Документ обсуждает, как правильно отвечать на вопрос потенциального клиента 'почему я должен покупать у вас?'. Основные методы включают честное признание необходимости узнать больше о потребностях клиента, фокус на решаемых проблемах вместо саморекламы и возвращение вопроса к клиенту для определения его критериев выбора. Успешные продажи требуют искренности, умения разработать привлекательное предложение и способности задавать вопросы, чтобы лучше понять клиента.

1. ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ПОКУПАТЬ У ВАС?
Жесткий потенциальный клиент спрашивает: «Почему я должен покупать у вас?». Неопытный менеджер по продажам тут же выкладывает множество преимуществ, ведя себя точно также, как и конкурент, который дозвонился этому клиенту вчера.

2. какой ответ является правильным? «Мы занимаемся этим уже сотню лет» «Мы — местные, работаем рядом с вами» «Мы — компания федерального уровня» «Наше производство не наносит вреда окружающей среде» «Наш продукт — высшего качества» «У нас работают только профессионалы» и так далее.

3. 1) ГОВОРИТЕ ПРАВДУ ГОВОРИТЕ ПРАВДУ Если вопрос «Почему я должен покупать у вас?» возникает на ранней стадии переговоров, скажите клиенту, что вы пока не знаете, почему, потому что у вас не было времени узнать о его потребностях и проблемах, и вам надо узнать больше, чтобы понять, есть ли смысл и выгода в бизнесе между вашими компаниями.

4. 2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ Старинная поговорка гласит: «Никому нет дела до того, что вы делаете, всех интересует только то, какие проблемы вы решаете» Большинство менеджеров по продажам начинает свою речь со слов «мы занимаемся» и тому подобного: «Мы занимаемся финансовым планированием» «Мы разрабатываем комплексные решения» «Мы поставляем конфеты с прямо с завода» и так далее.

5. 2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ Но, согласно поговорке, хорошая реклама — та, в которой говорится о решаемых вами проблемах. «С нами работают компании, которых не устраивает эффективность их отделов продаж, где слишком продолжительный цикл продаж отрицательно влияет на кассовую прибыль». При таком подходе вы напоминаете клиенту о его собственных проблемах и возможностях, которые он упускает.

6. 2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ Ну а если проблемы клиентом не вспоминаются, а возможности остаются за границами его зрения, ваш разговор будет коротким… и ничего страшного в этом нет. Лучше содержать список потенциальных заказчиков в чистоте, и заносить туда только тех, кто действительно хочет улучшить свой бизнес с помощью вашего предложения.

7. 3) ОБРАТНЫЙ ПАС Возвращайте «мяч» собеседнику. Отвечайте вопросом на вопрос. Помните, «Почему я должен покупать у вас?» — не настоящий вопрос, требующий какого-нибудь четкого ответа. Возвратите мяч, чтобы понять, что за ним кроется на самом деле.

8. 3) ОБРАТНЫЙ ПАС «Вопрос справедливый, и я мог бы стандартно ответить на него, сказав, что мы круче, лучше, быстрее, чем все остальные. Но я думаю, что важнее будет обсудить качества, которые вы ищете в поставщике и партнере по бизнесу. Пожалуйста, расскажите мне о лучших компаниях, с которыми вы имеете дело, и почему ваш выбор пал именно на них».

9. 3) ОБРАТНЫЙ ПАС Возможно, кто-то из ваших конкурентов подводил этого потенциального клиента в прошлом. Или же сейчас он сам точно не знает, что ему нужно. Вам надо узнать основные критерии, которыми заказчик руководствуется в принятии решений, и тогда вы сможете вести более конструктивный диалог.

10. 3) ОБРАТНЫЙ ПАС Будьте готовы к жестким вопросам. Говорите правду, разработайте хорошую рекламу, и научитесь отвечать вопросом на вопрос так, чтобы не показаться наглым и некомпетентным.