣợc mục tiêu tối ƣu nhất: Công tác chuẩn bị
sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗ
trợ hoạt động tiêu thụ,…
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm
diễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp.
Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lƣu thông. Muốn cho
quá trình lƣu thông hàng hoá đƣợc liên tục, các doanh nghiệp phải trú trọng đến các nghiệp
vụ sản xuất ở kho nhƣ: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếphàng hoá
ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lƣợng
và chất lƣợng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xƣởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá.
Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trƣờng, việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay
ngƣời tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và ngƣời bán lẻ.

24. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 16
Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng cuối cùng chủ yếu có hai
hình thức tiêu thụ là:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp hoặc bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung
gian thƣơng mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ƣu điểm là hệ thống cửa hàng phong
phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trƣờng, biết rõ
nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với
khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có nhƣợc điểm đó là, hoạt động bán
hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lý nhiều khách hàng.Sơ
đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp.
Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ trực tiếp
(Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp theo Philip Kotler)
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: ngƣời bán buôn,
ngƣời bán lẻ, đại lý,… Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất, thu hồi đƣợc vốn nhanh nhất, tiết kiệm đƣợc chi phí bán hàng, chi phí
bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời gian lƣu thông
hàng hoá, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hoá tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm
soát đƣợc các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.
Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể ngƣời bán buôn
bán lẻ.
Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thƣờng đƣợc sử dụng khi có nhiều nhà
sản xuất nhỏ và nhiều ngƣời bán lẻ nhỏ… Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức
tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.
DÙNG
SẢN XUẤT

25. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 17
Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng
cho tiêu thụ sản xuất cả tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp nhƣ sau:
Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ gián tiếp
(Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp theo Philip Kotler)
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ các hoạt động nhằm hỗ trợ,
thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng
cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ , triễn lãm. Đối với những hoạt động truyền
thông hoặc đã lƣu thông thƣờng xuyên trên thị trƣờng thì việc xúc tiến bán hàng đƣợc
thực hiện gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng đối với các sản phẩm mới
hoặc sản phẩm cũ trên thị trƣờng…
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng
Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ. Các tổ
trƣởng bán hàng sẽ đƣợc trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán
hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong
Kênh I
Kênh II
Kênh III
SẢN
XUẤT
DOANH
Ngƣời bán lẻ
Ngƣời
bán lẻ
Ngƣời
bán buôn
Đại lý
Bán lẻ
Bán
CÙNG

26. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 18
doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo hiệu quả và
tiến độ. Mặt khác tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ
có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khác hàng và thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền nhƣ: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp,…
Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau khi kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh giá
tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lƣợng hoá đƣợc nhƣ số lƣợng sản phẩm ti êu
thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu đƣợc, chi phí tiêu thụ,…cũng nhƣ các chỉ
tiêu không đƣợc khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm này
và năm trƣớc, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những tiến bộ
nhất định trong hoạt động tiêu thụ.
1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trƣờng đều chịu rất nhiều ảnh
hƣởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.
Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hƣởng khác nhau, theo cách
thông thƣờng có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trƣờng kinh doanh và nhân tố
thuộc tiềm lực doanh nghiệp.
Nhân tố khách quan
Môi trƣờng bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
nói chung cũng nhƣ các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

Nhân tố chính trị pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hƣởng
lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của nên kinh
tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các
chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trƣờng. Các chính sách mà nhà nƣớc sử
dụng nhƣ thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng,… có ý nghĩa quan trọng
trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Không chỉ thế,sự

27. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 19
tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nƣớc và các nƣớc trên thế giới về sản phẩm
khoa học kỹ thuật, văn hoá,… thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế
giữa Việt Nam và các nƣớc khác ảnh hƣởng trực tiếp đến thị trƣờng.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trƣờng và
công tác phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trƣờng luật pháp là
một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trƣờng của doanh
nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn
trên thị trƣờng kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong
nền kinh tế có ảnh hƣởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lƣợc phát triển
thị trƣờng của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đƣờng lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nƣớc.
- Vai trò và các chiến lƣợc phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.
- Sự điều tiết và khuynh hƣớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi ngƣời tiêu dùng.
- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những cơ
hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng,
không thể dự báo trƣớc.

Nhân tố kinh tế:
Ảnh hƣởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm
các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và các yếu
tố liên quan đến sử dụng nguồn lực.
Các yếu tố kinh tế quan trọng có thể tác động đến thị trƣờng của doanh nghiệp gồm:
- Tiềm năng tăng trƣởng nền kinh tế.
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối.
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tƣ.
- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thƣơng.
- Các chính sách tiền tệ tín dụng.

28. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 20
Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói trên
tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ
khác nhau. Khi đó, những biến động nhƣ vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

Nhân tố khao học – công nghệ
Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hƣởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển
nhƣ vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt công nghệ trƣớc đó không nhiều thì
ít. Việc chế tạo các sản phẩm mới, chất lƣợng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh
hƣởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt sự phát triển của côngnghệ thông tin
cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xác thông tin với khối
lƣợng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng nhƣ có thể thiết lập và mở
quan hệ làm ăn với khu vực thị trƣờng khác.
Các yếu tố công nghệ có thể tác động đến thị trƣờng của doanh nghiệp:
- Tiến bộ kĩ thuật của nền kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động
kinh doanh.
- Chiến lƣợc phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế.

Nhân tố văn hoá – xã hội
Đây là nhân tố ảnh hƣởng rộng rãi và sâu sắc đến nhu cầu, hàng vi của con ngƣời,
trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hoá có tính bền
vững cao, đƣợc lƣu truyền từ đời này sang đời khác và đƣợc củng cố bằng những quy chế
xã hội nhƣ pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ty trật tự xã hội,
tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phƣơng, gia đình và cả hệ thống kinh doanhsản phẩm
dịch vụ.
Các yếu tố văn hoá và xã hội có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Những thay đổi văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội và nguycơ
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết,
khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cƣ là những nhân tố tác
động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức độ tiêu thụ củangƣời dân

29. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 21
tăng lên, ngƣời ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ đƣợc nhiều
sản phẩm hơn.
Các tiêu thức thƣờng đƣợc nghiên cứu khi phân tích môi trƣờng văn hoá xã hội và
ảnh hƣởng của nó đến thị trƣờng của doanh nghiệp gồm:
- Dân số và xu hƣớng vận động.
- Hộ gia đình và xu hƣớng vận động.
- Sự di chuyển của dân cƣ.
- Thu nhập của dân cƣ và xu hƣớng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm
ngƣời và các vùng địa lý.
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí. Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên Cơ
sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin, hệ thống bến
cảng, nhà kho, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó
khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh
nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hƣởng đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hƣởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trƣờng tốt
để khai thác và ngƣợc lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển
thị trƣờng thông qua khoảng cách thị trƣờng với nhóm khách hàng, thị trƣờng với nguồn cung
ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trƣờng sinh thái nhƣ khí hậu, thời tiết, tính chất
mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trƣờng ảnh hƣởng đến các chu kỳsản xuất tiêu
dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm đƣợc tiêu dùng của khách hàng dẫn đến
ảnh hƣởng đến thị trƣờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nhân tố chủ quan
Thị trƣờng và khả năng phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt
chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp. Một thị trƣờng cóthể phù hợp
để phát triển với doanh nghiệp này nhƣng lại không thể áp dụng chiến lƣợc kinh

30. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 22
doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp quyết
định
Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Chất lượng sản phẩm:
Chất lƣợng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trƣờng, sản phẩm hàng hoá phải có chất lƣợng caovì khách
hàng là "thƣợng đế", có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm
tốt nhất. Vì vậy chất lƣợng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng.
Hàng hoá chất lƣợng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu đƣợc lợi nhuận cao. "Chỉ có chất lƣợng
mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".

Giá cả sản phẩm:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngƣời bán dự tính có thể nhận đƣợc từ ngƣời mua.
Việc dự tính giá cả chỉ đƣợc coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trƣờng,
đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trƣờng trong và ngoài nƣớc
trong từng thời kỳ kinh doanh.
Nếu giá cả đƣợc xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh
nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu
thụ sản phẩm trên từng loại thị trƣờng trong và ngoài nƣớc. Nó là đòn bẩy kinh tế quan
trọng đối với doanh nghiệp và thị trƣờng vì giá cả cao hay thấp có ảnh hƣởng quyết định
tới khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt đƣợc.

Phương thức thanh toán:
Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phƣơng thức: Séc, tiền
mặt, ngoại tệ,... Mỗi phƣơng thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp
và khách hàng. Vấn đề là phải chọn đƣợc một phƣ ơng thức thanh toán sao cho đôi bên cùng
có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đƣợc nhiều hơn khi doanh nghiệp có những
phƣơng thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hoáthủ tục,
điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.

31. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 23

Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối
sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho ngƣời bán lẻ.
Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lƣới phân bố trên các địa bàn, các vùng
thị trƣờng doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổ chức đƣợc hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngƣợc lại sẽ gây hậu quả xấu đến công
tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp:
Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên
thị trƣờng, uy tín của doanh nghiệp ngày càng đƣợc nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách
hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hƣởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nó đƣợc biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Chiếm đƣợc lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Những nhân tố thuộc về thị trƣờng – khách hàng của doanh nghiệp

Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:
Thị trƣờng đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với tiêu
dùng, gắn kinh tế trong nƣớc với kinh tế thế giới. Thị trƣờng là nơi cung cầu gặpnhau,
tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trƣờng sản phẩm hayngƣời
tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất nhƣ thế nào, cho ai.Thị
trƣờng là đối tƣợng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hƣởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trƣờng, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều nguyên
nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hƣởng trực tiếp đến khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại
hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.

32. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 24

Thị hiếu của khách hàng:
Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán
mà cả khi xây dựng chiến lƣợc kinh doanh, quyết định phƣ ơng án sản phẩm để đảm bảo
tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu
của ngƣời tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách
hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ.
Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm những
phần thị trƣờng mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.7 Các chính sách Marketing ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm Chính sách sản phẩm
Trong sản xuất khinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Chỉ khi
nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách lâu dài, thích ứng với sự biến động
của thị trƣờng thì từ đó doanh nghiệp mới có phƣơng hƣớng để đầu tƣ, nghiên cứu,thiết
kế và chế tạo sản phẩm.Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của Maketing mixvì
thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính sách khác nhƣ
chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuếch trƣơng,…
Chính sách giá cả
Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp các cách thức quy định mức giá cơ
sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị
trƣờng. Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trƣờng để
linh động điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trƣờng, tìm hiểu mức giá của đối
thủ cạnh tranh cũng nhƣ khả năng chi trả của khách hàng trƣớc khi quyết định mức giá là
vấn đề hết sức quan trọng.
Mục tiêu của chính sách giá cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận. Khách hàng
tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại củahọ.
Nếu giá bán quá cao, lƣợng tiêu thụ sản phẩm đƣợc ít nên doanh thu đạt đƣợc thấp, ngƣợc
lại nếu giá bán thấp thì lƣợng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhƣnglợi nhuận
thực sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán
ra.

33. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 25
Chính sách phân phối
Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu thụ
hàng hóa trên thị trƣờng. Sản phẩm tiêu thụ đƣợc coi là tốt không chỉ ở bản thânhàng
hóa đó đƣợc ngƣời tiêu dùng ƣa thích mà còn là vấn đề ở chính sách phân phốicủa
doanh nghiệp. Tức là phải làm sao cho ngƣời tiêu dùng tiếp cận đƣợc sản phẩm một cách
nhanh chóng và dễ dàng nhất. Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng hàng
hóa đến ngƣời tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời. Một chính sách phân phối hợplý chỉ
khi phối hợp đƣợc chặt chẽ giữa các thành phần trung gian. Trong chính sách phânphối,
doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao cho các trung gian đƣợc thỏa
mãn. Vì vây cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phân phối để đảm bảo cho giá thành khi
đến tay ngƣời tiêu dùng không vƣợt quá mức mong muốn.
Chính sách khuếch trƣơng sản phẩm
Chính sách giao tiếp khuếch trƣơng là một chính sách định hƣớng vào việc giới thiệu
cung cấp và truyên tin về sản phẩm hàng hóa. Mục đích là thông tin lợi ích của nó tới
ngƣời tiêu dùng hoặc ngƣời sử dụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng hammuốn
mua hàng của khách hàng. Các hình thức của giao tiếp khuếch trƣơng là quảngcáo,
khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân.
- Quảng cáo: là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất phi cá
nhân: ngƣời – ngƣời. Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định
trong cùng một lúc có thể tác động đến một số lớn những ngƣời nhận phân tán nhiều nơi thông
qua các phƣơng tiện truyền thông đại chúng, trong một không gian và thời gian nhất định, do
một ngƣời ( tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện.
- Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dƣới hình thức thƣởng để khuyến khích
dùng thử hay mua một sản phẩm, dịch vụ.
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm các chƣơng trình khác nhau đƣợc
thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch
vụ nhất định nào đó trƣớc công chúng.
- Bán hàng cá nhân: là hoạt động thông tin đƣợc xác định rõ mang tính cá nhân,
truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tƣợng nhận tin nhỏ rất

34. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 26
∆D = D1 - D0
chọn lọc. Bán hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa ngƣời bán và ngƣời mua
bằng cách đối mặt.
1.2 Phân tích hiệu quả kinh doanh
1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ:
Ở đây, doanh thu đƣợc xét trong mối quan hệ với khối lƣợng tiêu thụ và giá bán.
Doanh thu (D) là toàn bộ số tiền thu đƣợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ và
các hoạt động khác. Chỉ tiêu này phản ánh lƣợng hàng mà doanh nghiệp đã xuất kho, cung
cấp cho khách hàng và đã nhận đƣợc tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền.
Trong đó:
P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm.
Q là sản lƣợng tiêu thụ.
Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hƣởng trực tiếp của hai nhân tố là
giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lƣợng tiêu thụ.
- Đối tƣợng phân tích: chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ trƣớc.
Với D1 = P1 x Q1; D0 = P1 x D0
1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ
Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu đƣợc xác định cho những sản phẩm mà doanh thu đã
tiêu thụ và đã thu tiền hoặc ngƣời mua chấp nhận trả.
Công thức:
Trong đó:
TR: Doanh thu
TC: Chi phí
Z: Chi phí sản phẩm đơn vị.
L = TR – TC = P × Q – Z × Q = (P – Z) × Q
D = P x Q

35. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 27
1.2.3 Một số chỉ tiêu tài chính
Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu thuần =
Doanh thu thuần
Lợi nhuận sau thuế
Đây là chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận sau thuế trong một đồng doanh thu.
Doanh nghiệp mong muốn chỉ tiêu này càng cao càng tốt.
 Số quay vòng VL =
Doanh thu thuần
Vốn lƣu động bình quân
Doanh nghiệp mong muốn số vòng quay VLĐ năm sau cao hơn năm trƣớc. Chỉ tiêu
này phản ánh trong một kỳ VLĐ quay đƣợc mấy vòng. Số vòng quay càng nhiều
chứng tỏ việc sử dụng VLĐ càng hiệu quả.
 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí =
Lợi nhuận sau thuế
Chi phí
Chỉ tiêu này có ý nghĩa là một đồng chi phí bỏ ra sẽ thu đƣợc bao nhiêu đồng
lợi nhuận. Nó phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí vốn của doanh nghiệp.
 Tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn =
Tổng lợi nhuận sau thuế
Tổng vốn
Chỉ tiêu này có ý nghĩa là một đồng vốn bỏ ra sẽ thu đƣợc bao nhiêu đồng
lợi nhuận. Chỉ tiêu này cũng phản ánh hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp.
1.2.4 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm
Trong đó:
K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trƣớc.
K = x 100

36. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 28
Ct+ 1: Doanh thu tiêu thụ năm sau.
K < 100% năm nay kém hơn năm trƣớc và tốc độ tiêu thụ giảm K = 100% tốc
độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trƣởng chƣa đều.
K > 100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trƣớc, doanh nghiệp có
chiều hƣớng tăng trƣởng.
1.3 Cơ sở thực tiễn.
1.3.1 Tình hình tiêu thụ nguyên vật liệu của Việt Nam trong những năm gần đây
Theo ông Tống Văn Nga (chủ tịch hội VLXD Việt Nam) cho biết, trong cuộc khảo
sát thị trƣờng bán lẻ VLXD trong nƣớc cho thấy sức mua của 2015 tăng so với 2014, đăc
biệt có một số cửa hàng tăng đến 50 -100%. Nhìn chung, thì tình hình sản xuất vàtiêu thụ
vật liệu xây dựng trong năm đạt mức tăng trƣởng khá, sát với dụ báo nhờ đà hồi phục của
nền kinh tế, thị trƣờng bất động sản cũng nhƣ việc thúc đẩy mạnh các dự án phát triển hạ
tầng. Tuy nhiên, một số chủng loại VLXD vẫn đang gặp nhiều khó khăn, tiêu thụ yếu kém
vì sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm từ nƣớc ngoài.).
Năm 2016, đƣợc xem là năm khởi sắc thực sự của thị trƣờng BĐS khi hàng loạt dự
án nhà ở đƣợc xây mới, các dự án cũ tái khởi động, cùng với nhiều công trình nhà ở
riêng lẻ của ngƣời dân đƣợc khởi công xây dựng, dẫn đến mức ti êu thụ vật liệu xâydựng
cũng tăng theo. Đây cũng là năm thị trƣờng VLXD đa dạng hơn bởi sẽ có thêm những mẫu
mã mới mà các doanh nghiệp trong nƣớc sản xuất đƣợc. Vì vậy, nhu cầu về sắt, thép, xi
măng, gạch cũng nhƣ vật liệu trang trí nội thất đều tăng và tăng từ 18,3% đến 20,6%.
(Nguồn: Báo mới.com). Đây cũng là năm thị trƣờng VLXD đa dạng hơn bởi sẽ có thêm
những mẫu mã mới. Vì vậy, nhu cầu sắt, thép, xi măng, gạch cũng nhƣ vật liệu trang trí
nội thất đều tăng và tăng khoảng (18,3% đến 20,6%).
Năm 2017, mức tăng trƣởng GDP Việt Nam đạt 6,81%, vƣợt mọi dự báo, cao nhất
trong 6 năm trở lại đây. Hoạt động xây dựng duy trì tăng trƣởng khá cao với tốc độ 8,7%
so với năm 2016, đóng góp 0,54% vào mức tăng GDP của cả nƣớc. Bên cạnh đó tốc độ
tăng trƣởng trong ngành cao hơn năm 2016 là từ 7% đến 15%.

37. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 29
1.3.2 Tình hình vật liệu xây dựng của tỉnh Thừa Thiên Huế
- Trên đà phát triển vật liệu xây dựng trong nƣớc nói chung và tỉnh Thừa Thiên Huế nói
riêng, tỉnh Thừa Thiên Huế sẽ tiếp tục đầu tƣ phát triển các loại vật liệu cơ bản nhƣ:
xi măng, vật liệu xây, vật liệu lợp, đá xây dựng, vật liệu ốp lát, kính xây dựng, vật liệu
trang trí hoàn thiện, đồng thời chú trọng phát triển các loại vật liệu mới, thân thiện với môi
trƣờng.
- Tiếp tục phát triển dây chuyền 5 Nhà máy xi măng Luks công suất 4000 tấn
cliker/ngày, nâng năng lực sản xuất toàn nhà máy lên 4,2 triệu tấn/năm nhà máy ximăng
Nam Đông công suất 1,4 triệu tấn/năm. Nghiên cứu đầu tƣ mở rộng các nhà máy xi
măng theo nhu cầu thị trƣờng.
- Đầu tƣ cho lĩnh vực khai thác đá, cát, sỏi xây dựng chú trọng khai thác cát vàng
làm cốt liệu bêtông. Đến năm 2020, sản lƣợng đá xây dựng đạt khoảng 1,5-2 triệu m3,cát
xây dựng đạt khoảng 1,0-1,5 triệu m3
- Duy trì sản xuất sản phẩm gạch, ngói nung tiếp tục đầu tƣ sản xuất gạch không
nung, đƣa tỷ lệ gạch không nung lên khoảng 80%, tƣơng đƣơng 400 triệu viên vào năm
2020.
- Nâng cao chất lƣợng, cải tiến mẫu, phấn đấu xuất khẩu sản phẩm gạch ceramic và
gạch granit.
- Nghiên cứu đầu tƣ sản xuất vật liệu thông minh dùng trong xây dựng nhƣ vật liệu
lợp, vật liệu sơn tƣờng cảm nhận đƣợc sự thay đổi của ánh sáng và nhiệt độ các loại vật
liệu kim khí dùng cho thiết bị vệ sinh với kiểu dáng hiện đại và tiện lợi trong sử dụng các
loại VLXD bằng kim loại nhƣ giàn không gian, vòm khẩu độ lớn, &hellip
- Tiếp tục nghiên cứu đầu tƣ sản xuất kính an toàn.

38. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 30
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ HOÀNG
2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng:
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Doanh nghiệp tƣ nhân Mỹ Hoàng đƣợc thành lập vào ngày 05 tháng 11 năm 2004.
Mã số thuế doanh nghiệp: 3300367759.
Địa điểm trụ sở chính tại 87 Nguyễn Sinh Cung, Phƣờng Vỹ Dạ, Thành Phố Huế, Việt
Nam.
Số điện thoại: 0234.3825209
Email: myhoang87nsc@gmail.com
Vốn đầu tƣ ban đầu: 5 tỷ đồng.
Chủ doanh nghiệp: bà Nguyễn Thị Thanh Tâm
Thông tin về địa điểm kinh doanh:

Cơ sở 1: Nhà máy tôn Thanh Tâm
Địa chỉ: QL1A xã Lộc Sơn, huyện Phú Lộc, tỉnh Thừa Thiên Huế.
Điện thoại: 0234.2240478

Cơ sở 2: : Nhà Máy tôn thép SAVINA 1
Địa chỉ: Street 1A, Phonsawangtay,Kayson Phomviharn District,Savannakhet
province,Laos.

Cơ sở 3: Nhà máy tôn thép SAVINA 2
Địa chỉ: Nakhonluang Viangchan,Laos
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
- Chức năng của doanh nghiệp:

39. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 31
o Công ty TNHH Mỹ Hoàng đƣợc thành lập và hoạt động nhằm đáp ứng nhu
cầu cho nền kinh tế và ngƣời tiêu dùng.
o Là doanh nghiệp thƣơng mại chuyên kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây
dựng nhƣ: ngũ kim, tôn, sắt, thép,…
- Nhiệm vụ hoạt động của doanh nghiệp:
o Tổ chức hoạt động kinh doanh.
o Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ hàng hóa.
o Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu
quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị.
o Nghiêm túc thực hiện chế độ nộp thế, ngân sách nhà nƣớc và tiền bán hàng
về tổng công ty. Chấp hành đúng các chế độ, chính sách của nhà nƣớc và
các văn bản quy định của ngành.
o Sử dụng hợp lý nguồn vốn, tài sản, lao động, hạ thấp chi phí bán hàng, bảo
đảm kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn và tăng cƣờng vốn
o Sản xuất kinh doanh đúng với ngành nghề đã đƣợc đăng kí trong giấy
phép kinh doanh.
o Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trƣờng nhằm đáp ứng tốt nhất
nhu cầu thị trƣờng, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
o Tiếp tục nghiên cứu và phát triển, nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Nâng cao
kĩ năng cho đội ngủ cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp. Tạo công ăn việc
làm, thu nhập và đời sống ổn định cho ngƣời lao động.
o Đƣa ra các chính sách, chiến lƣợc kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo đảm
kinh doanh có lời.

40. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 32
Các cơ sở
Phòng kinh doanh
Văn phòng
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Mỹ Hoàng và chức năng, nhiệm vụ
các phòng ban
2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý
Nguồn: từ công ty TNHH Mỹ Hoàng
Sơ đồ 5: Mô hình tổ chức của công ty TNHH Mỹ Hoàng
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
- Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu doanh nghiệp, kiểm soát mọi hoạt động của doanh
nghiệp trong khuôn khổ cho phép của công ty.
- Kế toán: Làm việc dƣới sự điều hành của giám đốc, có chức năng thực hiện công tác kế
toán, tham gia vào việc quyết định về các chiến lƣợc tài chính, kinh doanh của doanh
nghiệp. Bằng các hoạt động nghiệp vụ của mình, kế toán tổng hợp số liệu có liên quan
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trình lên giám đốc về kết quả lãi lỗ của hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp sau mỗi tháng, quý, mỗi năm.
- Bán hàng: tƣ vấn, hỗ trợ, tìm hiều và thỏa mãn khách hàng khách hàng và hoàn thành
quyết định mua hàng của họ.
- Thu ngân: Chịu trách nhiệm thu tiền do nhân viên bán hàng giao nộp, kiểm tra và quản
lý tiền trƣớc khi bàn giao cho kế toán.
- Thủ kho, bốc xếp: Phụ trách kho và quản lý kho vận về nhập hàng, xuất hàng và bảo
quản hàng hóa của doanh nghiệp.
- Nhân viên giao hàng: Chịu trách nhiệm giao hàng đến khách hàng theo các tuyến quy
định, phải tự quản lý hàng hóa của mình và công nợ nắm đƣợc ở ngoài thị trƣờng.
Giám đốc
Phòng kế toán
Vân tải
Thủ kho, bốc xếp
Thu ngân
Bán hàng

41. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 33
2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty.
Từ số liệu ở bảng 1 cho ta thấy các chỉ tiêu về lao động qua các năm đều tăng.
Vào năm 2015 tăng 16 ngƣời so với năm 2015, do nhu cầu của công ty mở rộng mua
thêm máy cắt sắt, và tăng thêm nhân viên bán hàng, khiến số lƣợng nhân viên tăng lên 67
ngƣời trong năm 2016 tƣ ơng đƣơng 131,37% so với năm 2015. Vào năm 2016,một phần
đang nung nấu ý định đầu tƣ thêm trong nhiều năm về sau, một phần cảm thấy bản thân
mình đã lớn tuổi còn công việc thì quá nhiều nên giám đốc công ty đã quyết định thuê
thêm 1 nhân sự nữa để giúp quản lí doanh nghiệp. Nên số lao động thực tế năm 2017 là 68
chỉ tăng thêm 1 ngƣời so với năm 2016 tƣ ơng đƣơng với 101,15%. Theo kế hoạch của công
ty thì số lao động sẽ có khả năng tăng lên vào các năm sau.
Ngoài lực lƣợng nhân viên chính thức, công ty cũng thƣờng xuyên thuê thêm số
lao động bên ngoài vì yêu cầu mùa vụ của ngành cụ thể là vào năm 2016 tăng thêm 6 ngƣời
so với 2015 tƣ ơng đƣơng với 130%. Còn giữa năm 2016 và 2017 không có sựthay đổi.
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm (2015-2017)
Chỉ tiêu ĐVT Năm So sánh (%)
2015 2016 2017 2016/
2015
2017/
2016
Bình
quân
Tổng số ngƣời
lao động
Ngƣời 51 67 68 131,37 101,5 116,43
Lao động ngắn
hạn
Ngƣời 20 26 26 130 100 115
Tổng quỹ lƣơng
theo đơn giá
VNĐ
/ngƣời
1.712.000 2.412.330 2.633.883 104,9 109,18 107,04
Lƣơng bình
quân
VNĐ
/ngƣời/
tháng
2.797 3.000.410 3.227.797 107,26 107,58 107,42
(Nguồn: số liệu từ phòng kế toán
Từ những số liệu trên cho ta thấy lực lƣợng lao đông theo hợp đồng lao động ngắn
hạn chiếm tỉ trọng khá cao trong cơ cấu lao động của công ty, trung bình chiếm khoảng
38,74% so với tổng số lao động. Điều này thể hiện nhu cầu lao động theo hợp đồng ngắn
hạn là khá lớn, vai trò của họ trong công ty khá đáng kể, chính vì vậy công ty cần có những
chính sách hợp lí để quản trị nguồn nhân lực này. Đối với ngành vật liệu xây dựng

42. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 34
việc thuê lao động theo hợp đồng ngắn hạn thƣờng là những lực lƣợng tuy đông về số
lƣợng nhƣng họ chủ yếu là lao động thời vụ với trình độ phổ thông, làm công việc chân
tay là chủ yếu cho nên ƣu điểm của nguồn nhân lực này là chi phí thâp hơn so với chi phí
xây dựng đội ngũ trong doanh nghiệp. Nếu tự duy trì đội ngũ, doanh nghiệp sẽ phải trả
thêm thuế thu nhập cá nhân, bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế cho nhân viên.
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện lao động theo tính chất thời vụ (2015 -2017)
Bên cạnh đó thì cũng cần lƣu ý một điều là lực lƣợng lao động chính thức vẫn
đóng vai trò quan trọng và chủ yếu giúp duy trì và phát triển công ty nên doanh nghiệp cần
phải quan tâm và đãi ngộ tốt.
Nhân biết đƣợc những điều này, nên giám đốc công ty cũng đã có những điều chỉnh
tích cực về mặt tiền lƣơng cũng nhƣ chế độ đãi ngộ đối với ngƣời lao động, bảng trên cho
ta thấy mức lƣơng của ngƣời lao động đã tăng dần qua từng năm, ngoài chế độ lƣơng
công ty còn có cả thƣởng (đặc biệt vào các dịp lễ tết) giúp tăng phân nào thu nhập cho các
nhân viên.
2.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015 – 2017
Ban đầu lúc mới vào thành lập thì số vốn của công ty TNHH Mỹ Hoàng còn khá hạn
hẹn. Vốn đăng kí kinh doanh ban đầu chỉ ở mức 5.000.000.000 VNĐ. Nhƣng trong quá
trình phát triển chủ doanh nghiệp đã không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh của mình
không những bằng vốn tự có mà còn đi vay từ bên ngoài.
80
70
60
50
40
30
Lao động ngắn hạn
Tổng số lao động
20
10
2015 2016 2017

43. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 35
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động kinh doanh thì mục tiêu
hàng đầu và mang tính sống còn của doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh là tối đa hóa lợi nhuận và giảm thiểu chi phí. Tình hình hoạt động sản xuất kinh của
doanh nghiệp đƣợc thể hiện rõ qua bảng 2:
Dựa vào bảng 2, có thể thấy đƣợc tình hình tài sản của công ty luôn tăng qua các
năm. Cụ thể vào năm 2015 là 18,208 tỷ đồng, năm 2016 là 26,924 tỷ đồng tăng 8,761 tỷ
đồng tƣơng ứng 47,86%. Nguyên nhân là do doanh nghiệp đã thanh lý các máy móc cũ
để mua thêm máy móc mới để năng suất cao hơn, mở rộng quy mô. Vào năm 2017 tài sản
đạt mức 30,402 tỷ đồng tăng lên so với năm 2016 là 3,478 tỷ đồng do doanh nghiệp đã mua
thêm một chiếc xe chở hàng 5 tấn để thuận tiện trong việc giao nhận hàng hơn.
Tài sản ngắn hạn trong thời gian qua tăng cao, tăng từ 13,299 tỷ đồng năm 2015 lên
thành 20,297 tỷ đồng, tăng 7,627 tỷ đồng tƣơng đƣơng với 57,35%. Vào năm 2016 đến
năm 2017 tăng lên 24,284 tỷ động và so với năm 2016 tăng 16,41%. Tuy nhiên, một trong
những nguyên nhân làm tăng tài sản ngắn hạn là do công ty chƣa thực hiện tốtcông
tác thu hồi vốn và tồn kho còn tồn đọng nhiều.
Bên cạnh sự tăng nhanh về tài sản năm 2016 và 2017 còn là năm mà công ty tăng
nhanh về nguồn vốn. Với việc có nguồn vốn lớn mạnh sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công
ty mở rộng hoạt động kinh doanh, theo lí thuyết điều này có thể hiểu là doanh nghiệp đã
xâm nhập khá tốt vào thị trƣờng, sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đã thỏa mãn đƣợc
nhu cầu thị trƣờng. Tuy nhiên, nhìn vào bảng nguồn vốn ta thấy chủ yếu là do nợ phải trả
và trong phần nợ phải trả này tất cả đều là nợ ngắn hạn, cụ thể năm 2015 nợ 12,485 tỷ đồng
đến năm 2016 nợ ngắn hạn tăng lên 18,101 tỷ đồng tăng 14,89% nhƣng vẫn chƣa dừng tại
đó đến năm 2017 thì doanh nghiệp đã nợ một con số đáng báo động là 23255 tỷ đồng, tăng
lên so với năm 2016 là 28,46%. Tuy nhiên, chúng ta cũng có thểthấy nợ ngắn hạn và
tài sản lƣu động đang ở mức tƣ ơng đƣơng nhau, điều này khá là hợp lý vì dấu hiệu này
thể hiện doanh nghiệp giữ vững quan hệ cân đối giữa tài sản ngắn hạn và nợ ngắn hạn, sử
dụng đúng mục đích nợ ngắn hạn, vì vậy chúng ta cần xét ở các khía cạnh và thông số khác
mới có thể đƣa ra kết luận.
Nguồn vốn sở hữu của doanh nghiệp năm 2015 là 5.723 tỷ đồng đến năm 2016 là
8,823 tỷ đồng tăng lên 54,1% so với năm 2016. Cuối năm 2017 thì vốn sở hữu của công

44. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My 36
ty là tiếp tục tăng 15,12% tƣơng đƣơng với 1,324 tỷ đồng. Tuy vốn chủ sở hữu của doanh
nghiệp có xu hƣớng tăng về mặt tƣ ơng đối và tuyệt đối tuy nhiên so với tổngnguồn
vốn thay đổi không đáng kể. Điều này chứng tỏ vốn quay vòng thấp, đây là khó khăn lớn
cho công ty trong việc muốn tăng hiệu quả kinh doanh.

45. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm (2015 – 2017)
Đơn vị tính: Triệu đồng
Các chỉ tiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016
SL % SL % SL % SL % SL %
A. Tổng tài sản 18208 100 26924 100 30402 100 8716 147,86 3478 112,91
1. TSLĐ&ĐTNH 13299 73,04 20927 77,73 24284 85,14 7627 157,35 3357 116,41
2. TSCĐ&ĐTDH 4909 26,95 5997 22.2 6118 14,86 1088 122,16 121 102,01
B.Tổng nguồn vốn 18208 100 26924 100 30402 100 8716 147,8 3478 112,93
I. Nợ phải trả 12485 68,57 18101 67,23 23255 66,66 5616 114,98 5154 128,46
1. Nợ ngắn hạn 12.485 68,75 18.101 67,23 23.255 66,66 5616 114,98 5154 128,47
2. Nợ dài hạn 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
II. Nguồn vốn 5723 31,25 8823 32,77 10147 33,34 3100 154,1 1324 115,12
1. Vốn chủ sở hữu 5125 28,14 7926 29,34 9002 29.58 2801 154,66 1976 124,93
2. Nguồn vốn quỹ và
vốn kinh phí
598 3,11 896 3,43 1144 3,76 298 149,91 248 127,64
(Nguồn: số liệu từ phòng kế toán của công ty)
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
37