подбор менеджеров по продажам 5 элементов 16x9

Подбор менеджеров по продажам.
5 элементов.
Арзамасцев Андрей
Директор по развитию
www.hrtime.ru
Удобные HR-решения
для малого и среднего бизнеса

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса
О чем будем говорить?
• Вам нужен менеджер по продажам?
• ТТХ менеджера по продажам.
• Неужели кто-то еще ищет продавцов?
• Где у него кнопка?
• Главное – выбирать правильно.

• www.hrtime.ru – первая российская биржа
HR-фриланса
– 9 011 HR-специалистов
– в 213 городе России
• с 2011 года:
– выполнено 1 965 проектов,
– закрыто более 5 000 вакансий МП.
О нас

Ситуация в сферах
Сектора hh.ru
(от объема
вакансий)
Динамика
2015 / 2014
гг.
Superjob.ru
(от объема
вакансий)
Динамика
2015 / 2014
гг.
Продажи 23% -4% 45% + 50%
Начало карьеры,
студенты
9,7% + 2% Нет
данных
нет данных
ИТ-сектор 9,4% -25% 4,8% + 12%
Маркетинг 6,7% -7% 5% + 64%
Строительство 5,7% -4% 5,2% нет данных

Проблем с подбором персонала
не существует
• Постановка задачи
• Понимание рынка
• Организация потока
• Оценка кандидатов
• Удержание сотрудников
Важно!

Важно!
Работные сайты - бесполезны
• Высокая конкуренция
• Инструмент
коммуникации

Нанять «звезду» и спать спокойно
• Продажам нужна система
• Отдельный человека не может
решить проблемы бизнеса
Важно!

• Продавцы нужны всем!
• Ваше конкурентное преимущество
• Решать задачи подбора нужно быстро
Что происходит?

5 элементов подбора
Профиль кандидатаАналитика рынка
Поток кандидатовПозиционирование
Выбор лучшего

ТТХ продавца

Профиль кандидата – это НЕ анкетные данные
• Возраст
• Образование
• Стаж работы
• Навыки
Профиль кандидата

Качества и навыки
кандидата должны
соответствовать
задачам бизнеса!

Пять важных вопросов
Задачи Проблемы Опыт,
знания и
навыки
Качества Формальные
требования
1. … … … … …
2. … … … … …
3. … … … … …

Правила качественной оценки
Ваш профиль Опыт и данные кандидата
Задачи должности Выполнял ли подобные задачи, с каким результатом?
Проблемы и способы их
решения
Сталкивался ли с похожими проблемами, как решал их?
Опыт, знания и навыки Подтверждает ли необходимый опыт, знания и навыки
(профессиональный тест + рекомендации)
Качества Решет ли предложенные вами кейсы с необходимым
результатом?
Формальные требования Соответствует ли?

Профиль кандидата должен исходить из требований
ваших задач!
ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ
ВЫ ПРОДАЕТЕ
…
Возраст Образование Технические
навыки
Опыт
продаж
Связи/ клиентская
база
Кому
Как
Что
Когда
Где

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ
ВЫ ПРОДАЕТЕ
…
Возраст Образование Технические
навыки
Опыт
продаж
Связи/ клиентская
база
Кому
Как
Что
Когда
Где
Пример: менеджер по продажам, сектор B2B,
услуги, переговоры с ЛПР

• Требования бизнеса
• Обязательные требования к кандидату
• Дополнительные требования
• Отбросить несущественные требования

А что на рынке?

Цель: Определение спроса и предложения
Наиболее часто повторяющиеся значения
Зарплата
Рабочие места
Спрос на труд
Предложение труда
Допустимые значения
Равновесная точка
Аналитика рынка

А что на рынке?

Пример: Ведущий менеджер по продажам, Финансовые услуги
2 недели, 14 собеседований
и сотрудник в штате!
Количество
кандидатов
Сумма дохода,
руб.
4 45 000
4 50 000
3 55 000
7 60 000
16 70 000
8 80 000
1 90 000
5 100 000
1 110 000
5 120 000
1 150 000
6 по договоренности
61
работодателей
Сумма дохода, руб.
8 35 000 - 80 000
8 35 000 - 100 000
6 40 000 - 120 000
8 50 000 - 90 000
24 60 000 – 90 000
8 70 000 - 120 000
6 от 75 000
5 от 80 000
4 от 100 000
9 по договоренности
86

http://hrtime.ru/acontents.php?aid=13

В результате:
• количество кандидатов и за какую сумму
дохода готовы работать
• сколько на рынке других организаций и
какой доход предлагают
• на каком уровне дохода сходятся
предложение и спрос

Позиционирование

Позиционирование вакансии

• Не приходят на собеседование
• Нет обратной связи
• Отказываются
Было ли у вас такое?

• 20 звонков в день
• не откликаются на вакансии
• развернутся, если им предложат на
5 000 руб больше
• только 70% приходят на собеседование
Зачем нужна качественная
презентация вакансии?

Качественная презентация вакансии
продает ее кандидатам!

Описание структуры дохода:

Оклад от 20 000
до 50 000 в месяц
+ выполнение KPI
+ % от оборота
Оклад 40 000 руб/мес
При выполнении KPI
+ 4% от оборота при
выполнении плана
В 1 000 000 руб в мес.
Среднемесячный доход
– 80 000 руб
Описание структуры дохода:

Кандидат – ваш клиент!
Продавайте вакансию
кандидатам!

Одна версия на все этапы собеседований кандидата.
Согласованная, с четким описанием!

Итоги:
• Четкое описание вакансии
• Структура дохода
• Преимущества
• Возражения

Поток кандидатов

откликнулись
собеседуем
собеседуем

• Сколько кандидатов
• Каналы привлечения
• Собеседований в день
• Конверсия

О каналах. Работные сайты
Сайт
Посещаемость
за последние
31 день
резюме
Продавцы в
Москве
Стоимость
доступа,
руб/мес
hh.ru 15,114 млн 450 000 52 000
SuperJob.ru 9,371 млн 250 000 41 000
Job.ru 5,609 млн 120 000 7 000

Внешние подрядчики
Исполнитель Стоимость в месяц
Собственный HR От 130 000 в месяц (зарплата с
налогами, доступ к работным сайтам,
связь, интернет, рабочее место)
Кадровое агентство От 60 000 рублей за вакансию
Частный рекрутер От 15 000 рублей за вакансию

ПРИМЕР:
• 3 продавца,
• 10 дней,
• доход 50 - 60 000 рублей,
• требования:
o высшее образование,
o опыт - от 1 года в активных
продажах B2B.
Найденных резюме - 1 000.

Пример реализации проекта
за 10 дней (дневная норма):200 резюме
120 звонков в день
45 дозвонов
15 назначенных встреч
10 пришедших на собеседование

Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3
50 собеседований 10 стажировка 3 в штате
Пример реализации проекта
за 10 дней:

ИТОГИ:
• Активное привлечение
кандидатов
• Собеседования
• «Пространство выбора»

ТИП Доход Требования
Продавец-
консультант
Активный
продавец
Эксперт
30 000 – 40 000
40 000 – 80 000
80 000 – 150 000
адекватность,
коммуникабельность
клиентская база,
активные продажи
Экспертиза компании
сложные решения

ТИП
Оценка
(АЦ)
Собесе-
дование
Стажи-
ровка
Рекомен-
дации
Продавец-
консультант
Активный
продавец
Эксперт

Координаты для связи:
Арзамасцев Андрей
Директор по развитию
www.hrtime.ru
Email: arzamastsev@hrtime.ru
Моб. Тел. +7-916-524-23-85
Спасибо за внимание!

подбор менеджеров по продажам 5 элементов 16x9

More Related Content

What's hot

Viewers also liked

Similar to подбор менеджеров по продажам 5 элементов 16x9

подбор менеджеров по продажам 5 элементов 16x9